房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)(房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù))
1.房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)中，有一些必須注意的要領(lǐng)，要求置業(yè)顧問掌握，現(xiàn)在謀之刃就接受給大家。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧.
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見什么人說什么話
盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才
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能被感染。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”
2.房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)中，有一些必須注意的要領(lǐng)，要求置業(yè)顧問掌握，現(xiàn)在謀之刃就接受給大家。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說 根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理 只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。
大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧. 房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽 不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。 房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見什么人說什么話 盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。
不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。 房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子 每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。
你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。
有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧 房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會描述生活 很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。
要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。 房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字 盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。
將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn) 要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。
你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
3.如何進(jìn)行房產(chǎn)銷售開場白及話術(shù)
優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售員這樣說話：
1、您好，我是XXX，我姓X，叫XX，以后由我來給您專職找房子，您對房子要是有什么要求或有什么見意你可以直接告訴我，這樣更方便我讓我?guī)湍阏业竭m合你的房子.
2、XX先生，你知道這套房子不可能只有我一個(gè)人在賣，也不可能只有我們一家公司在賣，你對這套房子感覺如何，你可以告訴我，要是你不喜歡，你可以和我說說為什么你不喜歡，這樣我下一次可以更正確地幫你找到房子，要是你喜歡你也告訴我一下，這樣我才能在最有利的時(shí)間里把握住這個(gè)房子，幫你去爭取到最大的利益.
3、你在別的公司也有看了房子，其實(shí)你也清楚，福州在賣的房子真的是很多，可是適合你的房子就這么一二套，所以你要是喜歡，你告訴我，我會努力去做，去幫你爭取最多的利益，你也知道我房子拿一大堆要是賣不出去更本就沒用，所以我會努力的幫你把握這個(gè)房子的.
3、房東現(xiàn)在他想賣這個(gè)價(jià)，當(dāng)然我們花這么多錢買房子，不可能一分錢都不講價(jià)，那叫我買，我也不會去買，價(jià)格一定可以談，不過能談多少我不知道，由于房子不是我的，我只能盡力去幫你談，不管能談下多少我都會極時(shí)和你聯(lián)系的，你心中大概的價(jià)位是多少，我心里有個(gè)底，也好幫你去談.
4、對，買一套房子是大事，不能不考慮就下定了，XX先生，對這套房子你最終只有兩個(gè)答案，要么買，要么不買，所以你可以先回去考慮一下這個(gè)題目，要不然你在是考慮了好久定下來要買，可是這時(shí)候房子賣了或房東不賣了，那你想要我也沒辦法幫你爭取來，你也知道適合你的房子不是很多，看中了我希望你能去把握，我這邊再幫你去把握，讓我們共同去努力去爭取.當(dāng)然你要是不滿意你也告訴我，我也好給房東回個(gè)話.以我多年的工作經(jīng)驗(yàn)，談這么多的價(jià)格是不可能的，但是不管你出多少價(jià)格我都會盡我的努力去談一下，不管能不能談下來我都會你回話，對于我們，我們是服務(wù)行業(yè)，我們很希望我們的服務(wù)對你有所幫助，如果這個(gè)價(jià)格是不確定的價(jià)格你就告訴我確定的價(jià)格，如果這是你確定的價(jià)格你告訴我你最高能花多少錢去買這套房子，由于你也知道，我是為你服務(wù)的，如果你沒有告訴我你真正的意圖，我就沒辦法幫你工作了。
