優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)和特征 銷(xiāo)售是一項艱苦的工作,因此,不是任何人都適合做銷(xiāo)售工作。
做銷(xiāo)售不易,做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更不容易。一個(gè)銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān),而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備一定的基本素質(zhì),即自我認知、營(yíng)銷(xiāo)理念、法律意識、專(zhuān)業(yè)知識、社會(huì )技能等。這些基本素質(zhì)構成了優(yōu)秀銷(xiāo)售人員豐富的知識結構(如圖所示),從而指導著(zhù)他們不斷地克服銷(xiāo)售障礙,不斷地取得進(jìn)步,進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀,直至向卓越發(fā)展。
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的知識結構 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先對自己有一個(gè)清晰的認知,對自己的追求、期望與定位非常明確,也就是說(shuō),優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對自己的職業(yè)生涯具有良好的規劃。然后他會(huì )根據這個(gè)規劃,去調整、充實(shí)其知識結構,比如準備必須的營(yíng)銷(xiāo)知識、法律知識、銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識以及活躍于社會(huì )生活中的人際關(guān)系、社會(huì )角色等社會(huì )技能。
事實(shí)上,營(yíng)銷(xiāo)理念與法律意識、專(zhuān)業(yè)知識以及社會(huì )技能等反過(guò)來(lái)又會(huì )不斷地促使優(yōu)秀銷(xiāo)售人員對其自我認知的提高與調整,如此這般,循環(huán)不斷地推動(dòng)著(zhù)銷(xiāo)售人員的成長(cháng)。 具體地說(shuō),優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備一定的工作勝任能力,才能完成其個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù),刷新公司的銷(xiāo)售指標,進(jìn)而實(shí)現公司的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
銷(xiāo)售人員的工作勝任能力,就是指銷(xiāo)售人員在完成某項銷(xiāo)售任務(wù)時(shí),所需要各種能力的最完備的結合,以使其創(chuàng )造性地迅速完成銷(xiāo)售任務(wù)。一般地說(shuō),銷(xiāo)售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組成: 首先是知識(Knowledge)。
知識是頭腦中的經(jīng)驗系統,它是以思想內容的形式為人們所掌握,知識是個(gè)人能力形成的理論基礎。銷(xiāo)售人員需要的知識,既包括寬泛的營(yíng)銷(xiāo)理念、法律知識以及社會(huì )交往中的人際關(guān)系、社會(huì )角色等;也包括銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所涉及的專(zhuān)業(yè)知識、專(zhuān)業(yè)理論等。
其次是專(zhuān)業(yè)技能(Skill)。專(zhuān)業(yè)技能是操作技術(shù),是對具體動(dòng)作的理解,它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握,專(zhuān)業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎。
銷(xiāo)售人員需要的專(zhuān)業(yè)技能,既包括對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中涉及的對機械、設備等的演示、操作技能,也包括處理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中涉及的錯綜復雜的人際關(guān)系等社會(huì )技能。 第三個(gè)方面是社會(huì )角色(Social Role)。
所謂角色,是指人們在所處的特定的組織與社會(huì )中的地位。而社會(huì )角色,則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象,社會(huì )角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀(guān)、個(gè)性特征與行為動(dòng)機等。
銷(xiāo)售人員的社會(huì )角色是一個(gè)復雜多變的綜合體:在公司,他需要扮演一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員,配合生產(chǎn)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、售后服務(wù)部門(mén)等各部門(mén)人員的工作,他需要處理好上下級關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導與被領(lǐng)導關(guān)系等;在客戶(hù)那里,他需要扮演一個(gè)指導客戶(hù)購買(mǎi)的助手,以幫助客戶(hù)作出購買(mǎi)決策,他需要處理好公司與個(gè)人、公司與客戶(hù)、個(gè)人與客戶(hù)等方面的關(guān)系;在家庭,他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色,兒子、女兒;丈夫、妻子;父親、母親等,他需要處理好親情、友情與愛(ài)情等方方面面的關(guān)系。 進(jìn)一步說(shuō),自我形象是由人們對其自身所持有的認識或態(tài)度組成,是個(gè)人對自己的性格和能力的自我知覺(jué)。
