可以提升店內客情關(guān)系的方法(客情提升的技巧和方法)
1.客情提升的技巧和方法
1：周期性情感電話(huà)拜訪(fǎng) 作為社會(huì )屬性的人都是有情感需求的，情感需求包括兩個(gè)方面一是對朋友情、親情的需要，另外一方面則是歸屬感的需要，也即是人們都希望自已能夠歸屬于某個(gè)組織，而銷(xiāo)售人員在正常工作電話(huà)拜訪(fǎng)之外的情感電話(huà)拜訪(fǎng)則可以充分滿(mǎn)足客戶(hù)對于第二類(lèi)情感的需求，不過(guò)情感電話(huà)拜訪(fǎng)有兩個(gè)注意事項：一是電話(huà)時(shí)間相對于非常規律性的周期性工作電話(huà)拜訪(fǎng)而言要相對不規律一些，以在客戶(hù)心目中弱化“工作”氛圍，強化“感情”印象。
另外電話(huà)內容以“噓寒問(wèn)暖，使勁關(guān)懷”為主要內容，但切忌肉麻！ 2：周期性實(shí)地拜訪(fǎng) 每隔一個(gè)月上門(mén)拜訪(fǎng)一次。其實(shí)正如同戀愛(ài)中的人一樣：一百個(gè)電話(huà)也比不上戀人的一個(gè)擁抱。
進(jìn)行這種純客情維護性實(shí)地拜訪(fǎng)時(shí)要注意如下幾個(gè)注意事項：一是可以給客戶(hù)帶一些價(jià)值不高但很實(shí)用的小禮品。二：要給客戶(hù)帶來(lái)代理商所認識的公司高層的問(wèn)侯。
三：最好能結合一些小規模的培訓活動(dòng)，如商務(wù)禮儀、導購技巧等等，要讓代客戶(hù)感覺(jué)有所收獲。 3：重大節假日客情維護 其實(shí)目前大多數企業(yè)都做到了在節假日進(jìn)行客情維護，采用的方式一般為致賀詞和送禮品，但在實(shí)際運作中由于方方面面的原因而沒(méi)有選用合適的賀詞和禮品，導致效果不佳，下面筆者分別就賀詞和禮品的選擇談?wù)剛€(gè)人的看法： （1） 賀詞載體的選擇 現在人們傳達賀詞的媒介非常之多，如短信、電話(huà)、電子郵件、寄賀卡等等不一而足，各有各的特點(diǎn)，具體選擇時(shí)在充分考慮接受者的個(gè)性特點(diǎn)的同時(shí)，有時(shí)可巧妙運用逆向思維，如當幾年前電子郵件使用者很少時(shí)，可使用電子郵件發(fā)送賀卡并提醒對方接收，則可給對方帶來(lái)驚喜。
而在如今廣泛使用傳真短信的年代，若能靜下心來(lái)給客戶(hù)寄去一封情真意切的賀信，定會(huì )使他印象深刻難以忘記。
2.如何加強客情關(guān)系
知已即要建立對企業(yè)組織體及操作者個(gè)人的利益需求的全面認知。它涉及到多個(gè)方面，實(shí)際上是個(gè)系統，我們把它稱(chēng)為結構認知。具體來(lái)說(shuō)包括企業(yè)與消費者的利益與需求關(guān)系、企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的利益需求關(guān)系、企業(yè)與政治、經(jīng)濟、人口、自然、技術(shù)、人文等多方面的宏觀(guān)環(huán)境的利益需求關(guān)系、企業(yè)與競爭對手、企業(yè)與行業(yè)、與產(chǎn)品的生命周期的利益需求關(guān)系、企業(yè)內部不同的利益共同體之間的利益需求關(guān)系、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略與促銷(xiāo)戰術(shù)所表達的對遠利與近利、遠期需求與近期需求的關(guān)系等等。
這是一個(gè)龐大的認知系統。業(yè)務(wù)代表對這個(gè)系統認知的程度越深、范圍越廣，他在處理與客戶(hù)的彼我關(guān)系時(shí)就越能把握方向，站穩立場(chǎng)。 知彼即要求了解客戶(hù)組織體與操作者個(gè)人的利益需求，包括客戶(hù)組織的基本情況，如客戶(hù)的名稱(chēng)、地址、電話(huà)、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表；客戶(hù)的創(chuàng )業(yè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)體制、經(jīng)營(yíng)戰略戰術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)與財務(wù)等方面的技能；客戶(hù)與本企業(yè)的交易歷史、業(yè)務(wù)狀況，與競爭者的關(guān)系，客戶(hù)的文化等等。還要在此基礎上了解客戶(hù)操作者個(gè)人的利益需求，如他們的的性格、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷、價(jià)值觀(guān)等等。
