房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)(房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù))

1.房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)中，有一些必須注意的要領(lǐng)，要求置業(yè)顧問(wèn)掌握，現(xiàn)在謀之刃就接受給大家。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)

根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤(pán)的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧.

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽(tīng)

不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話

盡管都是買(mǎi)房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子

每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺(jué)。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活

很多銷(xiāo)售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)激情。要運(yùn)用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫(huà)在客戶心中，這樣客戶才

最全最熱最專(zhuān)業(yè)的文檔類(lèi)資源，文庫(kù)一網(wǎng)打盡

能被感染。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字

盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤(pán)，也會(huì)讓客戶相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)

要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”

2.房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)中，有一些必須注意的要領(lǐng)，要求置業(yè)顧問(wèn)掌握，現(xiàn)在謀之刃就接受給大家。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō) 根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理 只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤(pán)的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。

大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽(tīng) 不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話 盡管都是買(mǎi)房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。

不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子 每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。

你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺(jué)。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。

有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活 很多銷(xiāo)售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)激情。

要運(yùn)用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫(huà)在客戶心中，這樣客戶才能被感染。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字 盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。

將樓盤(pán)的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤(pán)，也會(huì)讓客戶相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn) 要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象?？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。

你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

3.如何進(jìn)行房產(chǎn)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白及話術(shù)

優(yōu)秀的房產(chǎn)銷(xiāo)售員這樣說(shuō)話：

1、您好，我是XXX，我姓X，叫XX，以后由我來(lái)給您專(zhuān)職找房子，您對(duì)房子要是有什么要求或有什么見(jiàn)意你可以直接告訴我，這樣更方便我讓我?guī)湍阏业竭m合你的房子.

2、XX先生，你知道這套房子不可能只有我一個(gè)人在賣(mài)，也不可能只有我們一家公司在賣(mài)，你對(duì)這套房子感覺(jué)如何，你可以告訴我，要是你不喜歡，你可以和我說(shuō)說(shuō)為什么你不喜歡，這樣我下一次可以更正確地幫你找到房子，要是你喜歡你也告訴我一下，這樣我才能在最有利的時(shí)間里把握住這個(gè)房子，幫你去爭(zhēng)取到最大的利益.

3、你在別的公司也有看了房子，其實(shí)你也清楚，福州在賣(mài)的房子真的是很多，可是適合你的房子就這么一二套，所以你要是喜歡，你告訴我，我會(huì)努力去做，去幫你爭(zhēng)取最多的利益，你也知道我房子拿一大堆要是賣(mài)不出去更本就沒(méi)用，所以我會(huì)努力的幫你把握這個(gè)房子的.

3、房東現(xiàn)在他想賣(mài)這個(gè)價(jià)，當(dāng)然我們花這么多錢(qián)買(mǎi)房子，不可能一分錢(qián)都不講價(jià)，那叫我買(mǎi)，我也不會(huì)去買(mǎi)，價(jià)格一定可以談，不過(guò)能談多少我不知道，由于房子不是我的，我只能盡力去幫你談，不管能談下多少我都會(huì)極時(shí)和你聯(lián)系的，你心中大概的價(jià)位是多少，我心里有個(gè)底，也好幫你去談.

4、對(duì)，買(mǎi)一套房子是大事，不能不考慮就下定了，XX先生，對(duì)這套房子你最終只有兩個(gè)答案，要么買(mǎi)，要么不買(mǎi)，所以你可以先回去考慮一下這個(gè)題目，要不然你在是考慮了好久定下來(lái)要買(mǎi)，可是這時(shí)候房子賣(mài)了或房東不賣(mài)了，那你想要我也沒(méi)辦法幫你爭(zhēng)取來(lái)，你也知道適合你的房子不是很多，看中了我希望你能去把握，我這邊再幫你去把握，讓我們共同去努力去爭(zhēng)取.當(dāng)然你要是不滿意你也告訴我，我也好給房東回個(gè)話.以我多年的工作經(jīng)驗(yàn)，談這么多的價(jià)格是不可能的，但是不管你出多少價(jià)格我都會(huì)盡我的努力去談一下，不管能不能談下來(lái)我都會(huì)你回話，對(duì)于我們，我們是服務(wù)行業(yè)，我們很希望我們的服務(wù)對(duì)你有所幫助，如果這個(gè)價(jià)格是不確定的價(jià)格你就告訴我確定的價(jià)格，如果這是你確定的價(jià)格你告訴我你最高能花多少錢(qián)去買(mǎi)這套房子，由于你也知道，我是為你服務(wù)的，如果你沒(méi)有告訴我你真正的意圖，我就沒(méi)辦法幫你工作了。

