酒店定位(酒店策劃方案實例)
1.酒店策劃方案實例
通過此營銷策劃，使酒店以獨特的島嶼規(guī)劃建設(shè)的五星級休閑商務(wù)酒店，在行業(yè)中起到獨領(lǐng)風(fēng)騷的獨特的競爭優(yōu)勢。
其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性；同時，通過當(dāng)?shù)芈糜尉?、政府的支持與協(xié)助，在本地市場以高檔脫俗的國際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點，在外地市場則做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會議會務(wù)客來此逗留消費。我們應(yīng)該把餐飲做得有特色、把客房做得很精制、把海上服務(wù)項目開發(fā)得更透徹，使整個海島洋溢出恬靜幽雅又生機勃勃的氣氛，也可以使酒店存在相應(yīng)的不足的劣勢轉(zhuǎn)化為競爭的強勢。
酒店開業(yè)初期，形象觸目（曝光）率不高，交通不方便等問題，可以通過精心包裝、傾力打造，而成為優(yōu)勢特點，補位缺勢不足形成錯位競爭是我們此次營銷策劃的重點，最終目的是以開業(yè)前后的活動為載體，將賓館全方位地宣傳出去，達到受眾人群人人皆知的程度，廣泛吸引消費者的關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)營效益提升和社會效益攀高峰的良好局面打下扎實的基礎(chǔ)。 第二章、策劃內(nèi)容 確定賓館經(jīng)營規(guī)模與功能，突出產(chǎn)品特色：一、尊榮之島 獨特的島中島酒店，又有知名的“雷迪森”品牌，其實硬件施的條件已經(jīng)基本具備。
***雷迪森假日酒店高級豪華會所，又可以成為舟山地區(qū)高星級酒店中獨一無二的頂級私人會所，她將以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、完善氛圍、高品質(zhì)的銷售而吸引周邊地區(qū)的尖瑞客戶，是酒店服務(wù)的進一步延伸，同時推廣會員制，實施五星級貴賓服務(wù)，實現(xiàn)價值提升。 二、商務(wù)之島 形成商務(wù)會議、商務(wù)旅游、商務(wù)度假為一體化的服務(wù)， 酒店是***地區(qū)第一家國際品牌五星級標(biāo)準(zhǔn)酒店，不但有五星級的設(shè)施設(shè)備，更有雷迪森多年的管理經(jīng)驗，“以人為本”的服務(wù)理念，高效、創(chuàng)新、務(wù)實的管理團隊，不但能使酒店在優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)上打動舟山消費者的心，更能以品牌效應(yīng)吸引寧波、杭州、臺州、上海、江蘇等地的客人，因為這些大中城市的客人對品牌認知度相對更高一些。
雖然酒店的會場還不能與“***”相抗衡，客房數(shù)量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即將配備優(yōu)良的會議設(shè)施，必將對外地的高端會務(wù)市場有著很大的吸引力，使會議市場進一步細分，在會務(wù)服務(wù)和經(jīng)營上分到一杯羹。 三、休閑之島 我們可以利用酒店獨特的地理位置這個特點作為賣點，努力做到讓舟山本地高檔消費群體的消費理念發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變，要讓他們知道能上***島消費，才是真正的放松休閑和高貴尊榮，而且相對的私秘性，更能發(fā)揮海島的優(yōu)勢，“去**島”這句話要成為本地區(qū)上層社會的流行詞、口頭禪。
四、花園之島 通過對島上園林綠化、山水景色、景區(qū)景觀的設(shè)計、建設(shè)和維護，形成花園式的美麗景色，同時在景觀的亭臺樓閣、假山疊石、造型跌水、魚塘花池、戶外音響等等的加以細節(jié)化處理，使***季季有花香、月月花不敗、四季郁郁蔥蔥、鳥語花香，成為賓客散步休閑的絕佳公園，使***融入**南部諸島4A景區(qū)中獨特的旅游海島，配合舟山市政府旅游的文化開發(fā)和建設(shè)。 第三章、市場形勢分析 一、市區(qū)老三星、四星酒店 優(yōu)點：在舟山本地知名度較高、地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會務(wù)設(shè)施全。
