準(zhǔn)備模擬談判(求商務(wù)談判模擬策劃書)

1.求商務(wù)談判模擬策劃書

商務(wù)談判策劃書范文 一 ，談判主題 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 二， 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 （甲方： 乙方： ） 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表； 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題； 三，雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：1，要求對方盡早交貨2，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系3，要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失 對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢： 1，我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失 我方劣勢： 1，在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償2，對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤，名譽(yù)上的損失3，我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更 大損失 對方優(yōu)勢： 1，法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2，對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 四， 談判目標(biāo)1， 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面，務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系2， 索賠目標(biāo)：報價：①賠款：450萬美元 ②交貨期：兩月后，即11月 ③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求 底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 ③對方與我方長期合作 五，程序及具體策略1，開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位.對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊，突破2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁.2，中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5）打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局.3，休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4，最后談判階段：1）把握底線： 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略 2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間 六，準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》，《國際合同法》，《國際貨物買賣合同公約》，《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行，采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見，不能避免并不能克服的客觀情況 合同范同，背景資料，對方信息資料，技術(shù)資料，財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料） 七， 制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案.1， 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議 應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期，技術(shù)支持，優(yōu)惠待遇等利益.2，對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議.應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，"白臉"據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略.3，對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放.應(yīng)對： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程.4，對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償.應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要。

2.求商務(wù)談判模擬策劃書

商務(wù)談判策劃書范文一 ，談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系二， 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 （甲方： 乙方： ）主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；三，雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1，要求對方盡早交貨2，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系3，要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢： 1，我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失我方劣勢： 1，在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償2，對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤，名譽(yù)上的損失3，我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢： 1，法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2，對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境四， 談判目標(biāo)1， 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面，務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系2， 索賠目標(biāo)：報價：①賠款：450萬美元②交貨期：兩月后，即11月③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求 底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失③對方與我方長期合作五，程序及具體策略1，開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位.對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊，突破2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁.2，中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5）打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局.3，休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4，最后談判階段：1）把握底線： 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略 2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間六，準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》，《國際合同法》，《國際貨物買賣合同公約》，《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行，采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見，不能避免并不能克服的客觀情況合同范同，背景資料，對方信息資料，技術(shù)資料，財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）七， 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案.1， 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期，技術(shù)支持，優(yōu)惠待遇等利益.2，對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議.應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，"白臉"據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略.3，對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放.應(yīng)對： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程.4，對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償.應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)。

3.求一篇商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備策劃方案,要有案例,背景

1、演練的知識準(zhǔn)備 商務(wù)談判是企業(yè)（個人）間為滿足相互經(jīng)濟(jì)利益需求進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的過程。

商務(wù)談判經(jīng)歷了進(jìn)入商務(wù)談判室，把握商務(wù)談判心理，進(jìn)入商界第一張名片，商務(wù)談判準(zhǔn)備、策劃，商務(wù)談判開局，商務(wù)談判磋商，商務(wù)談判簽約，靈活應(yīng)用商務(wù)談判策略技巧，遵守不同文化差異及不同談判風(fēng)格各階段，并按照商務(wù)談判實(shí)際工作流程設(shè)計(jì)了每一階段的主要任務(wù)。商務(wù)談判前準(zhǔn)備、策劃主要是商務(wù)談判前的信息調(diào)查、收集、分析、整理和商務(wù)談判方案策劃。

2、演練內(nèi)容和參考步驟 1）案例1背景資料：海南金盤飲料公司是上市公司“金盤實(shí)業(yè)（代碼000572）的全資子公司，是一家生產(chǎn)”金盤“礦泉水“和”天之南“純凈水的地方知名企業(yè)。 你公司是廣東金鑫PET材料的生產(chǎn)廠家（簡稱PET公司）。

公司準(zhǔn)備派你開發(fā)海南市場，希望能成為該公司的供貨商，你公司并沒有與金盤飲料公司發(fā)生過業(yè)務(wù)往來，對該公司并不了解。海南是公司準(zhǔn)備開拓的新市場，簽下這家公司的訂單對你們公司意義重大。

