商務(wù)談判策劃書范文 一 ,談判主題 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 二, 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 (甲方: 乙方: ) 主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表; 決策人:賀宇翔, 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問:陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題; 法律顧問:張偉燕,負(fù)責(zé)法律問題; 三,雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益:1,要求對(duì)方盡早交貨2,維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3,要求對(duì)方賠償,彌補(bǔ)我方損失 對(duì)方利益:解決賠償問題,維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢(shì): 1,我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失 我方劣勢(shì): 1,在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償2,對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤(rùn),名譽(yù)上的損失3,我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對(duì)方合作,否則將可能造成更 大損失 對(duì)方優(yōu)勢(shì): 1,法律優(yōu)勢(shì):有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2,對(duì)方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對(duì)方劣勢(shì): 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 四, 談判目標(biāo)1, 戰(zhàn)略目標(biāo):體面,務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析:讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系2, 索賠目標(biāo):報(bào)價(jià):①賠款:450萬美元 ②交貨期:兩月后,即11月 ③技術(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 底線:①獲得對(duì)方象征性賠款,使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 ③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作 五,程序及具體策略1,開局:方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位.對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊,突破2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析,對(duì)其進(jìn)行反駁.2,中期階段:1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng);2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益;4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局.3,休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4,最后談判階段:1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略 2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間 六,準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料:《中華人民共和國(guó)合同法》,《國(guó)際合同法》,《國(guó)際貨物買賣合同公約》,《經(jīng)濟(jì)合同法》備注:《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,不能避免并不能克服的客觀情況 合同范同,背景資料,對(duì)方信息資料,技術(shù)資料,財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料) 七, 制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案.1, 對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬美元表示異議 應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期,技術(shù)支持,優(yōu)惠待遇等利益.2,對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議.應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,"白臉"據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,"紅臉"再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略.3,對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放.應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程.4,對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償.應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,采取放棄賠償要。
