如何獲取客戶(hù)信任:
自信+專(zhuān)業(yè) “自信等于成功的一半”,自信心對營(yíng)銷(xiāo)人員非常重要,它直接展示你的精神面貌,無(wú)形中向客戶(hù)傳遞了你的信心。試想一位營(yíng)銷(xiāo)人員對自己和公司都缺乏信心,要讓客戶(hù)信任和接受你是很難的。所以在和客戶(hù)交往中一定要樹(shù)立這樣的信念:自己是優(yōu)秀的,相信自己能取得最終成功的;我們公司是優(yōu)秀的,相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶(hù)贊許和受益的。以這樣的信念和客戶(hù)交往,你的言談舉止將處處加深客戶(hù)對你的信心。 但我們也應該認識到營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備自信的同時(shí),一味強調自信心顯然又是不夠的,因為自信的表現和發(fā)揮需要一定的基礎――“專(zhuān)業(yè)”。也就是說(shuō)當你和客戶(hù)交往中,你對交流內容的理解應該力求有“專(zhuān)家”的認識深度,這樣讓客戶(hù)在和你溝通中每次都有所收獲,進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。另一方面自身專(zhuān)業(yè)素養的不斷提高,也將有助于自信心的進(jìn)一步強化,形成良性循環(huán)。而我們的自信缺失了“專(zhuān)業(yè)”,往往就會(huì )給客戶(hù)留下“華而不實(shí)”的印象,逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。 所以我們不僅要自信,更要專(zhuān)業(yè)。
二:坦誠細微不足,體現真實(shí)自我 “金無(wú)赤足,人無(wú)完人”是至理名言,而現實(shí)中的營(yíng)銷(xiāo)人員往往有悖于此,面對客戶(hù)經(jīng)常造就“超人”形象,及至掩飾自身的不足,對客戶(hù)提出的問(wèn)題和建議幾乎全部應承,很少說(shuō)“不行”或“不能”的言語(yǔ)。從表象來(lái)看,似乎你的完美將給客戶(hù)留下信任。但殊不知人畢竟還是現實(shí)的,都會(huì )有或大或小的毛病,不可能做到面面俱美,你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。 美國著(zhù)名的心理學(xué)家納特?史坦芬格做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗:要求四名前來(lái)求職的人,要一邊做自我情況報告的錄音,一邊用小型的煮爐煮牛奶。 第一位求職者聲稱(chēng):自己學(xué)習成績(jì)優(yōu)秀,而且有出色的社會(huì )活動(dòng)能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報告的內容與第一個(gè)人相差無(wú)幾,但他在報告的最后說(shuō),他不小心碰翻了煮爐,牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說(shuō)自己的學(xué)業(yè)很糟糕,而且社會(huì )組織活動(dòng)能力不怎么樣,但他的牛奶煮得相當棒。 第四位的自我報告和第三位相似,并且牛奶也煮得差勁。 史坦芬格認為,所有求職者都可以歸于上述四類(lèi)人之中,第一類(lèi)人:十分完美,毫無(wú)欠缺;第二類(lèi)人:非常完美,略有欠缺;第三類(lèi)人:欠缺,有小長(cháng)處;第四類(lèi)人:毫無(wú)長(cháng)處。 表面上看來(lái),似乎第一類(lèi)人成功的幾率應該更大,但現實(shí)的天平卻傾向于第二類(lèi)人。所以,一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員想要贏(yíng)得客戶(hù)的信任,大可不必去極力掩飾自我,而應適當承認細微不足,使人覺(jué)得親近,更容易被人接受。
三:幫客戶(hù)買(mǎi),讓客戶(hù)選 現實(shí)工作中,許多營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì )在闡述自身優(yōu)勢時(shí),強調自身是客戶(hù)的唯一或上佳選擇,這在一定程度上表達了必勝信心,但同時(shí)也會(huì )給客戶(hù)附加了壓力。因為在這樣的氛圍下,你“先入為主”的結論往往使客戶(hù)不能和你做輕松溝通,提出選擇的建議。因此喪失進(jìn)一步溝通的機會(huì ),彼此不歡而散。 所以當我們詳盡闡述自身優(yōu)勢后,不妨不要單方面急迫下結論,而是建議客戶(hù)多方面了解其他信息,并申明相信客戶(hù)經(jīng)過(guò)客觀(guān)評價(jià)后會(huì )有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶(hù)感覺(jué)到他是擁有主動(dòng)選擇權利的,和你的溝通是輕松的,體會(huì )到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息,并能自主做出購買(mǎi)決策。從而讓我們有機會(huì )和客戶(hù)擁有更多的溝通機會(huì ),最終建立緊密和信任的關(guān)系。
四:成功案例,強化信心保證 許多企業(yè)的銷(xiāo)售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶(hù),營(yíng)銷(xiāo)人員應該積極的借助企業(yè)的成功案例,消除客戶(hù)的疑慮,贏(yíng)得客戶(hù)的信任。在借用成功案例時(shí),不應只是了解客戶(hù)名稱(chēng)。而應詳盡熟悉客戶(hù)的資料,包括公司背景,產(chǎn)品使用情況,聯(lián)系部門(mén),相關(guān)人員,聯(lián)絡(luò )電話(huà)及其他說(shuō)明等等。如單純告知案例名稱(chēng)而不清楚具體細節的情況是會(huì )給客戶(hù)留下諸多疑問(wèn)的。比如1:懷疑你所介紹的案例不一定確實(shí),2:所介紹的案例不一定是成功案例。所以細致介紹成功案例,準確答復客戶(hù)詢(xún)問(wèn)非常重要,用好成功案例能為你建立客戶(hù)信任發(fā)揮關(guān)鍵作用――“事實(shí)勝于雄辯”。 現代營(yíng)銷(xiāo)充滿(mǎn)競爭,產(chǎn)品的價(jià)格,品質(zhì)和服務(wù)的差異化已經(jīng)變得越來(lái)越小。營(yíng)銷(xiāo)人員也逐步意識到競爭核心正聚焦于自身,懂得“推銷(xiāo)產(chǎn)品,首先要推銷(xiāo)自我”的道理。要“推銷(xiāo)自我”首先必須贏(yíng)得客戶(hù)的信任,沒(méi)有客戶(hù)信任,就沒(méi)有展示自身才華的機會(huì ),更無(wú)從談起贏(yíng)得銷(xiāo)售成功的結果。 最最重要的是,你一定要誠實(shí)。
做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員以及銷(xiāo)售人員必備的常識歸納起來(lái)可以從以下內容講: 這里包含了二個(gè)方面:一是做為企業(yè)如何做好銷(xiāo)售,有這么多領(lǐng)導在,這個(gè)問(wèn)題我還不敢談。
二是銷(xiāo)售人員如何做好銷(xiāo)售。今天作為一名基層的銷(xiāo)售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷(xiāo)售人員應該如何做好銷(xiāo)售。
愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話(huà):“世界上沒(méi)有真正的天才,所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”;著(zhù)名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話(huà):“銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;喬基拉德也說(shuō)過(guò):“銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認,他們都是成功人士,因此他們的話(huà)都有道理,從這三句話(huà)可以:任何的成功都是要有代價(jià)的,都需要我們付出很多、很多,而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式: 銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣 不知大家對這個(gè)公式認同嗎? 那如何做好銷(xiāo)售有了答案: 第一:勤奮。
(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà):“一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jì)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”。
