一、業(yè)務(wù)員必備的知識與心理素質(zhì): 作為業(yè)務(wù)員首先應做到知己知彼,才能做到百戰不殆。
1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識: A、操作流程的學(xué)習; B、運價(jià)知識的掌握; C、港口及國家的了解; D、對付客戶(hù)所提問(wèn)題的應變能力。 2、對公司業(yè)務(wù)的了解: A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。
B、了解公司在市場(chǎng)的地位,及運做狀況。 3、對市場(chǎng)進(jìn)行調查: A、了解同行的運價(jià)水平; 考試大() B、了解客戶(hù)所需船東的運價(jià)、船期、全程、目的港代理等; C、預見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。外貿業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售心理 4、要有刻苦耐勞的精神: A、拜訪(fǎng)客戶(hù)要勤,而且還要講究效率; B、可以從100個(gè)客戶(hù)當中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克,從中找出我們需要的客戶(hù)群體。
5、調整自己的心態(tài):積極,樂(lè )觀(guān),向上 A、1%的道理:業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心,還要有抗挫折的心理準備,訓練并具備面對"要取得1%成功,前面99%的拒絕無(wú)法避免"的心理承受力,只有這樣,才會(huì )在受挫折時(shí),重燃希望之火。 B、求人與幫人:注意推銷(xiāo)不是乞討,客戶(hù)在很多時(shí)候是需要我們幫助的。
C、自信與自尊:"推銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始的",正是有了"拒絕",才有了業(yè)務(wù)員存在的必要;一見(jiàn)到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開(kāi),張開(kāi)雙臂歡迎你的人很少,甚至讓人覺(jué)得不正常。 D、原則與信條:"客戶(hù)永遠都是對的",要了解尊重客戶(hù)的要求,但不是要滿(mǎn)足他的所有要求。
實(shí)際上也無(wú)法滿(mǎn)足他的所有要求。
一、首先要公清楚我要賣(mài)什么、我能賣(mài)什么;
1)很多人做業(yè)務(wù)時(shí)沒(méi)有頭緒,不知要做什么;只能是做一天和尚撞一天鐘,碰到有人問(wèn)運價(jià)時(shí)才支東找找西問(wèn)問(wèn),這是胸無(wú)大志者所為;
2)我們要賣(mài)什么呢?能賣(mài)什么呢?這是我們首先要丟清楚的問(wèn)題。因為我們貨運是屬中介機構,不比市場(chǎng)小販,我們的產(chǎn)品是什么,要很清楚。
我們能賣(mài)什么呢?我個(gè)人認為,能賣(mài)的只能是:我們的智慧、有限的青春、辛勤的汗水;而其中最主要的是我們的智慧,這是也是我們價(jià)值所有;
我閃要賣(mài)的是什么?個(gè)人認為,我們要賣(mài)的是我們廉價(jià)的尊嚴及智慧,換取客戶(hù)對我們的肯定、認可;
3)以上所述,我們要賣(mài)且能賣(mài)的商品就是——頭腦
4)但們要清楚,我們的商品無(wú)形中見(jiàn)有形,與傳銷(xiāo)是完全不同的,我們還常常以此為榮;雖然俗話(huà)說(shuō):想要死得快就去做貨代,但很多人至才能還念念不忘此行;
二、我們要知道我自己能為客戶(hù)做什么
1)經(jīng)常有業(yè)務(wù)員在感嘆;客戶(hù)很挑剔,很難伺候;客戶(hù)有穩定貨代在做很難搶過(guò)來(lái);客戶(hù)要求很離譜,我們不能接受; 。。。。。。此是業(yè)務(wù)員不精通業(yè)務(wù)的表現;
2)我們不可能是從客戶(hù)業(yè)務(wù)一開(kāi)始就與其合作的,也沒(méi)有一個(gè)貨主會(huì )千年不變地專(zhuān)給一家做的,這是常識;
3)客戶(hù)越挑剔,越難伺候,越是機會(huì ),也越能體現您的能耐;這也是常識;
神在提示:碰到這樣的客戶(hù)往往是您的運氣將至了;
4)目前客戶(hù)需要的是有增值的服務(wù),而非微笑;不知道如何為客戶(hù)提高工作效率,節省運輸成本,避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險,只知道微笑,現代人眼中,那不是可愛(ài)的,是傻笑!
5)要做到增值服務(wù),非易事,也非難事;更沒(méi)有捷徑;只有先靠自己槍實(shí)彈地勤學(xué)勤練勤思;有些人說(shuō)我沒(méi)時(shí)間來(lái)學(xué)——
6)您可以沒(méi)有別的東西,但你不可能沒(méi)時(shí)間,時(shí)間是您的,而且時(shí)間是擠著(zhù)用才能強性的;一個(gè)人生下來(lái)就與富人的小孩同樣富有,因為大家每天的時(shí)間是相等的;
7)有了學(xué)練思后,還要總結、提高,變成自己和智慧,這樣才有本錢(qián)來(lái)問(wèn)客戶(hù)您要什么;
8)現在的貨運也不能靠歪門(mén)邪道、靠親情、走后門(mén),這是不長(cháng)久的;貨運知識也不難掌握,難就難在于如何使用;
9)客戶(hù)不是很懂運輸,其需要的是您為其做好運輸全程策劃,此您應委擅長(cháng);
10)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)知識要很全面,而非接過(guò)貨生就完事了,操作單證財務(wù)知識公司規定等均要胸有成竹,這樣的業(yè)務(wù)員才受客戶(hù)歡迎;
三、做業(yè)務(wù)既要專(zhuān)更要全面
1) 做業(yè)務(wù),不專(zhuān)心不行,心花花女朋友均會(huì )跑掉的;生活總是付出才會(huì )有回報;此是專(zhuān)心;工作與生活是一樣的道理;
2) 業(yè)務(wù)也要專(zhuān),比如代名詞能做某一品牌做到家,此行業(yè)中60%以上的公司代名詞均有接觸,代名詞是成功的;此是專(zhuān)才;目前很多專(zhuān)做松香、自行車(chē)、半危品、特種金屬、特種柜等;我有朋友專(zhuān)做ISO柜很成功,“獨領(lǐng)風(fēng)騷三、五年”;
3)但專(zhuān)才只有在全才的基礎上才可以修練出來(lái)的,我們主要還是要練全才;
4)有些人說(shuō)如何練到全才呢?有此起法者已經(jīng)入門(mén)了,貨運學(xué)就是這樣的門(mén)檻低;但可別因此而小看它,要學(xué)精還是很難的;有些做了十年還摸不到門(mén);
5)研究發(fā)現:如果沿著(zhù)貨運流程來(lái)學(xué),您將會(huì )事半功倍的;
6)貨運流程大致是:攬下托單—向船公司定艙—放艙—安排拖車(chē)—提柜—報關(guān)—回場(chǎng)—上船—收運費出提單—通知目的港放貨—退核 銷(xiāo) 單—FILE歸檔;
7)以上流程是難的是第一個(gè),也是業(yè)務(wù)員這一關(guān);所以業(yè)務(wù)員很重要,一您是公司的生產(chǎn)力;二是您工作合格,可減少公司很多后期工作;此也是一些業(yè)務(wù)員在公司里飄飄然的原因這一(但此業(yè)務(wù)員肯定不是做大事者);
8)做好這第一關(guān),業(yè)務(wù)知識、應變能力、外代技巧、責任感、團隊精神、公司的力量、國外代理的操作水準等等均很重要,故非一個(gè)人的力量多大就能行的,貨運界不存在“超人”;沒(méi)有他們是您的傭人;
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