商務(wù)談判策劃書范文一 ,談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系二, 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 (甲方: 乙方: )主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表;決策人:賀宇翔, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問:陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問:張偉燕,負(fù)責(zé)法律問題;三,雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益:1,要求對(duì)方盡早交貨2,維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3,要求對(duì)方賠償,彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益:解決賠償問題,維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì): 1,我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì): 1,在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償2,對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤(rùn),名譽(yù)上的損失3,我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對(duì)方合作,否則將可能造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì): 1,法律優(yōu)勢(shì):有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2,對(duì)方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對(duì)方劣勢(shì): 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境四, 談判目標(biāo)1, 戰(zhàn)略目標(biāo):體面,務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析:讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系2, 索賠目標(biāo):報(bào)價(jià):①賠款:450萬美元②交貨期:兩月后,即11月③技術(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 底線:①獲得對(duì)方象征性賠款,使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作五,程序及具體策略1,開局:方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位.對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊,突破2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析,對(duì)其進(jìn)行反駁.2,中期階段:1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng);2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益;4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局.3,休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4,最后談判階段:1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略 2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間六,準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料:《中華人民共和國(guó)合同法》,《國(guó)際合同法》,《國(guó)際貨物買賣合同公約》,《經(jīng)濟(jì)合同法》備注:《合同法》違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,不能避免并不能克服的客觀情況合同范同,背景資料,對(duì)方信息資料,技術(shù)資料,財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)七, 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案.1, 對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬美元表示異議應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期,技術(shù)支持,優(yōu)惠待遇等利益.2,對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議.應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,"白臉"據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,"紅臉"再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略.3,對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放.應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程.4,對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償.應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)。
1、演練的知識(shí)準(zhǔn)備 商務(wù)談判是企業(yè)(個(gè)人)間為滿足相互經(jīng)濟(jì)利益需求進(jìn)行意見交換和磋商,謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的過程。
商務(wù)談判經(jīng)歷了進(jìn)入商務(wù)談判室,把握商務(wù)談判心理,進(jìn)入商界第一張名片,商務(wù)談判準(zhǔn)備、策劃,商務(wù)談判開局,商務(wù)談判磋商,商務(wù)談判簽約,靈活應(yīng)用商務(wù)談判策略技巧,遵守不同文化差異及不同談判風(fēng)格各階段,并按照商務(wù)談判實(shí)際工作流程設(shè)計(jì)了每一階段的主要任務(wù)。商務(wù)談判前準(zhǔn)備、策劃主要是商務(wù)談判前的信息調(diào)查、收集、分析、整理和商務(wù)談判方案策劃。
