請參照以下策略:
1、首先打造店鋪良好的外部形象。
將店鋪的產(chǎn)品陳列盡量做到美觀、合理、顯而易見。在不影響城市管理的情況下在門口及鋪面前的位置多擺上些產(chǎn)品。同時(shí),沒事的時(shí)候放點(diǎn)音樂,針對的學(xué)生的產(chǎn)品,不妨音樂時(shí)尚一點(diǎn),看起來有文化一點(diǎn)。
另外,店鋪營業(yè)人員能時(shí)尚一點(diǎn)就別太樸素,營業(yè)人員能是美女帥哥就不要長相平平者。
2、將剛性需求逐漸變?yōu)閺椥孕枨蠛腿粘P枨?,以提升店鋪人氣,逐步改變師生的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)路線,從而帶動(dòng)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷量。
1)增加沖動(dòng)購買型產(chǎn)品。如時(shí)尚類、熱門產(chǎn)品類、禮品類、日常需求類、沖動(dòng)購買型產(chǎn)品。具體如首飾、特色禮品、魷魚、奶茶等。
2)增加日常消費(fèi)產(chǎn)品。如:話吧、繳費(fèi)卡、點(diǎn)卡、雜志報(bào)紙、移動(dòng)聯(lián)通電信等代收費(fèi)系統(tǒng)等。
3)甚至直接做一個(gè)家教聯(lián)絡(luò)點(diǎn)。免費(fèi)服務(wù)。有家教意向的學(xué)生可以過來先報(bào)名。
4)用特價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)店鋪人氣和銷售。如,一支中性筆,別的地方一支賣兩塊,你賣九毛,只要你不虧錢,記得在外面豎個(gè)牌子,寫上“中性筆每支0.9元”??吹竭@個(gè)牌子,許多人肯定愿意來你的店鋪買,同時(shí)順便買別的東西。這樣不但可以促進(jìn)人氣,也可以帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售。
3、拓寬進(jìn)貨渠道,從產(chǎn)品(質(zhì)量和新奇)及價(jià)格上取得優(yōu)勢。
相比較而言,學(xué)生對新、奇、特、便宜、時(shí)尚的產(chǎn)品更有興趣。如果產(chǎn)品要深入學(xué)生的心理,從產(chǎn)品種類和產(chǎn)品質(zhì)量上要選擇好,并要保持相對的較低的價(jià)格。比如:
1)文具:一種是訂最實(shí)用、最常用、最實(shí)惠的產(chǎn)品;第二種是訂時(shí)尚個(gè)性的文具,這類價(jià)格可以略高一些;第三種可以訂比較熱門的產(chǎn)品,比如說當(dāng)?shù)氐某绷鹘謪^(qū)所售的產(chǎn)品,訂到僅此一件產(chǎn)品就可以有不錯(cuò)的銷量,同時(shí)也可以帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售;
2)體育用品:基本上可以分高、中低檔三種價(jià)位訂貨,但是盡量做到相比較別的地方價(jià)格更低。
3)數(shù)碼產(chǎn)品:建議以低價(jià)產(chǎn)品、比較受學(xué)生歡迎的牌子或款式為主。這類產(chǎn)品的訂貨建議慎重一些,因?yàn)閷W(xué)生一般會去電腦城、數(shù)碼專賣等地方去買;
4)電腦配件:訂貨質(zhì)量好并要做到低價(jià)。
4、拓寬宣傳及銷售渠道。
目前店鋪所銷售的產(chǎn)品主要以鋪面零售為主。建議從以下兩種方式拓展宣傳及銷售渠道:
1)與各班級班干部、學(xué)生會、學(xué)校各團(tuán)體搞好關(guān)系。爭取班級、各團(tuán)體、舉行活動(dòng)時(shí)的集體團(tuán)購;
2)將宣傳延伸到校園內(nèi)。利用學(xué)校校園的的公布欄、張貼欄等張貼店面新上市的產(chǎn)品。留下店面的位置等??梢钥紤]采用手繪POP的形式。特別是在新生入學(xué)之際;
3)利用校園網(wǎng)、校園BBS進(jìn)行宣傳提供的產(chǎn)品種類、新品。比如,學(xué)校旁XX文具店一支中性筆僅售九毛錢!不妨將店主、老板、或店面炒作一翻。比如,可以發(fā)個(gè)帖子:學(xué)校門口XX文具店的美女!比如:學(xué)校旁XX文具店遇見的新鮮事。比如:文具店里竟然也能買到“神七”(造型好看的中性筆)!等等;
