中美商務談判(與美國人談判時,都需要哪些細節(jié)?)
1.與美國人談判時,都需要哪些細節(jié)?
由于美國在國際貿(mào)易中的地位，美國文化給談判帶來的特點引人注目。
從總體上來說，美國人的性格通常是外向的。因此，有人將美國人的性格特點歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質(zhì)上的實際利益。
與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。 當無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。
有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機會，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應以后作答而實際上遲遲不作回答，都會導致糾紛的產(chǎn)生。 萬一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認真，絕對不要笑。
因為在美國人看來，出現(xiàn)了糾紛而爭論時，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會使得對方更為生氣，甚至認為你已經(jīng)自認理虧了。 與美國人談判，絕對不要指名批評某人。
指責客戶公司中某人的缺點，或把以前與某人有過摩擦的事作為話題，或把處于競爭關(guān)系的公司的缺點抖露出來進行貶抑等，都是絕對不可以的。 這是因為美國人談到第三者時，都會顧及避免損傷對方的人格。
這點，務必牢記于心，否則是會被對方蔑視的。 美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。
這是因為在美國，包裝與裝璜對商品的銷路具有重要的影響，只有新奇的符合國際潮流的包裝與裝璜，才能激勵消費者的購買欲，擴大銷售。 在美國，一些日用品花費在包裝裝璜上的費用占到商品成本的很大比例。
有一種不正確的理解，認為美國人做生意很死板，絲毫不講人情。實際上，美國人是人種熔爐，美國人的傳統(tǒng)是從事商業(yè)，特別是猶太血統(tǒng)的人具有經(jīng)商的長處。
2.在對美國人進行商務談判時應注意什么
國際間的商務交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時期國際交往的主旋律。
隨著我國市場經(jīng)濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟中。國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。
由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。
在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。
3.商務談判時應注意什么
商務談判的要素 I “會聽” 要盡量鼓勵對方多說，向?qū)Ψ秸f：“yes”,“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。
II 巧提問題 用開放式的問題來了解進口商的需求，使進口商自由暢談?！癱an you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal？” 對外商的回答，把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。
進口商常常會問：“can not you do better than that？” 對此不要讓步，而應反問：“what is meant by better？”或“better than what？”使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進口商：“your competitor is offering better terms.” III 使用條件問句 用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。 如：“what would you do if we agree to a two-year contract？” 及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?” (1)互作讓步。
只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立。 （2）獲取信息。
（3）尋求共同點。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發(fā)盤。
（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。
