課程銷(xiāo)售(銷(xiāo)售基本知識)
1.銷(xiāo)售基本知識
如何獲取客戶(hù)信任：
自信+專(zhuān)業(yè) “自信等于成功的一半”，自信心對營(yíng)銷(xiāo)人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無(wú)形中向客戶(hù)傳遞了你的信心。試想一位營(yíng)銷(xiāo)人員對自己和公司都缺乏信心，要讓客戶(hù)信任和接受你是很難的。所以在和客戶(hù)交往中一定要樹(shù)立這樣的信念：自己是優(yōu)秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優(yōu)秀的，相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶(hù)贊許和受益的。以這樣的信念和客戶(hù)交往，你的言談舉止將處處加深客戶(hù)對你的信心。 但我們也應該認識到營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備自信的同時(shí)，一味強調自信心顯然又是不夠的，因為自信的表現和發(fā)揮需要一定的基礎――“專(zhuān)業(yè)”。也就是說(shuō)當你和客戶(hù)交往中，你對交流內容的理解應該力求有“專(zhuān)家”的認識深度，這樣讓客戶(hù)在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。另一方面自身專(zhuān)業(yè)素養的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強化，形成良性循環(huán)。而我們的自信缺失了“專(zhuān)業(yè)”，往往就會(huì )給客戶(hù)留下“華而不實(shí)”的印象，逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。 所以我們不僅要自信，更要專(zhuān)業(yè)。
二：坦誠細微不足，體現真實(shí)自我 “金無(wú)赤足，人無(wú)完人”是至理名言，而現實(shí)中的營(yíng)銷(xiāo)人員往往有悖于此，面對客戶(hù)經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對客戶(hù)提出的問(wèn)題和建議幾乎全部應承，很少說(shuō)“不行”或“不能”的言語(yǔ)。從表象來(lái)看，似乎你的完美將給客戶(hù)留下信任。但殊不知人畢竟還是現實(shí)的，都會(huì )有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。 美國著(zhù)名的心理學(xué)家納特？史坦芬格做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗：要求四名前來(lái)求職的人，要一邊做自我情況報告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。 第一位求職者聲稱(chēng)：自己學(xué)習成績(jì)優(yōu)秀，而且有出色的社會(huì )活動(dòng)能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報告的內容與第一個(gè)人相差無(wú)幾，但他在報告的最后說(shuō)，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說(shuō)自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會(huì )組織活動(dòng)能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當棒。 第四位的自我報告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。 史坦芬格認為，所有求職者都可以歸于上述四類(lèi)人之中，第一類(lèi)人：十分完美，毫無(wú)欠缺；第二類(lèi)人：非常完美，略有欠缺；第三類(lèi)人：欠缺，有小長(cháng)處；第四類(lèi)人：毫無(wú)長(cháng)處。 表面上看來(lái)，似乎第一類(lèi)人成功的幾率應該更大，但現實(shí)的天平卻傾向于第二類(lèi)人。所以，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員想要贏(yíng)得客戶(hù)的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應適當承認細微不足，使人覺(jué)得親近，更容易被人接受。
三：幫客戶(hù)買(mǎi)，讓客戶(hù)選 現實(shí)工作中，許多營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì )在闡述自身優(yōu)勢時(shí)，強調自身是客戶(hù)的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達了必勝信心，但同時(shí)也會(huì )給客戶(hù)附加了壓力。因為在這樣的氛圍下，你“先入為主”的結論往往使客戶(hù)不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。因此喪失進(jìn)一步溝通的機會(huì )，彼此不歡而散。 所以當我們詳盡闡述自身優(yōu)勢后，不妨不要單方面急迫下結論，而是建議客戶(hù)多方面了解其他信息，并申明相信客戶(hù)經(jīng)過(guò)客觀(guān)評價(jià)后會(huì )有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶(hù)感覺(jué)到他是擁有主動(dòng)選擇權利的，和你的溝通是輕松的，體會(huì )到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，并能自主做出購買(mǎi)決策。從而讓我們有機會(huì )和客戶(hù)擁有更多的溝通機會(huì )，最終建立緊密和信任的關(guān)系。
