職業(yè)顧問需掌握的(做為一名新手的置業(yè)顧問,必須應該要掌握哪些專業(yè)知識,和銷售技巧)
1.做為一名新手的置業(yè)顧問,必須應該要掌握哪些專業(yè)知識,和銷售技巧
建議在當?shù)卣乙粋€專業(yè)培訓置業(yè)顧問的機構，學一下； 也可以在網(wǎng)上搜集相關資料自學。
包括：房地產(chǎn)基礎知識，當?shù)胤康禺a(chǎn)市場情況，銷售心理學等等，多去踩盤，看別人是怎么給你介紹的。 接待部分 一、“客戶到，歡迎參觀” 當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“客戶到”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。
一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作。 二、第一次引導入座 輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。
三、業(yè)務寒喧 初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。
在業(yè)務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。因此業(yè)務寒喧，了解客戶是整個業(yè)務銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。
四、參觀展示 在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。
五、第二次引導入座——細說產(chǎn)品 當客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時將通過業(yè)務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具——銷售夾，對產(chǎn)品的細節(jié)進行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。
六、銷售引導及道具運用 （一）銷售引導 1、銷售引導的意義 作為一名銷售員，在整個銷售業(yè)務活動中，一定要引導客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當你引導著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導使銷售員在銷售過程中處于主導地位，銷售引導能力是評判個人銷售才能的重要依據(jù)之一。
2、銷售引導的常見方式及作用 （1） 語言引導 通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。 （2） 行為引導 通過入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實地）→回售樓處→入座等一系列行為動作，讓其逐漸認為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。
（3） 神情引導 通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強購買信心；或讓其意識到價格的優(yōu)惠，使其購買后亦會有很大的滿足感。 （二）道具運用 1、道具運用的意義 銷售道具是銷售的輔助設備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實物形式。
銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時的時候加以運用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。 2、銷售道具的種類及作用 （1） 效果圖：鳥瞰圖、中庭圖 （2） 模型：總體、單體、戶型剖面 （3） LOGO墻：樓盤標識 （4） 燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等） （5） 展板：發(fā)展商簡介、樓盤賣點、小區(qū)平面配置 （6） 樓書冊 （7） 海報 （8） DM (9) 電腦三維動畫 （10）電視、音響 （11）VCD機、錄像機 （12）其它 七、了解客戶要素及來人表的填寫 任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場→產(chǎn)品→銷售。
在房屋銷售過程特別是現(xiàn)場銷售接待中，對客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎，而在了解過程中掌握客戶要素更是今后分析客戶，進行突破業(yè)務的重點。本章將對客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場銷售人員客戶登記。
2.新手的職業(yè)顧問應該具備什么條件
什么樣的人才算合格的置業(yè)顧問？ 一個有生命力的頂級的置業(yè)顧問首先是一個合格的置業(yè)顧問，任何地產(chǎn)公司發(fā)展的關鍵是銷售，所以銷售作為第一生產(chǎn)力往往擺在了公司發(fā)展戰(zhàn)略的首要位置。
