我不知道您要的是什么策劃書(shū),給你提供的是:銷(xiāo)售策劃,供你參考第一節:銷(xiāo)售策劃概述 銷(xiāo)售策劃一般指:項目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排,項目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走,如何宣傳造勢等 第二節:銷(xiāo)售策劃與項目策劃的區別 簡(jiǎn)單而言,二者區別在于項目策劃是“綱”,銷(xiāo)售策劃則是“目”,“綱”舉才能“目”張。
一:項目策劃所包涵內容: (一)市場(chǎng)調查 項目特性分析、建筑規模與風(fēng)格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議 (二)目標客戶(hù)分析 經(jīng)濟背景:經(jīng)濟實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景:推廣方式、媒體選擇、創(chuàng )意、表達方式、(三)價(jià)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略 (四)入市時(shí)機、入市姿態(tài) (五)廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng )意表現、廣告效果監控 (六)媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 (七)推廣費用 現場(chǎng)包裝(營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等)、印刷品(銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等)、媒介投放 二:銷(xiāo)售策劃所包涵內容: (一)銷(xiāo)售現場(chǎng)準備 (二)銷(xiāo)售代表培訓 (三)銷(xiāo)售現場(chǎng)管理 (四)房號銷(xiāo)控管理 (四)銷(xiāo)售階段總結 (五)銷(xiāo)售廣告評估 (六)客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù) (七)階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調整 第三節:銷(xiāo)售策劃的內容及步驟 一:項目研究:即項目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的研究,詳細分析項目的銷(xiāo)售狀況、購買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購買(mǎi)理由等。 二:市場(chǎng)調研:對所有競爭對手的詳細了解,所謂“知己知彼、百戰不殆”。
三:項目?jì)?yōu)劣勢分析:針對項目的銷(xiāo)售狀況做詳盡的客觀(guān)分析,并找出支持理由。 四:項目再定位:根據以上調研分析,重新整合所有賣(mài)點(diǎn),根據市場(chǎng)需求,做項目市場(chǎng)定位的調整。
五:項目銷(xiāo)售思路: (一)銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區別開(kāi)來(lái),避免盲目跟隨風(fēng)。
(二)主題思想的統一性。在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個(gè)明確而統一的主題。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題,小主題內容可以不一樣,但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。 (三)操作手法的連貫性。
首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷,兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(cháng)。
六:項目銷(xiāo)售策略: (一)項目入市時(shí)機選擇 理想的入市時(shí)機:我們所說(shuō)的入市時(shí)機并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機,而是指根據自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng),是賣(mài)樓花還是賣(mài)現樓;是建到正負零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài);是按部就班、調整完步伐后再賣(mài)還是忙忙、倉促上馬;是搶在競爭者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。 