網(wǎng)上藥店推廣(醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷策劃方案)
1.醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷策劃方案
現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)品牌策劃都會(huì)咨詢一些上海營(yíng)銷策劃公司，因?yàn)檫@些策劃公司在品牌策劃方面更加專業(yè)，也有更多的經(jīng)驗(yàn)可以參考，這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常有利的。我們現(xiàn)在看電視的時(shí)候經(jīng)常會(huì)看到一些與藥品相關(guān)的廣告，其實(shí)這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進(jìn)入千家萬(wàn)戶，這樣可以獲得更多消費(fèi)者的支持。下面我們來(lái)了解一下醫(yī)藥行業(yè)做品牌策劃的四個(gè)步驟。
第一步：了解并分析整體市場(chǎng)現(xiàn)狀。近十年來(lái)，發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的新時(shí)代，隨著物質(zhì)文化的日以滿足，工作時(shí)間的減少，共享工作（Job Sharing）也應(yīng)運(yùn)而生。種種跡象表明，為醫(yī)藥行業(yè)而進(jìn)行的各種生產(chǎn)活動(dòng)和服務(wù)正在高速發(fā)展，已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)繁榮的重要因素之一。
第二步：確定網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)。不論你是打算做網(wǎng)絡(luò)推廣還是整合營(yíng)銷，確定目標(biāo)很關(guān)鍵。這些目標(biāo)包括：推廣營(yíng)銷的費(fèi)用預(yù)算，想要達(dá)到的推廣營(yíng)銷效果目標(biāo)。要做到每個(gè)階段的費(fèi)用預(yù)算要明確，整體的費(fèi)用預(yù)算評(píng)估要準(zhǔn)確，以及線上和線下費(fèi)用預(yù)算要細(xì)分。推廣營(yíng)銷的效果同樣要細(xì)分和明確，不單要把線上線下分來(lái)，每個(gè)推廣手段要達(dá)到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標(biāo)人群，做好定位推廣和定位營(yíng)銷。以商務(wù)會(huì)館為例，首先商務(wù)會(huì)館面對(duì)的顧客群體幾乎都是當(dāng)?shù)氐?，因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣工作時(shí)要做好地區(qū)定位推廣。其次，商務(wù)會(huì)館消費(fèi)群體的消費(fèi)水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個(gè)客戶群準(zhǔn)確定位的標(biāo)準(zhǔn)。推廣營(yíng)銷策略和方法很重要，不過(guò)更重要的還是顧客群的準(zhǔn)確定位。
第四步：正確選擇推廣營(yíng)銷方法。根據(jù)第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網(wǎng)絡(luò)推廣方式和平臺(tái)。商務(wù)會(huì)館的客戶定位在當(dāng)?shù)氐闹懈邫n消費(fèi)人群，也就是年齡在30至50歲之間的當(dāng)?shù)爻鞘芯用窈统晒θ耸?。因?yàn)槲覀兛梢苑治鲞@類人群進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)的習(xí)慣，從而找到一套適合自己的網(wǎng)絡(luò)推廣和營(yíng)銷方法。