2、演練內(nèi)容和參考步驟 1)案例1背景資料:海南金盤飲料公司是上市公司“金盤實(shí)業(yè)(代碼000572)的全資子公司,是一家生產(chǎn)”金盤“礦泉水“和”天之南“純凈水的地方知名企業(yè)。 你公司是廣東金鑫PET材料的生產(chǎn)廠家(簡(jiǎn)稱PET公司)。
公司準(zhǔn)備派你開發(fā)海南市場(chǎng),希望能成為該公司的供貨商,你公司并沒有與金盤飲料公司發(fā)生過業(yè)務(wù)往來,對(duì)該公司并不了解。海南是公司準(zhǔn)備開拓的新市場(chǎng),簽下這家公司的訂單對(duì)你們公司意義重大。
你的生產(chǎn)成本是10000元/噸,市場(chǎng)的平均價(jià)格是12000元/噸。你被公司任命為海南地區(qū)代表,代表公司與金盤飲料公司進(jìn)行接觸。
如果與金盤飲料合作成功,你將被任命為海南地區(qū)經(jīng)理。你的老板雖然讓你做主,但你知道如果這一次談不好的話,你很可能失去升職機(jī)會(huì)。
而且你的老板為人比較小氣,還喜歡做事后評(píng)價(jià)。所以你必須做好充分的前期準(zhǔn)備工作,以確保這次合作成功。
目前金盤飲料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET產(chǎn)品,雙方合作已有多年。從目前從其它渠道獲得的信息看,金盤飲料公司最近正在全方位開展降成本增效益活動(dòng),由公司行政副總牽頭負(fù)責(zé)采購(gòu)部門降成本增效益工作,準(zhǔn)備對(duì)采購(gòu)部所有原材料(含PET)重新進(jìn)行招標(biāo)采購(gòu),每種原材料招標(biāo)預(yù)選三至五家供應(yīng)商進(jìn)入招標(biāo)談判,談判后最終確定兩家原材料(含PET)供應(yīng)商。
經(jīng)過你對(duì)海南金盤飲料公司采購(gòu)部的部門負(fù)責(zé)人前期拜訪與溝通,你對(duì)海南金盤飲料公司有了一定了解,前期拜訪中金盤飲料也表示出了對(duì)與你廠合作的興趣,你也已經(jīng)向?qū)Ψ教峤涣藚⒓诱袠?biāo)采購(gòu)所需要的所有相關(guān)資料,參加了金盤飲料公司的招標(biāo)采購(gòu)工作。你剛剛接到金盤飲料公司的通知,你廠已入選金盤飲料公司招標(biāo)談判的三家PET供應(yīng)商,準(zhǔn)備于下周與你廠進(jìn)行首次談判,談判地點(diǎn)由你方選擇。
你向你的老板進(jìn)行了匯報(bào),老板很高興,指定你為本次談判的組長(zhǎng),組員由你在公司各部門組織與挑選(技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律、銷售、市場(chǎng)…..)。公司技術(shù)部門已經(jīng)對(duì)你收集的”金盤“礦泉水瓶進(jìn)行了技術(shù)分析,令你欣慰的是你公司生產(chǎn)的PET材料完全可以滿足金盤飲料公司的技術(shù)要求,而且在”透明度“”純度“等指標(biāo)上比他們過去使用的材料還要好一些。
隨后你需要進(jìn)行“收集情報(bào)及制定談判預(yù)案“工作,并且需要制定一份完整的“商務(wù)談判計(jì)劃“,這關(guān)系到談判的最終結(jié)果,也直接影響你們公司的利益和你在公司未來的前途。 背景資料:海南礦泉水生產(chǎn)企業(yè)名單(部分):海口椰樹礦泉水有限公司:天然礦泉水 ;海口金盤飲料公司:金盤礦泉水、天之南純凈水;保亭椰爽食品飲料廠:茶根山泉;海口金鹿礦泉水有限公司:金鹿礦泉水;海口富利食品有限公司:水森活純凈水;海南五指山礦泉水飲料有限公司:鹿回頭純凈水;海南旺力礦泉飲料有限公司:純凈水;海口百樂飲料有限公司:純凈水 ;三亞昌泓活力飲料有限公司:鹿城山泉、富氧純凈水 ;三亞椰晶純凈水廠:椰晶純凈水;三亞佳佳樂飲料有限公司:純凈水;伊莎貝爾礦泉水海南有限公司;海南可口可樂飲料公司……背景資料:金鑫PET材料廠位于廣東省惠州市小金口緊鄰廣惠高速公路。
是生產(chǎn)PVC、PE、PET膠瓶、塑料瓶蓋、飲料瓶PET坯管,及絲印各類化妝品容器包裝專業(yè)廠家。……背景資料:PET材料廠競(jìng)爭(zhēng)廠家:北京安吉康塑料制品有限公司;臺(tái)州市黃巖興榮塑料廠;佛山市廣東誠(chéng)信包裝有限公司…… 2)案例2 : 背景資料:長(zhǎng)沙真彩辦公用品有限公司是一家專業(yè)經(jīng)營(yíng)文具辦公、日常生活用品。
先后與家樂福、沃爾瑪、新一佳、步步高等一些極具信譽(yù)和實(shí)力的連銷賣場(chǎng)、百貨公司建立了合作關(guān)系。并成為長(zhǎng)沙市政府采購(gòu)中心文具辦公、生活用品指定供應(yīng)商。
主要服務(wù)對(duì)象為各百貨公司、機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、企事業(yè)單位及各廠礦公司。已先后為湖南省內(nèi)各百貨公司、省委、工商局、稅務(wù)局、湘雅醫(yī)院、涉外學(xué)院等幾十家機(jī)關(guān)及公司供應(yīng)文具辦公等用品。
公司本著“讓價(jià)格說話、用質(zhì)量發(fā)言、靠誠(chéng)信詮釋”的經(jīng)營(yíng)理念,一直為提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品而不懈努力。主營(yíng)產(chǎn)品:文具;辦公用品;生活用品;清潔用品;一次性用品;鞋套機(jī);辦公文具;主營(yíng)行業(yè):組合文具;考勤機(jī);打印、復(fù)印紙;辦公文教用品。
你是王先生,是長(zhǎng)沙真彩辦公用品有限公司的銷售經(jīng)理,你已經(jīng)被委派去完成公司的下一個(gè)重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)-廣東省辦公用品市場(chǎng)。今天你是第一次去和廣州百貨股份有限公司談判,你的老板急于希望你能拿下這次的訂單,這樣就意味著你公司已經(jīng)正式進(jìn)入到一個(gè)新的市場(chǎng)。
樓主可以依照下面的策劃大綱,完成整體規(guī)劃和方向把握. 策劃大綱: 一 、談判的準(zhǔn)備 (一)前期資料的收集 1. 形成踏實(shí)的工作作風(fēng) 2.注重競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析(CI)方面的積累 (二)現(xiàn)場(chǎng)信息的收集 (三)目標(biāo)位的確立 (四)地點(diǎn)、服裝 (五)談判手搭配 二、職業(yè)談判手的標(biāo)志 (一)雙贏思想 (二)了解人的需求 (三)情緒控制 三、談判的階段性把握 (一)前期 中期 后期 (二)注意 興趣 欲望 達(dá)成 四、身體語(yǔ)言 五、職業(yè)談判技巧 (一)適當(dāng)高開價(jià)(還低價(jià)) (二)分割與讓價(jià) (三)推土機(jī)+沉默法則 (四)升級(jí)策略 (五)好人——惡人 (六)敢于要求附加回報(bào) (七)小恩小惠 (八)敢于反復(fù)推進(jìn) (九)時(shí)間鎖 (十)新信息 (十一)“放棄”策略 (十二)前付式推進(jìn)法 (十三)分段成交 六、配套的情緒 七、談判的語(yǔ)言技巧 1.假設(shè)推進(jìn)法 2.積極的誘問 3.二選一 4.“是”原則 5.傾聽的技巧 6.重復(fù)的技巧 7.感覺!同樣的感覺! 八、最后的忠告 --------------------------------------- 具體言語(yǔ)上,請(qǐng)樓主參見下面的商務(wù)模式案例: 案例: 背景,中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目。
