房長銷售人員(新入行的房地產(chǎn)銷售員應(yīng)掌握的最基本知識有哪些)
1.新入行的房地產(chǎn)銷售員應(yīng)掌握的最基本知識有哪些
房地產(chǎn)基本知識 商品房-------有產(chǎn)權(quán)保證，可以自由抵押買賣繼承的房屋 商住房-------可以用于居住和辦公的房屋 住宅----------用于居住功能房屋. 別墅----------已超過單住房功能，兼帶高級休閑、娛樂的獨(dú)立樓房，通常為三層. 工廠----------生產(chǎn)制造產(chǎn)品的特定場所. 透天厝-------較別墅低檔次的獨(dú)棟房屋，通常位于郊區(qū)，較大規(guī)劃. 高層----------十層以上100米以下的電梯式建筑（帶電梯）. 多層-------十以下不帶電梯的建筑 超高層-----超過100米以上的建筑物 裙樓-------建筑物底部龐大的用于做商場的部分. 彈性隔間---可移動隔間墻的室內(nèi)空間，通常用于辦公 開放式設(shè)計---無隔斷的設(shè)計，利于空間較廣，如餐廳、客廳. 公攤-------每戶直接或間接使用的公用部分，如電梯、配電室. 抵押貸款—-用房產(chǎn)證、土地使用證做抵押，向金融機(jī)構(gòu)貸款. 按揭貸款—-以商品房預(yù)售合同為抵押向銀行貸款. 土地使用證—-準(zhǔn)許某土地使用的證明. 預(yù)售許可證----商品房準(zhǔn)許出售的證件 建筑工程規(guī)劃許可證--- 契稅3.8% （包括手續(xù)費(fèi)） 房屋產(chǎn)權(quán)證—-用于證明房屋所有權(quán)的房屋證明. 建設(shè)許可證明--用于證明該項建設(shè)符合規(guī)定并準(zhǔn)許建設(shè). 滯納金-----因甲方工程延誤或乙方交款延誤，該交納的違約金. 工程圖-----建筑工程方案圖 墨線圖-----建筑物內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖 坐北朝南---指大廳之面朝南. 左青龍-----左側(cè)為青，吉祥之征 右白虎-----房屋右側(cè)為白虎，兇方之征 一次性付款---將款項一次性交清. 分期付款-----準(zhǔn)款分幾次支付的方式. 剪力墻-------承受房屋重力的墻，不可任意敲打，若要敲打需申請 消防電梯-----專門用于消防滅火的電梯，有抽煙，排分的電梯. 衛(wèi)浴三大件---洗盆，浴盆，坐式馬桶. 廚房五大件---洗刷池，吊柜爐臺，料理臺，抽油煙機(jī). 市場區(qū)割-----產(chǎn)品更新?lián)Q代不同類型，以回避市場供需量的排擠. 保險---------本息總額*5.5‰*總年數(shù)（按揭） 容積率-----總建筑面積與占地面積之比（通常不含地下室） 兩書----1、商品房使用說明書2、房屋質(zhì)量保證書 建筑密度----建筑物占地面積與總占地面積之比建筑物越大，房子越密. DM-------郵寄用的廣告用品 MP-------報紙廣告 CP--------電視廣告 POP------戶外看板 MG-------雜志廣告 SP---------銷售時，促使客戶購買的假語言假動作 占地面積-----項目用地面積（含建筑物） 建筑物占地面積------建筑物占地的實際面積之比 綠化率-----------綠化面積與總占地面積之比 使用率----------使用面積與建筑面積之比 標(biāo)準(zhǔn)層高--------3米 平面價差--------平面方位不同產(chǎn)生的價格差異（位置） 主體價差--------不同樓層產(chǎn)生的價格差異 議價空間-----討價還價的價格差異 管道間--------用于安置各類管道空間 技術(shù)風(fēng)險-----技術(shù)跟不上 客戶購房的主要要求： 1.地段 2.建筑外觀 3.市內(nèi)平面布局（客廳較大為好，不要門對著客廳.洗手間的門不對著大廳，廳方方正正，易于裝修）. 4.透風(fēng)采光（主力法則，賣點(diǎn)） 5.周圍環(huán)境 6.房產(chǎn)的行銷重點(diǎn)：a.時代性（抓住市場的空檔）b.生活性c.安全性d.舒適性e.方便性 7.消費(fèi)者購房動機(jī)a.感情動機(jī)b.理智動機(jī)：方便實用可靠經(jīng)濟(jì)實際利益眼光購買欲c地點(diǎn)動機(jī)：d.直覺動機(jī)：第一眼看上去就喜歡價格直覺 關(guān)于肢體語言的判斷： 說話沒把握------可能說謊 抖腳----------可能不耐煩 筆放在嘴里----需要信息 眼神不敢正視—心虛 緊握雙手-----焦慮 小腳晃動-----對你的觀點(diǎn)滿不在乎 搓手-----對事物有所期待 實戰(zhàn)：團(tuán)對精神：沒有超級的個人只有超級的團(tuán)對（例獅子王風(fēng)范） 戰(zhàn)略：漠視敵人 戰(zhàn)術(shù)：重視敵人1.治氣2.治心，攻心戰(zhàn)：使顧客在戰(zhàn)勢上略輸一籌3.治力：不斷的學(xué)習(xí)4.治變：隨機(jī)應(yīng)變 二擇一法則：邀約的技巧，如何從平凡中發(fā)覺不平凡. 判斷住宅的好壞：看里面住著幾個老外 影響房地產(chǎn)的風(fēng)險因素：1.政策風(fēng)險 2.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險（市場供求） 3.