案例拆解：VIPKID自然拼讀訓練營(yíng)
這是公眾號的內容欄目：案例拆解，每天通過(guò)一個(gè)教育案例拆解和分析，讓你獲得在線(xiàn)教育的引流、促活、轉化、留存、轉介紹的運營(yíng)增長(cháng)玩法。
【案例名稱(chēng)】
VIPKID—自然拼讀訓練營(yíng)引流
【案例標簽】
團購
【拆解目標】
了解VIPKID引流玩法、分析可復用的模型
【案例海報】
二、商業(yè)邏輯
產(chǎn)品
1）VIPKID官網(wǎng)呈現三款產(chǎn)品：VIP MC主修課程、VIP雙優(yōu)課程、公開(kāi)課（分為免費及精品付費），目標人群是4-15歲青少年；
2）核心賣(mài)點(diǎn)：純北美優(yōu)質(zhì)外教，知名演員劉濤代言（名人效應）；
3）3大系列課程體系，覆蓋3-18歲年齡段，打造一站式英語(yǔ)學(xué)習方案；
4）教學(xué)方式：1對1在線(xiàn)授課
5）聽(tīng)課方式：PC端或IPAD
流量
VIPKID投放組合多，流量來(lái)源主要3大類(lèi)：
1）平臺推廣：
雙微+官網(wǎng)+抖音+快手+APP+小程序
2）付費推廣：
線(xiàn)上站外：SEO+信息流廣告+短視頻廣告
線(xiàn)下站外：地鐵廣告+電梯廣告+公交車(chē)廣告
3）裂變推廣：
用戶(hù)分享海報/鏈接
用戶(hù)分銷(xiāo)機制
變現
VIPKID通過(guò)兩種方式變現——正價(jià)課程及付費咨詢(xún)（官網(wǎng)）
三、案例路徑
拼團之前
拼團成功
登錄APP，找到課程
四、引流模式拆解
VIPKID的引流方式主要有免費體驗課、低價(jià)團購課，此次體驗的是1.9元三人拼團課—自然拼讀訓練營(yíng)，新人有作為團長(cháng)發(fā)起的一次拼團免單機會(huì )，底層邏輯符合在線(xiàn)教育慣用玩法：通過(guò)低價(jià)/免費課程+公眾號+個(gè)人號+微信群等一系列組合拳，實(shí)現【引流課】到【正價(jià)課】轉化。
流量入口：在三大流量入口類(lèi)型中，今天主要談裂變推廣，即用戶(hù)分享海報/鏈接、用戶(hù)分銷(xiāo)。
1、用戶(hù)分享海報/鏈接轉介紹
新用戶(hù)被引導下載app后，在app界面設置多個(gè)地方引導用戶(hù)分享，獲取虛擬獎勵：額外免費/低價(jià)課程/能量石。
首先是進(jìn)入app，最上方的banner圖有不同的團購及免費課，banner文案一般有2-3句話(huà)組成，簡(jiǎn)潔明了，通過(guò)一些關(guān)鍵字吸引注意力：1分鐘領(lǐng)650分鐘外教口語(yǔ)課/0元領(lǐng)/限量搶購/一鍵秒殺
在【服務(wù)】欄目中，有個(gè)月月分享，當月分享海報可賺錢(qián)能量石（相當于?）；贈課得課，分享禮包給好友獲取贈課（48節精品公開(kāi)課），接收的新用戶(hù)可以獲得新生特權試聽(tīng)禮包或者能量石禮包都是激勵老用戶(hù)分享；1元主修課，拼團形式，必須是已付費用戶(hù)才能發(fā)起，可以獲得4節直播主修課。
在【我】欄目中，還設置活動(dòng)及推薦有獎入口，不斷在提醒用戶(hù)參與活動(dòng)獲得獎勵；
2、在app的banner中，還有一張是邀好友賺100000獎學(xué)金的分銷(xiāo)活動(dòng)。有個(gè)巧妙小心思是，贈送了2元的現金，用戶(hù)點(diǎn)擊提現會(huì )顯示至少3.5元才可以提現，這一舉措增加你分享去賺更多的傭金實(shí)現提現的動(dòng)力。
這個(gè)分銷(xiāo)活動(dòng)，不僅針對老用戶(hù)，體驗用戶(hù)也可參與，活動(dòng)門(mén)檻低，分享路徑簡(jiǎn)單，還有明確的利益誘惑。
1）用戶(hù)路徑
課程報名路徑，如前面案例流程，雖然還沒(méi)有聽(tīng)課，但預計聽(tīng)課不是最后的流程，會(huì )有專(zhuān)門(mén)的課程顧問(wèn)拉你進(jìn)去群組，接受其他活動(dòng)的引導/正價(jià)課程引導，繼續產(chǎn)生裂變。
2）引流課程
目前看到的免費體驗課、低價(jià)團購課，都是錄播的形式。
五、可復用/優(yōu)化的點(diǎn)
1、在A(yíng)PP內多處設置活動(dòng)提醒，用關(guān)鍵字引起你的注意力
2、分銷(xiāo)活動(dòng)頁(yè)面設置，有三個(gè)小亮點(diǎn)，一是標題吸引人，100000元獎學(xué)金+1000能量石+限量禮品，讓人感覺(jué)禮品豐富容易獲得；二是贈送了2元的現金，用戶(hù)點(diǎn)擊提現會(huì )顯示至少3.5元才可以提現，這一舉措增加你分享去賺更多的傭金實(shí)現提現的動(dòng)力；三是增加我的收益情況展示，進(jìn)展一目了然。
3、用戶(hù)分享海報的時(shí)候可以有標準模板+個(gè)性化模板選擇，比第一次作業(yè)火花思維的多了一個(gè)標準模板，增加代言人的背書(shū)，有一定的名人效應。同時(shí)個(gè)性化海報上傳孩子的照片，讓人覺(jué)得親切，沒(méi)那么抗拒，同時(shí)這也是一種社交貨幣，有朋友或家人看到孩子的照片會(huì )開(kāi)啟溝通的話(huà)題。
4、月月分享獲能量石，類(lèi)似王者榮耀每日登陸獲得鉆石貨幣等，養成用戶(hù)登錄打卡習慣。但有點(diǎn)不好的是，一個(gè)月分享一次時(shí)間跨度太長(cháng)，容易忘記這回事，可否考慮每周分享？
六、待優(yōu)化及解決方案
問(wèn)題1：一般新用戶(hù)下載app后，首要目的是找到已經(jīng)預約的課程，解決如何上課的問(wèn)題，登錄進(jìn)去后沒(méi)有任何提醒，而且課程放置的地方對于新用戶(hù)來(lái)說(shuō)相對隱蔽的地方（課程-公開(kāi)課）難以找到，除非要回到上課指引的鏈接。
優(yōu)化：系統檢測到該新用戶(hù)是已經(jīng)預約課程的，可進(jìn)入app時(shí)增加彈窗提醒路徑或者有按鈕直接點(diǎn)擊進(jìn)入預約課程，減少用戶(hù)操作流程。
問(wèn)題2：進(jìn)入App，最吸引人注意力的都是一些引流活動(dòng)，讓人感覺(jué)不需要正價(jià)課程都可以學(xué)習很多很久，這種低價(jià)引流的方式對后期轉化的效果有待考證。
優(yōu)化：在app主頁(yè)增加一個(gè)正價(jià)課程的介紹，突出利益點(diǎn)。上完體驗課后后期課程顧問(wèn)（短信、微信、電話(huà)）跟蹤要及時(shí)、精準推送。
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