5、XX先生，我知道你也有很多顧慮，但是有什么想法你可以告訴我，這樣說(shuō)不定我能以我的專(zhuān)業(yè)為你提供一個(gè)很好的解決方案，你看你方便和我說(shuō)說(shuō)你的難處嗎？

6、沒(méi)關(guān)系，房子適合的才是最好的，就好像一個(gè)人要買(mǎi)80萬(wàn)的人他不會(huì)去看20萬(wàn)的房子，買(mǎi)20萬(wàn)不會(huì)去看80萬(wàn)的房子一樣，雖然那房子很好，但是不適合于他，你不喜歡這套房子一定有你的理由，你不防告訴我，這樣也好讓我在下一次為你找房子的時(shí)候更準(zhǔn)確一點(diǎn)，這樣不會(huì)出現(xiàn)麻木的看房，這樣為你，出為我節(jié)省了好多時(shí)間對(duì)嗎？

7、行，我一定會(huì)去幫你爭(zhēng)取到這套房子，我不能給你保證我能幫你談成什么價(jià)格，由于你也知道這房子不是我的價(jià)格不是我來(lái)定的，但是我一定會(huì)去努力，只要我能幫你談下來(lái)的價(jià)格我一定會(huì)幫你談掉，由于對(duì)于賣(mài)方，他多拿一張和少拿一張是沒(méi)有什么太大的區(qū)別，但是對(duì)于買(mǎi)方，多拿出一張，商品房自己的經(jīng)濟(jì)壓力就大一點(diǎn)，而對(duì)于我們，房子拿一大堆，沒(méi)賣(mài)出去跟本就沒(méi)有用，所以我會(huì)為你爭(zhēng)取每一分錢(qián)，每一寸利益，不要說(shuō)是一千二千，哪怕是一百二百我都會(huì)幫你去爭(zhēng)取，所以你可以告訴我我才能更好的把握好這套房子，我不會(huì)把你給我的價(jià)格和房東說(shuō)，我會(huì)用我的專(zhuān)業(yè)技巧，如果能談到比你出的價(jià)格低我就一定不會(huì)讓你多花一分錢(qián)的。

8、XX先生，你好，我和房東談了，可是房東告訴我他這套房子這個(gè)面積，這個(gè)樓層，這種裝修，這樣物業(yè)，在這個(gè)版塊比市場(chǎng)價(jià)低好多，他不可能再低了，真的是對(duì)不起，是我不夠優(yōu)秀，不過(guò)沒(méi)關(guān)系我會(huì)請(qǐng)我的主任和我的經(jīng)理幫忙再去幫你爭(zhēng)取，我主任我經(jīng)理一定比我優(yōu)秀，他們有沒(méi)有談下來(lái)我都會(huì)給你回話的，你這邊確切多少價(jià)格你和我說(shuō)一定，這樣我心里有底更知道怎么去把握。

4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍；第二給客戶一個(gè)深刻的印象，讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知?？偠灾?，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷(xiāo)售成功與否 。

建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò)，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效；原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺(jué)的潛能）”。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。

除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類(lèi)項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)所謂“制約”話術(shù)，就是在互動(dòng)式的說(shuō)話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位。

5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

這是我們收集整理的一篇電話行銷(xiāo)必讀培訓(xùn)資料，電話銷(xiāo)售話術(shù)以及電話營(yíng)銷(xiāo)技巧，希望各行各業(yè)的電話銷(xiāo)售人員可以讀一讀，電話通話不同于面對(duì)面的交談，自己銷(xiāo)售過(guò)程如果通過(guò)電話說(shuō)服客戶呢？通知閱讀本文，希望你有所收獲，對(duì)之后的電話銷(xiāo)售工作有所幫助。