國際風(fēng)險（金融風(fēng)暴） 4.技術(shù)風(fēng)險（豆腐渣工程質(zhì)量） 5.自然風(fēng)險（天災(zāi)人禍） 接聽電話步驟： 1.確定公司名稱 2.表示問候 3.提供協(xié)助（將產(chǎn)品的賣點(diǎn)介入，打入吸引力） 4.確認(rèn)客戶是否一起來看，若已有別的業(yè)務(wù)人員追蹤 5.介紹項目，配合模型作大概講解，一次只推兩種戶型 6.帶客戶看現(xiàn)場，邊走邊介紹. 7.銷售人員不是賣房子給顧客，是替顧客買房子. 不同類型客戶的應(yīng)付技巧： 1.趾高氣揚(yáng)型：先穩(wěn)住對方，通過產(chǎn)品的特色趁機(jī)找出弱點(diǎn) 2.笑話銷售人員型 3.沖動易變型：買與不買在一念之差，突出產(chǎn)品的特色，賣點(diǎn)，暗示產(chǎn)品搶手，借力 4.推三吐四型：對銷售人員無反對意見，但處于無表態(tài).應(yīng)付方法：仔細(xì)追查其不能決定的真正原因. 5.金屋藏嬌型：與女方同往男方表示沉默不語.應(yīng)付方法：拉攏女方態(tài)度穩(wěn)重，適時注重男方. 6.成熟穩(wěn)重型：與銷售人員洽談時，窮追不舍，不容易說服.應(yīng)付方法：以平常心相待，以產(chǎn)品的質(zhì)量，公司的信譽(yù)，企業(yè)的形象做保證. 7.欠缺經(jīng)驗型：想買房但又不能作決定.應(yīng)付方法：快刀斬亂麻，態(tài)度矜持，讓客戶覺得你是房產(chǎn)專家. 8.大小統(tǒng)吃型：心思細(xì)膩，喜歡挑毛病，狠狠殺價.應(yīng)付方法：不心持手軟，適應(yīng)借力，以氣氛相對壓. 9.風(fēng)水卜算型：不關(guān)心材料，不關(guān)心結(jié)構(gòu)，只關(guān)心朝向，方位.應(yīng)付方法：現(xiàn)代觀點(diǎn)，適當(dāng)配以風(fēng)水學(xué). 銷售實踐中應(yīng)避免的錯誤方式： 1.遇到客戶不穩(wěn)重，沉不住氣，急于銷售 2.客戶問價就以為要買。
2.房產(chǎn)銷售人員需要什么專業(yè)知識和技巧呢
有很多的客戶朋友，并建立了自己獨(dú)特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡(luò)，我每到一個新樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。
很多同行都在問我，你有什么絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉(zhuǎn)？其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。
對于一個剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的“絕招”。
所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會、用心做事。 [用心學(xué)習(xí)] 從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。
所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。 [學(xué)習(xí)積極的心態(tài)] 進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué)。
記得1992年大學(xué)畢業(yè)時我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘，當(dāng)時廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業(yè)以上，26歲以下。當(dāng)時我已28歲了，也只有?？飘厴I(yè)的文憑，這兩項要求我都不符合。
但我非常自信，我認(rèn)為我行，不管什么條件，先應(yīng)聘再說。進(jìn)入萬通公司以后，當(dāng)時面試我的房地產(chǎn)公司老總說，當(dāng)時招聘，有很多人的基礎(chǔ)條件比我好，正因為我表現(xiàn)得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運(yùn)。
其實我個人認(rèn)為，機(jī)會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已。 在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。
我給自己設(shè)定了一個目標(biāo)，用5年時間打基礎(chǔ)，5年以后，我不會再做銷售人員。有了目標(biāo)以后，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班來加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和理論知識。
