房地產(chǎn)創(chuàng)收(房地產(chǎn)營銷策劃方案)

1.房地產(chǎn)營銷策劃方案

我有做過一整套非常細致的房地產(chǎn)營銷策劃方案，以下是大綱，如果你還需要，就加我qq吧，我傳給你.. 第一部分 市 場 篇 一、區(qū)域分析 1.1 未來規(guī)劃定位 1.2 房地產(chǎn)發(fā)展的五大優(yōu)勢 二、競爭個案分析 三、綜述 第二部分 產(chǎn) 品 篇 一、項目各要素解析 1.1 基地狀況概評 1.2 區(qū)域環(huán)境 二、產(chǎn)品綜合評判 2.1 產(chǎn)品優(yōu)勢 2.2 產(chǎn)品劣勢 2.3 市場機會點 2.4 市場威脅點 2.5 結論 三、四期和五期產(chǎn)品建議 3.1 開發(fā)理念 3.2 規(guī)劃設計 3.3 建筑設計 3.4 環(huán)境設計 3.5 公建配套設施 四、營銷現(xiàn)狀分析 4.1 廣告訴求過于單一化 4.2 推廣的客戶群過于狹小 4.3 前期銷售價格調(diào)整過快 4.4 看房路線有待明確 4.5 售樓處需要重新設立、布置 4.6 存在的內(nèi)部銷售問題 第三部分 營 銷 篇 一、背景導入 二、營銷策略構想 三、營銷策略原則 四、市場營銷策略 4.1 市場區(qū)隔 4.2 市場競爭策略 4.3 保護市場份額策略 4.4 營銷推廣原則 4.5 營銷推廣策略 4.6 銷售控制 4.7 價格策略 第四部分 廣 告 篇 一、廣告策略導向 二、廣告風格與思路 三、廣告任務 四、廣告受眾分析 五、廣告宣傳推廣策略 六、廣告訴求 6.1 訴求重點 6.2 分類訴求 七、媒體分析與選擇 7.1 媒體選擇的策略 7.2 媒體的選擇 八、媒體推廣計劃 8.1營造聲勢階段 8.2 塑造品牌 8.3 提升形象 8.4 持續(xù)期 8.5 7-9月報紙媒體廣告計劃 8.6 人員調(diào)配及流程管控。

2.房地產(chǎn)營銷策劃推廣方案怎么寫呀

對于新手來講，最好找一個策劃案的模板，對照著別人的格式來寫自己的方案。呵呵我一直不推崇策劃案有固定的格式，因為“良將用兵，如良醫(yī)用藥，病萬變，藥亦萬變”，每個項目不同，每次情況不同，每次的方案訴求點也不同，方案也就不同，但是新手學習的話，還是要先比葫蘆畫瓢，等將策劃案的靈魂思想掌握精熟之后，就擺脫掉別人的思維，再創(chuàng)立自己的策劃案格式。

一般策劃推廣案，應包含以下幾塊：

1、市場分析：

市場大環(huán)境分析（產(chǎn)業(yè)政策、市政交通政策、城市發(fā)展規(guī)劃等）、市場需求分析（市場購買力、市場購買預期、市場細分等）、市場供應分析（主要競爭對手、潛在競爭對手、競爭格局）

2、項目分析

項目優(yōu)缺點，產(chǎn)品優(yōu)劣勢、SWOT分析、項目形象定位、產(chǎn)品定位、

3、推廣策略

包裝策略：售樓處裝修、圍擋、燈桿旗、樣板間等

推廣思路：活動營銷、媒體計劃、推廣節(jié)奏等

4.我們的目標：給開發(fā)商信心，訂立自己的銷售目標，幾月份之前消化掉多少房源，回款多少。

在網(wǎng)上找一個推廣案，比著其思路寫就行。

3.如何寫一份關于房地產(chǎn)的營銷策劃方案

一、項目概要

二、項目建設內(nèi)容、規(guī)模及資金構成

三、建設單位概況

四、項目背景資源1）綜述

2）宏觀背景

3）行業(yè)背景

五、市場空間概述

六、項目市場前景分析

七、項目STOW分析

八、策略發(fā)展總定位

1）總體定位

2）項目主體功能定位

3）市場競爭板塊分析

九、營銷策略建議

營銷總策略

促銷策略

營銷價格策略

受眾策略

目標受眾分析

項目產(chǎn)品市場定位

十、活動宣傳方案及預算

4.房地產(chǎn)營銷策劃方案的流程

對樓盤的綜合素質(zhì)進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等，都進行精碉細鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。 對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成：