知己知彼既然如此重要，是客情關(guān)系建立的前提，那么，如何才能做到知己知彼呢？目前國內外所通用的方法就是建立客戶(hù)資料卡，客戶(hù)資料卡是實(shí)現客情關(guān)系管理的重要手段。一份完整的客戶(hù)資料卡應該全面完善地反映客戶(hù)的上述資料。而客戶(hù)資料卡能否有良善的發(fā)揮，就在于操作者對系統的認知程度，能否全面地把握主客體雙方的關(guān)系狀態(tài)、各自不同的利益需求情況。因此，全面透徹地把握客戶(hù)資料卡，發(fā)揮其獨特的輔助作用，是客情關(guān)系管理的重要手段。現實(shí)中，許多老業(yè)務(wù)員的成功之道也正是在于有效地發(fā)揮了客戶(hù)資料卡的功用。
二、觀(guān)念與客情關(guān)系 商場(chǎng)如戰場(chǎng)，雙贏(yíng)是基礎 大小客戶(hù)同等化，公正是關(guān)鍵 商場(chǎng)如戰場(chǎng)，如果予以片面的理解而沒(méi)是雙贏(yíng)的觀(guān)念，就容易把雙方的利益對立起來(lái)，企圖從損害對方的利益中獲得利益，這顯然是對客情關(guān)系的損害。
舊的觀(guān)念認為商場(chǎng)上靠的就是爾虞我詐，沒(méi)有什么誠實(shí)負責可言。主客雙方就是由于利益關(guān)系而走到一起的，一旦失去互相利用的關(guān)系，就不再存在繼續交往的必要。這就是所謂的無(wú)奸不商！所以，許多業(yè)務(wù)代表與客戶(hù)交往時(shí)往往采用兩面的手法。表面上吃吃喝喝，你來(lái)我往，暗地里卻斤斤計較；表面上以誠相待，背地里卻肚里文章，缺乏通過(guò)彼此合作得到真正發(fā)展的誠意。
3.如何做好客情關(guān)系
一、做客情的誤區： 1、做客情不光是請客 2、供應商在談起客情關(guān)系的時(shí)候往往過(guò)多地把心思集中在投入了多少費用上。
注意：1、商超客情的“日常”維護非常重要，大家在認識和實(shí)際行 動(dòng)上可千萬(wàn)別“虎頭蛇尾”，這是需要提醒的一個(gè)重要問(wèn)題。 2、與商超打交道，也要把握處理分寸，不能一味地討好，喪失公司利益的事情絕對不能做。
二、客情五問(wèn)： 1、如何讓商超主管青睞自己產(chǎn)品？ 2、那么在通常情況下，商超主管關(guān)心的問(wèn)題有哪些？ 3、怎么與商超主管溝通呢？ 他們最感興趣的話(huà)題有哪些？ 4、客情維護的關(guān)鍵環(huán)節有哪些？應該注意哪些問(wèn)題？ 5、在與商超打交道時(shí)，我們可能會(huì )有一些失誤，造成損失，究竟應該怎么做？ 如何讓商超主管青睞自己產(chǎn)品？ 1、加強自身產(chǎn)品的競爭力 2、客情維護方面多下些功夫 通常情況下，商超主管關(guān)心的問(wèn)題有哪些？ 1、產(chǎn)品創(chuàng )新獨特與質(zhì)量； 2、符合市場(chǎng)需求（規格、口味、構型、功能等）； 3、能夠實(shí)現包裝折扣和多種產(chǎn)品合作促銷(xiāo)的捆綁； 4、服務(wù)反映能力（如交貨、緊急供貨等） 5、產(chǎn)品能給他創(chuàng )造多大的利潤 6、促銷(xiāo)活動(dòng)能否帶動(dòng)刺激更多消費人群 怎么與商超主管溝通呢？ 他們最感興趣的話(huà)題有哪些？ 商超主管最感興趣的話(huà)題莫不過(guò)對競爭對手情況的了解。 客情維護的關(guān)鍵環(huán)節有哪些？應該注意哪些問(wèn)題？ 1、商超主管面臨的競爭也很激勵，他們通常也有任務(wù)要求。
針對這一點(diǎn)，我們在工作上一定要頂住，要在市場(chǎng)銷(xiāo)售方面全力支持他。 2、贏(yíng)得真正信賴(lài)的是你的專(zhuān)業(yè)知識 注意：所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎之上的。