個(gè)性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩定地表現出來(lái)的心理特征的總和,包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動(dòng)機是導致人們去做他們想做的事情的一個(gè)過(guò)程,行為動(dòng)機是在銷(xiāo)售人員希望其需要得到滿(mǎn)足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的。
總而言之,優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要不斷地發(fā)現自我的內在需求,需要不斷地自我激勵與自我超越。 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特征 成功的銷(xiāo)售,關(guān)鍵在于對人的理解。
美國著(zhù)名銷(xiāo)售專(zhuān)家曾說(shuō),“銷(xiāo)售的98%是對人的理解,2%是對產(chǎn)品知識的掌握。”除了對人的理解之外,優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還需要掌握一些銷(xiāo)售技巧。
概括地說(shuō),優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員表現出如下一些特征: 首先,具備正確的、先進(jìn)的現代營(yíng)銷(xiāo)理念。 作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,他需要清晰地了解現代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向。
具體地說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)理念的形成與發(fā)展,經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷(xiāo)理念,現階段正沿著(zhù)以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念、社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)理念方向發(fā)展。 生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應求,被動(dòng)接受;公司以生產(chǎn)為中心,不斷改進(jìn)生產(chǎn)過(guò)程,提高生產(chǎn)效率。
產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì),忽視需求,克服“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”,公司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心,向市場(chǎng)提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷(xiāo)理念的特點(diǎn)是以銷(xiāo)定產(chǎn),開(kāi)拓市場(chǎng),擴大銷(xiāo)售。
公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。上述三個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)思路都沒(méi)有對客戶(hù)引起足夠的重視。
因此,在現代營(yíng)銷(xiāo)趨勢下來(lái)看,都存在著(zhù)或多或少這樣那樣的不足。 以客戶(hù)為中心的現代營(yíng)銷(xiāo)理念,特點(diǎn)是強調以銷(xiāo)定產(chǎn),注重需求,營(yíng)銷(xiāo)焦點(diǎn)從先前的“生產(chǎn)”轉移到“市場(chǎng)”。
公司的任務(wù)是強調從客戶(hù)的需求出發(fā),進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),從而以適當的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要與欲望。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念,強調在產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)生命期間,銷(xiāo)售應該集中在買(mǎi)賣(mài)雙方之間的關(guān)系上。
進(jìn)一步發(fā)展的社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)理念,其特點(diǎn)是強調滿(mǎn)足需求,兼顧社會(huì )大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤、客戶(hù)需要與欲望和社。
如何獲取客戶(hù)信任:
自信+專(zhuān)業(yè) “自信等于成功的一半”,自信心對營(yíng)銷(xiāo)人員非常重要,它直接展示你的精神面貌,無(wú)形中向客戶(hù)傳遞了你的信心。試想一位營(yíng)銷(xiāo)人員對自己和公司都缺乏信心,要讓客戶(hù)信任和接受你是很難的。所以在和客戶(hù)交往中一定要樹(shù)立這樣的信念:自己是優(yōu)秀的,相信自己能取得最終成功的;我們公司是優(yōu)秀的,相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶(hù)贊許和受益的。以這樣的信念和客戶(hù)交往,你的言談舉止將處處加深客戶(hù)對你的信心。 但我們也應該認識到營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備自信的同時(shí),一味強調自信心顯然又是不夠的,因為自信的表現和發(fā)揮需要一定的基礎――“專(zhuān)業(yè)”。也就是說(shuō)當你和客戶(hù)交往中,你對交流內容的理解應該力求有“專(zhuān)家”的認識深度,這樣讓客戶(hù)在和你溝通中每次都有所收獲,進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。另一方面自身專(zhuān)業(yè)素養的不斷提高,也將有助于自信心的進(jìn)一步強化,形成良性循環(huán)。而我們的自信缺失了“專(zhuān)業(yè)”,往往就會(huì )給客戶(hù)留下“華而不實(shí)”的印象,逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。 所以我們不僅要自信,更要專(zhuān)業(yè)。
二:坦誠細微不足,體現真實(shí)自我 “金無(wú)赤足,人無(wú)完人”是至理名言,而現實(shí)中的營(yíng)銷(xiāo)人員往往有悖于此,面對客戶(hù)經(jīng)常造就“超人”形象,及至掩飾自身的不足,對客戶(hù)提出的問(wèn)題和建議幾乎全部應承,很少說(shuō)“不行”或“不能”的言語(yǔ)。從表象來(lái)看,似乎你的完美將給客戶(hù)留下信任。但殊不知人畢竟還是現實(shí)的,都會(huì )有或大或小的毛病,不可能做到面面俱美,你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。 美國著(zhù)名的心理學(xué)家納特?史坦芬格做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗:要求四名前來(lái)求職的人,要一邊做自我情況報告的錄音,一邊用小型的煮爐煮牛奶。 第一位求職者聲稱(chēng):自己學(xué)習成績(jì)優(yōu)秀,而且有出色的社會(huì )活動(dòng)能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報告的內容與第一個(gè)人相差無(wú)幾,但他在報告的最后說(shuō),他不小心碰翻了煮爐,牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說(shuō)自己的學(xué)業(yè)很糟糕,而且社會(huì )組織活動(dòng)能力不怎么樣,但他的牛奶煮得相當棒。 第四位的自我報告和第三位相似,并且牛奶也煮得差勁。 史坦芬格認為,所有求職者都可以歸于上述四類(lèi)人之中,第一類(lèi)人:十分完美,毫無(wú)欠缺;第二類(lèi)人:非常完美,略有欠缺;第三類(lèi)人:欠缺,有小長(cháng)處;第四類(lèi)人:毫無(wú)長(cháng)處。 表面上看來(lái),似乎第一類(lèi)人成功的幾率應該更大,但現實(shí)的天平卻傾向于第二類(lèi)人。所以,一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員想要贏(yíng)得客戶(hù)的信任,大可不必去極力掩飾自我,而應適當承認細微不足,使人覺(jué)得親近,更容易被人接受。
三:幫客戶(hù)買(mǎi),讓客戶(hù)選 現實(shí)工作中,許多營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì )在闡述自身優(yōu)勢時(shí),強調自身是客戶(hù)的唯一或上佳選擇,這在一定程度上表達了必勝信心,但同時(shí)也會(huì )給客戶(hù)附加了壓力。因為在這樣的氛圍下,你“先入為主”的結論往往使客戶(hù)不能和你做輕松溝通,提出選擇的建議。因此喪失進(jìn)一步溝通的機會(huì ),彼此不歡而散。 所以當我們詳盡闡述自身優(yōu)勢后,不妨不要單方面急迫下結論,而是建議客戶(hù)多方面了解其他信息,并申明相信客戶(hù)經(jīng)過(guò)客觀(guān)評價(jià)后會(huì )有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶(hù)感覺(jué)到他是擁有主動(dòng)選擇權利的,和你的溝通是輕松的,體會(huì )到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息,并能自主做出購買(mǎi)決策。從而讓我們有機會(huì )和客戶(hù)擁有更多的溝通機會(huì ),最終建立緊密和信任的關(guān)系。
四:成功案例,強化信心保證 許多企業(yè)的銷(xiāo)售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶(hù),營(yíng)銷(xiāo)人員應該積極的借助企業(yè)的成功案例,消除客戶(hù)的疑慮,贏(yíng)得客戶(hù)的信任。在借用成功案例時(shí),不應只是了解客戶(hù)名稱(chēng)。而應詳盡熟悉客戶(hù)的資料,包括公司背景,產(chǎn)品使用情況,聯(lián)系部門(mén),相關(guān)人員,聯(lián)絡(luò )電話(huà)及其他說(shuō)明等等。如單純告知案例名稱(chēng)而不清楚具體細節的情況是會(huì )給客戶(hù)留下諸多疑問(wèn)的。比如1:懷疑你所介紹的案例不一定確實(shí),2:所介紹的案例不一定是成功案例。所以細致介紹成功案例,準確答復客戶(hù)詢(xún)問(wèn)非常重要,用好成功案例能為你建立客戶(hù)信任發(fā)揮關(guān)鍵作用――“事實(shí)勝于雄辯”。 現代營(yíng)銷(xiāo)充滿(mǎn)競爭,產(chǎn)品的價(jià)格,品質(zhì)和服務(wù)的差異化已經(jīng)變得越來(lái)越小。營(yíng)銷(xiāo)人員也逐步意識到競爭核心正聚焦于自身,懂得“推銷(xiāo)產(chǎn)品,首先要推銷(xiāo)自我”的道理。要“推銷(xiāo)自我”首先必須贏(yíng)得客戶(hù)的信任,沒(méi)有客戶(hù)信任,就沒(méi)有展示自身才華的機會(huì ),更無(wú)從談起贏(yíng)得銷(xiāo)售成功的結果。 最最重要的是,你一定要誠實(shí)。