這句話(huà)講得很好,“勤能補拙”嗎! 勤奮體現在以下幾個(gè)方面: 一、勤學(xué)習,不斷提高、豐富自己。 1.學(xué)習自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識,本行業(yè)的知識、同類(lèi)產(chǎn)品的知識。
這樣知己知彼,才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現在客戶(hù)面前,才能贏(yíng)得客戶(hù)的依賴(lài)。因為我們也有這樣的感覺(jué):我們去買(mǎi)東西的時(shí)候,或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候,如果對方一問(wèn)三不知或一知半解,無(wú)疑我們會(huì )對要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。
我們去看病都喜歡找“專(zhuān)家門(mén)診”,因為這樣放心。現在的廣告也是:中國移動(dòng)---通信專(zhuān)家、九牧王---西褲專(zhuān)家、方太---廚房專(zhuān)家。
我們的客戶(hù)也一樣,他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員,這樣他們才會(huì )接受我們這個(gè)人,接受我們的公司和產(chǎn)品。 2.學(xué)習、接受行業(yè)外的其它知識。
就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說(shuō):NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶(hù)聊天的素材。
哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場(chǎng)啊,找話(huà)題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么。
3.學(xué)習管理知識。這是對自己的提高,我們不能總停止在現有的水平上。
你要對這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行管理。客戶(hù)是什么,是我們的上帝。
換個(gè)角度說(shuō),他們全是給我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就上去了。 二、勤拜訪(fǎng)。
一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。
1.“銅頭”---經(jīng)常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。 2.“鐵嘴”---敢說(shuō),會(huì )說(shuō)。
會(huì )說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話(huà),滔滔不絕;而會(huì )說(shuō)是指說(shuō)話(huà)雖少但有內容,能說(shuō)到點(diǎn)子上,所以我們應做到既敢說(shuō)又會(huì )說(shuō)。
3.“橡皮肚子”---常受譏諷,受氣,所以要學(xué)會(huì )寬容,自我調節。 4.“飛毛腿”---不用說(shuō)了,就是六勤里的“腿勤”。
而且行動(dòng)要快,客戶(hù)有問(wèn)題了,打電話(huà)給你,你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到,爭取他還沒(méi)放下電話(huà),我們就已敲門(mén)了。勤拜訪(fǎng)的好處是與客戶(hù)關(guān)系一直保持良好,不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。
哪怕有事親自去不了,也要打電話(huà)給他,加深他對你的印象。另外,我們要安排好行程路線(xiàn),達到怎樣去最省時(shí)、省力,提高工作效率。
三、勤動(dòng)腦。 就是要勤思考,遇到棘手的問(wèn)題,仔細想一下問(wèn)題出現的根源是什么,然后有根據地制定解決方案。
銷(xiāo)售工作中常存在一些假象:有時(shí)客戶(hù)表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開(kāi),可是你等吧,再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪(fǎng)。
這是因為我們沒(méi)有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來(lái),冷靜思考,才不會(huì )被誤導。 四、勤溝通。
人常說(shuō):“當局者迷”,所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題,別人的市場(chǎng)可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導和同事的指點(diǎn),你會(huì )恍然大悟,找到解決問(wèn)題的辦法,共同提高。 五、勤總結。
有總結才能有所提高,無(wú)論是成功還是失敗,其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結,成功的經(jīng)驗可以移植,失敗的教訓不會(huì )讓我們重蹈覆轍。 第二:靈感。
靈感是什么?靈感就是創(chuàng )意,就是創(chuàng )新。要想做好銷(xiāo)售,就不能墨守成規,需要打破傳統的銷(xiāo)售思路,變換思維方式去面對市場(chǎng)。
靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。 1.與客戶(hù)談進(jìn)貨時(shí)受阻。
突然得知客戶(hù)生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來(lái)了,買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下,這樣可以打破僵局,客戶(hù)由開(kāi)始的拒絕,可能會(huì )改變態(tài)度---進(jìn)貨。 2.產(chǎn)品導入期:推廣受阻時(shí),突然得知別的廠(chǎng)家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )。
靈感來(lái)了,我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì )。 3.逛商場(chǎng)時(shí),看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。
靈感來(lái)了,給防疫站打個(gè)電話(huà),就說(shuō)被狗咬了,問(wèn)有血清嗎?他們一聽(tīng)有人要買(mǎi),可能就會(huì )進(jìn)貨。 第三:技巧。
一、銷(xiāo)售員基本職能市場(chǎng)調研、信息收集處理、品牌宣傳、產(chǎn)品介紹、顧客談判、顧客咨詢(xún)與顧客跟蹤服務(wù)(顧客售前、售中、售后服務(wù))二、售員基本素質(zhì)豐富的專(zhuān)業(yè)知識理論與實(shí)際操作能力,應掌握的心理學(xué),公關(guān)禮儀,營(yíng)養學(xué)、醫學(xué)。
三、銷(xiāo)售員個(gè)人要求 知識+自信+細心+努力=成功(1)具備良好的專(zhuān)業(yè)知識和實(shí)際操作能力(2)良好的形象禮儀與溝通技巧(3)針對顧客目標契而不舍的付出行動(dòng):(4)要有充沛熱情的態(tài)度對待工作(5)要樹(shù)立真誠、善良、細心的個(gè)性面對顧客(6)要做到:愛(ài)事業(yè)=愛(ài)自己(7)以顧客為中心,充分體現自我價(jià)值四、提升自我心態(tài)(1)時(shí)刻告訴自己:我是優(yōu)秀的,我不比任何人差;(2)我要讓自己與家人過(guò)的幸福,我一定要加倍努力工作,不斷的學(xué)習、磨練,總有一天幸運之星會(huì )降落在我身上;(3)不要整天空想好生活、好事業(yè)、好愛(ài)情,要付諸行動(dòng),首先從工作開(kāi)始,工作才是美好前途的第一步;不要對任何事情保有幻想;要實(shí)實(shí)在在的做人,踏踏實(shí)實(shí)的做事。(4)每天早上起床告訴自己:新的一天,我要有新的的收獲,決不能浪費今天的每一寸時(shí)光,要努力做的更好!(5)要學(xué)會(huì )每天下班后在家里寫(xiě)出自己今天的工作總結,第一總結好的一面,第二總結出不好的一面;要以日記方式書(shū)寫(xiě)保存;你把它當作自己的工作歷史。
(6)在工作中遇到挫折與困難不要消沉,告訴自己:這只是開(kāi)始,每個(gè)人都是這樣過(guò)來(lái)的。(7)世上沒(méi)有任何困難可以打倒人的,是人在打倒困難,“人是世上之靈物,可以主宰一切事物”,只要自己有決心沒(méi)有作不到的事(8)在遇到困難時(shí),告戒自己:“不要逃避,要勇敢去面對,逃避的是弱者,永遠不會(huì )成功,只要敢于去面對,即使碰的頭破血流,也可以證明你是強者,在失敗中找原因等于下次機會(huì )再增加,有句格言:“失敗乃成功之母”。