在與商超打交道時(shí)，我們可能會(huì )有一些失誤，造成損失，究竟應該怎么做？ 舉一個(gè)例子，某品牌在江西市場(chǎng)某商超內做特價(jià)活動(dòng)，按理說(shuō)適逢銷(xiāo)售旺季，商家應該非常配合，但是由于該品牌與商超協(xié)調不夠，使他們感覺(jué)沒(méi)有任何參與感，后來(lái)活動(dòng)只是由供應商自己在搞，這樣在活動(dòng)推廣中就出現了許多問(wèn)題，比如該品牌想在在店堂內張貼宣傳海報，商超就以“對其他品牌造成了不正當競爭”為由而出面制止，使得最終的促銷(xiāo)效果大打折扣。 解決辦法：該品牌不妨敞開(kāi)來(lái)與商超合作，店內宣傳由商超負責，而市場(chǎng)宣傳由廠(chǎng)家做，成本按一定比例分攤，利益也按相應比例共享就可以了。
做客情要抓細節 客情技巧：“朝三暮四”。 舉例：比如在給商超提供促銷(xiāo)支持的時(shí)候，就不能一步到位，而最好是分階段進(jìn)行。
這里講X市場(chǎng)一個(gè)業(yè)務(wù)員的親身經(jīng)歷，他們公司安排特價(jià)產(chǎn)品有500箱，但是他開(kāi)始給商超就說(shuō)只給其300箱（通常特價(jià)產(chǎn)品都是受歡迎的，有人氣又有銷(xiāo)量），并放下一句話(huà)說(shuō)好好賣(mài)，銷(xiāo)量上去了再爭取多要點(diǎn)特價(jià)品；賣(mài)了一段時(shí)間，他再給100箱，說(shuō)是努力爭取到的，幫朋友忙就要言出必行；然后等其快賣(mài)完了，告訴其還給100箱作為特別獎勵，這種意外的收獲通常都會(huì )讓人感動(dòng)的。 其結果就是，你不僅完成了公司安排的任務(wù)，而且還借機鞏固了客情關(guān)系。
提醒： 我們要“防患于未然”，進(jìn)行客情關(guān)系的“人才儲備”。 三、總結 客情處理圣經(jīng)： 做弱者，求同情；寧做傻，勿做精； 說(shuō)好話(huà)，要中聽(tīng)；他人言，仔細聽(tīng)； 送禮物，要精心；多奉獻，少索取。
良好的客情關(guān)系是建立在商業(yè)利益的基礎之上的，我們更要靠良好的人際關(guān)系，以及專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識去鞏固。也只有這樣，才可以有效地維護自己的終端客戶(hù)。
沒(méi)有放之四海皆準的真理，適應變化，在變化中掌握主動(dòng)，這才是企業(yè)制勝商超的武器。 關(guān)于如何與商超做好客情的問(wèn)題，是大家都十分關(guān)心的，也是我們KA代表們每天都在琢磨思考的。
雖然我們百倍用心，可能依然會(huì )不得要領(lǐng)。有人說(shuō)，商超客情，就是請客、吃飯、送禮加陪玩，真的這樣就能做好嗎？可能并不是這樣的簡(jiǎn)單。
首先請大家就當前商超客情處理方面存在的問(wèn)題談一談。 1、做客情并不是單純地請客吃飯，在這方面許多公司業(yè)務(wù)都存在誤區。
應該說(shuō)，這只是客情處理的基礎方面。但是在大家都知道這樣做并且都在這樣做的時(shí)候要想取勝你又應該怎么做呢？所以，如何在基礎客情維護之上進(jìn)行客情維護的創(chuàng )新，是當前亟待思考和解決的營(yíng)銷(xiāo)課題。
對此，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，其實(shí)客情關(guān)系處理水平的高低更主要是體現在工作細節當中的。 2、從廣義上來(lái)講， 供應商對商超之間的客情維護其實(shí)是一套完備的系統工程，甚至可以說(shuō)是伴隨著(zhù)雙方的合作而貫穿始終的，并且同時(shí)也是表現在多個(gè)方面的。
但在現實(shí)生活中，許多供應商在談起客情關(guān)系的時(shí)候往往過(guò)多地把心思集中在投入了多少費用上，在同樣的合作效果下，他們當然期望能夠降低花費，于是表現最明顯的就是在談產(chǎn)品、促銷(xiāo)、特價(jià)，并不是就意味著(zhù)從此客情關(guān)系維護就很輕松了，相反準確地說(shuō)應該是正常運營(yíng)過(guò)程中的客情關(guān)系維護才剛剛開(kāi)始，并且在后期與商超打交道的過(guò)程中，商超客情關(guān)系的維護也同樣要與銷(xiāo)售成本掛鉤。因此我認為，商超客情的“日常”維護非常重要，大家在認識和實(shí)際行動(dòng)上可千萬(wàn)別“虎頭蛇尾”，這是需要提醒的一個(gè)重要問(wèn)題。