4)“門里生意門外做”,可以利用學(xué)生兼職在校園或素食進(jìn)行推銷。
5、做好服務(wù),拉住回頭客。
因?yàn)榈昝婢驮趯W(xué)校旁邊,購買人群相對比較固定。良好的服務(wù)、良好的口碑便是關(guān)鍵。能笑著賣東西就不要一臉嚴(yán)肅,能少幾毛錢也不要比別家多掙幾毛錢而丟掉回頭客,幾年下來你記不住幾個(gè)學(xué)生,大概有許多學(xué)生會知道你和你的店鋪。所以,日常服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量、相對價(jià)格便成了形成口碑的關(guān)鍵,如果學(xué)生在你的店鋪有愉快和滿意的購物經(jīng)歷,相信他不會在乎多上兩個(gè)臺階。如果有天一想到要買體育用品、文具等,第一就想到你的店鋪,那就成功了。
6、其他策略
1)積分卡
比如,積分到XX分,送XX產(chǎn)品。
2)特定人群優(yōu)惠
如憑學(xué)生證,購買產(chǎn)品一律打九折扣。
3)旺季促銷
如新生入學(xué)時(shí),新學(xué)期開始時(shí),通過促銷創(chuàng)造短期人氣、積累口碑和短時(shí)間內(nèi)的高銷售額。X月X日——X月X日,憑學(xué)生證或XX購買產(chǎn)品,一律8折優(yōu)惠。
五、其他
1、厲兵秣馬。調(diào)查一下市場,做到心中有數(shù)。學(xué)習(xí)一下別的銷售一線工作人員的技巧,只有博采各家之長,你才能煉就不敗金身。
2、關(guān)注細(xì)節(jié)。什么事情都要有個(gè)度,過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,金石為開。
3、借力打力。銷售就是一個(gè)整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的銷售一線工作人員,這點(diǎn)同樣重要。
4、見好就收。銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了。
5、送君一程。銷售上有一個(gè)說法,開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍,要知道,老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。一些微不足道的舉動(dòng),會使顧客感動(dòng)萬分。
銷售:是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為,包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng),例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)?;蛘哒f:銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng),是服務(wù)于客戶的活動(dòng)。
1.高價(jià)促銷法 一般情況下,商品的價(jià)格應(yīng)該就低不就高,但這個(gè)世界上常有一些事情會同人意料。
美國亞利桑那州曾發(fā)生過一件有趣的事情。一家珠寶店采購到一批漂亮綠寶石,由于數(shù)量太大,老板擔(dān)心短時(shí)間內(nèi)賣不出去,影響資金周轉(zhuǎn),便決定只救微利,以低價(jià)出售。
老板本以為價(jià)謙物美的綠寶石很快就會被搶購一空,結(jié)果卻事與愿違,銷售情況十分不妙。此時(shí)老板急著到外地去談生意,臨行時(shí)下令,若銷售仍然起色,就以2/1的價(jià)格賣掉。
過幾天老板回來,發(fā)現(xiàn)綠寶石已被搶購一空,再查價(jià)格,不禁喜出望外。原來,店員們把老板留下的指令誤認(rèn)為是按1至2倍的價(jià)格賣掉。
他們都沒有想到,價(jià)格提高后,購買者反而越來越多,本以為會積壓的綠寶石卻成了搶手貨。 就是常有這種復(fù)雜的因素在里面,所以有的消費(fèi)者在購買商品時(shí)就高不就低,常常有一種通過購買高價(jià)商品來顯示自己的社會地位的心理。
