埃索拉唑營(yíng)銷(xiāo)(4p4c營(yíng)銷(xiāo)策略)

1.4p4c營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)漫談：從4P到4C，由企業(yè)中心到顧客中心 2005/09/07 該地塊1000畝，位于未來(lái)城市新區，交通干道旁，規劃建成一個(gè)具有嶺南建筑風(fēng)格，中式園林，小高層、Townhouse和洋房為主要產(chǎn)品類(lèi)型的中高檔住宅社區，銷(xiāo)售價(jià)格與競爭對手相比高出10%，采取報紙廣告、事件營(yíng)銷(xiāo)等推廣方式，以會(huì )所作為項目銷(xiāo)售中心，代理公司進(jìn)行現場(chǎng)銷(xiāo)售管理……在對于這樣一個(gè)項目的構思中，包含了產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷(xiāo)（promotion）、渠道（place）的四要素，這四要素就是營(yíng)銷(xiāo)策略組合，即4P's。

該理論由密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的偉大在于它把營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)化并便于記憶和傳播”【1】。 產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、實(shí)體產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。

對于房地產(chǎn)而言，產(chǎn)品由核心的使用功能的建筑實(shí)體、以及地段環(huán)境、銷(xiāo)售服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)等構成，包括了建筑、戶(hù)型、園林景觀(guān)、立面設計、會(huì )所功能、社區所在的地理區位、周邊環(huán)境、交通狀況、生活配套、生活便利程度、物業(yè)管理服務(wù)等。房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品也處于不斷地變化之中，從早期的造房子發(fā)展到現實(shí)的造生活，核心產(chǎn)品功能并沒(méi)有很大的不同，但實(shí)體產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品卻有了非常的創(chuàng )新和附加值。

廣義的產(chǎn)品可以是有形的實(shí)體，也可以是無(wú)形的服務(wù)、技術(shù)、知識或智慧等。作為策劃代理公司所提供的產(chǎn)品就是技術(shù)、知識、智慧和服務(wù)。

價(jià)格的制定手段很多，競爭比較法、成本加成法、目標利潤法、市場(chǎng)空隙法，這些方法的目標是使產(chǎn)品成為可交換的商品。企業(yè)以盈利為目標，所以定價(jià)要具有兼顧銷(xiāo)售效率和企業(yè)效益的雙重考慮，打價(jià)格戰是一種定價(jià)和競爭策略，但價(jià)格低并非總是湊效，曾經(jīng)就有一個(gè)朋友，面臨玉蘭油的同一個(gè)產(chǎn)品在兩個(gè)不同商家銷(xiāo)售價(jià)格不同的購買(mǎi)選擇，一家是按全價(jià)銷(xiāo)售，另一個(gè)則是八折銷(xiāo)售。

結果卻是選擇了原價(jià)購買(mǎi)。信息不對稱(chēng)，使價(jià)格中蘊涵了太多的附加臆測信息，品質(zhì)、期限、真偽、質(zhì)量、效用，價(jià)格不僅與產(chǎn)品本身相關(guān)聯(lián)，也與品牌的附加內涵和價(jià)值相關(guān)聯(lián)，與市場(chǎng)的供求關(guān)系相關(guān)聯(lián)，與所選擇的購物場(chǎng)所的信譽(yù)相聯(lián)系。

房地產(chǎn)項目的價(jià)格制定也和多重因素相關(guān)，地段的外部環(huán)境特征、品牌的歷史和業(yè)績(jì)、推廣所營(yíng)造的品牌理念和附加、產(chǎn)品的稀缺性、生活方式營(yíng)造等。而當前的房產(chǎn)價(jià)格除了自身的價(jià)值外，還附加了消費需求預期的附加值。

傳統意義的促銷(xiāo)是人員推廣、廣告、攻關(guān)活動(dòng)和銷(xiāo)售促進(jìn)。這些方式在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中有著(zhù)非常廣泛的應用。

