某經(jīng)濟型酒店營銷(賓館營銷策劃方案6步引爆客流)
1.賓館營銷策劃方案6步引爆客流
提供適當產品賓館營銷策劃方案6步經(jīng)濟型酒店英文名為 economy hotel 或者 buget hotel ，是相對于酒店業(yè)中的中低端市場而言，經(jīng)濟型酒店應根據(jù)目標市場的特征，提供能滿足顧客需求的產品。
具體來說有以下標準：（ 1 ）經(jīng)濟。顧名思義，經(jīng)濟型酒店的最大特征就在于其經(jīng)濟性，因此，酒店應盡可能減少或簡化顧客不需要或使用較少的服務項目，從而降低成本，為顧客節(jié)約費用。
如不設門童、不設會議廳、不設專門餐廳，向顧客只提供簡單早餐、縮小客房面積、不設浴盆等。（ 2 ）實用。
經(jīng)濟型酒店的目標市場顧客對酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的產品設計應在盡量經(jīng)濟的前提下圍繞這兩個實用的功能而進行。前臺不一定豪華，但必須有客人休息處、自動售貨機、能寬帶上網(wǎng)的電腦；酒店不一定有電梯，但一樓必須有行李寄存處；客房面積不一定很大，但生活設施必須齊全，包括帶淋浴的衛(wèi)生間、衣柜、寫字臺、有線電視、自動飲水機、空調等。
（ 3 ）舒適。下榻經(jīng)濟型酒店的旅客追求的不是豪華的享受，而是舒適的休息，以便為第二天的旅行做好充分的準備。
因此，酒店特別是客房的設計中應以舒適為基本原則，為客人提供一個舒適的休息環(huán)境，如客房巧妙的室內布局、柔和的光線、溫馨的色彩以及舒適的溫度、新鮮的空氣等。2 確定合理價格經(jīng)濟型酒店的目標市場對價格比較敏感，因此，酒店的定價一定要合理，應在目標市場可以接受的范圍之內。
定價以前，酒店應對本地區(qū)高、中、低檔酒店進行充分的調研，特別是對中低檔次的星級酒店以及較低檔次的招待所的價格、提供的產品、服務有清楚的了解，并在此基礎上合理地制定出本酒店的價格。該價格應高于本地招待所的價格而低于同檔次的星級酒店的價格。
并且在向客人推銷時除了突出酒店的價格優(yōu)勢外，還應著重向客人表明本酒店追求的不是最低價，而是最佳的性價比，并鼓勵顧客 “ 貨比三家 ” 。并且，酒店的價格一旦確定后就應保持其穩(wěn)定性，除了在旅游淡旺季以及對團隊客、回頭客以外，酒店的價格對于任何客人都是一致的，不應與客人就酒店的價格討價還價。
另外，酒店應在其外面醒目位置用大幅廣告牌將酒店的價格標出，這樣既節(jié)省了酒店的促銷費用又使酒店的價格變得公平和透明，從而讓對價格敏感的客人接受酒店的價格。
2.經(jīng)濟型酒店在淡季的客房營銷策略
經(jīng)濟型酒店在淡季的客房營銷策略奇招一：貴族式的管家服務 貴族式的管家服務在服務理念上，追求“快、專、細、暖”。
“快”就是服務及時到位，全天24小時無間斷、一對一的貼身服務，從時間上、質量上保證服務的快速性；“?！笔侵阜盏膶Ｒ恍院蛯I(yè)性，一對一的專一性服務，更好地滿足了顧客的各種需求；“細”是指精致和細微的服務，采用“管家式”的服務方式，并用“管家”取代傳統(tǒng)酒店的大堂副理，提供更精致、細微的服務；“暖”是顧客在享受“管家式服務”的溫馨與舒適中能體驗到一種家外之家的感覺。奇招二：輔業(yè)務的外包策略 一般來說，酒店客房的收入占到了總收入的80%，餐飲、娛樂也是酒店經(jīng)營的主要環(huán)節(jié)，但卻不是利潤的主要來源，往往還提高了酒店的經(jīng)營成本。
精品酒店的鼻祖Ian Schranger認為，精品酒店的經(jīng)營必須有別于一般酒店的運作模式，他提出通過餐飲、娛樂等輔業(yè)務的外包來專注于客房這一主業(yè)務的經(jīng)營，有利于酒店集中有限資源用于經(jīng)營的核心環(huán)節(jié)———客房產品的創(chuàng)新。 “外包”可以有效整合內部和外部資源，發(fā)揮資源最大的利用效率，產生巨大的協(xié)同效應，在企業(yè)核心競爭力發(fā)揮最大的基礎上實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。
這是目前企業(yè)運用最多、最為重視的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。這一“奇招”已被實踐證明是一種成功的商業(yè)模式。
喜達屋飯店集團第一家W飯店就是成功運用這種模式的典范，其餐廳由Drew Nieprent經(jīng)營，而威士忌酒店是由Rando Gerber運作的。 奇招三：個性化的文化體驗 精品酒店通過各種文化要素的聚集，再通過各種表現(xiàn)方式傳達出來，讓顧客入住精品酒店能夠產生強烈的尊貴感或親切感，充實感或輕松感，復古感或時代感，從而使顧客印象深刻，是精品酒店最為突出的“奇招”。
精品酒店的文化主要有三種：地域文化、建筑文化、裝飾文化。地域文化是精品酒店在選址上所體現(xiàn)出來的文化意境。
有的精品酒店選址于國際化大都市，取環(huán)境優(yōu)美之處建造，也有的選址于風景名勝區(qū)，根據(jù)旅游資源特色打造酒店文化；建筑文化是精品酒店的整體外觀所表現(xiàn)出來的文化內涵，歐洲有部分精品酒店是在一些城堡、城區(qū)古建筑和其他具有歷史感的設施改建的基礎上改建而成的，具有獨特的歷史和文化內涵；裝飾文化是與建筑文化相對應的，體現(xiàn)在酒店內部設計及裝飾的文化內涵，大到整個建筑的內部設計皆出自世界名家之手，小到各種裝飾品均是歷代名家真品，宛如一個文化藝術館。如北京長城腳下的公社酒店，由亞洲12位頂級建筑師共同設計打造；巴黎的加利福尼亞酒店，從大堂、電梯、餐廳到客房樓層，展示著4200多件油畫、雕塑藝術真品，甚似一個美術館。
奇招四：專向化的營銷策略 據(jù)統(tǒng)計資料顯示，在2003年，只占美國客房總數(shù)量1%%的精品酒店，卻創(chuàng)造了整個酒店業(yè)3%%的收入，這一數(shù)據(jù)從一定程度上驗證了精品酒店的高端性，其目標客源就是喜愛精品酒店文化的高端商務和度假客人。 高端性決定了其規(guī)模較小，且相對集中，主要為社會名流等富有階層，對于這種靶向式的客源群體，一般采取“一對一”的專向化營銷策略。
對于區(qū)域內部的客源，老客戶的回頭率是精品酒店高入住率的一個重要保障，對于區(qū)域外部的客源，與網(wǎng)絡分銷巨頭合作，開展網(wǎng)絡預訂是宣傳精品酒店的一個良好途徑。另一方面，由于精品酒店客源市場群體的穩(wěn)定性，客源市場內部本身就存在著一定的關系網(wǎng)，因此，可以利用一定的口碑效應，收到意想不到的營銷效果。
3.酒店營銷策劃方案