5、XX先生，我知道你也有很多顧慮，但是有什么想法你可以告訴我，這樣說不定我能以我的專業(yè)為你提供一個(gè)很好的解決方案，你看你方便和我說說你的難處嗎？
6、沒關(guān)系，房子適合的才是最好的，就好像一個(gè)人要買80萬的人他不會去看20萬的房子，買20萬不會去看80萬的房子一樣，雖然那房子很好，但是不適合于他，你不喜歡這套房子一定有你的理由，你不防告訴我，這樣也好讓我在下一次為你找房子的時(shí)候更準(zhǔn)確一點(diǎn)，這樣不會出現(xiàn)麻木的看房，這樣為你，出為我節(jié)省了好多時(shí)間對嗎？
7、行，我一定會去幫你爭取到這套房子，我不能給你保證我能幫你談成什么價(jià)格，由于你也知道這房子不是我的價(jià)格不是我來定的，但是我一定會去努力，只要我能幫你談下來的價(jià)格我一定會幫你談掉，由于對于賣方，他多拿一張和少拿一張是沒有什么太大的區(qū)別，但是對于買方，多拿出一張，商品房自己的經(jīng)濟(jì)壓力就大一點(diǎn)，而對于我們，房子拿一大堆，沒賣出去跟本就沒有用，所以我會為你爭取每一分錢，每一寸利益，不要說是一千二千，哪怕是一百二百我都會幫你去爭取，所以你可以告訴我我才能更好的把握好這套房子，我不會把你給我的價(jià)格和房東說，我會用我的專業(yè)技巧，如果能談到比你出的價(jià)格低我就一定不會讓你多花一分錢的。
8、XX先生，你好，我和房東談了，可是房東告訴我他這套房子這個(gè)面積，這個(gè)樓層，這種裝修，這樣物業(yè)，在這個(gè)版塊比市場價(jià)低好多，他不可能再低了，真的是對不起，是我不夠優(yōu)秀，不過沒關(guān)系我會請我的主任和我的經(jīng)理幫忙再去幫你爭取，我主任我經(jīng)理一定比我優(yōu)秀，他們有沒有談下來我都會給你回話的，你這邊確切多少價(jià)格你和我說一定，這樣我心里有底更知道怎么去把握。
4.房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)
置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍；第二給客戶一個(gè)深刻的印象，讓客戶留下對這個(gè)置業(yè)顧問專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知?？偠灾?，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否 。
建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效；原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀察能力和知識儲備。
除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)所謂“制約”話術(shù)，就是在互動(dòng)式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。
5.房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)
這是我們收集整理的一篇電話行銷必讀培訓(xùn)資料，電話銷售話術(shù)以及電話營銷技巧，希望各行各業(yè)的電話銷售人員可以讀一讀，電話通話不同于面對面的交談，自己銷售過程如果通過電話說服客戶呢？通知閱讀本文，希望你有所收獲，對之后的電話銷售工作有所幫助。
電話銷售（電話行銷）的步驟一般來說，成功的電話營銷一般有以下幾個(gè)步驟：第一、問候客戶，做自我介紹的電話營銷話術(shù)。 接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是**先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“**先生，我是*保定電信**的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機(jī)會和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您5分鐘做個(gè)電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說明意圖的電話銷售話術(shù)。如：“本人最近有機(jī)會為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。
在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)劊俊钡谌?、面談邀約的電話行銷話術(shù)。
電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。
要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對方很難做出決定。如：“還是見面。
第四、拒絕處理。 當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。
常見有以下幾種拒絕的電話營銷話術(shù)：（1）“不行，那時(shí)我會不在?！睉?yīng)對話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？（2）“我對網(wǎng)絡(luò)沒有興趣。
”應(yīng)對話術(shù)：因?yàn)槟鷮ヂ?lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個(gè)機(jī)會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。（3）“我很忙，沒有時(shí)間?！?/p>
應(yīng)對話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點(diǎn)。 （4）“你把資料寄過來，讓我先看看再說?！?/p>