在房地產(chǎn)的銷(xiāo)售過(guò)程中就有媒體廣告組合（報紙、網(wǎng)絡(luò )、戶(hù)外、電視、展會(huì )等），銷(xiāo)售員（現場(chǎng)售樓員、銷(xiāo)使、團購代表等），活動(dòng)組織（開(kāi)盤(pán)、結點(diǎn)活動(dòng)、節慶活動(dòng)等），按付款方式及不同銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)的銷(xiāo)售折讓?zhuān)ㄐF購特惠價(jià)、特價(jià)房、開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠）等。 渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)方到消費者終端所經(jīng)歷的銷(xiāo)售路徑。

普通消費品會(huì )經(jīng)過(guò)代理商、批發(fā)商、商場(chǎng)或零店的環(huán)節。B2C模式中也有電話(huà)直銷(xiāo)、電視直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)、人員直銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)店直銷(xiāo)等模式。

直銷(xiāo)模式大大縮減了從廠(chǎng)家到買(mǎi)家的中間環(huán)節，將中間利潤讓渡給消費者或作為新的營(yíng)銷(xiāo)模式所產(chǎn)生的額外費用的補償。B2B模式中也可能采取廠(chǎng)家對廠(chǎng)家的直接銷(xiāo)售或選取代理商的中間銷(xiāo)售模式。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中也有B2B和B2C的兩種可能，而以B2C更為普遍而已。B2C則有開(kāi)發(fā)商自建銷(xiāo)售隊伍和委托代理機構銷(xiāo)售的不同方式，采用代理機構銷(xiāo)售的最大優(yōu)勢是擴大了企業(yè)的資源面，并且通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的管理和服務(wù)為企業(yè)品牌創(chuàng )造價(jià)值，并促成企業(yè)在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的快速成長(cháng)。

4P's之后，因為服務(wù)業(yè)在70年代迅速發(fā)展，有學(xué)者又增加了第5個(gè)“P”，即“人”（People）；又因為包裝在包裝消費品營(yíng)銷(xiāo)中的重要意義，而使“包裝”（Packaging）成為又一個(gè)“P”;70年代，“營(yíng)銷(xiāo)管理之父”科特勒在強調“大營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)候，又提出了兩個(gè)“P”，即公共關(guān)系（Publications）和政治（Politics）。當營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃受得重要的時(shí)候，科特勒又提出了戰略計劃中的4P過(guò)程，即研究（Probing）、劃分（Partitioning）即細分（Segmentation）、優(yōu)先（Prioritizing）、定位（Positioning），營(yíng)銷(xiāo)組合演變成了12P's【2】。

但4P's依然作為營(yíng)銷(xiāo)基礎工具，依然發(fā)揮著(zhù)非常重要的作用。 “雖然4Ps橫掃近半個(gè)世紀，但到90年代，隨著(zhù)消費者個(gè)性化日益突出，加之媒體分化，信息過(guò)載，傳統4P''s漸被4C''s所挑戰。”

【3】從本質(zhì)上講，4P's思考的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)中心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要生產(chǎn)什么產(chǎn)品、期望獲得怎樣的利潤而制定相應的價(jià)格、要將產(chǎn)品怎樣的賣(mài)點(diǎn)傳播和促銷(xiāo)、并以怎樣的路徑選擇來(lái)銷(xiāo)售。這其中忽略了顧客作為購買(mǎi)者的利益特征，忽略了顧客是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的真正對象。

以客戶(hù)為中心的新型營(yíng)銷(xiāo)思路的出現，使顧客為導向的4C's說(shuō)應運而生。1990年，美國學(xué)者勞特朋（Lauteborn）教授提出了與4P's相對應的4C's理論。

4C's的核心是顧客戰略。而顧客戰略也是許多成功企業(yè)的基本戰略原則，比如，沃爾瑪“顧客永遠是對的”的基本企業(yè)價(jià)值觀(guān)。

4C's的基本原則是以顧客為中心進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規劃設計，從產(chǎn)品到如何實(shí)現顧客需求（。