電話銷(xiāo)售（電話行銷(xiāo)）的步驟一般來(lái)說(shuō)，成功的電話營(yíng)銷(xiāo)一般有以下幾個(gè)步驟：第一、問(wèn)候客戶，做自我介紹的電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)。 接通電話后，首先要向客戶問(wèn)好，如：“上午（下午）好”、“您好，是**先生嗎？”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“**先生，我是*保定電信**的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您5分鐘做個(gè)電話訪問(wèn)？”講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。

第二、寒暄贊美并說(shuō)明意圖的電話銷(xiāo)售話術(shù)。如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。

在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)?？”第三、面談邀約的電話行銷(xiāo)話術(shù)。

電話行銷(xiāo)不能急于推銷(xiāo)，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。

要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如：“還是見(jiàn)面。

第四、拒絕處理。 當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷(xiāo)售人員應(yīng)以禮貌話語(yǔ)回答。

常見(jiàn)有以下幾種拒絕的電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)：（1）“不行，那時(shí)我會(huì)不在。”應(yīng)對(duì)話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您，請(qǐng)問(wèn)您（明天）有空，還是（后天）有空？（2）“我對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有興趣。

”應(yīng)對(duì)話術(shù)：因?yàn)槟鷮?duì)互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。（3）“我很忙，沒(méi)有時(shí)間。”

應(yīng)對(duì)話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來(lái)征詢您的意見(jiàn)，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。 （4）“你把資料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)?！?/p>

應(yīng)對(duì)話術(shù)：那也行，不過(guò)呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。

（5）“我門(mén)公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力?！睉?yīng)對(duì)話術(shù)：先生，您太客氣了。

今天，我打電話來(lái)，并不一定要您買(mǎi)網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買(mǎi)也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。

（6）“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司?！睉?yīng)對(duì)話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。

但做網(wǎng)站不一定要向朋友買(mǎi)，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問(wèn)您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？希望能采納！~謝謝。

6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)有哪些

房產(chǎn)銷(xiāo)售，1、硬件條件：聲音要甜美，一般限女性；2、善于學(xué)習(xí)與總結(jié)；3、能快速引起客戶對(duì)話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心需求；4、最重要的是勤奮；5、具有抗壓能力，能快速調(diào)整自己的狀態(tài)；6、自信、堅(jiān)持！再堅(jiān)持！最后就是勝利！第一，我們要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，了解客戶的真實(shí)需求。

第二，同意客戶的感受。當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)你是和他站在同一個(gè)起跑線上。

第三，把握關(guān)鍵，讓客戶具體闡述。復(fù)述一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶的需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明。

第四，確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)。了解跟客戶和自己相同認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道。

最后送哥們你一句話，反對(duì)意見(jiàn)就是登上銷(xiāo)售成功的階梯。

7.做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)

原發(fā)布者：changyongsunny

第一節(jié)成功的銷(xiāo)售要素要想做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。一、專(zhuān)業(yè)知識(shí)一個(gè)銷(xiāo)售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對(duì)客戶詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭(zhēng)取客戶的訂單，達(dá)到銷(xiāo)售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷(xiāo)售工作，必須對(duì)客戶作長(zhǎng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。2、關(guān)心—要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達(dá)成購(gòu)買(mǎi)目的。4、誠(chéng)心—銷(xiāo)售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買(mǎi)優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。6、旺盛的進(jìn)取心—為自己定預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。三、八力1、觀察力—要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類(lèi)型、偏好、意向，面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。3、創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢(qián)的先機(jī)。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來(lái)的遠(yuǎn)景，加以對(duì)個(gè)案投資或銷(xiāo)售工作，作最好的判斷與說(shuō)明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶

8.做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員一般需要知道的知識(shí)：1.項(xiàng)目的基本知識(shí)：所在區(qū)域的情況，發(fā)展，規(guī)劃，項(xiàng)目周邊的交通，配套，商業(yè)，學(xué)校等內(nèi)容；項(xiàng)目的具體情況，項(xiàng)目的方位，四至，所售戶型，均價(jià)，折扣等等。

在接觸新的項(xiàng)目的時(shí)候，都會(huì)有項(xiàng)目理解，項(xiàng)目百問(wèn)百答，沙盤(pán)模型講解，區(qū)域模型講解等等內(nèi)容。熟讀資料，背誦內(nèi)容即可。