對(duì)于醫(yī)藥品牌來(lái)說(shuō)，藥品的質(zhì)量有保障，能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可，那么口碑就會(huì)越來(lái)越好，通過(guò)各種宣傳方式將這些信息傳達(dá)給消費(fèi)者，那么會(huì)快速的獲得消費(fèi)者的信任，這對(duì)品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對(duì)品牌影響力的提高有很大的幫助。
2.藥店活動(dòng)策劃方案
首先明確藥品不如其他快銷日用品，藥品促銷具有一定的特定客戶群，比如胃不好的客戶不會(huì)買頭疼藥。所以活動(dòng)的目的只能是增加到訪的客戶基數(shù)，只有客戶基數(shù)大了才能從中銷售出去促銷的藥品。那么咱們就按照這個(gè)思路去考慮，什么樣的活動(dòng)能吸引更多的客戶？
客戶的消費(fèi)習(xí)慣是什么？一般人是不會(huì)主動(dòng)去買藥的，有病痛的人也不會(huì)等到參加你的促銷活動(dòng)再去買藥，那么什么樣的情況下客戶才會(huì)去買藥？答案是醫(yī)生告訴他，要注意保養(yǎng)的時(shí)候，這樣活動(dòng)的形式就定了，一定要加入某某專家坐診，免費(fèi)檢查。（這就可以找個(gè)老中醫(yī)，通過(guò)望聞問(wèn)切，不需要特殊的儀器，可以更大程度上降低營(yíng)銷成本）。
有了活動(dòng)的形式，那么我們要有一個(gè)好的活動(dòng)主題：“XXX醫(yī)療機(jī)構(gòu)關(guān)愛(ài)健康，預(yù)防感冒免費(fèi)體檢”，類似的主題，盡量做的公益性質(zhì)一點(diǎn)。
然后如何讓更多的人知道公司在做活動(dòng)呢？這里要根據(jù)你們當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況去做了，但是全國(guó)比較通用的高性價(jià)比的方式：派傳單，發(fā)短信。
那么剩下就是看你們自己的銷售能力了，如果營(yíng)銷費(fèi)用足夠，可以再加上送板藍(lán)根之類的預(yù)防藥。
這樣的活動(dòng)不僅能打出貴公司的公眾品牌形象，也能促進(jìn)藥品銷售。
3.藥店促銷活動(dòng)方案
聲明，如下是我之前給別人回答過(guò)的，不求得分，只求能對(duì)您有所幫助！
呵呵，首先，想提高業(yè)績(jī)不是一天兩天的事，其實(shí)提高業(yè)績(jī)最直接的方式就是吸引顧客，其次，就是提高本店的服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)橛行┛陀^因素是您無(wú)法改變的，比如您門面的位置等，所以建議您在本店多搞一些活動(dòng)，要吸引顧客很重要的一點(diǎn)就是要出新！比如促銷之類的，以此來(lái)吸引顧客，再就是廣告，成本低的就是發(fā)傳單，或者搞一些血壓儀、血糖儀的免費(fèi)試用的類似的活動(dòng)，有些顧客還是很會(huì)貪小便宜的哦~還有，如果附近有醫(yī)院，學(xué)校，住宅等，可以針對(duì)他們推出一些產(chǎn)品套裝，比如增加兒童的鈣吸收的保健品，或是推出春季預(yù)防感冒的家庭溫馨套裝等等類似的活動(dòng)，再就是推出一些價(jià)格比醫(yī)院便宜的藥品吸引有處方的顧客去買等等，還有就是要提升百姓對(duì)您藥店的口碑，因?yàn)檫@才是最重要的，這需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，因?yàn)樗幤凡幌駝e的商品，讓老百姓買你的藥買的放心才是最總要的！還有就是在營(yíng)業(yè)的時(shí)候最容易出現(xiàn)的問(wèn)題，藥店售貨員，對(duì)顧客過(guò)度促銷，誤導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買適合自己的藥品。力推高價(jià)藥和自營(yíng)品種，其實(shí)這種問(wèn)題您可以從藥品的價(jià)格上入手，換句話說(shuō)就是從商品的提成上入手，銷售員之所以出現(xiàn)您說(shuō)的這些情況，，舉個(gè)例子：A藥價(jià)格20元，提成5元，B藥20元，提成3元，在這種情況下銷售員會(huì)極力推銷A藥，從這個(gè)例子我覺(jué)得您應(yīng)該就會(huì)有一些啟示了，您可以根據(jù)藥品的價(jià)格結(jié)構(gòu)和功能結(jié)構(gòu)對(duì)提成進(jìn)行調(diào)整，也就是說(shuō)如果某藥的提成少，但是價(jià)格高，銷售員也不會(huì)推銷這種藥的，因?yàn)樗奶岢傻?，在保證正常利潤(rùn)的情況下，這樣就需要您對(duì)自己藥品的結(jié)構(gòu)有足夠的了解，這樣在調(diào)整的時(shí)候才能不影響利潤(rùn)，最后強(qiáng)調(diào)最重要的一點(diǎn)，最根本的原因就是和提成有關(guān)，最后，祝您提高業(yè)績(jī)事業(yè)有成！（全部手寫，好累，望珍惜?。?/p>