3、與商超打交道，也要把握處理分寸，不能一味地討好，喪失公司利益的事情絕對不能做。
4.如何加強客情關(guān)系
當前，客情關(guān)系的重要性已受到國內 營(yíng)銷(xiāo)界的普遍重視，并且在許多公司、許多老業(yè)務(wù)員眼中，客情關(guān)系已被當成一個(gè)致勝法寶。
但是，最熟悉的往往也是最容易被漠視的。客情關(guān)系的內在機理、表現形式、管理對策也往往是營(yíng)銷(xiāo)管理中薄弱的環(huán)節，由此必然帶來(lái)很多的問(wèn)題。
因此，深人剖析客情關(guān)系的內在機理、表現形式，并在此基礎上提出一套管理的辦法，無(wú)疑對企業(yè)在客戶(hù)管理方面的改進(jìn)，進(jìn)而提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力是十分有意義的。 剖析客情關(guān)系的內在機理，實(shí)際上就是認識客情關(guān)系的本質(zhì)。
那么，客情關(guān)系的本質(zhì)是什么？ 從表面上看，客情關(guān)系是發(fā)生在企業(yè)與客戶(hù)之間的一種情感上的關(guān)系。在這里，主體是企業(yè)，客體是客戶(hù)，他們在交往的過(guò)程中會(huì )出現因自身的各種需求得到滿(mǎn)足的程度不同而產(chǎn)生高興、懷豁疑、猜測、氣憤等心理或情緒狀態(tài)，在此基礎上發(fā)展為一種深刻又相對穩定的情感狀態(tài)。
而客體產(chǎn)生怎樣的需求正是由客體的利益所決定的。因此，“情”的本質(zhì)就是對客戶(hù)需求的滿(mǎn)足，它既指客戶(hù)精神上的需求，也指客戶(hù)物質(zhì)上的需求。
客情關(guān)系的本質(zhì)就是企業(yè)主體與顧客客體之間如何用需求的滿(mǎn)足來(lái)處理“利”、實(shí)現“利”、發(fā)展“利”的問(wèn)題。
5.如何與經(jīng)銷(xiāo)商的客情關(guān)系（一）
靜下心來(lái)仔細一想，不是我的文章寫(xiě)得有多好，主要原因是筆者的觀(guān)點(diǎn)“客情關(guān)系也是生產(chǎn)力”引起了銷(xiāo)售從業(yè)者和經(jīng)銷(xiāo)商們的關(guān)注所致。
客情關(guān)系確實(shí)非常之重要，如何搞好與經(jīng)銷(xiāo)商的客情關(guān)系是很多銷(xiāo)售人員十分頭痛的問(wèn)題。 筆者近10年的工作經(jīng)歷遇到過(guò)很多的銷(xiāo)售同行，為了和經(jīng)銷(xiāo)商搞好客情關(guān)系絞盡腦汁，但往往陷入為了搞好客情關(guān)系而搞客情關(guān)系的誤區，其結果必然適得其反。
那么，如何才能更好的合理的處理好和經(jīng)銷(xiāo)商的客情關(guān)系呢？在這里根據自己的經(jīng)歷和經(jīng)驗淺談一二，以期扔個(gè)磚頭引來(lái)些玉（拋磚引玉）。 第一，樹(shù)立“先做好人再做好事”的正確的觀(guān)念：筆者聽(tīng)一位以前的領(lǐng)導講過(guò)一個(gè)小故事，在此與大家分享一下。
一個(gè)英國的作家正在寫(xiě)作，這時(shí)候他四歲的小兒子來(lái)糾纏他，要求爸爸陪他去玩。作家說(shuō)“爸爸正在工作不能陪你去玩”。
小孩子仍然不依不饒的又哭又鬧的要求爸爸陪他去玩，作家很生氣順收把一本雜志的最后一頁(yè)撕碎后仍在地上說(shuō)“你把這個(gè)世界地圖拼好我就陪你去玩”。沒(méi)過(guò)三分鐘小孩子就說(shuō)“爸爸我拼好了，你陪我去玩吧”。
這位作家一看確實(shí)拼好了很是詫異問(wèn)“你連世界上有多少?lài)?全球品牌網(wǎng)-家都不知道，怎么拼好的世界地圖呢”？小孩說(shuō)“這張世界地圖的反面是一個(gè)人頭相，我把人頭拼好了世界地圖就拼好了呀”。爸爸很是高興放下手頭的工作領(lǐng)著(zhù)兒子就去玩了。
其實(shí)說(shuō)的就是要想把事情做好，首先得先把人做好。對于我們做銷(xiāo)售的而言，想把業(yè)務(wù)做好，首先也必須先把人做好。