我銷售的第一個樓盤“萬通空中花園”項目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，這個區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準(zhǔn)確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調(diào)查，包括競爭對手調(diào)查和客戶調(diào)查。
當(dāng)時，我們老總叫我去做競爭對手調(diào)查的時候，并沒有告訴我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調(diào)查表格，知道要了解什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓(xùn)講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什么樓盤，10天后把調(diào)查報告給我。
當(dāng)時房地產(chǎn)公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。
我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫“錦明大廈”項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規(guī)模等資料，很有收獲。
通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優(yōu)勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。
在做客戶調(diào)查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯(lián)系一次?？蛻粽{(diào)查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。
我當(dāng)時的個人銷售業(yè)績占整個項目總銷售額的2/3。并只用了三年的時間就達(dá)成了我的目標(biāo)，當(dāng)上了萬通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。
所以，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個什么樣的人很重要。
比如像我，我認(rèn)為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說?！敖裉煳倚那楹芎茫液芨吲d，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”；這就是他對自己的一種肯定。
[培養(yǎng)你的親和力] 所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)。
在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不。
3.做一個房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該掌握那些基礎(chǔ)知識
做為房地產(chǎn)銷售，給你幾個建議：
1、了解你所銷售的項目的一切數(shù)據(jù)資料（如：答客問等項目資料）
2、掌握地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)“術(shù)語”、“專業(yè)用詞”的各種含義（如：什么是容積率、什么是跨寬、什么是荷載等等術(shù)語）
3、不提出銷售政策以外或你不能做主的承諾
4、在業(yè)務(wù)上，多向你的前輩、銷售經(jīng)理問“為什么”
5、在工作執(zhí)行上，絕不向命令下達(dá)者問“為什么”
6、你是女孩吧，記住無時無刻保持靚麗的笑容
先做到以上6點(diǎn)，但這6點(diǎn)是基礎(chǔ)，好銷售是“師傅點(diǎn)撥，自己感悟”出來的，沒有手把手教出來的好銷售。優(yōu)秀的銷售人員里面95%的是沒有師傅帶的，完全是靠自己的摸索而得出的經(jīng)驗。你身邊銷售團(tuán)隊里有那么多老銷售，平時他們談事情，你就多“偷聽”吧。
工作上機(jī)靈一點(diǎn)，就會有好成績的可能。加油妹妹。
4.做房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識
原發(fā)布者：changyongsunny
第一節(jié)成功的銷售要素要想做一個成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項經(jīng)常自我充實，自我鍛煉。一、專業(yè)知識一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語，才能對客戶詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。2、關(guān)心—要站在消費(fèi)者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成購買目的。4、誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。6、旺盛的進(jìn)取心—為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。三、八力1、觀察力—要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對產(chǎn)品時，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。3、創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠(yuǎn)景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶
5.房地產(chǎn)銷售應(yīng)具備哪些專業(yè)知識
房地產(chǎn)銷售要具備許多知識。
首先你要了解房屋的結(jié)構(gòu)，熟悉每套房屋的優(yōu)劣。
其次要知道周邊地理環(huán)境，交通設(shè)施。對于房屋的買賣貸款等問題都要清楚。這些僅是微小的一部分。
最主要你要有廣泛的知識，因為你會遇到不同的客戶，他們都會有不同的需求，如果你能很好的抓住客戶的心理，那你的機(jī)會就會大很多了。還有最主要的就是自信心。
應(yīng)該熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售。
做一個合格的房產(chǎn)銷售，有形的標(biāo)準(zhǔn)是具有相應(yīng)的從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)資格，無形的標(biāo)準(zhǔn)便是自信和技能。一個自信的銷售人員，在作產(chǎn)品解說時如潺潺流水，順暢自然，同時不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶，能使客戶一聽就懂，入耳入心，也使客戶有美的感受及激起客戶的購買興趣。一個自信的銷售員，能把賣房子給客戶變成幫客戶買房子的過程，很顯然幫客戶買房子比賣房子給客戶容易得多，因為沒有人愿意接受推銷這兩個字。所以自信是合格銷售員應(yīng)具備的基礎(chǔ)。其二才是技能，基本的技能能使銷售人員應(yīng)對自如合格的房產(chǎn)銷售應(yīng)具備基本的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識、市場信息、投資理財、基本的政策法規(guī)等知識。
俗話說一個專業(yè)的銷售人員才能成為專家，只有專家才能成為真正的贏家。因此一個合格的房地產(chǎn)銷售員，必須經(jīng)過不斷的歷練升級成一個專業(yè)的銷售人員。
6.售樓應(yīng)具備的基本理論知識
房地產(chǎn)銷售人員的理論和其售樓的實際操作技巧是同等重要的。房地產(chǎn)銷售人員必須具備的理論知識有如下幾方面：
一、營銷基礎(chǔ)知識
二、廣告基礎(chǔ)知識
三、房地產(chǎn)基本知識
四、當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢
五、企業(yè)管理基礎(chǔ)知識
六、服務(wù)基礎(chǔ)知識
七、企業(yè)文化基礎(chǔ)知識
八、推銷的基礎(chǔ)知識
九、裝修裝飾基本知識
十、物業(yè)管理基本知識
以上十項的基本知識必須要掌握。
7.房地產(chǎn)銷售需要具備哪些知識
我認(rèn)為一個好的置業(yè)顧問不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識最好還要具備比如建筑學(xué)、市場營銷學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它涉及到銷售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。
但是一個好的置業(yè)顧問更應(yīng)該熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。
只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。
做一個合格的置業(yè)顧問，有形的標(biāo)準(zhǔn)是具有相應(yīng)的從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)資格，無形的標(biāo)準(zhǔn)便是自信和技能。一個自信的銷售人員，在作產(chǎn)品解說時如潺潺流水，順暢自然，同時不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶，能使客戶一聽就懂，入耳入心，也使客戶有美的感受及激起客戶的購買興趣。
一個自信的銷售員，能把賣房子給客戶變成幫客戶買房子的過程，很顯然幫客戶買房子比賣房子給客戶容易得多，因為沒有人愿意接受推銷這兩個字。所以自信是合格銷售員應(yīng)具備的基礎(chǔ)。
其二才是技能，基本的技能能使銷售人員應(yīng)對自如∠格的置業(yè)顧問應(yīng)具備基本的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識、市場信息、投資理財、基本的政策法規(guī)等知識。俗話說一個專業(yè)的銷售人員才能成為專家，只有專家才能成為真正的贏家。
因此一個合格的房地產(chǎn)銷售員，必須經(jīng)過不斷的歷練升級成一個專業(yè)的銷售人員。
