酒店定位(酒店策劃方案實(shí)例)

1.酒店策劃方案實(shí)例

通過(guò)此營(yíng)銷(xiāo)策劃，使酒店以獨特的島嶼規劃建設的五星級休閑商務(wù)酒店，在行業(yè)中起到獨領(lǐng)風(fēng)騷的獨特的競爭優(yōu)勢。

其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性；同時(shí)，通過(guò)當地旅游局、政府的支持與協(xié)助，在本地市場(chǎng)以高檔脫俗的國際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點(diǎn)，在外地市場(chǎng)則做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會(huì )議會(huì )務(wù)客來(lái)此逗留消費。我們應該把餐飲做得有特色、把客房做得很精制、把海上服務(wù)項目開(kāi)發(fā)得更透徹，使整個(gè)海島洋溢出恬靜幽雅又生機勃勃的氣氛，也可以使酒店存在相應的不足的劣勢轉化為競爭的強勢。

酒店開(kāi)業(yè)初期，形象觸目（曝光）率不高，交通不方便等問(wèn)題，可以通過(guò)精心包裝、傾力打造，而成為優(yōu)勢特點(diǎn)，補位缺勢不足形成錯位競爭是我們此次營(yíng)銷(xiāo)策劃的重點(diǎn)，最終目的是以開(kāi)業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將賓館全方位地宣傳出去，達到受眾人群人人皆知的程度，廣泛吸引消費者的關(guān)注，為開(kāi)業(yè)后賓客盈門(mén)、經(jīng)營(yíng)效益提升和社會(huì )效益攀高峰的良好局面打下扎實(shí)的基礎。 第二章、策劃內容 確定賓館經(jīng)營(yíng)規模與功能，突出產(chǎn)品特色：一、尊榮之島 獨特的島中島酒店，又有知名的“雷迪森”品牌，其實(shí)硬件施的條件已經(jīng)基本具備。

***雷迪森假日酒店高級豪華會(huì )所，又可以成為舟山地區高星級酒店中獨一無(wú)二的頂級私人會(huì )所，她將以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)、完善氛圍、高品質(zhì)的銷(xiāo)售而吸引周邊地區的尖瑞客戶(hù)，是酒店服務(wù)的進(jìn)一步延伸，同時(shí)推廣會(huì )員制，實(shí)施五星級貴賓服務(wù)，實(shí)現價(jià)值提升。 二、商務(wù)之島 形成商務(wù)會(huì )議、商務(wù)旅游、商務(wù)度假為一體化的服務(wù)， 酒店是***地區第一家國際品牌五星級標準酒店，不但有五星級的設施設備，更有雷迪森多年的管理經(jīng)驗，“以人為本”的服務(wù)理念，高效、創(chuàng )新、務(wù)實(shí)的管理團隊，不但能使酒店在優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)上打動(dòng)舟山消費者的心，更能以品牌效應吸引寧波、杭州、臺州、上海、江蘇等地的客人，因為這些大中城市的客人對品牌認知度相對更高一些。

雖然酒店的會(huì )場(chǎng)還不能與“***”相抗衡，客房數量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即將配備優(yōu)良的會(huì )議設施，必將對外地的高端會(huì )務(wù)市場(chǎng)有著(zhù)很大的吸引力，使會(huì )議市場(chǎng)進(jìn)一步細分，在會(huì )務(wù)服務(wù)和經(jīng)營(yíng)上分到一杯羹。 三、休閑之島 我們可以利用酒店獨特的地理位置這個(gè)特點(diǎn)作為賣(mài)點(diǎn)，努力做到讓舟山本地高檔消費群體的消費理念發(fā)生根本的轉變，要讓他們知道能上***島消費，才是真正的放松休閑和高貴尊榮，而且相對的私秘性，更能發(fā)揮海島的優(yōu)勢，“去**島”這句話(huà)要成為本地區上層社會(huì )的流行詞、口頭禪。

四、花園之島 通過(guò)對島上園林綠化、山水景色、景區景觀(guān)的設計、建設和維護，形成花園式的美麗景色，同時(shí)在景觀(guān)的亭臺樓閣、假山疊石、造型跌水、魚(yú)塘花池、戶(hù)外音響等等的加以細節化處理，使***季季有花香、月月花不敗、四季郁郁蔥蔥、鳥(niǎo)語(yǔ)花香，成為賓客散步休閑的絕佳公園，使***融入**南部諸島4A景區中獨特的旅游海島，配合舟山市政府旅游的文化開(kāi)發(fā)和建設。 第三章、市場(chǎng)形勢分析 一、市區老三星、四星酒店 優(yōu)點(diǎn)：在舟山本地知名度較高、地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會(huì )務(wù)設施全。

缺點(diǎn)：除在本地區享有一定的知名度外，在其它地區如上海、杭州等地沒(méi)有品牌知名度不高，加上其設施設備雖經(jīng)翻新，但與新開(kāi)的周?chē)频晗啾冗€是有差距的，在服務(wù)品質(zhì)方面除了個(gè)別酒店還可以外，其它酒店在管理與服務(wù)品質(zhì)方面都較欠缺。 二、市區新開(kāi)的三星、四星酒店 優(yōu)點(diǎn)：這些新開(kāi)酒店的設施設備比較新，地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會(huì )務(wù)設施一般。