你的生產(chǎn)成本是10000元/噸，市場的平均價格是12000元/噸。你被公司任命為海南地區(qū)代表，代表公司與金盤飲料公司進(jìn)行接觸。

如果與金盤飲料合作成功，你將被任命為海南地區(qū)經(jīng)理。你的老板雖然讓你做主，但你知道如果這一次談不好的話，你很可能失去升職機(jī)會。

而且你的老板為人比較小氣，還喜歡做事后評價。所以你必須做好充分的前期準(zhǔn)備工作，以確保這次合作成功。

目前金盤飲料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET產(chǎn)品，雙方合作已有多年。從目前從其它渠道獲得的信息看，金盤飲料公司最近正在全方位開展降成本增效益活動，由公司行政副總牽頭負(fù)責(zé)采購部門降成本增效益工作，準(zhǔn)備對采購部所有原材料（含PET）重新進(jìn)行招標(biāo)采購，每種原材料招標(biāo)預(yù)選三至五家供應(yīng)商進(jìn)入招標(biāo)談判，談判后最終確定兩家原材料（含PET）供應(yīng)商。

經(jīng)過你對海南金盤飲料公司采購部的部門負(fù)責(zé)人前期拜訪與溝通，你對海南金盤飲料公司有了一定了解，前期拜訪中金盤飲料也表示出了對與你廠合作的興趣，你也已經(jīng)向?qū)Ψ教峤涣藚⒓诱袠?biāo)采購所需要的所有相關(guān)資料，參加了金盤飲料公司的招標(biāo)采購工作。你剛剛接到金盤飲料公司的通知，你廠已入選金盤飲料公司招標(biāo)談判的三家PET供應(yīng)商，準(zhǔn)備于下周與你廠進(jìn)行首次談判，談判地點(diǎn)由你方選擇。

你向你的老板進(jìn)行了匯報，老板很高興，指定你為本次談判的組長，組員由你在公司各部門組織與挑選（技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律、銷售、市場…..）。公司技術(shù)部門已經(jīng)對你收集的”金盤“礦泉水瓶進(jìn)行了技術(shù)分析，令你欣慰的是你公司生產(chǎn)的PET材料完全可以滿足金盤飲料公司的技術(shù)要求，而且在”透明度“”純度“等指標(biāo)上比他們過去使用的材料還要好一些。

隨后你需要進(jìn)行“收集情報及制定談判預(yù)案“工作，并且需要制定一份完整的“商務(wù)談判計(jì)劃“，這關(guān)系到談判的最終結(jié)果，也直接影響你們公司的利益和你在公司未來的前途。 背景資料：海南礦泉水生產(chǎn)企業(yè)名單（部分）：?？谝瑯涞V泉水有限公司：天然礦泉水 ；海口金盤飲料公司：金盤礦泉水、天之南純凈水；保亭椰爽食品飲料廠：茶根山泉；?？诮鹇沟V泉水有限公司：金鹿礦泉水；?？诟焕称酚邢薰荆核罴儍羲缓Ｄ衔逯干降V泉水飲料有限公司：鹿回頭純凈水；海南旺力礦泉飲料有限公司：純凈水；?？诎贅凤嬃嫌邢薰荆杭儍羲?；三亞昌泓活力飲料有限公司：鹿城山泉、富氧純凈水 ；三亞椰晶純凈水廠：椰晶純凈水；三亞佳佳樂飲料有限公司：純凈水；伊莎貝爾礦泉水海南有限公司；海南可口可樂飲料公司……背景資料：金鑫PET材料廠位于廣東省惠州市小金口緊鄰廣惠高速公路。

是生產(chǎn)PVC、PE、PET膠瓶、塑料瓶蓋、飲料瓶PET坯管，及絲印各類化妝品容器包裝專業(yè)廠家。……背景資料：PET材料廠競爭廠家：北京安吉康塑料制品有限公司；臺州市黃巖興榮塑料廠；佛山市廣東誠信包裝有限公司…… 2）案例2 ： 背景資料：長沙真彩辦公用品有限公司是一家專業(yè)經(jīng)營文具辦公、日常生活用品。

先后與家樂福、沃爾瑪、新一佳、步步高等一些極具信譽(yù)和實(shí)力的連銷賣場、百貨公司建立了合作關(guān)系。并成為長沙市政府采購中心文具辦公、生活用品指定供應(yīng)商。

主要服務(wù)對象為各百貨公司、機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、企事業(yè)單位及各廠礦公司。已先后為湖南省內(nèi)各百貨公司、省委、工商局、稅務(wù)局、湘雅醫(yī)院、涉外學(xué)院等幾十家機(jī)關(guān)及公司供應(yīng)文具辦公等用品。

公司本著“讓價格說話、用質(zhì)量發(fā)言、靠誠信詮釋”的經(jīng)營理念，一直為提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品而不懈努力。主營產(chǎn)品：文具；辦公用品；生活用品；清潔用品；一次性用品；鞋套機(jī)；辦公文具；主營行業(yè)：組合文具；考勤機(jī)；打印、復(fù)印紙；辦公文教用品。