2.高價(jià)銷售法 高價(jià)銷售法適用于經(jīng)營高檔商品的店鋪以及提供時(shí)髦服務(wù)的娛樂行業(yè)。 這種銷售方法適用于以老客戶為主的商店。
為了鞏固老客戶、爭取新客戶,就要長期保持自己的服務(wù)形象,不能因?yàn)楝F(xiàn)在生意好就怠慢顧客,也不能因?yàn)槟撤N商品供不應(yīng)求就降低進(jìn)貨等級,以圖短期效益的增加。 我們常會看到這種情況:有的店鋪因某種商品積壓變質(zhì)而遭到損失,老板便將損失轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。
這種坑害消費(fèi)者的做法只能使自己在消費(fèi)者心目中失去信譽(yù),失去老顧客,更爭取不到新顧客。 3.加工銷售法 加工銷售法就是對某些滯銷商品按顧客的要求進(jìn)行改造或深加工,然后再投放市場。
比如有些大量采購的商品,由于顧客無法接受大包裝的商品數(shù)量,因而形成滯銷,這時(shí)如果你將大包裝商品拆散成小包裝,就有可能使積壓品變成暢銷貨。 4.易地銷售法 商品有時(shí)候會有地域特征,在一個(gè)地方銷售不出去的商品,換一個(gè)地方就會暢銷;在一個(gè)地方暢銷的商品,換一個(gè)地方就成了無人順津的“死貨”。
造成這一現(xiàn)象的原因是因?yàn)槊恳粋€(gè)地方都有可能具有不同的消費(fèi)習(xí)慣或消費(fèi)檔次,比如在低收入口集中的地方賣高檔次商品,超過了顧客的消費(fèi)能力,因此滯銷的可能性就相當(dāng)大。反之,結(jié)果也大同小異。
5.網(wǎng)點(diǎn)銷售法 在國外稱為“三角銷售法”。做法是如果某種商品有三個(gè)商店銷售,那么,就要求三家要呈三角形布局。
這樣一來既有助于三家店鋪形成良性競爭的格局,也能使消費(fèi)者不致漏網(wǎng),最大限度地發(fā)揮市場潛力。 6.贊助銷售法 這一方法是生產(chǎn)廠家“出血”,贊助商店舉辦有影響的文化,教育、體育等競賽、比賽活動(dòng),擴(kuò)大商店和商品的知名度,以利商店銷售商品。
7.服務(wù)銷售法 這一辦法的核心是培育消費(fèi)者的消費(fèi)需求,通過舉辦培訓(xùn)班、講座、現(xiàn)場咨詢、技術(shù)輔導(dǎo)等方式讓顧客了解商品的使用,解除消費(fèi)者的后顧之憂,從而促使消費(fèi)者購買商品。 比如花店舉辦“插花藝術(shù)培訓(xùn)班”,美容美發(fā)店舉辦“美容知識講座”,化妝品商店在賣出商品后為顧客免費(fèi)做美容護(hù)理等方式都能夠有效地提高商品的銷售或增加店鋪的營業(yè)收。
8.示范銷售法 示范銷售法就是廠家或店鋪的工作人員現(xiàn)場示范某種商品的使用方法或演示商品所能達(dá)到的效果,以求吸引顧客的注意力,激發(fā)他們的購買欲望。 比如國外有家生產(chǎn)膠水的廠家,在報(bào)紙上打出廣告說某商場門口貼著一塊價(jià)值2000美元的金幣,誰能揭下就歸誰所有。
結(jié)果第二天人潮如流,人們紛紛嘗試卻無人能夠如愿。廠家趁機(jī)宣傳這塊金幣是用某某牌膠水粘貼的。
人們親眼看見其效果顯著,于是紛紛購買。 9.有獎(jiǎng)及讓利銷售法 前面已將這類方法講得很詳細(xì),在此不再贅述。
10.迂回銷售法 這是一種比較儲蓄的銷售方法,看上去不是在推銷商品,但實(shí)際上仍以銷售商品為目的。比如有些推銷兒童智力玩具的商店,專門設(shè)置一個(gè)場所讓兒童們免費(fèi)玩玩具,并有專人輔導(dǎo)。
一旦孩子們對智力玩具有了興趣,父母多半會花錢購買。 11.搭配銷售法 這種方法是將暢銷商品搭配滯銷商品組合銷售。
不過這種方法可能引起顧客反感,使用時(shí)一定要謹(jǐn)慎 12.組合銷售法 組合銷售法就是將類型相近、使用起來具有配合作用的組合在一起銷售,以圖一次賣出多件商品。 這種銷售方法對顧客也很方便,比如賣浴具等衛(wèi)生設(shè)備的商店,如果把適合的浴缸、抽水馬桶、盥洗用具組合在一起,顧客們選購起來就會很方便。
因?yàn)橐话慵彝ピ谫徺I這此東西時(shí),都以成套購買為主。 13.激將銷售法 這是一種和顧客面對面交鋒時(shí)需要用到的方法。