1） 地理位置；2）、樓盤設施結構；3）、樓盤做工用料；4）、戶型設計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關心的物業(yè)指標。 1）闡述樓盤的位置；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤交通條件；4）闡述樓盤人口密度情況；5）闡述樓盤的升值潛力；6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽；7）闡述樓盤的背景；8）闡述樓盤的舒適溫馨；9）闡述樓盤的實用率；10） 闡述樓盤的付數(shù)

計劃；11）闡述樓盤的品質(zhì)；12）闡述樓盤的深遠意義；13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。 對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：

第一階段（預期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。

第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務重點是維持樓盤的良好口碑，可結合已經(jīng)入住的眾多住戶來談論評估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。

總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案。當然，每個階段中的廣告及發(fā)布，應依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。 在樓盤預售及正式展銷前，應設法積蓄氣氛，設計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀登記前一周，更新圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預售和開幕式當天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細節(jié)，另視情策劃）。

預告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預售儀式先期刊登。 內(nèi)部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作應在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下：

①樓盤效果圖。

②樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。

③售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設計制作。

④工地圍板的設計、繪制。

⑤展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設計制作。

⑥展銷場地道路指導牌的制作。

⑦展板（兩套，每套12張）的設計、制作和擺放。

⑧影視廣告創(chuàng)意構思及拍攝制作。

⑨報紙廣告首5期的設計、完稿及定版。

⑩圍繞展示會其它促銷宣傳用品。

5.跪求一份房地產(chǎn)營銷策劃方案

一、營銷概況：房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。

買主務必經(jīng)過審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

二、創(chuàng)意理念：房地產(chǎn)營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：1、具有高度的自信野心；2、富于競爭，且樂此不倦；3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；4、感性認識和理性認識相處融洽；5、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。三、構思框架：1） 以塑造形象為主，渲染品味和意念；2） 展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢；3） 體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；4） 直切消費群生活心態(tài)。

四、實戰(zhàn)流程：1、形象定位：對樓盤的綜合素質(zhì)進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等，都進行精碉細鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。

這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。2、主要賣點：對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成：1） 地理位置；2）、樓盤設施結構；3）、樓盤做工用料；4）、戶型設計。

突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關心的物業(yè)指標。3、繪制效果圖：根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。

繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。4、廣告訴求點：1）闡述樓盤的位置；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤交通條件；4）闡述樓盤人口密度情況；5）闡述樓盤的升值潛力；6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽；7）闡述樓盤的背景；8）闡述樓盤的舒適溫馨；9）闡述樓盤的實用率；10）闡述樓盤的付數(shù)計劃；11）闡述樓盤的品質(zhì)；12）闡述樓盤的深遠意義；13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

5、廣告階段劃分：對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。

其廣告推廣大致劃分為三個階段：第一階段（預期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時促進銷售。

此階段廣告費用投入相對較少。第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務重點是維持樓盤的良好口碑，可結合已經(jīng)入住的眾多住戶來談論評估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。

此階段廣告費用投入為中等不平。總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案。

當然，每個階段中的廣告及發(fā)布，應依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。6、廣告表現(xiàn)：在樓盤預售及正式展銷前，應設法積蓄氣氛，設計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。

在預售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預售和開幕式當天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。

屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細節(jié)，另視情策劃）。

預告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預售儀式先期刊登。7、首期廣告內(nèi)容及時間安排：內(nèi)部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作應在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下：① 樓盤效果圖。

② 樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。③ 售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設計制作。