IV 避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義 商務談判大多用英語進行，要盡量用簡單、清楚、明確的英語。 ***易引起對方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不愿積極與我們合作。
“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”，“i will do my best.”“it's none of my business but…”。 為了避免誤會，可用釋義法確保溝通順利進行。
如，“we would accept price if you could modify your specifications.” 我們可以說：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.” 最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。 V 做好談判前的準備 談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的； 還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。
同時也要分析我們的情況。 假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應自問以下問題： ——要談的主要問題是什么？ ——有哪些敏感的問題不要去碰？ ——應該先談什么？ ——我們了解對方哪些問題？ ——自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？ ——如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記??？ ——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？ ——我們能否改進我們的工作？ ——對方可能會反對哪些問題？ ——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？ ——對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？ 列出一份問題單，要問的問題都要事先想好。
不少商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。
4.求國際商務談判中的禁忌相關(guān)案例
國際商務談判中的禁忌 作者： 來源：滄州晚報 2009年04月13日 第07版 東南亞：與東南亞商人洽談商務時，嚴禁翹二郎腿，鞋底懸著顛來顛去，否則，會引起對方反感。
中東：中東阿拉伯國家的商人，往往在咖啡館里洽談貿(mào)易。 與他們會面時，宜喝咖啡、茶或清涼飲料，嚴禁飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談論中東政局和國際石油政策。
南美：在洽談交易的過程中，宜穿深色服裝，談話宜親切并且距離靠近一些；忌穿淺色服裝和談論當?shù)卣螁栴}。 美國：與美國人洽談交易時，不必過多地握手與客套，貿(mào)易談判可直截了當進入正題，甚至從吃早點時即可開始。
俄羅斯：俄羅斯及東歐諸國對商人很熱情。在同俄羅斯人洽談貿(mào)易時，切忌稱呼“俄國人”。
英國：到英國洽談貿(mào)易時，要有三條禁忌：A.忌系有紋的領(lǐng)帶（因為帶紋的領(lǐng)帶可能被認為是軍隊或?qū)W生校服領(lǐng)帶的仿制品）；B.嚴禁以皇家的家事為談話的笑料；C.不要把英國人稱呼為“英國人”。 法國：到法國洽談貿(mào)易時，嚴禁過多談論個人私事。
德國：德國商人很注重工作效率。因此，同他們洽談貿(mào)易時，嚴禁狂聊或節(jié)外生枝地閑談。
德國北部地區(qū)的商人，均重視自己的頭銜，一次次稱呼其頭銜時，他們會格外高興。 ------------------- 國際商務談判中的禁忌 Taboos in International Business Negotiation >2006年 第07期 作者： 張曉輝， 期刊-核心期刊 ISSN : 1001-148X(2006)07-0180-02 在國際商務談判中，商務人員要了解不同國家地區(qū)的習俗和禁忌，主要包括日常交往的禁忌、數(shù)字的禁忌、顏色的忌諱、花卉的忌諱和動物圖案的忌諱，為商務活動的順利進行做好鋪墊。
這是商務談判活動中，商務談判人員必須具備的基本素質(zhì)。 關(guān)鍵詞： 商務談判， 習俗， 禁忌， | 全部關(guān)鍵詞 。
------------------ 國際商務談判案例 時間：2008-11-5 8:37:25 作者： 來源： 本文就五則國際商務談判案例進行解析及分享。
