網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)長(cháng)期的、由相互聯(lián)系的各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組成的整體活動(dòng):網(wǎng)站策劃----網(wǎng)站制作----內部?jì)?yōu)化----網(wǎng)站客服----網(wǎng)絡(luò )推廣----整體營(yíng)銷(xiāo)----主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)
內部?jì)?yōu)化建議:
1,網(wǎng)站內容每日更新,
2,發(fā)表大量文章,技術(shù)性的和趣味性的知識,吸引更多的來(lái)訪(fǎng)者,并使他逗留
3,在對產(chǎn)品進(jìn)行介紹的時(shí)候用三維的方式讓客戶(hù)有身臨其境的感覺(jué)。
4,seo優(yōu)化
5,安裝網(wǎng)站監測軟件,全面跟蹤網(wǎng)站流量
網(wǎng)絡(luò )客服建議:
1,每天12小時(shí),甚至更長(cháng)時(shí)間在線(xiàn)客服
2,提高客服的專(zhuān)業(yè)素質(zhì),(產(chǎn)品知識,銷(xiāo)售話(huà)術(shù),溝通技巧)
3,在線(xiàn)價(jià)格策略:網(wǎng)上訂購可享受8~9折的價(jià)格優(yōu)惠,并延長(cháng)該顧客的換修產(chǎn)品時(shí)間。
4,MSN,E-MAIL,電話(huà)征詢(xún),信函方式等
網(wǎng)絡(luò )推廣建議:
1,在各大搜索引擎做推廣,(百度、google,sina,雅虎等)
2,與各大行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站交換鏈接
3,網(wǎng)上交易平臺(阿里巴巴,慧聰等)推廣
4,電子郵件推廣
5,論壇推廣
6,web2.0推廣
7,如果有可能,與大型門(mén)戶(hù)網(wǎng)站結成聯(lián)盟。參照案例:李寧冠名網(wǎng)易體育頻道 /,新浪與耐克,搜狐與安踏,QQ.COM與361度等
整體營(yíng)銷(xiāo)建議:
傳統銷(xiāo)售與互聯(lián)網(wǎng)相結合
主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo):(網(wǎng)上轉網(wǎng)下)
1,實(shí)體店面銷(xiāo)售
2,體驗式銷(xiāo)售,比如舉辦活動(dòng),客戶(hù)見(jiàn)面會(huì )等
3,人員上門(mén)銷(xiāo)售等
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)所做的更多的是流量轉銷(xiāo)量,網(wǎng)絡(luò )推廣是把客戶(hù)帶到我們的網(wǎng)站,網(wǎng)絡(luò )客服則是把客戶(hù)帶到我們的實(shí)體店面,所以說(shuō)網(wǎng)絡(luò )與傳統應該是一個(gè)相輔相成的。
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的出現,現在很多營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司也開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù),這為很多企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃提供了方便。但是要想達到更好的營(yíng)銷(xiāo)效果,那么就需要把握一些策劃要點(diǎn),這樣才能為企業(yè)帶來(lái)更多的關(guān)注,提升企業(yè)的知名度。
1、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案注重體現產(chǎn)品創(chuàng )新性。 所謂的早起的鳥(niǎo)有食吃,搶占先機的企業(yè)在起跑點(diǎn)上就占據優(yōu)勢,當然不是時(shí)間早就成功,除了企業(yè)自身實(shí)力之外,天時(shí)地利人和缺一不可。我們在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案上一定要考慮創(chuàng )新性給人眼前一亮的感覺(jué)。
2、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案注重營(yíng)銷(xiāo)方式的新奇性,且有創(chuàng )意。 現在是眼球時(shí)代,如何通過(guò)品牌策劃方案的特色性的推廣方式吸引客戶(hù)的眼球才是王道,無(wú)論是新聞還是活動(dòng)我們都要向娛樂(lè )活動(dòng)學(xué)習,娛樂(lè )活動(dòng)的很多策劃方法都是相當有創(chuàng )意的值得我們的企業(yè)學(xué)習。
3、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案注重前期的準備。 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的前期但是我們不能說(shuō)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃就是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)更前端的工作。更前端的工作應該是市場(chǎng)調研和結合公司實(shí)際情況的一個(gè)定位過(guò)程,我們的企業(yè)不要在做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)候就忘記了市場(chǎng)調研,結果做出來(lái)的方案根本沒(méi)法運作。
4、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案要注重機遇的把握。 機會(huì )轉瞬即逝,能借助時(shí)事通過(guò)網(wǎng)絡(luò )成功營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)才是商業(yè)社會(huì )的營(yíng)銷(xiāo)高手。這就需要我們的企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃人員具有高度的市場(chǎng)敏銳度,抓住機遇及時(shí)調整。隨著(zhù)越來(lái)越多的中小企業(yè)涉足網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo),勢必會(huì )對傳統營(yíng)銷(xiāo)造成不小的沖擊。企業(yè)只有通過(guò)以上提供的四點(diǎn),認真做好才能以更大限度保證企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案的可行性和創(chuàng )造性。
