銷售理論測(cè)試(推銷的理論基礎(chǔ))

1.推銷的理論基礎(chǔ)

一般做銷售要了解下面的基本知識(shí)的，變通一下，做那行業(yè)務(wù)都沒有什么問題了，以下的內(nèi)容希望對(duì)你有所幫助：1、銷售的產(chǎn)品可以幫助客戶解決某些問題。2、銷售的產(chǎn)品可以幫助客戶，滿足什么樣的需求與期望的。3、顧客之所以選擇自己的產(chǎn)品，是因?yàn)轭櫩蛯?duì)所推銷的產(chǎn)品的期望比較高，因此千萬不要讓顧客的期望變成失望?？偨Y(jié)一句：要銷售產(chǎn)品，是需要了解顧客的需求，了解自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上滿足客戶，銷售就會(huì)容易得多了。 當(dāng)然，也要求銷售員具備相應(yīng)該的銷售技巧才行：如：膽大、心細(xì)、臉皮厚"和說服客戶的技巧一、膽大

1、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己有信心，一定要時(shí)刻告訴自己：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。

2、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？

3、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他?huì)為我?guī)順I(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。

二、心細(xì)

1、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。

對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。

2、在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語(yǔ)言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無法騙人的。

3、學(xué)會(huì)傾聽。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自己的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。

三、臉皮厚

1、永遠(yuǎn)對(duì)自己保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自己的能力問題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。

2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。

3、要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)。

4、要正確認(rèn)識(shí)失敗。失敗是成功之母。

5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的機(jī)會(huì)。四、說服客戶的技巧：1、說話要真誠(chéng)

2、給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由

3、讓客戶知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買了這款產(chǎn)品

4、熱情的銷售員最容易成功

5、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是

6、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想

7、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說給客戶聽，做給客戶看

8、不要在客戶面前詆毀別人

9、當(dāng)客戶無意購(gòu)買時(shí)，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓

10、攻心為上，攻城為下

2.銷售基本知識(shí)

如何獲取客戶信任：

自信+專業(yè) “自信等于成功的一半”，自信心對(duì)營(yíng)銷人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無形中向客戶傳遞了你的信心。試想一位營(yíng)銷人員對(duì)自己和公司都缺乏信心，要讓客戶信任和接受你是很難的。所以在和客戶交往中一定要樹立這樣的信念：自己是優(yōu)秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優(yōu)秀的，相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶贊許和受益的。以這樣的信念和客戶交往，你的言談舉止將處處加深客戶對(duì)你的信心。 但我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷人員必須具備自信的同時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)自信心顯然又是不夠的，因?yàn)樽孕诺谋憩F(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)――“專業(yè)”。也就是說當(dāng)你和客戶交往中，你對(duì)交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有“專家”的認(rèn)識(shí)深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。另一方面自身專業(yè)素養(yǎng)的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強(qiáng)化，形成良性循環(huán)。而我們的自信缺失了“專業(yè)”，往往就會(huì)給客戶留下“華而不實(shí)”的印象，逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。 所以我們不僅要自信，更要專業(yè)。

二：坦誠(chéng)細(xì)微不足，體現(xiàn)真實(shí)自我 “金無赤足，人無完人”是至理名言，而現(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷人員往往有悖于此，面對(duì)客戶經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對(duì)客戶提出的問題和建議幾乎全部應(yīng)承，很少說“不行”或“不能”的言語(yǔ)。從表象來看，似乎你的完美將給客戶留下信任。但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實(shí)的，都會(huì)有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。 美國(guó)著名的心理學(xué)家納特？史坦芬格做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：要求四名前來求職的人，要一邊做自我情況報(bào)告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。 第一位求職者聲稱：自己學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，而且有出色的社會(huì)活動(dòng)能力。他在報(bào)告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報(bào)告的內(nèi)容與第一個(gè)人相差無幾，但他在報(bào)告的最后說，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會(huì)組織活動(dòng)能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當(dāng)棒。 第四位的自我報(bào)告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。 史坦芬格認(rèn)為，所有求職者都可以歸于上述四類人之中，第一類人：十分完美，毫無欠缺；第二類人：非常完美，略有欠缺；第三類人：欠缺，有小長(zhǎng)處；第四類人：毫無長(zhǎng)處。 表面上看來，似乎第一類人成功的幾率應(yīng)該更大，但現(xiàn)實(shí)的天平卻傾向于第二類人。所以，一個(gè)營(yíng)銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應(yīng)適當(dāng)承認(rèn)細(xì)微不足，使人覺得親近，更容易被人接受。