銷售是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的關鍵過程也是必須的過程。 房地產(chǎn)的銷售人員即置業(yè)顧問，在很多人的印象中沒有什么特別的技能可言，或者是一項很單一的工作，以為任何人都可以做，其實這種看法是錯誤的。
置業(yè)顧問作為客戶購買過程中的總導演，是和客戶進行信息、情感交流的樞紐和橋梁，是公司的形象代表和項目的代言人。很顯然，一個地產(chǎn)公司不專業(yè)的置業(yè)顧問給公司帶來的損失是最大的：一是流失了潛在的客戶，二是浪費了銷售的時間成本，三是銷售人員的銷售成本（比如差旅費等），四是降低公司的利潤率（如放優(yōu)惠等）。
在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)有句流行語，“四流的銷售員賣價格，三流的銷售員賣產(chǎn)品，二流的銷售員賣服務，一流的銷售員賣自己”。世界華人激勵大師陳安之就曾說過，賣產(chǎn)品不如賣自己，這也道出了做為一個合格銷售員應該達到的目標和具有的素質(zhì)。
做一個合格的置業(yè)顧問，有形的標準是具有相應的從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)資格，無形的標準便是自信和技能。一個自信的銷售人員，在作產(chǎn)品解說時如潺潺流水，順暢自然，同時不溫不火、恰到好處的把相關的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶，能使客戶一聽就懂，入耳入心，也使客戶有美的感受及激起客戶的購買興趣。
一個自信的銷售員，能把賣房子給客戶變成幫客戶買房子的過程，很顯然幫客戶買房子比賣房子給客戶容易得多，因為沒有人愿意接受推銷這兩個字。所以自信是合格銷售員應具備的基礎。
其二才是技能，基本的技能能使銷售人員應對自如。合格的置業(yè)顧問應具備基本的房地產(chǎn)基礎知識、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識、市場信息、投資理財、基本的政策法規(guī)等知識。
俗話說一個專業(yè)的銷售人員才能成為專家，只有專家才能成為真正的贏家。因此一個合格的房地產(chǎn)銷售員，必須經(jīng)過不斷的歷練升級成一個專業(yè)的銷售人員。
如何成為一個頂級的置業(yè)顧問？ 當一個置業(yè)顧問經(jīng)過一段時間的磨練、實踐和積累，基本達到合格的標準之后應該讓自己快速成長、成熟起來，實現(xiàn)由一個新手到熟手再到高手的演變，不停鍛造自己銷售的生命力?？v觀中原、世華、美聯(lián)等公司年度銷售總冠軍年入幾十萬或有些企業(yè)年入百萬的優(yōu)秀置業(yè)顧問，他們成功的背后雖有很多酸甜苦辣，但也顯現(xiàn)了一個具有生命力的頂級置業(yè)顧問的優(yōu)秀之處的一些共性。
喬吉拉德曾說，每個人都可以成為一個優(yōu)秀的營銷人員，我們要做的是發(fā)現(xiàn)這種銷售的潛質(zhì)，激發(fā)這種潛質(zhì)，發(fā)揮這種潛質(zhì)。 這些優(yōu)秀的置業(yè)顧問除了公司、市場給予的種種機遇之外，在他們生命的本色中有些素質(zhì)是有其共性的、與生就有的特質(zhì)。
優(yōu)秀的職業(yè)顧問在不停地激發(fā)他們銷售的潛質(zhì)，發(fā)揮這種潛質(zhì)。 其一，優(yōu)秀的置業(yè)顧問有自我認知力。
對于一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問不論你在什么狀態(tài)，什么時間、地點，只要你認識自己的優(yōu)點和缺點，你就有成功的可能。認知自己是一件很困難的事情，但是只要你明白自己、深刻地了解自己，也是作為優(yōu)秀置業(yè)顧問能力的一種表現(xiàn)。
在競爭激烈的房地產(chǎn)領域，很多置業(yè)顧問在取得一點成績之后往往迷失了方向，這種時候更需要認知自己，分析自己的優(yōu)劣勢，給自己找準前進的方向。臺灣塑膠大王王永慶，年少時開米店送大米，自幼對自己有很強的認知度，他堅信每個人都能成為優(yōu)秀的銷售員，他更相信自己有做銷售的潛質(zhì)，他也堅信發(fā)揮他自己的潛質(zhì)一定能讓他成就一番事業(yè)，最終他成功地締造了他的塑膠王國。
他的成功除了時代賦予的機遇，更重要的是他強烈的自我認知和不懈的努力。自我認知的能力對優(yōu)秀的置業(yè)顧問是非常重要的，自我認知是你職業(yè)生涯中的航標，是你銷售工作中的那盞燈，它指引著你前進的方向，鼓勵和支持你不斷努力，不斷向前。
其二，自我激勵的能力。俗話說一個口才不好的置業(yè)顧問可能丟失一個客戶，而不懂自我激勵的置業(yè)顧問則有可能丟失所有的客戶。
推銷之神原一平在見客戶5分鐘之前照鏡子整理衣冠，將手指伸進嘴里讓自己僵持的臉龐松弛起來，讓笑容像嬰兒般燦爛無邪，這便是一個自我激勵的過程。原一平輝煌的職業(yè)生涯是由很多的成功與挫折編織而成的，他的成功是一個自我激勵、自我超越的過程，是我們優(yōu)秀置業(yè)顧問的榜樣。
