從事置業(yè)顧問(wèn)的(做為一名新手的置業(yè)顧問(wèn),必須應(yīng)該要掌握哪些專業(yè)知識(shí),和銷售技巧)
1.做為一名新手的置業(yè)顧問(wèn),必須應(yīng)該要掌握哪些專業(yè)知識(shí),和銷售技巧
建議在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)專業(yè)培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)的機(jī)構(gòu)，學(xué)一下； 也可以在網(wǎng)上搜集相關(guān)資料自學(xué)。
包括：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)情況，銷售心理學(xué)等等，多去踩盤(pán)，看別人是怎么給你介紹的。 接待部分 一、“客戶到，歡迎參觀” 當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場(chǎng)，由前賓迎接臺(tái)（輪接第1人）高喊：“客戶到”，以提示案場(chǎng)銷售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷售人員，無(wú)論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。
一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開(kāi)始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。 二、第一次引導(dǎo)入座 輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。
三、業(yè)務(wù)寒喧 初次引導(dǎo)客戶入座，請(qǐng)客戶喝水后即而開(kāi)始同客戶進(jìn)行寒喧，互遞名片，開(kāi)始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待過(guò)程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。
在業(yè)務(wù)寒喧過(guò)程中，銷售員要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過(guò)程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。
四、參觀展示 在初步對(duì)客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢(shì)——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶的想法。
五、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說(shuō)產(chǎn)品 當(dāng)客戶通過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請(qǐng)客戶第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說(shuō)。銷售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過(guò)程中對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具——銷售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。
六、銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用 （一）銷售引導(dǎo) 1、銷售引導(dǎo)的意義 作為一名銷售員，在整個(gè)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，一定要引導(dǎo)客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無(wú)意識(shí)地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售過(guò)程中處于主導(dǎo)地位，銷售引導(dǎo)能力是評(píng)判個(gè)人銷售才能的重要依據(jù)之一。
2、銷售引導(dǎo)的常見(jiàn)方式及作用 （1） 語(yǔ)言引導(dǎo) 通過(guò)交談使對(duì)方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。 （2） 行為引導(dǎo) 通過(guò)入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實(shí)地）→回售樓處→入座等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。
（3） 神情引導(dǎo) 通過(guò)神態(tài)感情的表露，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心；或讓其意識(shí)到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購(gòu)買(mǎi)后亦會(huì)有很大的滿足感。 （二）道具運(yùn)用 1、道具運(yùn)用的意義 銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說(shuō)明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。