三：幫客戶買，讓客戶選 現(xiàn)實(shí)工作中，許多營(yíng)銷人員都會(huì)在闡述自身優(yōu)勢(shì)時(shí)，強(qiáng)調(diào)自身是客戶的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達(dá)了必勝信心，但同時(shí)也會(huì)給客戶附加了壓力。因?yàn)樵谶@樣的氛圍下，你“先入為主”的結(jié)論往往使客戶不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。因此喪失進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)，彼此不歡而散。 所以當(dāng)我們?cè)敱M闡述自身優(yōu)勢(shì)后，不妨不要單方面急迫下結(jié)論，而是建議客戶多方面了解其他信息，并申明相信客戶經(jīng)過客觀評(píng)價(jià)后會(huì)有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動(dòng)選擇權(quán)利的，和你的溝通是輕松的，體會(huì)到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，并能自主做出購(gòu)買決策。從而讓我們有機(jī)會(huì)和客戶擁有更多的溝通機(jī)會(huì)，最終建立緊密和信任的關(guān)系。

四：成功案例，強(qiáng)化信心保證 許多企業(yè)的銷售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶，營(yíng)銷人員應(yīng)該積極的借助企業(yè)的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。在借用成功案例時(shí)，不應(yīng)只是了解客戶名稱。而應(yīng)詳盡熟悉客戶的資料，包括公司背景，產(chǎn)品使用情況，聯(lián)系部門，相關(guān)人員，聯(lián)絡(luò)電話及其他說明等等。如單純告知案例名稱而不清楚具體細(xì)節(jié)的情況是會(huì)給客戶留下諸多疑問的。比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實(shí)，2：所介紹的案例不一定是成功案例。所以細(xì)致介紹成功案例，準(zhǔn)確答復(fù)客戶詢問非常重要，用好成功案例能為你建立客戶信任發(fā)揮關(guān)鍵作用――“事實(shí)勝于雄辯”。 現(xiàn)代營(yíng)銷充滿競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的價(jià)格，品質(zhì)和服務(wù)的差異化已經(jīng)變得越來越小。營(yíng)銷人員也逐步意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)核心正聚焦于自身，懂得“推銷產(chǎn)品，首先要推銷自我”的道理。要“推銷自我”首先必須贏得客戶的信任，沒有客戶信任，就沒有展示自身才華的機(jī)會(huì)，更無從談起贏得銷售成功的結(jié)果。 最最重要的是，你一定要誠(chéng)實(shí)。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)測(cè)試題誰(shuí)有