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)和特征 銷(xiāo)售是一項艱苦的工作,因此,不是任何人都適合做銷(xiāo)售工作。
做銷(xiāo)售不易,做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更不容易。一個(gè)銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān),而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備一定的基本素質(zhì),即自我認知、營(yíng)銷(xiāo)理念、法律意識、專(zhuān)業(yè)知識、社會(huì )技能等。這些基本素質(zhì)構成了優(yōu)秀銷(xiāo)售人員豐富的知識結構(如圖所示),從而指導著(zhù)他們不斷地克服銷(xiāo)售障礙,不斷地取得進(jìn)步,進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀,直至向卓越發(fā)展。
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的知識結構 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先對自己有一個(gè)清晰的認知,對自己的追求、期望與定位非常明確,也就是說(shuō),優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對自己的職業(yè)生涯具有良好的規劃。然后他會(huì )根據這個(gè)規劃,去調整、充實(shí)其知識結構,比如準備必須的營(yíng)銷(xiāo)知識、法律知識、銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識以及活躍于社會(huì )生活中的人際關(guān)系、社會(huì )角色等社會(huì )技能。
事實(shí)上,營(yíng)銷(xiāo)理念與法律意識、專(zhuān)業(yè)知識以及社會(huì )技能等反過(guò)來(lái)又會(huì )不斷地促使優(yōu)秀銷(xiāo)售人員對其自我認知的提高與調整,如此這般,循環(huán)不斷地推動(dòng)著(zhù)銷(xiāo)售人員的成長(cháng)。 具體地說(shuō),優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備一定的工作勝任能力,才能完成其個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù),刷新公司的銷(xiāo)售指標,進(jìn)而實(shí)現公司的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
銷(xiāo)售人員的工作勝任能力,就是指銷(xiāo)售人員在完成某項銷(xiāo)售任務(wù)時(shí),所需要各種能力的最完備的結合,以使其創(chuàng )造性地迅速完成銷(xiāo)售任務(wù)。一般地說(shuō),銷(xiāo)售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組成: 首先是知識(Knowledge)。
知識是頭腦中的經(jīng)驗系統,它是以思想內容的形式為人們所掌握,知識是個(gè)人能力形成的理論基礎。銷(xiāo)售人員需要的知識,既包括寬泛的營(yíng)銷(xiāo)理念、法律知識以及社會(huì )交往中的人際關(guān)系、社會(huì )角色等;也包括銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所涉及的專(zhuān)業(yè)知識、專(zhuān)業(yè)理論等。
其次是專(zhuān)業(yè)技能(Skill)。專(zhuān)業(yè)技能是操作技術(shù),是對具體動(dòng)作的理解,它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握,專(zhuān)業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎。
銷(xiāo)售人員需要的專(zhuān)業(yè)技能,既包括對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中涉及的對機械、設備等的演示、操作技能,也包括處理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中涉及的錯綜復雜的人際關(guān)系等社會(huì )技能。 第三個(gè)方面是社會(huì )角色(Social Role)。
所謂角色,是指人們在所處的特定的組織與社會(huì )中的地位。而社會(huì )角色,則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象,社會(huì )角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀(guān)、個(gè)性特征與行為動(dòng)機等。
銷(xiāo)售人員的社會(huì )角色是一個(gè)復雜多變的綜合體:在公司,他需要扮演一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員,配合生產(chǎn)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、售后服務(wù)部門(mén)等各部門(mén)人員的工作,他需要處理好上下級關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導與被領(lǐng)導關(guān)系等;在客戶(hù)那里,他需要扮演一個(gè)指導客戶(hù)購買(mǎi)的助手,以幫助客戶(hù)作出購買(mǎi)決策,他需要處理好公司與個(gè)人、公司與客戶(hù)、個(gè)人與客戶(hù)等方面的關(guān)系;在家庭,他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色,兒子、女兒;丈夫、妻子;父親、母親等,他需要處理好親情、友情與愛(ài)情等方方面面的關(guān)系。 進(jìn)一步說(shuō),自我形象是由人們對其自身所持有的認識或態(tài)度組成,是個(gè)人對自己的性格和能力的自我知覺(jué)。