2.銀行按揭知識(shí)：銀行利率，按揭成數(shù)，按揭年限，月供額計(jì)算，按揭套數(shù)的界定，如何辦理按揭等一系列與銀行按揭有關(guān)的知識(shí)。3.房地產(chǎn)政策：限購(gòu)政策，限貸政策，稅收政策（房產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅、房屋契稅）、取得房產(chǎn)預(yù)售的證件，如何辦理房產(chǎn)證等內(nèi)容。

4.房地建筑知識(shí)：實(shí)用面積的界定、實(shí)用率（得房率）的計(jì)算和解釋、層高的影響，各種增加實(shí)用面積的做法等房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識(shí)。5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)：如何銷(xiāo)售房子是一門(mén)學(xué)問(wèn)，有不同的銷(xiāo)售話術(shù)，有各種的銷(xiāo)售技巧，有各種的銷(xiāo)售方法，需要多聽(tīng)，多看，多想！拓展資料房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶管理是衡量銷(xiāo)售人員的工作是否有計(jì)劃性及效率如何的重要指標(biāo)，更是銷(xiāo)售人員提高自身銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵。

大部分銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中不善進(jìn)行客戶管理，所以導(dǎo)致成交率始終無(wú)法提高，銷(xiāo)售效率忽高忽低，更不要說(shuō)能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身存在的“短板”。而銷(xiāo)售管理人員甚至也無(wú)法用“指標(biāo)性”的工具來(lái)發(fā)現(xiàn)和改正銷(xiāo)售人員的不良工作習(xí)慣和提升大家的銷(xiāo)售效率，很多人對(duì)于如何提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或如何提升自己團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售率是百思不得其解，其實(shí)方法很簡(jiǎn)單大家也都了解，只是大家沒(méi)有找到使用的方法而已。

客戶管理ABCD分類(lèi)法就是其中之一，也是最基礎(chǔ)和有效的提高銷(xiāo)售率的方法，下面我就如何運(yùn)用ABCD分類(lèi)法管理客戶做詳細(xì)闡述：一、ABCD分類(lèi)法客戶首次來(lái)訪，銷(xiāo)售人員根據(jù)首次接待的綜合情況自身判斷有80%以上至100%成交概率的歸為A類(lèi)，有60%以上至79%成交概率的歸為B類(lèi)，有40%以上至59%成交概率的歸為C類(lèi)，有40%以下成交概率的歸為D類(lèi)，我將其簡(jiǎn)稱(chēng)為8644分類(lèi)法，銷(xiāo)售人員根據(jù)8644分類(lèi)法進(jìn)行首次判別。二、分類(lèi)客戶跟進(jìn)術(shù)①A類(lèi)客戶首次來(lái)訪離開(kāi)銷(xiāo)售中心后，銷(xiāo)售人員應(yīng)在第一時(shí)間發(fā)信息至客戶，內(nèi)容以介紹自己及感謝客戶來(lái)訪為主。

24小時(shí)內(nèi)應(yīng)進(jìn)行首次回訪，回訪內(nèi)容以誠(chéng)意表達(dá)邀請(qǐng)客戶再次回訪的請(qǐng)求為主。銷(xiāo)售人員根據(jù)回訪的情況再次運(yùn)用8644分類(lèi)法進(jìn)行再次判別；B類(lèi)客戶首次來(lái)訪離開(kāi)銷(xiāo)售中心后，銷(xiāo)售人員應(yīng)在當(dāng)天下班之前發(fā)信息至客戶，其他同A類(lèi)客戶跟進(jìn)方法一致，同樣在回訪結(jié)束時(shí)再次運(yùn)用8644分類(lèi)法進(jìn)行再次判別；C類(lèi)、D類(lèi)客戶首次來(lái)訪離開(kāi)銷(xiāo)售中心后，銷(xiāo)售人員當(dāng)按B類(lèi)客戶的回訪方法進(jìn)行首次回訪工作，同時(shí)運(yùn)用8644分類(lèi)法判別客戶時(shí)應(yīng)視客戶反饋信息及時(shí)調(diào)整客戶管理級(jí)別和跟進(jìn)方法。