2.求士力架促銷(xiāo)方案

我不太清楚士力架是什么產(chǎn)品，后來(lái)我百度下好像是做巧克力吧。我就以士力架巧克力做下促銷(xiāo)方案。

對巧克力銷(xiāo)售進(jìn)行STP分析：S市場(chǎng)細分：巧克力的目標人群主要還是以青少年人群比較集中，當然也有少量中年或老年人需要，買(mǎi)巧克力目的有：1、充饑 2、當零食使用 3、送巧克力做禮物 第一二種情況顧客一般不關(guān)注產(chǎn)品品牌，只要求價(jià)格合理或最低，而高價(jià)的巧克力很少會(huì )吸引這樣的人群，而第三種人群是比較關(guān)注產(chǎn)品的品牌及高檔程度，這也是主要消費人群。

T：目標市場(chǎng)：可以定位為具有消費能力的青年男女。

P：市場(chǎng)定位：那巧克力怎么樣才能吸引他們的注意力？1、包裝精美，顯得高貴華麗 2、價(jià)格適中，不能太貴，適合大多數的青年男女 3、送對方表達愛(ài)意或好感為主，可以在包裝上印刷“愛(ài)你就選擇士力架巧克力”“士力架巧克力愛(ài)的選擇”之類(lèi)，讓客戶(hù)不用表達就能從巧克力傳遞出去。

所以設計的主題可以從愛(ài)情或友情的方面出發(fā)，讓客戶(hù)一下子就對巧克力感興趣。

銷(xiāo)售過(guò)程是主要的，但需要考慮促銷(xiāo)時(shí)客戶(hù)買(mǎi)走了產(chǎn)品，怎么能吸引他們以后還買(mǎi)？這就需要送一些小禮品，價(jià)格便宜又能在禮品上印上公司的信息讓客戶(hù)時(shí)刻記住，現在發(fā)傳單效果肯定不行，沒(méi)幾個(gè)客戶(hù)去耐心看直接扔掉，在一些裝飾品上印些LOGO，主要是成本高不適合大批量贈送，我本人比較推薦拉紙筆廣告，價(jià)格低廉，廣告效果又很明顯。

而廣告拉紙筆贈送給購買(mǎi)客戶(hù)，最好能讓他們留下姓名及手機、名片，方便日后推銷(xiāo)用或促單等，對那些有意向購買(mǎi)也可以贈送這樣可以讓客戶(hù)有需求的時(shí)候想起你

在視覺(jué)包裝方面，如果能在現場(chǎng)有禮品包裝我覺(jué)得更好，可能這樣更能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，可以提供參考。

3.醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

現在很多醫藥企業(yè)品牌策劃都會(huì )咨詢(xún)一些上海營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，因為這些策劃公司在品牌策劃方面更加專(zhuān)業(yè)，也有更多的經(jīng)驗可以參考，這對醫藥企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常有利的。我們現在看電視的時(shí)候經(jīng)常會(huì )看到一些與藥品相關(guān)的廣告，其實(shí)這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)，這樣可以獲得更多消費者的支持。下面我們來(lái)了解一下醫藥行業(yè)做品牌策劃的四個(gè)步驟。

第一步：了解并分析整體市場(chǎng)現狀。近十年來(lái)，發(fā)達國家的醫藥行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的新時(shí)代，隨著(zhù)物質(zhì)文化的日以滿(mǎn)足，工作時(shí)間的減少，共享工作（Job Sharing）也應運而生。種種跡象表明，為醫藥行業(yè)而進(jìn)行的各種生產(chǎn)活動(dòng)和服務(wù)正在高速發(fā)展，已經(jīng)成為經(jīng)濟繁榮的重要因素之一。

第二步：確定網(wǎng)絡(luò )推廣和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的目標。不論你是打算做網(wǎng)絡(luò )推廣還是整合營(yíng)銷(xiāo)，確定目標很關(guān)鍵。這些目標包括：推廣營(yíng)銷(xiāo)的費用預算，想要達到的推廣營(yíng)銷(xiāo)效果目標。要做到每個(gè)階段的費用預算要明確，整體的費用預算評估要準確，以及線(xiàn)上和線(xiàn)下費用預算要細分。推廣營(yíng)銷(xiāo)的效果同樣要細分和明確，不單要把線(xiàn)上線(xiàn)下分來(lái)，每個(gè)推廣手段要達到的效果，每階段的推廣效果也要明確。