五、挖掘自我潛能我有自己的獨特能力:征服一切防礙我前進(jìn)的坎坷。(1)每個(gè)人都有潛在的特長(cháng),你要善于應用,要把自己潛在特長(cháng)給體現出來(lái) 。
(2)時(shí)間是有限的而潛能是沒(méi)有極限的(3)你的潛在能力將是你制勝的法寶(4)你的潛在能力也就是耐心、堅忍不拔的精神,你要把這種精神給體現出來(lái)。(5)你潛在的能力也就是 自己的特長(cháng)加上努力的心態(tài)的結晶。
(6)你在忘我工作時(shí),不畏艱難,不氣餒,不斷創(chuàng )新就是你潛能的附和物。(7)每個(gè)人只要肯奮斗,敢于挑戰,也就是挖掘自我潛在能源的時(shí)候,“紅軍爬雪山、過(guò)草地;盲人過(guò)馬路、殘疾人游泳;飛機上天,人上月球“這都不是神話(huà)而實(shí)事,這一切都告訴我們,只要自己發(fā)揮出最高的極限沒(méi)有什么不可以做到的。
(8)你要把困難當作敵人,當成你的絆腳石與障礙把它戰勝;你要有這種好勝的精神每天去對待一切。(9)一個(gè)人生下來(lái)開(kāi)始學(xué)走路、學(xué)說(shuō)話(huà)、讀書(shū)、工作、成家立業(yè)到擁有與榮耀,這些都不是上天賜給的而是自己一步步摔倒再爬起來(lái),不段努力的結果。
(10)你的潛在能量是無(wú)限的,可以戰勝一切,它是你的無(wú)價(jià)之寶,是你事業(yè)的助推器,(11)你的精神就是你潛在的能量,你不怕挫折與困難,敢于挑戰它們戰勝工作中困難就是挖掘自我潛能的時(shí)候。六、成功銷(xiāo)售員62個(gè)法則(1)對美容師來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售知識無(wú)疑是必須掌握的,沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售,只能視為投機,無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的樂(lè )趣。
(2)一次成功的銷(xiāo)售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習、計劃以及一個(gè)美容師的知識和技巧的運用。(3)美容導師、美容師銷(xiāo)售完全是常識的運用,但只要將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在“積極者”身上,才能產(chǎn)生效果。
(4)銷(xiāo)售前的準備、計劃工作、決不可疏忽輕視,有備而來(lái)才能勝卷在握。(5)最優(yōu)秀的美容導師、美容師是那些態(tài)度最好,商品知識最豐富,服務(wù)最周到美容師。
(6)美容導師、美容師對與公司的產(chǎn)品資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等、均必須努力研討與熟記,同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等、加以研究、分析,以便做到:“知己知彼”。(7)美容導師、美容師必須多讀些銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志、報紙與顧客交談時(shí)往往是最好的話(huà)題。
(8)在與顧客交談時(shí),美容導師、美容師應當信奉的準則是“即使跌到了也要抓一把沙”。意思是:美容導師、美容師不能空手而歸,即使銷(xiāo)售沒(méi)有成交,也要讓顧客能為你介紹一位新顧客或得到一些信息或成為朋友。
(9)選擇顧客:衡量顧客的購買(mǎi)意愿與能力,不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。(10)強烈的第一印象重要規則是幫助顧客感到自己的重要。
(11)守時(shí)--如果不守時(shí)間就意味著(zhù)不尊重人。 (12)每個(gè)美容導師、美容師都應當認識到,只有目不轉睛地注視你的顧客,銷(xiāo)售才能成功。
(13)有計劃自然地接近顧客,并使顧客覺(jué)得有益處,而能順利進(jìn)行商洽,是美容導師、美容師必須事前努力準備的工作與策略。(14)要了解顧客,因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。
(15)在成為一個(gè)優(yōu)秀在美容導師。美容師之前,你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員,你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查、直到摸準顧客的一切,使她們成為你的好朋友為止。
(16)相信你的產(chǎn)品是美容師的必要條件,這份信心會(huì )傳給你的顧客,如果你對自己的商品沒(méi)有信心,你的顧客對它自然也沒(méi)有信心。(17)了解顧客并滿(mǎn)。
經(jīng)營(yíng)管理是指在企業(yè)內,為使生產(chǎn)、營(yíng)業(yè)、勞動(dòng)力、財務(wù)等各種業(yè)務(wù),能按經(jīng)營(yíng)目的順利地執行、有效地調整而所進(jìn)行的系列管理、運營(yíng)之活動(dòng)。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理(operation and management of business):對企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行決策,計劃、組織、控制、協(xié)調,并對企業(yè)成員進(jìn)行激勵,以實(shí)現其任務(wù)和目標一系列工作的總稱(chēng)。
經(jīng)營(yíng)管理的內容
合理確定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)形式和管理體制,設置管理機構,配備管理人員;搞好市場(chǎng)調查,掌握經(jīng)濟信息,進(jìn)行經(jīng)營(yíng)預測和經(jīng)營(yíng)決策,確定經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)目標和生產(chǎn)結構;編制經(jīng)營(yíng)計劃,簽訂經(jīng)濟合同;建立、健全經(jīng)濟責任制和各種管理制度;搞好勞動(dòng)力資源的利用和管理,做好思想政治工作;加強土地與其他自然資源的開(kāi)發(fā)、利用和管理;搞好機器設備管理、物資管理、生產(chǎn)管理、技術(shù)管理和質(zhì)量管理;合理組織產(chǎn)品銷(xiāo)售,搞好銷(xiāo)售管理;加強財務(wù)管理和成本管理,處理好收益和利潤的分配;全面分析評價(jià)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟效益,開(kāi)展企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷等。
原發(fā)布者:horacefan
銷(xiāo)售摘要一、銷(xiāo)售的境界:1、顧客要的不是便宜的,要的是感覺(jué)占了便宜;2、不要與顧客爭論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值;3、沒(méi)有不對的客戶(hù),只有不夠好的服務(wù);4、賣(mài)什么不重要,重要的是怎么賣(mài);5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品;6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨,只有賣(mài)不出貨的人;7、成功不是因為忙,而是因為有方法。二、銷(xiāo)售之王——喬·吉拉德的經(jīng)驗:1、為每一次與客人約會(huì )做好準備;2、常與對你有幫助的人吃飯,不要只懂跟同事吃飯;3、穿著(zhù)合適衣履;4、不抽煙、不噴古龍水、不說(shuō)低俗笑話(huà);5、用心聆聽(tīng);6、展示微笑;7、保持樂(lè )觀(guān);8、切記“馬上回電”;9、支持你所賣(mài)的產(chǎn)品;10、從每一項交易中學(xué)習。三、優(yōu)秀銷(xiāo)售的六大特點(diǎn):1、80%的業(yè)績(jì)來(lái)自1-3個(gè)核心客戶(hù);2、跟客戶(hù)的關(guān)系非常深厚;3、會(huì )專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè),對某一類(lèi)客戶(hù)了解的非常深;4、會(huì )花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶(hù);5、在圈子里很活躍,總能得到第一手信息;6、在非工作時(shí)間和客戶(hù)在一起更多,這樣會(huì )更有效。四、銷(xiāo)售之道:1、生客賣(mài)禮貌;2、熟客賣(mài)熱情;3、急客賣(mài)時(shí)間;4、慢客賣(mài)耐心;5、有錢(qián)賣(mài)尊貴;6、沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠;7、時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚;8、專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè);9、豪客賣(mài)仗義;10、小氣賣(mài)利益。五、銷(xiāo)售不追蹤,最后一場(chǎng)空。研究表明,80%銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成,如何做好跟蹤與市場(chǎng):1、特殊的跟蹤方式加深印象;2、為互動(dòng)找到漂亮的借口;3、注意兩次跟蹤的間隔,建議2-3周;4、每次跟蹤切勿流露出急切的愿望;5、先