通過這五個案例你看到了什么呢？在商務談判中我們要注意些什么呢？在談判技巧上還需要哪些提高？ 案例一 歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。
認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。
中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。
問題： 1.歐洲代理人進行的是哪類談判？ 2.構(gòu)成其談判因素有哪些？ 3.談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判？ 分析： 1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。 2.構(gòu)成其談判的因素有：標的——工程設(shè)備；當事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。
3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極'應做“好人”。
案例二 天津某半導體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。 適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。
正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。 由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。
由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價很高。 A公司拿的探詢結(jié)果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。
問題： 1.A公司的探詢是否成功？為什么？ 2.天津工廠應做何種調(diào)整？為什么？ 3.天津公司的探詢要做何調(diào)整？為什么' 分析： 1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。 田為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。
有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。 2.天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。
香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。 3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。
同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。 案例三 1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元，設(shè)備費12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務（培訓與技術(shù)指導）費o.09億日元。
談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價s日元。
設(shè)備費按工序報價，清洗工序1.9億日元；燒結(jié)工序3.5億日元；切割分選工序3.7億日元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序o.8億日元；技術(shù)服務贊分培訓費，12人的月日本培訓，250萬。
5.商務談判會禮儀中出國談判者應注意事項其他有哪些
(1) 為了保密，應避免在會議室以外的地方談論合作，以免直接或間接地給雙 方造成不必要的損失；如果去訪問公司或家庭，應該事先約定好，要如時赴約，如果 可能會遲到，就一定要先用電話聯(lián)絡(luò)；寒暄、答謝要適可而止。
在訪問告辭時，簡單 寒暄之后最好立刻離開，切忌拖拖拉拉一再答謝，講個沒完，反而失禮。 （2） 在國際商務談判中，不同的國家有著不同的歷史、政治、經(jīng)濟和文化傳統(tǒng) 及風俗習慣，因此他們深層次的價值觀念以及談判態(tài)度、風格會有所不同。
所以， 在談判的時候，一定要事先了解各國的不同的談判禮儀與禁忌，做到有備無患。只 有這樣，才能在不冒犯對方的前提下，更好地創(chuàng)造友好的談判氣氛，更加有的放矢、因人而異地采取與其特點相適應的談判策略，將擅長的談判技巧表現(xiàn)出來，從而獲 得更好的談判效果。
避免在談判中因為不懂禮儀而導致談判不愉快，甚至是談判 破裂。 談判的溝通媒介是語言，而文化的差異常常是表現(xiàn)在語言背后所隱藏的文化 內(nèi)涵，如果在談判中不留心就會鬧出笑話來。