市場(chǎng)營(yíng)銷試題 一、本題包括1—20二十個(gè)小題，每小題1分，共20分。

1、為防止因新產(chǎn)品開發(fā)失敗而損害企業(yè)聲譽(yù)，適合采取的品牌策略為： A. 個(gè)別品牌策略 B. 家族品牌策略 C. 系列化品牌策略 D. 延伸品牌策略 2、我們將需要對(duì)價(jià)格的敏感性稱作： A. 成本方差 B. 財(cái)務(wù)反應(yīng)效應(yīng) C. 需求彈性 D. 經(jīng)驗(yàn)效應(yīng) 3、促銷的實(shí)質(zhì)是 A. 信息 B.造假 C. 溝通 D. 解釋 4、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)趨勢(shì)、顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的詳細(xì)信息屬于 A. 市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃 B. 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 C. 產(chǎn)品/市場(chǎng)背景 D. 環(huán)境分析 5、下列各項(xiàng)中不屬于品牌名稱所具備特性的是 A. 有利于導(dǎo)入新產(chǎn)品 B. 有助于公司參與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) C. 可用作同類產(chǎn)品的通用名稱 D. 有助于培養(yǎng)購(gòu)買者的品牌忠誠(chéng)度 6、試圖向接收者或受眾傳遞某些信息的組織被稱為 A. 傳播媒體 B. 信息發(fā)送者 C. 中轉(zhuǎn)渠道 D. 反饋 7、在B to B市場(chǎng)上最不經(jīng)常采用的媒體是 A. 直郵 B. 商業(yè)出版物 C. 人員推銷 D. 電視 8、.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的開頭部分通常是 A. 概述 B. 公司市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)介紹 C. 對(duì)當(dāng)前業(yè)績(jī)與過去業(yè)績(jī)的比較 D. 現(xiàn)狀分析 9、在單個(gè)品牌無法影響整個(gè)市場(chǎng)時(shí)，我們認(rèn)為該市場(chǎng)是 A. 同質(zhì)的 B. 異質(zhì)的 C. 發(fā)展的 D. 衰退的 10、下列主要與服務(wù)營(yíng)銷組合有關(guān)的“P”是 A . 有形展示 B. 促銷 C. 前景 D. 產(chǎn)品 11、造成渠道成員之間產(chǎn)生沖突的主要原因之一是 A. 接近顧客 B. 角色預(yù)期 C. 缺乏整合 D. 所有權(quán)確定 12、在采用推式策略促銷一種產(chǎn)品時(shí)，意味著公司 A.直接向消費(fèi)者促銷 B. 針對(duì)營(yíng)銷渠道的下一環(huán)節(jié)展開促銷 C. 針對(duì)渠道成員促銷產(chǎn)品 D. 針對(duì)零售商促銷產(chǎn)品 13、波特提出的幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)或保持產(chǎn)業(yè)成功的三種戰(zhàn)略，不包括 A. 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 B. 差異化戰(zhàn)略 C. 集中戰(zhàn)略 D. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 14、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的主要目標(biāo)是 A. 從財(cái)務(wù)和法律的角度，檢查企業(yè)目前的營(yíng)銷定位 B. 確定營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中存在的弱點(diǎn)，改進(jìn)計(jì)劃，以彌補(bǔ)這些弱點(diǎn) C. 關(guān)注最重要的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，并加以改進(jìn) D. 幫助評(píng)估并重新配置企業(yè)的營(yíng)銷努力和營(yíng)銷機(jī)會(huì) 15、在給定環(huán)境下對(duì)某種產(chǎn)品的總體需求，稱為市場(chǎng) A. 需求 B. 潛力 C. 細(xì)分 D. 增長(zhǎng) 16、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分中常用的依據(jù)是 A. 社會(huì)、經(jīng)濟(jì) B. 心理 C. 生活方式 D. 行業(yè)類型 17、由個(gè)人和組織構(gòu)成的分銷渠道，承擔(dān) A. 引導(dǎo)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向顧客流動(dòng)的職能 B. 連接生產(chǎn)者與其他營(yíng)銷媒體的職能 C. 貼牌生產(chǎn)，然后轉(zhuǎn)售的職能 D. 管理運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)的職能 18、在溝通中進(jìn)行信息編碼時(shí)，發(fā)送者使用的信息應(yīng) A. 有新穎、激動(dòng)人心的意思. B. 對(duì)不同人有不同的含義 C. 使用現(xiàn)代術(shù)語(yǔ) D. 為目標(biāo)市場(chǎng)能夠理解的意思 19、市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)可支配收入水平感興趣的原因是 A. 它表明目標(biāo)顧客需要購(gòu)買例如度假之類的奢侈品 B. 它表明哪些潛在顧客會(huì)買他們的產(chǎn)品 C. 它形成現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力 D. 它是政府支出政策的一項(xiàng)指標(biāo) 20、短期市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)間跨度是 A. 5年或以下 B. 4年或以下 C. 3年或以下 D. 2年或以下 仔細(xì)閱讀下列案例，并回答第二題（該案例純屬虛構(gòu)） 案例分析 國(guó)際飯店 上?！皣?guó)際飯店”最近購(gòu)買了20,000平方英尺的額外面積，以提升其會(huì)議、研討會(huì)和展覽業(yè)務(wù)。 五星級(jí)的“國(guó)際飯店”已經(jīng)為每個(gè)客房提供了能滿足現(xiàn)代旅游者需要的舒適的設(shè)施及服務(wù)，包括次日洗衣服務(wù)、24小時(shí)客房服務(wù)和令人興奮的城市全景游覽。

“國(guó)際會(huì)議中心”現(xiàn)已擁有45,000平方英尺的面積，可容納多達(dá)18,000人。增加新面積后，該會(huì)議中心將躋身于中國(guó)5個(gè)最大的會(huì)議中心之列。

飯店希望這一舉措能夠增加中國(guó)分店的籌碼，在國(guó)際會(huì)展業(yè)務(wù)中取得更大的份額。飯店的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)主管還補(bǔ)充道“會(huì)議組織者有時(shí)找不到可以舉辦會(huì)議的合適場(chǎng)所，因此一些會(huì)議要么延遲，要么轉(zhuǎn)到了其他國(guó)家”。