首先你需要的就是了解自己的酒店的基本情況，包括市場定位，客源分析等等方面，最好是親自到客房和餐飲，會議室轉一下，了解跟其他酒店的差別。
酒店銷售拼的并不是能夠簽多少家協(xié)議單位，而是協(xié)議單位的客戶能夠給酒店帶來多少營收，所以工作要抓重點，需要經(jīng)常和自己的客戶聯(lián)系，過年過節(jié)需要上門拜訪或電話拜訪。
還需要建立基本的臺帳，客戶往來酒店消費記錄，月底可以進行分析哪些客戶消費的潛力比較大，哪些客戶已經(jīng)有好幾個月沒有來酒店消費了！
跟客戶打好關系，方便結賬！
4.酒店市場營銷方案
你就將就參考一下吧： 某五星級酒店營銷方案 根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。
第一章 目標任務 一、客房目標任務： 萬元/年。 二、餐飲目標任務： 萬元/年。
三、起止時間：自某年某月—某年某月。 第二章 形勢分析 一、市場形勢 1、2001年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。
2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。 3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有： 4、與本店競爭散客市場的有： 5、預測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。
二、競爭優(yōu)、劣勢 1、三星級酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、餐飲、會務設施全。 4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章 市場定位 作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。
（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。
一、客源市場分為： （1）團隊 -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （2）散客 -------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。 （3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構及島內外各商務公司 二、銷售季節(jié)劃分 1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黃金周月份：10、2、5，三個月） 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份 三、旅行社分類 1、按團量大小分成A、B、C三類 a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。
b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。 c類：其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格 （1） 穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。 （2） 大力發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。
2、境外團旅行社： （1） 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。 地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅 （2） 馬來西亞東南亞市場 地接社：天馬國際 （3） 新加坡：山海國旅 （4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅 3、確定重點合作的旅行社： 省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。
第四章 不同季節(jié)營銷策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點。 1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 ★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）： A、每天團隊與散客預定比例：6:4, B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間 C、月平均開房率：90%即161間/日 D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元 E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元 F、各月工作重點： 2002年1月份： 1、加強對春節(jié)市場調查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。
2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強婚宴促銷。 2002年3月份： 1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。 3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
2002年4月份： 1、加強會務、商務客人促銷。 2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節(jié)市場調查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。 4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。