缺點(diǎn)：新開(kāi)的酒店在外地市場(chǎng)都沒(méi)有自己的品牌效應，在本地也沒(méi)什么知名度，在酒店管理，與服務(wù)品質(zhì)方面都比較欠缺。 三、旅游景區的三星、四星酒店 優(yōu)點(diǎn)：本地區旅游資源較中富，吸引了大部分舟山以外地區，以旅游為目的的旅游客人及商務(wù)客人，特別是佛教文化對華東地區各層次人群的吸引力非常強。

缺點(diǎn)：因政府政策的限定，其在景區不可以隨便開(kāi)會(huì )，特別是***景區是限制客人在景區的酒店開(kāi)會(huì )的，其主要就是以旅游、拜佛的客人為主，所以其的客源結構比較局限、單一，季節性，淡旺季非常的明顯。 第四章、市場(chǎng)客源結構細分 根據酒店獨特的地理位置及本地區（舟山市）市場(chǎng)及周邊（寧波、紹興、杭州、臺州、上海、江蘇）市場(chǎng)的客源結構分析，結合本酒店是本地區最高檔的品牌國際五星級酒店，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢：高檔的客房設施、特色的餐飲，優(yōu)良的會(huì )議設施，豐富的娛樂(lè )休閑設施，可以把我們酒店定位為華東地區最高檔的精品五星級會(huì )務(wù)度假型酒店，頂級休閑度假會(huì )所。

客源結構可分為： 1） 華東地區中小型高端會(huì )務(wù)團； 2） 全國高檔旅游度假團； 3） 來(lái)舟山的高檔商務(wù)散客； 4） 本地區上層社會(huì )的尖端消費群體； 5） 本地區企業(yè)高層會(huì )議； 6） 本地區政府機關(guān)的高層次會(huì )議，及高規格的接待安排。 第五章、促銷(xiāo)方式 一、開(kāi)業(yè)前促銷(xiāo)方式 1、網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo) 1） 酒店訂房網(wǎng)： 攜程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山訂房網(wǎng)，以上三個(gè)訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，前期。

2.如何進(jìn)行飯店市場(chǎng)定位

飯店市場(chǎng)定位是指為了讓飯店產(chǎn)品在目標市場(chǎng)顧客的心目中樹(shù)立明確及深受歡迎的形象而進(jìn)行的各種決策及活動(dòng)。

通過(guò)市場(chǎng)定位，使飯店的經(jīng)營(yíng)者明白企業(yè)所處的位置，面對的是什么類(lèi)型和層次的顧客，才能根據需求設計飯店產(chǎn)品，展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)。總之，飯店經(jīng)營(yíng)的成敗取決于對目標市場(chǎng)的研究與分析，而關(guān)鍵又在于飯店的市場(chǎng)定位是否準確與可行。

一、飯店市場(chǎng)定位的過(guò)程 飯店市場(chǎng)定位的過(guò)程大致可按以下四個(gè)步驟進(jìn)行。 1.選擇適合的客源層次 飯店在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，要根據目標市場(chǎng)不同層次的顧客的不同需求進(jìn)行有條件的挑選，明白不同層次的顧客的關(guān)鍵利益所在，有針對性地投其所好。

2.樹(shù)立起與眾不同的市場(chǎng)形象 在選擇了具體的目標市場(chǎng)之后，經(jīng)營(yíng)者就應考慮飯店應樹(shù)立什么樣的形象來(lái)博取客人的好感與信賴(lài)。決策時(shí)要從客人的立場(chǎng)來(lái)思考問(wèn)題，憂(yōu)客人之憂(yōu)、樂(lè )客人之樂(lè )。

例如旅游飯店如果能反映出濃郁的民族風(fēng)情和地方特色，就能引起客人的好奇與喜歡。 3.宣傳媒介的選擇 飯店的市場(chǎng)形象一經(jīng)確定，就應通過(guò)宣傳媒介向目標客源市場(chǎng)傳遞和宣傳。

宣傳要注重簡(jiǎn)練、具體，強調特色和顧客能獲取的好處，與此同時(shí)，挑選合適的媒介也是十分必要的。在選擇時(shí)既要注意媒介在飯店目標市場(chǎng)的影響力，又要注意節約廣告開(kāi)支。

比如針對中青年女性，選擇流行的時(shí)裝雜志作為宣傳媒介，就能收到較理想的效果。 4.飯店產(chǎn)品的設計 飯店產(chǎn)品能否被顧客接受并使客人滿(mǎn)意是檢驗飯店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量?jì)?yōu)劣的標準，也是進(jìn)行市場(chǎng)定位需最終達到的目的。

同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品的魅力又可加深飯店在顧客心中的地位，鞏固飯店所樹(shù)立起的信譽(yù)。 二、飯店的市場(chǎng)定位策略 1.“避強就弱”定位法 飯店有意識地根據自身的接待能力而進(jìn)行市場(chǎng)定位，切忌好高騖遠。

當然，這并不是在確定市場(chǎng)定位時(shí)排斥一些消費能力強的客人，而是要把飯店主要的精力放在具有相當規模、能給本飯店創(chuàng )造經(jīng)濟效益的顧客群體上。如上海錦江假日以低廉的價(jià)格，快捷周到的服務(wù)在開(kāi)拓與培育國內游客市場(chǎng)方面邁出了成功的一步，客房入住率始終保持在80%以上。