缺點：除在本地區(qū)享有一定的知名度外，在其它地區(qū)如上海、杭州等地沒有品牌知名度不高，加上其設(shè)施設(shè)備雖經(jīng)翻新，但與新開的周圍酒店相比還是有差距的，在服務(wù)品質(zhì)方面除了個別酒店還可以外，其它酒店在管理與服務(wù)品質(zhì)方面都較欠缺。 二、市區(qū)新開的三星、四星酒店 優(yōu)點：這些新開酒店的設(shè)施設(shè)備比較新，地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會務(wù)設(shè)施一般。
缺點：新開的酒店在外地市場都沒有自己的品牌效應(yīng)，在本地也沒什么知名度，在酒店管理，與服務(wù)品質(zhì)方面都比較欠缺。 三、旅游景區(qū)的三星、四星酒店 優(yōu)點：本地區(qū)旅游資源較中富，吸引了大部分舟山以外地區(qū)，以旅游為目的的旅游客人及商務(wù)客人，特別是佛教文化對華東地區(qū)各層次人群的吸引力非常強。
缺點：因政府政策的限定，其在景區(qū)不可以隨便開會，特別是***景區(qū)是限制客人在景區(qū)的酒店開會的，其主要就是以旅游、拜佛的客人為主，所以其的客源結(jié)構(gòu)比較局限、單一，季節(jié)性，淡旺季非常的明顯。 第四章、市場客源結(jié)構(gòu)細分 根據(jù)酒店獨特的地理位置及本地區(qū)（舟山市）市場及周邊（寧波、紹興、杭州、臺州、上海、江蘇）市場的客源結(jié)構(gòu)分析，結(jié)合本酒店是本地區(qū)最高檔的品牌國際五星級酒店，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢：高檔的客房設(shè)施、特色的餐飲，優(yōu)良的會議設(shè)施，豐富的娛樂休閑設(shè)施，可以把我們酒店定位為華東地區(qū)最高檔的精品五星級會務(wù)度假型酒店，頂級休閑度假會所。
客源結(jié)構(gòu)可分為： 1） 華東地區(qū)中小型高端會務(wù)團； 2） 全國高檔旅游度假團； 3） 來舟山的高檔商務(wù)散客； 4） 本地區(qū)上層社會的尖端消費群體； 5） 本地區(qū)企業(yè)高層會議； 6） 本地區(qū)政府機關(guān)的高層次會議，及高規(guī)格的接待安排。 第五章、促銷方式 一、開業(yè)前促銷方式 1、網(wǎng)絡(luò)促銷 1） 酒店訂房網(wǎng)： 攜程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山訂房網(wǎng)，以上三個訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，前期。
2.如何進行飯店市場定位
飯店市場定位是指為了讓飯店產(chǎn)品在目標(biāo)市場顧客的心目中樹立明確及深受歡迎的形象而進行的各種決策及活動。
通過市場定位，使飯店的經(jīng)營者明白企業(yè)所處的位置，面對的是什么類型和層次的顧客，才能根據(jù)需求設(shè)計飯店產(chǎn)品，展開促銷活動?？傊?，飯店經(jīng)營的成敗取決于對目標(biāo)市場的研究與分析，而關(guān)鍵又在于飯店的市場定位是否準(zhǔn)確與可行。
一、飯店市場定位的過程 飯店市場定位的過程大致可按以下四個步驟進行。 1.選擇適合的客源層次 飯店在進行市場定位時，要根據(jù)目標(biāo)市場不同層次的顧客的不同需求進行有條件的挑選，明白不同層次的顧客的關(guān)鍵利益所在，有針對性地投其所好。
2.樹立起與眾不同的市場形象 在選擇了具體的目標(biāo)市場之后，經(jīng)營者就應(yīng)考慮飯店應(yīng)樹立什么樣的形象來博取客人的好感與信賴。決策時要從客人的立場來思考問題，憂客人之憂、樂客人之樂。
例如旅游飯店如果能反映出濃郁的民族風(fēng)情和地方特色，就能引起客人的好奇與喜歡。 3.宣傳媒介的選擇 飯店的市場形象一經(jīng)確定，就應(yīng)通過宣傳媒介向目標(biāo)客源市場傳遞和宣傳。
宣傳要注重簡練、具體，強調(diào)特色和顧客能獲取的好處，與此同時，挑選合適的媒介也是十分必要的。在選擇時既要注意媒介在飯店目標(biāo)市場的影響力，又要注意節(jié)約廣告開支。
比如針對中青年女性，選擇流行的時裝雜志作為宣傳媒介，就能收到較理想的效果。 4.飯店產(chǎn)品的設(shè)計 飯店產(chǎn)品能否被顧客接受并使客人滿意是檢驗飯店經(jīng)營質(zhì)量優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，也是進行市場定位需最終達到的目的。