個(gè)性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩定地表現出來(lái)的心理特征的總和,包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動(dòng)機是導致人們去做他們想做的事情的一個(gè)過(guò)程,行為動(dòng)機是在銷(xiāo)售人員希望其需要得到滿(mǎn)足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的。
總而言之,優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要不斷地發(fā)現自我的內在需求,需要不斷地自我激勵與自我超越。 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特征 成功的銷(xiāo)售,關(guān)鍵在于對人的理解。
美國著(zhù)名銷(xiāo)售專(zhuān)家曾說(shuō),“銷(xiāo)售的98%是對人的理解,2%是對產(chǎn)品知識的掌握。”除了對人的理解之外,優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還需要掌握一些銷(xiāo)售技巧。
概括地說(shuō),優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員表現出如下一些特征: 首先,具備正確的、先進(jìn)的現代營(yíng)銷(xiāo)理念。 作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,他需要清晰地了解現代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向。
具體地說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)理念的形成與發(fā)展,經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷(xiāo)理念,現階段正沿著(zhù)以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念、社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)理念方向發(fā)展。 生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應求,被動(dòng)接受;公司以生產(chǎn)為中心,不斷改進(jìn)生產(chǎn)過(guò)程,提高生產(chǎn)效率。
產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì),忽視需求,克服“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”,公司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心,向市場(chǎng)提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷(xiāo)理念的特點(diǎn)是以銷(xiāo)定產(chǎn),開(kāi)拓市場(chǎng),擴大銷(xiāo)售。
公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。上述三個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)思路都沒(méi)有對客戶(hù)引起足夠的重視。
因此,在現代營(yíng)銷(xiāo)趨勢下來(lái)看,都存在著(zhù)或多或少這樣那樣的不足。 以客戶(hù)為中心的現代營(yíng)銷(xiāo)理念,特點(diǎn)是強調以銷(xiāo)定產(chǎn),注重需求,營(yíng)銷(xiāo)焦點(diǎn)從先前的“生產(chǎn)”轉移到“市場(chǎng)”。
公司的任務(wù)是強調從客戶(hù)的需求出發(fā),進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),從而以適當的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要與欲望。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念,強調在產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)生命期間,銷(xiāo)售應該集中在買(mǎi)賣(mài)雙方之間的關(guān)系上。
進(jìn)一步發(fā)展的社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)理念,其特點(diǎn)是強調滿(mǎn)足需求,兼顧社會(huì )大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤、客戶(hù)需要與欲望和社。
一、銷(xiāo)售員基本職能市場(chǎng)調研、信息收集處理、品牌宣傳、產(chǎn)品介紹、顧客談判、顧客咨詢(xún)與顧客跟蹤服務(wù)(顧客售前、售中、售后服務(wù))二、售員基本素質(zhì)豐富的專(zhuān)業(yè)知識理論與實(shí)際操作能力,應掌握的心理學(xué),公關(guān)禮儀,營(yíng)養學(xué)、醫學(xué)。