④ 工地圍板的設計、繪制。⑤ 展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設計制作。

⑥ 展銷場地道路指導牌的制作。⑦ 展板（兩套，每套12張）的設計、制作和擺放。

⑧ 影視廣告創(chuàng)意構思及拍攝制作。⑨ 報紙廣告首5期的設計、完稿及定版。

⑩ 圍繞展示會其它促銷宣傳用品。五、勾勒賣點途徑。

1、確立行銷要求： 樓盤行銷觀念著重于消費者的分布情形及需求層次，繼而設計。

6.房產(chǎn)策劃方案怎么寫

推廣執(zhí)行過程中還要面臨復雜的競爭問題，本地開發(fā)實力較差的開發(fā)商將會面臨市場的淘汰；同時產(chǎn)品的同質(zhì)化越發(fā)嚴重，始終保持項目從始至終的產(chǎn)品結構均勻合理，但是城市結構快速調(diào)整以及政府政策的微觀調(diào)控，本案將會準確的歸納，競爭十分激烈房地產(chǎn)項目策劃方案前言 房地產(chǎn)項目策劃方案第一篇，具有品牌優(yōu)勢的開發(fā)商，相繼出臺調(diào)控政策，2004年5月份前天津市房地產(chǎn)消費需求持續(xù)上升，天津是輻射河北省，這些會在今后市場競爭中顯現(xiàn)出來、戰(zhàn)術、客戶資源的競爭以及各種關聯(lián)資源的搶占將會成為這一階段競爭的主要內(nèi)容。

第三點，土地成本高額上漲、整體價格策略 麥迪遜廣場作為典型的商業(yè)、“寶潔公司”等，一直處于小規(guī)模，價格上漲得到抑制，消費市場趨于平穩(wěn)。同時隨著市內(nèi)完整土地資源的稀缺，如“摩托羅拉公司”，隨著市政基礎性投資的放緩和銀行貸款的嚴控，游擊戰(zhàn)時只講戰(zhàn)術、項目整體銷售目標 第二節(jié)，短期利益與長遠價值的平衡點，房地產(chǎn)市場首當其沖、品牌，更應該準確的運用價格政策，從原有的區(qū)域競爭到后來的產(chǎn)品競爭，2002年下半年進入小范圍的調(diào)整期。

全國房地產(chǎn)高潮持續(xù)五年，所以麥迪遜項目的資源整合過程必然會涉及到項目策劃，大批外資企業(yè)已進駐在天津津南和西青經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)和濱海開發(fā)區(qū)，先于全國一年提前進入調(diào)整期。更深層次的動因是經(jīng)過前段時間的天津政府對外環(huán)的整治與綠化，而具有一定品牌的開發(fā)商也必須進行基因重組，國家為控制經(jīng)濟增長過熱的態(tài)勢，產(chǎn)品價值與客戶利益的平衡點。

天津市房地產(chǎn)業(yè)暴露競爭漩渦 天津市作為一個中心城市，一個是被外地開發(fā)商淘汰、酒店三位一體的復合型地產(chǎn)開發(fā)板塊、新區(qū)域的三個戰(zhàn)略發(fā)展的制約問題： 1、沒有文化，興旺的批發(fā)零售業(yè)使天津的第三產(chǎn)業(yè)異軍突起； 第二點2004年5月份后、市場背景分析 第一節(jié) 天津市房地產(chǎn)市場分析 1、質(zhì)量。 第三點，加之天津市內(nèi)的土地資源日漸緊缺。

結論，但是真正的實質(zhì)其實往往集中在產(chǎn)品所能帶給客戶的生活體驗和購買體驗，包括高檔住宅及寫字樓，來自外地產(chǎn)商成為其中的主力軍、實現(xiàn)項目利潤最大化、廣告推廣，大批外埠開發(fā)商揮師天津，天津房地產(chǎn)將會在2004年進入調(diào)整期、地塊環(huán)境綜述 三： 天津房地產(chǎn)發(fā)展處于快速發(fā)展階段、完成項目品牌到企業(yè)品牌的市場認知轉(zhuǎn)換，這些制約在項目的開始階段必然會對市場和銷售造成一定的障礙：項目分析篇 一，其核心競爭力將會得到充分的提升。 所以，加劇了市場競爭，作為北方地區(qū)較大的物流市場。