如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員◆熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。
優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規格、宣傳促銷(xiāo)、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標客戶(hù)。這些目標客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi),哪些是核心客戶(hù),那些是非核心客戶(hù),哪些是重點(diǎn)客戶(hù),哪些是非重點(diǎn)客戶(hù),客戶(hù)可以分成幾類(lèi),按照什么方式分類(lèi),爭對不同的客戶(hù)類(lèi)別應該分別采用什么不同的策略和方法。
對不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。
市場(chǎng)怎樣細分,競爭對手有哪些,市場(chǎng)的容量如何,客戶(hù)的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何,產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢)。 ◆推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),要合理安排時(shí)間,要根據客戶(hù)的購買(mǎi)習慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。
要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干,要隨時(shí)總結經(jīng)驗,不斷提高。
而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn),就是一開(kāi)始著(zhù)手的時(shí)候非常難,無(wú)從下手,隨著(zhù)時(shí)間的增長(cháng),會(huì )漸入佳境。從中會(huì )挖掘出很多商機。
銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng),人際關(guān)系網(wǎng)會(huì )大量擴大,信息量也會(huì )大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò )和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng )業(yè)提供大量的機會(huì )。
公式1:成功=知識\+人脈 公式2:成功=良好的態(tài)度\+良好的執行力 ◆推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己,推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致,就是給客戶(hù)信心的保證 ◆客戶(hù)不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品,更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度 ◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作 ◆要作好計劃安排,先作好計劃,才能提高時(shí)間的利用效率,提高銷(xiāo)售的效果。在制定計劃時(shí),要根據客戶(hù)的特點(diǎn)作好相應的準備工作。
當然計劃不是固定的,隨著(zhù)環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調整。計劃主要的內容是:未來(lái)幾天的日程安排,未來(lái)幾天的客戶(hù)安排,要準備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶(hù)(潛在的客戶(hù)在哪里),短期的銷(xiāo)售目標。
必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表,銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內容,一個(gè)是簡(jiǎn)短的內容提要,一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標,一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位,每周制定一次。
一周周末,對銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析,主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規律,完成或者未完成的原因是什么,是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀(guān)原因還是客觀(guān)原因。
是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析,提出改進(jìn)的辦法。 ◆作好每日銷(xiāo)售日記,理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況,作好客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄,隨時(shí)掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。
作好客戶(hù)記錄,不時(shí)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)整理和分析,作到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶(hù)的信息。 ◆研究客戶(hù)心理。
一個(gè)是根據客戶(hù)的個(gè)體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)),一個(gè)是根據客戶(hù)的單位特征采用不同的方式,如公家單位和私營(yíng)單位的客戶(hù)是有區別的。另一個(gè)是要知道客戶(hù)的真正的需求在什么地方。
在與客戶(hù)接觸前要對客戶(hù)進(jìn)行資料分析 ◆學(xué)會(huì )談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng),要達到雙贏(yíng)。
要從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題。 ◆學(xué)會(huì )推銷(xiāo)的技巧,推銷(xiāo)不是強制的向客戶(hù)推銷(xiāo),而是要站在客戶(hù)的角度,對客戶(hù)進(jìn)行引導。
客戶(hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現實(shí)中,推銷(xiāo)不是一次完成的,往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通,在溝通中,有的推銷(xiāo)會(huì )失敗,有的會(huì )成功。
因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應該繼續努力,有的是短期客戶(hù),有的雖然暫時(shí)不成功,但只要搞好關(guān)系,從長(cháng)遠看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。
有的客戶(hù)實(shí)際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時(shí)要跑幾次才能有信息,有的需要與對方拉近距離時(shí)才會(huì )向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對客戶(hù)的有些不合理要求,也要容忍和考慮。
