案例拆解：火花思維老帶新體系化拆解
這是公眾號的內容欄目：案例拆解，每天通過一個教育案例拆解和分析，讓你獲得在線教育的引流、促活、轉化、留存、轉介紹的運營增長玩法。
一.【案例名稱】
火花思維 做任務集船票贏迪士尼年卡套票
二.【公司簡介】
火花思維是一家專注于 3-12 歲兒童教育啟蒙和思維訓練的在線教育公司?；鸹ㄋ季S通過一對多的線上互動直播小班課，以及強交互的游戲環(huán)節(jié)來培養(yǎng)學生的思維能力、專注力等核心基礎能力。學員方面，2019 年 8 月，火花思維在讀正式學員已接近 6 萬名，學員續(xù)費率達 80%，每月超過 85%的新用戶來自現(xiàn)有家長的轉介紹。今年 3 月，羅劍曾對外宣布，火花思維最新單月營收已突破 1.5 億元。企查查顯示，8 月 4 日，在線數(shù)理思維教育品牌火花思維完成最新一輪融資，融資金額達 1.5 億美元，但投資方未知。
由此也可以看出資本對于火花思維還是非常看好的，已完成了 6 輪融資。
三.【商業(yè)三要素】
下面首先會從火花思維商業(yè)三要素對火花思維進行拆解：
1.產品：
產品主要針對的是 3-12 歲學生?，F(xiàn)階段其在線課程集中在幼小銜接數(shù)學思維訓練，分為空間思維和圖形、計算能力和邏輯推理三大模塊。目前有數(shù)理思維，大語文等直播互動課程。
課堂學習六步法分別為：
1)好奇：通過與課程主題相關的生活場景、動手操作、游戲故事、關鍵提問等方式引起孩子對學習的興趣與熱情，增強學習的內在動機。
2)探索：以探索式，體驗式的學習方式為核心，拒絕死記硬背，給孩子提供相關問題與材料，讓孩子自己探索，自己感知。
3)猜想：孩子根據(jù)自我探索的經驗，對問題的解決辦法進行猜想，老師鼓勵孩子表達總結，強化自我意識，不盲從。
4)驗證：針對孩子的猜想，老師給予孩子相同類型的問題，每個孩子就之前的自我猜想進行自我驗證。
5)反思：引導孩子對知識主題整體的探索，猜想，驗證進行反思，總結問題解決思維與策略，培養(yǎng)孩子元認知能力，思辨能力，反思能力。
6)應用：針對知識主題，以知識為載體，對思維方法進行鞏固與內化，提升孩子思維能力。
對比新東方的七步教學法（進門測，授新課，查落實，補缺漏，出門測，天天練，示結果），可以看出火花思維更注重學生自我發(fā)現(xiàn)問題，思考問題，解決問題，以及舉一反三的能力。更加能夠體現(xiàn)出產品是面向學生進行思維能力的培養(yǎng)，而不是填鴨式式的教學。這個是與學科類產品在教學層面較大的一個不同點。
2.流量：
搜索到的火花思維布局的流量入口有如下方向：
廣泛布局微信平臺，同時也有布局短視頻平臺，但是粉絲量一般。從側面也能看出火花思維更加注重微信生態(tài)下的用戶推薦來進行拉新動作。
3.變現(xiàn)：
火花思維的變現(xiàn)流程比較簡單。用戶通過試聽課，感受課程是否符合孩子需求。之后引導學生報名長期班 。以下為暑假班介紹。
60課時共5980元。可以看到介紹中非常醒目的最高可得11節(jié)分享增課，為之后的老帶新埋下伏筆。有意向的用戶會與顧問進行溝通，了解具體情況。
四.【此案例拆解路徑】
1.【案例路徑】
下面將會從本次老帶新案例來進行拆解。通過查看此次老帶新活動分別通過公眾號及app進行發(fā)布。用戶路徑如下：
部分活動過程截圖：
2.【產品亮點及可復用的點】
接下來將通過老帶新公式來拆解此活動的亮點及可復用點。
「轉介紹效果=轉介紹分享效率??轉介紹轉化效率??轉介紹分享頻次」。
2.1 轉介紹分校效率
2.11 分享動力
·物質需求1：活動標題就非常吸引人。《在嘛？火花邀請你免費游上海迪士尼》。我們都知道迪士尼的門票就要一兩千，放一個家長及孩子都感興趣的地點無疑會激發(fā)家長點擊的動力。
·物質需求2:點開活動可以看到獎品非常豐富。包括迪士尼年卡套票 拍立得套裝 《和爸媽游中國/世界》繪本 書包 火花幣。非常吸引人。大獎還是年卡套票更增加了活動的分量。
·精神需求：分享的海報可以上傳孩子自己的照片，滿足了家長愿意曬娃優(yōu)秀的心理。有的海報上會顯示思維精英，筑夢未來的字眼。不經意表達自己孩子有思維精英的特質。
火花思維服務號閱讀量為6881人次，訂閱號為2257人次。加起來有9k+的閱讀量，還不算app的閱讀情況。還是比較吸引家長的活動。