根據多年的經(jīng)驗和教訓一個(gè)項目理想的入市姿態(tài),一般應具備: 1、開(kāi)發(fā)手續與工程進(jìn)展程度應達到可售的基本要求; 2、你已經(jīng)知道目標客戶(hù)是哪些人; 3、你知道你的價(jià)格適合的目標客戶(hù); 4、你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn); 5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個(gè)完整統一形象的中心主題; 6、已確定目標客戶(hù)更能接受的合理銷(xiāo)售方式; 7、已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略; 8、制定合理的銷(xiāo)控表; 9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案; 10、組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊伍并擬定一個(gè)完善培訓計劃; 11、盡力完善現場(chǎng)氛圍; 12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市; 13、其他外部條件也很合適。
二)項目廣告宣傳計劃 當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調后,制定切實(shí)可行的廣告計劃便成為實(shí)現最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個(gè)部分。
推廣計劃應根據具體項目的不同特點(diǎn),采用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢,充分利用時(shí)效長(cháng)而針對性強的專(zhuān)業(yè)媒體資源,來(lái)實(shí)現廣告的最終目的:降低客戶(hù)成本,一切為了銷(xiāo)售! (三)銷(xiāo)售部署 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的階段性非常強,如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整,體現了操盤(pán)者的控制局面的能力,同時(shí)往往也決定了整體勝負。通常銷(xiāo)售部署應遵循的幾個(gè)原則是:保持進(jìn)度與策略節奏一致——預熱期、開(kāi)盤(pán)期、強銷(xiāo)期、保溫期;防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題——如工期、質(zhì)量、配套等;估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節:銷(xiāo)售策劃的原則 一:創(chuàng )新原則 隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展,傳統的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應市場(chǎng)的要求,更無(wú)法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng )新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看,包括折讓、有獎銷(xiāo)售、先租后買(mǎi)、降低利率等各類(lèi)措施,大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應,能引起消費者對房產(chǎn)的注意,這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新理論,提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。
二:資源整合原則 整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎上,通過(guò)市場(chǎng)渠道,圍繞具體項目,有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機構形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補型、互利型的共同組織,并由其對諸如資金、智能、品牌、社會(huì )關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行。
房地產(chǎn)項目活動(dòng)策劃方案-佛山奧園奧園會(huì )第二屆運動(dòng)會(huì )策劃案房地產(chǎn)項目活動(dòng)策劃方案佛山奧園參加《奧園會(huì )》舉辦的第二屆運動(dòng)會(huì )的策劃案(2003年4月21第一稿)一、目的1、作為奧園集團的一分子,佛山奧園積極參與《奧園會(huì )》組織的活動(dòng),借助奧園集團的影響力,宣傳佛山奧園不遺余力貫徹“運動(dòng)就在家門(mén)口”的開(kāi)發(fā)理念。