◆要懂得老客戶(hù)的重要性。保持老客戶(hù)在行銷(xiāo)的成本和效果上考慮,要比尋找一個(gè)新客戶(hù)有用的多。
同時(shí),老客戶(hù)本身具有社會(huì )關(guān)系,他的社會(huì )關(guān)系也可以被你利用。 ◆采用什么樣的推銷(xiāo)方式,電話(huà)推銷(xiāo)?網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)?上門(mén)推銷(xiāo)?郵寄方式?電視直銷(xiāo)?通過(guò)宣傳產(chǎn)品推銷(xiāo)?采用批發(fā)?零售?批零兼營(yíng)?代理?采用什么樣的付款方式?以上各種產(chǎn)品推銷(xiāo)方式,要根據所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
◆銷(xiāo)售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式,所以從某種意義上說(shuō),要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售其實(shí)就是學(xué)會(huì )做人處世。 ◆銷(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì),銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現象是被冷漠的拒絕,所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。
銷(xiāo)售時(shí)還有一種現象是不得其門(mén)而入,這是就要動(dòng)腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
◆當直接手段不能接近目標時(shí),有時(shí)要學(xué)會(huì )曲線(xiàn)進(jìn)攻。 ◆良好的形象出現在客戶(hù)面前,這種形象包括衣著(zhù)、談吐、必要的禮儀。
尤其是要注意給客戶(hù)良好的第一印象。要有本事拉近與客戶(hù)的心理和感情距離。
◆當與客戶(hù)產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西,這個(gè)東西現在也不好研究,糾紛產(chǎn)生的原因不同,處理方法也不同。
不同的糾紛類(lèi)。
營(yíng)銷(xiāo)管理是突破中小企業(yè)銷(xiāo)售瓶頸的關(guān)鍵 前言 在我們?yōu)閲鴥鹊闹行⌒推髽I(yè)提供咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)時(shí),發(fā)現一個(gè)共通性:銷(xiāo)售增長(cháng)是中小企業(yè)最關(guān)心的事情,他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷(xiāo)售的直接增長(cháng)。
但是這些企業(yè)對銷(xiāo)售方式的運用實(shí)在太簡(jiǎn)單、太粗放,往往他們認為是即時(shí)見(jiàn)效的方式,結果卻損害了銷(xiāo)售的持續性增長(cháng),最終形成了無(wú)法突破的銷(xiāo)售瓶頸,企業(yè)束手無(wú)策,陷入惡性循環(huán)的境地。 我們認為,營(yíng)銷(xiāo)管理是銷(xiāo)售工作的核心,只有建立良好的管理基礎,銷(xiāo)售才能獲得持續的增長(cháng)。
這里我們通過(guò)對中小企業(yè)的咨詢(xún)服務(wù),根據一些有代表性的企業(yè)情況,模擬出本篇案例,通過(guò)對案例的描述來(lái)說(shuō)明如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理來(lái)突破銷(xiāo)售上的瓶頸,希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。 一、某企業(yè)背景簡(jiǎn)述 1、企業(yè)性質(zhì):有限責任公司,從國有體制轉制而來(lái)。
2、主營(yíng)業(yè)務(wù):食品、飲料。 3、年銷(xiāo)售額:8000萬(wàn)元 二、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的現狀 1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構 (1) 職位設置:銷(xiāo)售部經(jīng)理、區域銷(xiāo)售主管 (2) 職責權限:區域銷(xiāo)售主管直接向營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理匯報工作,銷(xiāo)售部經(jīng)理對區域銷(xiāo)售主管的工作以協(xié)調為主。
2、營(yíng)銷(xiāo)人員數量: (1) 市場(chǎng)人員:1人 (2) 銷(xiāo)售主管:20人左右,分為三種情況:1人管轄一省,數人管轄一省,1人管轄數省。 3、營(yíng)銷(xiāo)管理制度: (1) 激勵制度:銷(xiāo)售員競聘制,由參加競聘的銷(xiāo)售人員對目標市場(chǎng)、銷(xiāo)售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由,獲得通過(guò)后則可以上崗。
競聘每年開(kāi)展一次。 (2) 薪酬制度:基本底薪+提成制。
4、營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)模式 (1) 以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn),主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷(xiāo)能力,使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農村市場(chǎng)。 (2) 依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量占據市場(chǎng),把做市場(chǎng)的責任完全交給經(jīng)銷(xiāo)商,企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的好壞取決于經(jīng)銷(xiāo)商能力的高低和推廣意愿的強弱。
(3) 銷(xiāo)售主管從總部直接管理經(jīng)銷(xiāo)商,沒(méi)有分支機構,多數是靠電話(huà)進(jìn)行溝通,銷(xiāo)售主管在市場(chǎng)一線(xiàn)的時(shí)間很少。 (4) 以低價(jià)位和返利刺激銷(xiāo)售增長(cháng),主要是利用和領(lǐng)導品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢來(lái)覆蓋低端的農村市場(chǎng)。
5、市場(chǎng)競爭地位: (1) 在同類(lèi)產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于4、5位的水平,屬于中檔品牌,在同檔次品牌中處于前列。 (2) 在批發(fā)市場(chǎng)中有一定的知名度,其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早,依靠低價(jià)位建立了一定的市場(chǎng)基礎。
(3) 目前處于領(lǐng)導品牌和低檔品牌的雙重夾擊,前者具有品牌優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢,后者具有價(jià)格優(yōu)勢,使該企業(yè)陷入兩難境地,尤其在銷(xiāo)售淡季最為明顯。 6、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)水平 (1) 營(yíng)銷(xiāo)人員采用競聘制,銷(xiāo)售主管有不少是從生產(chǎn)部門(mén)上來(lái)的,缺乏實(shí)際的銷(xiāo)售經(jīng)驗,開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的效率不高。
(2) 老銷(xiāo)售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗開(kāi)展工作,但是缺乏系統的銷(xiāo)售方法,同時(shí)也有一定的惰性。 三、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的特點(diǎn) 1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構簡(jiǎn)單 (1) 營(yíng)銷(xiāo)總部職能處于缺陷狀態(tài):規范化的營(yíng)銷(xiāo)管理流程并沒(méi)有建立起來(lái),諸如策略規劃、戰術(shù)制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒(méi)有明確的責權劃分。