他還提到，因非典型性肺炎而取消的會(huì)議和展覽，又已開始籌備。 這家飯店連鎖公司的董事會(huì)正在試圖吸引多國(guó)公司，力爭(zhēng)獲得利潤(rùn)最高的國(guó)際董事會(huì)和公司會(huì)議訂單。

國(guó)際飯店還提供全套音頻視頻設(shè)備，同聲傳譯、會(huì)議/展覽咨詢和管理服務(wù)。 國(guó)際飯店的會(huì)議中心正打算更名為中國(guó)國(guó)際展覽中心（CiEx）。

董事會(huì)希望通過提供環(huán)境優(yōu)雅的高品質(zhì)服務(wù)，將CiEx以中國(guó)最高層次會(huì)議中心的形象進(jìn)行促銷。 你新近被任命為國(guó)際飯店的市場(chǎng)營(yíng)銷助理。

一、本題包括21—22兩個(gè)小題，各20分。 21. 提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)是當(dāng)今企業(yè)吸引和保持客戶的策略之一。

國(guó)際飯店希望開發(fā)多國(guó)公司的會(huì)議業(yè)務(wù)，服務(wù)質(zhì)量是成功的關(guān)鍵。（20分） （1）服務(wù)營(yíng)銷向服務(wù)提供者發(fā)出了挑戰(zhàn)。

請(qǐng)描述迎接這些挑戰(zhàn)的服務(wù)應(yīng)具備什么特征。 （8分） （2）草擬一份確保你飯店服務(wù)品質(zhì)的方案報(bào)告。

（12分） 22. 國(guó)際飯店正慎重地考慮推出一項(xiàng)新的促銷活動(dòng)，以吸引來自多國(guó)公司的新業(yè)務(wù)。會(huì)議中心的主管正考慮首次采用營(yíng)業(yè)推廣。

向運(yùn)營(yíng)主管提交一份備忘錄，解釋營(yíng)業(yè)推廣如何為公司目標(biāo)增加價(jià)值。（20分） 第二部分 選答題（滿分40分） 本部分包括第23—26題，每題20分。

任選兩題回答，不得多選，多選者只按選答的前兩題計(jì)分。 23. 恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)成功至關(guān)重要。

4.營(yíng)銷人員測(cè)試的方法有哪些

在招聘過程中，面試是一件成本很高的活動(dòng)，為了節(jié)省人力資源部門或營(yíng)銷部門花費(fèi)在面試中的時(shí)間，通常在簡(jiǎn)歷篩選結(jié)束后，會(huì)安排一到兩次的測(cè)試，以 達(dá)到進(jìn)一步篩選合適候選人的目的。

最常見的測(cè)試有：智力測(cè)試、能力測(cè)試、人 格測(cè)試和成就測(cè)試。智力測(cè)試。

主要用來測(cè)試應(yīng)聘者的思維能力、學(xué)習(xí)能力和適應(yīng)環(huán)境的 能力，測(cè)驗(yàn)的對(duì)象不是智力本身，而是個(gè)人表現(xiàn)的外部行為。 智力測(cè)試根據(jù)其測(cè) 試內(nèi)容，可分為綜合智力測(cè)試和專門智力測(cè)試。

綜合智力測(cè)試是用來測(cè)量應(yīng)聘者 的綜合智力高低的，它應(yīng)包括應(yīng)聘者的理解力、思維能力、記憶力、判斷力及學(xué) 習(xí)能力等的測(cè)試。當(dāng)公司對(duì)營(yíng)銷人員有某些智力方面的特殊要求時(shí)，可以使用專 門智力測(cè)試來評(píng)價(jià)應(yīng)聘者，如學(xué)習(xí)速度、數(shù)學(xué)能力、邏輯思維能力或語(yǔ)言表達(dá)能 力等。

能力測(cè)試。用來針對(duì)營(yíng)銷人員的工作崗位需要的特殊能力進(jìn)行專門測(cè) 試。

例如，測(cè)試觀察分析能力、應(yīng)變能力、社交能力、組織能力、溝通能力等。人格測(cè)定。

對(duì)于“人格”這一術(shù)語(yǔ)，心理學(xué)界還沒有取得統(tǒng)一的定義。但是，人格可以說是人的個(gè)性中除了能力以外的部分的總和，包括需要、動(dòng)機(jī)、興趣、愛好、感情、態(tài)度、性格、氣質(zhì)、價(jià)值觀等。

