出差拜訪客戶的(出差業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)?)

1.出差業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)?

一、出差前必須做好客戶分析工作

1、客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，了解客戶目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：網(wǎng)絡(luò)狀況、代理品牌狀況、資金實(shí)力、倉(cāng)儲(chǔ)狀況、配送狀況等。

2、客戶經(jīng)營(yíng)競(jìng)品的狀況

A、競(jìng)品的品牌、品類(lèi)，月度銷(xiāo)量和年度銷(xiāo)量詳細(xì)情況

B、競(jìng)品的零售價(jià)、銷(xiāo)售量排名前三位的款型和供貨價(jià)

C、競(jìng)品給其的供貨折扣，利潤(rùn)空間

D、競(jìng)品的售后和服務(wù)狀況

E、競(jìng)品給其的支持和促銷(xiāo)方案

3、客戶經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的現(xiàn)狀

A、本公司產(chǎn)品的庫(kù)存、銷(xiāo)售額、網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)，

B、本公司產(chǎn)品的零售價(jià)、銷(xiāo)量的排名情況，

C、本公司產(chǎn)品給其的供貨折扣，利潤(rùn)空間

D、本公司處理客訴、服務(wù)的狀況，客戶的滿意度情況

E、本公司給其的支持和促銷(xiāo)力度

4、客戶的客訴狀況

把客戶的所有客訴單做個(gè)整理分類(lèi)，給客戶做個(gè)分析，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，向公司申請(qǐng)給該客戶相關(guān)經(jīng)常出現(xiàn)客訴的解決方案。

5、客戶的需求和本公司的配合情況

6、客戶應(yīng)收款及明細(xì)

7、客戶應(yīng)該增添的品類(lèi)及品項(xiàng)

二、出差前必須攜帶

1、公司的三證、帳號(hào)資料；

2、報(bào)價(jià)單、PPT資料、目錄；

3、洽談?dòng)涗洷怼⒑贤侗荆?/p>

4、自己的名片，需要拜訪客戶的名片資料

三、出差過(guò)程中必須做的工作

1、客戶終端的走訪，了解競(jìng)品和我公司產(chǎn)品的詳細(xì)情況，掌握好第一手資料，向客戶的銷(xiāo)售、采購(gòu)和總經(jīng)理做分析。并給客戶做好產(chǎn)品的規(guī)劃，并做新品的推介工作。

2、走訪客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并了解具體情況。并可以拜訪其負(fù)責(zé)人，做個(gè)交流。

3、了解客戶的分銷(xiāo)狀況，和其把規(guī)劃做好。要求客戶按時(shí)間、區(qū)域去完成既訂的目標(biāo)，本公司可以把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶資料給客戶，并幫助其完成該項(xiàng)工作。

4、和客戶一起制訂好當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)和零售價(jià)格體系，可以把本公司其他客戶的成功案例結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況給客戶做分析。

5、根據(jù)客戶的銷(xiāo)售和庫(kù)存明細(xì)做個(gè)整理，并和客戶的負(fù)責(zé)人做個(gè)分析。

6、根據(jù)合同的全年目標(biāo)和其負(fù)責(zé)人拿出具體的完成方案。

四、出差后的總結(jié)

1、把本次出差的情況做個(gè)整理，把問(wèn)題找出來(lái)，并拿出自己的解決方案。

2、把需要本公司其他部門(mén)配合的明細(xì)列出來(lái)，并和其他部門(mén)的一起研究好，拿出具體的方案出來(lái)。

3、出差后的跟進(jìn)和執(zhí)行。

2.銷(xiāo)售人員拜訪客戶需要注意什么

銷(xiāo)售人員上門(mén)拜訪客戶有很多的注意事項(xiàng)，也有很多工作準(zhǔn)備和計(jì)劃，但是如何才能使得拜訪成功，促進(jìn)訂單的達(dá)成那就要運(yùn)籌帷幄了。

那么銷(xiāo)售人員上門(mén)拜訪客戶要注意什么？ 一、注意把握力度。 1、新客戶開(kāi)發(fā)，要淡定。

新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對(duì)來(lái)說(shuō)也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^，如果一開(kāi)始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習(xí)慣性的依賴(lài)。

以貨款結(jié)算方式為例：如果我們一開(kāi)始就堅(jiān)持先款后貨、或貨到付款，客戶就會(huì)習(xí)慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)。偶爾特殊情況下，經(jīng)請(qǐng)示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺(jué)得你幫了他很大的忙，心懷感激。

