運(yùn)用示范法需要注意:
1、有明確的目的。
2、示范要正確,力爭(zhēng)每次示范都能達(dá)到成功效果。
3、注意示范的位置和角度,讓學(xué)生看清楚。
4、示范與講解相結(jié)合,與學(xué)生練習(xí)相結(jié)合。
5、除了教師親自做示范之外,也可由動(dòng)作掌握較好的學(xué)生做示范,要防止學(xué)生注意力的轉(zhuǎn)移,或流于形。
相關(guān)說明:
兒童的許多行為并非通過直接實(shí)踐或受到強(qiáng)化形成的,而是通過觀察、學(xué)習(xí)產(chǎn)生共鳴,從而增加良好行為的獲得或減少、削弱不良行為。因此,模仿與強(qiáng)化一樣,是學(xué)習(xí)的一種基本形式。
示范法包括現(xiàn)場(chǎng)示范法、參與模仿法、自我示范法、電影電視或錄像示范法以及想象模仿法等多種類型。
示范法有許多優(yōu)點(diǎn),如成效快、適用情境廣泛,還可與其他行為治療方法結(jié)合使用,特別適合于集體心理治療時(shí)應(yīng)用。 Lovaas 1977年報(bào)道,應(yīng)用示范法與強(qiáng)化相結(jié)合,促進(jìn)孤獨(dú)癥兒童的語言與行為發(fā)展。
(1)抓住演示的關(guān)鍵點(diǎn)。
由于種種原因的影響,銷售人員不可能面面?zhèn)樀降叵蝾櫩脱?示商品的全部?jī)?nèi)容,演示的關(guān)鍵點(diǎn)必須是和顧客的需求相一致的,離開了顧客的需求而尋 找演示的關(guān)鍵點(diǎn)是不可能奏效的,也不可能讓顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。(2)演示與講解相結(jié)合。
只演不講或者只講不演,均不利于商品信息的傳遞。 銷售人 員在進(jìn)行商品演示時(shí),應(yīng)注意演示與講解的有機(jī)配合,講究演示藝術(shù)和講解藝術(shù)的結(jié)合, 盡可能為演示和講解增添趣味性,使自己的演示及講解更具吸引力。
例如,演示油污清洗 劑的傳統(tǒng)辦法是將一塊專用臟布洗凈,若銷售人員一改傳統(tǒng)辦法,將油污抹在一件白襯衣 上,然后用油污清洗劑當(dāng)場(chǎng)洗凈,邊演示邊講解,顧客會(huì)對(duì)這種商品留下深刻的印象,就 有可能當(dāng)場(chǎng)或日后購(gòu)買。 (3)讓顧客參與。
讓顧客參與進(jìn)來,進(jìn)行親自演示,會(huì)更有效地激發(fā)顧客的購(gòu)買熱情。 例如,打字機(jī)銷售人員可以請(qǐng)顧客試打一下,汽車銷售人員可以請(qǐng)顧客試開一下,食品銷售 人員可以請(qǐng)顧客品嘗一下等。
顧客若能親身接觸到商品,演示就會(huì)給顧客留下極其深刻的印 象。 若有些商品不能讓顧客親自操作,也盡量讓顧客參與到演示活動(dòng)中去,例如請(qǐng)顧客當(dāng)助 手等。
總之,讓顧客參與商品演示活動(dòng),更能吸引顧客的注意力和增強(qiáng)顧客的認(rèn)同感。
符合教學(xué)的需要和學(xué)生的實(shí)際情況,有明確的目的;使學(xué)生都能清晰地感知到演示的對(duì)象;在演示的過程中,教師要引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行觀察,把學(xué)生的注意力集中于對(duì)象的主要特征、主要方面或事物的發(fā)展過程;要重視陳示的適時(shí)性;結(jié)合演示進(jìn)行講解和談話,使演示的事物與書本知識(shí)的學(xué)習(xí)密切結(jié)合(見直觀原則)。
(1)對(duì)有關(guān)商品資料的收集。
如商品的生產(chǎn)許可證文件、商品質(zhì)量鑒定文件、商品技 術(shù)說明資料、報(bào)紙雜志等關(guān)于商品的文章與圖片、顧客的表揚(yáng)信、對(duì)商品消費(fèi)前后的對(duì)比 資料和追蹤調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。注意資料的相關(guān)性、系統(tǒng)性、準(zhǔn)確性、權(quán)威性,這樣才能讓 商品更具說服力。
(2)整理和展示資料。資料收集后,應(yīng)遵循兩個(gè)原則進(jìn)行信息的處理工作,一是充分地 展示商品的優(yōu)點(diǎn);二是針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買阻力,使經(jīng)過整理的資料圖文并茂,更突出商品的形象,使人看后在感覺和認(rèn)知上產(chǎn)生強(qiáng)烈的刺激,1下深刻的印象。
如用圖片 在色調(diào)、結(jié)構(gòu)、比例等方面的大反差襯托,對(duì)重點(diǎn)文字進(jìn)行劃杠、特寫處理等。特點(diǎn)與偏好。
為此,既要司的商品演示。(3)注意顧客的不同特征。
商品資料的內(nèi)容要符合顧客的需針對(duì)不同顧客準(zhǔn)備好不同的資料系列。
推銷員在運(yùn)用產(chǎn)品演示法時(shí),必須注意以下六個(gè)方面的內(nèi)容。
(1)依據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn),對(duì)演示的內(nèi)容、方法、時(shí)間、地點(diǎn)等進(jìn)行選擇。(2)推銷人員在演示中,動(dòng)作必須熟練,不然就會(huì)使客戶對(duì)推銷產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑。
(3)演示要具有針對(duì)性,必須同時(shí)說明產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、性價(jià)比、售后服務(wù)的內(nèi)容和方式等。(4)演示速度必須適當(dāng),以一邊進(jìn)行演示,一邊進(jìn)行講解為最好,以營(yíng)造良好的推銷氛圍。
(5)演示情景中要有客戶的存在,鼓勵(lì)客戶加入表演,將客戶的購(gòu)買信心和認(rèn)可程度激發(fā)出來。(6)在推銷洽談中,要按照推銷洽談進(jìn)展的需要,選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品的演示。
聲明:本網(wǎng)站尊重并保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán),根據(jù)《信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)保護(hù)條例》,如果我們轉(zhuǎn)載的作品侵犯了您的權(quán)利,請(qǐng)?jiān)谝粋€(gè)月內(nèi)通知我們,我們會(huì)及時(shí)刪除。
蜀ICP備2020033479號(hào)-4 Copyright ? 2016 學(xué)習(xí)鳥. 頁面生成時(shí)間:2.796秒