如：烏龜這個詞在中國文化里是個貶 義詞，可是在日本文化里卻是個吉祥詞。 在一次大型中日合資談判活動中，日方代 表在陳述自己的意見后謙虛地說：“我很想聽聽你們的意見，我剛才講的這些不過 是小蝦引烏龜出洞而已?！?/p>
話音未落，中方代表的不悅之情已寫在臉上，日本人莫名 其妙，會談后詢問中方翻譯才明白其中蹊蹺，自己本想給對方送頂“大帽子”討個 好，卻討了個沒趣。 ② 民族性格的差異。
民族性格在商務活動中有著舉足輕重的作用。所以，我 們在與不同的國家談判的時候，要了解他們獨特的民族性格以及由性格與文化帶 來的禮儀上的禁忌，使自己不被動。
例如，法國人有一種強烈的民族優(yōu)越感、民族 自豪感。法國居民主要是法蘭西人，官方語言為法語。
在與他們的談判中，幾乎都 用法語，即使他們能講一口流利的英語，在商務談判中也很少用到。 ③ 禮儀風俗的差異。
“十里不同風，百里不同俗?！边@句話雖然意指風俗習俗，。
6.中方談判人員在涉外商務談判中應注意哪些問題
對談判而言，彼此美好的第一印象是邁向成功的關(guān)鍵 ，因此了解在交際場合中見面時的一些禮儀是十分重要的。
國際貿(mào)易的特點之一是多國性、多民族性、談判對象多層次性。不同國家、不同民族、不同地域的人，其價值觀、消費習俗、生活方式、文化背景等差異極大，因而形成了各具特點的談判風格。
這些都是我們進行國際貿(mào)易談判時應當了解和掌握的，因勢利導，才能取得談判的成功。禮節(jié)是一個人知識、修養(yǎng)與文明程度的綜合反映，世界各國人民雖生活于不同的文化背景之下，但在交往過程中卻形成了相似的禮儀規(guī)范。
尊婦敬老\ 尊重風俗習慣\ 酒席上不談生意 \ 舉止落落大方\ 一）介紹 介紹一般有兩種形式，即自我介紹和通過第三者進行介紹。自我介紹由于其介紹的局限性，使用較少，所以由第三者介紹較為普遍。
介紹時，被介紹的一方應主動站起，面帶微笑，以示尊重。介紹一般按下列禮節(jié)進行： 1 .先把年輕的介紹給年長的。
2 .先把職位、身份較低的介紹給職位、身份較高的。 3 .先把男性介紹給女性。
4 .先把客人引見給主人。 5 .先把個人介紹給主體。
（二）握手 在介紹認識或見面時，握手作為一種最簡單的動作語言被世界各國廣泛采用。握手雖然簡單，但也有許多地方應加注意： 1 .握手的主動與被動。
一般情況下，主動和對方握手，表示友好和尊重。在來賓登門拜訪時，主人應主動握手，用以表示歡迎和感謝；在客人離別時，主人應被動握手，否則是不禮貌的。
2 .握手的時間和力度。握手時間要適中，時間過短顯得沒有誠意，時間太長又會使對方尷尬，一般應把握在 3秒~ 6秒之間；同時間一樣，力度也應適度，過輕或過重都不可取。
3 .握手者的姿態(tài)。握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動作。
握手時，應注視對方，面帶微笑，使人有親切、友好的心理感受。切忌左顧右盼、心不在焉和面部表情冷淡；否則，容易引起對方猜疑和不信任。
4 .女士與人握手時應先脫去右手手套，男士則必須先脫去手套再行握手。 還應指出的是，握手這一禮節(jié)，雖說在許多國家都適用，但在世界各國有不同的評價標準，而且也并非所有人都適用這種方式。
如瑞典人見面時以有力的握手表示熱情和誠意。而在我國的香港，人們見面時要輕輕握手，并且握手時伴隨著點頭或稍作鞠躬禮。
在馬來西亞，握手只限于男性之間使用，男女之間很少相互握手，男子應該向女子點頭或稍行鞠躬禮，并且主動以口頭問候為宜。 （三）致意 有時談判的雙方或多方之間相距較遠，在不需逐一介紹的情況下，可采用舉右手打招呼或點頭的形式表示敬意；對于不相識或僅有很少接觸的談判人員和相識者，在同一場合多次會面的情況下也可采用此種形式。
三、會談中的禮儀與禁忌 會談中的禮儀是指談判者在實際洽談的過程中所應具備的禮儀要求。它對談判過程的順利進行有著十分重要的影響。
（一）談判者的舉止 談判者的舉止是指談判者在談判過程中坐、站、行所持的姿態(tài)。在商務談判中，對舉止的要求是舉止適度。
那么，怎樣的坐姿、站姿和行姿才算適度呢？ 1 .坐姿。從椅子的左邊入坐，坐下后，身體應盡量保持端正，并把兩腿平行放好。
坐在椅子上轉(zhuǎn)動或?qū)⑼认蚯吧旎蛳蚝罂?，都是違反正常禮儀的表現(xiàn)。 談判中，不同的坐姿傳遞著不同的信息： （ 1）挺著腰筆直的坐姿，表示對對方或?qū)φ勗捰信d趣，同時也是一種對人尊敬的表示。
（ 2）彎腰曲背的坐姿，是對談話不感興趣或感到厭煩的表示。 （ 3）斜著身體坐，表示心情愉快或自感優(yōu)越。
（ 4）雙手放在翹起的腿上，是一種等待、試探的表示。 （ 5）一邊坐著一邊雙手擺弄手中的東西，表示一種漫不經(jīng)心的心理狀態(tài)。
2 .站姿。正確的站立姿勢應該是兩腳腳跟著地，兩腳成 45度，腰背挺直，自然挺胸，兩臂自然下垂。
在談判中，不同的站姿會給人不同的感覺： （ 1）背脊筆直給人充滿自信、樂觀豁達、積極向上的感覺。 （ 2）彎腰曲背給人缺乏自信、消極悲觀、甘居下游的感覺。