因?yàn)橛行╊櫩蜖帍?qiáng)好勝,在他猶豫不決時(shí),你只要對其稍作刺激,他就會因?yàn)椤懊孀印被颉办乓钡刃睦硪蛩囟徺I某些高價(jià)或并不一定需要的商品。
逆襲,小店送出去1萬元收了20萬
實(shí)體店發(fā)展到現(xiàn)在,玩的基本不再是你的產(chǎn)品好到尖叫,有很多人跟我說,只要你產(chǎn)品做的好,就一定會賺錢,擺脫,別天真,我告訴你個(gè)實(shí)際例子,一個(gè)朋友對于產(chǎn)品非常的執(zhí)著,用最好的原料,最健康的調(diào)料,不做任何添加,成本十分的高,味道也很不錯(cuò),然后賣的東西比別人只貴3元,結(jié)果很多人就不愿意買,雖然他說自己確實(shí)從頭到尾純天然健康的,但很多人就是覺得貴。結(jié)果他撐不下去關(guān)門了。
你所謂的好產(chǎn)品,不一定就是消費(fèi)者懂的好產(chǎn)品。我們的消費(fèi)市場仍然處在最低級階層,你所說的健康之類,消費(fèi)者看不到,因此寧愿臨時(shí)多省錢,雖然最后又花了十倍的代價(jià)給醫(yī)院了,但這個(gè)道理大家都懂,但仍然愿意買便宜的。這就是現(xiàn)狀。
所以,店面千萬別再講任何的產(chǎn)品是唯一,我相信產(chǎn)品是核心是對的,一定要做好產(chǎn)品,這是對的,但是不要光只考慮到產(chǎn)品,畢竟你是在做生意。你面對的是貪婪的消費(fèi)者。因此運(yùn)營就是個(gè)重大課題。
一個(gè)小店花出去了1萬元,收了20萬元,這就是實(shí)際例子。有一個(gè)詞叫綁定營銷。
會員卡是實(shí)體店?duì)I銷里非常厲害的一個(gè)武器,但是很多人就是用不好。但只要你用好,就是逆襲。我說的小店本來是虧損的,經(jīng)營者小李,用了一個(gè)策略,收獲了20萬的會員,而且還形成了長久固有的客源。每天營業(yè)額翻了一翻。注意下邊策略,劃重點(diǎn)。
會員卡一張100元,充100送一箱新鮮的果蔬,純天然有機(jī)農(nóng)場種植,絕對新鮮,這種剛性需求的東西大家非常樂意,而且說實(shí)話,買這么一箱子外部普通產(chǎn)品價(jià)格絕對得80以上,而有機(jī)的標(biāo)價(jià)380元,大多數(shù)人都喜歡都愿意,辦理了會員。這是第一步,回家后作為剛需,大家覺得確實(shí)好吃,想要購買,來店內(nèi)再消費(fèi),只需要29元即可獲得一箱子,這樣的第二次養(yǎng)成粘性的顧客,他們常吃覺得不錯(cuò),產(chǎn)生了第三次的購買,這時(shí)候平臺上菜單上有各種各樣的,單價(jià)十幾塊一斤,幾十塊一斤,幾百塊一斤的都有,形成了長久的消費(fèi)。
這個(gè)思路是什么?
1, 用打廣告的錢給顧客占便宜
2, 用第二次的少量占便宜獲得粘性、培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣
3, 用前兩三次的不賺錢,換得個(gè)別的大訂單,常規(guī)性消費(fèi)賺錢。一開始讓他們買幾百塊的東西肯定沒人買,先讓他們占便宜,讓他們吃,培養(yǎng)消費(fèi)口感和習(xí)慣,形成了自然慢慢就懂得了確實(shí)是純天然有機(jī)產(chǎn)品好吃的概念,就愿意掏錢正常買了。這是個(gè)循序漸進(jìn)。就算有些人第一二次占了便宜,后邊不再買,但是這也是一個(gè)篩選顧客的過程。10個(gè)人里有一兩個(gè)買高價(jià)格的,就賺回來了。
這個(gè)思路,希望大家活學(xué)活用,任何的開店都是做生意,做生意研究的就是人性,消費(fèi)群體。明白這個(gè),你才能做好生意。很多的商業(yè)自己想當(dāng)然很好,但其實(shí)并不是如此。
比如,小區(qū)里開了個(gè)開快餐店,想法很好,劃分區(qū)域,不同的菜品區(qū)定價(jià)不同,讓消費(fèi)者自己選擇,菜都是現(xiàn)場炒制的,本來應(yīng)該很受歡迎,但事實(shí)并非如此,有些人點(diǎn)了之后一算賬,靠,這比我在外邊吃的快餐還貴,人家葷素搭配直接12元夠了,還送米飯,這我點(diǎn)了幾樣一下子15了。菜才只有三樣。
如果你是經(jīng)營者會如何做?