應(yīng)對話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會占用您太多的時(shí)間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。
（5）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力?！睉?yīng)對話術(shù)：先生，您太客氣了。
今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識一下，做個(gè)朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯(cuò)啊。
（6）“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司?！睉?yīng)對話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。
但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？希望能采納！~謝謝。
6.房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)有哪些
房產(chǎn)銷售，1、硬件條件：聲音要甜美，一般限女性；2、善于學(xué)習(xí)與總結(jié)；3、能快速引起客戶對話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心需求；4、最重要的是勤奮；5、具有抗壓能力，能快速調(diào)整自己的狀態(tài)；6、自信、堅(jiān)持！再堅(jiān)持！最后就是勝利！第一，我們要學(xué)會傾聽，多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，了解客戶的真實(shí)需求。
第二，同意客戶的感受。當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺你是和他站在同一個(gè)起跑線上。
第三，把握關(guān)鍵，讓客戶具體闡述。復(fù)述一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶的需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明。
第四，確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問。了解跟客戶和自己相同認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道。
最后送哥們你一句話，反對意見就是登上銷售成功的階梯。
7.做房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識
原發(fā)布者：changyongsunny
第一節(jié)成功的銷售要素要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。一、專業(yè)知識一個(gè)銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語，才能對客戶詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。2、關(guān)心—要站在消費(fèi)者的立場去考慮他們的各項(xiàng)問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成購買目的。4、誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。6、旺盛的進(jìn)取心—為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。三、八力1、觀察力—要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。3、創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠(yuǎn)景，加以對個(gè)案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶
8.做房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識
房地產(chǎn)銷售人員一般需要知道的知識：1.項(xiàng)目的基本知識：所在區(qū)域的情況，發(fā)展，規(guī)劃，項(xiàng)目周邊的交通，配套，商業(yè)，學(xué)校等內(nèi)容；項(xiàng)目的具體情況，項(xiàng)目的方位，四至，所售戶型，均價(jià)，折扣等等。
在接觸新的項(xiàng)目的時(shí)候，都會有項(xiàng)目理解，項(xiàng)目百問百答，沙盤模型講解，區(qū)域模型講解等等內(nèi)容。熟讀資料，背誦內(nèi)容即可。
2.銀行按揭知識：銀行利率，按揭成數(shù)，按揭年限，月供額計(jì)算，按揭套數(shù)的界定，如何辦理按揭等一系列與銀行按揭有關(guān)的知識。3.房地產(chǎn)政策：限購政策，限貸政策，稅收政策（房產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅、房屋契稅）、取得房產(chǎn)預(yù)售的證件，如何辦理房產(chǎn)證等內(nèi)容。
4.房地建筑知識：實(shí)用面積的界定、實(shí)用率（得房率）的計(jì)算和解釋、層高的影響，各種增加實(shí)用面積的做法等房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識。5.房地產(chǎn)銷售知識：如何銷售房子是一門學(xué)問，有不同的銷售話術(shù)，有各種的銷售技巧，有各種的銷售方法，需要多聽，多看，多想！拓展資料房地產(chǎn)銷售中，客戶管理是衡量銷售人員的工作是否有計(jì)劃性及效率如何的重要指標(biāo)，更是銷售人員提高自身銷售技巧的關(guān)鍵。