先做好人是做好一切事情的前提和基礎，更是搞好客情關(guān)系的第一要素。 第二，做經(jīng)銷(xiāo)商的職業(yè)經(jīng)理人：有些經(jīng)銷(xiāo)商不缺錢(qián)，缺的是繼續賺大錢(qián)和繼續做大市場(chǎng)的思路和方法。
遇到這種經(jīng)銷(xiāo)商，我們就要做他的職業(yè)經(jīng)理人。幫助其扭轉經(jīng)營(yíng)思路，轉變經(jīng)營(yíng)理念，幫其實(shí)現從夫妻店、個(gè)體戶(hù)到公司化運作的大跨越。
幫其組建團隊、提升終端形象、開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)渠道、拓展人脈關(guān)系等等，凡是他不具備的東西讓其全部擁有，“你出錢(qián)我出思路出力”，做出銷(xiāo)量賺到大錢(qián)如囊中取物。做到這些，不但很好的搞好了客情關(guān)系，還能更進(jìn)一步提高自己的能力和水平，為自己以后做老板奠定一個(gè)良好的基礎。
第三，遇事學(xué)會(huì )“換位思考”：蒙牛的老總牛根生有一句很經(jīng)典的話(huà)闡述了“換位思考”的重要內涵，說(shuō)“人同此心，心同此理，要想知道，打個(gè)顛倒”。業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾一般都是因為不知道不了解對方真正的想法和心態(tài)，遇到事情又往往都是只站在自己的立場(chǎng)和角度去考慮問(wèn)題，這樣就很容易產(chǎn)生誤解和對立，不利于問(wèn)題的解決，更不利于客情關(guān)系的建立和維護。
業(yè)務(wù)人員在不違背公司大原則的基礎上，要學(xué)會(huì )變通，要站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度去考慮一下。商人的終極目的就是為了賺錢(qián)，只要我們能讓其賺錢(qián)、可持續的賺錢(qián)就肯定能讓經(jīng)銷(xiāo)商信任。
信任是搞好客情關(guān)系的關(guān)鍵，沒(méi)有信任就沒(méi)有溝通和交流，沒(méi)有溝通和交流談搞好客情關(guān)系就是一句空話(huà)，無(wú)異于連喜歡的基礎都沒(méi)有卻想深入戀愛(ài)一樣是不可能的事情。所以，遇到事情和問(wèn)題的時(shí)候，一定要學(xué)會(huì )換位思考，學(xué)會(huì )替對方多想想。
（待續）歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀(guān)點(diǎn)和看法，楊艷東：曾任職于九彩家電部門(mén)經(jīng)理、絲寶集團區域經(jīng)理等職位，現任某太陽(yáng)能領(lǐng)軍企業(yè)大區經(jīng)理一職，有數年的太陽(yáng)能從業(yè)經(jīng)驗，對太陽(yáng)能企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略、銷(xiāo)售管理、渠道建設、客情關(guān)系改善等方面有較深的研究。）進(jìn)入楊艷東文章列表。
6.提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的主要方法有哪些
原發(fā)布者：龍小蝦david
提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法怎樣提高客戶(hù)滿(mǎn)意，我認為最主要的是誠信，不要欺騙客戶(hù)，以誠相待；首先要取得客戶(hù)的信任，才能在服務(wù)和其它方面，讓客戶(hù)滿(mǎn)意提高客戶(hù)滿(mǎn)意度：1、讓客戶(hù)感受到我們的真誠。比如老批號的貨高訴客戶(hù)。2、售后跟蹤服務(wù)，特別是貨和發(fā)票。3、建立良好的客情關(guān)系，多了解客戶(hù)的個(gè)人情況。1對客戶(hù)一定要有耐心，用心對待每一位客戶(hù)。2每天都要認真查看庫存，沒(méi)有的品種要和后勤溝通，什么時(shí)有貨要及時(shí)通知客戶(hù)，不要沒(méi)貨也進(jìn)款。3及時(shí)發(fā)貨，帶全客戶(hù)需的資料，到貨要及時(shí)通知客戶(hù)，要細心周到。