銷售道具的展示能幫助銷售員說(shuō)服并贏得客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。 2、銷售道具的種類及作用 （1） 效果圖：鳥(niǎo)瞰圖、中庭圖 （2） 模型：總體、單體、戶型剖面 （3） LOGO墻：樓盤(pán)標(biāo)識(shí) （4） 燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等） （5） 展板：發(fā)展商簡(jiǎn)介、樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)、小區(qū)平面配置 （6） 樓書(shū)冊(cè) （7） 海報(bào) （8） DM (9) 電腦三維動(dòng)畫(huà) （10）電視、音響 （11）VCD機(jī)、錄像機(jī) （12）其它 七、了解客戶要素及來(lái)人表的填寫(xiě) 任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營(yíng)銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場(chǎng)→產(chǎn)品→銷售。
在房屋銷售過(guò)程特別是現(xiàn)場(chǎng)銷售接待中，對(duì)客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎(chǔ)，而在了解過(guò)程中掌握客戶要素更是今后分析客戶，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。本章將對(duì)客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場(chǎng)銷售人員客戶登記。
2.置業(yè)顧問(wèn)的相關(guān)知識(shí)
總的來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)運(yùn)用專業(yè)知識(shí)為有置業(yè)需求的客戶提供置業(yè)建議或方案，甚至是理財(cái)計(jì)劃。負(fù)責(zé)詢問(wèn)客戶購(gòu)房要求，介紹合適房源，領(lǐng)客戶看房，協(xié)調(diào)確定房?jī)r(jià)，幫助審核房屋資料，簽定購(gòu)房合同，辦理過(guò)戶手續(xù)及貸款手續(xù)等提供全程房產(chǎn)專業(yè)服務(wù)的人員。
方法/步驟1
置業(yè)顧問(wèn)是在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)樓盤(pán)銷售，為客戶提供投資 置業(yè)的專業(yè)化，顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。是房地產(chǎn)中的專業(yè)名詞，是指在得知客戶所有可能知道的條件因素下，展示出自己所推銷樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)一步讓在成為真正的客戶，后期包括簽定購(gòu)房協(xié)議等直到全部手續(xù)辦完。這就是我們所說(shuō)的置業(yè)顧問(wèn)，真正意義上比推銷員高一個(gè)層次，置業(yè)顧問(wèn)需要給予提供全方位服務(wù)！
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今后房地產(chǎn)業(yè)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的要求不僅僅是銷售更是體現(xiàn)企業(yè)形象的窗口。要求具備專業(yè)的知識(shí)、高超的銷售技巧、強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)、頑強(qiáng)的意志力、行業(yè)要求的職業(yè)精神等。
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置業(yè)顧問(wèn)擔(dān)任著買(mǎi)賣(mài)的中間人和項(xiàng)目的代言人，一個(gè)項(xiàng)目的銷售隊(duì)伍幾乎承接著與該項(xiàng)目有關(guān)的所有客戶的接訪，無(wú)論是成交與否。客戶走樓處時(shí)都在會(huì)頭腦中形成關(guān)于樓盤(pán)的形象，這形象的來(lái)源是銷售隊(duì)伍。樓盤(pán)以什么樣的形象矗立于公眾，甚至經(jīng)營(yíng)者展現(xiàn)了怎樣的姿態(tài)，全在于第一線上第一時(shí)間與客戶交鋒的銷售人員，關(guān)系到企業(yè)品牌的建立與附加價(jià)值的產(chǎn)生。
3.置業(yè)顧問(wèn)要具備的專業(yè)知識(shí)
實(shí)際上，現(xiàn)在的售樓處已經(jīng)沒(méi)有傳統(tǒng)的售樓員，售樓員的稱呼被“置業(yè)顧問(wèn)”或“銷售顧問(wèn)”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴(kuò)展到“置業(yè)顧問(wèn)”的綜合服務(wù)功能。
據(jù)卡梅爾等項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人介紹，現(xiàn)在的置業(yè)（銷售）顧問(wèn)不但從名稱上，更是從服務(wù)的意識(shí)和服務(wù)范圍上全方位的區(qū)別于傳統(tǒng)的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質(zhì)，經(jīng)過(guò)了置業(yè)專業(yè)體系培訓(xùn)，同時(shí)還要了解金融等方面知識(shí)和理財(cái)知識(shí)，具有復(fù)合型人才的特征，能夠給客戶提供買(mǎi)房、貸款及市場(chǎng)分析等顧問(wèn)服務(wù)。對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)的熱情及專業(yè)知識(shí)能夠讓人體會(huì)到這個(gè)樓盤(pán)的內(nèi)涵，產(chǎn)生信任感，更愿意買(mǎi)這個(gè)樓盤(pán)的房子。