四：成功案例，強化信心保證 許多企業(yè)的銷(xiāo)售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)人員應該積極的借助企業(yè)的成功案例，消除客戶(hù)的疑慮，贏(yíng)得客戶(hù)的信任。在借用成功案例時(shí)，不應只是了解客戶(hù)名稱(chēng)。而應詳盡熟悉客戶(hù)的資料，包括公司背景，產(chǎn)品使用情況，聯(lián)系部門(mén)，相關(guān)人員，聯(lián)絡(luò )電話(huà)及其他說(shuō)明等等。如單純告知案例名稱(chēng)而不清楚具體細節的情況是會(huì )給客戶(hù)留下諸多疑問(wèn)的。比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實(shí)，2：所介紹的案例不一定是成功案例。所以細致介紹成功案例，準確答復客戶(hù)詢(xún)問(wèn)非常重要，用好成功案例能為你建立客戶(hù)信任發(fā)揮關(guān)鍵作用――“事實(shí)勝于雄辯”。 現代營(yíng)銷(xiāo)充滿(mǎn)競爭，產(chǎn)品的價(jià)格，品質(zhì)和服務(wù)的差異化已經(jīng)變得越來(lái)越小。營(yíng)銷(xiāo)人員也逐步意識到競爭核心正聚焦于自身，懂得“推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要推銷(xiāo)自我”的道理。要“推銷(xiāo)自我”首先必須贏(yíng)得客戶(hù)的信任，沒(méi)有客戶(hù)信任，就沒(méi)有展示自身才華的機會(huì )，更無(wú)從談起贏(yíng)得銷(xiāo)售成功的結果。 最最重要的是，你一定要誠實(shí)。
2.做銷(xiāo)售最基本的常識都有哪些
做銷(xiāo)售最基本的常識有：
第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
第二：同意客戶(hù)的感受
當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感同身受。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰線(xiàn)上。
第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述
“復述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。
第四：確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)
你要做的是重復你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。
第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機
當客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。
3.銷(xiāo)售員基本常識
做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員以及銷(xiāo)售人員必備的常識歸納起來(lái)可以從以下內容講： 這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷(xiāo)售，有這么多領(lǐng)導在，這個(gè)問(wèn)題我還不敢談。
二是銷(xiāo)售人員如何做好銷(xiāo)售。今天作為一名基層的銷(xiāo)售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷(xiāo)售人員應該如何做好銷(xiāo)售。
愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著(zhù)名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：“銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話(huà)都有道理，從這三句話(huà)可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式： 銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣 不知大家對這個(gè)公式認同嗎？ 那如何做好銷(xiāo)售有了答案： 第一：勤奮。
（腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤） 要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà)：“一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jì)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”。
這句話(huà)講得很好，“勤能補拙”嗎！ 勤奮體現在以下幾個(gè)方面： 一、勤學(xué)習，不斷提高、豐富自己。 1.學(xué)習自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類(lèi)產(chǎn)品的知識。
這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現在客戶(hù)面前，才能贏(yíng)得客戶(hù)的依賴(lài)。因為我們也有這樣的感覺(jué)：我們去買(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì )對要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。
我們去看病都喜歡找“專(zhuān)家門(mén)診”，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動(dòng)---通信專(zhuān)家、九牧王---西褲專(zhuān)家、方太---廚房專(zhuān)家。
我們的客戶(hù)也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì )接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。 2.學(xué)習、接受行業(yè)外的其它知識。
就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶(hù)聊天的素材。
哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話(huà)題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。
3.學(xué)習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。
你要對這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行管理。客戶(hù)是什么，是我們的上帝。
換個(gè)角度說(shuō)，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就上去了。 二、勤拜訪(fǎng)。