大部分銷售人員在銷售過程中不善進(jìn)行客戶管理，所以導(dǎo)致成交率始終無法提高，銷售效率忽高忽低，更不要說能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身存在的“短板”。而銷售管理人員甚至也無法用“指標(biāo)性”的工具來發(fā)現(xiàn)和改正銷售人員的不良工作習(xí)慣和提升大家的銷售效率，很多人對于如何提升自己的銷售業(yè)績或如何提升自己團(tuán)隊(duì)的銷售率是百思不得其解，其實(shí)方法很簡單大家也都了解，只是大家沒有找到使用的方法而已。
客戶管理ABCD分類法就是其中之一，也是最基礎(chǔ)和有效的提高銷售率的方法，下面我就如何運(yùn)用ABCD分類法管理客戶做詳細(xì)闡述：一、ABCD分類法客戶首次來訪，銷售人員根據(jù)首次接待的綜合情況自身判斷有80%以上至100%成交概率的歸為A類，有60%以上至79%成交概率的歸為B類，有40%以上至59%成交概率的歸為C類，有40%以下成交概率的歸為D類，我將其簡稱為8644分類法，銷售人員根據(jù)8644分類法進(jìn)行首次判別。二、分類客戶跟進(jìn)術(shù)①A類客戶首次來訪離開銷售中心后，銷售人員應(yīng)在第一時(shí)間發(fā)信息至客戶，內(nèi)容以介紹自己及感謝客戶來訪為主。
24小時(shí)內(nèi)應(yīng)進(jìn)行首次回訪，回訪內(nèi)容以誠意表達(dá)邀請客戶再次回訪的請求為主。銷售人員根據(jù)回訪的情況再次運(yùn)用8644分類法進(jìn)行再次判別；B類客戶首次來訪離開銷售中心后，銷售人員應(yīng)在當(dāng)天下班之前發(fā)信息至客戶，其他同A類客戶跟進(jìn)方法一致，同樣在回訪結(jié)束時(shí)再次運(yùn)用8644分類法進(jìn)行再次判別；C類、D類客戶首次來訪離開銷售中心后，銷售人員當(dāng)按B類客戶的回訪方法進(jìn)行首次回訪工作，同時(shí)運(yùn)用8644分類法判別客戶時(shí)應(yīng)視客戶反饋信息及時(shí)調(diào)整客戶管理級別和跟進(jìn)方法。
②A類客戶跟進(jìn)密度應(yīng)最頻，基本應(yīng)保持首次回訪不超過24小時(shí)，3天內(nèi)鎖定客戶回訪時(shí)間，一星期內(nèi)客戶會進(jìn)行回訪，如無法約定回訪時(shí)間或無在約定時(shí)間內(nèi)回訪，則可將該客戶自動(dòng)降級處理；B類客戶跟進(jìn)密度可保持一般，基本保持首次回訪不超過24小時(shí)，首次回訪能與客戶達(dá)成回訪時(shí)間的可轉(zhuǎn)為A類客戶跟進(jìn)。不能轉(zhuǎn)為A類客戶跟進(jìn)則保持常態(tài)聯(lián)系，聯(lián)系強(qiáng)度保持一星期不低于2次電話回訪，2次電話回訪不能達(dá)到約客戶回訪目的，則可將該客戶降級跟進(jìn)處理；C類、D類客戶跟進(jìn)密度保持普通，保持首次回訪在24小時(shí)內(nèi)，如有機(jī)會轉(zhuǎn)變成A類或B類則按相應(yīng)方式處理。
反之，則保持偶爾的電話聯(lián)系和短信即可。通常影響這類客戶購買的原因我們不甚了解，所以我們回訪目的只有兩個(gè)：其一、表示禮貌進(jìn)行回訪，加深印象為下次購買做鋪墊；其二、挖掘其身邊的潛在客戶。
③無論何種類型的客戶，作為銷售人員都要展示出專業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)和良好的、積極向上的自身形象，廣積人脈沉淀思想。三、分類客戶成交機(jī)會點(diǎn)①首次回訪工作結(jié)束后A類客戶短期內(nèi)或約定時(shí)間內(nèi)回訪銷售中心的客戶應(yīng)視為A類客戶重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，即可視為A+客戶，模式為：A類（首次來訪）+ A類（我方首次回訪）+ A類（客戶再次回訪）。
A+客戶是屬于有非常強(qiáng)烈的購房需求及在短期內(nèi)一定會作出購買決定的客戶群體，基本上在客戶第一次回訪時(shí)成交的時(shí)機(jī)就已來臨，所以銷售人員應(yīng)積極主動(dòng)提出成交信號，把握機(jī)會。如A+客戶最終成交說明該銷售人員對客戶的把握比較準(zhǔn)確，思維比較清晰明確，客戶判斷力可達(dá)80分。
反之，如最終沒有成交，則該銷售人員要在工作日志記錄未成交的真正原因，檢討未成交的原因是自身、產(chǎn)品、價(jià)格還是其他，同時(shí)運(yùn)用8644分類法對該客戶進(jìn)行降級處理。②首次回訪工作結(jié)束后B類客戶如應(yīng)約進(jìn)行回訪則自動(dòng)升級為A類客戶進(jìn)行跟進(jìn)。
反之，則應(yīng)將該客戶進(jìn)行降級跟進(jìn)。B類客戶基本屬于有購買需求，但由于受某種因素的干擾難以做出購買決定的人群。
因此在這個(gè)階段，我們的跟進(jìn)重心是如何找出干擾其做出購買決定的主因，進(jìn)而幫客戶解決該問題將其轉(zhuǎn)化成A類客戶，迅速直接提出成交要求，不能給客戶太多時(shí)間考慮。在B類客戶轉(zhuǎn)變成A類客戶時(shí)銷售人員的發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力尤為關(guān)鍵，所以在這個(gè)過程中發(fā)現(xiàn)客戶存疑。
9.房產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識
首先樓盤地理位置的優(yōu)越性不用說了吧，必須知道。
然后基本房地產(chǎn)法律。
比如，商用，住宅用地的年限，開發(fā)一個(gè)樓盤需要的證件。
你這個(gè)樓盤的性質(zhì)，是生地還是熟地。
一些房屋建造的專業(yè)術(shù)語，比如山墻，橫墻，承重墻。
還有對于建筑面積，實(shí)用面積，公攤，套內(nèi)面積等的解釋。
每棟樓的間距，綠化率，容積率，人口密度。
多層，高層怎么分。
復(fù)式、錯(cuò)層。越層定義。
房屋建造結(jié)構(gòu)，是磚混還是框架，或者剪框。
購買程序怎么走，貸款怎么貸，貸款月供計(jì)算。
購買后需要交哪些費(fèi)用，都是什么用途。
還有要踩盤，把你們附近的樓盤都轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下價(jià)格和戶型。
對，還有各種戶型的優(yōu)勢劣勢。