若是我們對市場(chǎng)有過(guò)一番了解應該知道,現在抄襲、山寨的情況是非常嚴重的,若是想要達到更好的營(yíng)銷(xiāo)效果,就需要不斷的進(jìn)行創(chuàng )新,有更多新奇的點(diǎn)子出現,這樣才能吸引住消費者的眼球,為企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展打好基礎。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)只要抓住以下四點(diǎn)就可以了;
1,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定位。這個(gè)部分主要是贏(yíng)利模式定位,目標客戶(hù)群定位,核心產(chǎn)品定位以及獨特賣(mài)點(diǎn)定位,定位定天下,先確定好進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的方向。
2,營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站。定位做好了,就要展示給客戶(hù)去看,營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站就承擔了這樣一個(gè)職責,它能解決客戶(hù)三個(gè)問(wèn)題;為什么買(mǎi)?憑什么相信?為什么要馬上咨詢(xún)?
3,網(wǎng)絡(luò )推廣,這是企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工作量比較多的,至于用什么推廣方式,需要結合企業(yè)的產(chǎn)品和預算。建議免費和付費推廣都做,這樣的效果比較好。
4,網(wǎng)絡(luò )運營(yíng),無(wú)羅前面三個(gè)部分做的多么的好,在實(shí)際的執行中都有可能出現問(wèn)題,另外,多么好的策略也都需要人來(lái)執行,網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)就是解決這兩個(gè)問(wèn)題。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)建議從這四個(gè)方面入手,基本都能做一份不錯的策劃書(shū)。由于各個(gè)部分內容太多,不方便一一展開(kāi)細述。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案大致流程如下:
一、營(yíng)銷(xiāo)目標
二、營(yíng)銷(xiāo)策略
1、營(yíng)銷(xiāo)思路
2、概念推廣策略
3、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)保障體系
三、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方法
1、病毒式營(yíng)銷(xiāo)
2、事件營(yíng)銷(xiāo)
3、微博營(yíng)銷(xiāo)
4、饑餓營(yíng)銷(xiāo)
5、E-mail營(yíng)銷(xiāo)
四、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃
1、活動(dòng)時(shí)間
2、線(xiàn)上活動(dòng)內容
五、費用預算
六、效果預測
七、數據分析
1、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)利模式策劃:主要解決通過(guò)什么途徑來(lái)賺錢(qián)的問(wèn)題。
2、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)項目策劃:這個(gè)加上贏(yíng)利模式就相當于是一份商業(yè)計劃書(shū),主要解決我們是誰(shuí)?我們做什么?我們的核心優(yōu)勢?我們靠什么賺錢(qián)?我們的目標是什么?我們應該怎樣實(shí)現目標?等一些宏觀(guān)層面的問(wèn)題。同時(shí)需要將具體的行動(dòng)編制成甘特圖,也就是行進(jìn)路線(xiàn)和進(jìn)度控制。
3、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺策劃:是策劃建設網(wǎng)站,還是借助第三方平臺來(lái)做,這個(gè)和模式需要相匹配。網(wǎng)站怎么規劃?從結構邏輯、視覺(jué)、功能、內容、技術(shù)等怎么去規劃。
4、網(wǎng)絡(luò )推廣策劃:網(wǎng)站怎么推廣?品牌產(chǎn)品怎么推廣?怎么廣而告之?怎么吸引目標客戶(hù)?通過(guò)什么手段來(lái)傳播推廣,有什么具體的操作細節和技巧?怎么去執行?等。
5、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)系統策劃:這主要包括業(yè)務(wù)流程的劃分,根據業(yè)務(wù)流程來(lái)規劃部門(mén)編制、團隊。
三段式,搞定一切網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
那如何撰寫(xiě)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃方案了?菜根譚認為:具體網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃內容不同,方案的編制撰寫(xiě)思路和形式肯定不一樣的。但是千變萬(wàn)變不離根本。因此,菜根譚網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)機構整理一個(gè)三段式的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案格式。
一、確定目標:策劃對象?策劃目標?策劃的意義作用?