美方:中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。 中方:美方可以核查。
美方:核查也難,因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠。 中方:美方不應(yīng)該空口講話,應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。
美方:所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造,我作為我國(guó)人無法一一核查。 中方:那貴方可以請(qǐng)信得過的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。
美方:目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。 中方:那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。
美方:雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理,但我們有經(jīng)驗(yàn),貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。 中方:尊敬的先生,我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴,但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn),而是事實(shí)如果貴方誠(chéng)意合作,我愿意配合貴方查帳,到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。
美方:不必貴方做這么多工作,請(qǐng)貴方自己糾正后再談。 中方:貴方不想講理?我奉陪! 美方:不是我方不想講理,而是與貴方的帳沒法說理。
中方:貴方是什么意思,我沒聽明白,什么“不是、不想;而是、沒法”? 美方:請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭剩曳礁械劫F方欲利用帳面值來擴(kuò)大貴方所占股份。 中方:感謝貴方終于說出了真心話,給我指明了思考方向。
美方:貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮,尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下,若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌,實(shí)在會(huì)使我方卻步不前,還會(huì)產(chǎn)生下愉快的感覺。 中方:我理解貴方的顧慮。
但在貴方心里恐懼面前,我方不能只申辯這不是“老虎帳”,來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。
美方:我通過與貴方的談判,深感貴方代表的人品,由于帳面值讓人生畏,不能不請(qǐng)貴方考慮修改問題,或許會(huì)給貴方帶來麻煩。 中方;為了合作,為了讓貴方安心,我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。
如果找出沒有錯(cuò)的話,我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。 美方:是的。
(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判) 問題: 1.上述談判中,雙方均運(yùn)用了哪些語(yǔ)言? 2.雙方的語(yǔ)言運(yùn)用有何不妥之處? 3.如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談? 分析: 1.商業(yè)法律語(yǔ)言,外交語(yǔ)言,軍事用語(yǔ)和文學(xué)用語(yǔ)。 2.美方說的:“外國(guó)人無法一一檢查”。
“目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請(qǐng)貴方自己糾正、再談”。均很不妥。
中方:“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題,再這么講就太禮了。
3.因?yàn)槭呛献餍缘恼勁校p方均可以文學(xué)用語(yǔ)開始調(diào)好氣氛,減少對(duì)抗。再以商業(yè)法律語(yǔ)言講實(shí)事,有問題講問題。
美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。中方也可以再做一次調(diào)帳,然后再談.運(yùn)用一點(diǎn)外交用語(yǔ),效果會(huì)更好。
------------------- 希望你能滿意!~。
商務(wù)談判策劃書 模板
一.談判主題
二.談判團(tuán)隊(duì)組成 舉例: 主談:公司談判全權(quán)代表; 決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題; 法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;
(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定,但是人數(shù)限定為四人)
三.辯題理解 雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方利益: 對(duì)方利益: 我方優(yōu)勢(shì): 我方劣勢(shì): 對(duì)方優(yōu)勢(shì): 對(duì)方劣勢(shì):
四.談判目標(biāo)(針對(duì)所給出的案例中的具體談判目標(biāo)) 1.最理想目標(biāo): 2.可接受目標(biāo): 3.最低目標(biāo)(底線): 目標(biāo)可行性分析:
五.談判程序及策略 1.開局
開局策略及分析 2.談判中期策略及分析
3.沖刺階段
如何把握底線、如何最大限度保留合作契機(jī)
六.談判相關(guān)資料準(zhǔn)備
七.應(yīng)急方案
對(duì)談判現(xiàn)場(chǎng)可能出現(xiàn)的針對(duì)談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測(cè),并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案 !
