泰康促成的方法(促成銷售的把握技巧)
1.促成銷售的把握技巧有哪些
沒(méi)有成交，再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。
在銷售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，銷售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。
在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成效技巧：1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。對(duì)策：時(shí)間就是金錢。
機(jī)不可失，失不再來(lái)。（1）詢問(wèn)法：通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。
所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？（2）假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。
如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得**（外加禮品）。
我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……（3）直接法：通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：。
沒(méi)有成交，再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。
但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，銷售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成效技巧：1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。
對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來(lái)。
（1）詢問(wèn)法：通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。
如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？（2）假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。
假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得**（外加禮品）。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……（3）直接法：通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。
如：**先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢？或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧？2、顧客說(shuō)：太貴了。對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
（1） 比較法：① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)**牌子的**錢，這個(gè)產(chǎn)品比**牌子便宜多啦，質(zhì)量還比**牌子的好。
② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：**錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
（2）拆散法：將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。（3）平均法：將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。
買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按**年計(jì)算，**月**星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花**錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！（4）贊美法：通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。
2.促進(jìn)成交的5種方法分別是什么
促成交易的五種方式
很多銷售人員懼怕詢問(wèn)潛在客戶是否愿意采購(gòu)。原因很簡(jiǎn)單：他們?cè)趦?nèi)心里很害怕對(duì)方的回答是否定的，那么他們?yōu)榱诉@個(gè)機(jī)會(huì)所付出的一切努力工作都白費(fèi)了，下面是小編在網(wǎng)站上看到的一些關(guān)于促成交易的方式，現(xiàn)在和福友們分享分享 ，也歡迎各位福友對(duì)此類問(wèn)題發(fā)表自己的見(jiàn)解。
1.假定交易的促成方式
觀點(diǎn)：你問(wèn)這樣的問(wèn)題，如果客戶回答，就等于含蓄地表明可能采購(gòu)。
例子：“請(qǐng)幫我弄明白你們的流程以及你們公司如何才會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品?！?
最佳用途：當(dāng)你并不確定客戶是否被說(shuō)服的時(shí)候。問(wèn)問(wèn)這些細(xì)節(jié)可以幫助你了解客戶是否會(huì)決定購(gòu)買或者允許進(jìn)一步地考慮。但是要注意一點(diǎn)：如果你提問(wèn)的方式太過(guò)笨拙，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你試圖操縱他/她。
2.排除其他因素的促成方式
觀點(diǎn)：你問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，如果對(duì)方?jīng)]有回答，實(shí)際上就是肯定了這筆交易。
例子：“如果我們能夠給你這個(gè)價(jià)格的話，那么你們是否還會(huì)因?yàn)槠渌裁丛虿粡奈覀児静少?gòu)嗎？”
最佳用途：如果客戶是喜歡挑刺或者找茬的悲觀主義者的時(shí)候。記住，如果對(duì)方的答案是“是的，這也就是為什么我不打算采購(gòu)的原因”的時(shí)候，你要有一個(gè)備份方案。
3.強(qiáng)調(diào)時(shí)間緊迫的促成方式
觀點(diǎn)：你要把采購(gòu)?fù)蛻粢呀?jīng)明確的時(shí)間期限聯(lián)系起來(lái)。
例子：“你說(shuō)你希望這些在[某個(gè)特定時(shí)間]之前完成；讓我們看看日歷，明確一下我們今天必須要完成什么。”
最佳用途：當(dāng)客戶需要在特定時(shí)間范圍內(nèi)達(dá)到某一特定目標(biāo)的時(shí)候。這也是有用的中間步驟，為后續(xù)的步驟打下了基礎(chǔ)——從而為最后的成交奠定了基礎(chǔ)。
4.直接提出要求
觀點(diǎn)：你總結(jié)了雙方的談話（或者一系列的對(duì)話），簡(jiǎn)單直接地要求對(duì)方采購(gòu)。
例子：“看起來(lái)我們已經(jīng)回答了所有的問(wèn)題。我們是否能夠向前更進(jìn)一步了？”
最佳用途：這是一種通用的促成交易的方法，可以用于幾乎所有的銷售場(chǎng)合。它看起來(lái)并不意味著操縱對(duì)方，也很少會(huì)引起反彈。不過(guò)，如果對(duì)方的回答是“不”，你就要開(kāi)始和對(duì)方對(duì)話，弄清楚為什么客戶還某沒(méi)有準(zhǔn)備好采購(gòu)。
5.直接宣布進(jìn)入采購(gòu)階段
觀點(diǎn)：你可以很簡(jiǎn)單地通過(guò)表示采購(gòu)即將進(jìn)行來(lái)表明你對(duì)這件事的信心。
例子：“讓我們進(jìn)入采購(gòu)階段吧?！?
最佳用途：在你看到多個(gè)“綠燈”信號(hào)表明客戶已經(jīng)準(zhǔn)備采購(gòu)了之后使用這種方法。順便說(shuō)一句，這種方法有一個(gè)額外的好處，把采購(gòu)變成雙方的一種默契，而不是一個(gè)銷售人員向客戶發(fā)出的請(qǐng)求。
3.怎樣做好有效的促成
促成在整個(gè)銷售中占有極重的地位，就相當(dāng)于踢足球中的射門.但是一般來(lái)講，很少交易一促成就會(huì)成交.要多嘗試，就像射門一樣.
一般來(lái)講，促成有如下幾種方法；
1、二選一法：二個(gè)都有你想答案讓客戶選其中一個(gè)。
2、先做小決定法。在客戶沒(méi)有下定決心時(shí)讓他決定小的細(xì)節(jié)。
3、直接法。當(dāng)適當(dāng)時(shí)，直接提出要成交。要簽約
4、異議處理法：在處理完客戶異議后促成。
5、暗示法：用你動(dòng)作暗示客戶要快點(diǎn)做出決定。
總之，促成的方法有很多，看你不能把握。而且這些不靠理論就行。 要多練習(xí)。
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