二、分析思路:從目標客戶(hù)、競爭對手、自身優(yōu)劣勢洞察來(lái)綜合分析,確定策劃的整體思路。
三、執行分解:將思路具體落地,需要分解為幾個(gè)模塊、幾個(gè)步驟和環(huán)節,然后需要的人力、財力、物力的資源配合,最后將所有操作編制成一份甘特圖,從時(shí)間、空間、任務(wù)、目標等落實(shí)到人。
這樣基本上一份網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃方案就完成了。需要注意的是,在具體的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行過(guò)程中,不管前期考慮多周詳,也一定有需要調整的細節。所以,前期策劃、組織領(lǐng)導和執行監督控制。是一樣都不能缺失,才能將網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工作越做越好。運籌帷幄,決勝網(wǎng)絡(luò )。
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電子商務(wù)商業(yè)計劃書(shū)范本 1. 0業(yè)務(wù)要點(diǎn) 本電子商務(wù)計劃旨在建立網(wǎng)上綜合商社(億聯(lián)mbillion.com),從事國際貿易,經(jīng)營(yíng)鋼鐵,化工,紡 織,機械,電子,IT產(chǎn)品等,逐步取代傳統的綜合商社職能。
換言之,以網(wǎng)上虛擬綜合商社代替實(shí) 體綜合商社海外辦事處。首先,從綜合商社盛行的中韓,中日貿易開(kāi)始;再逐步擴展到中美,中歐 ,中俄等(中國——外國)貿易。
重點(diǎn)先以推介外國商社,工廠(chǎng)及其產(chǎn)品為主,以作為中國加入WTO 后,國內企業(yè)獲取海外市場(chǎng)第一手資料的貿易門(mén)戶(hù),再進(jìn)一步發(fā)展成為外商與中國企業(yè)貿易門(mén)戶(hù)通 道。最后實(shí)現全球互動(dòng)式的貿易門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。
2. 0公司簡(jiǎn)介 2.1背景/歷史 目前,億聯(lián)(mbillion.com)作為個(gè)人站點(diǎn)已于1999年底于上海開(kāi)通,并著(zhù)手創(chuàng )立網(wǎng)上綜合商社,現 中韓貿易的雛形已基本形成。詳情請訪(fǎng)問(wèn)/wsss.htm. 創(chuàng )立者背景:韓國著(zhù)名綜合商社之一的(株)曉星(HYOSUNG CORP)6年多國際貿易商務(wù)主任職業(yè)生 涯積累了大量進(jìn)出口商(包括工廠(chǎng))的第一手資訊,國際國內貿易實(shí)務(wù)經(jīng)驗豐富,傳統的離線(xiàn)(OFF LINE)交易流程相當熟悉,1999年交易額達USD3000萬(wàn)。
3. 0產(chǎn)品/服務(wù) 億聯(lián)(mbillion.com)的戰略目標是成為一個(gè)國際貿易的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站,兼具進(jìn)出口商直銷(xiāo)的網(wǎng)上平臺功 能。Mbillion.com 將以信息中介的角色為買(mǎi)賣(mài)雙方提供商情資訊內容服務(wù)和商務(wù)服務(wù)。
短期目標是 以信息中介商的角色用網(wǎng)站代替住華辦事處。 3.1商業(yè)模式 億聯(lián)(mbillion.com)的商業(yè)模式是“B-B-B”,其中:第一個(gè)B代表賣(mài)方(如外國工廠(chǎng)或商社);第 三個(gè)B代表買(mǎi)方(如國內企業(yè)或進(jìn)口商);第二個(gè)B即代表億聯(lián)(mbillion.com)而實(shí)際上億聯(lián) (mbillion.com)是以信息中介的角色代替傳統貿易中間商,具體地就是以網(wǎng)站代替跨國公司龐大 的海外辦事處職能,從而可以使這些公司節省大量的海外辦事處經(jīng)費的投入,隨著(zhù)影響的日益擴大 ,也省卻了許多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)支;同時(shí),對于買(mǎi)方來(lái)說(shuō),則可以最快的速度獲取最新,最具競爭力 的報價(jià)或資訊。