②A類(lèi)客戶跟進(jìn)密度應(yīng)最頻，基本應(yīng)保持首次回訪不超過(guò)24小時(shí)，3天內(nèi)鎖定客戶回訪時(shí)間，一星期內(nèi)客戶會(huì)進(jìn)行回訪，如無(wú)法約定回訪時(shí)間或無(wú)在約定時(shí)間內(nèi)回訪，則可將該客戶自動(dòng)降級(jí)處理；B類(lèi)客戶跟進(jìn)密度可保持一般，基本保持首次回訪不超過(guò)24小時(shí)，首次回訪能與客戶達(dá)成回訪時(shí)間的可轉(zhuǎn)為A類(lèi)客戶跟進(jìn)。不能轉(zhuǎn)為A類(lèi)客戶跟進(jìn)則保持常態(tài)聯(lián)系，聯(lián)系強(qiáng)度保持一星期不低于2次電話回訪，2次電話回訪不能達(dá)到約客戶回訪目的，則可將該客戶降級(jí)跟進(jìn)處理；C類(lèi)、D類(lèi)客戶跟進(jìn)密度保持普通，保持首次回訪在24小時(shí)內(nèi)，如有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成A類(lèi)或B類(lèi)則按相應(yīng)方式處理。

反之，則保持偶爾的電話聯(lián)系和短信即可。通常影響這類(lèi)客戶購(gòu)買(mǎi)的原因我們不甚了解，所以我們回訪目的只有兩個(gè)：其一、表示禮貌進(jìn)行回訪，加深印象為下次購(gòu)買(mǎi)做鋪墊；其二、挖掘其身邊的潛在客戶。

③無(wú)論何種類(lèi)型的客戶，作為銷(xiāo)售人員都要展示出專(zhuān)業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)和良好的、積極向上的自身形象，廣積人脈沉淀思想。三、分類(lèi)客戶成交機(jī)會(huì)點(diǎn)①首次回訪工作結(jié)束后A類(lèi)客戶短期內(nèi)或約定時(shí)間內(nèi)回訪銷(xiāo)售中心的客戶應(yīng)視為A類(lèi)客戶重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，即可視為A+客戶，模式為：A類(lèi)（首次來(lái)訪）+ A類(lèi)（我方首次回訪）+ A類(lèi)（客戶再次回訪）。

A+客戶是屬于有非常強(qiáng)烈的購(gòu)房需求及在短期內(nèi)一定會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)決定的客戶群體，基本上在客戶第一次回訪時(shí)成交的時(shí)機(jī)就已來(lái)臨，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)積極主動(dòng)提出成交信號(hào)，把握機(jī)會(huì)。如A+客戶最終成交說(shuō)明該銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的把握比較準(zhǔn)確，思維比較清晰明確，客戶判斷力可達(dá)80分。

反之，如最終沒(méi)有成交，則該銷(xiāo)售人員要在工作日志記錄未成交的真正原因，檢討未成交的原因是自身、產(chǎn)品、價(jià)格還是其他，同時(shí)運(yùn)用8644分類(lèi)法對(duì)該客戶進(jìn)行降級(jí)處理。②首次回訪工作結(jié)束后B類(lèi)客戶如應(yīng)約進(jìn)行回訪則自動(dòng)升級(jí)為A類(lèi)客戶進(jìn)行跟進(jìn)。

反之，則應(yīng)將該客戶進(jìn)行降級(jí)跟進(jìn)。B類(lèi)客戶基本屬于有購(gòu)買(mǎi)需求，但由于受某種因素的干擾難以做出購(gòu)買(mǎi)決定的人群。

因此在這個(gè)階段，我們的跟進(jìn)重心是如何找出干擾其做出購(gòu)買(mǎi)決定的主因，進(jìn)而幫客戶解決該問(wèn)題將其轉(zhuǎn)化成A類(lèi)客戶，迅速直接提出成交要求，不能給客戶太多時(shí)間考慮。在B類(lèi)客戶轉(zhuǎn)變成A類(lèi)客戶時(shí)銷(xiāo)售人員的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力尤為關(guān)鍵，所以在這個(gè)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶存疑。

9.房產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)