三、銷(xiāo)售員個(gè)人要求 知識+自信+細心+努力=成功(1)具備良好的專(zhuān)業(yè)知識和實(shí)際操作能力(2)良好的形象禮儀與溝通技巧(3)針對顧客目標契而不舍的付出行動(dòng):(4)要有充沛熱情的態(tài)度對待工作(5)要樹(shù)立真誠、善良、細心的個(gè)性面對顧客(6)要做到:愛(ài)事業(yè)=愛(ài)自己(7)以顧客為中心,充分體現自我價(jià)值四、提升自我心態(tài)(1)時(shí)刻告訴自己:我是優(yōu)秀的,我不比任何人差;(2)我要讓自己與家人過(guò)的幸福,我一定要加倍努力工作,不斷的學(xué)習、磨練,總有一天幸運之星會(huì )降落在我身上;(3)不要整天空想好生活、好事業(yè)、好愛(ài)情,要付諸行動(dòng),首先從工作開(kāi)始,工作才是美好前途的第一步;不要對任何事情保有幻想;要實(shí)實(shí)在在的做人,踏踏實(shí)實(shí)的做事。(4)每天早上起床告訴自己:新的一天,我要有新的的收獲,決不能浪費今天的每一寸時(shí)光,要努力做的更好!(5)要學(xué)會(huì )每天下班后在家里寫(xiě)出自己今天的工作總結,第一總結好的一面,第二總結出不好的一面;要以日記方式書(shū)寫(xiě)保存;你把它當作自己的工作歷史。
(6)在工作中遇到挫折與困難不要消沉,告訴自己:這只是開(kāi)始,每個(gè)人都是這樣過(guò)來(lái)的。(7)世上沒(méi)有任何困難可以打倒人的,是人在打倒困難,“人是世上之靈物,可以主宰一切事物”,只要自己有決心沒(méi)有作不到的事(8)在遇到困難時(shí),告戒自己:“不要逃避,要勇敢去面對,逃避的是弱者,永遠不會(huì )成功,只要敢于去面對,即使碰的頭破血流,也可以證明你是強者,在失敗中找原因等于下次機會(huì )再增加,有句格言:“失敗乃成功之母”。
五、挖掘自我潛能我有自己的獨特能力:征服一切防礙我前進(jìn)的坎坷。(1)每個(gè)人都有潛在的特長(cháng),你要善于應用,要把自己潛在特長(cháng)給體現出來(lái) 。
(2)時(shí)間是有限的而潛能是沒(méi)有極限的(3)你的潛在能力將是你制勝的法寶(4)你的潛在能力也就是耐心、堅忍不拔的精神,你要把這種精神給體現出來(lái)。(5)你潛在的能力也就是 自己的特長(cháng)加上努力的心態(tài)的結晶。
(6)你在忘我工作時(shí),不畏艱難,不氣餒,不斷創(chuàng )新就是你潛能的附和物。(7)每個(gè)人只要肯奮斗,敢于挑戰,也就是挖掘自我潛在能源的時(shí)候,“紅軍爬雪山、過(guò)草地;盲人過(guò)馬路、殘疾人游泳;飛機上天,人上月球“這都不是神話(huà)而實(shí)事,這一切都告訴我們,只要自己發(fā)揮出最高的極限沒(méi)有什么不可以做到的。
(8)你要把困難當作敵人,當成你的絆腳石與障礙把它戰勝;你要有這種好勝的精神每天去對待一切。(9)一個(gè)人生下來(lái)開(kāi)始學(xué)走路、學(xué)說(shuō)話(huà)、讀書(shū)、工作、成家立業(yè)到擁有與榮耀,這些都不是上天賜給的而是自己一步步摔倒再爬起來(lái),不段努力的結果。
(10)你的潛在能量是無(wú)限的,可以戰勝一切,它是你的無(wú)價(jià)之寶,是你事業(yè)的助推器,(11)你的精神就是你潛在的能量,你不怕挫折與困難,敢于挑戰它們戰勝工作中困難就是挖掘自我潛能的時(shí)候。六、成功銷(xiāo)售員62個(gè)法則(1)對美容師來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售知識無(wú)疑是必須掌握的,沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售,只能視為投機,無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的樂(lè )趣。
(2)一次成功的銷(xiāo)售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習、計劃以及一個(gè)美容師的知識和技巧的運用。(3)美容導師、美容師銷(xiāo)售完全是常識的運用,但只要將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在“積極者”身上,才能產(chǎn)生效果。
(4)銷(xiāo)售前的準備、計劃工作、決不可疏忽輕視,有備而來(lái)才能勝卷在握。(5)最優(yōu)秀的美容導師、美容師是那些態(tài)度最好,商品知識最豐富,服務(wù)最周到美容師。
(6)美容導師、美容師對與公司的產(chǎn)品資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等、均必須努力研討與熟記,同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等、加以研究、分析,以便做到:“知己知彼”。(7)美容導師、美容師必須多讀些銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志、報紙與顧客交談時(shí)往往是最好的話(huà)題。
(8)在與顧客交談時(shí),美容導師、美容師應當信奉的準則是“即使跌到了也要抓一把沙”。意思是:美容導師、美容師不能空手而歸,即使銷(xiāo)售沒(méi)有成交,也要讓顧客能為你介紹一位新顧客或得到一些信息或成為朋友。
(9)選擇顧客:衡量顧客的購買(mǎi)意愿與能力,不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。(10)強烈的第一印象重要規則是幫助顧客感到自己的重要。
(11)守時(shí)--如果不守時(shí)間就意味著(zhù)不尊重人。 (12)每個(gè)美容導師、美容師都應當認識到,只有目不轉睛地注視你的顧客,銷(xiāo)售才能成功。
(13)有計劃自然地接近顧客,并使顧客覺(jué)得有益處,而能順利進(jìn)行商洽,是美容導師、美容師必須事前努力準備的工作與策略。(14)要了解顧客,因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。
(15)在成為一個(gè)優(yōu)秀在美容導師。美容師之前,你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員,你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查、直到摸準顧客的一切,使她們成為你的好朋友為止。
(16)相信你的產(chǎn)品是美容師的必要條件,這份信心會(huì )傳給你的顧客,如果你對自己的商品沒(méi)有信心,你的顧客對它自然也沒(méi)有信心。(17)了解顧客并滿(mǎn)。