網(wǎng)站的贏(yíng)利將來(lái)自: 1) 訂單成交后的傭金收入; 2) 廣告收入; 3) 有償資訊收入; 4)會(huì )員會(huì )費收入。 由于大宗商品的緣故,傭金收入不容小視。
買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)本站實(shí)現無(wú)紙化貿易,付款方式采用國際 通行的信用證,不存在網(wǎng)上零售業(yè)采用信用卡導致的安全隱患。 特別說(shuō)明:本人在此提出的“B-B-B”商業(yè)模式,理論依據是來(lái)自《網(wǎng)絡(luò )價(jià)值》一書(shū)(McKinsy & Company,Inc.,約翰.哈格爾三世&馬克.辛格 著(zhù))。
本人認為:B-C或B-B模式應當更適合于寡頭壟 斷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo),如戴爾(Dell)的計算機直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),作為消費者C或后一個(gè)B,他(她)別無(wú)選 擇,只能通過(guò)前一個(gè)B來(lái)購買(mǎi)商品,而此時(shí)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對賣(mài)方(第一個(gè)B)來(lái)說(shuō)可以認為是充分利用了 網(wǎng)絡(luò )的優(yōu)勢并節約了成本,對消費者來(lái)說(shuō)也得到了事實(shí)在在的好處。而對于壟斷競爭企業(yè)或行業(yè)來(lái) 說(shuō),消費者購買(mǎi)商品時(shí)自然要貨比三家,此時(shí)若賣(mài)方(工廠(chǎng))建立自己的直銷(xiāo)網(wǎng)上平臺,在某種程 度上,可以說(shuō)是方便了消費者或買(mǎi)家,這里有一個(gè)誤區即買(mǎi)方通過(guò)工廠(chǎng)直銷(xiāo)獲得的應當是最低價(jià), 但這僅僅是該行業(yè)中若干家之一的最低成本價(jià),并不能代表行業(yè)的最低價(jià)或最合理價(jià)!試想:若買(mǎi) 方通過(guò)每家賣(mài)方的直銷(xiāo)平臺獲得報價(jià)并自己比較,這個(gè)成本顯然是比較高的,而且買(mǎi)方還不一定知 道全部的賣(mài)方,換言之,其花費很大成本得出的結果仍有缺憾!而這一缺撼正是“B-B-B”模式存 在的理由!“B-B-B”模式之中間一個(gè)B即是信息中介的角色,她的職能就是為第三個(gè)B(買(mǎi)方)提 供所有賣(mài)方(或絕大多數賣(mài)方)即第一個(gè)B的全面資訊(如價(jià)格,質(zhì)量,交貨期等等)并通過(guò)網(wǎng)站 的搜索比較功能,使買(mǎi)方(第三個(gè)B)可以馬上知道最低報價(jià)是哪一家,品質(zhì)最優(yōu)是哪一家,最快 交期是哪一家……并通過(guò)設定權重參數再比較計算后得出最適合自己要求的是哪一家的產(chǎn)品或服務(wù) 。
同時(shí),賣(mài)方(第一個(gè)B)也可以通過(guò)信息中介(第二個(gè)B)獲取目標市場(chǎng)或目標客戶(hù)的最新需求, 并最大限度的面對買(mǎi)方市場(chǎng)。 概括地說(shuō):億聯(lián)mbillion.com將采用的B-B-B模式,使買(mǎi)賣(mài)雙方都有機會(huì )以最低的成本最快的速度 獲得滿(mǎn)意度最高的產(chǎn)品或服務(wù),而這一切正是通過(guò)第二個(gè)B提供的比較功能得以實(shí)現。
其實(shí),這一模式在實(shí)體經(jīng)濟中可以顯著(zhù)的發(fā)現,最明顯的就是日韓綜合商社的職能。 3.2網(wǎng)站定位 國際貿易的門(mén)戶(hù),以網(wǎng)上貿易平臺取代實(shí)體的海外分支機構,并使買(mǎi)賣(mài)雙方直接見(jiàn)面。
通過(guò) mbillion.com強大的搜索功能和豐富的買(mǎi)賣(mài)資訊內容,買(mǎi)方可以比較,選擇同一產(chǎn)品多個(gè)賣(mài)方(工 廠(chǎng))的價(jià)格與服務(wù)并選擇適合自己的最佳價(jià)格性能比產(chǎn)品;而賣(mài)方也可以非常方便的找到目標客戶(hù), 通過(guò)mbillion.com這一信息中介掌握的大量資訊,賣(mài)方可以隨時(shí)了解競爭對手的報價(jià)等情況。當然 ,這是在充分尊重與客戶(hù)隱私權的基礎上實(shí)現的。