哦，這個(gè)比較簡(jiǎn)單，不過(guò)有些具體的實(shí)施方法和方案還是要看你藥店的條件來(lái)定的，我就是具一些例子，首先就是比較傳統(tǒng)的發(fā)傳單，不過(guò)我認(rèn)為發(fā)傳單不應(yīng)該只是局限在街上發(fā)，要發(fā)到住宅小區(qū)里，這樣影響面會(huì)更大一些，再就是搞一些惠民的活動(dòng)或者是一些免費(fèi)體驗(yàn)的活動(dòng)，比如測(cè)血壓、血糖、血型，免費(fèi)的健康咨詢等，如果條件允許的話（我是指位置，不如在居民區(qū)附近），可以搞一些和小區(qū)群眾互動(dòng)的活動(dòng)，比如義診。這些活動(dòng)可以社區(qū)聯(lián)系，社區(qū)對(duì)于這種活動(dòng)一般的是不會(huì)拒絕的，希望我的回答能幫助您！
4.藥店促銷活動(dòng)方案
聲明，如下是我之前給別人回答過(guò)的，不求得分，只求能對(duì)您有所幫助！呵呵，首先，想提高業(yè)績(jī)不是一天兩天的事，其實(shí)提高業(yè)績(jī)最直接的方式就是吸引顧客，其次，就是提高本店的服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)橛行┛陀^因素是您無(wú)法改變的，比如您門面的位置等，所以建議您在本店多搞一些活動(dòng)，要吸引顧客很重要的一點(diǎn)就是要出新！比如促銷之類的，以此來(lái)吸引顧客，再就是廣告，成本低的就是發(fā)傳單，或者搞一些血壓儀、血糖儀的免費(fèi)試用的類似的活動(dòng)，有些顧客還是很會(huì)貪小便宜的哦~還有，如果附近有醫(yī)院，學(xué)校，住宅等，可以針對(duì)他們推出一些產(chǎn)品套裝，比如增加兒童的鈣吸收的保健品，或是推出春季預(yù)防感冒的家庭溫馨套裝等等類似的活動(dòng)，再就是推出一些價(jià)格比醫(yī)院便宜的藥品吸引有處方的顧客去買等等，還有就是要提升百姓對(duì)您藥店的口碑，因?yàn)檫@才是最重要的，這需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，因?yàn)樗幤凡幌駝e的商品，讓老百姓買你的藥買的放心才是最總要的！還有就是在營(yíng)業(yè)的時(shí)候最容易出現(xiàn)的問(wèn)題，藥店售貨員，對(duì)顧客過(guò)度促銷，誤導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買適合自己的藥品。
力推高價(jià)藥和自營(yíng)品種，其實(shí)這種問(wèn)題您可以從藥品的價(jià)格上入手，換句話說(shuō)就是從商品的提成上入手，銷售員之所以出現(xiàn)您說(shuō)的這些情況，，舉個(gè)例子：A藥價(jià)格20元，提成5元，B藥20元，提成3元，在這種情況下銷售員會(huì)極力推銷A藥，從這個(gè)例子我覺(jué)得您應(yīng)該就會(huì)有一些啟示了，您可以根據(jù)藥品的價(jià)格結(jié)構(gòu)和功能結(jié)構(gòu)對(duì)提成進(jìn)行調(diào)整，也就是說(shuō)如果某藥的提成少，但是價(jià)格高，銷售員也不會(huì)推銷這種藥的，因?yàn)樗奶岢傻停诒ＷC正常利潤(rùn)的情況下，這樣就需要您對(duì)自己藥品的結(jié)構(gòu)有足夠的了解，這樣在調(diào)整的時(shí)候才能不影響利潤(rùn)，最后強(qiáng)調(diào)最重要的一點(diǎn)，最根本的原因就是和提成有關(guān)，最后，祝您提高業(yè)績(jī)事業(yè)有成?。ㄈ渴謱懀美?，望珍惜！）哦，這個(gè)比較簡(jiǎn)單，不過(guò)有些具體的實(shí)施方法和方案還是要看你藥店的條件來(lái)定的，我就是具一些例子，首先就是比較傳統(tǒng)的發(fā)傳單，不過(guò)我認(rèn)為發(fā)傳單不應(yīng)該只是局限在街上發(fā)，要發(fā)到住宅小區(qū)里，這樣影響面會(huì)更大一些，再就是搞一些惠民的活動(dòng)或者是一些免費(fèi)體驗(yàn)的活動(dòng)，比如測(cè)血壓、血糖、血型，免費(fèi)的健康咨詢等，如果條件允許的話（我是指位置，不如在居民區(qū)附近），可以搞一些和小區(qū)群眾互動(dòng)的活動(dòng)，比如義診。這些活動(dòng)可以社區(qū)聯(lián)系，社區(qū)對(duì)于這種活動(dòng)一般的是不會(huì)拒絕的，希望我的回答能幫助您。