人格測(cè)試評(píng)估各種人格特 點(diǎn)，力求應(yīng)聘者的性格特征與工作要求匹配。例如，營(yíng)銷人員需要果斷、外向以 及較強(qiáng)的社交能力。

成就測(cè)試。測(cè)定一個(gè)人在一般情況或是某一特殊方面經(jīng)過學(xué)習(xí)或訓(xùn)練 后實(shí)際能力的高低，一般采用筆試和現(xiàn)場(chǎng)操作的方式進(jìn)行。

5.銷售的基本知識(shí)是什么

優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征 銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。

做銷售不易，做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個(gè)銷售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。

優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營(yíng)銷理念、法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)、社會(huì)技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。

優(yōu)秀銷售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu) 優(yōu)秀的銷售人員首先對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知，對(duì)自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優(yōu)秀的銷售人員對(duì)自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會(huì)根據(jù)這個(gè)規(guī)劃，去調(diào)整、充實(shí)其知識(shí)結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營(yíng)銷知識(shí)、法律知識(shí)、銷售的專業(yè)知識(shí)以及活躍于社會(huì)生活中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等社會(huì)技能。

事實(shí)上，營(yíng)銷理念與法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)以及社會(huì)技能等反過來又會(huì)不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對(duì)其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動(dòng)著銷售人員的成長(zhǎng)。 具體地說，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個(gè)人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項(xiàng)銷售任務(wù)時(shí)，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組成： 首先是知識(shí)（Knowledge）。

知識(shí)是頭腦中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識(shí)是個(gè)人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識(shí)，既包括寬泛的營(yíng)銷理念、法律知識(shí)以及社會(huì)交往中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)理論等。

其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對(duì)具體動(dòng)作的理解，它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ)。

銷售人員需要的專業(yè)技能，既包括對(duì)銷售業(yè)務(wù)中涉及的對(duì)機(jī)械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會(huì)技能。 第三個(gè)方面是社會(huì)角色（Social Role）。

所謂角色，是指人們?cè)谒幍奶囟ǖ慕M織與社會(huì)中的地位。而社會(huì)角色，則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象，社會(huì)角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀、個(gè)性特征與行為動(dòng)機(jī)等。

銷售人員的社會(huì)角色是一個(gè)復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級(jí)關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個(gè)指導(dǎo)客戶購(gòu)買的助手，以幫助客戶作出購(gòu)買決策，他需要處理好公司與個(gè)人、公司與客戶、個(gè)人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關(guān)系。 進(jìn)一步說，自我形象是由人們對(duì)其自身所持有的認(rèn)識(shí)或態(tài)度組成，是個(gè)人對(duì)自己的性格和能力的自我知覺。

個(gè)性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動(dòng)機(jī)是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€(gè)過程，行為動(dòng)機(jī)是在銷售人員希望其需要得到滿足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的。

總而言之，優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵(lì)與自我超越。 優(yōu)秀銷售人員的特征 成功的銷售，關(guān)鍵在于對(duì)人的理解。

美國(guó)著名銷售專家曾說，“銷售的98%是對(duì)人的理解，2%是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握?！背藢?duì)人的理解之外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。

概括地說，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征： 首先，具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。 作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營(yíng)銷的發(fā)展方向。

具體地說，營(yíng)銷理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營(yíng)銷理念、關(guān)系營(yíng)銷理念、社會(huì)營(yíng)銷理念方向發(fā)展。 生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應(yīng)求，被動(dòng)接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進(jìn)生產(chǎn)過程，提高生產(chǎn)效率。

產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營(yíng)銷近視癥”，公司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場(chǎng)提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷理念的特點(diǎn)是以銷定產(chǎn)，開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售。

公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷給客戶。上述三個(gè)階段的營(yíng)銷思路都沒有對(duì)客戶引起足夠的重視。

因此，在現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)下來看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。 以客戶為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)以銷定產(chǎn)，注重需求，營(yíng)銷焦點(diǎn)從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場(chǎng)”。

公司的任務(wù)是強(qiáng)調(diào)從客戶的需求出發(fā)，進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營(yíng)銷理念，強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)生命期間，銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。

進(jìn)一步發(fā)展的社會(huì)營(yíng)銷理念，其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)滿足需求，兼顧社會(huì)大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤(rùn)、客戶需要與欲望和。