案例拆解：VIPKID自然拼讀訓練營
這是公眾號的內(nèi)容欄目：案例拆解，每天通過一個教育案例拆解和分析，讓你獲得在線教育的引流、促活、轉(zhuǎn)化、留存、轉(zhuǎn)介紹的運營增長玩法。
【案例名稱】
VIPKID—自然拼讀訓練營引流
【案例標簽】
團購
【拆解目標】
了解VIPKID引流玩法、分析可復用的模型
【案例海報】
二、商業(yè)邏輯
產(chǎn)品
1）VIPKID官網(wǎng)呈現(xiàn)三款產(chǎn)品：VIP MC主修課程、VIP雙優(yōu)課程、公開課（分為免費及精品付費），目標人群是4-15歲青少年；
2）核心賣點：純北美優(yōu)質(zhì)外教，知名演員劉濤代言（名人效應）；
3）3大系列課程體系，覆蓋3-18歲年齡段，打造一站式英語學習方案；
4）教學方式：1對1在線授課
5）聽課方式：PC端或IPAD
流量
VIPKID投放組合多，流量來源主要3大類：
1）平臺推廣：
雙微+官網(wǎng)+抖音+快手+APP+小程序
2）付費推廣：
線上站外：SEO+信息流廣告+短視頻廣告
線下站外：地鐵廣告+電梯廣告+公交車廣告
3）裂變推廣：
用戶分享海報/鏈接
用戶分銷機制
變現(xiàn)
VIPKID通過兩種方式變現(xiàn)——正價課程及付費咨詢（官網(wǎng)）
三、案例路徑
拼團之前
拼團成功
登錄APP，找到課程
四、引流模式拆解
VIPKID的引流方式主要有免費體驗課、低價團購課，此次體驗的是1.9元三人拼團課—自然拼讀訓練營，新人有作為團長發(fā)起的一次拼團免單機會，底層邏輯符合在線教育慣用玩法：通過低價/免費課程+公眾號+個人號+微信群等一系列組合拳，實現(xiàn)【引流課】到【正價課】轉(zhuǎn)化。
流量入口：在三大流量入口類型中，今天主要談裂變推廣，即用戶分享海報/鏈接、用戶分銷。
1、用戶分享海報/鏈接轉(zhuǎn)介紹
新用戶被引導下載app后，在app界面設置多個地方引導用戶分享，獲取虛擬獎勵：額外免費/低價課程/能量石。
首先是進入app，最上方的banner圖有不同的團購及免費課，banner文案一般有2-3句話組成，簡潔明了，通過一些關鍵字吸引注意力：1分鐘領650分鐘外教口語課/0元領/限量搶購/一鍵秒殺
在【服務】欄目中，有個月月分享，當月分享海報可賺錢能量石（相當于?）；贈課得課，分享禮包給好友獲取贈課（48節(jié)精品公開課），接收的新用戶可以獲得新生特權試聽禮包或者能量石禮包都是激勵老用戶分享；1元主修課，拼團形式，必須是已付費用戶才能發(fā)起，可以獲得4節(jié)直播主修課。
在【我】欄目中，還設置活動及推薦有獎入口，不斷在提醒用戶參與活動獲得獎勵；
2、在app的banner中，還有一張是邀好友賺100000獎學金的分銷活動。有個巧妙小心思是，贈送了2元的現(xiàn)金，用戶點擊提現(xiàn)會顯示至少3.5元才可以提現(xiàn)，這一舉措增加你分享去賺更多的傭金實現(xiàn)提現(xiàn)的動力。
這個分銷活動，不僅針對老用戶，體驗用戶也可參與，活動門檻低，分享路徑簡單，還有明確的利益誘惑。
1）用戶路徑
課程報名路徑，如前面案例流程，雖然還沒有聽課，但預計聽課不是最后的流程，會有專門的課程顧問拉你進去群組，接受其他活動的引導/正價課程引導，繼續(xù)產(chǎn)生裂變。
2）引流課程
目前看到的免費體驗課、低價團購課，都是錄播的形式。
五、可復用/優(yōu)化的點
1、在APP內(nèi)多處設置活動提醒，用關鍵字引起你的注意力
2、分銷活動頁面設置，有三個小亮點，一是標題吸引人，100000元獎學金+1000能量石+限量禮品，讓人感覺禮品豐富容易獲得；二是贈送了2元的現(xiàn)金，用戶點擊提現(xiàn)會顯示至少3.5元才可以提現(xiàn)，這一舉措增加你分享去賺更多的傭金實現(xiàn)提現(xiàn)的動力；三是增加我的收益情況展示，進展一目了然。
3、用戶分享海報的時候可以有標準模板+個性化模板選擇，比第一次作業(yè)火花思維的多了一個標準模板，增加代言人的背書，有一定的名人效應。同時個性化海報上傳孩子的照片，讓人覺得親切，沒那么抗拒，同時這也是一種社交貨幣，有朋友或家人看到孩子的照片會開啟溝通的話題。
4、月月分享獲能量石，類似王者榮耀每日登陸獲得鉆石貨幣等，養(yǎng)成用戶登錄打卡習慣。但有點不好的是，一個月分享一次時間跨度太長，容易忘記這回事，可否考慮每周分享？
六、待優(yōu)化及解決方案
問題1：一般新用戶下載app后，首要目的是找到已經(jīng)預約的課程，解決如何上課的問題，登錄進去后沒有任何提醒，而且課程放置的地方對于新用戶來說相對隱蔽的地方（課程-公開課）難以找到，除非要回到上課指引的鏈接。
優(yōu)化：系統(tǒng)檢測到該新用戶是已經(jīng)預約課程的，可進入app時增加彈窗提醒路徑或者有按鈕直接點擊進入預約課程，減少用戶操作流程。
問題2：進入App，最吸引人注意力的都是一些引流活動，讓人感覺不需要正價課程都可以學習很多很久，這種低價引流的方式對后期轉(zhuǎn)化的效果有待考證。
優(yōu)化：在app主頁增加一個正價課程的介紹，突出利益點。上完體驗課后后期課程顧問（短信、微信、電話）跟蹤要及時、精準推送。
往期精彩回顧
1、5大教育垂直生態(tài)，58個爆款案例，17.5萬字，2020上半年教育圈增長案例合集發(fā)布！
2、案例拆解：4400字斑馬AI課增長體系拆解
3、在線教育圈最全運營學習全庫
4、提升老帶新分享率的4個方法，搭建在線教育自動化引流體系
5、2手抓+3個心法，轉(zhuǎn)化率提升50%訓練營實戰(zhàn)打法
6、假期延長莫慌！在線教育運營都在看的66篇精華打包給你（建議收藏）
qaz654321
請到「后臺-用戶-個人資料」中填寫個人說明。