5.藥店如何制定一個(gè)好的促銷方案
開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)，為了與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的溝通，企業(yè)必須選擇發(fā)布信息的各種渠道，同時(shí)也要對(duì)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位，制定行之有效的促銷方式。顯然，促銷活動(dòng)是一種綜合性的活動(dòng)
因此企業(yè)必須從整體上確立促銷方案，以便有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo)。在實(shí)施具體的促銷計(jì)劃時(shí)，企業(yè)必須按照以下七個(gè)步驟來(lái)制定總體的促銷方案：
一、確定目標(biāo)市場(chǎng)
舉例：全球第一大品牌“麥當(dāng)勞”， 在他們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標(biāo)“吸引家庭顧客，從孩子入手”。家庭顧客這一群體，是單個(gè)消費(fèi)者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧，要?dú)w功于家庭中的那些孩子。為了爭(zhēng)取到這些小顧客，“麥當(dāng)勞”配合贈(zèng)送一些小禮品，服務(wù)員也被要求對(duì)小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效，這就不難理解如今“麥當(dāng)勞”對(duì)“六一”這樣的節(jié)日的熱衷了。
二、確定促銷目標(biāo)
總的來(lái)說(shuō)，你所希望實(shí)現(xiàn)的促銷目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)促銷活動(dòng)所作出的反應(yīng)，比如促使他們獲取購(gòu)物優(yōu)惠券并進(jìn)行購(gòu)物。如果你希望通過(guò)刺激客戶的購(gòu)物欲望來(lái)達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)，那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項(xiàng)促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場(chǎng)營(yíng)銷的人都會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤就是不能準(zhǔn)確地確定開(kāi)展促銷活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)目標(biāo)。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過(guò)就特定產(chǎn)品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳途徑。
比如說(shuō)，在某些情況下，企業(yè)想方設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)globrand.com擴(kuò)大銷售的目的。這時(shí)企業(yè)可以采取直接營(yíng)銷的手段，給客戶寄去促銷郵件，并為第一次購(gòu)賣公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)惠條件，或有獎(jiǎng)銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo).