首先這個(gè)小區(qū)全是打工的,租住戶,消費(fèi)能力很低,上班族多。針對他們的是快捷方便,那么就做成他們最為熟悉的快餐模式,一個(gè)快餐盒,菜直接炒好,葷素搭配9.10.12.15不等。
第一這個(gè)菜提前炒好,所需要的人工成本就少,現(xiàn)場只需要個(gè)打飯的。第二食材成本也少,樣式多,消費(fèi)者吃好了吃的多樣還便宜,作為賣家也不浪費(fèi),也受歡迎了。
有些商業(yè)純粹的就是個(gè)思路問題,做最適合當(dāng)前消費(fèi)者的生意,把成本壓縮到最低,在不影響質(zhì)量的前提下。
常見的幾種淘寶店主營銷手段
上淘寶有幾年,大到筆記本電腦小到小包零食,都在淘寶上買過,見過的店鋪不算多,但也還不至于少,于是紀(jì)錄一下自己常見到的淘寶店主的幾種在自己店鋪內(nèi)的營銷手段:
1、在淘寶客還沒有誕生或是沒有廣泛的推廣時(shí),淘寶店鋪的入口很狹窄,淘寶首頁以及淘寶搜索是最為重要的兩個(gè)入口,于是為了能在搜索系統(tǒng)中按價(jià)格排行時(shí)能排在前面,把物品的價(jià)格故意改低,然后把減掉的那部分價(jià)格加到快遞費(fèi)用上,補(bǔ)回物品的差價(jià),這是一種成本轉(zhuǎn)移的假象;
2、淘寶購物的很大一部分局限會出在物流上,于是當(dāng)顧客拍下物品后,店主會先拿快遞單號把物品的狀態(tài)改為已發(fā)貨,所以經(jīng)常半夜也能看到發(fā)貨的提醒,其實(shí)這個(gè)物品會在一兩天后才會發(fā)貨,但有一部分顧客就會把這個(gè)時(shí)間算在路途運(yùn)輸上,減少顧客因?yàn)閷Πl(fā)貨速度的不滿,這算是一種迷惑顧客的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移;
3、在淘寶搜索系統(tǒng)中的排名因素除了操控價(jià)格來改變外,還可以通過操作銷量數(shù)據(jù)來改變。當(dāng)某一樣暢銷物品買了很多,積累到一定的銷量數(shù)據(jù),到了下架時(shí)間之后,店主會修改物品信息為其他非暢銷物品,接著上架,于是前一個(gè)物品的銷量變成新物品的銷量,于是不管是在搜索排名還是物品頁面都是漂亮的數(shù)據(jù),這就是店鋪假數(shù)據(jù)的來源之一;
4、用戶口碑對于物品的銷量很重要,于是可以看到很多店鋪里關(guān)于物品的評論截圖舉例的比重遠(yuǎn)大于物品本身的介紹,再加上第3點(diǎn)所說的通過修改物品信息得來的評論數(shù)據(jù),進(jìn)一步的卸下用戶的警惕之心;
5、除了通過評論來證明自己的物品以卸下用戶的警惕之心外,還可以通過拿所謂的假貨仿貨來做對比,引導(dǎo)用戶進(jìn)行所謂的真假貨對比,以增加用戶對自己物品的信心,雖然兩個(gè)對比的物品都可能是假貨;
制定所有的營銷計(jì)劃都要以歷史數(shù)據(jù)為主要參考依據(jù),公司的整體數(shù)據(jù)庫來源于日常工作中各部門的數(shù)據(jù)記錄與整理,主要參照環(huán)比、同比、銷售數(shù)據(jù)總結(jié)等,具體需要以下幾方面的數(shù)據(jù):1、單店銷售額和整體銷售額的分析:2、單店銷售量與整體銷售量的量化分析。
3、區(qū)域分析和季節(jié)性分析。4、產(chǎn)品線分析與價(jià)格體系分析。
5、以往的訂貨計(jì)劃分析。6、往年的拓展計(jì)劃和新開店任務(wù)完成情況數(shù)據(jù)參照。
綜合以上的數(shù)據(jù)參照,再結(jié)合財(cái)務(wù)預(yù)算和財(cái)務(wù)的三大報(bào)表,不僅可以找出以往工作中存在的問題,同時(shí)也可以找出今后工作的出發(fā)點(diǎn),透過數(shù)據(jù)看到各項(xiàng)數(shù)字所體現(xiàn)的經(jīng)營實(shí)質(zhì),透過數(shù)據(jù)分析看到經(jīng)營情況,判斷經(jīng)營上的問題點(diǎn),并做出合理有效的調(diào)整,為制定行之有效的營銷計(jì)劃奠定參照基礎(chǔ)。公司的營銷計(jì)劃一般是由直營與加盟兩部分組成。
直營店的營銷計(jì)劃制定1、根據(jù)往年的銷售額結(jié)合明年的企劃與訂貨情況,做好區(qū)域內(nèi)全年的銷售額預(yù)估。往年的數(shù)據(jù)比對要細(xì)化到單店,要考慮各店的實(shí)際情況,銷售前幾名的店已沒太多增長空間,真正有上升空間的店是那些處在業(yè)績中游的店。