3.3消費者可得到的好處 由于億聯(lián)mbillion.com的目的是建立一個(gè)工廠(chǎng)直銷(xiāo)的國際貿易平臺,客戶(hù)獲取的報盤(pán)將是實(shí)在而且 充滿(mǎn)競爭力的,買(mǎi)家通過(guò)本站全天候透明的報價(jià)體系,可以避免過(guò)去那種無(wú)目的的四處詢(xún)盤(pán)而拿到 的報盤(pán)卻是經(jīng)。
在我國,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)起步較晚,到1996年才開(kāi)始被我國企業(yè)嘗試。 1997——2000年是我國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的起始階段,電子商務(wù)快速發(fā)展,越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始注重網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。 2000年至今,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入應用和發(fā)展階段,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)市場(chǎng)初步形成:企業(yè)網(wǎng)站建設迅速發(fā)展;網(wǎng)絡(luò )廣告不斷創(chuàng )新;營(yíng)銷(xiāo)工具與手段不斷涌現和發(fā)展。 到2008年6月底,中國網(wǎng)民高達2.53億,居世界第一位,網(wǎng)購人數達6329萬(wàn)人。 到2009年底,中國網(wǎng)民高達近4億,居全球第一。 2010年6月,總體網(wǎng)民規模達到4.2億。 截至2011年6月底,我國網(wǎng)民總數達到4.85億,互聯(lián)網(wǎng)普及率為36.2%,較2010年底提高1.9個(gè)百分點(diǎn)。 目前,網(wǎng)絡(luò )調研、網(wǎng)絡(luò )廣告、網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )服務(wù)等網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),正異常活躍地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。
公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)必須考慮公司的目標、公司的規模、顧客的數量和購買(mǎi)頻率、產(chǎn)品的類(lèi)型、產(chǎn)品的周期以及競爭地位等;還要考慮公司是否能支持技術(shù)投資,決策時(shí)技術(shù)發(fā)展狀況和應用情況等。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略的制訂要經(jīng)歷三個(gè)階段:一是確定目標優(yōu)勢,分析實(shí)施網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能否促進(jìn)本企業(yè)的市場(chǎng)增長(cháng),通過(guò)改進(jìn)實(shí)施策略實(shí)現收入增長(cháng)和降低營(yíng)銷(xiāo)成本;二是分析計算收益時(shí)要考慮戰略性需求和未來(lái)收益;三是綜合評價(jià)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略。中麒推廣劉禹含表示公司在決定采取網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略后,要組織戰略的規劃和執行,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)新技術(shù)來(lái)改造和改進(jìn)目前的營(yíng)銷(xiāo)渠道和方法,它涉及公司的組織、文化和管理各個(gè)方面。