第三步：分析推廣目標人群，做好定位推廣和定位營(yíng)銷(xiāo)。以商務(wù)會(huì )館為例，首先商務(wù)會(huì )館面對的顧客群體幾乎都是當地的，因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )推廣工作時(shí)要做好地區定位推廣。其次，商務(wù)會(huì )館消費群體的消費水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個(gè)客戶(hù)群準確定位的標準。推廣營(yíng)銷(xiāo)策略和方法很重要，不過(guò)更重要的還是顧客群的準確定位。

第四步：正確選擇推廣營(yíng)銷(xiāo)方法。根據第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網(wǎng)絡(luò )推廣方式和平臺。商務(wù)會(huì )館的客戶(hù)定位在當地的中高檔消費人群，也就是年齡在30至50歲之間的當地城市居民和成功人士。因為我們可以分析這類(lèi)人群進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)的習慣，從而找到一套適合自己的網(wǎng)絡(luò )推廣和營(yíng)銷(xiāo)方法。

對于醫藥品牌來(lái)說(shuō)，藥品的質(zhì)量有保障，能夠得到消費者的認可，那么口碑就會(huì )越來(lái)越好，通過(guò)各種宣傳方式將這些信息傳達給消費者，那么會(huì )快速的獲得消費者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。

4.請寫(xiě)出治療幽門(mén)螺桿菌用藥方案

治療方案的選擇原則是：①采用聯(lián)合用藥方法；②幽門(mén)螺桿菌的根除率>80%，最好在90%以上；③無(wú)明顯副作用，病人耐受性好；④病人經(jīng)濟上可承受性。

判斷幽門(mén)螺桿菌感染的治療效果應根據幽門(mén)螺桿菌的根除率，而不是清除率。根除是指治療終止后至少在一個(gè)月后，通過(guò)細菌學(xué)、病理組織學(xué)或同位素示蹤方法證實(shí)無(wú)細菌生長(cháng)。

根除幽門(mén)螺桿菌前應先注意口腔衛生。使用一段時(shí)間漱口水和抑菌牙膏，修復口腔問(wèn)題如蛀牙，牙垢，牙結石等。

可以先更換牙具，牙具不要放在衛生間內，要放在陽(yáng)光可以照射到的地方，無(wú)窗子的衛生間要定期紫外線(xiàn)燈30分鐘以上時(shí)間殺菌消毒，口杯、水杯、不銹鋼保溫杯不要混用，并且經(jīng)常要蒸煮消毒，特別是在藥物治療期間，分餐消毒碗筷。 目前國內外常用的抗幽門(mén)螺桿菌藥物有胃復春片、羥氨芐青霉素、甲硝唑、克拉霉素、四環(huán)素、強力霉素、呋喃唑酮、有機膠態(tài)鉍劑（de-nol等）、胃得樂(lè )（胃速樂(lè )）、樂(lè )得胃、西皮氏粉和胃舒平等。

潰瘍病患者尚可適當結合應用質(zhì)子泵抑制劑或h2受體拮抗劑加上兩種抗菌素，或者質(zhì)子泵抑制劑（如奧美拉唑）加上一種抗菌素。療程一般為兩個(gè)星期。

由于治療幽門(mén)螺桿菌感染抗菌方案的廣泛應用，有可能擴大耐藥性問(wèn)題的產(chǎn)生。因此，將來(lái)替換性的治療或預防策略，如疫苗預防或免疫治療的研究是值得重視的。

5.如何寫(xiě)好藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃書(shū)

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案樣本 一、封面：方案名稱(chēng)/方案制作者 ****全程營(yíng)銷(xiāo)方案 ***制作 二、方案目錄 將方案中的主要項目列出。

三、方案內容 （一） 企劃客體環(huán)境 1、企劃客體宏觀(guān)環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境）。 2、當地企劃客體環(huán)境（社會(huì )文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。

3、上述環(huán)境現狀及趨勢所提供的機會(huì )與威脅。 （二） 競爭對手基本情況 1、競爭對手概況：過(guò)往銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、利潤等經(jīng)濟指標。

2、銷(xiāo)售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀(guān)、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、企業(yè)使命、目標。 3、策劃項目概況。