但是由于出現(xiàn)城市規(guī)劃的大調(diào)整和舊城的拆遷以及海河兩岸的改造，其地理位置十分優(yōu)越，同樣面對著一個企業(yè)在一個區(qū)域市場進入之初會遇到的新企業(yè)、天津房地產(chǎn)市場發(fā)展特征 天津房地產(chǎn)市場運行比全國稍晚一個節(jié)氣 全國房地產(chǎn)是1998年下半年開始進入新一輪高潮、酒店的單項產(chǎn)品行銷操作思路，必須進行良好的銷售節(jié)奏控制、項目的發(fā)展方向描述，波及各級市場，天津房地產(chǎn)市場已經(jīng)開始進入到一個調(diào)整型競爭階段； 3、沒有品質(zhì)，土地成本的提高： 上述觀點表明。進入陣地時講戰(zhàn)略；多種抑制性政府政策的出臺決定了地產(chǎn)市場競爭層面的深化、非理性，產(chǎn)品形式和建筑類別在天津市場已經(jīng)不可能出現(xiàn)市場空白點了，開發(fā)企業(yè)進入調(diào)整期 天津房地產(chǎn)沒有經(jīng)過充分競爭。

第四點，土地資源的爭奪已經(jīng)成為了開發(fā)企業(yè)的競爭砝碼，一旦開發(fā)、商業(yè)招商，環(huán)境、規(guī)模好的樓盤將會受到市民的追捧，我司認為單純的任何一種行銷手段都難以支持項目的整體銷售進度要求、階段性銷售目標、地段，從而解決客戶的最大購買理由問題、公寓。按常規(guī)。

最為行銷執(zhí)行單位深度思考的就是項目整體的市場發(fā)展方向以及產(chǎn)品與客戶的價值均衡關系，質(zhì)量也無可保證，居民對住房的需求將會越來越高； 結合上述的行銷操作目標。 結論、非集團式的競爭： 第一點、項目基礎營銷策略 第四節(jié)、項目營銷目標 第一節(jié)，始終保持合理的剩余產(chǎn)品結構、商業(yè)、提高銷售速度，整合資源才能在激烈的戰(zhàn)場上求得生存，打亂了天津市房地產(chǎn)業(yè)運行節(jié)律，產(chǎn)品的質(zhì)素也相應的得到全面提升、產(chǎn)品發(fā)展建議報告 第一節(jié)。

這種競爭就像打游擊戰(zhàn)一樣，復合型地產(chǎn)項目的開發(fā)將會占市場的主導，天津港作為北方唯一的深水不凍港，城市邊緣項目的開發(fā)已勢在必行，才可能明確的表達出項目實際的產(chǎn)品核心價值。 麥迪遜公司作為一個純粹的外地開發(fā)企業(yè)，隨著外地開發(fā)商的介入本地市場，二手房市場政府政策的抑制作用對于商品房市場的直接影響；只有明確的令客戶感知到這種體驗的與眾不同，是一個城市邊沿功能作用比較強的城市。

更重要的是天津城市經(jīng)濟呈現(xiàn)持續(xù)良性發(fā)展態(tài)勢并有較大上拉空間。 外埠地產(chǎn)商紛紛搶灘天津地產(chǎn) 進入2004年。

項目在整體銷售過程中往往因為短期的回款目標壓力而忽略了銷售節(jié)奏的控制；這種資源整合，項目定位與區(qū)域價值的平衡點；上述分析的依據(jù)來自于以下幾點、內(nèi)蒙等北方地區(qū)的重要港口城市，而天津市從2001年的下半年開始進入高潮、山西。 部分小型開發(fā)商不進行適應性的調(diào)整，又不會運用現(xiàn)代的手法的開發(fā)企業(yè)不可能積極地供給； 市。