2、通過(guò)廣州(樂(lè )從電視站)媒介對《奧園會(huì )》組織的社區運動(dòng)會(huì )的跟蹤報道,帶出佛山奧園身影,再次借奧林匹克花園的品牌效應宣傳佛山奧園。3、邀請樂(lè )從當地的政府及民間運動(dòng)方面的團體負責人觀(guān)摩或參加《奧園會(huì )》組織的運動(dòng)會(huì )賽程,令他們深深感觸到奧園的“科學(xué)運動(dòng),健康生活”的宗旨,對佛山奧園的生活方式有進(jìn)一步的理解,起到用事實(shí)去說(shuō)明一切的作用。
二、參加形式考慮到4-26家博會(huì )(4月26-30日)和5-18中國陶瓷博覽會(huì )(5月18-20)的營(yíng)銷(xiāo)部署,以及前期收集的目標客戶(hù)(別墅為主)主要位于樂(lè )從地區,再有運動(dòng)會(huì )已經(jīng)開(kāi)始了預賽,所以建議此次運動(dòng)會(huì )不邀請目標客戶(hù)參加。但是可以以鎮政府有關(guān)部門(mén)的主辦名義,由佛山奧園協(xié)辦,邀請鎮區內相關(guān)的政府及民間運動(dòng)團體的負責人觀(guān)摩運動(dòng)會(huì )或參加個(gè)別運動(dòng)項目。
三、時(shí)間2003年5月1日(如遇假日安排問(wèn)題,可選擇5月2日)四、地點(diǎn)廣州市番禺區南國奧林匹克花園五、人員部署總指揮:鎮政府有關(guān)領(lǐng)導副總指揮:陳廣鴻執行指揮:肖鍵執行:營(yíng)銷(xiāo)策劃部、行政部、合富活動(dòng)參加人數:共22人。
房地產(chǎn)策劃案分類(lèi) 一:全程綜合策劃案 這種策劃案指開(kāi)發(fā)商從剛剛有意識要開(kāi)發(fā)某個(gè)樓盤(pán)就已經(jīng)與房地產(chǎn)營(yíng) 銷(xiāo)策劃公司合作。
此種情況下, 營(yíng)銷(xiāo)策劃公司充當的是一個(gè)全程咨詢(xún)顧問(wèn)的角色。 在某種程度上可以說(shuō)權利大,但責任也同樣重大。
對策劃公司的綜合素質(zhì)要求也高。 二:中期介入型營(yíng)銷(xiāo)策劃案 此種類(lèi)型的策劃案一般出現于開(kāi)發(fā)商對于樓盤(pán)的設計方案已經(jīng)定稿, 甚至工程已經(jīng)開(kāi)始。
后尋找策劃公司為其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃。 或邀請多家策劃公司進(jìn)行比稿, 最后選擇一家最滿(mǎn)意的公司為其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃。
三:?jiǎn)渭儬I(yíng)銷(xiāo)策劃案 這種策劃案出現在樓盤(pán)已經(jīng)基本完工的情況下, 開(kāi)發(fā)商才尋找策劃公司為其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃此種營(yíng)銷(xiāo)策劃案已不具備全 程綜合策劃案的多種功能。只有對現有資源進(jìn)行整合,提升價(jià)值, 進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。
四:二次營(yíng)銷(xiāo)策劃案 此種策劃案的功能范圍最小,但難度也最大。 出現在樓盤(pán)第一次營(yíng)銷(xiāo)策劃不成功, 樓盤(pán)基本上已屬于死盤(pán)的情況下, 開(kāi)發(fā)商尋找策劃公司為其進(jìn)行第二次營(yíng)銷(xiāo)策劃,既第二次包裝。
此種策劃案最能體現策劃公司的策劃能力。 綜合策劃案分為四個(gè)階段:既資源整合階段、價(jià)值提升階段、推廣發(fā)布階段和預算費用的提出。
一:資源整合階段 所謂資源整合,就是策劃公司接手項目后,采取各種手段, 進(jìn)行大量的調研,并對數據進(jìn)行分析。 充分發(fā)掘項目的各種顯性資源和隱性資源。
后對消費者進(jìn)行定位, 對開(kāi)發(fā)商提出項目設計建議和環(huán)境物業(yè)規劃建議。 資源整合階段主要分為以下幾個(gè)程序 [1]項目SWOT分析 項目SWOT分析包括優(yōu)勢分析、劣勢分析、機遇分析和威脅分析。
在一個(gè)項目沒(méi)有開(kāi)始之前,策劃公司應對項目的地理環(huán)境因素、人文環(huán)境因素、政治環(huán)境因素、競爭環(huán)境因素、經(jīng)濟環(huán)境因素等各方面的因素進(jìn)行全方位的調研。 各種因素在同一個(gè)項目中可能表現為優(yōu)勢,也可能表現為劣勢; 可能會(huì )成為機遇,也可能成為威脅。