3 .行姿。行走的姿態(tài)男女有不同的要求。
男性走路的姿態(tài)應當是：昂首、閉口、兩眼平視前方，挺胸、收腹、直腰。行走間上身不動、兩肩不搖、步態(tài)穩(wěn)健，以顯示出剛強、雄健、英武、豪邁的男子漢風度。
女性走路的姿態(tài)應當是：頭部端正，但不宜抬得過高，目光平和，直視前方。行走間上身自然挺直、收腹，兩手前后擺動幅度要小，兩腿并攏，小步前進，走成直線，步態(tài)要自如、勻稱、輕柔，以顯示出端莊、文靜、溫柔、典雅的女子窈窕美。
（二）談判者的談吐 與舉止一樣，談判者的談吐是影響談判的又一重要因素?？偟膩碚f，交談時表情要自然、表達要具體。
具體如下： 1 .我方發(fā)言之后，應留出一定的時間供對方發(fā)表意見，切忌喋喋不休，以自我為中心。 2 .對方發(fā)言時，應認真聽取，不要表現(xiàn)出心不在焉的樣子，如注視別處、伸懶腰、玩東西等漫不經(jīng)心的動作都是應該避免的。
3 .要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷別人的發(fā)言，即使有不同的觀點和看法，也應等對方講完后再表達。打斷別人的談話是不禮貌的行為。
4 .交談時應使用禮貌用語。如你好、請、謝謝、對不起等。
5 .交談中不能出現(xiàn)傷害對方的言詞，否則會激怒對方。應避免的詞語，。
7.商務談判禮儀與禁忌中國
商務談判的禮儀與禁忌大致有如下幾點：一、迎送禮儀1，確定迎送風格：身份、目的、關(guān)系、慣例2，掌握抵達和離開時間：提前到達、握手告別3，做好接待的準備工作：住宿，日程安排，到達當日一般不安排日程二、交談禮儀1，交談自然、手勢適當2，招呼在前3，交談注意事項普遍接觸、注意聆聽、內(nèi)容恰當、不參與婦女圈的討論、禮貌用語三、宴會禮儀1、應邀與出席時間——請柬應在宴會前1-2周發(fā)出；收到請柬之后及時回復。
核實主人、時間、地點、邀請人數(shù)。要提前到達，遲到、早退、逗留時間過短均被視為失禮或有意冷落。
2、入座與進餐——聽從主人安排，了解自己桌次和座位，不要隨意亂座。女賓先入座，席間照顧，女賓先席。
身體與餐桌保持適當距離；餐巾的使用；碗筷刀叉的使用；少量試食；邊切邊吃3、進餐中的注意事項——應與同桌的人交談，不要只同熟人或者一兩個人交談、了解祝酒習慣，不要交叉碰杯，目視對方示意，酒量1/3內(nèi)，勿勸酒灌酒、無論天氣多炎熱，不能當眾解開紐扣，脫下上衣、喝茶、喝咖啡時，切勿用小茶匙送入口，吃水果時，先切為4-5小塊，去皮核后食用。四、見面禮儀1、介紹——先把年輕的介紹給年長的、把職位、身份較低的介紹給職位、身份較高的、先把男性介紹給女性、先把客人引見給主人、先把個人介紹給主體。
2、握手——積極的、有力度的握手可以表達友好的態(tài)度和可信度、握手的主動與被動、握手的時間和力度、握手者的姿態(tài)、女士與人握手時應先脫去右手手套，男士則必須先脫去手套再握手。3、致意五、服飾禮儀要求：樸素、大方、整潔。
體現(xiàn)人的氣質(zhì)，反映個人的教養(yǎng)與文化。若在國外，服飾要盡可能與對手相匹配，尊重當?shù)氐牧曀着c東道主的要求。
絕不可穿任何表明自己的某些社會聯(lián)系或信仰的服飾、領(lǐng)帶的佩帶也很有講究、不要脫掉西服外套。
8.中方談判人員在涉外商務談判中應注意哪些問題
分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。
硬環(huán)境包括地理位置、生產(chǎn)及生活配套設(shè)施、交通、通訊、用雇工情況等；軟環(huán)境資料包括法律政策、管理水平、海關(guān)、工商、銀行、稅務、公安等的配套及運作情況、市場發(fā)育、人的意識觀念等。 招商主體可以是公司、政府機關(guān)、事業(yè)單位，通常以說明的方式（如文字、圖畫、音像），對招商者的情況作公開宣傳。
一般包括：資本情況、行業(yè)、經(jīng)營管理水平、市場發(fā)育情況、人才狀況、技術(shù)水平等。確定的招商項目要整理成文字材料，并譯成相應的文字以對口招商。
招商洽談時中方應為外方準備好相關(guān)法律文件，如公司法、企業(yè)法、勞動法、稅法等。中外雙方必須遵守的法律文件，主要是合同。
合同是當事人各方的法律行為，具有法律約束力。因此，合同簽訂時中方的談判代表必須慎重，決不能因為怕招不到商或有意顯示誠意或工作效率而草草簽字。
招商人員應掌握國家、省、市有關(guān)政策、法律、法規(guī)，熟悉投資審批程序，掌握注冊資本、年限、內(nèi)外銷比例、外匯制度、涉及免稅的具體操作等知識，以及國家對鼓勵、一般限制、禁止項目的分類情況，對引進技術(shù)的規(guī)定，國家有關(guān)用工制度，適用法律等。 招商談判人員要具有一定的公關(guān)水平，具有金融、投資、國際經(jīng)貿(mào)、法律等專業(yè)知識，尤其在項目包裝上必須具有良好的專業(yè)水平，對于擬推出招商的項目必須掌握：項目投資總額，技術(shù)、工藝及相應的水平評價，產(chǎn)品的市場前景，國內(nèi)同行業(yè)發(fā)展狀況，項目前期準備情況，項目所在地產(chǎn)業(yè)狀況對該項目配套能力，基礎(chǔ)設(shè)施狀況，國家和地方對此項目的政策等。