(2) 區域分支機構處于虛擬狀態(tài):該企業(yè)名義上都設立由各區域的銷(xiāo)售主管,但銷(xiāo)售主管平常多數時(shí)間都呆在總部,對各自管轄的區域采取的是虛擬控制方式,對經(jīng)銷(xiāo)商的管理基本是靠電話(huà)溝通。 2、對營(yíng)銷(xiāo)費用控制很?chē)?(1) 銷(xiāo)售主管底薪很少,全靠銷(xiāo)售提成。
(2) 發(fā)貨全部利用返程車(chē),整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天(自貨款到帳之日起),運輸費用較低。 (3) 銷(xiāo)售主管可以靈活運用的銷(xiāo)售費用較低。
(4) 不設立區域分支機構,以節約人員費用。 3、依靠經(jīng)驗進(jìn)行推廣 (1) 難以看到該企業(yè)對市場(chǎng)的系統分析,也難以看到整體的營(yíng)銷(xiāo)策略規劃。
(2) 企業(yè)的銷(xiāo)售計劃基本都是依靠經(jīng)驗制定出來(lái)的,所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)銜接的不平衡,造成斷貨或積壓,影響銷(xiāo)售的增長(cháng)。 4、以低價(jià)為主要營(yíng)銷(xiāo)推廣手段 (1) 兩年來(lái)該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計已下降了近50%,一方面是其自身的策略定位,另一方面則是領(lǐng)導品牌的降價(jià)壓力。
(2) 缺乏成熟的營(yíng)銷(xiāo)模式,一是沒(méi)有系統推廣,二是對推廣效果沒(méi)有總結,造成這種情況的原因是銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的低下。 四、該企業(yè)目前銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題 1、淡季銷(xiāo)售處于兩難境地 (1) 一難是領(lǐng)導品牌對該企業(yè)的打壓。
領(lǐng)導品牌在強大的品牌和網(wǎng)絡(luò )基礎上,向跟隨品牌施加降價(jià)壓力,一是清理市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品,二是向低端農村市場(chǎng)滲透。 (2) 二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。
低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢,專(zhuān)注于當地農村市場(chǎng)的推廣,在地域細分市場(chǎng)上具有較強的競爭力。 (3) 該企業(yè)處于以上兩類(lèi)品牌的雙重夾擊之下,在品牌、網(wǎng)絡(luò )、價(jià)格等三方面都沒(méi)有優(yōu)勢,處于吃老本的狀態(tài),靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷(xiāo)商的力量進(jìn)行銷(xiāo)售,整體局面比較被動(dòng)。
2、銷(xiāo)售缺乏增長(cháng)后勁 (1) 該企業(yè)的目標市場(chǎng)是農村,因此其80%以上的銷(xiāo)售額是來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng),但是批發(fā)市場(chǎng)的淡旺季差異日益加劇,并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。 (2) 該企業(yè)銷(xiāo)售的增長(cháng)點(diǎn)主要在于對市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā),但是由于整體配套措施不足,使得企業(yè)的增長(cháng)比較疲軟。
3、。
原發(fā)布者:changyongsunny
第一節成功的銷(xiāo)售要素要想做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員,應該就以下幾項經(jīng)常自我充實(shí),自我鍛煉。一、專(zhuān)業(yè)知識一個(gè)銷(xiāo)售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內最基本的專(zhuān)業(yè)知識,包括建筑法規、建筑設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構造、品質(zhì)、商譽(yù)……等,以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),才能對客戶(hù)詳細說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),進(jìn)而爭取客戶(hù)的訂單,達到銷(xiāo)售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷(xiāo)售工作,必須對客戶(hù)作長(cháng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。2、關(guān)心—要站在消費者的立場(chǎng)去考慮他們的各項問(wèn)題,并給予完善的解答,才能博取客戶(hù)的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶(hù),發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達成購買(mǎi)目的。4、誠心—銷(xiāo)售人員應是誘導消費者從事購買(mǎi)優(yōu)良商品的指導者,而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí),要下定決心,不可猶豫不決,坐失良機。6、旺盛的進(jìn)取心—為自己定預期銷(xiāo)售目標及理想的利潤,以強烈而旺盛的進(jìn)取心去達成目標及任務(wù)。三、八力1、觀(guān)察力—要在短時(shí)間內敏銳的觀(guān)察出客戶(hù)的類(lèi)型、偏好、意向,面對產(chǎn)品時(shí),要能立即觀(guān)察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶(hù)的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。3、創(chuàng )造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng )造力,推陳出新,這就是您賺錢(qián)的先機。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前,就能想象出它未來(lái)的遠景,加以對個(gè)案投資或銷(xiāo)售工作,作最好的判斷與說(shuō)明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶(hù)
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本定義 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于構思產(chǎn)品和服務(wù)的設計、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)的規劃與實(shí)施過(guò)程,目的是創(chuàng )造實(shí)現個(gè)人和組織目標的交換。
2. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本功能1、了解市場(chǎng)消費需求;2、指導企業(yè)生產(chǎn);3、開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng);4、滿(mǎn)足顧客需求。3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念 消費的欲望和需求-----產(chǎn)品內在品質(zhì)------市場(chǎng)銷(xiāo)售定價(jià)與企業(yè)生產(chǎn)成本-----消費者滿(mǎn)意度-----交換交易關(guān)系------市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者4. 6Ps分別指:6PS分為產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、權力、公共關(guān)系。
產(chǎn)品策略:產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據目標市場(chǎng)的需要做出與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有關(guān)的計劃和決策。它包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀(guān)、式樣、品牌、包裝、規格、服務(wù)和保證等。
