乳品(誰知道哪里有乳制品策劃成功案例或組織方案)
1.誰知道哪里有乳制品策劃成功案例或組織方案
如今，液態(tài)乳制品處于寡頭壟斷局面，在零售終端的競爭十分激烈，各大小品牌無不聚焦于廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，營銷資源的消耗使很多中小型乳制品企業(yè)難于正常參與市場的競爭，加上大型超市和大賣場的高額運營費用，使企業(yè)處于幾乎無利可圖的狀態(tài)，這時候中小乳制企業(yè)如何開辟出新的市場就成了首要任務(wù)。
針對這種情況，中小乳制品銷售企業(yè)應(yīng)采取以下方式迅速打開自己終端市場市場。一、選擇適合自己的經(jīng)銷商 選對適合自己企業(yè)和產(chǎn)品的經(jīng)銷商，會得到事半功倍的效果，當然一下條件不得不考慮： 1、網(wǎng)絡(luò)方面：經(jīng)銷商必須具備廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)體系（如：連鎖超市、奶站、社區(qū)奶點、便利店、早餐點等等）； 2、配送方面：經(jīng)銷商必須擁有足夠的車輛來向零售終端定期配送產(chǎn)品，由此配合公司在拉動終端銷售上發(fā)揮較大作用。
3、推廣方面：經(jīng)銷商應(yīng)該具備一定的推廣意識和經(jīng)驗，在渠道運作和終端拓展方面都比較擅長，能夠順利地將公司的促銷政策轉(zhuǎn)化實施到位。 綜上所述，符合啟動市場需要的經(jīng)銷商，不一定是特大型經(jīng)銷商，但是必須是一個網(wǎng)點廣泛、積極務(wù)實、比較綜合性的經(jīng)銷商。
二、渠道選擇： 采取“農(nóng)村包圍城市”的策略，避開與大品牌的正面沖突和競爭，免得在激烈競爭的海洋中被淹沒。 具體渠道進入順序為： 首先進入：社區(qū)奶站（奶點）、食雜店、早市、早餐車、話吧、報亭等； 再次進入大型批發(fā)市場、學校、網(wǎng)吧、火（汽）車站等； 最后進入商超：KA賣場、B類超市。
三、推廣思路： 初期→以終端包裝為主，社區(qū)促銷推廣跟進； 中期→促銷活動為主，地面廣宣跟進； 后期→整合推廣，塑造區(qū)域性品牌形象。 一、媒體推廣 1.推廣期啟動報紙媒體 廣告宣傳（企業(yè)整體公司、產(chǎn)品、品牌等版式軟文、硬性廣告）。
買報中獎：與XXX報合作，定期出臺看報中大獎活動，獎品由公司提供。 奶站互動配合：在奶站中購買我公司的產(chǎn)品憑購物小票就可獲贈一份XXX報。
2.強銷期/鞏固期啟動：地方媒體如：電視、公交車廣告、候車亭廣告、大型戶外廣告等 二、實體活動推廣 （一）社區(qū)推廣： 主題思路： 1、費品嘗宣傳活動 2、訂奶活動 聯(lián)誼/路演→抽獎、現(xiàn)場熱賣等，同步派發(fā)DM，具體活動項目可以參照如下： A、街道聯(lián)動 在社區(qū)開展公關(guān)活動，首先要爭取與街道居委會合作。和街道居委會建立良好的合作關(guān)系，在開展路邊宣傳、戶外活動時能夠得到場地、人員等支持。
例如，開展社區(qū)《XX奶與健康》的知識講座，街道居委會可以充當召集人的角色，同時還能提供場地，這樣一來能夠省去企業(yè)很多麻煩。 B、納涼晚會 筆者曾經(jīng)在操作樣板社區(qū)的時候，曾配合整體的社區(qū)攻略，策劃了“XX奶之夜”的納涼晚會活動，在活動中安排了游戲節(jié)目，同時現(xiàn)場免費品嘗和售賣活動，既宣傳品牌又提升銷售，取得不錯的效果。
C、社區(qū)特色廣告媒介 液態(tài)奶制品產(chǎn)品是個高品牌認知度、高價格敏感度的普及型大眾食品，這“兩高”決定了企業(yè)必須投入大量的資金用于品牌和產(chǎn)品的推廣。在社區(qū)營銷中，有一些比較有效的特色媒介，頗值得關(guān)注。
社區(qū)廣告宣傳配套建議： ⑴留言欄 居民樓的樓道口通常都有一塊黑板大小的留言欄，無論是張貼海報還是發(fā)布社區(qū)推廣活動信息都是一個不錯的媒介選擇。 ⑵海報張貼選點 海報張貼是社區(qū)推廣中的主要宣傳方式之一。