招商是一項涉外工作，招商人員除了掌握熟練的日常會話外語以外，還應在外貿(mào)外語、投資及經(jīng)濟類外語、商務外語等方面有較好的應用能力。 招商洽談前進行充分調(diào)查研究，對對方資信情況進行咨詢，對談判各方的實力進行正確估價，明確談判目的、制定談判策略、明確談判程序、確定談判現(xiàn)場的布置與安排，在此基礎(chǔ)上制訂談判方案。
①把握氣氛的原則。即使發(fā)生激烈辯論，仍要保持友好、合作的氣氛；②次序邏輯原則。
把握議題內(nèi)涵的客觀次序邏輯，確定談判目標啟動的先后次序與談判進展的層次，避免混亂；③掌握節(jié)奏原則。談判節(jié)奏要穩(wěn)健，耐心傾聽對方的觀點，了解對方，解決分歧。
①了解對方的意圖、目的、策略，一般通過直接、間接調(diào)查，或向有關(guān)情報信息單位提出咨詢，在洽談前做好準備；②相互尊重，平等互利。談判雙方應遵守時間，相互遵守雙方的禮儀風俗習慣；談判時應本著平等互利的原則，不接受不合理的附加條件；③把握分寸，有理有節(jié)。
談判時該緩則緩、該快則快，不能急躁，避免對方抓住弱點，造成對己不利局面；④提高洽談工作效率。洽談前做好充分準備，洽談人員必須具備相應專業(yè)知識；洽談時語言表達清楚準確，不輕易承諾；洽談遇到僵局可將所談問題暫且擱置，改談其他問題；⑤招商洽談人員相對穩(wěn)定。
組建項目談判班子，明確洽談人員，條件允許還可有一套不出面的幕后班子，遇到緊急情況，幕后班子人員再走向前臺。 ①維護整體利益。
分清整體利益與局部利益，必要時用局部利益的損失維護整體利益。②明確讓步條件。
讓步必須建立在對方創(chuàng)造條件的基礎(chǔ)上，且對方創(chuàng)造的條件必須是有利于己方整體利益。③選擇好讓步時機。
不需要讓步時決不作出讓步承諾。讓步之前必須經(jīng)過充分磋商，時機要成熟，使讓步成為畫龍點睛之筆。
④確定適當讓步幅度。一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快。
否則，會把對方的期望值迅速提高，提出更高的讓步要求，使己方在談判中陷入被動局面。 ①回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。
當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。 ③多種方案，選擇替代。
如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。
在談判期間應準備多種可供選擇的方案。 ④尊重對方，有效退讓。
當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。 ①高度的責任感②積極的創(chuàng)新精神③較強的公關(guān)能力④高度的敏感性⑤自我尊重的心理。
（1）搜索和跟蹤項目信息。建立項目檔案，明確專人負責跟蹤，設(shè)法取得外商的項目負責人姓名、地址、電話號碼等基本資料，以便與外商建立聯(lián)系。
（2）鞏固已有聯(lián)系?？赏ㄟ^電話、傳真詢問項目進展情況；重大節(jié)日對外商致以問候；出差時順訪等。
（3）熱情服務，以誠相待。一方面，為外商來訪做好食宿、交通等活動安排；另一方面，及時了解并幫助解決外商遇到的問題，如土地、廠房、原材料進口、產(chǎn)品出口等。
（4）為投資者選擇合適地點和合作伙伴。根據(jù)外商要求，擬定各種方案供外商選擇。
（5）提供政策、法律咨詢。（6）協(xié)助搜集市場資料。
可以通過到統(tǒng)計機構(gòu)、走訪機關(guān)企業(yè)、批發(fā)商、消費者等方式。
9.商務談判應該注意些什么
問題太大，簡單的說，要避免文化沖突，對事不對人，不要與對方爭執(zhí)， 認真布署談判陣容，不妨借助聲望和名聲， 善用對方的沖動， 敢于坦誠直言。
談判四忌： 一、最忌“崩 ”二、忌被對方誤導（被誤導的情形主要有以下幾種 ）： 情況不明 真理并非掌握在多數(shù)人手中 別為美妙的語言迷惑 不過分迷信經(jīng)驗三、忌被對方鎮(zhèn)?。ㄖ品麄兊姆椒ㄓ腥N）： 回避他們，對你來說，惹不起躲得起。但這樣會使你失去2/3的生意伙伴§ 正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看誰吹得大。
這是常人最易落入的俗套，結(jié)果與 事無補 利用他的自大驕傲心理，順應他的喜好，送他幾頂"高帽子"戴，因為喜歡別人恭維自己的人 常常傲自大 四、禁忌不相信直覺 時間能糾正謬誤 錢并不能代表一切 好的構(gòu)思不一定來自自己 不要擔心把客戶逼向絕路五、忌完全不顧個人情感公事公辦。