1定期回訪(fǎng)問(wèn)候。2對與客戶(hù)之間發(fā)生的任何事情，先道歉爭取理解后，迅速妥善處理。3本人剛入職在以后工作中會(huì )慢慢總結，分析并運用到工作中。提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法1，物流方面，客戶(hù)習慣性的去固定物流提貨，不要換來(lái)?yè)Q去的2，品種價(jià)格，客戶(hù)剛提到手的貨之后價(jià)格大幅度的下降（比如丹參片）3，個(gè)別品種貨源不穩定，總讓客戶(hù)備貨，客戶(hù)對我們有懷疑心態(tài)4，貨到了缺少資料，或者出庫單與實(shí)貨不相符，耽誤入庫如何提高客戶(hù)呢？我有以下幾點(diǎn)想法1，不要給客戶(hù)過(guò)多的承諾，承諾多了有一點(diǎn)做不到他們就會(huì )對我們的滿(mǎn)意度降低2，不要讓客戶(hù)認為我們就應該什么都，是我們來(lái)承擔，合作是平等的都應該有所付出3，不能因為怕客戶(hù)不滿(mǎn)意，就承諾我們控制不了的事情4，不要因為回款的壓力，無(wú)論有沒(méi)有貨都讓客戶(hù)進(jìn)款來(lái)等我們的貨源5，明明知道近期出不來(lái)貨也向客戶(hù)承諾能出貨，然后
7.如何提高銷(xiāo)售人員的情商與溝通技巧
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一般在以下四個(gè)方面具有良好的素質(zhì)：內在動(dòng)力；干練的作風(fēng)；推銷(xiāo)能力；與客戶(hù)建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。
1、內在動(dòng)力
不同的人有不同的內在動(dòng)力，如自尊心、幸福、金錢(qián)等，但所有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出人士的無(wú)盡動(dòng)力，這種強烈的內在動(dòng)力可以通過(guò)錘煉和磨練形成，但卻無(wú)法教會(huì )。人的內在動(dòng)力的源泉各不相同，如受金錢(qián)的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動(dòng)力源泉的不同，可以將銷(xiāo)售人員大體分為四種類(lèi)型：成就型；競爭型；自我實(shí)現型；關(guān)系型。
具體的說(shuō)，“成就型”銷(xiāo)售人員特別渴望成功并且會(huì )為此付出巨大的努力；“競爭型”銷(xiāo)售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰勝對手（其他公司或其他銷(xiāo)售人員）以獲得滿(mǎn)足感，他們通常會(huì )站出來(lái)對其同行說(shuō)，“我承認你是本年度的最佳銷(xiāo)售人員，但是我會(huì )與你一比高低的”；“自我實(shí)現”型銷(xiāo)售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會(huì )把自己的目標定得高一些；“關(guān)系型”銷(xiāo)售人員的長(cháng)處在于他們能與客戶(hù)建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，“這樣的銷(xiāo)售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓經(jīng)理如是說(shuō)，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的銷(xiāo)售人員、那種愿意和客戶(hù)呆在一起的銷(xiāo)售人員。”
沒(méi)有單純的競爭型、成就型、自我實(shí)現型或關(guān)系型銷(xiāo)售人員，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員或多或少都會(huì )帶有其它3種類(lèi)型銷(xiāo)售人員的一些特征。而且，屬于某種類(lèi)型特征的銷(xiāo)售人員要是能有意識地多培養一些其它類(lèi)型性格的人所具有的特征，他就會(huì )變得更成功。例如，“競爭型”銷(xiāo)售人員如果多一些關(guān)系意識，他便會(huì )在客情關(guān)系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。