2.12 分享難度
此次活動分享難度成階梯式上升。
一星難度：分享個性化海報能獲得1張船票。（僅需上傳照片分享圖片即可完成。親測即使設置為僅自己可見，也是可以完成任務的。
二星難度：邀1位好友注冊且試聽能獲得1張船票。（需邀請到1位好友，好友還需要試聽才可以。）
三星難度：邀1位海外好友注冊且試聽能獲得1張船票（需要有海外好友，才能完成，有一定門檻）
四星難度：老生專享周任務。購買火花思維直播系統(tǒng)課程的在讀學員。每周分享海報，獲得1250枚火花幣。（對于老生不是很難，但是需要為老生）
由此可見初次參加活動的難度不是很大，在操作過程中也僅需上傳照片，生成海報，轉發(fā)即可。包括話術也已經準備好。并且活動頁還顯示出第五次抽獎必中的字樣，激發(fā)家長多次參與。
2.2轉介紹轉化效率
2.21 海報吸引度
老帶新海報：家長在進行海報分享的時候有8種海報可以選擇。
整體顏色鮮亮，輕快活潑。內容簡單明了。
每種海報的固定話術均為：在線少兒數(shù)理思維·直播課。限時0元領，原價298元。作為沒有接觸過的家長還是很吸引人的，不用花錢即可嘗試這個課程是否對自己孩子有用。
試聽課報名海報：新接觸家長在點擊進入后進入火花思維小程序。非常直觀，簡潔。
頭圖展現(xiàn)出課程目前已有20w+家長選擇，加強信任度。
課程介紹說明課程涵蓋1次能力測評及報告，1節(jié)試聽課，海量教學資料和公開課。讓人感覺非常超值。
報名方式簡單，易操作。只需填寫自己的手機號即可。同時最下面一行小字說明將報名您的隱私，減輕了用戶的不信任感。
整體新接觸的家長比較容易參加及嘗試。成本低，吸引人。
2.3 促進轉介紹分享頻次提升
2.31 根據(jù)行為深度設計獎勵門檻
本次活動針對老生及新生設計了不同的拉新動作。
如新生，老生均可參加集船票任務。包括可以邀請好友注冊及試聽，邀請海外好友注冊試聽以及分享個性化海報。
針對老生設計了專屬的周任務。老生對平臺的粘性更高，認可度更高同時更希望獲得更多火花幣來兌換獎品。火花幣對于新生不是非常有吸引力。通過較多的火花幣獎勵，吸引家長每周都進行轉發(fā)動作，吸引更多新用戶進入平臺。
2.32 基于分享行為設計獎勵方案
此活動針對分享行為設計了不同的獎勵方案。如僅分享海報能活動一張船票。當邀請的好友注冊且試聽還能活動船票。這也在側面要求家長進行分享行為的時候需要對新用戶觸達更為有效才能獲得更多的獎勵。
2.33 針對邀請人數(shù)設計獎勵方案
活動中每邀請1位好友注冊且試聽即可獲得一張船票。最多可獲得10張船票?？紤]到了一位家長身邊會有多位新用戶，因此針對邀請人數(shù)進行了設計。
2.34 借助產品和創(chuàng)意提升分享率
活動本身噱頭很吸引人，通過創(chuàng)意吸引更多家長參加。
整體活動可借鑒的點如下：
a.活動設計整體比較有創(chuàng)意，獎品較為吸引人，激發(fā)家長參與欲望。
b.多個平臺發(fā)布，提升活動整體聲量。促進更多潛在用戶通過活動了解到公司。
c.針對不同用戶設計了不同的獎勵方案。并且通過第五次抽獎必中暢銷繪本2冊這樣的話術，提升用戶的活動完成率。避免在分享完一次就放棄的情況。
d.被邀請人可視化，邀請一個就可抽獎一次，促進用戶再次邀請其他家長。
3.【待優(yōu)化】
3.1 當新用戶第一次分享海報后，獲得了88枚火花幣。對于新用戶來說意義不大。如果能夠贈送一節(jié)與用戶相關的課程，哪怕是錄播課程。也會對用戶來說更有意義，更能吸引新用戶轉化，當然本次活動的目標是以老生拉動新生為主。但是能夠顧及到不同階段的用戶效果可能會更好。
3.2 翻看了火花思維7月份的老帶新活動，除了獎勵不同，其他都大同小異。希望能夠看到更多有新意的老帶新活動。
4.【個人思考】
僅通過老帶新，火花思維即達到了每月超過 85%的新用戶來自現(xiàn)有家長的轉介紹。說明這個方式是在線教育中已經跑通的，能夠節(jié)約成本，吸引更多新用戶加入的方式。這個案例在轉介紹分享效率，轉介紹轉化效率，轉介紹分享頻次的設計都非常優(yōu)秀，后面也會繼續(xù)重點關注對應的玩法。
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