同時通過產(chǎn)品的魅力又可加深飯店在顧客心中的地位，鞏固飯店所樹立起的信譽。 二、飯店的市場定位策略 1.“避強就弱”定位法 飯店有意識地根據(jù)自身的接待能力而進行市場定位，切忌好高騖遠。
當(dāng)然，這并不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人，而是要把飯店主要的精力放在具有相當(dāng)規(guī)模、能給本飯店創(chuàng)造經(jīng)濟效益的顧客群體上。如上海錦江假日以低廉的價格，快捷周到的服務(wù)在開拓與培育國內(nèi)游客市場方面邁出了成功的一步，客房入住率始終保持在80%以上。
2.“避實就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法 這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對飯店目標(biāo)市場進行定位。這就要求經(jīng)營者必須了解市場競爭對手的主要定位方向，要熟悉客源市場的構(gòu)成，能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。
3.“順風(fēng)轉(zhuǎn)舵”定位法 這里的“風(fēng)”指的是影響市場的主客觀因素，其中國家的產(chǎn)業(yè)政策對飯店業(yè)的發(fā)展影響最大。一些飯店風(fēng)險承受力較差，國家一些新的政策與措施可能會給其帶來災(zāi)難性的后果。
如1994年反腐倡廉工作的開展與深入，使“公款爺”、“支票客”進飯店消費大量減少，對飯店業(yè)造成了沖擊。所以飯店要利用自身經(jīng)營的靈活性，只要根據(jù)國家政策的動向適時調(diào)整或轉(zhuǎn)換市場定位的方向，就能在經(jīng)營中掌握主動。
例如1995年開始國家全面推行雙休日制，促進了國內(nèi)旅游市場的發(fā)展，中、低檔旅游飯店如能以此為契機，大量開發(fā)適合國內(nèi)游客購買的飯店產(chǎn)品，積極開拓國內(nèi)市場，前景將會更加光明。 4.“由此及彼”定位法 這是以樹立飯店形象、確立知名度、美譽度為前提條件，也就是飯店在確定了某一目標(biāo)市場之后，期望由此目標(biāo)市場給飯店帶來新的目標(biāo)市場。
從營銷角度看，這是一種十分重要的銷售策略。這是因為顧客的多次光顧表示飯店信譽良好；另一方面，老顧客又是飯店的“活廣告”，可以帶來更多的可靠客源，這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)質(zhì)量和對?？吞峁┑膬?yōu)惠措施。
3.需要一份完整的——四星級酒店策劃方案
----廣州市虹口大酒店公關(guān)案例 主辦單位：虹口大酒店 咨詢單位：廣州大學(xué)公共關(guān)系實踐服務(wù)團 項目背景： 虹口大酒店為了適應(yīng)改革開放的需求，在“老虹口酒店”的基礎(chǔ)上按四星級標(biāo)準(zhǔn)建成了現(xiàn)在的虹口大酒店，并于1997年9月28日開業(yè)。
虹口大酒店起步之初聘請酒店管理公司管理，管理公司將酒店定位為商務(wù)酒店，擬仿照商務(wù)酒店的經(jīng)營管理模式立足市場。由于市場定位的不準(zhǔn)確和經(jīng)濟大氣候的影響，酒店的經(jīng)營一直難以打開局面；1997年9月28日至1998年9月30日，經(jīng)營利潤只有4.3萬元。
虹口大酒店的經(jīng)營陷入了困境，管理公司只好提前撤離，由廣州市政府辦公廳組建了新的領(lǐng)導(dǎo)班子，接手酒店的管理。新領(lǐng)導(dǎo)班子決定通過重新確立酒店定位，樹立品牌形象來爭取社會和顧客的支持。
項目調(diào)查： 虹口大酒店新班子在做了大量的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，對自身的基本情況作了全面的分析，認識到：廣州商務(wù)酒店星羅棋布，傳統(tǒng)的招待所也為數(shù)甚多，虹口大酒店要想異軍突起，必須尋找全新的市場定位；虹口大酒店擁有獨特的酒店資源和接待資源，重新整合這些資源；一個全新的概念應(yīng)運而生——創(chuàng)立全國首家公務(wù)酒店的品牌形象。這一全新的品牌形象擁有不同于商務(wù)酒店的獨特優(yōu)勢： 第一，公務(wù)酒店占有獨特的公務(wù)酒店市場，對于公務(wù)消費者而言，公務(wù)酒店有更強的適應(yīng)性，更具信任感、安全感。
這無疑是公務(wù)酒店獨特的細分市場。 第二，公務(wù)酒店有一整套完整的適應(yīng)政務(wù)接待、公務(wù)活動和其它商務(wù)活動的設(shè)施設(shè)備、人員和程序。