原發(fā)布者:horacefan
銷(xiāo)售摘要一、銷(xiāo)售的境界:1、顧客要的不是便宜的,要的是感覺(jué)占了便宜;2、不要與顧客爭論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值;3、沒(méi)有不對的客戶(hù),只有不夠好的服務(wù);4、賣(mài)什么不重要,重要的是怎么賣(mài);5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品;6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨,只有賣(mài)不出貨的人;7、成功不是因為忙,而是因為有方法。二、銷(xiāo)售之王——喬·吉拉德的經(jīng)驗:1、為每一次與客人約會(huì )做好準備;2、常與對你有幫助的人吃飯,不要只懂跟同事吃飯;3、穿著(zhù)合適衣履;4、不抽煙、不噴古龍水、不說(shuō)低俗笑話(huà);5、用心聆聽(tīng);6、展示微笑;7、保持樂(lè )觀(guān);8、切記“馬上回電”;9、支持你所賣(mài)的產(chǎn)品;10、從每一項交易中學(xué)習。三、優(yōu)秀銷(xiāo)售的六大特點(diǎn):1、80%的業(yè)績(jì)來(lái)自1-3個(gè)核心客戶(hù);2、跟客戶(hù)的關(guān)系非常深厚;3、會(huì )專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè),對某一類(lèi)客戶(hù)了解的非常深;4、會(huì )花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶(hù);5、在圈子里很活躍,總能得到第一手信息;6、在非工作時(shí)間和客戶(hù)在一起更多,這樣會(huì )更有效。四、銷(xiāo)售之道:1、生客賣(mài)禮貌;2、熟客賣(mài)熱情;3、急客賣(mài)時(shí)間;4、慢客賣(mài)耐心;5、有錢(qián)賣(mài)尊貴;6、沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠;7、時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚;8、專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè);9、豪客賣(mài)仗義;10、小氣賣(mài)利益。五、銷(xiāo)售不追蹤,最后一場(chǎng)空。研究表明,80%銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成,如何做好跟蹤與市場(chǎng):1、特殊的跟蹤方式加深印象;2、為互動(dòng)找到漂亮的借口;3、注意兩次跟蹤的間隔,建議2-3周;4、每次跟蹤切勿流露出急切的愿望;5、先
做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員以及銷(xiāo)售人員必備的常識歸納起來(lái)可以從以下內容講: 這里包含了二個(gè)方面:一是做為企業(yè)如何做好銷(xiāo)售,有這么多領(lǐng)導在,這個(gè)問(wèn)題我還不敢談。
二是銷(xiāo)售人員如何做好銷(xiāo)售。今天作為一名基層的銷(xiāo)售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷(xiāo)售人員應該如何做好銷(xiāo)售。
愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話(huà):“世界上沒(méi)有真正的天才,所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”;著(zhù)名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話(huà):“銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;喬基拉德也說(shuō)過(guò):“銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認,他們都是成功人士,因此他們的話(huà)都有道理,從這三句話(huà)可以:任何的成功都是要有代價(jià)的,都需要我們付出很多、很多,而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式: 銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣 不知大家對這個(gè)公式認同嗎? 那如何做好銷(xiāo)售有了答案: 第一:勤奮。
(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà):“一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jì)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”。
這句話(huà)講得很好,“勤能補拙”嗎! 勤奮體現在以下幾個(gè)方面: 一、勤學(xué)習,不斷提高、豐富自己。 1.學(xué)習自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識,本行業(yè)的知識、同類(lèi)產(chǎn)品的知識。
這樣知己知彼,才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現在客戶(hù)面前,才能贏(yíng)得客戶(hù)的依賴(lài)。因為我們也有這樣的感覺(jué):我們去買(mǎi)東西的時(shí)候,或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候,如果對方一問(wèn)三不知或一知半解,無(wú)疑我們會(huì )對要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。