海報張貼的選點十分重要，除了社區(qū)的宣傳欄（通常屬于居委會或當?shù)毓ど叹止茌牐?、食雜店和居民樓留言欄外，還可以考慮在農(nóng)貿(mào)市場出入口、小飯館等處張貼。 ⑶社區(qū)指示牌 每個社區(qū)的入口處，標示社區(qū)平面圖的指示牌也是社區(qū)營銷中可以利用的媒體，可以與居委會或街道聯(lián)系，將平面圖統(tǒng)一制作，并將品牌信息安排在上面。
⑷社區(qū)內(nèi)懸掛布幔和條幅 如果地勢條件允許，在社區(qū)入口處的墻體上懸掛布幔廣告，效果比較理想；過街橫幅的宣傳效果有目共睹，如今很多城市已經(jīng)不允許在交通主干道上懸掛橫幅，但社區(qū)內(nèi)干道的橫幅還可以批的下來。 （二）校園促銷活動 主要思路： 1、參與學校內(nèi)活動。
同步派發(fā)DM。 2、展開免費品嘗活動 3、特價促銷或捆綁活動 （三）超市活動推廣 1、形象特殊陳列/主題堆頭+趣味抽獎+人員促銷+免費品嘗活動。
2、普通貨架：搖搖卡/DM單/賣場海報等 （四）流通市場推廣（含：CD店/奶站/報亭等） 主要思路： 選擇地理位置比較好的便利店/奶站/報亭，以作店招、看板、POP等形式，輔以條幅、落地燈箱、贈送箱皮展示等形式合作。 （五）特通市場推廣 網(wǎng)吧/學校： 選擇地理位置比較好的店，以作店招、看板、POP等形式，輔以條幅、落地燈箱廣告等形式合作。
贈送箱皮展示和陳列有獎。 火車站/汽車站/高速服務(wù)區(qū)： 主要思路：贈送箱皮展示/贈燈箱/店招和陳列有獎。
（六）其他渠道： 廚房工程推廣（連鎖快餐店） 主要思路：直接進入快餐連鎖，在其店內(nèi)及店外進行促銷活動，凡在就餐或在店內(nèi)購買，贈印有標志的面巾紙一包，在其店外張貼公司的海報，進行公司的形象宣傳。 （七）其他節(jié)日性推廣策略根據(jù)市場需求及時跟進。
本文只是起到借鑒作用，各城市與地區(qū)之間差異，決定了計劃實施過程中，可變因素很多，所以企業(yè)在擬定區(qū)域市場。
2.誰有好的營銷方案
我這里有個天友的品牌推廣方案，自己做的，不過有點大了估計要兩次才能放上去！ 重慶天友乳業(yè)股份有限公司品牌推廣方案 天友乳業(yè)是西南地區(qū)最大的乳制品加工企業(yè)，屬于一個區(qū)域性的品牌。
公司建立了完善的銷售營銷網(wǎng)絡(luò)體系，以“新鮮戰(zhàn)略”為主線打造天友乳品的核心競爭力，建設(shè)了以重慶主城區(qū)為中心，覆蓋半徑達500公里的周邊省市銷售市場，并構(gòu)建了以天友服務(wù)中心、專賣店為主導(dǎo)，商超酒樓為兩翼，送奶到戶、集團消費為補充的立體銷售網(wǎng)絡(luò)。公司現(xiàn)擁有終端銷售網(wǎng)點已上萬個。
但是我們認為目前天友品牌的營銷過程中存在著一些問題，針對一下一些問題我們給出了一些具體的分析方案。 1. 文化推廣策略。
一是乳業(yè)文化建設(shè)，雖然乳業(yè)在我國的發(fā)展只有短短的幾十年功夫，可能在某種角度上說，談不上文化，但是，一個行業(yè)的發(fā)展，尤其是要得到持續(xù)的發(fā)展，必須重視行業(yè)的文化建設(shè)。行業(yè)文化建設(shè)包括消費者消費行為的培養(yǎng)、消費方式的引導(dǎo)、行業(yè)自律建設(shè)、行業(yè)信用體系建設(shè)等等。
乳業(yè)總的是屬于中國餐飲文化，酒有酒文化，茶有茶文化，煙有煙文化，中國奶業(yè)如果有酒一樣的"奶文化"，將會使奶業(yè)大大振興。因此，對于奶業(yè)主管部門，行業(yè)協(xié)會而言，倡導(dǎo)"中國奶文化"的建立是當務(wù)之急。
二是企業(yè)自身文化建設(shè) ，我們在對市場的調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，很少人能夠說出或者說是體會到天友公司的企業(yè)文化，但是中國其他的乳業(yè)巨頭都已經(jīng)樹立了自己 的企業(yè)文化，比如伊利品牌建設(shè)，從最初的"青青大草原"開始，到最終定位為"為夢想創(chuàng)造可能"。這個在很大程度上提升了品牌的形象，但是天友公司的廣告雖然打出“家鄉(xiāng)的奶最新鮮”的本土親民旗號，但作為一個想進軍全國市場的企業(yè)來說，這個廣告顯然具有明顯的地區(qū)局限性，最終也不會被西南片區(qū)以外的消費者所接受。