如果不進(jìn)行有效規劃和執行,該戰略可能只是一種附加的營(yíng)銷(xiāo)方法,提出改進(jìn)的目標和方法;技術(shù)規劃,即網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)很重要的一點(diǎn)是要有強大的技術(shù)投入和支持,因此資金投入和系統購買(mǎi)安裝,以及人員培訓都應統籌安排;組織規劃,即實(shí)現數據庫營(yíng)銷(xiāo)后,公司的組織需要進(jìn)行調整以配合該策略的實(shí)施,如增加技術(shù)支持部門(mén)、數據采集處理部門(mén),同時(shí)調整原有的推銷(xiāo)部門(mén)等;管理規劃,即組織變化后必然要求管理的變化,公司的管理必須適應網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)需要。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在規劃執行后:一是應注意控制,以評估是否充分發(fā)揮該戰略競爭優(yōu)勢,評估是否有改進(jìn)余地;二是要對執行規劃時(shí)的問(wèn)題及時(shí)識別和加以改進(jìn);三是對技術(shù)的評估和采用。
一個(gè)案例:萊軟教育軟件營(yíng)銷(xiāo)策劃案 市場(chǎng)環(huán)境 2000年全國電腦年銷(xiāo)售量達到800萬(wàn)臺左右,年平均增長(cháng)率為 60%。
目前,我國的社會(huì )電腦擁有量1500萬(wàn)臺以上,其中銷(xiāo)售量的半數以上步入家庭,家庭電腦擁有量約為600-700萬(wàn)臺。全國70萬(wàn)所中小學(xué)中,目前有6萬(wàn)所學(xué)校大約擁有100萬(wàn)臺電腦。
可見(jiàn)龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場(chǎng)空間。 市場(chǎng)銷(xiāo)售的教育軟件,目前大約在1000種(套)以上,若對應于中小學(xué)教材一冊書(shū)的一張光盤(pán)定義為一種教育軟件,目前研制開(kāi)發(fā)出的教育軟件,大約在3000種以上,據估計,在3~5年內,教育軟件將發(fā)展至5000種左右,至2010年將達到1萬(wàn)種。
2000年我國軟件銷(xiāo)售額為150億元人民幣,其中應用軟件占軟件市場(chǎng)的61.4%,估算教育軟件約占軟件總銷(xiāo)售額的12%約17億人民幣,而針對學(xué)生學(xué)習的教學(xué)軟件市場(chǎng)約有2-3億元。 教育軟件的內容和制造都較為簡(jiǎn)單。
絕大多數教育軟件沒(méi)有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用,相當一部分是課本的翻版,習題成為了電子題庫,把課堂的“人為灌輸”,變成為“電腦灌輸”;個(gè)別的甚至還出現了不當或錯誤;教育軟件的制造水平粗糙,缺乏創(chuàng )新。天翼軟件徹底克服了上述的不足,開(kāi)創(chuàng )了軟件精品新天地。
從教育軟件市場(chǎng)說(shuō),基本上處于一種無(wú)序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強烈的意識形態(tài)特色,其研制開(kāi)發(fā)和出版發(fā)行屬于國家行為。
特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件,更要經(jīng)過(guò)嚴格的審定,才可以進(jìn)入學(xué)校和市場(chǎng)流通。然而,現在市場(chǎng)上出售的教育軟件,絕大多數沒(méi)有經(jīng)過(guò)有關(guān)教育部門(mén)的審定,造成了市場(chǎng)秩序混亂。
從教育軟件產(chǎn)業(yè)說(shuō),經(jīng)營(yíng)上的短期行為甚為突出,自吹自擂的標榜性的廣告給消費者帶來(lái)誤導;個(gè)別教育軟件開(kāi)發(fā)的指導思想,甚至與現行的教育政策相違背;脫離工薪階層不切實(shí)際的高價(jià),盲目地追求高利潤。或者,為了排除異己,惡意價(jià)格競爭造成市場(chǎng)混亂。
我國有小學(xué)生約1.4億人,初中生約5300萬(wàn)人,高中生約850萬(wàn)人,全國中小學(xué)約70萬(wàn)所。為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件,面臨著(zhù)一個(gè)巨大的市場(chǎng),可以說(shuō)是全世界獨一無(wú)二。