價(jià)格策略:價(jià)格策略是指企業(yè)出售商品提供服務(wù)所實(shí)施的定價(jià)策略。它包括基本價(jià)格、折扣、付款方式、信貸條件等。
分銷(xiāo)策略:分銷(xiāo)策略又稱(chēng)渠道策略,是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和達到目標市場(chǎng)所進(jìn)行的各種活動(dòng),包括商品流通的途徑、環(huán)節、場(chǎng)所、儲存和運輸等。 促銷(xiāo)策略:促銷(xiāo)策略是指企業(yè)為了實(shí)現產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的流通,擴大產(chǎn)品銷(xiāo)量,提高市場(chǎng)占有率所采取的各種促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)的措施;它包括:人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)銷(xiāo)推廣、公共關(guān)系等。
權力:在發(fā)展大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí),為了進(jìn)入特定市場(chǎng),必須找到有權打開(kāi)市場(chǎng)之門(mén)的人,這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級管理人員、立法部門(mén)、政府部門(mén)官員等。 公共關(guān)系:權力是一個(gè)推的策略,而公共關(guān)系則是一個(gè)拉的策略。
通過(guò)有效的公共關(guān)系活動(dòng),可以逐漸在公眾中樹(shù)立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象,并保持一種更持久、廣泛的效果。5. 細分市場(chǎng)的含義 市場(chǎng)細分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調研,依據消費者的需要和欲望、購買(mǎi)行為和購買(mǎi)習慣等方面的差異,把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。
每一個(gè)消費者群就是一個(gè)細分市場(chǎng),每一個(gè)細分市場(chǎng)都是具有類(lèi)似需求傾向的消費者構成的群體。6. 細分市場(chǎng)的目的 細分市場(chǎng)不是根據產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的,而是從消費者( 指最終消費者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度來(lái)進(jìn)行劃分的,是根據市場(chǎng)細分的理論基礎,即消費者的需求、動(dòng)機、購買(mǎi)行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。
通過(guò)市場(chǎng)細分對企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)起指導作用。7. STOW分析法 SWOT分析法又稱(chēng)為態(tài)勢分析法,SWOT四個(gè)英文字母分別代表:優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(huì )(Opportunity)、威脅(Threat)。
利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素,以及對自己不利的、要避開(kāi)的東西,發(fā)現存在的問(wèn)題,找出解決辦法,并明確以后的發(fā)展方向。根據這個(gè)分析,可以將問(wèn)題按輕重緩急分類(lèi),明確哪些是目前急需解決的問(wèn)題,哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)兒的事情,哪些屬于戰略目標上的障礙,哪些屬于戰術(shù)上的問(wèn)題,并將這些研究對象列舉出來(lái),依照矩陣形式排列,然后用系統分析的思想,把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析,從中得出一系列相應的結論,而結論通常帶有一定的決策性,有利于領(lǐng)導者和管理者做出較正確的決策和規劃。
8.6S是指整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)、素養 (Shitsuke)、安全(Safe)9.4C及如何運用4C包含:消費者(Consumer's needs&wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。A、滿(mǎn)足消費者的需求(customer's need),即從消費者的需求出發(fā)去設計產(chǎn)品,需要明確兩點(diǎn),一是消費者的需求并不完全合理,二是滿(mǎn)足消費者真正的需求是來(lái)自品質(zhì)和功能,外在只是附屬; B、以消費者能夠接受的成本(cost)去定價(jià),即從消費者能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià),先了解消費者滿(mǎn)足需要愿意付出多少成本,而不是先忙于給產(chǎn)品定價(jià), 但企業(yè)不能因此過(guò)于被動(dòng),如果消費者認為產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高,而企業(yè)又沒(méi)有降低成本的途徑,企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn);C、本著(zhù)方便購買(mǎi)(convenience)的原則進(jìn)行渠道規劃,即消費者的角度反向設計渠道,首先考慮顧客購物等交易過(guò)程如何給顧客方便,而不是先考慮銷(xiāo)售渠道的選擇和策略,目的是為了縮短銷(xiāo)售的過(guò)程;D、變單向促銷(xiāo)為雙向溝通(communication),就是把單一的促銷(xiāo)行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V,其本質(zhì)在于尋找消費者更易接受的促銷(xiāo)方式,通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式,將企業(yè)內外營(yíng)銷(xiāo)不斷進(jìn)行整合,把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地結合在一起。
1、“想”,即銷(xiāo)售員應該具備一定的策劃能力。
多數廠(chǎng)家的駐外銷(xiāo)售員是在指定的區域市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作。廠(chǎng)家給銷(xiāo)售員設定一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù),提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源,該區域所有銷(xiāo)售工作包括市場(chǎng)調研、市場(chǎng)規劃、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、投訴處理等基礎性工作都要銷(xiāo)售員親力親為。
要做好這一切,確保所負責的區域市場(chǎng)銷(xiāo)售持續健康發(fā)展,首先,銷(xiāo)售員必須對其所負責的區域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規劃,包括階段性銷(xiāo)售目標、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷(xiāo)方式等;其次,銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和管理經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中,經(jīng)常會(huì )碰到很多問(wèn)題,如經(jīng)銷(xiāo)商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區域總代理、要求廠(chǎng)家墊底資金、控制廠(chǎng)家的發(fā)展、質(zhì)量事故等,銷(xiāo)售員要處理好這些問(wèn)題,必須運用一些策略,而這些策略,就需要銷(xiāo)售員精心地策劃;再次,銷(xiāo)售員還應該充當經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)與幫手,發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程中的機會(huì )與問(wèn)題、對經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展提供指導、幫助經(jīng)銷(xiāo)商策劃促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有區域銷(xiāo)售員是一個(gè)策劃高手,才有可能使所負責的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)更快更穩健地增長(cháng);只有區域銷(xiāo)售員幫助所負責的經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策,才能贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)與認可,才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)功能,確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的健康與穩定。