4.做一手房置業(yè)顧問(wèn)需要哪些方面的專業(yè)知識(shí)
置業(yè)顧問(wèn)本身應(yīng)該精通房產(chǎn)的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)；另外應(yīng)該熟悉售樓的循環(huán)流程，應(yīng)該掌握銷售技巧如談判技巧，話術(shù)技巧，產(chǎn)品銷售的語(yǔ)言技巧，電話跟進(jìn)的銷售技巧以及銷售說(shuō)服技巧等等，還應(yīng)該快速分析出客戶的購(gòu)買(mǎi)行為、決策和心理，并熟練應(yīng)用拉銷、比較等等的諸多應(yīng)用技巧！
現(xiàn)在的售樓處已經(jīng)沒(méi)有傳統(tǒng)的售樓員，售樓員的稱呼被“置業(yè)顧問(wèn)”或“銷售顧問(wèn)”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴(kuò)展到“置業(yè)顧問(wèn)”的綜合服務(wù)功能。
現(xiàn)在的置業(yè)（銷售）顧問(wèn)不但從名稱上，更是從服務(wù)的意識(shí)和服務(wù)范圍上全方位的區(qū)別于傳統(tǒng)的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質(zhì)，經(jīng)過(guò)了置業(yè)專業(yè)體系培訓(xùn)，同時(shí)還要了解金融等方面知識(shí)和理財(cái)知識(shí)，具有復(fù)合型人才的特征，能夠給客戶提供買(mǎi)房、貸款及市場(chǎng)分析等顧問(wèn)服務(wù)。對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)的熱情及專業(yè)知識(shí)能夠讓人體會(huì)到這個(gè)樓盤(pán)的內(nèi)涵，產(chǎn)生信任感，更愿意買(mǎi)這個(gè)樓盤(pán)的房子。
5.置業(yè)顧問(wèn)需要知道些什么知識(shí),請(qǐng)?jiān)敿?xì)告知,謝謝
置業(yè)顧問(wèn)需要知道的 職業(yè)技術(shù)： （一）具有一定的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)理論和相關(guān)經(jīng)濟(jì)理論水平，并具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)。
（二）能夠熟練掌握和運(yùn)用與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)的法律。法規(guī)和行業(yè)管理的各項(xiàng)規(guī)定。
（三）熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)的流通環(huán)節(jié)，具有熟練的實(shí)務(wù)操作的技術(shù)和技能。 （四）具有豐富敞袱搬惶植耗邦同鮑括的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和一定資歷，熟悉市場(chǎng)行情變化，有較強(qiáng)的創(chuàng)新和開(kāi)拓能力，能創(chuàng)立和提高企業(yè)的品牌。
（五）有一定的外語(yǔ)水平。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理的職業(yè)技術(shù)能力： （一）了解房地產(chǎn)的法律、法規(guī)及有關(guān)行業(yè)管理的規(guī)定。
（二）具有一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)。 （三）掌握一定的房地產(chǎn)流通的程序和實(shí)務(wù)操作技術(shù)及技能。
6.置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)掌握哪些知識(shí)架構(gòu)
面對(duì)風(fēng)云變幻的地產(chǎn)江湖，對(duì)于房地產(chǎn)工作人員來(lái)說(shuō)也是一個(gè)相當(dāng)?shù)目简?yàn)，大到地產(chǎn)公司老板小到地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)員。
然而在這一時(shí)期仍不乏有相當(dāng)一部人想加入房地產(chǎn)行業(yè)，來(lái)領(lǐng)略一下地產(chǎn)江湖的魅力所在。今天聽(tīng)雨和大家聊一聊做一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)所應(yīng)掌握的知識(shí)構(gòu)架。
聽(tīng)雨自06年加入房產(chǎn)銷售代理行業(yè)，在住宅和商業(yè)地產(chǎn)中都有所涉獵，有證的無(wú)證的也都有所參與，對(duì)于不同的項(xiàng)目對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)的要求也有一定的了解。目前就山東市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的水平參差不齊，優(yōu)秀的和較差的相差千里。