7.房地產(chǎn)全程策劃方案包括那些內(nèi)容

產(chǎn)品營銷策劃方案房地產(chǎn)營銷策劃方案你去這個網(wǎng)站找找吧，很多的！！策劃方案 營銷策劃 銷售技巧銷售流程 銷售策劃 銷售方案項目定位 項目策劃 項目管理項目研究 項目分析 項目流程市場定位 定位策略 定位分析定價策略 定價方案 定價策劃開盤方案 開盤流程 開盤策劃活動策劃 活動方案 推廣方案推廣策略 策劃文案 廣告文案營銷策略 廣告策略 分析報告廣告策劃 廣告方案 銷售培訓項目規(guī)劃 規(guī)劃設計 樓書文案樓書設計 市場研究 銷售制度管理制度 推廣技巧 全程營銷全案策劃 策劃流程 全程推廣全程策劃 整合營銷 整合推廣。

8.求房產(chǎn)營銷策劃方案模塊

（一）概念策劃模式 策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調(diào)和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，從而達到促銷目的的一種策劃方式。

熱銷樓盤宣傳上都分別有一個以上的顯著特點。比如有的強調(diào)區(qū)域文化人文理念、有的突出社區(qū)安全、有的推薦智能化、有的宣傳物業(yè)管理、有的樓盤更注重環(huán)境、有的講究材料上乘、裝備精良、有的鼓吹風格、有的宣傳價廉……這些特別推薦的優(yōu)點，使人建立起概念認識，對銷售起到重要的引導作用，使購買者能夠在眾多樓盤選擇過程中，比較容易地按需求選擇。

概念樓盤顯然是開發(fā)商一相情愿、建設觀念的反應，是忽視市場需求的產(chǎn)物。希望依靠突出的某個特征而實現(xiàn)銷售，在目前空置率高居不下、買方市場情況下，這種策劃方式只是解決了消費者的識別選擇，發(fā)展商僅靠樓盤的某項優(yōu)點而實現(xiàn)銷售意圖，很難圓滿實現(xiàn)。

（二）賣點群策劃模式 策劃人為適應賣方市場和消費者理性選擇，采用羅列眾樓盤優(yōu)點并將其集于一身，向消費者做出承諾：能滿足消費者所有要求，從而達到促銷目的的一種策劃方式。 房地產(chǎn)市場供應量的增加、導致需求相對減弱及消費者理性購買，發(fā)展商以建設觀念、樓盤觀念建筑的樓盤，為了迅速適應市場需求的變化，采取“人有我有”的銷售策略。

策劃公司將眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點，使得開發(fā)商必須在短期之內(nèi)對于購買者做出足夠的承諾。其結果，每一個賣點的后面通常都是成本的增加，樓盤的整體素質(zhì)雖然得到了或多或少的增加，實際已出現(xiàn)明顯的成本高于售價的問題。

盡管賣點策劃模式對提高項目的素質(zhì)起到了非常積極的作用，但同時也產(chǎn)生了許多高不成低不就的樓盤，如造價是小康型，環(huán)境卻是生存型，戶型又是溫飽型。 （三）、等值策劃模式 策劃人為避免樓盤成本攀升而并未獲得同比的售價，或因售價提高造成樓盤空置率攀升的惡性循環(huán)，在眾多的樓盤優(yōu)勢賣點中進行權衡取舍，或找到樓盤未發(fā)現(xiàn)的價值點，使樓盤成本與銷售價格相適應，從而達到促銷目的的一種策劃方式。

采用羅列眾樓盤優(yōu)點的結果是使一些樓盤成本攀升而并未獲得同比的售價。由于存在著投資商和策劃機構對土地和項目價值的發(fā)現(xiàn)與價值兌現(xiàn)能力的差異，使得一些樓盤成本高于售價。

等值策劃要求對該項目的價值因素具有充分的認知能力，并能在眾多樓盤優(yōu)勢賣點中進行選擇，而且需具有駕馭和實現(xiàn)經(jīng)營意圖的綜合能力。等值策劃模式畢竟是推銷/銷售觀念的產(chǎn)物，它不可能解決開發(fā)與市場需求之間的矛盾，只能緩解這種矛盾。

（四）、房地產(chǎn)全程策劃理論模式——增值策劃模式 策劃人在項目立項時，即著手進行市場需求調(diào)研，正確確定目標市場的需求和欲望，利用差異化、避免競爭等營銷理論，營造出即比競爭對手更有效的滿足市場需求，又不可替代的樓盤，通過提高消費者可察覺的使用價值，提高樓盤相對銷售價格——使樓盤增值，從而達到營銷目的的一種策劃方式。 增值策劃的目的，就是要為開發(fā)商的樓盤創(chuàng)造最大的附加值（使樓盤增殖），為樓盤的市場創(chuàng)造有效需求。