在制定各店明年的增長值時(shí),一定要參考明年的各季節(jié)的企劃,做好各單店的業(yè)績增長預(yù)估后,才可以累加起來做整體的業(yè)績增長預(yù)估,切實(shí)合理的增長百分比,是分公司明年的戰(zhàn)略目標(biāo)的重要組成部分。2、結(jié)合預(yù)算,核算直營系統(tǒng)全年的各項(xiàng)費(fèi)用開支。
公司的年度預(yù)算會因各類開支產(chǎn)生一個(gè)相應(yīng)的盈虧平衡點(diǎn),初期的公司一般會以減虧或平虧為出發(fā)點(diǎn)設(shè)立銷售目標(biāo),而成熟期的公司則會以盈利增長百分比做營銷計(jì)劃的年度目標(biāo),盈虧平衡點(diǎn)都很重要的參考值。我在做費(fèi)用開支這項(xiàng)工作時(shí),一般是分兩步走,第一種是按正常的消耗做一個(gè)統(tǒng)計(jì),另一種是由各部門進(jìn)行節(jié)支挖掘,提報(bào)上來后再由老總與各部門進(jìn)行節(jié)支論證,許多開支只要進(jìn)行合理的規(guī)劃都能有很大的節(jié)約值,將節(jié)約后的開支納入預(yù)算,再產(chǎn)生一個(gè)新的盈虧平衡點(diǎn),從而生成一個(gè)新的年度銷售計(jì)劃做為明年的門檻值。
例1:異地城市有4個(gè)店,在季尾要返20個(gè)方貨品,如果委托物流公司每個(gè)方的運(yùn)費(fèi)160元,總計(jì)要3200元。再加上裝卸費(fèi)和短途運(yùn)費(fèi)最少也得3600元。
如果包貨運(yùn)專車,運(yùn)輸費(fèi)用是單程2000元,因?yàn)榛爻淌强张?,所以費(fèi)用很難談下來。但如果來回都有貨品,回程運(yùn)費(fèi)就可以打6--7折,3400元就可以解決來去的問題。
當(dāng)時(shí)我們在新品開季時(shí)都包貨運(yùn)車輛送去,卸下新貨的同時(shí)再裝上要返倉的過季貨品,以往3600元的單程運(yùn)費(fèi)現(xiàn)在只要3400元,就解決了來去的問題,僅這一項(xiàng)就可以為公司年節(jié)支幾萬元。關(guān)于直營系統(tǒng)的開支,盡量由直營系統(tǒng)自行做到收支平衡,不要覺得都是公司的事,就把加盟與直營的開支混在一起。
直營系統(tǒng)有時(shí)要通過促銷來輔助銷售,提高業(yè)績增長。在這里要說明一下,業(yè)績的增長要相對應(yīng)毛利率的增長,沒有毛利率的流水貢獻(xiàn)對有銷售保底的百貨店有用,但對以租金為主的地店與MALL店,則屬于成本與貢獻(xiàn)度不匹配狀態(tài)。
制定直營年度計(jì)劃實(shí)則就是制定各店明年的銷售計(jì)劃,一定要符合各店的實(shí)際情況,既不可以為了表決心冒高,給員工制定一個(gè)根本不可能完成的目標(biāo),讓員工失去信心。也不能給為求穩(wěn)妥制定一個(gè)過低的目標(biāo),讓員工沒有壓力。
3、二次評估直營的全年銷售計(jì)劃,從單店的角度分解到季節(jié)、月份,調(diào)整后生成直營系統(tǒng)全年銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃落實(shí)到季節(jié)、月份,要結(jié)合地域的銷售情況、各單店所處渠道平臺的企劃方案、產(chǎn)品季節(jié)的淡旺季分配、所訂貨品的分配情況、季節(jié)性產(chǎn)品的價(jià)格帶等因素都是輔助參考值。
要從各單店實(shí)際的銷售情況出發(fā),生成合理的銷售計(jì)劃與年度增長百分比。做一些走量的低毛利促銷活動(dòng),不但拉高流水還可以減少一定的庫存,減少的庫存量降低了未來的跌價(jià)損失,實(shí)實(shí)在在的促進(jìn)年度計(jì)劃達(dá)成。
但促銷活動(dòng)在銷售額的體現(xiàn)上不要看得過重,日常的銷售業(yè)績才是你全年銷售計(jì)劃的基本參考值,促銷只是輔助你完成年度計(jì)劃。反之,如果你去年的業(yè)績中有些是靠促銷活動(dòng)沖上去的,那么在做明年的計(jì)劃時(shí)也要比對這部分的流水額,才可以更做出更精確的開年銷售計(jì)劃。