（三） 市場(chǎng)分析 1、市場(chǎng)調查 2、市場(chǎng)研究：研究題目、研究方法、研究結果（數據、圖表）。 3、市場(chǎng)規劃。

4、市場(chǎng)特性。 5、競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場(chǎng)占有率或銷(xiāo)售額為依據）。

6、競爭格局辨認——是否形成市場(chǎng)領(lǐng)導者、挑戰者、追隨者、補缺者。 7、主要競爭對手的市場(chǎng)表現、營(yíng)銷(xiāo)方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。

8、本項目的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。 9、周邊同類(lèi)項目市場(chǎng)分析（特定區域行業(yè)市場(chǎng)規模及其趨勢、特定區域行業(yè)市場(chǎng)結構、特定區域行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境形勢）。

10、周邊同類(lèi)企劃客體分布圖 11、項目綜合市場(chǎng)分析（該行業(yè)市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額等行業(yè)市場(chǎng)統計數據）。 12、項目?jì)?yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢；在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的優(yōu)勢與劣勢。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上做得最好的與做得最不好的方面，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上最擅長(cháng)、最成功的方面或領(lǐng)域。） 13、市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)與障礙點(diǎn) （四） 項目定位 1、項目定位點(diǎn)及理論支持 2、項目訴求及理論支持 （五） 市場(chǎng)定位 1、主市場(chǎng)（目標市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn) 2、副市場(chǎng)（輔助市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn) （六） 業(yè)主情況 1、業(yè)主分類(lèi)/分布。

2、業(yè)主特點(diǎn)（這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務(wù)及相關(guān)服務(wù)？） 3、有多少業(yè)主？ 4、業(yè)主消費行為/心理（為什么裝修，在裝修過(guò)程中尋求何特性？裝修過(guò)程，裝修前的影響因素）。 5、裝修誘因的設置。

（七） 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展 1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標。 2、目標市場(chǎng)。

3、面臨問(wèn)題。 4、競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。

5、營(yíng)銷(xiāo)定位（區別性競爭差異點(diǎn)的確定）。 （八） 營(yíng)銷(xiāo)策略 1、企劃策略： （1） 企劃概念； （2） 品牌與包裝規劃。

2、價(jià)格策略： （1） 定價(jià)思路與價(jià)格確定方法； （2） 價(jià)格政策； （3） 價(jià)格體系的管理。 3、渠道策略： （1） 渠道的選擇； （2） 渠道體系建設/管理； （3） 渠道支持與合作； （4） 渠道沖突管理。

4、促銷(xiāo)策略： （1） 促銷(xiāo)總體思路； （2） 促銷(xiāo)手段/方法選擇； （3） 促銷(xiāo)概念 念與主題； （4） 促銷(xiāo)對象‘ （5） 促銷(xiāo)方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本； （6） 促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程； （7） 促銷(xiāo)活動(dòng)效果； （8） 促銷(xiāo)費用。 5、企劃活動(dòng)開(kāi)展策略 （1） 活動(dòng)時(shí)機 （2） 應對措施 （3） 效果預測 （九） 營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售管理 1、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售計劃管理。

2、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售組織管理： （1） 組織職能、職務(wù)職責、工作程序； （2） 人員招聘、培訓、考核、報酬； （3） 銷(xiāo)售區域管理； （4） 營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售人員的激勵、督導、領(lǐng)導。 3、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售活動(dòng)的控制： （1） 財務(wù)控制； （2） 商品控制； （3） 人員控制； （4） 營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制； （5） 營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標、方法以及使用表格。

