房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定方法(房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定方法)
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定方法有哪些
你可以看這本書(shū)《如何制定營(yíng)銷(xiāo)計劃》
第一節？企業(yè)為什么需要營(yíng)銷(xiāo)計劃
營(yíng)銷(xiāo)計劃是企業(yè)運營(yíng)的需要
營(yíng)銷(xiāo)計劃是管理的需要
營(yíng)銷(xiāo)計劃是激勵員工的需要
營(yíng)銷(xiāo)計劃是激勵經(jīng)銷(xiāo)商的需要
第二節為什么計劃會(huì )跟不上變化
認知之誤
常規事項與突發(fā)性事項的沖突
計劃執行不嚴謹
第三節營(yíng)銷(xiāo)計劃成了眾矢之的
重新認識全員營(yíng)銷(xiāo)
團隊精神
重新認識壓力管理
第四節為什么外企重視計劃而我們討厭計劃
文化差異
善變的老板
“沖”字當頭
第五節營(yíng)銷(xiāo)計劃是企業(yè)計劃的龍頭
營(yíng)銷(xiāo)計劃為企業(yè)計劃開(kāi)路
市場(chǎng)格局的演變
第六節營(yíng)銷(xiāo)計劃是管理還是執行
位置不同，重點(diǎn)不同
管理是執行的保證
執行是管理的基礎
第七節營(yíng)銷(xiāo)計劃是戰略還是戰術(shù)
做生意與做市場(chǎng)的區別
重短期戰術(shù)與輕長(cháng)遠戰略的差異
從上到下VS從下到上
做正確的事情和把事情做正確
第二章?tīng)I銷(xiāo)計劃的基本內容
第一節環(huán)境分析
宏觀(guān)環(huán)境分析
微觀(guān)環(huán)境分析
第二節營(yíng)銷(xiāo)目標
財務(wù)指標
顧客指標
品牌指標
第三節銷(xiāo)售組織與人員選拔
銷(xiāo)售組織的類(lèi)型
選拔合適的人員
第四節產(chǎn)品策略
產(chǎn)品群策略
重點(diǎn)產(chǎn)品策略
先鋒官策略
第五節價(jià)格策略
價(jià)格戰VS品牌定位
明確定價(jià)的目的
第六節經(jīng)銷(xiāo)商的激勵與控制
要經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)命
讓經(jīng)銷(xiāo)商守規矩
第七節促銷(xiāo)推廣
常規促銷(xiāo)與非常規促銷(xiāo)
創(chuàng )新的促銷(xiāo)方式最有效
第三章市場(chǎng)調研的內容與方法
第一節市場(chǎng)調研的內容
消費者調研
競爭者調研
產(chǎn)品調研
第二節市場(chǎng)調研常用的方法
問(wèn)卷調研法
訪(fǎng)談?wù){研法
座談?wù){研法
第三節調研的陷阱
調研的結果不一定準確
調研結果出現偏差的原因
第四章把握營(yíng)銷(xiāo)計劃的關(guān)鍵點(diǎn)
第一節？戰略先行，戰術(shù)跟進(jìn)
思考方法
策略工具
傳統營(yíng)銷(xiāo)與整合營(yíng)銷(xiāo)
實(shí)戰案例——農夫山泉勇闖上海
第二節？目標市場(chǎng)與根據地營(yíng)銷(xiāo)
確定目標市場(chǎng)
資源與機會(huì )
走出品牌戰與價(jià)格戰的困惑
第三節？市場(chǎng)細分的戰略性思考
應用市場(chǎng)細分的前提
市場(chǎng)細分的重要作用
市場(chǎng)細分的方法
第四節產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉與把握
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的重要性與原則
定位購買(mǎi)人群
改變賣(mài)點(diǎn)，起死回生
第五章?tīng)I銷(xiāo)計劃的執行管理
第一節銷(xiāo)售經(jīng)理的五大困惑、三個(gè)改變
五大困惑
三個(gè)改變
第二節營(yíng)銷(xiāo)管理的特點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)管理是對人的管理
營(yíng)銷(xiāo)管理是對數字的管理
營(yíng)銷(xiāo)管理是對心態(tài)的管理
營(yíng)銷(xiāo)管理是對系統與流程的管理
第三節目標管理的要點(diǎn)
確定計劃周期
目標既要有挑戰性又要有可行性
將追蹤做到每一天
目標排次
知之而后動(dòng)
銷(xiāo)售計劃大于企業(yè)計劃
計劃、策略、培訓、評估、反饋五循環(huán)
第四節營(yíng)銷(xiāo)計劃分解
按責任區域分解
按渠道分解
按產(chǎn)品品種分解
按市場(chǎng)發(fā)展的階段分解
第五節績(jì)效管理口服心服的要點(diǎn)
重視定性，突出定量
重視表單，突出溝通
重視服從，突出民主
重視銷(xiāo)量，突出公平
第六節人治、法治到文治
X、Y理論的管理實(shí)踐運用
帶兵帶心的技巧
2.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定方法有哪些
你可以看這本書(shū)《如何制定營(yíng)銷(xiāo)計劃》第一節？企業(yè)為什么需要營(yíng)銷(xiāo)計劃 營(yíng)銷(xiāo)計劃是企業(yè)運營(yíng)的需要 營(yíng)銷(xiāo)計劃是管理的需要 營(yíng)銷(xiāo)計劃是激勵員工的需要 營(yíng)銷(xiāo)計劃是激勵經(jīng)銷(xiāo)商的需要 第二節為什么計劃會(huì )跟不上變化 認知之誤 常規事項與突發(fā)性事項的沖突 計劃執行不嚴謹 第三節營(yíng)銷(xiāo)計劃成了眾矢之的 重新認識全員營(yíng)銷(xiāo) 團隊精神 重新認識壓力管理 第四節為什么外企重視計劃而我們討厭計劃 文化差異 善變的老板 “沖”字當頭 第五節營(yíng)銷(xiāo)計劃是企業(yè)計劃的龍頭 營(yíng)銷(xiāo)計劃為企業(yè)計劃開(kāi)路 市場(chǎng)格局的演變 第六節營(yíng)銷(xiāo)計劃是管理還是執行 位置不同，重點(diǎn)不同 管理是執行的保證 執行是管理的基礎 第七節營(yíng)銷(xiāo)計劃是戰略還是戰術(shù) 做生意與做市場(chǎng)的區別 重短期戰術(shù)與輕長(cháng)遠戰略的差異 從上到下VS從下到上 做正確的事情和把事情做正確 