第三，公務(wù)酒店背靠政府，依靠與政府職能部門的密切關(guān)系，能為客人提供更多的政治、經(jīng)濟等方面的咨詢和服務(wù)。 第四，公務(wù)酒店承擔(dān)著政府對外聯(lián)絡(luò)的職能，它所發(fā)揮的“窗口”和“橋梁”作用，是商務(wù)酒店無法替代的。
項目策劃 公關(guān)目標(biāo)： 重塑虹口大酒店品牌形象 公關(guān)策略； （一） 密切聯(lián)系目標(biāo)公眾，創(chuàng)造良好的人際傳播渠道 公務(wù)酒店的公關(guān)需要獨特的傳播渠道，那就是依靠公務(wù)員隊伍的人際傳播渠道，依靠酒店員工隊伍的傳播渠道，將酒店的形象傳播給目標(biāo)公眾。在形象策略定位的基礎(chǔ)上，虹口大酒店還確定了以公務(wù)客人為主、以商務(wù)客人為輔的目標(biāo)公眾群，以公務(wù)客人為主，商務(wù)客人為輔，制定出一整套密切聯(lián)系目標(biāo)公眾的方法，以保證酒店與目標(biāo)公眾的雙向溝通。
（二） 全面強化公務(wù)公共關(guān)系， 拓展公務(wù)市場 要樹立公務(wù)酒店的形象，離開政府的支持是絕對辦不到的，因此，在塑造公務(wù)酒店形象品牌策略中，重點是做好政府及其各職能部門的公共關(guān)系工作，讓政府及其各職能部門以主人的姿態(tài)幫助、扶持酒店，把酒店當(dāng)作自己的企業(yè)；并通過政府及其各職能部門的特殊影響力，擴大知名度，拓展公務(wù)市場。 （三）在服務(wù)中傳播，在傳播中營銷 基于公務(wù)酒店傳播的特殊性，虹口大酒店為自己量身定做了一套獨特的傳播方式，那就是“在服務(wù)中傳播，在傳播中營銷”，依靠實際行動宣傳自身的特點，依靠為目標(biāo)公眾提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)所產(chǎn)生的口碑宣傳自身的形象；通過新形象的不斷深化，使目標(biāo)公眾對酒店產(chǎn)生識別和認同，從而創(chuàng)造顧客的忠誠度和美譽度，提高酒店的社會效益和經(jīng)濟效益。
虹口大酒店確立以全國首家公務(wù)酒店為自己的品牌形象。這一形象的釋義為：以公務(wù)客戶，公務(wù)活動為主要目標(biāo)市場，以規(guī)范化的酒店服務(wù)為基礎(chǔ)，以鮮明的公務(wù)接待為特色的酒店。
項目實施： 重塑品牌形象，是虹口大酒店宏觀的公關(guān)策略，虹口大酒店以綜合治理的方式，全面推進了這一計劃的實施。 （一）發(fā)揮自身優(yōu)勢，重塑品牌形象 虹口大酒店作為公務(wù)酒店擁有不同于商務(wù)酒店的獨特優(yōu)勢，在充分把握這些優(yōu)勢并對酒店資源和接待資源進行有機整合和利用的基礎(chǔ)上，努力做出了公務(wù)酒店的品牌和特色。
首先，為公務(wù)酒店的品牌樹立健康的形象。酒店循正道經(jīng)營，堅決杜絕黃賭毒以及一些低級、庸俗的服務(wù)，努力為公務(wù)活動提供一個絕對安全可靠的場所。
在服務(wù)上以“個性化、人情化”見長，讓公務(wù)客人倍感親切、舒適。 其次，為公務(wù)酒店的品牌注入親和力。
虹口大酒店以親切的“我在廣州有個家”為宣傳口號，并以實際行動為客人營造家的感覺，既親和了異鄉(xiāng)客人，又得到了廣州人的認同。 虹口大酒店還將公務(wù)酒店的品牌形象建設(shè)融入企業(yè)文化之中，提倡從個人形象做起，攜手共塑品牌形象。
在虹口大酒店的文化中有這么一條：要求每一個虹口大酒店人象追求個人事業(yè)那樣追求酒店的事業(yè)，象維護個人利益那樣維護酒店的利益，象珍惜個人榮譽那樣珍惜酒店的榮譽。在虹口大酒店人的意念里，他們所塑造的絕不僅僅是虹口大酒店的形象，更深層次上，作為廣州市政府的接待基地，他們還在塑造廣州市作為現(xiàn)代化中心城市的“窗口”形象。
（二） 強化自身品質(zhì)，提升品牌形象 虹口大酒店人深深認識到，形象的傳播，主體是酒店的員工，是酒店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因此虹口大酒店首先從強化管理入手，全面實施酒店由商務(wù)酒店向公務(wù)酒店轉(zhuǎn)型的策略。 第一、調(diào)整酒店管理機制。
市政府辦公廳與總經(jīng)理鄺云弘女士簽訂了《總經(jīng)理責(zé)任書》， 規(guī)范了總經(jīng)理的責(zé)、權(quán)、利，給了總經(jīng)理發(fā)揮才能的空間；在此基礎(chǔ)上，虹口大酒店堅。
4.如何對飯店進行市場定位