2、嚴謹的工作作風(fēng)
不管銷(xiāo)售人員的內在動(dòng)力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會(huì )難以滿(mǎn)足客戶(hù)越來(lái)越多的要求。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執行。其實(shí)，銷(xiāo)售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說(shuō)：“我們優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員從不散漫和拖拉，如果他們說(shuō)將在2天后與客戶(hù)會(huì )面，那么你可以相信，2天后他們肯定會(huì )在客戶(hù)那邊的。”
銷(xiāo)售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時(shí)也很重要）；或者說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員有時(shí)候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時(shí)會(huì )為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶(hù)洽談。
3、完成銷(xiāo)售的能力
如果銷(xiāo)售人員不能從客戶(hù)那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
無(wú)法成交就談不上完成銷(xiāo)售，一般而言，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總會(huì )想法設法來(lái)與客戶(hù)達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員呢？研究表明，有一點(diǎn)很重要，即銷(xiāo)售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷(xiāo)售人員應該像運動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往對自己和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會(huì )在法律和道德允許的范圍內采用各種方法來(lái)使設法交易獲得成功。
4、建立關(guān)系的能力
在當今的關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶(hù)問(wèn)題的能手和與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的行家（未來(lái)的銷(xiāo)售人員將不再是銷(xiāo)售人員，而是客戶(hù)的顧問(wèn)），力求敏銳地把握客戶(hù)的真實(shí)需求。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽(tīng)，十分真誠；他們能站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶(hù)的眼光來(lái)看問(wèn)題。
今天，客戶(hù)更希望銷(xiāo)售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷(xiāo)售人員應該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所做的不是去討客戶(hù)的歡喜，而是應該真正去關(guān)心客戶(hù)的利益，關(guān)心客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶(hù)的忙。只有這樣你才可以成功的銷(xiāo)售自己，銷(xiāo)售你的產(chǎn)品和服務(wù)。
