做售樓的(做房地產(chǎn)銷售的)

1.做房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識(shí)

原發(fā)布者：changyongsunny

第一節(jié)成功的銷售要素要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。一、專業(yè)知識(shí)一個(gè)銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識(shí)，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對(duì)客戶詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭(zhēng)取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷售工作，必須對(duì)客戶作長(zhǎng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。2、關(guān)心—要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達(dá)成購(gòu)買目的。4、誠(chéng)心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。6、旺盛的進(jìn)取心—為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。三、八力1、觀察力—要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。3、創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來(lái)的遠(yuǎn)景，加以對(duì)個(gè)案投資或銷售工作，作最好的判斷與說(shuō)明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶

2.做售樓人員,首先最基本的要知道些什么

做售樓人員需要具備：

1、忠誠(chéng)度。此項(xiàng)的主要目的在于讓售樓員了解公司、認(rèn)同公司經(jīng)營(yíng)理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹(shù)立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。

主要學(xué)習(xí)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象、公司理念及精神、公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立員工對(duì)公司信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目標(biāo)）。

2、專業(yè)知識(shí)。這是實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問(wèn)”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。是學(xué)習(xí)怕的重點(diǎn)所在，又可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基本知識(shí)包括基本概念（區(qū)位、層高、凈高、容積率、樓距、面寬、進(jìn)深等）、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細(xì)情況（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)）、周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理學(xué)習(xí)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約）。

3、銷售技巧。也是服務(wù)技巧，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力、現(xiàn)場(chǎng)溝通能力、現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率、促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)。主要包括：應(yīng)接洽談技巧、以問(wèn)題套答案技巧、詢問(wèn)客房戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧、客戶心理分析、“逼（迫客戶下）訂”技巧、展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

3.做房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識(shí)

房地產(chǎn)銷售人員一般需要知道的知識(shí)：1.項(xiàng)目的基本知識(shí)：所在區(qū)域的情況，發(fā)展，規(guī)劃，項(xiàng)目周邊的交通，配套，商業(yè)，學(xué)校等內(nèi)容；項(xiàng)目的具體情況，項(xiàng)目的方位，四至，所售戶型，均價(jià)，折扣等等。

在接觸新的項(xiàng)目的時(shí)候，都會(huì)有項(xiàng)目理解，項(xiàng)目百問(wèn)百答，沙盤模型講解，區(qū)域模型講解等等內(nèi)容。熟讀資料，背誦內(nèi)容即可。

2.銀行按揭知識(shí)：銀行利率，按揭成數(shù)，按揭年限，月供額計(jì)算，按揭套數(shù)的界定，如何辦理按揭等一系列與銀行按揭有關(guān)的知識(shí)。3.房地產(chǎn)政策：限購(gòu)政策，限貸政策，稅收政策（房產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅、房屋契稅）、取得房產(chǎn)預(yù)售的證件，如何辦理房產(chǎn)證等內(nèi)容。

4.房地建筑知識(shí)：實(shí)用面積的界定、實(shí)用率（得房率）的計(jì)算和解釋、層高的影響，各種增加實(shí)用面積的做法等房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識(shí)。5.房地產(chǎn)銷售知識(shí)：如何銷售房子是一門學(xué)問(wèn)，有不同的銷售話術(shù)，有各種的銷售技巧，有各種的銷售方法，需要多聽(tīng)，多看，多想！拓展資料房地產(chǎn)銷售中，客戶管理是衡量銷售人員的工作是否有計(jì)劃性及效率如何的重要指標(biāo)，更是銷售人員提高自身銷售技巧的關(guān)鍵。

大部分銷售人員在銷售過(guò)程中不善進(jìn)行客戶管理，所以導(dǎo)致成交率始終無(wú)法提高，銷售效率忽高忽低，更不要說(shuō)能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身存在的“短板”。而銷售管理人員甚至也無(wú)法用“指標(biāo)性”的工具來(lái)發(fā)現(xiàn)和改正銷售人員的不良工作習(xí)慣和提升大家的銷售效率，很多人對(duì)于如何提升自己的銷售業(yè)績(jī)或如何提升自己團(tuán)隊(duì)的銷售率是百思不得其解，其實(shí)方法很簡(jiǎn)單大家也都了解，只是大家沒(méi)有找到使用的方法而已。

客戶管理ABCD分類法就是其中之一，也是最基礎(chǔ)和有效的提高銷售率的方法，下面我就如何運(yùn)用ABCD分類法管理客戶做詳細(xì)闡述：一、ABCD分類法客戶首次來(lái)訪，銷售人員根據(jù)首次接待的綜合情況自身判斷有80%以上至100%成交概率的歸為A類，有60%以上至79%成交概率的歸為B類，有40%以上至59%成交概率的歸為C類，有40%以下成交概率的歸為D類，我將其簡(jiǎn)稱為8644分類法，銷售人員根據(jù)8644分類法進(jìn)行首次判別。二、分類客戶跟進(jìn)術(shù)①A類客戶首次來(lái)訪離開(kāi)銷售中心后，銷售人員應(yīng)在第一時(shí)間發(fā)信息至客戶，內(nèi)容以介紹自己及感謝客戶來(lái)訪為主。