第二章?tīng)I銷(xiāo)計劃的基本內容 第一節環(huán)境分析 宏觀(guān)環(huán)境分析 微觀(guān)環(huán)境分析 第二節營(yíng)銷(xiāo)目標 財務(wù)指標 顧客指標 品牌指標 第三節銷(xiāo)售組織與人員選拔 銷(xiāo)售組織的類(lèi)型 選拔合適的人員 第四節產(chǎn)品策略 產(chǎn)品群策略 重點(diǎn)產(chǎn)品策略 先鋒官策略 第五節價(jià)格策略 價(jià)格戰VS品牌定位 明確定價(jià)的目的 第六節經(jīng)銷(xiāo)商的激勵與控制 要經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)命 讓經(jīng)銷(xiāo)商守規矩 第七節促銷(xiāo)推廣 常規促銷(xiāo)與非常規促銷(xiāo) 創(chuàng )新的促銷(xiāo)方式最有效 第三章市場(chǎng)調研的內容與方法 第一節市場(chǎng)調研的內容 消費者調研 競爭者調研 產(chǎn)品調研 第二節市場(chǎng)調研常用的方法 問(wèn)卷調研法 訪(fǎng)談?wù){研法 座談?wù){研法 第三節調研的陷阱 調研的結果不一定準確 調研結果出現偏差的原因 第四章把握營(yíng)銷(xiāo)計劃的關(guān)鍵點(diǎn) 第一節？戰略先行，戰術(shù)跟進(jìn) 思考方法 策略工具 傳統營(yíng)銷(xiāo)與整合營(yíng)銷(xiāo) 實(shí)戰案例——農夫山泉勇闖上海 第二節？目標市場(chǎng)與根據地營(yíng)銷(xiāo) 確定目標市場(chǎng) 資源與機會(huì ) 走出品牌戰與價(jià)格戰的困惑 第三節？市場(chǎng)細分的戰略性思考 應用市場(chǎng)細分的前提 市場(chǎng)細分的重要作用 市場(chǎng)細分的方法 第四節產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉與把握 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的重要性與原則 定位購買(mǎi)人群 改變賣(mài)點(diǎn)，起死回生 第五章?tīng)I銷(xiāo)計劃的執行管理 第一節銷(xiāo)售經(jīng)理的五大困惑、三個(gè)改變 五大困惑 三個(gè)改變 第二節營(yíng)銷(xiāo)管理的特點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)管理是對人的管理 營(yíng)銷(xiāo)管理是對數字的管理 營(yíng)銷(xiāo)管理是對心態(tài)的管理 營(yíng)銷(xiāo)管理是對系統與流程的管理 第三節目標管理的要點(diǎn) 確定計劃周期 目標既要有挑戰性又要有可行性 將追蹤做到每一天 目標排次 知之而后動(dòng) 銷(xiāo)售計劃大于企業(yè)計劃 計劃、策略、培訓、評估、反饋五循環(huán) 第四節營(yíng)銷(xiāo)計劃分解 按責任區域分解 按渠道分解 按產(chǎn)品品種分解 按市場(chǎng)發(fā)展的階段分解 第五節績(jì)效管理口服心服的要點(diǎn) 重視定性，突出定量 重視表單，突出溝通 重視服從，突出民主 重視銷(xiāo)量，突出公平 第六節人治、法治到文治 X、Y理論的管理實(shí)踐運用 帶兵帶心的技巧。
3.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)手段有哪些
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇要以顧客的需求為核心
在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，房地產(chǎn)企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須以消費者需求為核心，以消費者為核心，并非單指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前期進(jìn)行消費者研究和目標市場(chǎng)選擇，更重要的是在產(chǎn)品設計、價(jià)格確定、渠道選擇和促銷(xiāo)策劃活動(dòng)中滿(mǎn)足消費者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應做到以下幾方面：
1.1分析顧客的服務(wù)需求
1.2顧客渠道偏好調查
1.3考慮顧客購買(mǎi)準則
1.4監控顧客購買(mǎi)行為的變化
1.5提供靈活的渠道選擇
2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位
當市場(chǎng)被細分為不同的用戶(hù)群體后，每一個(gè)群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求，渠道管理者要為每一個(gè)細分市場(chǎng)確定最優(yōu)的渠道形式，即渠道定位。優(yōu)化渠道設計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作，因此必須要執行這一步驟來(lái)滿(mǎn)足細分市場(chǎng)對服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。
3、房地產(chǎn)渠道與顧客購買(mǎi)行為
順利實(shí)現房地產(chǎn)銷(xiāo)售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購買(mǎi)行為及其對渠道選擇的影響。
3.1房地產(chǎn)銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇原理
3.2消費者對房地產(chǎn)銷(xiāo)售現場(chǎng)的認知
4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品
4.1產(chǎn)品識別
4.2服務(wù)要求
4.3客戶(hù)購買(mǎi)風(fēng)險
4.4產(chǎn)品的生命周期
5、渠道與溝通
來(lái)自銷(xiāo)售渠道的信息，是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的指南。沒(méi)有了這些信息，開(kāi)發(fā)商就無(wú)法制定正確的渠道戰略。開(kāi)發(fā)商應注意收集信息，加強與經(jīng)銷(xiāo)商、消費者及其他相關(guān)主體的信息溝通。