原發(fā)布者:ss6213
商務(wù)談判策劃書投標(biāo)過程略一、談判雙方公司背景我方:江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方:聯(lián)想股份責(zé)任有限公司我方(甲方):江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通專科院校,由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主,以石油、冶金、機(jī)電為特色,涵蓋理、工、經(jīng)、管、文,是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出,辦學(xué)特色鮮明,蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地900余畝,建筑總面積50余萬平方米,教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米,藏書90.3萬冊(cè),并擁有大批數(shù)字化信息資源。乙方:聯(lián)想股份有限公司1984年由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所投資20萬元人民幣,11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu),目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè),下屬聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司,聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦,承擔(dān)公司總體資金管理,以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。2008年,聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元,總資產(chǎn)644億元,歷年累計(jì)上繳國(guó)家各種稅收126億元,公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位,2007年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。2010年,聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元,總資產(chǎn)1121億元,員工總數(shù)近4萬余人,全國(guó)民企500
關(guān)于悠然綠茶與木林森建材的談判方案
一 、談判主題
保健品項(xiàng)目合資合作
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表;
決策人:賀宇翔, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問:陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:張偉燕,負(fù)責(zé)法律問題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:1、吸引資金不少于50萬
2、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
3、擴(kuò)大宣傳力度。
對(duì)方利益:閑置資金進(jìn)行投資
我方優(yōu)勢(shì): 1、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好且對(duì)方對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解
我方劣勢(shì): 1、品牌的知名度還不夠
2、對(duì)缺乏足夠的資金,需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
對(duì)方優(yōu)勢(shì): 1、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)
對(duì)方劣勢(shì):要求年收益達(dá)到20%以上,
四、談判目標(biāo)
1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。2、達(dá)到合資(合作)目的。
2、合作目標(biāo):
1、要求B方出資額度不低于50萬元人民幣;
2、保證控股;
3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等);
4、由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷售;
5、B方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
6、B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示:例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);
8、利潤(rùn)分配問題。
五、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,指出本產(chǎn)品的優(yōu)越及現(xiàn)在樂觀的市場(chǎng)和高額的收益回報(bào),以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。
1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破
2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)事件進(jìn)行剖析,對(duì)其進(jìn)行反駁。
2、中期階段:
1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng);
2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;
3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來?yè)Q取其它更大利益;
4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段:
1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略
2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方提出新的異議
應(yīng)對(duì)方案:就著和好往來,適當(dāng)讓步
商務(wù)談判策劃書 ——終極挑戰(zhàn)007 一 、談判主題 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表; 決策人:賀宇翔, 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問:陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題; 法律顧問:張偉燕,負(fù)責(zé)法律問題; 三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益:1、要求對(duì)方盡早交貨 2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 3、要求對(duì)方賠償,彌補(bǔ)我方損失 對(duì)方利益:解決賠償問題,維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢(shì): 1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失 我方劣勢(shì): 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償 2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失 3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對(duì)方合作,否則將可能造成更大損失 對(duì)方優(yōu)勢(shì): 1、法律優(yōu)勢(shì):有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對(duì)方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對(duì)方劣勢(shì): 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 四、談判目標(biāo) 1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析:讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系 2、索賠目標(biāo): 報(bào)價(jià):①賠款:450萬美元 ②交貨期:兩月后,即11月 ③技術(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 底線:①獲得對(duì)方象征性賠款,使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 ③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作 五、程序及具體策略 1、開局: 方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位 對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策: 1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破 2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析 對(duì)其進(jìn)行反駁 2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng) 2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益 3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益 4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失 5、打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局 3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段: 1、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略 2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間 六、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料: 《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注: 《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況 合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料) 八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。