我們去看病都喜歡找“專(zhuān)家門(mén)診”,因為這樣放心。現在的廣告也是:中國移動(dòng)---通信專(zhuān)家、九牧王---西褲專(zhuān)家、方太---廚房專(zhuān)家。
我們的客戶(hù)也一樣,他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員,這樣他們才會(huì )接受我們這個(gè)人,接受我們的公司和產(chǎn)品。 2.學(xué)習、接受行業(yè)外的其它知識。
就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說(shuō):NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶(hù)聊天的素材。
哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場(chǎng)啊,找話(huà)題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么。
3.學(xué)習管理知識。這是對自己的提高,我們不能總停止在現有的水平上。
你要對這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行管理。客戶(hù)是什么,是我們的上帝。
換個(gè)角度說(shuō),他們全是給我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就上去了。 二、勤拜訪(fǎng)。
一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。
1.“銅頭”---經(jīng)常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。 2.“鐵嘴”---敢說(shuō),會(huì )說(shuō)。
會(huì )說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話(huà),滔滔不絕;而會(huì )說(shuō)是指說(shuō)話(huà)雖少但有內容,能說(shuō)到點(diǎn)子上,所以我們應做到既敢說(shuō)又會(huì )說(shuō)。
3.“橡皮肚子”---常受譏諷,受氣,所以要學(xué)會(huì )寬容,自我調節。 4.“飛毛腿”---不用說(shuō)了,就是六勤里的“腿勤”。
而且行動(dòng)要快,客戶(hù)有問(wèn)題了,打電話(huà)給你,你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到,爭取他還沒(méi)放下電話(huà),我們就已敲門(mén)了。勤拜訪(fǎng)的好處是與客戶(hù)關(guān)系一直保持良好,不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。
哪怕有事親自去不了,也要打電話(huà)給他,加深他對你的印象。另外,我們要安排好行程路線(xiàn),達到怎樣去最省時(shí)、省力,提高工作效率。
三、勤動(dòng)腦。 就是要勤思考,遇到棘手的問(wèn)題,仔細想一下問(wèn)題出現的根源是什么,然后有根據地制定解決方案。
銷(xiāo)售工作中常存在一些假象:有時(shí)客戶(hù)表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開(kāi),可是你等吧,再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪(fǎng)。
這是因為我們沒(méi)有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來(lái),冷靜思考,才不會(huì )被誤導。 四、勤溝通。
人常說(shuō):“當局者迷”,所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題,別人的市場(chǎng)可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導和同事的指點(diǎn),你會(huì )恍然大悟,找到解決問(wèn)題的辦法,共同提高。 五、勤總結。
有總結才能有所提高,無(wú)論是成功還是失敗,其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結,成功的經(jīng)驗可以移植,失敗的教訓不會(huì )讓我們重蹈覆轍。 第二:靈感。
靈感是什么?靈感就是創(chuàng )意,就是創(chuàng )新。要想做好銷(xiāo)售,就不能墨守成規,需要打破傳統的銷(xiāo)售思路,變換思維方式去面對市場(chǎng)。
靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。 1.與客戶(hù)談進(jìn)貨時(shí)受阻。
突然得知客戶(hù)生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來(lái)了,買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下,這樣可以打破僵局,客戶(hù)由開(kāi)始的拒絕,可能會(huì )改變態(tài)度---進(jìn)貨。 2.產(chǎn)品導入期:推廣受阻時(shí),突然得知別的廠(chǎng)家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )。
靈感來(lái)了,我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì )。 3.逛商場(chǎng)時(shí),看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。
靈感來(lái)了,給防疫站打個(gè)電話(huà),就說(shuō)被狗咬了,問(wèn)有血清嗎?他們一聽(tīng)有人要買(mǎi),可能就會(huì )進(jìn)貨。 第三:技巧。
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