（五月第二個星期天） 2001年11月、12月份： 1、加強對春節(jié)市場調查。 2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份：10、2、5，三個月 各黃金周及月收入： *2001年10月（31天）： A “十一”黃金周：全部七天 1)2、3、4、5日，團隊：散客=6:4， 房價：團：160元/間，散：280元/間 開房率：95%即170間/日 每日收入：團：16320元，散：19040元 2)1、6日， 團：散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：13524元，散：10626元 3)7日，團隊：散客=7:3 房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：20.67萬元 B 當月余下24日收入： 49.4736 萬元， 預定比例：團：散=6:4 房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：9666元，散：10948元 C、本月總收入：70.1436萬元 D、本月工作重點： 1、加強會議促銷。 2、加強婚宴促銷。
3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。 4、同餐飲部擬定圣。
5.酒店銷售計劃書
原發(fā)布者：勇成網(wǎng)絡
酒店營銷計劃書
酒店的營銷關系著酒店的發(fā)展和前景，如何才能使酒店營銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢？這在整個酒店經(jīng)營中時時要考慮。要制定最佳的營銷計劃書，選擇較好的目標市場，積極運用和開發(fā)各種營銷策略，以達到優(yōu)質營銷的最終目的。 一、市場環(huán)境分析： 1.我店經(jīng)營中存在的問題 （1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。 總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。 我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構成消費吸引力。 （2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。
6.酒店有哪些營銷方案
原發(fā)布者：在行傳媒
酒店客房營銷策劃方案因孔祖大酒店新店開業(yè)，XX縣的客源暫時沒有新的變動，將來夏邑縣的客房市場將出現(xiàn)“僧多粥少”的局面，為了穩(wěn)住我們酒店在夏邑的龍頭地位，刺激市場消費，開拓潛在客源市場，本部特作以下調整：一、活動時間：20xx年4月XX日起—20xx年5月XX日；二、活動地點：XX大酒店；三、活動主題：溫馨享受午夜房，特價標間天天有，打折金卡新體驗，會員充值任您選；四、活動目的：在原來的基礎上更新設施設備和實施新的經(jīng)營戰(zhàn)略，使客房服務多樣化；五、促銷對象：住店散客；六、活動宗旨：完善酒店客房軟件管理模式及提升客房創(chuàng)新意識，為客人提供個性化服務；七、活動內容：1）午夜房：從7月XX日起，實施午夜房（當日凌晨1點入住——當日中午12點退房），僅限酒店商務單、標間，房價為：99元/間/晚，酒店將視行情定活動終止日期；2）特價標間：從7月XX日起，酒店每天推出特價房（108元/間），每天推出5間，如當日滿房或房量較緊則停止。3）打折金卡：從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價30元/張，購卡后即可享受房價每間/夜打折30元的優(yōu)惠，如原房價168/間變?yōu)?38/間，每張卡每天可開房3間。同時打折金卡可在洗浴享受每位洗浴XX元的優(yōu)惠。4）會員充值卡：從7月XX日起，推出會員充值卡，2000元起充，充值2000元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前臺最低優(yōu)惠價的基礎上打6。6折。八、宣傳推廣：1、人力推廣：各部門互相配合在適當時間為客人宣傳本次活動內容和優(yōu)惠措施，并邀請相關客人入住
7.酒店銷售方案怎么寫
酒店營銷計劃書（02年某星級酒店） 作者：佚名 酒店中心來源：轉載 更新時間：2005-7-19 現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求。
在即將來臨的2002年我們計劃對我們的營銷作出一系列的調整，吸引消費者到我店消費，提高我店經(jīng)營效益。 一、市場環(huán)境分析： （1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。 我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。
應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。
我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。
但我店的硬件水平和服務質量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構成消費吸引力。 （2。
酒店營銷計劃書（02年某星級酒店） 作者：佚名 酒店中心來源：轉載 更新時間：2005-7-19 現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求。在即將來臨的2002年我們計劃對我們的營銷作出一系列的調整，吸引消費者到我店消費，提高我店經(jīng)營效益。
一、市場環(huán)境分析： （1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。 總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。
我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。
而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構成消費吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。 我店雖然屬于金杰集團（金杰集團是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。
盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。