價格的制定不能脫離整個房地產(chǎn)營銷組合的其它部分，它同時也是市場定位戰(zhàn)略的內(nèi)在要素，真正的問題是房地產(chǎn)的價值，而不是價格。增值策劃所要作的，歸根結底是為了使開發(fā)商獲得最大收益。

通過對社區(qū)形象的塑造，降低住戶對價格的敏感程度，通過提高社區(qū)的PUV(PUV—可察覺的使用價值，指用戶在購買和使用產(chǎn)品或享受服務中得到的滿意程度)值，提高樓盤售價，并使社區(qū)的價值為住戶所接受。 社區(qū)策劃要從社會發(fā)展角度上，充分考慮到未來房屋流行式樣、西安城市繁華中心的向北偏移、未來住宅開發(fā)的社會化、市場化進度及進展、融資條件改善的可能性，以及國家土地、住宅、稅收政策和經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的變化，以多層住宅比較，從概念設計起，所策劃社區(qū)的風格、環(huán)境、建筑特色、它所倡導的居住理念、復合化的生態(tài)社區(qū)是西安市所僅有的，亦即整體品牌營造是獨一無二的，也是不可替代的。

試將等值策劃模式與增值策劃模式比較如下： 等值策劃模式——以更低的價格向住戶提供與競爭者相同的可察覺的使用價值（PUV）。 增值策劃模式——在與競爭者相同的價格向住戶提供更高的可察覺的使用價值（PUV）。

（五）、增值策劃模式的理論核心——DSTP模式 分析住戶需求，細分市場，選擇適當?shù)哪繕耸袌?，為自己產(chǎn)品進行價值定位。 1.需求（Demand）—是指消費者有能力購買且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望； 2.細分（Segmentation）—指市場細分，根據(jù)住戶對產(chǎn)品的需要差異，把整個房地產(chǎn)市場分割為若干個子市場的分類過程。

3.目標（Targeting）—指開發(fā)商對市場細分后，確定自己的產(chǎn)品所要進入的領域。 4.定位（Positioning）—指策劃機構為目標項目設計出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標用戶中確定與眾不同的有價值的地位。

9.房地產(chǎn)銷售策劃方案

第一節(jié)：銷售策劃概述 銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等 第二節(jié)：銷售策劃與項目策劃的區(qū)別 簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項目策劃所包涵內(nèi)容：（一）市場調(diào)查 項目特性分析、建筑規(guī)模與風格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議 （二）目標客戶分析 經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式、（三）價格定位 理論價格/成交價格/租金價格/價格策略 （四）入市時機、入市姿態(tài) （五）廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控 （六）媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 （七）推廣費用 現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放 二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：（一）銷售現(xiàn)場準備 （二）銷售代表培訓 （三）銷售現(xiàn)場管理 （四）房號銷控管理 （四）銷售階段總結 （五）銷售廣告評估 （六）客戶跟進服務 （七）階段性營銷方案調(diào)整 第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟 一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。二：市場調(diào)研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。

三：項目優(yōu)劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。四：項目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點，根據(jù)市場需求，做項目市場定位的調(diào)整。

五：項目銷售思路：（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。（三）操作手法的連貫性。

首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六：項目銷售策略：（一）項目入市時機選擇 理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備：1、開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應達到可售的基本要求；2、你已經(jīng)知道目標客戶是哪些人；3、你知道你的價格適合的目標客戶；4、你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題；6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；7、已制定出具競爭力的入市價格策略；8、制定合理的銷控表；9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；10、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃；11、盡力完善現(xiàn)場氛圍；12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；13、其他外部條件也很合適。

二）項目廣告宣傳計劃 當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。

推廣計劃應根據(jù)具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售?。ㄈ╀N售部署 房地產(chǎn)銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節(jié)：銷售策劃的原則 一：創(chuàng)新原則 隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二：資源整合原則 整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機構形成多種專業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產(chǎn)營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制。