2、“聽(tīng)”,即銷(xiāo)售員應該具備傾聽(tīng)的能力。 在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中,很多銷(xiāo)售員不管經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意聽(tīng),上門(mén)就嘰哩呱啦:自己的產(chǎn)品是多么多么好,自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全,自己的公司是多么多么優(yōu)秀,經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。
不妨注意一下,以這種方式推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員,大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上,不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還是處理客戶(hù)投訴,傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。
為什么呢?一是傾聽(tīng)可以使你弄清對方的性格、愛(ài)好與興趣;二是傾聽(tīng)可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么;三是傾聽(tīng)可以使對方感覺(jué)到你很尊重他、很重視他的想法,使他放開(kāi)包袱與顧慮;四是當對方對廠(chǎng)家有很多抱怨時(shí),傾聽(tīng)可以使對方發(fā)泄,消除對方的怒氣;五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復對方。銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)呢?一是排除干擾、集中精力,以開(kāi)放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶(hù)的陳述;二是聽(tīng)清全部?jì)热荩沓鲫P(guān)鍵點(diǎn),聽(tīng)出對方話(huà)語(yǔ)中的感情色彩;三是重復聽(tīng)到的信息,快速記錄關(guān)鍵詞,提高傾聽(tīng)的記憶效果;四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應,適當提問(wèn),適時(shí)保持沉默,使談話(huà)進(jìn)行下去。
3、“寫(xiě)”,即銷(xiāo)售員應該具備撰寫(xiě)一般公文的能力。 很多營(yíng)銷(xiāo)主管可能都有這樣的經(jīng)歷:經(jīng)常有銷(xiāo)售員以電話(huà)的方式向你匯報,這個(gè)競爭對手在搞促銷(xiāo),那個(gè)競爭對手在降價(jià),請求你給予他政策上的支持。
當你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報告時(shí),銷(xiāo)售員要么是不能按時(shí)將報告傳回,要么就是寫(xiě)回來(lái)的報告層次不清,意圖不明確。為什么會(huì )出現這種情況呢?因為很多銷(xiāo)售員根本不會(huì )寫(xiě)報告或者寫(xiě)不好報告。
如何提高銷(xiāo)售員寫(xiě)的能力呢?一是銷(xiāo)售主管在銷(xiāo)售員匯報工作和要求政策支持時(shí),盡可能地要求他們以書(shū)面的形式報告;二是針對銷(xiāo)售員,聘請專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行公文寫(xiě)作培訓,或者購買(mǎi)有關(guān)書(shū)籍組織銷(xiāo)售員學(xué)習;三是要求并且鼓勵銷(xiāo)售員多寫(xiě)一些銷(xiāo)售體會(huì )方面的文章,并在企業(yè)內部刊物或一些專(zhuān)業(yè)性雜志上發(fā)表,對成功發(fā)表文章的給予適當的獎勵。 4、“說(shuō)”,即銷(xiāo)售員應該具備一定的說(shuō)服能力。
銷(xiāo)售員是廠(chǎng)家的駐地代表,廠(chǎng)家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策都是通過(guò)銷(xiāo)售員向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞的。銷(xiāo)售員在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通廠(chǎng)家政策時(shí),有的經(jīng)銷(xiāo)商很快就明白并理解了廠(chǎng)家的意圖,有的經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的意圖不了解或者了解但不理解,有的經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家很反感甚至斷絕與廠(chǎng)家的合作關(guān)系。
為什么會(huì )出現這些情況?原因就在于不同的銷(xiāo)售員說(shuō)服能力不一樣。銷(xiāo)售員如何提高自己的說(shuō)服能力?一是銷(xiāo)售員正式說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商之前,要做充分的準備:首先,通過(guò)提問(wèn)的方式向和經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)的人或經(jīng)銷(xiāo)商本人了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求,即他在想什么、想要得到什么、擔心什么,以便對癥下藥;其次,針對經(jīng)銷(xiāo)商的需求,擬定說(shuō)服計劃,把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫(xiě)下來(lái),牢記在自己心中;再次,說(shuō)話(huà)要生動(dòng)、具體、可操作性強,在銷(xiāo)售說(shuō)服過(guò)程中,要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達到何種效果;最后,多站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度,幫助他分析他的處境,使他了解廠(chǎng)家的政策能夠幫助他改善他的處境,向他解釋廠(chǎng)家的政策具體操作方法,描述執行廠(chǎng)家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值。
5、“教”,即銷(xiāo)售員應該具備一定的教練能力。 優(yōu)秀的銷(xiāo)售員之所以能保持較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),是因為他能有效地整合資源,能夠將他所轄區域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、經(jīng)銷(xiāo)商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)通過(guò)培訓與指導的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力,使其都像自己一樣優(yōu)秀。
銷(xiāo)售員教經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)什么呢?一是產(chǎn)品知識,教會(huì )他們產(chǎn)品的工藝過(guò)程、主要配方、主要賣(mài)點(diǎn)、與競品的區別、特性與功能、使用方法等;二是經(jīng)營(yíng)方法。
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