5.1收集與銷(xiāo)售有關(guān)的一切信息
5.2房地產(chǎn)企業(yè)應掌握信息溝通的方式或途徑
4.如何制定房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案營(yíng)銷(xiāo)宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
*以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。
*以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。
*建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng )牌意識。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案價(jià)格策略。這里只強調幾個(gè)普遍性原則：
*拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
*給予適當數量折扣，鼓勵多購。
*房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案范文 以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當的獎勵政策。
5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案廣告宣傳。
1）房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案原則：
①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
②長(cháng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去，變多功能了，消費者會(huì )不認識商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動(dòng)等。
2）房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案范文 房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告。
③節假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。
④把握時(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動(dòng)方案。
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
六）房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃各項費用預算。
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
七）房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實(shí)情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據市場(chǎng)的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調整。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制一般由以上幾項內容構成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷(xiāo)目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍。
5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略有哪些
根據市場(chǎng)競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標市場(chǎng)需求，制定有效的市場(chǎng)推廣計劃，為產(chǎn)品上市銷(xiāo)售做好準備。內容包括市場(chǎng)推廣主題策略，營(yíng)銷(xiāo)策略，銷(xiāo)售策略，市場(chǎng)推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷(xiāo)售工具設計），廣告設計創(chuàng )作，媒體投放，公關(guān)活動(dòng)策劃等。 具體內容是： 市場(chǎng)推廣主題定位：市場(chǎng)推廣主題，市場(chǎng)推廣概念，項目核心賣(mài)點(diǎn)提煉 項目案名建議 銷(xiāo)售策略：開(kāi)盤(pán)時(shí)機選擇，定價(jià)方法，付款方式，銷(xiāo)售組織，銷(xiāo)售計劃，銷(xiāo)售控制 廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點(diǎn)，各類(lèi)廣告創(chuàng )意（報紙，戶(hù)外，電播等） 媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期 公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫(xiě)，公關(guān)活動(dòng)策劃，協(xié)助活動(dòng)執行
這是理論，具體的案例什么的，可以去福建媒體資源網(wǎng)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站看，有很多
6.房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些
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內容來(lái)自用戶(hù)：何模偉
房地產(chǎn)年度營(yíng)銷(xiāo)策略
1）項目分析與目標客戶(hù)分析
本項目主要客源屬于圈層性質(zhì)尤其突出明顯的一群人，無(wú)論從社會(huì )地位還是個(gè)人喜好而言，一方面他們不易接受圈外人的加入，另一方面，圈外人很難加入其中。因為地段/面積/總價(jià)，導致本項目產(chǎn)品特征與傳統住宅項目不同，屬于缺少外在展示空間，更加注重內秀。同時(shí)為了把握住嘉祥可以承受總價(jià)百萬(wàn)豪宅的人的購買(mǎi)之目的，xxxx的推盤(pán)將表現出的是對平民百姓的“拒絕”！