（十） 銷(xiāo)售服務(wù) 1、服務(wù)理念、口號、方針、目標。 2、服務(wù)承諾、措施。

3、服務(wù)體系（組織結構、職責、程序、過(guò)程、資源）。 4、服務(wù)質(zhì)量標準及控制方法。

（十一） 總體費用預算 （十二） 效果評估。

6.歐萊雅營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

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內容來(lái)自用戶(hù)：李鵬亞

歐萊雅營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

【篇一：歐萊雅營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)】

歐萊雅營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

10國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

孫野

引言

歐萊雅是世界化妝品行業(yè)的領(lǐng)先者，它的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)在全球范圍內穩步增長(cháng)。迄今為止，歐萊雅在亞洲國家的發(fā)展勢頭依然迅猛，就中國市場(chǎng)而言，歐萊雅的四大產(chǎn)品類(lèi)型各具特色，它們分別是：專(zhuān)業(yè)美發(fā)品；大眾化妝品；高檔化妝品（香水和美容品）；特殊化妝品。歐萊雅更多的產(chǎn)品將逐步走近中國消費者，歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于中國市場(chǎng)，它們中不僅包括高檔化妝品，也包括了大眾化化妝品。而在大學(xué)生這個(gè)可以說(shuō)是以后社會(huì )上的主流人群的大市場(chǎng)中，相對于企業(yè)來(lái)說(shuō)大學(xué)生這個(gè)特殊群體也是不可獲缺的市場(chǎng)，所以針對哈爾濱大學(xué)生市場(chǎng)我們做出了此營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。

一、環(huán)境分析

在調查中顯示，大學(xué)生的月平均消費水平為950元左右，用于化妝品所占生活費的比例在10%—20%之間的比例占絕大部分，由于大學(xué)生群體由于自身經(jīng)濟能力有限，在護膚品消費方面的金額并不高，這非常符合大學(xué)生消費的特點(diǎn)，所以在大學(xué)生應推出的是中低端且效果好的產(chǎn)品。

在了解和購買(mǎi)化妝品的渠道上，65%的學(xué)生是通過(guò)朋友的介紹了解產(chǎn)品，47%的同學(xué)是通過(guò)廣告了解產(chǎn)品的，17%的同學(xué)是促銷(xiāo)活動(dòng)了解產(chǎn)品，在購買(mǎi)渠道方面顯示38%abstractl`oreal the group is the world biggest cosmetics company, it has obtained the huge success in the market marketing aspect, therefore has tkeyword: analyse the environme

7.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的方案模板

一份完整較的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的構造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書(shū)正文內容。

三是效果預測即方案的可行性與操作性。 （一）市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規模的大小以及敵我對比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項內容： （1 ）整個(gè)產(chǎn)品在當前市場(chǎng)的規模。

（2 ）競爭品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。 （3 ）競爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

（4 ）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結構之市場(chǎng)目標分析。 （5 ）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6 ）各競爭品牌市場(chǎng)區域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （7 ）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

（8 ）各競爭品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。 （9 ）各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。 （11）競爭品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。 （13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。

（二）策劃書(shū)正文 一般的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文由七大項構成。 （1 ）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 1 、確定目標市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2 、銷(xiāo)售目標是擴大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。 3 、制定價(jià)格政策。

4 、確定銷(xiāo)售方式。 5 、廣告表現與廣告預算。

6 、促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。 7 、公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2 ）企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標 所謂銷(xiāo)售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內（通常為一年）必須實(shí)現的營(yíng)業(yè)目標。 （3 ）產(chǎn)品的推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現銷(xiāo)售目標。

推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。 ①目標 策劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的銷(xiāo)售目標，所希望達到的推廣活動(dòng)的目標。

一般可分為：長(cháng)期，中期與短期計劃。 ②策略 決定推廣計劃的目標之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現該目標的策略。

推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷(xiāo)渠道運用策略、促銷(xiāo)價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項。 廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。

要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)深入人心。 分銷(xiāo)渠道策略：當前的分銷(xiāo)渠道的種類(lèi)很多，企業(yè)要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷(xiāo)商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。

在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。 促銷(xiāo)價(jià)格策略：促銷(xiāo)的對象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達成的效果是什么。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達到目的是什么。 ③細部計劃 詳細說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細節。

廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng )意腳本、廣播稿等。 媒體運用計劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時(shí)段與次數。

促銷(xiāo)活動(dòng)計劃：包括商品購買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會(huì )、折扣等。 （4 ）市場(chǎng)調查計劃 （5 ）銷(xiāo)售管理計劃 （6 ）財務(wù)損益預估 （7 ）方案的可行性與操作性分析。