一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。
1.“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2.“鐵嘴”---敢說(shuō)，會(huì )說(shuō)。
會(huì )說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話(huà)，滔滔不絕；而會(huì )說(shuō)是指說(shuō)話(huà)雖少但有內容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應做到既敢說(shuō)又會(huì )說(shuō)。
3.“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì )寬容，自我調節。 4.“飛毛腿”---不用說(shuō)了，就是六勤里的“腿勤”。
而且行動(dòng)要快，客戶(hù)有問(wèn)題了，打電話(huà)給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭取他還沒(méi)放下電話(huà)，我們就已敲門(mén)了。勤拜訪(fǎng)的好處是與客戶(hù)關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。
哪怕有事親自去不了，也要打電話(huà)給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線(xiàn)，達到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。
三、勤動(dòng)腦。 就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細想一下問(wèn)題出現的根源是什么，然后有根據地制定解決方案。
銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶(hù)表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪(fǎng)。
這是因為我們沒(méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì )被誤導。 四、勤溝通。
人常說(shuō)：“當局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導和同事的指點(diǎn)，你會(huì )恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。 五、勤總結。
有總結才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓不會(huì )讓我們重蹈覆轍。 第二：靈感。
靈感是什么？靈感就是創(chuàng )意，就是創(chuàng )新。要想做好銷(xiāo)售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷(xiāo)售思路，變換思維方式去面對市場(chǎng)。
靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。 1.與客戶(hù)談進(jìn)貨時(shí)受阻。
突然得知客戶(hù)生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶(hù)由開(kāi)始的拒絕，可能會(huì )改變態(tài)度---進(jìn)貨。 2.產(chǎn)品導入期：推廣受阻時(shí)，突然得知別的廠(chǎng)家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )。
靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì )。 3.逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。
靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話(huà)，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽(tīng)有人要買(mǎi)，可能就會(huì )進(jìn)貨。 第三：技巧。
4.新手銷(xiāo)售入門(mén)知識,新手怎樣入行銷(xiāo)售行業(yè)
答復：這位同學(xué)，做銷(xiāo)售行業(yè)？
第一、看你的資歷要求和適應本崗位能力，
第二、看你是否有足夠花銷(xiāo)和開(kāi)支，
第三、挖掘客戶(hù)最重要。
這位同學(xué)，如果做銷(xiāo)售這門(mén)工作，可以慢慢適應過(guò)來(lái)，或者以身邊的同事為榜樣，都需要細心與細致的學(xué)會(huì )銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)技能，有些銷(xiāo)售門(mén)類(lèi)的崗位可以借鑒銷(xiāo)售之類(lèi)的書(shū)籍來(lái)閱讀和學(xué)習充電，推薦《銷(xiāo)售的金鑰匙》之類(lèi)的書(shū)籍，一般做銷(xiāo)售崗位是挑戰高薪的職業(yè)，以成就夢(mèng)想和財富的開(kāi)始。
謝謝！
答復：在銷(xiāo)售過(guò)程中如何提高銷(xiāo)售員的技巧？
著(zhù)重歸納總結以下幾點(diǎn)：
第一、作為銷(xiāo)售員肯勤奮、愛(ài)學(xué)習與實(shí)踐工作，樂(lè )于喜好自己，或經(jīng)常推薦自己的營(yíng)銷(xiāo)知識的一技之長(cháng)，或樂(lè )于幫助他人，以成就自我的業(yè)績(jì)和夢(mèng)想，以搭建合作開(kāi)放平臺，以成就明天的財富。
第二、作為銷(xiāo)售員工以細心和細致入微的對待本職工作，以責任心盡職盡責完成屬下工作，以事業(yè)心為中心論點(diǎn)，積極探索和實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)技能的本質(zhì)特點(diǎn)或特色，以注重銷(xiāo)售員的穩重大方的性格，和吃苦耐勞的堅定決心，和磨礪不變的堅定意志。
第三、作為銷(xiāo)售員以客戶(hù)為中心思想，做到‘顧客就是上帝’為工作理念，以客戶(hù)謀求重要價(jià)值的體現，以客戶(hù)拉動(dòng)產(chǎn)品的需求，以提升產(chǎn)品的品質(zhì)效益，以?xún)A力打造市場(chǎng)品牌的信譽(yù)度和公信力。