2.“避實(shí)就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法 這是利用競爭對手市場(chǎng)定位的偏差或疏漏對飯店目標市場(chǎng)進(jìn)行定位。這就要求經(jīng)營(yíng)者必須了解市場(chǎng)競爭對手的主要定位方向，要熟悉客源市場(chǎng)的構成，能夠分析潛在市場(chǎng)的變化及變化的趨勢，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類(lèi)型的顧客，又要主次分明。

3.“順風(fēng)轉舵”定位法 這里的“風(fēng)”指的是影響市場(chǎng)的主客觀(guān)因素，其中國家的產(chǎn)業(yè)政策對飯店業(yè)的發(fā)展影響最大。一些飯店風(fēng)險承受力較差，國家一些新的政策與措施可能會(huì )給其帶來(lái)災難性的后果。

如1994年反腐倡廉工作的開(kāi)展與深入，使“公款爺”、“支票客”進(jìn)飯店消費大量減少，對飯店業(yè)造成了沖擊。所以飯店要利用自身經(jīng)營(yíng)的靈活性，只要根據國家政策的動(dòng)向適時(shí)調整或轉換市場(chǎng)定位的方向，就能在經(jīng)營(yíng)中掌握主動(dòng)。

例如1995年開(kāi)始國家全面推行雙休日制，促進(jìn)了國內旅游市場(chǎng)的發(fā)展，中、低檔旅游飯店如能以此為契機，大量開(kāi)發(fā)適合國內游客購買(mǎi)的飯店產(chǎn)品，積極開(kāi)拓國內市場(chǎng)，前景將會(huì )更加光明。 4.“由此及彼”定位法 這是以樹(shù)立飯店形象、確立知名度、美譽(yù)度為前提條件，也就是飯店在確定了某一目標市場(chǎng)之后，期望由此目標市場(chǎng)給飯店帶來(lái)新的目標市場(chǎng)。

從營(yíng)銷(xiāo)角度看，這是一種十分重要的銷(xiāo)售策略。這是因為顧客的多次光顧表示飯店信譽(yù)良好；另一方面，老顧客又是飯店的“活廣告”，可以帶來(lái)更多的可靠客源，這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)質(zhì)量和對常客提供的優(yōu)惠措施。

3.需要一份完整的——四星級酒店策劃方案

----廣州市虹口大酒店公關(guān)案例 主辦單位：虹口大酒店 咨詢(xún)單位：廣州大學(xué)公共關(guān)系實(shí)踐服務(wù)團 項目背景： 虹口大酒店為了適應改革開(kāi)放的需求，在“老虹口酒店”的基礎上按四星級標準建成了現在的虹口大酒店，并于1997年9月28日開(kāi)業(yè)。

虹口大酒店起步之初聘請酒店管理公司管理，管理公司將酒店定位為商務(wù)酒店，擬仿照商務(wù)酒店的經(jīng)營(yíng)管理模式立足市場(chǎng)。由于市場(chǎng)定位的不準確和經(jīng)濟大氣候的影響，酒店的經(jīng)營(yíng)一直難以打開(kāi)局面；1997年9月28日至1998年9月30日，經(jīng)營(yíng)利潤只有4.3萬(wàn)元。

虹口大酒店的經(jīng)營(yíng)陷入了困境，管理公司只好提前撤離，由廣州市政府辦公廳組建了新的領(lǐng)導班子，接手酒店的管理。新領(lǐng)導班子決定通過(guò)重新確立酒店定位，樹(shù)立品牌形象來(lái)爭取社會(huì )和顧客的支持。

項目調查： 虹口大酒店新班子在做了大量的市場(chǎng)調查的基礎上，對自身的基本情況作了全面的分析，認識到：廣州商務(wù)酒店星羅棋布，傳統的招待所也為數甚多，虹口大酒店要想異軍突起，必須尋找全新的市場(chǎng)定位；虹口大酒店擁有獨特的酒店資源和接待資源，重新整合這些資源；一個(gè)全新的概念應運而生——創(chuàng )立全國首家公務(wù)酒店的品牌形象。這一全新的品牌形象擁有不同于商務(wù)酒店的獨特優(yōu)勢： 第一，公務(wù)酒店占有獨特的公務(wù)酒店市場(chǎng)，對于公務(wù)消費者而言，公務(wù)酒店有更強的適應性，更具信任感、安全感。

這無(wú)疑是公務(wù)酒店獨特的細分市場(chǎng)。 第二，公務(wù)酒店有一整套完整的適應政務(wù)接待、公務(wù)活動(dòng)和其它商務(wù)活動(dòng)的設施設備、人員和程序。

第三，公務(wù)酒店背靠政府，依靠與政府職能部門(mén)的密切關(guān)系，能為客人提供更多的政治、經(jīng)濟等方面的咨詢(xún)和服務(wù)。 第四，公務(wù)酒店承擔著(zhù)政府對外聯(lián)絡(luò )的職能，它所發(fā)揮的“窗口”和“橋梁”作用，是商務(wù)酒店無(wú)法替代的。

項目策劃 公關(guān)目標： 重塑虹口大酒店品牌形象 公關(guān)策略； （一） 密切聯(lián)系目標公眾，創(chuàng )造良好的人際傳播渠道 公務(wù)酒店的公關(guān)需要獨特的傳播渠道，那就是依靠公務(wù)員隊伍的人際傳播渠道，依靠酒店員工隊伍的傳播渠道，將酒店的形象傳播給目標公眾。在形象策略定位的基礎上，虹口大酒店還確定了以公務(wù)客人為主、以商務(wù)客人為輔的目標公眾群，以公務(wù)客人為主，商務(wù)客人為輔，制定出一整套密切聯(lián)系目標公眾的方法，以保證酒店與目標公眾的雙向溝通。