但是，如果你一開(kāi)始就放寬到批結(jié)、或月結(jié)，你就忙著催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對(duì)不會(huì)感激你，而只會(huì)埋怨你，因?yàn)槟阕屗憛挕鲜谴咚X(qián)。 2、老客戶維護(hù)要視情而定。

有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥眩裁创笮∈虑槎颊夷?。怎么辦呢？常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱(chēng)朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極，往上級(jí)推一推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。

對(duì)確實(shí)合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩，要盡力為他爭(zhēng)取政策和條件；超出常規(guī)的事務(wù)，那已經(jīng)超越了你的權(quán)限，適當(dāng)?shù)丶哟罅Χ仁菓?yīng)該的，不然很可能影響客戶對(duì)你的信心，也會(huì)影響合作。 3、對(duì)有潛力的老客戶的發(fā)展問(wèn)題，必須是鎖定。

因?yàn)槔峡蛻舸蠹以缇徒⒘肆己玫暮献骰A(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，開(kāi)發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。

所以，擴(kuò)大，就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入，把銷(xiāo)量沖上去，把市場(chǎng)占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場(chǎng)、選好客戶，加大扶持力度。

對(duì)好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見(jiàn)影，起到樹(shù)立樣板市場(chǎng)和打造優(yōu)秀客戶的表率作用！ 二、注意把握時(shí)機(jī)。 誰(shuí)都知道時(shí)機(jī)的重要性，晚一秒，也許車(chē)禍就不會(huì)發(fā)生，早一秒，也許那粒決勝的球就進(jìn)了，問(wèn)題是，在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員通常犯的第一大錯(cuò)誤，就是不會(huì)把握時(shí)機(jī)；或者說(shuō)，他們比較遲鈍，沒(méi)有意識(shí)到時(shí)機(jī)已經(jīng)來(lái)臨，與成功失之交臂。

當(dāng)然，創(chuàng)造時(shí)機(jī)，那是另外一種境界。 我們常見(jiàn)業(yè)務(wù)員應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的一句話就是：“那個(gè)客戶很不錯(cuò)，實(shí)力可以，網(wǎng)絡(luò)也可以，信譽(yù)也很好，人很有誠(chéng)意，我們談得很好。

應(yīng)該很有做成的機(jī)會(huì)?！?讓領(lǐng)導(dǎo)白興奮一場(chǎng)。

事實(shí)上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說(shuō)。因?yàn)樗呀?jīng)錯(cuò)失良機(jī)了。

誤區(qū)在于，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當(dāng)然地當(dāng)成了結(jié)果。不少業(yè)務(wù)員以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。

但侃是侃了，可能客戶還開(kāi)心地笑了，你也給他留下了一個(gè)比較親和的印象了，但主題沒(méi)有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒(méi)有（或沒(méi)有勇氣）落實(shí)，你就只好寄希望于下次再來(lái)談。但下次拜訪時(shí)，客戶出差了，或談到一半時(shí)臨時(shí)有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)捷足先登了。

把握時(shí)機(jī)，就是在引導(dǎo)客戶談?wù)撋虅?wù)主題時(shí)，如果你初步確定客戶的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場(chǎng)答復(fù)，超出政策就借口走出門(mén)外立即請(qǐng)示。如果客戶不愿意先講，你也可以主動(dòng)出擊，先原則性地?cái)偱?，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動(dòng)權(quán)應(yīng)掌握在自己手中。

總之，應(yīng)該記?。何覀兓藭r(shí)間、精力和金錢(qián)來(lái)拜訪客戶，我們一定會(huì)有一個(gè)目的，我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢(qián)的，我們絕對(duì)不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時(shí)間來(lái)拜訪這個(gè)所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無(wú)論如何都要一個(gè)結(jié)果，這個(gè)結(jié)果現(xiàn)在就要，而不是等到下次。

（這個(gè)具體分析在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程的第三章節(jié)里講到敬請(qǐng)參考） 三、注意把握角度。 在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達(dá)到計(jì)劃中的談判目標(biāo)——而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準(zhǔn)最佳的切入點(diǎn)，順勢(shì)談下去才有可能實(shí)現(xiàn)突破。