而且目前天友在本土市場形象的樹立也不夠到位，單純的依靠家鄉(xiāng)的口號，如果不加入其他的文化元素，可能在以后的品牌擴張過程中會遇到困難。因此天友公司在文化建設(shè)方面必須打破缺口，建設(shè)出自己的企業(yè)文化，并能夠符合目前奶業(yè)市場的狀況，塑造出適合企業(yè)的文化，顧客認同了企業(yè)的文化就自然認同了企業(yè)的品牌文化，企業(yè)如果能夠?qū)⑦@一點做好，勢必對本身的發(fā)展起到很到的積極因素，對品牌的維護起著非常大的作用。
因此我們制定的天友的文化推廣策略如下： （1） 營造行業(yè)文化。目前眾多的乳業(yè)企業(yè)還沒有對這一方面做出太多的反應(yīng)，因此，對天友來說這是個機會，但是也是一個難度非常大的事情，但如果能夠得到消費者的接受，天友這個品牌必將得到放大，而是一個行業(yè)文化宣傳的代表者。
我們認為這個是一種長期的營銷建設(shè)，需要長期的資金投入和宣傳，宣傳的媒介有：電視，報紙，網(wǎng)絡(luò)，路牌廣告等。當然廣告的內(nèi)容應(yīng)該是宣傳牛奶制品的優(yōu)點以及倡導(dǎo)他成為消費者的一種習慣。
同時也應(yīng)該將此種廣告與本公司巧妙的結(jié)合起來，達到一石二鳥的目的，既贏得了品牌消費者，也宣傳了行業(yè)文化。 （2） 營造企業(yè)文化。
天友目前以“為了市民的健康，我們不懈努力；為了農(nóng)民的富裕，我們不辱使命”為經(jīng)營理念，但是隨著品牌的推廣，這一經(jīng)營理念應(yīng)該得到發(fā)展和延伸，具有全局性，擺脫消費者心中的區(qū)域性品牌形象，并且打造出合適的企業(yè)文化。
2. 廣告推廣策略。廣告在生活中無處不在，是一種基本推廣策略方式。
企業(yè)做廣告，目的是為了提高品牌的知名度，強化品牌在消費者中的形象，提高品牌的美譽度，進而激發(fā)消費者的購買欲望，最終達到使消費者購買的目的。目前天友公司的廣告推廣策略運用的并不是非常多并且不明顯。
在重慶的本土電視廣告中，并沒有足夠的廣告宣傳。很多人并不了解天友的產(chǎn)品和文化， 而天友提出在2010年把自身打造成為全國知名品牌，但目前已經(jīng)是08年的下半年，天友的名氣仍然只是在西南片區(qū)，無論是在渠道建設(shè)和其他的方面，天友都沒有很好的完成這個目標。
因此，天友應(yīng)該加大他的廣告力度，無論是在廣告的創(chuàng)意和宣傳方面，還是在廣告的代言人的選擇上都應(yīng)該彰顯出天友的品牌特色和形象，但是光靠廣告?zhèn)鞑ナ遣粔虻?，而要在營銷策略如產(chǎn)品功能、包裝、分銷都有效體現(xiàn)品牌核心價值。這個方面天友可以參考一下其他一些成功的乳業(yè)品牌成功的案例，比如伊利在推出LGG酸牛奶時，就根據(jù)產(chǎn)品的特色，從廣告代言人，產(chǎn)品包裝上進行了綜合考慮。
LGG是全世界最優(yōu)異的益生菌之一，其不同凡響之處在于，能夠以活體狀態(tài)進入胃腸道，可以幾乎全部以活體狀態(tài)通過人體胃腸道，并在保質(zhì)期（四周）內(nèi)活菌數(shù)量幾乎保持恒定等。這款產(chǎn)品被定位為主要適用于25-35歲的白領(lǐng)女性，她們在享用美味的同時，關(guān)注自己身體健康。
因此，在代言人方面選擇了兼具健康與時尚形象的郭晶晶做代言，產(chǎn)品包裝方面提供瓶裝、屋裝、杯裝選擇，色彩為清爽的白色和藍色，在分銷時重點在大中城市的超市進行鋪貨，同時，配合郭晶晶跳水形象的廣告片及戶外平面等廣告，所有這些，使得產(chǎn)品形象很快深入人心。天友的廣告宣傳也應(yīng)該跟進，但并不是簡單的模仿，而應(yīng)該做出符合自身的特色來。
（1） 首先在西。
3.誰能幫我做一個奶粉促銷方案
活動時間：2007年12月14日—12月18日