（二） 全面強化公務(wù)公共關(guān)系， 拓展公務(wù)市場(chǎng) 要樹(shù)立公務(wù)酒店的形象，離開(kāi)政府的支持是絕對辦不到的，因此，在塑造公務(wù)酒店形象品牌策略中，重點(diǎn)是做好政府及其各職能部門(mén)的公共關(guān)系工作，讓政府及其各職能部門(mén)以主人的姿態(tài)幫助、扶持酒店，把酒店當作自己的企業(yè)；并通過(guò)政府及其各職能部門(mén)的特殊影響力，擴大知名度，拓展公務(wù)市場(chǎng)。 （三）在服務(wù)中傳播，在傳播中營(yíng)銷(xiāo) 基于公務(wù)酒店傳播的特殊性，虹口大酒店為自己量身定做了一套獨特的傳播方式，那就是“在服務(wù)中傳播，在傳播中營(yíng)銷(xiāo)”，依靠實(shí)際行動(dòng)宣傳自身的特點(diǎn)，依靠為目標公眾提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)所產(chǎn)生的口碑宣傳自身的形象；通過(guò)新形象的不斷深化，使目標公眾對酒店產(chǎn)生識別和認同，從而創(chuàng )造顧客的忠誠度和美譽(yù)度，提高酒店的社會(huì )效益和經(jīng)濟效益。

虹口大酒店確立以全國首家公務(wù)酒店為自己的品牌形象。這一形象的釋義為：以公務(wù)客戶(hù)，公務(wù)活動(dòng)為主要目標市場(chǎng)，以規范化的酒店服務(wù)為基礎，以鮮明的公務(wù)接待為特色的酒店。

項目實(shí)施： 重塑品牌形象，是虹口大酒店宏觀(guān)的公關(guān)策略，虹口大酒店以綜合治理的方式，全面推進(jìn)了這一計劃的實(shí)施。 （一）發(fā)揮自身優(yōu)勢，重塑品牌形象 虹口大酒店作為公務(wù)酒店擁有不同于商務(wù)酒店的獨特優(yōu)勢，在充分把握這些優(yōu)勢并對酒店資源和接待資源進(jìn)行有機整合和利用的基礎上，努力做出了公務(wù)酒店的品牌和特色。

首先，為公務(wù)酒店的品牌樹(shù)立健康的形象。酒店循正道經(jīng)營(yíng)，堅決杜絕黃賭毒以及一些低級、庸俗的服務(wù)，努力為公務(wù)活動(dòng)提供一個(gè)絕對安全可靠的場(chǎng)所。

在服務(wù)上以“個(gè)性化、人情化”見(jiàn)長(cháng)，讓公務(wù)客人倍感親切、舒適。 其次，為公務(wù)酒店的品牌注入親和力。

虹口大酒店以親切的“我在廣州有個(gè)家”為宣傳口號，并以實(shí)際行動(dòng)為客人營(yíng)造家的感覺(jué)，既親和了異鄉客人，又得到了廣州人的認同。 虹口大酒店還將公務(wù)酒店的品牌形象建設融入企業(yè)文化之中，提倡從個(gè)人形象做起，攜手共塑品牌形象。

在虹口大酒店的文化中有這么一條：要求每一個(gè)虹口大酒店人象追求個(gè)人事業(yè)那樣追求酒店的事業(yè)，象維護個(gè)人利益那樣維護酒店的利益，象珍惜個(gè)人榮譽(yù)那樣珍惜酒店的榮譽(yù)。在虹口大酒店人的意念里，他們所塑造的絕不僅僅是虹口大酒店的形象，更深層次上，作為廣州市政府的接待基地，他們還在塑造廣州市作為現代化中心城市的“窗口”形象。

（二） 強化自身品質(zhì)，提升品牌形象 虹口大酒店人深深認識到，形象的傳播，主體是酒店的員工，是酒店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因此虹口大酒店首先從強化管理入手，全面實(shí)施酒店由商務(wù)酒店向公務(wù)酒店轉型的策略。 第一、調整酒店管理機制。

市政府辦公廳與總經(jīng)理鄺云弘女士簽訂了《總經(jīng)理責任書(shū)》， 規范了總經(jīng)理的責、權、利，給了總經(jīng)理發(fā)揮才能的空間；在此基礎上，虹口大酒店堅。

4.如何對飯店進(jìn)行市場(chǎng)定位

什么叫市場(chǎng)定位？市場(chǎng)定位是指企業(yè)設計出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標顧客心目中確定與競爭對手不同的有價(jià)值的市場(chǎng)地位。

《孫子兵法·虛實(shí)篇》上說(shuō)：無(wú)所不備，則無(wú)所不寡。即在戰場(chǎng)上要處處戒備，處處分兵，就會(huì )形成處處兵力薄弱。

戰場(chǎng)尚且如此，商場(chǎng)何須贅言？因為自古商場(chǎng)如戰場(chǎng)。 現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認為：一般來(lái)講，企業(yè)無(wú)法為一個(gè)廣闊市場(chǎng)中的所有顧客服務(wù)，因為在這樣的市場(chǎng)上顧客人數太多，分布太廣，需求差異也很大。