而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。 （1）我店是隸屬于金杰集團的子公司，金杰集團是我市的著名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規(guī)劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發(fā)掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規(guī)劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。
（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學生。
機會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發(fā)展提供了廣闊的空間。 二、目標市場分析： 目標市場即最有希望的消費者組合群體。
目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。
目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。
顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。
因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處： 1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多。
8.求一份詳細的酒店營銷策化方案
你好！以下【僅供參考】：
良性經(jīng)營的酒店離不開硬件、軟件和銷售，硬件主要指酒店設施，軟件包括了酒店服務和文化，兩者結合則定義了酒店作為產品的特性，而銷售即是將這種產品推向消費者的手段。在這些要素當中，除了硬件外，軟件和銷售都與后期策劃有密切的關系，如果加上前期的市場調查和酒店功能定位，策劃在酒店中扮演的角色顯而易見，鳳凰酒店連鎖因應社區(qū)需求及商務和旅游市場而建，前期的定位比較明確，因此，酒店策劃主要集中在酒店文化和銷售推廣方面的應用。 服務和文化構成了酒店軟件設施的重要組成部分，服務是文化的延抻，文化是服務的基礎，兩者之間相輔相成，從內部而言，酒店文化是酒店員工共同追求的使命，所奉行的價值觀、遵循的服務理念，倡導的經(jīng)營理念等形成了文化的軟約束力，這種文化通過員工滲透在服務之中。策劃既要營造酒店內部服務文化，又要向外界傳達文化精髓。例如假日半島酒店依托王子山生態(tài)圈及遼闊的花兜水庫，其廣告語“五星級休閑度假圣地”也正是基于這處“山水之城，夢想島國”自然延伸的結果，這種對外的文化訴求集中反映了酒店“度假”功能，與其匹配的高爾夫球場、故鄉(xiāng)里主題公園、拓展培訓基地（全球品牌網(wǎng)）等也足以彰顯了這種休閑度假文化，因此，酒店文化就需要營造一種輕松閑適的環(huán)境氛圍。酒店的布局也充分體現(xiàn)了這一特點，比如酒店范圍的裝飾畫多以高爾夫和景致內容為主，客房用品增加貝殼類造型，用竹制品的桌椅取代規(guī)范的鐵布椅子等等，每一處環(huán)境都試圖向客人傳遞“無論您是來自何方，到這里只需帶上放松的心情?！辈邉澰谛蜗筝敵錾暇捅仨氁赃@種體閑文化為載體，通過VI識別、節(jié)日裝飾、形象公關、銷售活動等豐富和延伸相關特色，為客人營造輕松的氛圍。當然，酒店永遠不可能以開發(fā)單一的客源為主，在這種度假式的環(huán)境里，商務仍然是不可或缺的先決條件，這和酒店商務會議設施配套是緊密相連的，于休閑中商務也成為了需要展示的亮點，策劃在對外輸出的主要渠道中如媒體公關、新聞軟文、宣傳畫冊、活動推廣等方面把握好尺度，為酒店的形象和文化特點著色。 在酒店文化策劃的同時，營銷策劃也是酒店經(jīng)營必不可少的方式，在這兩者當中，文化策化屬于戰(zhàn)略性質，其遠景和周期性較長，而營銷策劃比較具體和務實，其結果往往立竿見影，是戰(zhàn)術類型。市場營銷是酒店實現(xiàn)其盈利目的最直接的一環(huán)，而營銷的四要素產品、價格、銷售渠道和促銷方式中，銷售渠道及促銷方式均與策劃有直接關系。當然，策劃工作者一定要熟悉自身的產品和價格，酒店產品通常包括有形和無形兩種，有形的即酒店設施、特色、規(guī)律、流程、范圍、營業(yè)時間等；無形的即服務、文化、形象、特質等。比如酒店的室外泳池和室內恒溫泳池存在明顯的區(qū)別，室外泳池會因應季節(jié)的變化某段時間暫停營業(yè)，在促銷策略中，如果設計的年票涉及到這種設施就需要注明某段時間不能使用，否則因為誤導而引起客人設訴，策劃就做得非常失敗，甚至起到反效果，得不償失。酒店價格是指所有配套設施的價格標準，包括門市價、成本價及不同商務對象的價格體系，只有充分掌握了產品和價格特征，才能在營銷策劃中游刃有余，策劃促銷方式中必然會涉及到價格和價格拆分，如酒店的房價都包含了早餐價格，而早餐價格里面，大人和小童的成本價會有區(qū)別，并且小童價格以身高標準分為收費和非收費兩種，這些因素在價格掌握中必須清晰熟練，否則招致客人的錯誤解讀，酒店也將為此承擔損失，因此，在做策劃之前，掌握酒店的產品和價格特征至關重要。 營銷策劃的方式通常以節(jié)日策劃和活動策劃為主，這些策劃除了包含酒店本身的特質，還需要結合地方民俗風情、周邊旅游globrand.com及商務公司資源、顧客消費習慣、銷售對象的市場規(guī)律等一系列因素，并且具備一定的季節(jié)性和時代性，策劃者本身需要有一定的銷售經(jīng)驗，對酒店包含的市場范圍充分了解，包括競爭對手的調查和周邊商務及游旅環(huán)境的市場調查，掌握充足的材料作為參考依據(jù)。節(jié)日策劃通常有鮮明的目的性和消費群體，策劃創(chuàng)意上局限性比較大，而活動策劃則相對寬松一些，發(fā)揮的題材也較多，非?？简灢邉澣说膭?chuàng)意靈感，有點象新聞界的觀點：狗咬人不叫策劃，人咬狗才是策劃。當然，策劃絕不是為了嘩眾取寵，為了引起消費者的注意力故弄玄虛，酒店策劃是建立在固有的設施基礎上，為銷售終端市場服務的方式，所有的一切都是以良性永續(xù)經(jīng)營和銷售做鋪墊，策劃并不是萬能的，策劃人更需要務實地拓展自身知識視野，勤于學習，才能在策略制訂上為酒店推廣和銷售工作助一臂之力！
謝謝；回答完畢！
9.酒店市場營銷方案
你就將就參考一下吧： 某五星級酒店營銷方案 根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。
第一章 目標任務 一、客房目標任務： 萬元/年。 二、餐飲目標任務： 萬元/年。
三、起止時間：自某年某月—某年某月。 第二章 形勢分析 一、市場形勢 1、2001年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。