三、確定促銷信息
所謂促銷信息，實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)在與目標(biāo)市場(chǎng)溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場(chǎng)所采用的文字和形象設(shè)計(jì)。當(dāng)在與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷溝通時(shí)，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什么他們應(yīng)該對(duì)你所傳達(dá)的促銷信息作出反應(yīng)。企業(yè)所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來(lái)的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容。像麥當(dāng)勞餐廳不僅營(yíng)造了家庭的溫馨氛圍，還有一整套兒童故事，以及卡通人物形象，比如家喻戶曉的麥當(dāng)勞叔叔、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等，他們都成為了麥當(dāng)勞廣告中的主角，深受孩子們的歡迎，麥當(dāng)勞的文化正是隨著這些具有鮮明個(gè)性的人物在大眾群體中傳播開(kāi)的。
四、選擇促銷手段
作為信息的發(fā)送者，必須選擇最有效的促銷手段，以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷信息。現(xiàn)在郭野將對(duì)五個(gè)主要的促銷手段逐一進(jìn)行分析。
1.廣告。對(duì)在電視、雜志和報(bào)紙上登載廣告，企業(yè)要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象。
2.銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈(zèng)送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進(jìn)行試驗(yàn)性操作對(duì)其作出實(shí)際檢驗(yàn)。
3.公共關(guān)系。策劃和實(shí)施公共活動(dòng)之目的就是通過(guò)媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道，達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的。
4.直接營(yíng)銷。直接營(yíng)銷的目的是為了與客戶進(jìn)行更具人情味、更富個(gè)性化的促銷溝通。
五、確定促銷預(yù)算
確定促銷預(yù)算的慣常做法就是在估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的促銷預(yù)算。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷預(yù)算的評(píng)估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷預(yù)算方案。
另一更為準(zhǔn)確的方法是先將企業(yè)計(jì)劃采用的促銷手段列出一份清單，暫時(shí)不考慮錢的問(wèn)題
然后根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)清單列出所有促銷項(xiàng)目總的預(yù)算，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，直到你認(rèn)為，調(diào)整的預(yù)算方案對(duì)自身的企業(yè)而言可以接受為止。
六、確定促銷總體方案
當(dāng)促銷總體方案確定下來(lái)以后，必須自始至終協(xié)調(diào)和整合總體方案中所采用的各種不同的促銷手段，這一點(diǎn)對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期促銷目標(biāo)來(lái)說(shuō)顯得非常重要。制定詳細(xì)的推行計(jì)劃，是保證促銷方案順利實(shí)施的前提。
七、評(píng)估促銷績(jī)效
6.藥品營(yíng)銷方案
參考一下這個(gè)吧 戰(zhàn)略細(xì)分，江中搶占兒童助消化用藥市場(chǎng) 前言 2003年底，江中藥業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱江中公司）在對(duì)兒童助消化藥市場(chǎng)進(jìn)行全面研究分析后，決定實(shí)施戰(zhàn)略細(xì)分，推出兒童裝江中牌健胃消食片，以對(duì)江中牌健胃消食片（日常助消化藥領(lǐng)導(dǎo)品牌）的兒童用藥市場(chǎng)進(jìn)行防御； 2004年中，上市前鋪貨、電視廣告片拍攝等市場(chǎng)準(zhǔn)備工作基本完成； 2004年底，銷售額過(guò)2億元，并初步完成對(duì)兒童市場(chǎng)的防御。
對(duì)于一個(gè)OTC（非處方藥）新品，面市半年，就在全國(guó)范圍全線飆紅，完成超過(guò)2億的銷售額。這樣一份成績(jī)，充分證明了實(shí)施戰(zhàn)略細(xì)分的強(qiáng)大威力。
本文記錄了從戰(zhàn)略細(xì)分的最初動(dòng)機(jī)到?jīng)Q策直至實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)，其目的是希望通過(guò)這個(gè)案例的剖析，為其他企業(yè)決策者制定類似的細(xì)分戰(zhàn)略時(shí)提供借鑒和參考。 危機(jī)突現(xiàn) 2003年4月，山東省的百年老廠宏濟(jì)堂，在中央電視臺(tái)六套等媒體，投放了神方牌小兒消食片的一條新廣告片，具體情節(jié)如下： 在一個(gè)電視廣告拍攝現(xiàn)場(chǎng)中，男主角從產(chǎn)品包裝瓶中，探出頭來(lái)，說(shuō)“孩子不吃飯，請(qǐng)用消食片”，此時(shí)突然傳來(lái)導(dǎo)演的“cut（停），是小兒消食片”，于是男主角再演一遍“孩子不吃飯，請(qǐng)用小兒消食片”，接下來(lái)畫外音“神方牌小兒消食片，酸酸甜甜，科技百年，濟(jì)南宏濟(jì)堂制藥?！?/p>