你是王先生，是長沙真彩辦公用品有限公司的銷售經(jīng)理，你已經(jīng)被委派去完成公司的下一個重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)市場-廣東省辦公用品市場。今天你是第一次去和廣州百貨股份有限公司談判，你的老板急于希望你能拿下這次的訂單，這樣就意味著你公司已經(jīng)正式進(jìn)入到一個新的市場。

4.學(xué)生模擬談判 尋求策劃

樓主可以依照下面的策劃大綱，完成整體規(guī)劃和方向把握. 策劃大綱： 一 、談判的準(zhǔn)備 （一）前期資料的收集 1. 形成踏實(shí)的工作作風(fēng) 2.注重競爭情報分析（CI）方面的積累 （二）現(xiàn)場信息的收集 （三）目標(biāo)位的確立 （四）地點(diǎn)、服裝 （五）談判手搭配 二、職業(yè)談判手的標(biāo)志 （一）雙贏思想 （二）了解人的需求 （三）情緒控制 三、談判的階段性把握 （一）前期 中期 后期 （二）注意 興趣 欲望 達(dá)成 四、身體語言 五、職業(yè)談判技巧 （一）適當(dāng)高開價（還低價） （二）分割與讓價 （三）推土機(jī)+沉默法則 （四）升級策略 （五）好人——惡人 （六）敢于要求附加回報 （七）小恩小惠 （八）敢于反復(fù)推進(jìn) （九）時間鎖 （十）新信息 （十一）“放棄”策略 （十二）前付式推進(jìn)法 （十三）分段成交 六、配套的情緒 七、談判的語言技巧 1.假設(shè)推進(jìn)法 2.積極的誘問 3.二選一 4.“是”原則 5.傾聽的技巧 6.重復(fù)的技巧 7.感覺！同樣的感覺！ 八、最后的忠告 --------------------------------------- 具體言語上，請樓主參見下面的商務(wù)模式案例： 案例： 背景，中國某公司與美國公司談判投資項(xiàng)目。

美方：中方財(cái)務(wù)報表上有模糊之處。 中方：美方可以核查。

美方：核查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠。 中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。

美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。 中方：那貴方可以請信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查。 中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價值。 中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場一一核對物與帳。

美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后再談。 中方：貴方不想講理？我奉陪！ 美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。

中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是、不想；而是、沒法”？ 美方：請?jiān)瓫鑫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用帳面值來擴(kuò)大貴方所占股份。 中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。

美方：貴方應(yīng)理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實(shí)在會使我方卻步不前，還會產(chǎn)生下愉快的感覺。 中方：我理解貴方的顧慮。

但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。 中方；為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。

如果找出沒有錯的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價進(jìn)行談判。 美方：是的。

（以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價談判） 問題： 1.上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些語言？ 2.雙方的語言運(yùn)用有何不妥之處？ 3.如果你作為美方或中方代表會怎么談？ 分析： 1.商業(yè)法律語言，外交語言，軍事用語和文學(xué)用語。 2.美方說的：“外國人無法一一檢查”。

“目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均很不妥。

中方：“貴方不想講理？我奉陪！”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就太禮了。

3.因?yàn)槭呛献餍缘恼勁校p方均可以文學(xué)用語開始調(diào)好氣氛，減少對抗。再以商業(yè)法律語言講實(shí)事，有問題講問題。

美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。中方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談.運(yùn)用一點(diǎn)外交用語，效果會更好。

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一.談判主題

二.談判團(tuán)隊(duì)組成 舉例： 主談：公司談判全權(quán)代表； 決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題；

（人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定，但是人數(shù)限定為四人）

三.辯題理解 雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析 我方利益： 對方利益： 我方優(yōu)勢： 我方劣勢： 對方優(yōu)勢： 對方劣勢：

四.談判目標(biāo)（針對所給出的案例中的具體談判目標(biāo)） 1.最理想目標(biāo)： 2.可接受目標(biāo)： 3.最低目標(biāo)（底線）： 目標(biāo)可行性分析：

五.談判程序及策略 1.開局

開局策略及分析 2.談判中期策略及分析

3.沖刺階段

如何把握底線、如何最大限度保留合作契機(jī)

六.談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

七.應(yīng)急方案

對談判現(xiàn)場可能出現(xiàn)的針對談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案 ！

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商務(wù)談判策劃書投標(biāo)過程略一、談判雙方公司背景我方：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司我方（甲方）：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通?？圃盒?，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。乙方：聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學(xué)院計(jì)算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。2008年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計(jì)上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位，2007年度中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500