2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。 3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有： 4、與本店競爭散客市場的有： 5、預測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。
二、競爭優(yōu)、劣勢 1、三星級酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、餐飲、會務設施全。 4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章 市場定位 作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。
（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。
一、客源市場分為： （1）團隊 -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （2）散客 -------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。 （3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構及島內外各商務公司 二、銷售季節(jié)劃分 1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黃金周月份：10、2、5，三個月） 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份 三、旅行社分類 1、按團量大小分成A、B、C三類 a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。
b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。 c類：其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格 （1） 穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。 （2） 大力發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。
2、境外團旅行社： （1） 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。 地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅 （2） 馬來西亞東南亞市場 地接社：天馬國際 （3） 新加坡：山海國旅 （4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅 3、確定重點合作的旅行社： 省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。
第四章 不同季節(jié)營銷策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點。 1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 ★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）： A、每天團隊與散客預定比例：6:4, B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間 C、月平均開房率：90%即161間/日 D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元 E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元 F、各月工作重點： 2002年1月份： 1、加強對春節(jié)市場調查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。
2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強婚宴促銷。 2002年3月份： 1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。 3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
2002年4月份： 1、加強會務、商務客人促銷。 2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節(jié)市場調查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。 4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。
（五月第二個星期天） 2001年11月、12月份： 1、加強對春節(jié)市場調查。 2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份：10、2、5，三個月 各黃金周及月收入： *2001年10月（31天）： A “十一”黃金周：全部七天 1)2、3、4、5日，團隊：散客=6:4， 房價：團：160元/間，散：280元/間 開房率：95%即170間/日 每日收入：團：16320元，散：19040元 2)1、6日， 團：散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：13524元，散：10626元 3)7日，團隊：散客=7:3 房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：20.67萬元 B 當月余下24日收入： 49.4736 萬元， 預定比例：團：散=6:4 房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：9666元，散：10948元 C、本月總收入：70.1436萬元 D、本月工作重點： 1、加強會議促銷。 2、加強婚宴促銷。
3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。 4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。