第四、在銷(xiāo)售過(guò)程中，以不斷提高銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，以不斷培養和培育銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)技能，以不斷對銷(xiāo)售員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識培訓，讓銷(xiāo)售員工掌握業(yè)務(wù)知識的嫻熟程度。
第五、在銷(xiāo)售過(guò)程中，以銷(xiāo)售團隊的凝聚力和號召力為己任，以全心全意服務(wù)于顧客的滿(mǎn)意度和忠誠度，以全面接受顧客的評價(jià)與否，以全面接納顧客對于產(chǎn)品的訴求和意愿，做到用心服務(wù)、顧客至上的優(yōu)良信譽(yù)和口碑。
第六、作為銷(xiāo)售工作，一方面考慮產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，一方面考慮產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量要求，只有做到服務(wù)于顧客的百分之百滿(mǎn)意，讓顧客體驗或感受產(chǎn)品的價(jià)值和需求，更能夠讓顧客心理認知于產(chǎn)品的品牌和售后服務(wù)的承諾。
謝謝！
5.求做銷(xiāo)售的基本常識
一、表現的不夠自信，或是對自己估計過(guò)高。
不自信是新手的通病，感覺(jué)拜訪(fǎng)客戶(hù)心里沒(méi)底，不知道該如何表達，不知道如何交流，如果推薦自己。當然拜訪(fǎng)客戶(hù)多了，自然就有底了，可新人該怎么辦呢？我的建議是充分的準備。
說(shuō)實(shí)話(huà)，經(jīng)常拜訪(fǎng)客戶(hù)的朋友可能都知道，有時(shí)候到客戶(hù)辦公室，往往也就三言?xún)烧Z(yǔ)，經(jīng)常十分種不到就出來(lái)了，你如何利用好這十分鐘，就是個(gè)大學(xué)問(wèn)了。很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他們?yōu)榱诉@十分鐘的表現，自己在下面做了可能是10個(gè)小時(shí)，甚至是10天的準備，從客戶(hù)的年紀，性別，喜好到客戶(hù)的興趣愛(ài)好，談話(huà)方式等等都都做了準備，更重要的是圍繞客戶(hù)的需求點(diǎn)該問(wèn)那些問(wèn)題，以什么方式來(lái)問(wèn)，如何表達更準確。
等等問(wèn)題的準備。
其實(shí)雖然這些看起來(lái)復雜，但如果經(jīng)常讓自己按照這個(gè)來(lái)做，慢慢的就得心應手，操作起來(lái)就會(huì )很熟練了。 同樣，對自己估計過(guò)高，也是非常有害的，這往往表現在不謙虛，傲慢，讓客戶(hù)產(chǎn)生抵觸情緒。
這兩種都是心態(tài)的問(wèn)題。 二、不夠耐心和細致。
其實(shí)銷(xiāo)售不是光只會(huì )跟人談話(huà)，只會(huì )表達那么簡(jiǎn)單，還需要有堅韌的性格和細致的心思。有耐心就讓你能慢慢的去引導客戶(hù)向你的思路上轉移，這個(gè)過(guò)程可能是緩慢和艱苦的，但卻是必要的，耐心顯的尤其重要，急噪的心態(tài)只會(huì )把客戶(hù)給嚇跑，或是讓客戶(hù)產(chǎn)生抵觸。
三、不做計劃和總結。 現在大部分公司都會(huì )讓銷(xiāo)售人員做計劃和總結，有的是做月計劃和總結，有的是做周計劃和總結。
我公司的每個(gè)人每天都做總結和計劃的。只有有明確的計劃才能有明確的思路和行動(dòng)。
有的員工每天早上一到公司，先坐在那里發(fā)呆，然后再思考今天該干嗎，想了半天才想起來(lái)有個(gè)客戶(hù)好久沒(méi)聯(lián)系了，于是臨時(shí)打個(gè)電話(huà)給客戶(hù)說(shuō)要去拜訪(fǎng)他，打完后匆忙的收拾好資料就趕到客戶(hù)那里，送了資料，說(shuō)了幾句話(huà)等到傍晚返回公司交差。
呵呵。
試想這樣的銷(xiāo)售工作有用嗎？即使每天都出去拜訪(fǎng)客戶(hù)，到了月底這個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)是零那是肯定的。 四、低頭干活沒(méi)有抬頭看路，沒(méi)有拿出足夠的時(shí)間來(lái)研究業(yè)務(wù)。
很多銷(xiāo)售人員整天很忙，每天都拜訪(fǎng)三-五個(gè)客戶(hù)，可以說(shuō)是非常勤奮的，但很奇怪，到了月底他的銷(xiāo)售額很不理想（特指項目銷(xiāo)售，對那些快速消費品或是貨值低的產(chǎn)品不很適用）。為什么呢？我感覺(jué)是他沒(méi)有找準方向，漫無(wú)目的的在搜索客戶(hù)，漫無(wú)目的的拜訪(fǎng)客戶(hù)。
這種方式也是錯誤的，看看那些優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，他們往往一周才出去兩三次，但月底銷(xiāo)售業(yè)績(jì)非常好。 我感覺(jué)銷(xiāo)售其實(shí)不光是勤奮就行了，還需要動(dòng)腦子。
所以一定要經(jīng)常抬頭看看方向再去埋頭干活。 五、缺乏搜索客戶(hù)的詳細資料的能力。
很多銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)了這個(gè)客戶(hù)不下10次，回頭你問(wèn)他這個(gè)客戶(hù)年紀多大？他支支吾吾半天答不上來(lái)，最后說(shuō)可能有40多歲吧。其實(shí)這些都是小事，沒(méi)有必要細究，但可以看出一個(gè)銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的研究程度。
試想你連客戶(hù)的一些基本資料都沒(méi)搞明白，你又如何指望他跟你進(jìn)行幾百萬(wàn)的定單的談判呢？他又為何要來(lái)信任你呢？ 六、銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)于倚重價(jià)格因素。 其實(shí)有80%的客戶(hù)選擇你都不是唯一的看重你的價(jià)格的。
如果只會(huì )靠比別人價(jià)格低來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)，那么公司就不需要找大學(xué)本科生來(lái)做這個(gè)事情了，小學(xué)生也能做。呵呵。
所以過(guò)分倚重價(jià)格往往是手段太單一，銷(xiāo)售技巧貧乏的表現。 七、沒(méi)有搞清楚客戶(hù)的采購（決策）過(guò)程（流程）。