活動內(nèi)容：結(jié)合天氣和飲食的特點，在此期間重點推出奶粉促銷，組織3個廠家進行培訓和保健宣傳，如惠氏、美贊臣、雅培等，并要求每個廠家提供相應(yīng)贈品進行贈送和促銷，計700份，此期間提供10個奶粉驚喜特價。食品
第四周：12月21日—12月27日
□□驚喜第四重：狂歡圣誕節(jié)，加一元多一件！
活動時間：12月23日—25日
活動內(nèi)容：凡于此期間，當日在我商場一次性購物滿58元及以上者均憑小票加一元得一件超值禮品。（每日限量，先到先得）
購物滿58元加1元得***圣誕帽一頂（限量300頂日用）
購物滿118元加1元得***柚子一個（限量300個自理）
購物滿218元加1元得500ML生抽一瓶（限量300瓶食品）
4.奶粉有些什么吸引人的促銷活動方案
一、活動背景：
對于奶粉類產(chǎn)品來說，廣東無疑是一個市場潛力巨大的市場，其市場的基本特點是消費成熟、品牌意識強、消費層次多樣。隨著相關(guān)部門對食品安全的關(guān)注，消費者對食品安全的意識進一步提高，大部分消費者在食品（特別是嬰、幼類產(chǎn)品品）消費方面都比較謹慎，因而，產(chǎn)品的品牌和一些有信譽的賣場及專業(yè)店成為他們選購產(chǎn)品的要點；且該市場嬰、幼類產(chǎn)品的深度分銷運作比較成熟和到位，通路價格透明、經(jīng)銷商及終端利潤較薄、行業(yè)風險及資金壓力較大、進入市場的門檻高，因而經(jīng)銷商及終端對接受和推銷新品的積極性受到嚴重影響?；谶@種現(xiàn)狀，經(jīng)過與經(jīng)銷商的溝通，我處擬定策劃推出以“營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！”為主題的現(xiàn)場促銷活動，以期通過這次的活動進一步提高產(chǎn)品的知名度和經(jīng)銷商及終端的積極性，全面推進旺季市場上量。
二、活動目的：
1. 鞏固和發(fā)展經(jīng)銷商，進一步提高經(jīng)銷商做好市場的積極性。
2. 加強與終端客戶的客情關(guān)系并由此獲取更好的產(chǎn)品陳列位置和更多的陳列面積。
3. 拉近產(chǎn)品與消費者之間的距離，讓產(chǎn)品主動走向消費者，增強消費者對產(chǎn)品的認知，制造銷售機會，刺激購買，促進銷售。
4. 樹立品牌形象，提升產(chǎn)品的知名度。
5. 收集消費者的相關(guān)信息、研究消費者的消費行為習慣和意識，進一步提高對市場服務(wù)的質(zhì)量。
三、活動內(nèi)容：
1. 活動主題：營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！
2. 開展時間：從XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日止。
3. 活動地點：區(qū)域內(nèi)各大終端賣場及專賣店。
4. 活動方法：凡在活動期間，每購買XX產(chǎn)品一盒，即可贈送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標明：“一等獎贈XXX；二等獎贈XXX；三等獎贈XXX”。買的越多，機會越多。
兌獎方法：一等獎獲得者，須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當?shù)豖X經(jīng)銷處登記，再到指定地點領(lǐng)取。二、三等獎獲得者，憑兌獎禮單直接在各促銷現(xiàn)場或終端領(lǐng)取。
兌獎時間：從即日起至XXXX年XX月XX日止，逾期不予兌現(xiàn)。 咨詢電話：（略）
5. 活動宣傳：本次活動的促銷對象主要是消費者，針對促銷對象接受信息的特點，在詳細地聽取了各終端和經(jīng)銷商以及促銷人員意見的基礎(chǔ)上，我處擬定在活動開展前，首先在嬰幼專賣店等各類終端投入一些相關(guān)的嬰幼兒護養(yǎng)知識掛板或開展一些會員買贈活動，并在各大賣場和相關(guān)醫(yī)療機構(gòu)投入專職促銷小姐，以派發(fā)產(chǎn)品小折頁、小樣包和促銷盒等方式來進行前期的宣傳推廣工作，吸引消費者對產(chǎn)品的關(guān)注。