什么叫市場定位？市場定位是指企業(yè)設(shè)計出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標(biāo)顧客心目中確定與競爭對手不同的有價值的市場地位。
《孫子兵法·虛實篇》上說：無所不備，則無所不寡。即在戰(zhàn)場上要處處戒備，處處分兵，就會形成處處兵力薄弱。
戰(zhàn)場尚且如此，商場何須贅言？因為自古商場如戰(zhàn)場。 現(xiàn)代市場營銷學(xué)認為：一般來講，企業(yè)無法為一個廣闊市場中的所有顧客服務(wù)，因為在這樣的市場上顧客人數(shù)太多，分布太廣，需求差異也很大。
所以，企業(yè)不應(yīng)到處與人競爭，而應(yīng)采用“田忌賽馬”的策略，用自己的優(yōu)勢與別人的劣勢競爭。 具體到我國的飯店業(yè)，面對激烈競爭、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的環(huán)境，為求得長期生存和發(fā)展，當(dāng)務(wù)之急，必須進行準(zhǔn)確的市場定位。
所謂飯店市場定位是指“飯店為了使自己的產(chǎn)品和服務(wù)在公眾和目標(biāo)顧客心目中占據(jù)明確的、獨特的、深受歡迎的地位而作出的各種產(chǎn)品決策和進行的各種營銷活動，從而為飯店產(chǎn)品和服務(wù)在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩薄?那么，根據(jù)飯店市場定位理論，如何對飯店進行準(zhǔn)確的市場定位？首先要做好兩個步驟的工作： 第一步，飯店市場細分。
飯店市場細分是以顧客需求為立足點，按照市場上顧客購買行為的差異性，把整個市場細分成若干個不同質(zhì)的顧客群體市場。市場細分的方法大致有地理細分法、人口細分法、心理細分法、行為細分法、顧客群體細分法、銷售渠道細分法等。
飯店市場細分有利于分析市場機會；有利于確立市場地位；有利于調(diào)整市場營銷策略；可以更準(zhǔn)確地適應(yīng)市場需求的變化；可以避免使用價格競爭；有助于集中使用人財物等各種資源，避免分散力量，提高經(jīng)濟效益。 第二步，選擇目標(biāo)市場。
選擇目標(biāo)市場是在飯店市場細分的基礎(chǔ)上，對細分市場潛在價值進行評估，分析能否給飯店帶來較好的經(jīng)濟效益、該擁有哪些市場、競爭對手的情況等。飯店選擇的目標(biāo)市場不同，其營銷策略也就不一樣。
通常，飯店選擇目標(biāo)市場的策略有三種：差異性策略。它是飯店選擇兩個或幾個細分市場為自己的目標(biāo)市場，其目的是針對各細分市場，飯店提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足不同的顧客需求；低成本性策略。
它是飯店在提供相同的產(chǎn)品和服務(wù)時，其成本或費用明顯低于行業(yè)平均水平或主要競爭對手，其目的是通過成本優(yōu)勢使飯店在相同規(guī)模經(jīng)濟下，取得更大的盈利，或在不利的經(jīng)營環(huán)境中具有更強的生存能力；集中性策略。它是飯店選擇某一個特定的細分市場為自己的單一目標(biāo)市場，其目的是追求在較小的細分市場中占有較大的市場份額。
5.酒店的策劃書
酒店定位策劃書
常州***產(chǎn)權(quán)式酒店項目定位（操作）報告
一、項目規(guī)劃思路及定位概述
（一）、規(guī)劃思路及定位
本項目處于常州新老商業(yè)中心的中心地帶，大常州市政規(guī)劃的中央生活區(qū)中心位置，周邊生活DNA配套設(shè)施成熟完整，位置極佳。輻射范圍內(nèi)的常住生活人口達50萬，離常州高新技術(shù)開發(fā)區(qū)及各大工業(yè)園區(qū)10分鐘車程，商業(yè)中心5分鐘車程，新市政府行政中心5分鐘車程，項目定位為CBD中央商務(wù)核心標(biāo)志的元素完全具備。
根據(jù)項目規(guī)劃要求，，規(guī)劃為“南北雙子座”形式——南樓主要為快捷酒店及商務(wù)辦公，北樓為純酒店，共用酒店大堂。酒店1—3層為酒店大堂及整體商業(yè)，面積大約為12000平方。4層以上為產(chǎn)權(quán)式酒店面積大約為90000平方。
（二）、規(guī)劃細節(jié)：
1層規(guī)劃為獨立門面及酒店大堂
2—3層規(guī)劃為整體商業(yè)，可以通過整體出售或招商形式，進駐為酒店配套服務(wù)類商業(yè)項目，例：健身房，茶吧，餐飲，娛樂等。