很多銷(xiāo)售人員面對比較復雜的客戶(hù)時(shí)候，沒(méi)有理清里面人物的關(guān)系，也沒(méi)有理清這些人是通過(guò)一種什么程序來(lái)完成決策程序的。這種錯誤在面對大型招標的時(shí)候100%是要失敗的。
再復雜的客戶(hù)其實(shí)關(guān)鍵的人物也就一兩個(gè)，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理會(huì )，而新人做銷(xiāo)售往往在客戶(hù)那里見(jiàn)到一個(gè)人就把他當上帝，就小心翼翼的伺候著(zhù)，生怕得罪，其實(shí)這也沒(méi)有錯，但你沒(méi)有突出重點(diǎn)人物就不對了。 八、過(guò)早的把自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介。
這一點(diǎn)在做項目銷(xiāo)售的時(shí)候是大部分人都容易犯的。銷(xiāo)售人員往往很著(zhù)急的把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)以及產(chǎn)品方案優(yōu)勢等暴露給客戶(hù)，而其實(shí)大部分項目銷(xiāo)售都是理性的進(jìn)行，過(guò)早暴露只會(huì )成為對手攻擊的靶子或是成為客戶(hù)研究的對象，往往同時(shí)也會(huì )過(guò)早的暴露你的產(chǎn)品的缺點(diǎn)。
適當時(shí)候，把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)拿出來(lái)，給競爭對手致命一擊，這才是非常關(guān)鍵。 九、講的太多，聽(tīng)的太少。
呵呵。這個(gè)其實(shí)是很多新手的通病，到客戶(hù)那里后，就是一通敘述，從自己的產(chǎn)品一直說(shuō)到自己公司的情況。
說(shuō)完后就回來(lái)了，問(wèn)問(wèn)客戶(hù)有什么意見(jiàn)？他都不知道，再問(wèn)問(wèn)客戶(hù)的需求點(diǎn)是什么，他也不知道。
那我們就要問(wèn)問(wèn)他，你下次去客戶(hù)那里打算再說(shuō)什么？呵呵 十、不做售后隨訪(fǎng)。 產(chǎn)品賣(mài)出去后，就沒(méi)影了，客戶(hù)感覺(jué)你的產(chǎn)品挺好，想把你推薦給他的一個(gè)朋友，結果想找你都找不到了。
呵呵。其實(shí)這個(gè)是很愚蠢的做法。
拜訪(fǎng)這些購買(mǎi)了你的產(chǎn)品的客戶(hù)，比你新找客戶(hù)要省很多精力，而且效果更好。 十一、開(kāi)總結會(huì )報喜不報憂(yōu)，開(kāi)政策調整會(huì )只會(huì )“哭窮”。
很多銷(xiāo)售朋友開(kāi)總結會(huì )的時(shí)候，總是滔滔不絕的向領(lǐng)導匯報稱(chēng)，市場(chǎng)一片美好，機會(huì )很多，這個(gè)客戶(hù)近期能成，那個(gè)也。
6.有關(guān)銷(xiāo)售方面的知識
如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員◆熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。
優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規格、宣傳促銷(xiāo)、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標客戶(hù)。這些目標客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)，那些是非核心客戶(hù)，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)，客戶(hù)可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭對不同的客戶(hù)類(lèi)別應該分別采用什么不同的策略和方法。
對不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。
市場(chǎng)怎樣細分，競爭對手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢）。 ◆推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據客戶(hù)的購買(mǎi)習慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。
要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結經(jīng)驗，不斷提高。
而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著(zhù)手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著(zhù)時(shí)間的增長(cháng)，會(huì )漸入佳境。從中會(huì )挖掘出很多商機。
銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì )大量擴大，信息量也會(huì )大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò )和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng )業(yè)提供大量的機會(huì )。
公式1：成功=知識\+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執行力 ◆推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶(hù)信心的保證 ◆客戶(hù)不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度 ◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作 ◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計劃時(shí)，要根據客戶(hù)的特點(diǎn)作好相應的準備工作。
當然計劃不是固定的，隨著(zhù)環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調整。計劃主要的內容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶(hù)安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)（潛在的客戶(hù)在哪里），短期的銷(xiāo)售目標。