做一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)所應(yīng)掌握那些知識(shí)構(gòu)架呢，聽(tīng)雨在此和大家聊一聊，也希望以此可以起到拋磚引玉的作用。一、要有好的處理人際關(guān)系的能力 做為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，具有處理好各項(xiàng)人際關(guān)系的能力是非常必要的，這種關(guān)系不但包括和客戶的關(guān)系和同事的關(guān)系還有和上級(jí)的關(guān)系朋友間的關(guān)系家人的關(guān)系等等，如果各方面的關(guān)系處理的得當(dāng)，則說(shuō)明在人際方面已具備一定的潛質(zhì)，這種潛質(zhì)會(huì)在以后工作中更好的挖掘客戶、把握客戶、開(kāi)發(fā)客戶。
有的公司把這一相關(guān)知識(shí)做了詳細(xì)分解以讓員工對(duì)此可以充分的消化和吸收，比如會(huì)設(shè)幾個(gè)關(guān)卡，關(guān)卡的名字會(huì)用“贊美關(guān)”等，意思就是要善于發(fā)現(xiàn)別人的長(zhǎng)處且還要用自己的語(yǔ)言對(duì)此有一個(gè)生動(dòng)形象的描述，以更進(jìn)一步的拉進(jìn)和客戶的距離。關(guān)于這一點(diǎn)要在平時(shí)的日常生活中挖掘、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造出其中的藝術(shù)魅力，要讓這一魅力成為自己的習(xí)慣和自然。
人際關(guān)系的處理是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)藝術(shù)，然而要真正的掌握它并非易事也并非難事，需要個(gè)人的悟性和不斷的努力。二、客戶就是上帝的服務(wù)理念 客戶就是上帝，我們要如何面對(duì)自己的上帝呢，要用什么樣的心態(tài)和什么樣的服標(biāo)準(zhǔn)來(lái)服務(wù)于我們的上帝呢？在這一點(diǎn)上從事酒店、保險(xiǎn)的朋友對(duì)此會(huì)有更深刻的理解和闡述，置業(yè)顧問(wèn)在一定層面上充當(dāng)?shù)氖欠?wù)的角色，而服務(wù)的對(duì)象就是我們的客戶，不管這一客戶是什么狀態(tài)，首先要把自己的心態(tài)放平，用平和的心態(tài)去認(rèn)真對(duì)待自己的每一個(gè)客戶，不管客戶是好說(shuō)話的還是不好說(shuō)話的，開(kāi)車(chē)來(lái)的還是做公交來(lái)的。
當(dāng)在給員工做培訓(xùn)時(shí)，大多數(shù)培訓(xùn)人員一般會(huì)講到到一對(duì)老頭老太太手拄拐棍，包里帶著饅頭咸菜看起來(lái)像老農(nóng)民樣子的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值四五拾萬(wàn)的房產(chǎn)，起初大家都不愿意接待，最后又成交的老案例，意思是要讓大家不要挑選客戶，任何一個(gè)客戶都有他成交的潛質(zhì)。記得以前在一本書(shū)上看到服務(wù)好一個(gè)客戶，他可能會(huì)給你只能帶來(lái)13個(gè)客戶的未來(lái)市場(chǎng)，然而得罪一個(gè)客戶會(huì)讓你有1000個(gè)客戶的市場(chǎng)損失。
三、建立較好的自信心 這里的自信包含多個(gè)層面，包括對(duì)自己要有信心，對(duì)所在項(xiàng)目樓盤(pán)要有信心，對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)要有信心，對(duì)開(kāi)發(fā)商要有信心，對(duì)客戶要有信心，對(duì)國(guó)家政策也要有信心等等。自信心是一個(gè)多方面的綜合體，不管是從外表還是內(nèi)心都可以看出自信與否。
首先講外表，有句話說(shuō)是這樣說(shuō)的“世界上沒(méi)有丑的女人，只有懶的女人”，足以說(shuō)明對(duì)于自己的外表加以整理，保持一個(gè)健康的形象不盡會(huì)增強(qiáng)自己的自信心也會(huì)讓別人對(duì)你的自信心會(huì)有所增強(qiáng)。記得以前做置業(yè)顧問(wèn)時(shí)我們銷售經(jīng)理經(jīng)常給我們說(shuō)的一句話，“皮鞋不亮，業(yè)績(jī)不上”想想是有幾分道理的。
其次是內(nèi)心，每個(gè)人從小所處的生活環(huán)境是不一樣的，性格往往是從兒時(shí)建立起來(lái)的，有的人可能會(huì)是外向些的，有的人可能是內(nèi)向些的，大部分認(rèn)為外向性格的人做銷售會(huì)更適合，因?yàn)樗麄兘≌?，因?yàn)樗麄兩平?，但?tīng)雨并不這樣認(rèn)為，從聽(tīng)雨所處的做銷售的朋友中不乏有性格內(nèi)向的，但他們的優(yōu)勢(shì)也是固然存在的，在業(yè)績(jī)方面也并不次于性格外向型的。因此說(shuō)不論性格內(nèi)外向并不足以成為一個(gè)優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的必要條件。
自信心的建立也有多種方法和渠道，比如不斷補(bǔ)充科學(xué)文化知識(shí)，多參加一些有意義的活動(dòng)之類的，在公司組織的論談或茶話會(huì)上多發(fā)表自己的見(jiàn)解等等。自信心的建立對(duì)于優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)來(lái)講是非常重要的一個(gè)必要條件。