這是因?yàn)?，客戶的關(guān)注點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)都比較多，如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護(hù)、渠道的價(jià)格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)、退貨政策、廣告、促銷(xiāo)等等，這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶還是不能當(dāng)場(chǎng)下定決心跟你達(dá)成合作。原因何在？ 所以說(shuō)我們要選準(zhǔn)切入的角度，這不是一件簡(jiǎn)單的事，必須運(yùn)用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)。

所謂“角度”，就是抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)來(lái)談。這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過(guò)表象看出本質(zhì)。

3.拜訪客戶要注意哪些細(xì)節(jié)

第一，嚴(yán)格遵守時(shí)間，既不能遲到，也不能讓客戶感覺(jué)你的時(shí)間多到除了接待他（她）你就沒(méi)有別的事情可做了。

第二，要看在什么約見(jiàn)在地方，如果是很正式的商務(wù)場(chǎng)合，你必須以正裝出席（注意千萬(wàn)不要穿白襪子）。如果是其他比較休閑的場(chǎng)所，你不妨也不要太拘束，如果大家都很休閑，只有你很正統(tǒng)，那么會(huì)顯得格格不入的。

第三，如果會(huì)見(jiàn)的是女士，那么在握手的時(shí)候，請(qǐng)你伸出一只右手就好了，千萬(wàn)不要像做漢堡包似的，把人家的手加在中間，那樣是極其不禮貌的，在就坐之后，也不要一味的盯著人家的臉目不轉(zhuǎn)睛的看。 第四，最好先讓客戶說(shuō)話，因?yàn)檫@樣可以找出他（她）的需求點(diǎn)，以便為你接下來(lái)的銷(xiāo)售做好鋪墊，在聆聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)，一定要點(diǎn)頭微笑，就算有些觀點(diǎn)你并不十分認(rèn)同也不要當(dāng)時(shí)馬上進(jìn)行反駁。

第五，站、坐、走都要有注意保持莊重，尤其是在就坐以后，是你和客戶接觸最長(zhǎng)的一段時(shí)間，不要翹二郎腿，也不要我腿晃來(lái)晃去的。 第六，不要過(guò)分的裝扮，比如把頭發(fā)梳成又光又亮的大背頭，噴很多古龍水等等。

只要你的著裝符合場(chǎng)合，行為莊重即可，如果做到上述幾點(diǎn)，相信你將和客戶有一個(gè)比較成功的會(huì)面。祝你順利。

4.拜訪客戶應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)

1.彼此信任不管是緣故拜訪，還是陌生拜訪，或者是轉(zhuǎn)介紹，取得彼此的信任是至關(guān)重要的。

有過(guò)展業(yè)經(jīng)歷的人都知道，作為一名業(yè)務(wù)員 ，并非為了銷(xiāo)售保單就不加選擇的見(jiàn)什么人都向其推銷(xiāo)。自然，在銷(xiāo)售過(guò)程中我們首先要向準(zhǔn)客戶推銷(xiāo)出自己，取得客戶的信任，接下來(lái)才有可能向客戶推銷(xiāo)保險(xiǎn)。

但是，由于我們每個(gè)業(yè)務(wù)員的興趣、愛(ài)好、志向、專(zhuān)業(yè)的不同，有時(shí)我們也在選擇客戶，當(dāng)客戶給我們以信任感之后，我們才會(huì)心情舒暢地將合適的險(xiǎn)種推薦給合適的人。因?yàn)?，有時(shí)客戶也會(huì)利用我們急于銷(xiāo)售保單的心理，吊我們的胃口，讓我們繞彎子、兜圈子，甚至還會(huì)提出一些不合理的要求，對(duì)于這樣的客戶 ，我們是無(wú)法相信他真是為了保障才有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意向的。

所以，在完整的銷(xiāo)售過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方建立起彼此的信任是銷(xiāo)售與服務(wù)的前提。 2.以保險(xiǎn)員為例，接觸保險(xiǎn)話題不管是初次拜訪，還是多次拜訪，也不管彼此談得是多么投機(jī)，不接觸保險(xiǎn)的話，就不能算是一次有效的拜訪。

也許是業(yè)務(wù)員不好意思，也許是客戶被有些業(yè)務(wù)員纏怕了有言在先保險(xiǎn)免談。但作為業(yè)務(wù)員，我們的職責(zé)就是要讓客戶了解保險(xiǎn)的意義和功能；就是要簽單，才能真正做到利人利己。