加盟拓展全年?duì)I銷計(jì)劃的制定 加盟商的訂貨情況直接關(guān)系著公司的盈利情況。傳統(tǒng)的定貨會前的走訪洽談、督促開店也無非是為了穩(wěn)定或增加業(yè)績。
在做加盟部分年度計(jì)劃前,日常對加盟商營運(yùn)輔導(dǎo)和幫助,將會穩(wěn)定其在明年的銷售決心與發(fā)展思想。未來的加盟發(fā)展路線肯定會從服務(wù)式加盟管理,發(fā)展成為利益共同體的模式,加盟商與生產(chǎn)廠家必須達(dá)到同呼吸共命運(yùn)才會讓品牌在競爭中存活下去。
1、現(xiàn)有加盟商完成銷售計(jì)劃的完成情況測評。要統(tǒng)計(jì)去年甚至近幾年加盟商的訂貨情況、提貨情況、銷售情況,這三種情況是否完成了公司制定的目標(biāo)值,完成率是多少,要實(shí)事求是的測評加盟商的發(fā)展?jié)摿?,從而生成年度增長百分比。
通過測評加盟業(yè)績來做初步的加盟利潤分析。良性的渠道加盟絕不是給加盟商硬加任務(wù)的,庫存的增加最影響加盟商的未來合作的心態(tài)。
2、根據(jù)公司的加盟目標(biāo)來制定拓展計(jì)劃與提升計(jì)劃。關(guān)于直營的營銷計(jì)劃我們在上半部分已經(jīng)制定完成,。
應(yīng)該包括以下這些:
一、網(wǎng)店定位分析:
1)網(wǎng)店剖析:對網(wǎng)店的自身進(jìn)行解剖分析,目的是尋找到網(wǎng)店的基礎(chǔ)問題所在。
2)電子商務(wù)定位:對企業(yè)網(wǎng)店進(jìn)行電子商務(wù)定位,明確網(wǎng)店的位置。
3)電子商務(wù)模式分析:分析網(wǎng)店的電子商務(wù)模式,研究與網(wǎng)店相匹配的電子商務(wù)模式。
4)行業(yè)競爭分析:行業(yè)競爭的情況,行業(yè)網(wǎng)店的綜合分析。
5)網(wǎng)店發(fā)展計(jì)劃分析:電子商務(wù)網(wǎng)店短期規(guī)劃與長期發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施反饋分析等。
二、網(wǎng)店診斷:
1)網(wǎng)店結(jié)構(gòu)診斷:網(wǎng)店的結(jié)構(gòu)是否合理,是否高效,是否方便,是否符合用戶訪問的習(xí)慣。
2)網(wǎng)店頁面診斷:頁面代碼是否精簡,頁面是否清晰,頁面容量是否合適,頁面色-彩是否恰當(dāng)。
3)文件與文件名診斷:文件格式,文件名等。
4)訪問系統(tǒng)分析:統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)安裝,來路分析,地區(qū)分析,訪問者分析、關(guān)鍵詞分析等。
5)推廣策略診斷:網(wǎng)店推廣策略是否有效,是否落后,是否采用復(fù)合式推廣策略等。
三、網(wǎng)店?duì)I銷分析:
1)關(guān)鍵詞分析:關(guān)鍵詞是否恰當(dāng),關(guān)鍵詞密度是否合理等。
2)搜索引擎登錄分析:采用何種登錄方式,登錄的信息是否有效。
3)鏈接相關(guān)性分析:鏈接的人氣是否高,是否屬于相關(guān)性較大的鏈接。
4)目標(biāo)市場分析:對目標(biāo)市場進(jìn)行分析,研究目標(biāo)市場與營銷的關(guān)系。
5)產(chǎn)品分析:分析產(chǎn)品的特性,產(chǎn)品的賣點(diǎn)等。
6)營銷頁面分析:營銷頁面設(shè)置的位置,營銷頁面的內(nèi)容,營銷頁面的第一感覺等。
7)營銷渠道分析:所采用的營銷之渠道如何,新的營銷渠道如何開拓。
8)后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)分析:后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā),服務(wù)的情況反饋分析。
9)價(jià)格分析:價(jià)格如何,合理性等。
四、網(wǎng)店綜合優(yōu)化:
1)網(wǎng)店的架構(gòu)優(yōu)化:結(jié)構(gòu)優(yōu)化,電子商務(wù)運(yùn)行環(huán)境優(yōu)化等。
2)網(wǎng)店頁面優(yōu)化:頁面布局,頁面設(shè)計(jì)優(yōu)化。
3)導(dǎo)航設(shè)計(jì):導(dǎo)航的方便性,導(dǎo)航的文字優(yōu)化等。