6. 后期跟進：根據(jù)活動中收集到的消費者相關(guān)信息，做好跟蹤服務(wù)，并在各大終端賣場建立健全兼職導(dǎo)購隊伍來介紹產(chǎn)品，鞏固和提升銷售。
四、所需支持：
1. 相關(guān)嬰幼兒護養(yǎng)知識掛板XX個。XXX元。
2. 宣傳海報、小折頁等宣傳用品XXX張。XXX元。
3. 產(chǎn)品試用包XXX份。
4. 活動現(xiàn)場X展示架及展示桌：市場價格變動較大，另計。
5. 促銷人員費用：？人 X？天X？元/天 共計？元
費用總計：XXXX元。
五、效果評估：（見附表）
XX公司駐XX辦事處
XXX
5.乳品如何制定銷售指標
一、銷售指標（一）建立銷售計劃體系銷售計劃是指在進行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標額，進而為能具體地實現(xiàn)該目標而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達成。
銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。銷售計劃的內(nèi)容主要包括：（1）進行銷售預(yù)測；（2）確定銷售目標；（3）分配銷售配額；（4）編制銷售預(yù)算；（5）制定實施計劃銷售計劃依期間的不同，可概括分為“長期計劃”、“中期計劃”和“短期計劃”。
一般說，三年至五年期的計劃為“長期計劃”；一年至三年期間的計劃，則為“中期計劃”；一年以下計劃為“短期計劃”。（二）編制銷售計劃的步驟銷售計劃一般都以如下程序編制：1. 分析營銷現(xiàn)狀2. 確定銷售目標3. 制定銷售策略4. 評價和選定銷售策略5. 綜合編制銷售計劃6. 對計劃加以具體說明7. 執(zhí)行計劃8. 檢查效率，進行控制（三）決定銷售計劃的方式 決定銷售計劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。
分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。
上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。
（1）高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；（2）第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是從。當?shù)谝痪€負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時，則宜采用上行方式。
二、分配銷售配額（一）建立銷售配額體系的原則（1）公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。（2）可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。
（3）靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。（4）可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對銷售人員的銷售活動進行檢查。
（5）易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。（二）確定銷售配額的類型1.銷售量配額銷售量配額是最常用、最重要的配額。
2.財務(wù)配額（1）費用配額。提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對銷售費用的控制。
（2）毛利配額。（3）利潤配額。
3.銷售活動配額。4.綜合配額綜合配額是對銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。