你不說(shuō)，客戶怎么知道我們是在做保險(xiǎn)？你不說(shuō)，客戶怎么知道保險(xiǎn)的意義和功能？遇有上述兩種情況時(shí)，建議各位伙伴不妨在臨告別之前向這些人贈(zèng)送一些書(shū)面資料，讓他們?cè)谀阕吆?，沒(méi)事了慢慢看，也許資料中的某句話或某個(gè)案例會(huì)觸動(dòng)他的哪根神經(jīng)，主動(dòng)找你做保險(xiǎn)，這樣的事例也不是沒(méi)有過(guò)。所以，我們一定要讓客戶知道我是在做保險(xiǎn)；保險(xiǎn)對(duì)他來(lái)說(shuō)是多么的重要。

3.取得客戶資料諸如客戶的年齡，性別，工作單位，工作性質(zhì)，職務(wù)，年收入，家庭情況，消費(fèi)傾向，是否購(gòu)買(mǎi)了商業(yè)保險(xiǎn)，對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的需求意向等等。這些內(nèi)容只要是做過(guò)業(yè)務(wù)的都知道，在此就不再贅述。

4.同意做份計(jì)劃有了上述3個(gè)步驟的鋪墊，即使客戶一時(shí)拿不定做保險(xiǎn)的主意，我們也可以經(jīng)客戶的同意，為他做一份保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)。計(jì)劃書(shū)可以當(dāng)著客戶的面做，也可以將有關(guān)資料帶回來(lái)再做。

因此，我們也可以以替客戶做計(jì)劃書(shū)為由，獲取客戶的有關(guān)資料。總之，只要客戶同意我們?yōu)樗鲇?jì)劃，我們就已取得了他的信任，就能獲取他的相關(guān)資料，又能為下次再訪做好一個(gè)鋪墊。

5.留下再訪理由展業(yè)中遭到客戶的拒絕是常有的事。但我們不能因?yàn)榭蛻舻木芙^就黃鶴一去不復(fù)返，從此銷(xiāo)聲匿跡。

我們要想辦法尋找再訪的理由，比如送些資料來(lái)，計(jì)劃書(shū)的送達(dá)與解說(shuō)，公司的最新信息，新推出的產(chǎn)品等等。當(dāng)然，每次的再訪，都要有理由，且適可而止，不要讓客戶厭煩，自己斷自己的后路。

現(xiàn)實(shí)狀況：因陌生拜訪而壯烈犧牲的先烈太多了！ 行業(yè)、地區(qū)是方向，堅(jiān)持是動(dòng)力，兩者皆備就是偏執(zhí)狂。而偏執(zhí)狂是通向成功頂峰的門(mén)票，你有票了嗎？唯有偏執(zhí)狂才能生存！ 在此點(diǎn)上還要向SALES說(shuō)明，做業(yè)務(wù)必需要有舍得心態(tài)，惟有舍才會(huì)有得！只有有所不為才會(huì)真正的有所為。

古話說(shuō)的一點(diǎn)都不錯(cuò)：貪多則不精、貪快則不解、貪廣則不牢。要有所為有所不為，要精耕細(xì)作而非廣種薄收。

舍棄更多的，只專(zhuān)一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。 如果你的團(tuán)隊(duì)出去陌生拜訪之前沒(méi)有按此做，就會(huì)像鴨司令趕鴨一樣，永遠(yuǎn)處于一種失控狀態(tài)，鴨棚里有多少鴨只有天曉得?。ㄆ浣Y(jié)果是上面的老總在跳，下面的員工在莫名其妙。）

2、一定要事先對(duì)你要去拜訪的客戶所在行業(yè)或者你將要去拜訪的地區(qū)客戶進(jìn)行全面詳細(xì)了解。 在此點(diǎn)上將重點(diǎn)說(shuō)明要做成業(yè)務(wù)必需要做好兩個(gè)積累！（做好這兩個(gè)積累必須在學(xué)習(xí)、歸納、總結(jié)、發(fā)揮上做足功夫；產(chǎn)品要熟、層次要清、底氣要足、契機(jī)要準(zhǔn)、下手要狠）3、一定要準(zhǔn)備一些問(wèn)題在此點(diǎn)上將詳細(xì)描述業(yè)務(wù)員必需撐握的四大絕技：說(shuō) 聽(tīng) 問(wèn) 記 以及他們四者之間的關(guān)系。