4)鏈接整理:對網(wǎng)店的內(nèi)外鏈接進(jìn)行處理。
5)標(biāo)簽優(yōu)化設(shè)計(jì):對相關(guān)標(biāo)簽進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)。
五、網(wǎng)店整合推廣:
1)網(wǎng)店流量推廣策略:關(guān)鍵還是流量問題,這個(gè)過程中會用到許多網(wǎng)絡(luò)營銷方法。
2)外部鏈接推廣:友情鏈接策略的使用。
3)病毒式營銷策略:具體的策略需要靈活運(yùn)用。
4)其它推廣:關(guān)注網(wǎng)絡(luò)變化,開發(fā)新的推廣手段。
1、情感營銷策略:情感營銷就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心,通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。
情感營銷策略適合數(shù)字營銷策略的第三階段“增強(qiáng)用戶粘度”,比如之前在微博上火熱的百事可樂“把樂帶回家”微電影,用情感抓住用戶,一般在節(jié)日推廣時(shí)常使用。
2、體驗(yàn)營銷策略:體驗(yàn)通常是由于對事件的直接觀察或是參與造成的,不論事件是真實(shí)的,還是虛擬的。體驗(yàn)會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素,也會包括知識、智力、思考等理性因素,同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)。
3、植入營銷策略:植入營銷通常是指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務(wù)內(nèi)容策略性融入電影、電視劇或電視節(jié)目各種內(nèi)容之中,通過場景的再現(xiàn),讓觀眾在不知不覺中留下對產(chǎn)品及品牌印象,繼而達(dá)到營銷產(chǎn)品的目的。
4、口碑營銷策略:口碑營銷是指企業(yè)努力使用戶通過親朋好友之間的交流將自己的產(chǎn)品信息、品牌傳播開來。這種營銷方式成功率高、可信度強(qiáng),這種以口碑傳播為途徑的營銷方式,稱為口碑營銷。
5、事件營銷策略:事件營銷在英文里叫做EventMarketing,國內(nèi)有人把他直譯為“事件營銷”或者“活動(dòng)營銷”。簡單地說,事件營銷就是通過把握新聞的規(guī)律,制造具有新聞價(jià)值的事件,并通過具體的操作,讓這一新聞事件得以傳播,從而達(dá)到廣告的效果。
6、比附營銷策略:比附營銷是一種比較有效的營銷手段,能讓目標(biāo)受眾迅速完成對我們的營銷標(biāo)的物從認(rèn)識到感興趣甚至到購買的過程。
7、饑餓營銷策略:是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量,以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤率的目的。饑餓營銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價(jià),達(dá)到加價(jià)的目的。這種策略在一些有競爭力的產(chǎn)品推出時(shí)可以嘗試使用,適合第一、第二階段。
8、恐嚇營銷策略:所謂恐嚇營銷是指營銷者通過廣告、營銷人員等方式,向目標(biāo)客戶告知某種現(xiàn)存的或者潛在的威脅、危害,以達(dá)到銷售其自身產(chǎn)品的目的的一種營銷方式。但當(dāng)營銷者提供的事實(shí)或者數(shù)據(jù)存在夸大或者虛假時(shí),這種行為一般不列入恐嚇營銷的討論范疇。
9、會員營銷策略:會員營銷是一種基于會員管理的營銷方法,商家通過將普通顧客變?yōu)闀T,分析會員消費(fèi)信息,挖掘顧客的后續(xù)消費(fèi)力汲取終身消費(fèi)價(jià)值,并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式,將一個(gè)客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。
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