7.求一篇商務(wù)談判的策劃書,要求有背景資料,談判的主題

關(guān)于悠然綠茶與木林森建材的談判方案

一 、談判主題

保健品項(xiàng)目合資合作

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；

決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、吸引資金不少于50萬

2、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

3、擴(kuò)大宣傳力度。

對方利益：閑置資金進(jìn)行投資

我方優(yōu)勢： 1、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好且對方對保健品市場的行情不甚了解

我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠

2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

對方優(yōu)勢： 1、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)

對方劣勢：要求年收益達(dá)到20%以上，

四、談判目標(biāo)

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。2、達(dá)到合資（合作）目的。

2、合作目標(biāo)：

1、要求B方出資額度不低于50萬元人民幣；

2、保證控股；

3、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

4、由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

7、風(fēng)險分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計(jì)入成本）；

8、利潤分配問題。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本產(chǎn)品的優(yōu)越及現(xiàn)在樂觀的市場和高額的收益回報，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；

2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；

4）突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

5）打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線： 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方提出新的異議

應(yīng)對方案：就著和好往來，適當(dāng)讓步

8.談判策劃書怎么寫,樣本

商務(wù)談判策劃書 ——終極挑戰(zhàn)007 一 、談判主題 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表； 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題； 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：1、要求對方盡早交貨 2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 3、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失 對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失 我方劣勢： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償 2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失 3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失 對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 四、談判目標(biāo) 1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系 2、索賠目標(biāo)： 報價：①賠款：450萬美元 ②交貨期：兩月后，即11月 ③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求 底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 ③對方與我方長期合作 五、程序及具體策略 1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位 對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析 對其進(jìn)行反駁 2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動 2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益 4、突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失 5、打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段： 1、把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略 2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間 六、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注： 《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料） 八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。

為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 1、對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議 應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。 應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。 應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

9.急求一份詳細(xì)的商務(wù)談判方案策劃書

我N年前做過的一個商談策劃 不是很完善，只是希望能幫你點(diǎn)忙 正文： ——談判，是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。

曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。

商務(wù)談判是一門藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。商務(wù)談判也是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，需要我們周密策劃，思維縝密，全力 美菱公司商業(yè)談判策劃書 一 談判主題 解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn) 二 準(zhǔn)備階段 包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。

談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：公司談判全權(quán)代表； 決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題。 1、尋求法律支持 其中的核心問題也就是對FD是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過FD疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。

經(jīng)過詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅(jiān)持這一觀點(diǎn)。

2、知己知彼 1） 對方公司在整個產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。 經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大GD服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應(yīng)方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)GD產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。

因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。 2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。

3）與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點(diǎn)等安排 三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析 1我方核心利益： 1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù) 2保持雙方長期合作關(guān)系 3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失 2 對方利益： 1：維護(hù)雙方長期合作關(guān)系； 2：要求我方盡早交貨； 3：要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。 3我方優(yōu)劣勢分析： 我方優(yōu)勢： 1該布料市場為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)， 2 對方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售 3 該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解 我方劣勢： 1 未按照合同約定按時交貨 2 對方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個合作伙伴對我方不利 3 我方無法承擔(dān)企業(yè)名譽(yù)受損的損失 四 談判目標(biāo)： 戰(zhàn)略目標(biāo)： 以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)及長期合作關(guān)系 原因分析： 1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期發(fā)展 2對方為服裝行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作 3我方因盡量避免加重?fù)p失， 最高目標(biāo)： 1用合理方式避免賠款 2保持其他合作約定 底線： 1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù) 2適量賠款 3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限 4維護(hù)長期合作 五 具體談判程序及策略： （一） 開局陳述： 根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中 方案一： 平和開局：首先分析本次爭端的背景，強(qiáng)調(diào)非典帶來雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的 方案二： 強(qiáng)硬開局：強(qiáng)調(diào)此次事件為不可抗力，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏 （二）中期談判： 雙方進(jìn)行報價： 提出由對方首先進(jìn)行報價，針對對方報價 我方報價： 1 愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受 2 對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠 報價理由： 1.停工為不可抗力 2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失 3.對于雙方合作關(guān)系的重視 根據(jù)對方報價提出問題， 如：1質(zhì)疑對方所報的賠償金額的合理性 2對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng) 兩大問題： 不可抗力，盡力生產(chǎn) 先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無虧；后說盡力生產(chǎn)——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌 （三）磋商階段： 我方對賠償金額的基本原則： 1. 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步 2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足 3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步 4. 對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步 我方遵循的談判方式 互惠式讓步： 我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償 1當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Α?/p>