2）項目競爭態(tài)勢分析
3）營(yíng)銷(xiāo)推廣策略
4）項目銷(xiāo)售策略
5）營(yíng)銷(xiāo)費用使用計劃表
細化要求：銷(xiāo)售金額、套數、需要的客戶(hù)量（以經(jīng)驗數據判斷）、整體營(yíng)銷(xiāo)費用等
項目的銷(xiāo)售思路
銷(xiāo)售價(jià)格策略
項目?jì)r(jià)格影響因素
項目面積區間分布
項目戶(hù)型分布
項目?jì)r(jià)格區間分布
推盤(pán)策略（工程進(jìn)度）
1）包括：人員崗位分布、流線(xiàn)設置、現場(chǎng)服務(wù)、體驗式營(yíng)銷(xiāo)等等
2）輸入條件：項目可研階段，經(jīng)營(yíng)策劃階段產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、項目分期結論
3）備注：《項目整體營(yíng)銷(xiāo)方案》階段的定價(jià)、推盤(pán)策略可能與產(chǎn)品建議書(shū)階段的定價(jià)、推盤(pán)策略發(fā)生變化，主要闡述這種變化以及變化后的項目收益情況
4）信息：項目分期計劃表（可配圖進(jìn)行分期示意）
推盤(pán)分期|推盤(pán)時(shí)間范圍|產(chǎn)品配比（物業(yè)類(lèi)型及戶(hù)型）C1)
7.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎樣做
原發(fā)布者：柏相臣
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
引言
第一部分 市場(chǎng)解構
基本描述
項目SWOT分析
目標市場(chǎng)定位與分析
第二部分 客戶(hù)分析
目標市場(chǎng)定位與分析
目標消費群購買(mǎi)心理及行為分析
第三部分 產(chǎn)品策略
策劃思路
產(chǎn)品規劃
賣(mài)點(diǎn)梳理
第四部分 價(jià)格策略
價(jià)格策略
價(jià)格結構
價(jià)格預期
第五部分 營(yíng)銷(xiāo)通路
營(yíng)銷(xiāo)展示中心
接待中心
VIP營(yíng)銷(xiāo)
第六部分 營(yíng)銷(xiāo)推廣
推廣策略及遵循原則
案名與LOGO
推廣總精神
營(yíng)銷(xiāo)推廣工作階段劃分與工作要點(diǎn)
一期市場(chǎng)和策略
整體營(yíng)銷(xiāo)戰略
入市策略
推廣策略
推廣部署
階段銷(xiāo)售周期劃分及策略
附錄
引 言
對于華府項目的市場(chǎng)研究，是一件富有激情與創(chuàng )造力的事。其與生俱來(lái)的魅力及復雜性，決定了本次《華府項目營(yíng)銷(xiāo)策略總體思路方案》也如其本身一樣充滿(mǎn)著(zhù)難度，更具有與生俱來(lái)的沖擊力：
如何將如此龐大而復雜的推廣體系理順、理清，并且富有執行性？
如何從種種困難與矛盾中找出正解，解決變數及不確定的風(fēng)險？
如何構架一個(gè)從戰略到戰術(shù)到戰役一氣呵成，打動(dòng)市場(chǎng)的市場(chǎng)攻擊體系？
如何建立一個(gè)戰略發(fā)展體系及戰略性發(fā)展平臺，實(shí)現項目高中低多種推廣平臺的立體推廣體系？
一個(gè)項目的推廣成功，需經(jīng)多方面努力及細致鋪排，而這些工作必須經(jīng)多方面的專(zhuān)業(yè)人士擔當，本項目的市場(chǎng)定位，形象包裝，廣告及宣傳策略等工作，均需嚴謹地執行。升值空間——華府項目
8.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案
由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷(xiāo)售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開(kāi)盤(pán)多、競爭激烈等等。
隨著(zhù)房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應的營(yíng)銷(xiāo)策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng )新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設計、提升產(chǎn)品價(jià)值、營(yíng)銷(xiāo)傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng )新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現有顧客，其創(chuàng )新可以體現在創(chuàng )造一種新產(chǎn)品（如規劃設計方面的獨特性）；提供一種服務(wù)模式（如管家式的物業(yè)服務(wù)）；倡導一種生活方式（如運動(dòng)、健康、休閑、品位等）；營(yíng)造一種文化等等。
一、未來(lái)發(fā)展趨勢 一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競爭已從價(jià)格競爭、概念競爭轉而進(jìn)入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統一品牌之下的分品牌戰略；同時(shí)廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。
另一方面是消費市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，近年經(jīng)濟持續放緩，居民收入（包括預期收入）持續下降，實(shí)惠性的心理占據主導地位；消費者經(jīng)過(guò)長(cháng)期的廣告浸yin，偶然性、沖動(dòng)性購買(mǎi)行為減弱，理性購買(mǎi)行為增強；各種不同類(lèi)型的消費者對樓盤(pán)的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會(huì )更趨“個(gè)性化”，會(huì )更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤(pán)。隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭的加劇，大型化、集約化樓盤(pán)將成為未來(lái)市場(chǎng)競爭的熱點(diǎn)；針對不同消費者的市場(chǎng)細分趨勢日趨明朗，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費需求的消費群；“設計時(shí)代”開(kāi)始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，對樓盤(pán)的前期規劃和設計將更加重視。