（業(yè)務(wù)是問(wèn)出來(lái)的！只有有效地問(wèn)、巧妙地問(wèn)才能取得談判的主控權(quán)，才能找準(zhǔn)契機(jī)，才能發(fā)現(xiàn)老板更多的需求。）準(zhǔn)備的問(wèn)題一定要是跟業(yè)務(wù)相關(guān)的，開(kāi)放式的。

4、一定要準(zhǔn)備一些答案拜訪不同行業(yè)、不同地區(qū)的客戶，肯定會(huì)遇到不同的問(wèn)題，事先我們一定要準(zhǔn)備好一些答案以備不時(shí)之需。 5、一定要準(zhǔn)備一些同行業(yè)或同地區(qū)客戶的成功案例（包括標(biāo)注實(shí)例，如標(biāo)有實(shí)名的企業(yè)名片，越多越好越有說(shuō)服力）告訴客戶：您可以不相信我這個(gè)人，也可以不相信我們公司，更可以不相信我們的產(chǎn)品，但是您不能不相信咱們這些同行老總們的選擇！我深信這些老總們都是非常睿智的！ 在此點(diǎn)上還需要向SALES說(shuō)明：鬼子無(wú)漢訐是不會(huì)進(jìn)村，無(wú)間道里面還要互找線人呢！老毛也說(shuō)過(guò)：要集中優(yōu)勢(shì)兵力圖取局部勝利！牧馬者都知道：搞定頭馬必定引來(lái)群馬。

（從行業(yè)、地區(qū)找突破口，以此為佐證其他客戶，引起他們的攀比心理）先有點(diǎn)射才可能有掃射！ 我們切忌不要學(xué)古時(shí)候的王婆賣(mài)瓜：不賣(mài)自夸，閉著眼睛都說(shuō)自己的瓜是甜的。（這樣的結(jié)果只有一個(gè)，那就是言者有心，聽(tīng)者無(wú)意，客戶最終將信將疑，半信半疑）如何打造自己的戰(zhàn)時(shí)武器？（武器首先得容易準(zhǔn)備，其次得有效、方便，再次得有一定的殺傷力。

要把自己的作業(yè)包武裝成手提電腦。

5.拜訪客戶的時(shí)候注意些什么

第一步--拜訪前的準(zhǔn)備

與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷(xiāo)員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪呢？

成功拜訪形象

"只要肯干活，就能賣(mài)出去"的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是"周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！"拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門(mén)拜訪顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。

● 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

● 誠(chéng)懇態(tài)度："知之為知之，不知為不知"這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。

● 自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到"相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己"才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

計(jì)劃準(zhǔn)備

1）計(jì)劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的所以上門(mén)拜訪的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己"陌生之客"的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成"好友立場(chǎng)"。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

4）計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

外部準(zhǔn)備

1）儀表準(zhǔn)備："人不可貌相"是用來(lái)告誡人的話，而"第一印象的好壞90%取決于儀表"，上門(mén)拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準(zhǔn)備

3）工具準(zhǔn)備："工欲善其事，必先利其器"一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是"推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍"，凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)"我不尊重你"的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。

內(nèi)部準(zhǔn)備

1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。

2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。

3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明--好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！

6.拜訪客戶需要注意什么

導(dǎo)讀：當(dāng)今世界是一個(gè)信息世界，隨著科技的發(fā)展，供應(yīng)商和客戶之間的聯(lián)系越來(lái)越方便，形式也越來(lái)越豐富。

但是做生意畢竟是在同人打交道，適時(shí)的上門(mén)拜訪不但可以促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)雙方的溝通和感情，為生意奠定良好的基礎(chǔ)，還可以了解客戶的意見(jiàn)以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的趨勢(shì)與變化。那么在拜訪客戶的時(shí)候有哪些細(xì)節(jié)是需要我們注意的呢？ 1、做客拜訪要選擇一個(gè)對(duì)方方便的時(shí)間。

一般可在假日的下午或平時(shí)晚飯后，要避免在吃飯和休息的時(shí)間登門(mén)造訪。拜訪前，應(yīng)盡可能事先告知，約定一個(gè)時(shí)間，以免撲空或打亂對(duì)方的日程安排。

約定時(shí)間后，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設(shè)法通知對(duì)方，并表示歉意。