24小時(shí)內(nèi)應(yīng)進(jìn)行首次回訪，回訪內(nèi)容以誠(chéng)意表達(dá)邀請(qǐng)客戶再次回訪的請(qǐng)求為主。銷售人員根據(jù)回訪的情況再次運(yùn)用8644分類法進(jìn)行再次判別；B類客戶首次來(lái)訪離開(kāi)銷售中心后，銷售人員應(yīng)在當(dāng)天下班之前發(fā)信息至客戶，其他同A類客戶跟進(jìn)方法一致，同樣在回訪結(jié)束時(shí)再次運(yùn)用8644分類法進(jìn)行再次判別；C類、D類客戶首次來(lái)訪離開(kāi)銷售中心后，銷售人員當(dāng)按B類客戶的回訪方法進(jìn)行首次回訪工作，同時(shí)運(yùn)用8644分類法判別客戶時(shí)應(yīng)視客戶反饋信息及時(shí)調(diào)整客戶管理級(jí)別和跟進(jìn)方法。

②A類客戶跟進(jìn)密度應(yīng)最頻，基本應(yīng)保持首次回訪不超過(guò)24小時(shí)，3天內(nèi)鎖定客戶回訪時(shí)間，一星期內(nèi)客戶會(huì)進(jìn)行回訪，如無(wú)法約定回訪時(shí)間或無(wú)在約定時(shí)間內(nèi)回訪，則可將該客戶自動(dòng)降級(jí)處理；B類客戶跟進(jìn)密度可保持一般，基本保持首次回訪不超過(guò)24小時(shí)，首次回訪能與客戶達(dá)成回訪時(shí)間的可轉(zhuǎn)為A類客戶跟進(jìn)。不能轉(zhuǎn)為A類客戶跟進(jìn)則保持常態(tài)聯(lián)系，聯(lián)系強(qiáng)度保持一星期不低于2次電話回訪，2次電話回訪不能達(dá)到約客戶回訪目的，則可將該客戶降級(jí)跟進(jìn)處理；C類、D類客戶跟進(jìn)密度保持普通，保持首次回訪在24小時(shí)內(nèi)，如有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成A類或B類則按相應(yīng)方式處理。

反之，則保持偶爾的電話聯(lián)系和短信即可。通常影響這類客戶購(gòu)買的原因我們不甚了解，所以我們回訪目的只有兩個(gè)：其一、表示禮貌進(jìn)行回訪，加深印象為下次購(gòu)買做鋪墊；其二、挖掘其身邊的潛在客戶。

③無(wú)論何種類型的客戶，作為銷售人員都要展示出專業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)和良好的、積極向上的自身形象，廣積人脈沉淀思想。三、分類客戶成交機(jī)會(huì)點(diǎn)①首次回訪工作結(jié)束后A類客戶短期內(nèi)或約定時(shí)間內(nèi)回訪銷售中心的客戶應(yīng)視為A類客戶重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，即可視為A+客戶，模式為：A類（首次來(lái)訪）+ A類（我方首次回訪）+ A類（客戶再次回訪）。

A+客戶是屬于有非常強(qiáng)烈的購(gòu)房需求及在短期內(nèi)一定會(huì)作出購(gòu)買決定的客戶群體，基本上在客戶第一次回訪時(shí)成交的時(shí)機(jī)就已來(lái)臨，所以銷售人員應(yīng)積極主動(dòng)提出成交信號(hào)，把握機(jī)會(huì)。如A+客戶最終成交說(shuō)明該銷售人員對(duì)客戶的把握比較準(zhǔn)確，思維比較清晰明確，客戶判斷力可達(dá)80分。

反之，如最終沒(méi)有成交，則該銷售人員要在工作日志記錄未成交的真正原因，檢討未成交的原因是自身、產(chǎn)品、價(jià)格還是其他，同時(shí)運(yùn)用8644分類法對(duì)該客戶進(jìn)行降級(jí)處理。②首次回訪工作結(jié)束后B類客戶如應(yīng)約進(jìn)行回訪則自動(dòng)升級(jí)為A類客戶進(jìn)行跟進(jìn)。

反之，則應(yīng)將該客戶進(jìn)行降級(jí)跟進(jìn)。B類客戶基本屬于有購(gòu)買需求，但由于受某種因素的干擾難以做出購(gòu)買決定的人群。