所以，企業(yè)不應到處與人競爭，而應采用“田忌賽馬”的策略，用自己的優(yōu)勢與別人的劣勢競爭。 具體到我國的飯店業(yè)，面對激烈競爭、嚴峻挑戰的環(huán)境，為求得長(cháng)期生存和發(fā)展，當務(wù)之急，必須進(jìn)行準確的市場(chǎng)定位。

所謂飯店市場(chǎng)定位是指“飯店為了使自己的產(chǎn)品和服務(wù)在公眾和目標顧客心目中占據明確的、獨特的、深受歡迎的地位而作出的各種產(chǎn)品決策和進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而為飯店產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上確定適當的位置”。 那么，根據飯店市場(chǎng)定位理論，如何對飯店進(jìn)行準確的市場(chǎng)定位？首先要做好兩個(gè)步驟的工作： 第一步，飯店市場(chǎng)細分。

飯店市場(chǎng)細分是以顧客需求為立足點(diǎn)，按照市場(chǎng)上顧客購買(mǎi)行為的差異性，把整個(gè)市場(chǎng)細分成若干個(gè)不同質(zhì)的顧客群體市場(chǎng)。市場(chǎng)細分的方法大致有地理細分法、人口細分法、心理細分法、行為細分法、顧客群體細分法、銷(xiāo)售渠道細分法等。

飯店市場(chǎng)細分有利于分析市場(chǎng)機會(huì )；有利于確立市場(chǎng)地位；有利于調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；可以更準確地適應市場(chǎng)需求的變化；可以避免使用價(jià)格競爭；有助于集中使用人財物等各種資源，避免分散力量，提高經(jīng)濟效益。 第二步，選擇目標市場(chǎng)。

選擇目標市場(chǎng)是在飯店市場(chǎng)細分的基礎上，對細分市場(chǎng)潛在價(jià)值進(jìn)行評估，分析能否給飯店帶來(lái)較好的經(jīng)濟效益、該擁有哪些市場(chǎng)、競爭對手的情況等。飯店選擇的目標市場(chǎng)不同，其營(yíng)銷(xiāo)策略也就不一樣。

通常，飯店選擇目標市場(chǎng)的策略有三種：差異性策略。它是飯店選擇兩個(gè)或幾個(gè)細分市場(chǎng)為自己的目標市場(chǎng)，其目的是針對各細分市場(chǎng)，飯店提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)去滿(mǎn)足不同的顧客需求；低成本性策略。

它是飯店在提供相同的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，其成本或費用明顯低于行業(yè)平均水平或主要競爭對手，其目的是通過(guò)成本優(yōu)勢使飯店在相同規模經(jīng)濟下，取得更大的盈利，或在不利的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中具有更強的生存能力；集中性策略。它是飯店選擇某一個(gè)特定的細分市場(chǎng)為自己的單一目標市場(chǎng)，其目的是追求在較小的細分市場(chǎng)中占有較大的市場(chǎng)份額。

5.酒店的策劃書(shū)

酒店定位策劃書(shū)

常州***產(chǎn)權式酒店項目定位（操作）報告

一、項目規劃思路及定位概述

（一）、規劃思路及定位

本項目處于常州新老商業(yè)中心的中心地帶，大常州市政規劃的中央生活區中心位置，周邊生活DNA配套設施成熟完整，位置極佳。輻射范圍內的常住生活人口達50萬(wàn)，離常州高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區及各大工業(yè)園區10分鐘車(chē)程，商業(yè)中心5分鐘車(chē)程，新市政府行政中心5分鐘車(chē)程，項目定位為CBD中央商務(wù)核心標志的元素完全具備。

根據項目規劃要求，，規劃為“南北雙子座”形式——南樓主要為快捷酒店及商務(wù)辦公，北樓為純酒店，共用酒店大堂。酒店1—3層為酒店大堂及整體商業(yè)，面積大約為12000平方。4層以上為產(chǎn)權式酒店面積大約為90000平方。

（二）、規劃細節：

1層規劃為獨立門(mén)面及酒店大堂

2—3層規劃為整體商業(yè)，可以通過(guò)整體出售或招商形式，進(jìn)駐為酒店配套服務(wù)類(lèi)商業(yè)項目，例：健身房，茶吧，餐飲，娛樂(lè )等。

4層以上，南樓快捷酒店模式面積控制在50—100平方，可根據客戶(hù)的要求進(jìn)行菜單式裝修，可自住，或交由酒店管理公司經(jīng)營(yíng)管理，獲得固定投資回報。北樓純酒店模式全部為套房式裝修，統一由酒店管理公司經(jīng)營(yíng)及管理，獲取每年固定投資回報收益。

此規劃的優(yōu)點(diǎn)體現為：

1） 節約開(kāi)發(fā)成本，土建及安裝費用降低

2） 豐富了產(chǎn)品類(lèi)型，有利于擴大目標購買(mǎi)客戶(hù)群體

3） 全新的投資概念，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)增加，客戶(hù)投資方式多變，增加投資信心，有利銷(xiāo)售

4） 項目后期經(jīng)營(yíng)管理模式靈活多變

6.酒店策劃方案

也是關(guān)于酒店的，你參考下吧 三星映月產(chǎn)權酒店的營(yíng)銷(xiāo)策劃 很榮幸能參與一個(gè)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，尤其對于一名學(xué)習房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理的大二學(xué)生來(lái)講。