需要補(bǔ)充說(shuō)明的是，此時(shí)的江中健胃消食片，橫跨成人、兒童助消化藥兩個(gè)市場(chǎng)。由于這兩個(gè)市場(chǎng)在消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者各方面，均存在一定的差異，對(duì)成人而言，江中健胃消食片主要解決“胃脹、腹脹”的問(wèn)題，而對(duì)于兒童，則主要解決“孩子不吃飯”（兒童厭食）的問(wèn)題，所以江中公司針對(duì)成人和兒童市場(chǎng)，分別進(jìn)行不同的廣告訴求，其中針對(duì)兒童市場(chǎng)的廣告是“孩子不吃飯，請(qǐng)用江中牌健胃消食片”。
不難看出宏濟(jì)堂此次行動(dòng)的用意——直接針對(duì)江中健胃消食片，細(xì)分其兒童市場(chǎng)。 江中公司對(duì)此極為重視，因?yàn)樯穹叫合称苯蛹?xì)分的兒童市場(chǎng)，是江中健胃消食片的核心市場(chǎng)之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利潤(rùn)來(lái)源。
何況，作為山東的強(qiáng)勢(shì)地方品牌，選擇央視這樣一個(gè)全國(guó)性媒體，也體現(xiàn)了其欲進(jìn)軍全國(guó)的企圖。不難想象，這條宣戰(zhàn)式的廣告片在江中公司上下引起怎樣的軒然大波。
江中非常清楚，如果靜觀其變——讓我們?cè)倏纯葱蝿?shì)如何發(fā)生，看看對(duì)手的行動(dòng)是否奏效，或者看對(duì)手廣告還能維持多久這類的做法，將喪失寶貴的時(shí)機(jī)，因?yàn)橐坏┑鹊缴穹叫合称谙M(fèi)者心智中建立第一印象，就如同堅(jiān)固的堤防被撕開(kāi)了一道口子，滔天洪水將破提而入。到時(shí)只怕江中健胃消食片想要補(bǔ)救都來(lái)不及，更遑論封鎖競(jìng)爭(zhēng)了。
因此，作為其戰(zhàn)略合作伙伴，江中第一時(shí)間委托成美公司展開(kāi)專項(xiàng)研究，制定應(yīng)對(duì)策略。 通過(guò)對(duì)江中信息部門提供的各類情報(bào)進(jìn)行分析研究，很快，成美提交了題為《如何抵御神方小兒消食片》的研究報(bào)告，其主旨是建議處于領(lǐng)導(dǎo)地位的江中健胃消食片，運(yùn)用財(cái)力法則，實(shí)施封鎖競(jìng)爭(zhēng)。
江中公司依此方案進(jìn)行了實(shí)施：在宏濟(jì)堂的大本營(yíng)山東、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推廣力度，其中電視廣告投放量增加到3倍，并進(jìn)行大規(guī)模、長(zhǎng)時(shí)間的江中健胃消食片的“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，以期通過(guò)綜合打壓其銷量，斷其現(xiàn)金流的方式阻止、阻止其向全國(guó)擴(kuò)張。 同時(shí)，成美提出后續(xù)方案，建議江中公司借此契機(jī)，主動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)，加快兒童專用助消化藥品的上市，趁兒童助消化藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈，尚無(wú)競(jìng)品占據(jù)消費(fèi)者的心智，全力將新品推向全國(guó)市場(chǎng)，使自己成為兒童助消化藥這個(gè)新品類的代表品牌，從而鞏固其市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。
未待江中全面出擊，神方小兒消食片很快偃旗息鼓了，這個(gè)突發(fā)事件來(lái)的突然，走得迅速，卻把江中健胃消食片要不要實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分的問(wèn)題，再一次提到了江中公司的議事日程上。 自行細(xì)分戰(zhàn)略屢次“難產(chǎn)”，為競(jìng)品提供細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì) “用兵之法，無(wú)恃其不來(lái)，恃吾有以待也，無(wú)恃其不攻，恃吾有所不可攻也?！?/p>
——孫子 與其被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)分，不如自行細(xì)分”現(xiàn)今已成為大多數(shù)企業(yè)的共識(shí)。對(duì)于同時(shí)覆蓋成人、兒童助消化藥兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的江中健胃消食片而言，由于這兩個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者的情況不同，迫使江中公司在一個(gè)產(chǎn)品上，出現(xiàn)制定兩套競(jìng)爭(zhēng)策略、實(shí)施兩套推廣方案，同一個(gè)產(chǎn)品卻拍攝兩條電視廣告片的尷尬局面。
因此，“推出兒童助消化產(chǎn)品”，作為顧問(wèn)公司的成美一直有此建議，而且也獲得江中公司部分人員，特別是市場(chǎng)部門的認(rèn)同，早就不是一個(gè)新鮮話題。 但在執(zhí)行上，江中內(nèi)部對(duì)“自行細(xì)分”戰(zhàn)略的必要性存在諸多疑問(wèn)，致使細(xì)分屢屢“難產(chǎn)”。
首先，從醫(yī)學(xué)專業(yè)角度來(lái)看，似乎沒(méi)有必要。江中健胃消食片的產(chǎn)品配方的主要成分如山楂、麥芽等，都是屬于“藥食兩用”的植物，安全綠色，治療范圍同時(shí)適用于成人及兒童兩個(gè)人群； 其次，江中公司內(nèi)部認(rèn)為，兒童助消化藥市場(chǎng)已經(jīng)成熟，趨于穩(wěn)定，其最大份額為江中健胃消食片所占據(jù)，推出兒童助消化專用產(chǎn)品，是“從左口袋到右口袋”，搶奪的不過(guò)是江中健胃消食片自己的市場(chǎng)。
在渠道、推廣等系列營(yíng)銷成本成倍增長(zhǎng)的同時(shí)，并不能使市場(chǎng)份額有大幅增長(zhǎng)。 最后，江中健胃消食。
7.跪求OTC藥品營(yíng)銷方案
以下是某藥代對(duì)XX皮膚類OTC產(chǎn)品的整體策劃方案，給你參考 一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀 我國(guó)的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。
由于皮膚類OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購(gòu)買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。 此外，2001年9月，國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為2004年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為2004年12月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開(kāi)拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 二、產(chǎn)品與品牌提升策略 由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。
一個(gè)成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn)，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力，營(yíng)銷能力，而營(yíng)銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。
皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。
這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開(kāi)。在無(wú)差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣點(diǎn)、營(yíng)銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。
對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見(jiàn)起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過(guò)一系列的營(yíng)銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開(kāi)市場(chǎng)，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。 如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。
1、兩定兩廣 兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。 通過(guò)企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過(guò)產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)，有效切入。
兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路。 通過(guò)廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過(guò)通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群。
2、創(chuàng)新求異 在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過(guò)程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。
其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2.1創(chuàng)新的三種形式 進(jìn)攻型。
企業(yè)通過(guò)開(kāi)發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。
防御型。企業(yè)不搶先研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。
即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來(lái)居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。 引進(jìn)型。
企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。
2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功 研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤(rùn)總額的10-15%，而我國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過(guò)3%。
以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開(kāi)發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。 2.3差異求生存，特色求發(fā)展 消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。
對(duì)皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹(shù)立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買，這既是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。
三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)研究 無(wú)論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)。唯有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。
除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、。