首先樓盤(pán)地理位置的優(yōu)越性不用說(shuō)了吧，必須知道。

然后基本房地產(chǎn)法律。

比如，商用，住宅用地的年限，開(kāi)發(fā)一個(gè)樓盤(pán)需要的證件。

你這個(gè)樓盤(pán)的性質(zhì)，是生地還是熟地。

一些房屋建造的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如山墻，橫墻，承重墻。

還有對(duì)于建筑面積，實(shí)用面積，公攤，套內(nèi)面積等的解釋。

每棟樓的間距，綠化率，容積率，人口密度。

多層，高層怎么分。

復(fù)式、錯(cuò)層。越層定義。

房屋建造結(jié)構(gòu)，是磚混還是框架，或者剪框。

購(gòu)買(mǎi)程序怎么走，貸款怎么貸，貸款月供計(jì)算。

購(gòu)買(mǎi)后需要交哪些費(fèi)用，都是什么用途。

還有要踩盤(pán)，把你們附近的樓盤(pán)都轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下價(jià)格和戶型。

對(duì)，還有各種戶型的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。

暫時(shí)只想起來(lái)這么多了……應(yīng)該還有一些的。

順便給你提供一個(gè)接待客戶的流程：

開(kāi)場(chǎng)白：介紹自己的名字職位。

講沙盤(pán)：介紹基本優(yōu)勢(shì)。

講地段

講配套

推薦戶型：一般最多推薦兩個(gè)或三個(gè)，不能太多，太多容易給客戶造成困擾，讓他難以決定買(mǎi)哪個(gè)。

締結(jié)交定金或直接簽合同。

10.房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧

與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。

為避免此類(lèi)情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表，達(dá)自己的意思。 說(shuō)話措辭要小心，切勿使用過(guò)分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。

人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。

學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn)。

如果能夠掌握說(shuō)話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。 多些自我啟發(fā)，說(shuō)話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說(shuō)話的技巧，說(shuō)出話來(lái)自然會(huì)富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。

招式A：從心開(kāi)始 一.區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客 為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn)： 1、看著對(duì)方說(shuō)話 無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言，如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺(jué)得很不開(kāi)心。

所以說(shuō)話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說(shuō)話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。

如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺(jué)得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題。

2、經(jīng)常面帶笑容 當(dāng)別人向你說(shuō)話，或你向別人說(shuō)話時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周?chē)娜耍踔聊阕约阂矔?huì)覺(jué)得很快樂(lè)。

但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無(wú)關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。 3、用心聆聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話 交談時(shí)，你需要用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。

若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說(shuō)，說(shuō)的人很累，聽(tīng)的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。 4、說(shuō)話時(shí)要有變化 你要隨著所說(shuō)的內(nèi)容，在說(shuō)話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。

如果像機(jī)械人說(shuō)話那樣，沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫是沒(méi)趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。

二.擒客先擒心 不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長(zhǎng)地久。 每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。

你不應(yīng)向朋友推銷(xiāo)什么，你應(yīng)替他尋找想買(mǎi)的。 賣(mài)一套房給顧客，和替顧客買(mǎi)一套房是有很大的分別的。

顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷(xiāo)。 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。

顧客不是單想買(mǎi)一個(gè)物業(yè)，他是希望買(mǎi)到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。 最高的推銷(xiāo)境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益（這可能性不大），但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。

三.眼腦并用 1、眼觀四路，腦用一方。 這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。

密切觀注客戶口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪，銷(xiāo)售員一定要通過(guò)觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說(shuō)話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽(tīng)。

2、留意人類(lèi)的思考方式 人類(lèi)的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺(jué)，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買(mǎi)感官?gòu)?qiáng)的東西，例如：兩人拍拖，男的對(duì)女的說(shuō)“我愛(ài)你”，女的可能會(huì)沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺(jué)，則女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛(ài)你”這句話的可信度。

3、口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞 當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào)： 顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； 詳細(xì)了解售后服務(wù)； 對(duì)推銷(xiāo)員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 詢問(wèn)優(yōu)惠程度； 對(duì)目前正在使用的商品表示不滿； 向推銷(xiāo)員打探交樓時(shí)間及可否提前； 接過(guò)推銷(xiāo)員的介紹提出反問(wèn)； 對(duì)商品提出某些異議。 4、身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用 通過(guò)表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換。

5、表情語(yǔ)信號(hào) 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 6、姿態(tài)語(yǔ)信號(hào) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； 拿起訂購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看； 開(kāi)始仔細(xì)地觀察商品； 轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。

7、引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷(xiāo)售員的責(zé)任就是“發(fā)掘。