這次實(shí)踐使我不但對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有了深刻的感性認識，而且更豐富了自已的理論知識，這個(gè)成功個(gè)案時(shí)常在我腦中盤(pán)旋。 項目簡(jiǎn)況 這個(gè)樓盤(pán)原來(lái)叫三星凈月潭分時(shí)度假村，已有某家廣告公司代理過(guò)，但銷(xiāo)售情況并不理想。

三星度假村地處長(cháng)春市旅游開(kāi)發(fā)區凈月潭國家森林公園內。凈月風(fēng)景區是亞洲最大的人工森林，森林覆蓋率為80%，被評為國家首批4A級旅游區，距長(cháng)春市區18公里。

度假村由長(cháng)春三星集團開(kāi)發(fā)，占地4萬(wàn)平方米，分A、B兩個(gè)區。A區位于公園中央，環(huán)境安靜、優(yōu)雅，風(fēng)景迷人，開(kāi)發(fā)于1999年，共有7棟別墅、兩棟會(huì )館，其中標間共78間，實(shí)行三星級酒店管理，已成功經(jīng)營(yíng)一年多，是整個(gè)凈月潭度假村最火爆的，2000年營(yíng)業(yè)額為760萬(wàn)元，每棟別墅平均營(yíng)業(yè)額達38萬(wàn)元，開(kāi)房率達71%。

B區位于公園邊緣，風(fēng)景遜色于A(yíng)區，在90年代初開(kāi)始開(kāi)發(fā)，由于當時(shí)房地產(chǎn)過(guò)熱，后來(lái)成了“半截子”工程，可以說(shuō)成了一個(gè)死盤(pán)。隨著(zhù)房地產(chǎn)業(yè)的回升，長(cháng)春三星集團今年買(mǎi)下了這個(gè)“半截子”工程。

B區由55棟墅組成，規劃設計是90年代初做的，非常落后，間距過(guò)近、采光私密性都很差，門(mén)窗設計都不太合理。 發(fā)展商簡(jiǎn)介 長(cháng)春三星集團股份有限公司是集房地產(chǎn)、家電、冷凍廚具、餐飲為一體的大型集團化公司，公司創(chuàng )建于1989年，十多年來(lái)在尹敬學(xué)總裁的領(lǐng)導下，艱苦創(chuàng )業(yè)，發(fā)展到今天已擁有總資產(chǎn)2億9千萬(wàn)元，下設四個(gè)分公司，是吉林省50強民營(yíng)企業(yè)。

“三星制冷”譽(yù)滿(mǎn)吉林。1999年開(kāi)始開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)，首個(gè)項目即三星度假村。

專(zhuān)業(yè)的漢橋 漢橋地產(chǎn)策劃公司的前身是漢橋廣告有限公司，成立于1993年，主要經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)珍斷、企業(yè)形象設計、廣告制作等業(yè)務(wù)，公司在總經(jīng)理候戈的領(lǐng)導下日新月異，業(yè)績(jì)卓越。進(jìn)入2000年后公司重新定位改造，走專(zhuān)業(yè)之路，專(zhuān)做房地產(chǎn)全程策劃，成為長(cháng)春市第一家本土房地產(chǎn)全程策劃公司。

接手的第一個(gè)樓盤(pán)是享譽(yù)全國的國家金獎樓盤(pán)——長(cháng)春明珠，使“漢橋地產(chǎn)策劃”成為長(cháng)春地產(chǎn)策劃界的一顆明星。漢橋總經(jīng)理候戈更是聲譽(yù)鵲起，被尊稱(chēng)為長(cháng)春地產(chǎn)策劃界的“老師”。

因漢橋的業(yè)績(jì)和水平，早已被三星關(guān)注，同時(shí)候總認為度假村這個(gè)項目可以代理，雙方一拍即合。當時(shí)A區已成功運營(yíng)，漢橋只代理B區的營(yíng)銷(xiāo)策劃。

市場(chǎng)調研 我們拿到這個(gè)項目后，第一步工作是進(jìn)行詳細的市場(chǎng)調查研究。 1 產(chǎn)品調研 三星凈月潭度假村A區位置極佳，位于凈月潭國家森林公園中央，是度假的佳所，已經(jīng)營(yíng)1年多，非常成功，已成為經(jīng)營(yíng)典范。

B區位于公園的邊緣地帶，三面環(huán)林，前面是一條公路。B區有55棟別墅，規劃設計非常落后，漢橋接手后，重新請來(lái)了規劃設計師，對B區進(jìn)行修改。

三星很快接受了修改建議：降低建筑密度，特別是進(jìn)口處的那棟別墅，位置極不合理，有損樓盤(pán)整體形象，將它炸掉，剩余54棟別墅。墻面、屋頂重新裝修，并增建一棟綜合會(huì )官及一些人造景觀(guān)等。

2 消費者調研 此時(shí)長(cháng)春的住房消費市場(chǎng)已比較成熟，市民的生活水平也日益提高，我們著(zhù)重調查了長(cháng)春市民的旅游度假觀(guān)念，發(fā) 現：隨著(zhù)周未雙休日的實(shí)行，很多市民感到去外地旅游時(shí)間又不夠，而市區又沒(méi)有什么好的地方可去，并且隨著(zhù)“三個(gè)長(cháng)假”的實(shí)行，很多人希望能去一個(gè)近郊旅游區小住幾天。 3 競爭市場(chǎng)調研 近一年來(lái)已有大量外地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐長(cháng)春，如深圳萬(wàn)科、大連萬(wàn)達、香港新鴻基等。