4層以上，南樓快捷酒店模式面積控制在50—100平方，可根據(jù)客戶的要求進行菜單式裝修，可自住，或交由酒店管理公司經(jīng)營管理，獲得固定投資回報。北樓純酒店模式全部為套房式裝修，統(tǒng)一由酒店管理公司經(jīng)營及管理，獲取每年固定投資回報收益。
此規(guī)劃的優(yōu)點體現(xiàn)為：
1） 節(jié)約開發(fā)成本，土建及安裝費用降低
2） 豐富了產(chǎn)品類型，有利于擴大目標(biāo)購買客戶群體
3） 全新的投資概念，產(chǎn)品賣點增加，客戶投資方式多變，增加投資信心，有利銷售
4） 項目后期經(jīng)營管理模式靈活多變
6.酒店策劃方案
也是關(guān)于酒店的，你參考下吧 三星映月產(chǎn)權(quán)酒店的營銷策劃 很榮幸能參與一個樓盤的營銷策劃工作，尤其對于一名學(xué)習(xí)房地產(chǎn)經(jīng)營與管理的大二學(xué)生來講。
這次實踐使我不但對房地產(chǎn)營銷策劃有了深刻的感性認識，而且更豐富了自已的理論知識，這個成功個案時常在我腦中盤旋。 項目簡況 這個樓盤原來叫三星凈月潭分時度假村，已有某家廣告公司代理過，但銷售情況并不理想。
三星度假村地處長春市旅游開發(fā)區(qū)凈月潭國家森林公園內(nèi)。凈月風(fēng)景區(qū)是亞洲最大的人工森林，森林覆蓋率為80%，被評為國家首批4A級旅游區(qū)，距長春市區(qū)18公里。
度假村由長春三星集團開發(fā)，占地4萬平方米，分A、B兩個區(qū)。A區(qū)位于公園中央，環(huán)境安靜、優(yōu)雅，風(fēng)景迷人，開發(fā)于1999年，共有7棟別墅、兩棟會館，其中標(biāo)間共78間，實行三星級酒店管理，已成功經(jīng)營一年多，是整個凈月潭度假村最火爆的，2000年營業(yè)額為760萬元，每棟別墅平均營業(yè)額達38萬元，開房率達71%。
B區(qū)位于公園邊緣，風(fēng)景遜色于A區(qū)，在90年代初開始開發(fā)，由于當(dāng)時房地產(chǎn)過熱，后來成了“半截子”工程，可以說成了一個死盤。隨著房地產(chǎn)業(yè)的回升，長春三星集團今年買下了這個“半截子”工程。
B區(qū)由55棟墅組成，規(guī)劃設(shè)計是90年代初做的，非常落后，間距過近、采光私密性都很差，門窗設(shè)計都不太合理。 發(fā)展商簡介 長春三星集團股份有限公司是集房地產(chǎn)、家電、冷凍廚具、餐飲為一體的大型集團化公司，公司創(chuàng)建于1989年，十多年來在尹敬學(xué)總裁的領(lǐng)導(dǎo)下，艱苦創(chuàng)業(yè)，發(fā)展到今天已擁有總資產(chǎn)2億9千萬元，下設(shè)四個分公司，是吉林省50強民營企業(yè)。
“三星制冷”譽滿吉林。1999年開始開發(fā)房地產(chǎn)，首個項目即三星度假村。
專業(yè)的漢橋 漢橋地產(chǎn)策劃公司的前身是漢橋廣告有限公司，成立于1993年，主要經(jīng)營企業(yè)營銷珍斷、企業(yè)形象設(shè)計、廣告制作等業(yè)務(wù)，公司在總經(jīng)理候戈的領(lǐng)導(dǎo)下日新月異，業(yè)績卓越。進入2000年后公司重新定位改造，走專業(yè)之路，專做房地產(chǎn)全程策劃，成為長春市第一家本土房地產(chǎn)全程策劃公司。
接手的第一個樓盤是享譽全國的國家金獎樓盤——長春明珠，使“漢橋地產(chǎn)策劃”成為長春地產(chǎn)策劃界的一顆明星。漢橋總經(jīng)理候戈更是聲譽鵲起，被尊稱為長春地產(chǎn)策劃界的“老師”。
因漢橋的業(yè)績和水平，早已被三星關(guān)注，同時候總認為度假村這個項目可以代理，雙方一拍即合。當(dāng)時A區(qū)已成功運營，漢橋只代理B區(qū)的營銷策劃。
市場調(diào)研 我們拿到這個項目后，第一步工作是進行詳細的市場調(diào)查研究。 1 產(chǎn)品調(diào)研 三星凈月潭度假村A區(qū)位置極佳，位于凈月潭國家森林公園中央，是度假的佳所，已經(jīng)營1年多，非常成功，已成為經(jīng)營典范。
B區(qū)位于公園的邊緣地帶，三面環(huán)林，前面是一條公路。B區(qū)有55棟別墅，規(guī)劃設(shè)計非常落后，漢橋接手后，重新請來了規(guī)劃設(shè)計師，對B區(qū)進行修改。
三星很快接受了修改建議：降低建筑密度，特別是進口處的那棟別墅，位置極不合理，有損樓盤整體形象，將它炸掉，剩余54棟別墅。墻面、屋頂重新裝修，并增建一棟綜合會官及一些人造景觀等。