必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。
一周周末，對銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀(guān)原因還是客觀(guān)原因。
是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 ◆作好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況，作好客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄，隨時(shí)掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。
作好客戶(hù)記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶(hù)的信息。 ◆研究客戶(hù)心理。
一個(gè)是根據客戶(hù)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據客戶(hù)的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶(hù)是有區別的。另一個(gè)是要知道客戶(hù)的真正的需求在什么地方。
在與客戶(hù)接觸前要對客戶(hù)進(jìn)行資料分析 ◆學(xué)會(huì )談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達到雙贏(yíng)。
要從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題。 ◆學(xué)會(huì )推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對客戶(hù)進(jìn)行引導。
客戶(hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì )失敗，有的會(huì )成功。
因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶(hù)，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(cháng)遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。
有的客戶(hù)實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會(huì )向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對客戶(hù)的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
◆要懂得老客戶(hù)的重要性。保持老客戶(hù)在行銷(xiāo)的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶(hù)有用的多。
同時(shí)，老客戶(hù)本身具有社會(huì )關(guān)系，他的社會(huì )關(guān)系也可以被你利用。 ◆采用什么樣的推銷(xiāo)方式，電話(huà)推銷(xiāo)？網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)？上門(mén)推銷(xiāo)？郵寄方式？電視直銷(xiāo)？通過(guò)宣傳產(chǎn)品推銷(xiāo)？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷(xiāo)方式，要根據所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
◆銷(xiāo)售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售其實(shí)就是學(xué)會(huì )做人處世。 ◆銷(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。
銷(xiāo)售時(shí)還有一種現象是不得其門(mén)而入，這是就要動(dòng)腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
◆當直接手段不能接近目標時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì )曲線(xiàn)進(jìn)攻。 ◆良好的形象出現在客戶(hù)面前，這種形象包括衣著(zhù)、談吐、必要的禮儀。
尤其是要注意給客戶(hù)良好的第一印象。要有本事拉近與客戶(hù)的心理和感情距離。
◆當與客戶(hù)產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。
不同的糾紛類(lèi)。
7.學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要那些課程的基礎
“思政”概論、形勢與政治、微觀(guān)經(jīng)濟學(xué)、宏觀(guān)經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)原理、基礎會(huì )計學(xué)、商品學(xué)概論、統計學(xué)、組織行為學(xué)、經(jīng)濟法、市場(chǎng)調查與預測、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、財務(wù)管理、商務(wù)交流、市場(chǎng)價(jià)格學(xué)、國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國際貿易理論與實(shí)務(wù)、管理信息系統、推銷(xiāo)與與商務(wù)談判、現代廣告學(xué)等。
該專(zhuān)業(yè)培養具有扎實(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎理論和商品學(xué)基本知識、掌握現代營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)管理的基本技能并具有創(chuàng )新精神的復合型專(zhuān)門(mén)人才，學(xué)生畢業(yè)后可到企事業(yè)單位從事技術(shù)監督、外貿、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、商品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調查與預測、商品質(zhì)量監督與質(zhì)量管理、企業(yè)ISO9000質(zhì)量體系審核與認證、商務(wù)策劃與管理、商品進(jìn)出口業(yè)務(wù)管理、商品廣告策劃、電子商務(wù)等。