暫時(shí)只想起來這么多了……應(yīng)該還有一些的。
順便給你提供一個(gè)接待客戶的流程：
開場白：介紹自己的名字職位。
講沙盤：介紹基本優(yōu)勢。
講地段
講配套
推薦戶型：一般最多推薦兩個(gè)或三個(gè)，不能太多，太多容易給客戶造成困擾，讓他難以決定買哪個(gè)。
締結(jié)交定金或直接簽合同。
10.房產(chǎn)銷售技巧
與顧客商談或會晤時(shí)，如果你對答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。
為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。 說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。
人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。
學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會在說話方面有所改進(jìn)。
如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強(qiáng)，成功的機(jī)會就增多了。 多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。
招式A：從心開始 一.區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客 為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn)： 1、看著對方說話 無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。
所以說話時(shí)要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。
如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。
2、經(jīng)常面帶笑容 當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿Γ銓靼仔θ莸牧α坑卸啻?，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。
但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。 3、用心聆聽聽對方說話 交談時(shí)，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達(dá)的信息。
若一個(gè)人長時(shí)間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對答較好。 4、說話時(shí)要有變化 你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。
如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。
二.擒客先擒心 不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長地久。 每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。
你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。 賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。
顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。
顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。 最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益（這可能性不大），但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會突飛猛進(jìn)。
三.眼腦并用 1、眼觀四路，腦用一方。 這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。
密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。
2、留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西，例如：兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。
3、口頭語信號的傳遞 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號： 顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； 詳細(xì)了解售后服務(wù)； 對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 詢問優(yōu)惠程度； 對目前正在使用的商品表示不滿； 向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前； 接過推銷員的介紹提出反問； 對商品提出某些異議。 4、身體語言的觀察及運(yùn)用 通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。
5、表情語信號 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 6、姿態(tài)語信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； 拿起訂購書之類細(xì)看； 開始仔細(xì)地觀察商品； 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。
7、引發(fā)購買動(dòng)機(jī) 每個(gè)顧客都有潛在的購買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘。