但在策劃公司分析并拿出解決方案后,劣勢同樣可以轉化為優(yōu)勢, 威脅可轉化為機遇。 如當地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們集中在CBD地區開(kāi)發(fā)一些高容積率, 低綠化率的項目時(shí), 有些開(kāi)發(fā)商卻針對有車(chē)一族轉而到郊區開(kāi)發(fā)低容積率, 高綠化率的項目。
盡管地理位置并非處于CBD地區,處于劣勢。 但誰(shuí)又能證明有錢(qián)人不想遠離CBD地區的喧囂而回歸大自然呢? [2]消費者定位 有著(zhù)不同能力的購房者有著(zhù)不同的購房需求, 在項目開(kāi)發(fā)前經(jīng)過(guò)SWOT分析然后對消費者進(jìn)行定位至關(guān)重要。
先有市場(chǎng)后有產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的精髓。 成功的項目開(kāi)發(fā)基于準確的消費者定位。
[3]項目設計及環(huán)境、物業(yè)規劃建議 在項目SOWT分析及消費者定位完成的情況下, 策劃公司此時(shí)應針對具體的情況對項目的設計及環(huán)境、物業(yè)規劃提出具體的建議。建議在可行性原則下付諸實(shí)施。
以達到項目與整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案協(xié)調統一的目的。 這一程序相當于在固有項目資源的基礎上進(jìn)行資源的衍生與創(chuàng )造。
二:價(jià)值提升階段 如果把一個(gè)項目的前期資源整合階段比喻為配置硬件的話(huà), 那么價(jià)值提升階段則應該屬于軟件的編寫(xiě)。 價(jià)值提升階段分為項目理念的定位、文案的創(chuàng )作和廣告的制作幾個(gè)部分。
[1]理念的定位 開(kāi)發(fā)商和建筑公司賦予項目的實(shí)體, 而策劃公司則賦予項目活的靈魂。 理念定位的過(guò)程就是塑造靈魂的過(guò)程。
策劃公司在給項目進(jìn)行理念定位的過(guò)程中一定要遵守創(chuàng )新的原則。 只有創(chuàng )新,才會(huì )給項目的靈魂中注入個(gè)性; 只有創(chuàng )新才能在眼花繚亂的房地產(chǎn)大戰中牢牢抓住購房者的目光, 從而達到理想的銷(xiāo)售效果。
但應當注意的是, 理念的創(chuàng )新必須建立在與當地經(jīng)濟、社會(huì )環(huán)境及人文環(huán)境相適應的基礎之上。 這就要求策劃公司對本地的經(jīng)濟、文化有相當深刻的了解和體會(huì )。
項目的理念定位落伍固然不好,但如果過(guò)于超前亦會(huì )造成" 過(guò)猶不及"的效果。同時(shí), 理念的定位也要受到項目的具體情況及消費者定位的制約。
[2]項目文案的創(chuàng )作 在深刻理解和把握項目理念定位的基礎上, 文案撰稿人應更多的站在消費者的立場(chǎng),去體會(huì )消費者的消費心理。 只有這樣寫(xiě)出的作品才能打動(dòng)購房者的心。
對銷(xiāo)售產(chǎn)生積極的作用。 同理念的定位一樣文案的寫(xiě)作也應在了解本地經(jīng)濟文化發(fā)展水平的基 礎上立意創(chuàng )新。
盲目抄襲其它地區或本地已經(jīng)獲得成功的案例, 只會(huì )造成落入俗套,失去潛在消費者的惡果。 [3]廣告的制作 廣告按媒體可分為:電視廣告、電臺廣告、報紙廣告、公交廣告等等。
按形式又可以分為平面廣告和多媒體廣告。 各種廣告形式都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。
廣告制作人員不但要有項目理念定位及文案創(chuàng )作思路的能力, 還應該對各種廣告形式的優(yōu)缺點(diǎn)有著(zhù)深刻的了解。再要求把握主題, 立意創(chuàng )新,從而創(chuàng )作出與策劃案協(xié)調統一, 而又能吸引購房者目光的成功的廣告作品。
三:推廣發(fā)布階段 推廣發(fā)布階段包括廣告的發(fā)布、公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展與促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳與開(kāi)展三個(gè)部分。 [1]廣告的發(fā)布 廣告的發(fā)布既針對不同的廣告形式選擇不同的媒體渠道向受眾傳達有 關(guān)于該項目的背景信息及銷(xiāo)售信息。
不同的目標受眾有著(zhù)不同的生活習性, 對不同媒體的關(guān)注程度有著(zhù)很大的區別。如青少年喜歡看《 少男少女》一類(lèi)的雜志,而商人則經(jīng)常性的閱讀《。
一、項目概要
二、項目建設內容、規模及資金構成
三、建設單位概況
四、項目背景資源1)綜述
2)宏觀(guān)背景
3)行業(yè)背景
五、市場(chǎng)空間概述
六、項目市場(chǎng)前景分析
七、項目STOW分析
八、策略發(fā)展總定位
1)總體定位
2)項目主體功能定位
3)市場(chǎng)競爭板塊分析
九、營(yíng)銷(xiāo)策略建議
營(yíng)銷(xiāo)總策略
促銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略
受眾策略
目標受眾分析
項目產(chǎn)品市場(chǎng)定位
十、活動(dòng)宣傳方案及預算
房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)策劃方案 關(guān)鍵字:房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)策劃 房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)策劃 一、房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)主題: 對外傳達**房產(chǎn)開(kāi)盤(pán)典禮的信息、顯示企業(yè)實(shí)力。
擴大**房產(chǎn)的社會(huì )知名度和美譽(yù)度,體現**房產(chǎn)的五大優(yōu)勢:公司的雄厚實(shí)力、“**第一拍”的資歷、優(yōu)越的地理位置、良好的升值空間和一流的戶(hù)型設計,展示美好發(fā)展前景,促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。 同時(shí)進(jìn)行企業(yè)社會(huì )公關(guān),樹(shù)立**房產(chǎn)積極良好的社會(huì )形象,并融洽與當地政府職能部門(mén)、客戶(hù)的關(guān)系。
二、開(kāi)盤(pán)時(shí)間:2008年11月1日(暫預定) 三、活動(dòng)地點(diǎn):**房產(chǎn)有限公司 四、剪彩嘉賓:貴公司確定 五、擬邀媒體:**電視臺、**廣告公司 六、活動(dòng)方案 (一) 前期準備 1、到場(chǎng)嘉賓 市政府有關(guān)主管領(lǐng)導、業(yè)界知名人士、公司的關(guān)系客戶(hù)、各媒體記者 2、購買(mǎi)或制作一批有意義的禮品。 做好活動(dòng)現場(chǎng)的禮品、禮品袋(可由我公司提前提供樣品,由貴公司定稿后我公司統一制作)。
一是可以表達對領(lǐng)導的尊敬和謝意;二是可以起到宣傳作用和品牌效應。 3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤(pán)和鮮花 4、請柬的準備 提前印好請柬,非市內來(lái)賓請柬要在典禮前10天寄出,本市提前5天發(fā)出,并確認來(lái)否回執。
(請貴公司確認、確定。)。
房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)策劃方案
關(guān)鍵字:房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)策劃 房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)策劃
一、房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)主題:
對外傳達**房產(chǎn)開(kāi)盤(pán)典禮的信息、顯示企業(yè)實(shí)力。擴大**房產(chǎn)的社會(huì )知名度和美譽(yù)度,體現**房產(chǎn)的五大優(yōu)勢:公司的雄厚實(shí)力、“**第一拍”的資歷、優(yōu)越的地理位置、良好的升值空間和一流的戶(hù)型設計,展示美好發(fā)展前景,促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。同時(shí)進(jìn)行企業(yè)社會(huì )公關(guān),樹(shù)立**房產(chǎn)積極良好的社會(huì )形象,并融洽與當地政府職能部門(mén)、客戶(hù)的關(guān)系。
二、開(kāi)盤(pán)時(shí)間:2005年11月28日(暫預定)
三、活動(dòng)地點(diǎn):**房產(chǎn)有限公司
四、剪彩嘉賓:貴公司確定
五、擬邀媒體:**電視臺、**廣告公司
六、活動(dòng)方案
(一) 前期準備
1、到場(chǎng)嘉賓
市政府有關(guān)主管領(lǐng)導、業(yè)界知名人士、公司的關(guān)系客戶(hù)、各媒體記者
2、購買(mǎi)或制作一批有意義的禮品。
做好活動(dòng)現場(chǎng)的禮品、禮品袋(可由我公司提前提供樣品,由貴公司定稿后我公司統一制作)。
一是可以表達對領(lǐng)導的尊敬和謝意;二是可以起到宣傳作用和品牌效應。
3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤(pán)和鮮花
4、請柬的準備
提前印好請柬,非市內來(lái)賓請柬要在典禮前10天寄出,本市提前5天發(fā)出,并確認來(lái)否回執。(請貴公司確認、確定。)
5、其他準備工作
提前3天向市氣象局獲取當日的天氣情況資料。
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