2 消費者調(diào)研 此時長春的住房消費市場已比較成熟，市民的生活水平也日益提高，我們著重調(diào)查了長春市民的旅游度假觀念，發(fā) 現(xiàn)：隨著周未雙休日的實行，很多市民感到去外地旅游時間又不夠，而市區(qū)又沒有什么好的地方可去，并且隨著“三個長假”的實行，很多人希望能去一個近郊旅游區(qū)小住幾天。 3 競爭市場調(diào)研 近一年來已有大量外地房地產(chǎn)開發(fā)商進駐長春，如深圳萬科、大連萬達、香港新鴻基等。
在售樓盤已達100多個，競爭日趨白熱化，已有大量中高檔樓盤滯銷。經(jīng)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)市場上特別有特色，有個性并符合目標(biāo)消費者需求的樓盤甚少。
市場定位 經(jīng)過一系列的市場調(diào)研之后，進入全程策劃的核心工作——市場定位。我們策劃部成員開始思考，怎樣才能使度假村更富個性，能卓然出眾，并且有消費市場。
在幾天的冥思苦想，激烈的討論后，候總做了總結(jié)：“這個項目地處國家森林公園，距市區(qū)十多公里，是度假的勝地。以前三星實行分時度假沒成功，主要是投資者沒有產(chǎn)權(quán)，投資觀念沒有成熟，投資人認為有很大風(fēng)險，咱們樓盤就實行產(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營管理?！?/p>
當(dāng)時大家聽到這個陌生概念后，真是不知所云，候總接著說：“產(chǎn)權(quán)酒店起源于歐洲20世紀(jì)70年代，指將酒店的每一個單位分別出售給投資人，投資人將酒店單位委托給酒店管理公司或分時度假網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營與管理，并獲取一定的投資回報，一般情況下投資人均擁有該酒店每年一定時間段的免費居住權(quán)?！?聽完候總的講話，我們分頭去Internet、書店、圖書館搜集有關(guān)產(chǎn)權(quán)酒店的資料。
為了操作好產(chǎn)權(quán)酒店，候總還專程飛往廣州、深圳考察當(dāng)?shù)禺a(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營管理模式，并與南方的一些產(chǎn)權(quán)酒店組成分時度假網(wǎng)絡(luò)。例如冬天南方人可以來三星度假村旅游觀雪景、滑冰等，而北方人可以到南方去享受爛燦的陽光。
經(jīng)過幾天的整理研究后，我們將這個樓盤定位為產(chǎn)權(quán)酒店——投資、升值、尊貴、自居。目標(biāo)消費群：長春市73位頂級富豪（B區(qū)只有73個單位，在長春能經(jīng)常旅游度假，并能住得起高檔別墅的只是少數(shù)高收入人群）。
項目推。
7.酒店營銷方案怎么寫
郭敦顒回答：
酒店屬于服務(wù)行業(yè)，任何公司單位的營銷其目的都是做好營銷實現(xiàn)其營利（利潤）目標(biāo)的，酒店營銷亦是如此。
做好酒店營銷就要做到好的服務(wù)，吸引眾多的顧客來本酒店入住餐飲娛樂，這首先要寫出好的酒店營銷方案。酒店營銷方案，具體而言應(yīng)從下面的幾點來寫——
(1)酒店的等級與定位，酒店的等級就是要表明酒店是幾星級的，酒店的定位主要是指服務(wù)對象的定位。這方面重要的兩點要指明：比如四星級酒店實現(xiàn)五星級酒店的服務(wù)質(zhì)量；四星級酒店的設(shè)施可有三星級酒店的價格。
(2)對于酒店內(nèi)部的軟硬件設(shè)置要進行一定的介紹。
(3)對酒店的地理位置周邊環(huán)境要進行充分介紹和渲染，能為顧客進行全方位服務(wù)提供方便。
(4)介紹歷史上曾接待過的重要顧客及他們的美好評價，以擴大酒店。
8.求一份詳細的酒店營銷策化方案
你好！以下【僅供參考】：
良性經(jīng)營的酒店離不開硬件、軟件和銷售，硬件主要指酒店設(shè)施，軟件包括了酒店服務(wù)和文化，兩者結(jié)合則定義了酒店作為產(chǎn)品的特性，而銷售即是將這種產(chǎn)品推向消費者的手段。在這些要素當(dāng)中，除了硬件外，軟件和銷售都與后期策劃有密切的關(guān)系，如果加上前期的市場調(diào)查和酒店功能定位，策劃在酒店中扮演的角色顯而易見，鳳凰酒店連鎖因應(yīng)社區(qū)需求及商務(wù)和旅游市場而建，前期的定位比較明確，因此，酒店策劃主要集中在酒店文化和銷售推廣方面的應(yīng)用。 服務(wù)和文化構(gòu)成了酒店軟件設(shè)施的重要組成部分，服務(wù)是文化的延抻，文化是服務(wù)的基礎(chǔ)，兩者之間相輔相成，從內(nèi)部而言，酒店文化是酒店員工共同追求的使命，所奉行的價值觀、遵循的服務(wù)理念，倡導(dǎo)的經(jīng)營理念等形成了文化的軟約束力，這種文化通過員工滲透在服務(wù)之中。