我國是發(fā)展中國家,大部分的中小學(xué)處在農村,電腦還未普及,對教育軟件的需求也不很大。但應該看到,就我國大城市及東部發(fā)達地區的中小城市來(lái)說(shuō),對教育軟件的需求也是巨大的。
而且隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展,中西部地區的社會(huì )進(jìn)步,全國各類(lèi)地區對教育軟件的巨大需求,將逐步地顯著(zhù)地表現出來(lái),形成教育軟件發(fā)展的強大拉動(dòng)力。 產(chǎn)品市場(chǎng)分析表明,教育軟件的發(fā)展過(guò)程可以明顯地劃分為三代,以“題庫”、“習題訓練”為核心內容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。
目前,一些以認知學(xué)習理論為指導的教育軟件(如大量的以復習輔導為主要內容的軟件)屬于第二代教育軟件,是教育軟件的主流和各個(gè)教育軟件開(kāi)發(fā)實(shí)體努力的方向。 第一、第二代教育軟件已不能適應時(shí)代改革的需要,不能滿(mǎn)足教育軟件發(fā)展的新形勢,不能滿(mǎn)足信息時(shí)代對教育改革的要求,大部分軟件還是為應試服務(wù)的;不能滿(mǎn)足“以計算機為基礎的學(xué)習”,軟件基本上還是試題的呈現,書(shū)本和課堂的搬家,沒(méi)有充分發(fā)揮計算機認知工具的作用;沒(méi)有運用最新的心理科學(xué)研究成果。
九十年代末期,多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應用日臻成熟,家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈,為教育軟件市場(chǎng)營(yíng)造了更為優(yōu)越的市場(chǎng)環(huán)境。但教育軟件的市場(chǎng)不僅沒(méi)有獲得爆發(fā)性的增長(cháng),反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài),為何市場(chǎng)存在的強烈需求的產(chǎn)品得不到用戶(hù)的認可呢?綜合起來(lái),原因主要有以下幾點(diǎn): (1) 對教育軟件認識不深刻,將教育軟件作為電子教材和題庫,對學(xué)科教育模式及學(xué)生努力的培養不夠重視。
(2) 沒(méi)有體現計算機輔助教育在交互性與個(gè)性化教學(xué)的優(yōu)勢。當前的教育軟件并沒(méi)有發(fā)揮計算機輔助教育的優(yōu)勢,基本上沒(méi)有交互性功能,更談不上個(gè)性化教育,不能滿(mǎn)足教育的現實(shí)需求。
(3)教育軟件的開(kāi)發(fā)缺乏規范而行之有效的運行機制,造成教育軟件缺乏權威性、科學(xué)性與實(shí)用性。 天翼產(chǎn)品優(yōu)勢“天翼”數理化系列教學(xué)軟件采用了目前世界上最先進(jìn)的計算機軟件技術(shù)、制作技術(shù)和教學(xué)平臺,保證了該系列軟件的先進(jìn)性、交互性和擴展性,該教學(xué)軟件運行穩定、操作簡(jiǎn)單、智能化程度高、交互性強,突破了國內教育軟件市場(chǎng)“電子題庫”、“課本翻版”的模式,其綜合水平已經(jīng)達到了國內一流水準,特點(diǎn)分析如下: (1)全三維動(dòng)畫(huà)講解知識點(diǎn) (2)獨特的智能化人機交互練習 (3)科學(xué)的知識結構圖設計,智能化查漏補缺 (4)課程設計和素材加工功能 (5)天翼軟件結構內容豐富、風(fēng)格獨特、操作簡(jiǎn)單 目標消費者定位“天翼全景多媒體教學(xué)軟件”是適用于教師課堂教學(xué),學(xué)生在家預習、復習使用的特殊產(chǎn)品,針對人群特征比較明顯,根據天翼的產(chǎn)品特征,我們認為其目標用戶(hù)市場(chǎng)為: (1)高中生及家長(cháng) — 直接消費者和消費行為的決策者 (2)中學(xué)校長(cháng)或分管信息化教學(xué)的負責人 — 消費行為的引導者 (3)高中數理化任課教師 — 消費行為引導者和產(chǎn)品推薦人 區域市場(chǎng)定位在確認目標區域市場(chǎng)時(shí),我們考慮如下因素: (1)選擇經(jīng)濟發(fā)達地區。
教學(xué)。
1、分析當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。