在售樓盤(pán)已達100多個(gè)，競爭日趨白熱化，已有大量中高檔樓盤(pán)滯銷(xiāo)。經(jīng)調查分析發(fā)現市場(chǎng)上特別有特色，有個(gè)性并符合目標消費者需求的樓盤(pán)甚少。

市場(chǎng)定位 經(jīng)過(guò)一系列的市場(chǎng)調研之后，進(jìn)入全程策劃的核心工作——市場(chǎng)定位。我們策劃部成員開(kāi)始思考，怎樣才能使度假村更富個(gè)性，能卓然出眾，并且有消費市場(chǎng)。

在幾天的冥思苦想，激烈的討論后，候總做了總結：“這個(gè)項目地處國家森林公園，距市區十多公里，是度假的勝地。以前三星實(shí)行分時(shí)度假沒(méi)成功，主要是投資者沒(méi)有產(chǎn)權，投資觀(guān)念沒(méi)有成熟，投資人認為有很大風(fēng)險，咱們樓盤(pán)就實(shí)行產(chǎn)權酒店經(jīng)營(yíng)管理。”

當時(shí)大家聽(tīng)到這個(gè)陌生概念后，真是不知所云，候總接著(zhù)說(shuō)：“產(chǎn)權酒店起源于歐洲20世紀70年代，指將酒店的每一個(gè)單位分別出售給投資人，投資人將酒店單位委托給酒店管理公司或分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)與管理，并獲取一定的投資回報，一般情況下投資人均擁有該酒店每年一定時(shí)間段的免費居住權。” 聽(tīng)完候總的講話(huà)，我們分頭去Internet、書(shū)店、圖書(shū)館搜集有關(guān)產(chǎn)權酒店的資料。

為了操作好產(chǎn)權酒店，候總還專(zhuān)程飛往廣州、深圳考察當地產(chǎn)權酒店經(jīng)營(yíng)管理模式，并與南方的一些產(chǎn)權酒店組成分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò )。例如冬天南方人可以來(lái)三星度假村旅游觀(guān)雪景、滑冰等，而北方人可以到南方去享受爛燦的陽(yáng)光。

經(jīng)過(guò)幾天的整理研究后，我們將這個(gè)樓盤(pán)定位為產(chǎn)權酒店——投資、升值、尊貴、自居。目標消費群：長(cháng)春市73位頂級富豪（B區只有73個(gè)單位，在長(cháng)春能經(jīng)常旅游度假，并能住得起高檔別墅的只是少數高收入人群）。

項目推。

7.酒店營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)

郭敦顒回答：

酒店屬于服務(wù)行業(yè)，任何公司單位的營(yíng)銷(xiāo)其目的都是做好營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現其營(yíng)利（利潤）目標的，酒店營(yíng)銷(xiāo)亦是如此。

做好酒店營(yíng)銷(xiāo)就要做到好的服務(wù)，吸引眾多的顧客來(lái)本酒店入住餐飲娛樂(lè )，這首先要寫(xiě)出好的酒店營(yíng)銷(xiāo)方案。酒店營(yíng)銷(xiāo)方案，具體而言應從下面的幾點(diǎn)來(lái)寫(xiě)——

(1)酒店的等級與定位，酒店的等級就是要表明酒店是幾星級的，酒店的定位主要是指服務(wù)對象的定位。這方面重要的兩點(diǎn)要指明：比如四星級酒店實(shí)現五星級酒店的服務(wù)質(zhì)量；四星級酒店的設施可有三星級酒店的價(jià)格。