策劃既要營造酒店內(nèi)部服務(wù)文化，又要向外界傳達文化精髓。例如假日半島酒店依托王子山生態(tài)圈及遼闊的花兜水庫，其廣告語“五星級休閑度假圣地”也正是基于這處“山水之城，夢想島國”自然延伸的結(jié)果，這種對外的文化訴求集中反映了酒店“度假”功能，與其匹配的高爾夫球場、故鄉(xiāng)里主題公園、拓展培訓(xùn)基地（全球品牌網(wǎng)）等也足以彰顯了這種休閑度假文化，因此，酒店文化就需要營造一種輕松閑適的環(huán)境氛圍。酒店的布局也充分體現(xiàn)了這一特點，比如酒店范圍的裝飾畫多以高爾夫和景致內(nèi)容為主，客房用品增加貝殼類造型，用竹制品的桌椅取代規(guī)范的鐵布椅子等等，每一處環(huán)境都試圖向客人傳遞“無論您是來自何方，到這里只需帶上放松的心情。”策劃在形象輸出上就必須以這種體閑文化為載體，通過VI識別、節(jié)日裝飾、形象公關(guān)、銷售活動等豐富和延伸相關(guān)特色，為客人營造輕松的氛圍。當(dāng)然，酒店永遠不可能以開發(fā)單一的客源為主，在這種度假式的環(huán)境里，商務(wù)仍然是不可或缺的先決條件，這和酒店商務(wù)會議設(shè)施配套是緊密相連的，于休閑中商務(wù)也成為了需要展示的亮點，策劃在對外輸出的主要渠道中如媒體公關(guān)、新聞軟文、宣傳畫冊、活動推廣等方面把握好尺度，為酒店的形象和文化特點著色。 在酒店文化策劃的同時，營銷策劃也是酒店經(jīng)營必不可少的方式，在這兩者當(dāng)中，文化策化屬于戰(zhàn)略性質(zhì)，其遠景和周期性較長，而營銷策劃比較具體和務(wù)實，其結(jié)果往往立竿見影，是戰(zhàn)術(shù)類型。市場營銷是酒店實現(xiàn)其盈利目的最直接的一環(huán)，而營銷的四要素產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷方式中，銷售渠道及促銷方式均與策劃有直接關(guān)系。當(dāng)然，策劃工作者一定要熟悉自身的產(chǎn)品和價格，酒店產(chǎn)品通常包括有形和無形兩種，有形的即酒店設(shè)施、特色、規(guī)律、流程、范圍、營業(yè)時間等；無形的即服務(wù)、文化、形象、特質(zhì)等。比如酒店的室外泳池和室內(nèi)恒溫泳池存在明顯的區(qū)別，室外泳池會因應(yīng)季節(jié)的變化某段時間暫停營業(yè)，在促銷策略中，如果設(shè)計的年票涉及到這種設(shè)施就需要注明某段時間不能使用，否則因為誤導(dǎo)而引起客人設(shè)訴，策劃就做得非常失敗，甚至起到反效果，得不償失。酒店價格是指所有配套設(shè)施的價格標(biāo)準(zhǔn)，包括門市價、成本價及不同商務(wù)對象的價格體系，只有充分掌握了產(chǎn)品和價格特征，才能在營銷策劃中游刃有余，策劃促銷方式中必然會涉及到價格和價格拆分，如酒店的房價都包含了早餐價格，而早餐價格里面，大人和小童的成本價會有區(qū)別，并且小童價格以身高標(biāo)準(zhǔn)分為收費和非收費兩種，這些因素在價格掌握中必須清晰熟練，否則招致客人的錯誤解讀，酒店也將為此承擔(dān)損失，因此，在做策劃之前，掌握酒店的產(chǎn)品和價格特征至關(guān)重要。 營銷策劃的方式通常以節(jié)日策劃和活動策劃為主，這些策劃除了包含酒店本身的特質(zhì)，還需要結(jié)合地方民俗風(fēng)情、周邊旅游globrand.com及商務(wù)公司資源、顧客消費習(xí)慣、銷售對象的市場規(guī)律等一系列因素，并且具備一定的季節(jié)性和時代性，策劃者本身需要有一定的銷售經(jīng)驗，對酒店包含的市場范圍充分了解，包括競爭對手的調(diào)查和周邊商務(wù)及游旅環(huán)境的市場調(diào)查，掌握充足的材料作為參考依據(jù)。節(jié)日策劃通常有鮮明的目的性和消費群體，策劃創(chuàng)意上局限性比較大，而活動策劃則相對寬松一些，發(fā)揮的題材也較多，非常考驗策劃人的創(chuàng)意靈感，有點象新聞界的觀點：狗咬人不叫策劃，人咬狗才是策劃。當(dāng)然，策劃絕不是為了嘩眾取寵，為了引起消費者的注意力故弄玄虛，酒店策劃是建立在固有的設(shè)施基礎(chǔ)上，為銷售終端市場服務(wù)的方式，所有的一切都是以良性永續(xù)經(jīng)營和銷售做鋪墊，策劃并不是萬能的，策劃人更需要務(wù)實地拓展自身知識視野，勤于學(xué)習(xí)，才能在策略制訂上為酒店推廣和銷售工作助一臂之力！
謝謝；回答完畢！