為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 1、對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬美元表示異議 應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。 應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。 應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
我N年前做過的一個(gè)商談策劃 不是很完善,只是希望能幫你點(diǎn)忙 正文: ——談判,是指在社會(huì)生活中,人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益,雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。
曾有人說:“生活本身就是一系列無休止的談判”,這也是不無道理的。而商務(wù)談判,是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易,對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。
隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商品概念的外延也在擴(kuò)大,她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此,商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談,如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。
商務(wù)談判是一門藝術(shù),需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。商務(wù)談判也是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),需要我們周密策劃,思維縝密,全力 美菱公司商業(yè)談判策劃書 一 談判主題 解決GD的延遲交貨的索賠問題,維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,使雙方合作向新的高度邁進(jìn) 二 準(zhǔn)備階段 包括尋求法律支持、援引過往案例等,從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。
談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談:公司談判全權(quán)代表; 決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問:負(fù)責(zé)技術(shù)問題; 法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題。 1、尋求法律支持 其中的核心問題也就是對(duì)FD是否屬于不可抗力,以及經(jīng)過FD疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。
經(jīng)過詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外,更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時(shí)的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素,因此我方堅(jiān)持這一觀點(diǎn)。
2、知己知彼 1) 對(duì)方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置,進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)雙方的重要性,以確定自己的談判目標(biāo)。 經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn),一方面,對(duì)方公司是國(guó)內(nèi)三大GD服裝品牌之一,占有全國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額,對(duì)方如果失去我方這一合作伙伴,在原材料供應(yīng)方面會(huì)很不利;另一方面,我公司是全國(guó)僅有的三家能夠生產(chǎn)GD產(chǎn)品的公司之一,失去與我方的合作關(guān)系不利于對(duì)方的長(zhǎng)期發(fā)展。
因此,雙方都亟需通過這次談判,和平友好地解決這次延期交貨引起的不快,并力爭(zhēng)使合作上升到一個(gè)新的高度。 2)了解談判對(duì)手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
3)與對(duì)方協(xié)商確定通則,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排 三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 1我方核心利益: 1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù) 2保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失 2 對(duì)方利益: 1:維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系; 2:要求我方盡早交貨; 3:要求我方賠償,彌補(bǔ)其損失。 3我方優(yōu)劣勢(shì)分析: 我方優(yōu)勢(shì): 1該布料市場(chǎng)為賣方市場(chǎng),處于供不應(yīng)求的狀態(tài), 2 對(duì)方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售 3 該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段,對(duì)方無法全面了解 我方劣勢(shì): 1 未按照合同約定按時(shí)交貨 2 對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者,失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利 3 我方無法承擔(dān)企業(yè)名譽(yù)受損的損失 四 談判目標(biāo): 戰(zhàn)略目標(biāo): 以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)及長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析: 1我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展 2對(duì)方為服裝行業(yè)強(qiáng)者,我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作 3我方因盡量避免加重?fù)p失, 最高目標(biāo): 1用合理方式避免賠款 2保持其他合作約定 底線: 1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù) 2適量賠款 3給予一定優(yōu)惠政策,例如:價(jià)格,供給量,交貨時(shí)限 4維護(hù)長(zhǎng)期合作 五 具體談判程序及策略: (一) 開局陳述: 根據(jù)現(xiàn)有資料和情況,我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中 方案一: 平和開局:首先分析本次爭(zhēng)端的背景,強(qiáng)調(diào)非典帶來雙方的損失,大家都應(yīng)本著盡早解決爭(zhēng)端,迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的 方案二: 強(qiáng)硬開局:強(qiáng)調(diào)此次事件為不可抗力,強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失,希望對(duì)方以合作大局為重,不為短期利益而糾纏 (二)中期談判: 雙方進(jìn)行報(bào)價(jià): 提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià) 我方報(bào)價(jià): 1 愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠(chéng)意,對(duì)對(duì)方提出的大金額不予接受 2 對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠 報(bào)價(jià)理由: 1.停工為不可抗力 2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn),以減少雙方損失 3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視 根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題, 如:1質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的賠償金額的合理性 2對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng) 兩大問題: 不可抗力,盡力生產(chǎn) 先講不可抗力——理性分析有理有節(jié),表明自身于理無虧;后說盡力生產(chǎn)——客觀闡述,重在誠(chéng)意誠(chéng)心,打感情牌 (三)磋商階段: 我方對(duì)賠償金額的基本原則: 1. 不做無謂的讓步,應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小,還取決于對(duì)彼此的讓步策略,即怎樣做出讓步,以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步 2. 讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足 3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步,而在較為次要的問題上,根據(jù)情況的需要,我方可以考慮先做讓步 4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經(jīng)得到的讓步 我方遵循的談判方式 互惠式讓步: 我方初堅(jiān)持底線利益外,不固執(zhí)與某一問題的讓步,統(tǒng)觀全局,分清厲害關(guān)系,避重就輕,靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償 1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),向?qū)Α?/p>
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