(2)對于酒店內部的軟硬件設置要進(jìn)行一定的介紹。

(3)對酒店的地理位置周邊環(huán)境要進(jìn)行充分介紹和渲染，能為顧客進(jìn)行全方位服務(wù)提供方便。

(4)介紹歷史上曾接待過(guò)的重要顧客及他們的美好評價(jià)，以擴大酒店。

8.求一份詳細的酒店營(yíng)銷(xiāo)策化方案

你好！以下【僅供參考】：

良性經(jīng)營(yíng)的酒店離不開(kāi)硬件、軟件和銷(xiāo)售，硬件主要指酒店設施，軟件包括了酒店服務(wù)和文化，兩者結合則定義了酒店作為產(chǎn)品的特性，而銷(xiāo)售即是將這種產(chǎn)品推向消費者的手段。在這些要素當中，除了硬件外，軟件和銷(xiāo)售都與后期策劃有密切的關(guān)系，如果加上前期的市場(chǎng)調查和酒店功能定位，策劃在酒店中扮演的角色顯而易見(jiàn)，鳳凰酒店連鎖因應社區需求及商務(wù)和旅游市場(chǎng)而建，前期的定位比較明確，因此，酒店策劃主要集中在酒店文化和銷(xiāo)售推廣方面的應用。 服務(wù)和文化構成了酒店軟件設施的重要組成部分，服務(wù)是文化的延抻，文化是服務(wù)的基礎，兩者之間相輔相成，從內部而言，酒店文化是酒店員工共同追求的使命，所奉行的價(jià)值觀(guān)、遵循的服務(wù)理念，倡導的經(jīng)營(yíng)理念等形成了文化的軟約束力，這種文化通過(guò)員工滲透在服務(wù)之中。策劃既要營(yíng)造酒店內部服務(wù)文化，又要向外界傳達文化精髓。例如假日半島酒店依托王子山生態(tài)圈及遼闊的花兜水庫，其廣告語(yǔ)“五星級休閑度假圣地”也正是基于這處“山水之城，夢(mèng)想島國”自然延伸的結果，這種對外的文化訴求集中反映了酒店“度假”功能，與其匹配的高爾夫球場(chǎng)、故鄉里主題公園、拓展培訓基地（全球品牌網(wǎng)）等也足以彰顯了這種休閑度假文化，因此，酒店文化就需要營(yíng)造一種輕松閑適的環(huán)境氛圍。酒店的布局也充分體現了這一特點(diǎn)，比如酒店范圍的裝飾畫(huà)多以高爾夫和景致內容為主，客房用品增加貝殼類(lèi)造型，用竹制品的桌椅取代規范的鐵布椅子等等，每一處環(huán)境都試圖向客人傳遞“無(wú)論您是來(lái)自何方，到這里只需帶上放松的心情。”策劃在形象輸出上就必須以這種體閑文化為載體，通過(guò)VI識別、節日裝飾、形象公關(guān)、銷(xiāo)售活動(dòng)等豐富和延伸相關(guān)特色，為客人營(yíng)造輕松的氛圍。當然，酒店永遠不可能以開(kāi)發(fā)單一的客源為主，在這種度假式的環(huán)境里，商務(wù)仍然是不可或缺的先決條件，這和酒店商務(wù)會(huì )議設施配套是緊密相連的，于休閑中商務(wù)也成為了需要展示的亮點(diǎn)，策劃在對外輸出的主要渠道中如媒體公關(guān)、新聞軟文、宣傳畫(huà)冊、活動(dòng)推廣等方面把握好尺度，為酒店的形象和文化特點(diǎn)著(zhù)色。 在酒店文化策劃的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)策劃也是酒店經(jīng)營(yíng)必不可少的方式，在這兩者當中，文化策化屬于戰略性質(zhì)，其遠景和周期性較長(cháng)，而營(yíng)銷(xiāo)策劃比較具體和務(wù)實(shí)，其結果往往立竿見(jiàn)影，是戰術(shù)類(lèi)型。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是酒店實(shí)現其盈利目的最直接的一環(huán)，而營(yíng)銷(xiāo)的四要素產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)方式中，銷(xiāo)售渠道及促銷(xiāo)方式均與策劃有直接關(guān)系。當然，策劃工作者一定要熟悉自身的產(chǎn)品和價(jià)格，酒店產(chǎn)品通常包括有形和無(wú)形兩種，有形的即酒店設施、特色、規律、流程、范圍、營(yíng)業(yè)時(shí)間等；無(wú)形的即服務(wù)、文化、形象、特質(zhì)等。比如酒店的室外泳池和室內恒溫泳池存在明顯的區別，室外泳池會(huì )因應季節的變化某段時(shí)間暫停營(yíng)業(yè)，在促銷(xiāo)策略中，如果設計的年票涉及到這種設施就需要注明某段時(shí)間不能使用，否則因為誤導而引起客人設訴，策劃就做得非常失敗，甚至起到反效果，得不償失。酒店價(jià)格是指所有配套設施的價(jià)格標準，包括門(mén)市價(jià)、成本價(jià)及不同商務(wù)對象的價(jià)格體系，只有充分掌握了產(chǎn)品和價(jià)格特征，才能在營(yíng)銷(xiāo)策劃中游刃有余，策劃促銷(xiāo)方式中必然會(huì )涉及到價(jià)格和價(jià)格拆分，如酒店的房?jì)r(jià)都包含了早餐價(jià)格，而早餐價(jià)格里面，大人和小童的成本價(jià)會(huì )有區別，并且小童價(jià)格以身高標準分為收費和非收費兩種，這些因素在價(jià)格掌握中必須清晰熟練，否則招致客人的錯誤解讀，酒店也將為此承擔損失，因此，在做策劃之前，掌握酒店的產(chǎn)品和價(jià)格特征至關(guān)重要。 營(yíng)銷(xiāo)策劃的方式通常以節日策劃和活動(dòng)策劃為主，這些策劃除了包含酒店本身的特質(zhì)，還需要結合地方民俗風(fēng)情、周邊旅游globrand.com及商務(wù)公司資源、顧客消費習慣、銷(xiāo)售對象的市場(chǎng)規律等一系列因素，并且具備一定的季節性和時(shí)代性，策劃者本身需要有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗，對酒店包含的市場(chǎng)范圍充分了解，包括競爭對手的調查和周邊商務(wù)及游旅環(huán)境的市場(chǎng)調查，掌握充足的材料作為參考依據。節日策劃通常有鮮明的目的性和消費群體，策劃創(chuàng )意上局限性比較大，而活動(dòng)策劃則相對寬松一些，發(fā)揮的題材也較多，非常考驗策劃人的創(chuàng )意靈感，有點(diǎn)象新聞界的觀(guān)點(diǎn)：狗咬人不叫策劃，人咬狗才是策劃。當然，策劃絕不是為了嘩眾取寵，為了引起消費者的注意力故弄玄虛，酒店策劃是建立在固有的設施基礎上，為銷(xiāo)售終端市場(chǎng)服務(wù)的方式，所有的一切都是以良性永續經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售做鋪墊，策劃并不是萬(wàn)能的，策劃人更需要務(wù)實(shí)地拓展自身知識視野，勤于學(xué)習，才能在策略制訂上為酒店推廣和銷(xiāo)售工作助一臂之力！

謝謝；回答完畢！