(1)當前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景綜合分析:通過(guò)現有同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況判斷出產(chǎn)品的在市場(chǎng)上的生長(cháng)周期,是上升期還是飽和期,進(jìn)而分析其發(fā)展趨勢;針對同類(lèi)品牌的典型營(yíng)銷(xiāo)現象(無(wú)論好壞),分析出產(chǎn)品本身或營(yíng)銷(xiāo)方式上的優(yōu)勢或漏洞,以指導自身品牌的運作;通過(guò)不同群體對同類(lèi)產(chǎn)品的消費情況和接受度,框定出品牌的目標受眾。
(2)與品牌相關(guān)不可控的外部環(huán)境因素:如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件、消費者收入水平、科技發(fā)展的速度和趨勢等。
2、結合企業(yè)和產(chǎn)品自身情況,做詳細深入的SWOT分析。
包括:企業(yè)知名度、品牌形象、宣傳渠道、檔次、銷(xiāo)售渠道,產(chǎn)品質(zhì)量、功能、技術(shù)水平、服務(wù)、特點(diǎn)、外觀(guān)、生產(chǎn)成本、價(jià)位。根據對優(yōu)缺點(diǎn)、威脅、機會(huì )的綜合分析,在品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的策略制定中趨利避害,找到自身定位。
品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案第三步——制定品牌運營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)目標
營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上,公司所要實(shí)現的具體目標,即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間,經(jīng)濟效益目標達到:總銷(xiāo)售量、預計毛利、市場(chǎng)占有率為多少。
品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案第四步——制定營(yíng)銷(xiāo)戰略的具體行銷(xiāo)方案。
1、整體營(yíng)銷(xiāo)思路:通過(guò)怎樣的整體思路打開(kāi)市場(chǎng):產(chǎn)品、廣告、渠道、差異化,還是價(jià)格?
例如,以產(chǎn)品為主攻策略:要考慮產(chǎn)品質(zhì)量、功能方案;以品牌為策略,要考慮知名度,和品牌傳播推廣方案;以?xún)r(jià)格為策略,就要盡可能制定壓縮生產(chǎn)及渠道成本的具體方案。
2、針對品牌營(yíng)銷(xiāo)的外向型工作部分,我們要對廣告宣傳著(zhù)重規劃,包括:創(chuàng )牌期內不同階段的廣告代理商、廣告渠道、設計方案、投放地區、投放密度。品牌進(jìn)入平穩期后的日常、周年、節慶廣告計劃。另外,必要的公關(guān)活動(dòng)和事件營(yíng)銷(xiāo)方案也要在這一步進(jìn)行規劃。
計劃中涉及到的營(yíng)銷(xiāo)行為,都要制定出具體可執行的行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密、靈活、操作性強,還要考慮費用支出,量力而行。
品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案第五步——制定出各項費用預算。
這一部分體現和框定的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入,包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案第六步——方案的試運行、反饋與調整環(huán)節。
作為策劃方案的補充部分,在方案執行中都可能出現與現實(shí)情況不相適應的地方,因此方案的具體執行,必須隨時(shí)根據市場(chǎng)的反饋,及時(shí)對方案進(jìn)行調整,以形成最精準的品牌定位營(yíng)銷(xiāo)策略。
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