因此在這個(gè)階段，我們的跟進(jìn)重心是如何找出干擾其做出購(gòu)買決定的主因，進(jìn)而幫客戶解決該問(wèn)題將其轉(zhuǎn)化成A類客戶，迅速直接提出成交要求，不能給客戶太多時(shí)間考慮。在B類客戶轉(zhuǎn)變成A類客戶時(shí)銷售人員的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力尤為關(guān)鍵，所以在這個(gè)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶存疑。

4.做銷售最基本的常識(shí)都有哪些

做銷售最基本的常識(shí)有：

第一：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話。

多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。

第二：同意客戶的感受

當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感同身受。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。

第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)

你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

5.做房產(chǎn)的基本知識(shí)

我之前也是做房地產(chǎn)銷售的

簡(jiǎn)言之也就是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

要說(shuō)這個(gè)行業(yè)的基本功其實(shí)也沒(méi)什么

但要真正做好也不容易

首先就是幾個(gè)不怕

不怕苦、不怕累、不怕被人笑話、不怕被人誤會(huì)

在我剛開(kāi)始做的時(shí)候，因?yàn)檎勁屑记煞矫娴娜狈?，客戶有說(shuō)我是騙子的，有罵我神經(jīng)病的

說(shuō)實(shí)話，當(dāng)?shù)谝淮斡龅竭@些問(wèn)題時(shí)真的很讓人惱火，也很想放棄

但如果你真正把那些日子頂下來(lái)了以后你會(huì)覺(jué)得那點(diǎn)事根本就算不上什么事

第二，臉皮要厚

這個(gè)行業(yè)很鍛煉人

最開(kāi)始你不管別人煩不煩

自己該怎么做就怎么做

罵你等他罵，左耳進(jìn)右耳出就行了

該煩他的照做不誤

因?yàn)榈谝淮巫屗桓吲d了

第二次他肯定會(huì)轉(zhuǎn)變一點(diǎn)

這是肯定的

第三，專業(yè)知識(shí)的掌握

這是重中之重

你想推銷的物業(yè)你都不熟悉你賣什么？

首先你就得對(duì)它進(jìn)行完全的熟悉

在你銷售之前幾分鐘，最好編好你要對(duì)你客戶的說(shuō)詞

以免出現(xiàn)臨時(shí)問(wèn)題不好解決

也不知道對(duì)不對(duì)

如果對(duì)的話二次再說(shuō)。因?yàn)橛惺麻W人

6.售樓應(yīng)具備的基本理論知識(shí)

房地產(chǎn)銷售人員的理論和其售樓的實(shí)際操作技巧是同等重要的。房地產(chǎn)銷售人員必須具備的理論知識(shí)有如下幾方面：

一、營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)

二、廣告基礎(chǔ)知識(shí)

三、房地產(chǎn)基本知識(shí)

四、當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢(shì)

五、企業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)

六、服務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)

七、企業(yè)文化基礎(chǔ)知識(shí)

八、推銷的基礎(chǔ)知識(shí)

九、裝修裝飾基本知識(shí)

十、物業(yè)管理基本知識(shí)

以上十項(xiàng)的基本知識(shí)必須要掌握。

7.請(qǐng)教,做售樓員需要些什么知識(shí)

首先就是房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 包括了很多：基本的工程知識(shí) 專業(yè)名詞 計(jì)算方法 基本的擔(dān)保法、婚姻法、合同法 還有物權(quán)法 公積金貸款和商業(yè)貸款知識(shí) 物業(yè) 時(shí)事政策法規(guī) 簡(jiǎn)單的金融知識(shí) 對(duì)于你所銷售的項(xiàng)目來(lái)說(shuō) 首先是本項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、優(yōu)劣勢(shì)及所有知識(shí) 還有你們項(xiàng)目周圍的競(jìng)品樓盤的數(shù)據(jù) 對(duì)于客戶來(lái)說(shuō) 先要學(xué)會(huì)如何有效的溝通 客戶分類 還可以學(xué)一些心理學(xué) 當(dāng)然銷售技巧是少不了的 但這個(gè)東西是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的摸索實(shí)踐來(lái)鍛煉的 拿來(lái)主意對(duì)于初學(xué)者是很好的 只要覺(jué)得別人好的地方 自己都可以用 其實(shí)職業(yè)顧問(wèn)是起點(diǎn)很低的一個(gè)置業(yè) 但是也要不斷的學(xué)習(xí) 盡量充實(shí)自己 如果你能懂更多的東西 不管什么 對(duì)你都是有好處的 而且現(xiàn)在我們?yōu)槭裁唇新殬I(yè)顧問(wèn) 而不是以前簡(jiǎn)單的房地產(chǎn)銷售 這對(duì)于這個(gè)行業(yè)的要求就更高了 記住 你不讓客戶認(rèn)為你就是簡(jiǎn)單的想把房子買給他 而是讓客戶認(rèn)為你是用你的專業(yè)知識(shí) 給他提供最好的購(gòu)房服務(wù) 你是在幫助他如何買到好的 適合他的房子。