2、拜訪時(shí)，應(yīng)先輕輕敲門(mén)或按門(mén)鈴，當(dāng)有人應(yīng)聲允許進(jìn)入或出來(lái)迎接時(shí)方可入內(nèi)。敲門(mén)不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。

切不可不打招呼擅自闖入，即使門(mén)開(kāi)著，也要敲門(mén)或以其他方式告知主人有客來(lái)訪。 3、進(jìn)門(mén)后，拜訪者隨身帶來(lái)的外套、雨具等物品應(yīng)擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。

對(duì)室內(nèi)的人，無(wú)論認(rèn)識(shí)與否，都應(yīng)主動(dòng)打招呼。如果你帶孩子或其他人來(lái)，要介紹給主人，并教孩子如何稱(chēng)呼。

主人端上茶來(lái)，應(yīng)從座位上欠身，雙手捧接，并表示感謝。吸煙者應(yīng)在主人敬煙或征得主人同意后，方可吸煙。

和主人交談時(shí)，應(yīng)注意掌握時(shí)間。有要事必須要與主人商量或向?qū)Ψ秸?qǐng)教時(shí)，應(yīng)盡快表明來(lái)意，不要東拉西扯，浪費(fèi)時(shí)間。

4、離開(kāi)時(shí)要主動(dòng)告別，如果主人出門(mén)相送，拜訪人應(yīng)請(qǐng)主人留步并道謝，熱情說(shuō)聲再見(jiàn)。 大禮不辭小讓?zhuān)?xì)節(jié)決定成敗。

從細(xì)微處入手，讓您的客戶對(duì)您有一個(gè)好印象，下單量自然就上來(lái)了。

7.拜訪客戶應(yīng)當(dāng)做好哪些準(zhǔn)備工作

原發(fā)布者：胡太哲

拜訪客戶前的十三項(xiàng)準(zhǔn)備工作一、時(shí)間準(zhǔn)備。不要約好的時(shí)間自己因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而耽誤，或者把時(shí)間約在吃飯的時(shí)候，或者由于自己的時(shí)間安排不妥，導(dǎo)致到吃飯時(shí)都不能把事情辦完，當(dāng)然如果你已經(jīng)準(zhǔn)備好請(qǐng)客戶吃飯就一樣，即使這樣我們也得提前與客戶做好知會(huì)，否則就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。二、信息準(zhǔn)備?？蛻糍Y料的收集，要做到在拜訪前對(duì)客戶有初步的了解；三、物料準(zhǔn)備。產(chǎn)品宣傳資料、價(jià)格表、渠道招商政策等等；四、心態(tài)準(zhǔn)備。是否調(diào)整到最佳的狀態(tài)，不要拉著臉去拜訪客戶；五、形象準(zhǔn)備。是否形象合適，是否不得體。六、合作方案準(zhǔn)備。是否在拜訪客戶前已為客戶的需求作好有針對(duì)性的合作方案，不能去只是帶著耳朵去聽(tīng)，而要去幫客戶解決問(wèn)題。七、話術(shù)準(zhǔn)備。針對(duì)客戶可能提出的異議，是否提前想好回應(yīng)的話術(shù)。還有當(dāng)次拜訪自己的職責(zé)所在，到底要解決什么問(wèn)題，同時(shí)要向客戶傳遞那一些信息，該說(shuō)的說(shuō)完，不該說(shuō)的不說(shuō)。八、專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備。要對(duì)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)有充分的了解，不能允許自己比別人還非專(zhuān)業(yè)。專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)要熟練，不能讓客戶感覺(jué)自己不專(zhuān)業(yè)，從而對(duì)自己沒(méi)有信心，專(zhuān)業(yè)的人才能推介專(zhuān)業(yè)的好產(chǎn)品。九、拜訪目的的準(zhǔn)備。要有一個(gè)明確的拜訪目的，不能讓客戶感覺(jué)你找他也沒(méi)什么事，最多也就是聊聊天，無(wú)明確目的，我們應(yīng)該讓客戶感覺(jué)我們每次找他對(duì)或多或少能給他一些幫助或收益，決對(duì)不是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，同時(shí)我們的時(shí)間也很寶貴，因?yàn)橹挥羞@樣客戶才會(huì)相信你，你是一個(gè)干實(shí)事的人，而不是一個(gè)