競爭手段將會(huì )全方位、多元化，如一些大型的樓盤(pán)具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤(pán)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據一席之地。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，將進(jìn)一步追求境界（如歷史、人文、文化等）；追求近距離（如與商務(wù)區、高效、車(chē)站等接近）；追求潔凈（對光線(xiàn)、綠化、天然氣配備等）；追求寧靜（密度低、生態(tài)景觀(guān)臺等）等等，不僅對配套設施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的品牌高要求；不僅對設計有相應要求，可能還會(huì )對社區居民的生活群和社交卷具有相應要求；不僅對樓盤(pán)的品牌有要求，可能對設計和制造過(guò)程中的環(huán)節比較關(guān)注。
在市場(chǎng)競爭形勢進(jìn)一步白熱化的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤(pán)的附加價(jià)值，穩定價(jià)格、吸引客 源？如何根據目標消費群的理性購買(mǎi)需求，進(jìn)一步深化自身樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，使目標消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺(jué)？如何繼續建立自己獨特的品牌個(gè)性，突破強勁對手的包圍，在市場(chǎng)上繼續掀起一股新的旋風(fēng)？如何適應“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢？這些都迫使開(kāi)發(fā)商需要進(jìn)行系統的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃。 二、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃 一是策劃為先。
在整個(gè)項目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售、廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場(chǎng)調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門(mén)的統計年鑒，了解和分析市場(chǎng)購買(mǎi)力及消費趨勢等等。根據不同的環(huán)節有針對性的展開(kāi)調查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區域的樓盤(pán)情況，圍繞促銷(xiāo)策略等等。
二是創(chuàng )新為贏(yíng)。在整個(gè)策劃過(guò)程中均應該進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng )新，包括建筑形態(tài)、布局規劃、戶(hù)型設計、整合營(yíng)銷(xiāo)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合；在價(jià)格制定上，有效利用消費者的心理；在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。
如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷(xiāo)售、在促銷(xiāo)上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門(mén)、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節、每道工序、每個(gè)細節都相當重要。
如市場(chǎng)調研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷(xiāo)。 三是塑造差異。
差異化能夠創(chuàng )造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過(guò)程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設計、光系設計、戶(hù)型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過(guò)程中，應在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業(yè)的目的是營(yíng)利為本。
四是整合營(yíng)銷(xiāo)。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)中要體現人性化意識，關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營(yíng)銷(xiāo)方式等等，另一方面要善于整合，在定價(jià)方式、開(kāi)盤(pán)起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營(yíng)銷(xiāo)主題、廣告創(chuàng )意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣(mài)點(diǎn)營(yíng)造、物管承諾等方面都應該組合和整合。
如引進(jìn)組合家電、組合廚房；社區綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒。