（三）確定銷售量配額的基礎(chǔ)確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：1. 區(qū)域銷售潛力2. 歷史經(jīng)驗3. 經(jīng)理人員的判斷（四）確定銷售配額的具體方法1.產(chǎn)品類別分配法2.地域分配法3.部門分配法4.銷售員分配法5.客戶分配法6.月別分配法三、編制銷售預(yù)算銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務(wù)計劃。（一）銷售預(yù)算的編制過程1.根據(jù)銷售目標確定銷售工作范圍2.確定固定成本與變動成本3.進行量本利分析盈虧平衡點（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。
它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。其計算公式如下：BEP=FC/(P-VC)式中，BEP為盈虧平衡點；FC為總固定成本；P為單位產(chǎn)品售價；VC為單位產(chǎn)品的變動成本。
4. 根據(jù)利潤目標分析價格和費用的變化5. 提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層6. 用銷售預(yù)算來控制銷售工作（二）確定銷售預(yù)算的方法1.銷售百分比法2.標桿法（Benchmarking）標桿法是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算。3.邊際收益法這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。
邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。4.零基預(yù)算法這種方法假定在一個預(yù)算期內(nèi)每一項活動都從零開始。
銷售經(jīng)理提出銷售活動必需的費用，并且對這次活動進行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標貢獻大的活動。5.目標任務(wù)法6.投入產(chǎn)出法這種方法是對目標任務(wù)法的改進（三）控制銷售預(yù)算常用的預(yù)算控制有兩種方式：費用專控目標體系和定額管理。
四、進行銷售活動分析（一）選擇銷售活動分析的方法（1）絕對分析法絕對分析法是通過銷售指標絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。它是應(yīng)用最廣泛的一種方法。
依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實際資料與計劃資料對比，與前期資料對比，與先進資料對比。（2）相對分析法相對分析法指通過計算、對比銷售指標的比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法。
主要有：①相關(guān)比率分析。這是將兩個性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標的數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯(lián)系中進行研究分析。
②構(gòu)成比率分析。這是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化。
動態(tài)比率分析。這是將某項銷售指標不同時期的數(shù)值相比，求出比率。
定基動態(tài)比率是指某一時期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。
（3）因素替代法在運用因素替代法時要保持嚴格的因素替代順序，一般來說，就實物量指標和貨幣量指標而言，應(yīng)先替換實物量指標，后替換貨幣量指標。就數(shù)量指標和質(zhì)量指標而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標，后替換質(zhì)量指標。
（4）量、本、利分析法（二）確定銷售活動分析的程序第一步：確定分析計劃。第二步：收集分析資。