四、專業(yè)知識(shí)的積累 要掌握一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，不管是房產(chǎn)方面的還是建筑方面的，都要有一定的深入了解和掌握，專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程和積累，當(dāng)專業(yè)知識(shí)積累到一定高度時(shí)，對(duì)于自己的眼界的開(kāi)闊會(huì)有一個(gè)大的幫助，對(duì)于遇到一些問(wèn)題的處理方法也會(huì)變的靈活多樣。且對(duì)于以后的發(fā)展也奠定了一個(gè)好的基礎(chǔ)。
五、對(duì)于項(xiàng)目的了解 這里包含對(duì)于自身項(xiàng)目的了解、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解、對(duì)于整個(gè)片區(qū)市場(chǎng)的了解。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，總結(jié)出市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，對(duì)于所調(diào)研樓盤(pán)的SWOT分析要深入、深刻，并根據(jù)市調(diào)報(bào)告做出自己項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析，用自己的語(yǔ)言對(duì)其有一個(gè)輕松流利的表述。
六、銷售技巧 我們經(jīng)常說(shuō)沒(méi)有技巧的銷售是最好的銷售，用最真誠(chéng)的心來(lái)對(duì)待我們的客戶，把客戶最需要的產(chǎn)品推薦給他，是的沒(méi)有錯(cuò)，但是要做到這一點(diǎn)必須在銷售上達(dá)到一定的境界才可以，前期的話還是必須要進(jìn)行一定技巧的培訓(xùn)和練習(xí)。記得在一次在看中央青年歌手大獎(jiǎng)賽上，歌唱家閻維文對(duì)參賽歌手陳永峰的點(diǎn)評(píng)，他說(shuō)一個(gè)歌手上臺(tái)之后一定要把所有方法全部丟掉，不要太注重高音部分是怎么個(gè)唱。
7.：一個(gè)好的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備的知識(shí)有什么
我認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識(shí)最好還要具備比如建筑學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它涉及到銷售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。
但是一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)更應(yīng)該熟知自己所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息（如：樓盤(pán)總占地、樓盤(pán)總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤(pán)周?chē)氖姓ㄔO(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。
只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問(wèn)必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，客戶才會(huì)產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績(jī)及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。 做一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)，有形的標(biāo)準(zhǔn)是具有相應(yīng)的從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)資格，無(wú)形的標(biāo)準(zhǔn)便是自信和技能。一個(gè)自信的銷售人員，在作產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)如潺潺流水，順暢自然，同時(shí)不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶，能使客戶一聽(tīng)就懂，入耳入心，也使客戶有美的感受及激起客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣。一個(gè)自信的銷售員，能把賣(mài)房子給客戶變成幫客戶買(mǎi)房子的過(guò)程，很顯然幫客戶買(mǎi)房子比賣(mài)房子給客戶容易得多，因?yàn)闆](méi)有人愿意接受推銷這兩個(gè)字。所以自信是合格銷售員應(yīng)具備的基礎(chǔ)。其二才是技能，基本的技能能使銷售人員應(yīng)對(duì)自如∠格的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備基本的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識(shí)、市場(chǎng)信息、投資理財(cái)、基本的政策法規(guī)等知識(shí)。俗話說(shuō)一個(gè)專業(yè)的銷售人員才能成為專家，只有專家才能成為真正的贏家。因此一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷售員，必須經(jīng)過(guò)不斷的歷練升級(jí)成一個(gè)專業(yè)的銷售人員。