自我激勵是自信心和意志力的綜合表現(xiàn)。 自我激勵對優(yōu)秀的職業(yè)顧問來說也是非常重要的，因為自我激勵讓我們不再害怕壓力，只有不怕壓力才能創(chuàng)造一個又一個的奇跡。
王石說“每個人都是一座山。世界上最難攀越的山，其實是自己。
向上走，即使一小步，也有新高度。做最好的自己，我能！”其實自我激勵不一定要有豐厚待物質(zhì)獎勵，“我能，我一定能??！”這句來自生命深處的吶喊便是最好的激勵方式。
一個懂得自我激勵的置業(yè)顧問從不懼怕挫折，因為人的生命就蘊含在挑戰(zhàn)與克服之中。在營銷的生涯中，在銷售的過程中，其實壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石，自我激勵則是協(xié)助置業(yè)顧問攀上銷售頂峰的助推劑，是向上一小步生命深處的原動力。
其三，準確的判。
3.職業(yè)顧問必須掌握的這些技能,你會了嗎
我認為一個好的置業(yè)顧問不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識最好還要具備比如建筑學、市場營銷學、消費者心理學等其它涉及到銷售及跟消費者心理和行為分析的相關學科。
但是一個好的置業(yè)顧問更應該熟知自己所銷售項目的所有相關信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設情況及周邊配套設施等）。出此以外還應該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關信息及發(fā)展走向。
只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。
做一個合格的置業(yè)顧問，有形的標準是具有相應的從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)資格，無形的標準便是自信和技能。一個自信的銷售人員，在作產(chǎn)品解說時如潺潺流水，順暢自然，同時不溫不火、恰到好處的把相關的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶，能使客戶一聽就懂，入耳入心，也使客戶有美的感受及激起客戶的購買興趣。
一個自信的銷售員，能把賣房子給客戶變成幫客戶買房子的過程，很顯然幫客戶買房子比賣房子給客戶容易得多，因為沒有人愿意接受推銷這兩個字。所以自信是合格銷售員應具備的基礎。
其二才是技能，基本的技能能使銷售人員應對自如∠格的置業(yè)顧問應具備基本的房地產(chǎn)基礎知識、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識、市場信息、投資理財、基本的政策法規(guī)等知識。俗話說一個專業(yè)的銷售人員才能成為專家，只有專家才能成為真正的贏家。
因此一個合格的房地產(chǎn)銷售員，必須經(jīng)過不斷的歷練升級成一個專業(yè)的銷售人員。
4.跪求房地產(chǎn)置業(yè)顧問必須掌握的基本知識
1、法規(guī)（城市房地產(chǎn)管理法、城市拆遷管理條例、物權法、土地法、合同法、公司法、物業(yè)管理條例、公積金管理條例、房地產(chǎn)稅收政策等）
2、建筑（建筑構造、建筑材料、建筑制圖、建筑結構）
3、經(jīng)濟（經(jīng)濟學、房地產(chǎn)經(jīng)濟學、工程經(jīng)濟學、工程造價）
4、商務禮儀
5、消費心理學、消費行為學、市場營銷、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理
6、金融、保險、國民經(jīng)濟統(tǒng)計、證券、基礎會計、房地產(chǎn)測繪、房地產(chǎn)估價
7、計算機應用基礎（常用辦公軟件）、銷售軟件應用、計算機輔助設計（CAD軟件）
8、裝飾裝修、景觀設計基礎
以上這些如果能掌握了應該夠了。
5.置業(yè)顧問應掌握哪些知識架構
面對風云變幻的地產(chǎn)江湖，對于房地產(chǎn)工作人員來說也是一個相當?shù)目简灒蟮降禺a(chǎn)公司老板小到地產(chǎn)公司業(yè)務員。
然而在這一時期仍不乏有相當一部人想加入房地產(chǎn)行業(yè)，來領略一下地產(chǎn)江湖的魅力所在。今天聽雨和大家聊一聊做一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問所應掌握的知識構架。
聽雨自06年加入房產(chǎn)銷售代理行業(yè)，在住宅和商業(yè)地產(chǎn)中都有所涉獵，有證的無證的也都有所參與，對于不同的項目對于置業(yè)顧問的要求也有一定的了解。目前就山東市場來說，房地產(chǎn)置業(yè)顧問的水平參差不齊，優(yōu)秀的和較差的相差千里。
做一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問所應掌握那些知識構架呢，聽雨在此和大家聊一聊，也希望以此可以起到拋磚引玉的作用。一、要有好的處理人際關系的能力 做為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問，具有處理好各項人際關系的能力是非常必要的，這種關系不但包括和客戶的關系和同事的關系還有和上級的關系朋友間的關系家人的關系等等，如果各方面的關系處理的得當，則說明在人際方面已具備一定的潛質(zhì)，這種潛質(zhì)會在以后工作中更好的挖掘客戶、把握客戶、開發(fā)客戶。