8.做銷(xiāo)售要學(xué)習些什么資料~
一般做銷(xiāo)售要了解下面的基本知識和技巧的，變通一下，做那行銷(xiāo)售都不成問(wèn)題了，以下的內容希望對你有所幫助： 1、銷(xiāo)售的產(chǎn)品可以幫助客戶(hù)解決某些問(wèn)題。 2、銷(xiāo)售的產(chǎn)品可以幫助客戶(hù)，滿(mǎn)足什么樣的需求與期望的。 3、顧客之所以選擇自己的產(chǎn)品，是因為顧客對所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的期望比較高，因此千萬(wàn)不要讓顧客的期望變成失望。 總結一句：要銷(xiāo)售產(chǎn)品，是需要了解顧客的需求，了解自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上滿(mǎn)足客戶(hù)，銷(xiāo)售就會(huì )容易得多了。
當然，也要求銷(xiāo)售員具備相應該的銷(xiāo)售技巧才行： 如：膽大、心細、臉皮厚"和說(shuō)服客戶(hù)的技巧 一、膽大1、對公司、對產(chǎn)品、對自己有信心，一定要時(shí)刻告訴自己：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴(lài)的，我是個(gè)專(zhuān)家，我是個(gè)人物，我是最棒的。2、在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無(wú)可挑剔了走起路來(lái)是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？3、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過(guò)一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶(hù)，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶(hù)是重要的，我是同等重要的，我們如果合作，他會(huì )為我帶來(lái)業(yè)績(jì)，而我會(huì )給他帶來(lái)創(chuàng )造財富的機遇。二、心細1、在學(xué)習中進(jìn)步。只有具有廣博的知識，你才會(huì )具有敏銳地思想。 對公司、對產(chǎn)品、對科技背景、對專(zhuān)業(yè)知識更是要熟知。2、在會(huì )談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶(hù)”，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現他沒(méi)用語(yǔ)言表達出來(lái)的“內涵”。一個(gè)人的眼睛是不無(wú)法騙人的。3、學(xué)會(huì )傾聽(tīng)。除了正確簡(jiǎn)潔地表達自己的觀(guān)點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì )多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自?xún)刃牡囊鈺?huì )，交流那種不可言傳的默契。三、臉皮厚1、永遠對自己保持信心。沒(méi)有能夠成功交易，并不是自己的能力問(wèn)題，而是時(shí)機不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì )最終成功。3、要不斷地總結自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)。4、要正確認識失敗。失敗是成功之母。5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂(lè )無(wú)窮；與地斗，其樂(lè )無(wú)窮；與人斗，其樂(lè )無(wú)窮。要把每次與客戶(hù)談判當作你用人格魅力和膽識征服一個(gè)人的機會(huì )。
9.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的基礎性知識包括哪些
1、營(yíng)銷(xiāo)原理：包括市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、消費者需要與購買(mǎi)行為、市場(chǎng)細分與目標市場(chǎng)選擇等理論。
2、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)：由產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷(xiāo)渠道策略、促銷(xiāo)策略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略等組成。
3、營(yíng)銷(xiāo)管理：包括營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃、組織和控制等。
4、特殊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：由網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等組成。
本專(zhuān)業(yè)學(xué)生主要學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及工商管理方面的基本理論和基本知識，受到營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧方面的基本訓練，具有分析和解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的基本能力。
畢業(yè)生應獲得以下幾方面的知識和能力：
1、掌握管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)和現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論、基本知識；
2、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定性、定量分析方法；
3、具有較強的語(yǔ)言與文字表達、人際溝通以及分析和解決營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題的基本能力。