有的公司把這一相關知識做了詳細分解以讓員工對此可以充分的消化和吸收，比如會設幾個關卡，關卡的名字會用“贊美關”等，意思就是要善于發(fā)現(xiàn)別人的長處且還要用自己的語言對此有一個生動形象的描述，以更進一步的拉進和客戶的距離。關于這一點要在平時的日常生活中挖掘、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造出其中的藝術魅力，要讓這一魅力成為自己的習慣和自然。
人際關系的處理是一門學問，也是一門藝術，然而要真正的掌握它并非易事也并非難事，需要個人的悟性和不斷的努力。二、客戶就是上帝的服務理念 客戶就是上帝，我們要如何面對自己的上帝呢，要用什么樣的心態(tài)和什么樣的服標準來服務于我們的上帝呢？在這一點上從事酒店、保險的朋友對此會有更深刻的理解和闡述，置業(yè)顧問在一定層面上充當?shù)氖欠盏慕巧?，而服務的對象就是我們的客戶，不管這一客戶是什么狀態(tài)，首先要把自己的心態(tài)放平，用平和的心態(tài)去認真對待自己的每一個客戶，不管客戶是好說話的還是不好說話的，開車來的還是做公交來的。
當在給員工做培訓時，大多數(shù)培訓人員一般會講到到一對老頭老太太手拄拐棍，包里帶著饅頭咸菜看起來像老農(nóng)民樣子的人來購買價值四五拾萬的房產(chǎn)，起初大家都不愿意接待，最后又成交的老案例，意思是要讓大家不要挑選客戶，任何一個客戶都有他成交的潛質(zhì)。記得以前在一本書上看到服務好一個客戶，他可能會給你只能帶來13個客戶的未來市場，然而得罪一個客戶會讓你有1000個客戶的市場損失。
三、建立較好的自信心 這里的自信包含多個層面，包括對自己要有信心，對所在項目樓盤要有信心，對公司領導要有信心，對開發(fā)商要有信心，對客戶要有信心，對國家政策也要有信心等等。自信心是一個多方面的綜合體，不管是從外表還是內(nèi)心都可以看出自信與否。
首先講外表，有句話說是這樣說的“世界上沒有丑的女人，只有懶的女人”，足以說明對于自己的外表加以整理，保持一個健康的形象不盡會增強自己的自信心也會讓別人對你的自信心會有所增強。記得以前做置業(yè)顧問時我們銷售經(jīng)理經(jīng)常給我們說的一句話，“皮鞋不亮，業(yè)績不上”想想是有幾分道理的。
其次是內(nèi)心，每個人從小所處的生活環(huán)境是不一樣的，性格往往是從兒時建立起來的，有的人可能會是外向些的，有的人可能是內(nèi)向些的，大部分認為外向性格的人做銷售會更適合，因為他們健談，因為他們善交，但聽雨并不這樣認為，從聽雨所處的做銷售的朋友中不乏有性格內(nèi)向的，但他們的優(yōu)勢也是固然存在的，在業(yè)績方面也并不次于性格外向型的。因此說不論性格內(nèi)外向并不足以成為一個優(yōu)秀置業(yè)顧問的必要條件。
自信心的建立也有多種方法和渠道，比如不斷補充科學文化知識，多參加一些有意義的活動之類的，在公司組織的論談或茶話會上多發(fā)表自己的見解等等。自信心的建立對于優(yōu)秀的置業(yè)顧問來講是非常重要的一個必要條件。
四、專業(yè)知識的積累 要掌握一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識，不管是房產(chǎn)方面的還是建筑方面的，都要有一定的深入了解和掌握，專業(yè)知識學習是一個長期的過程和積累，當專業(yè)知識積累到一定高度時，對于自己的眼界的開闊會有一個大的幫助，對于遇到一些問題的處理方法也會變的靈活多樣。且對于以后的發(fā)展也奠定了一個好的基礎。
五、對于項目的了解 這里包含對于自身項目的了解、對于競爭對手的了解、對于整個片區(qū)市場的了解。對市場進行調(diào)研，總結出市場調(diào)研報告，對于所調(diào)研樓盤的SWOT分析要深入、深刻，并根據(jù)市調(diào)報告做出自己項目的優(yōu)劣勢分析，用自己的語言對其有一個輕松流利的表述。
六、銷售技巧 我們經(jīng)常說沒有技巧的銷售是最好的銷售，用最真誠的心來對待我們的客戶，把客戶最需要的產(chǎn)品推薦給他，是的沒有錯，但是要做到這一點必須在銷售上達到一定的境界才可以，前期的話還是必須要進行一定技巧的培訓和練習。記得在一次在看中央青年歌手大獎賽上，歌唱家閻維文對參賽歌手陳永峰的點評，他說一個歌手上臺之后一定要把所有方法全部丟掉，不要太注重高音部分是怎么個唱。
6.置業(yè)顧問必須要了解的知識
1、房產(chǎn)相關的稅收標準及相關政策
2、房子參數(shù)的了解和細節(jié)的掌握
3、相關的法律知識
4、簡單的心理學運用
5、銀行貸款的手續(xù)流程及要求的掌握
6、所做片區(qū)的基礎建設的掌握
7、風水知識的掌握
以上的是做好一名優(yōu)秀置業(yè)顧問的基本條件，說的復雜，其實很多都是本身具備的，說白了，你的靈活度是最重要的。掌握相關知識而不會靈活的運用和沒有掌握沒有什么區(qū)別，這里沒有單獨的去提交際溝通的能力，主要這也是比較重要的，也是這個行業(yè)比較鍛煉人的關鍵，我認為心理學的運用能包含一部分這方面的因素所以沒有單獨羅列，這個是我個人的一點經(jīng)驗，很多詳細的東西不多說了謝謝
