汽車(chē)銷(xiāo)售畢業(yè)論文范文(汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)畢業(yè)論文范文)
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一、汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)的概念
美國汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商雷蒙德的汽車(chē)配件店位于美國亞特蘭大市的一個(gè)郊外，這個(gè)小店與別的配件店并無(wú)二致，但其特色是網(wǎng)上交易，任何與汽車(chē)配件銷(xiāo)售相關(guān)的服務(wù)均可在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現。該經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售員們都具有豐富的網(wǎng)絡(luò )知識，他們耐心地幫助沒(méi)有網(wǎng)上交易經(jīng)驗的顧客完成在互聯(lián)網(wǎng)上的買(mǎi)賣(mài)。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關(guān)網(wǎng)上交易的知識。為了體現網(wǎng)上銷(xiāo)售的快速與便捷，他們提供24小時(shí)服務(wù)，只要顧客提出問(wèn)題，他們總是力爭在15分鐘內給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前進(jìn)入該經(jīng)銷(xiāo)店的網(wǎng)站，然后就可以完成所有想做的事，觀(guān)看該店全貌、下載所需車(chē)款配件的圖片、了解價(jià)格、下訂單等。然后，就可以安坐在家或在自己的維修店里收到由銷(xiāo)售員送貨上門(mén)的汽車(chē)配件。
網(wǎng)上交易確實(shí)有著(zhù)許多優(yōu)點(diǎn)。節約時(shí)間，這是顯而易見(jiàn)的。對于經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，這種交易方式越來(lái)越成為吸引客戶(hù)的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認可。同時(shí)，網(wǎng)上交易還減少了許多開(kāi)支，其中包括員工、管理、市場(chǎng)等方面的花費，而節省下的費用又可在汽車(chē)配件售價(jià)上使顧客受益。
這是國外汽車(chē)配件經(jīng)營(yíng)實(shí)現網(wǎng)絡(luò )化銷(xiāo)售的一個(gè)實(shí)例。這種通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)實(shí)現網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)，對我國的汽車(chē)配件銷(xiāo)售業(yè)，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車(chē)配件銷(xiāo)售狀況來(lái)看，整個(gè)汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò )建設還很不健全，還是處在一種內部局域網(wǎng)的狀況。這種網(wǎng)絡(luò )的設置大都是為了企業(yè)內部的協(xié)調和日常管理，而非電子商務(wù)。
我國開(kāi)展網(wǎng)上配件銷(xiāo)售的前景，也可以從國外汽車(chē)配件網(wǎng)上銷(xiāo)售的發(fā)展中得到啟迪。在國外的汽車(chē)配件銷(xiāo)售中，怎樣才能做到“零公里”銷(xiāo)售?怎樣才能為顧客提供最滿(mǎn)意的服務(wù)?有了互聯(lián)網(wǎng)，上述兩個(gè)問(wèn)題可大大緩解。現在，全世界尤其是歐美發(fā)達國家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購買(mǎi)汽車(chē)配件的人正在快速增加。
二、汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)
網(wǎng)上購買(mǎi)汽車(chē)配件車(chē)不管對于顧客、經(jīng)銷(xiāo)商，還是對于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一件大好事。首先，對于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)可以更方便地收集顧客購買(mǎi)汽車(chē)配件過(guò)程中所提的各種問(wèn)題，并及時(shí)將這些信息反饋給汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)可以據此分析出顧客的購買(mǎi)意愿，從而盡早生產(chǎn)出符合市場(chǎng)需求的汽車(chē)配件。這樣既節約了時(shí)間和費用，又搶得了市場(chǎng)先機。其次，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息和便捷服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)可以及時(shí)得知配件銷(xiāo)售商的庫存情況和銷(xiāo)售情況，從而調整自己的生產(chǎn)和汽車(chē)配件調配計劃。汽車(chē)配件銷(xiāo)售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿(mǎn)意的收益。對用戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，象“點(diǎn)菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車(chē)配件。
市場(chǎng)信息對于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)即可輕松獲得。互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)配件銷(xiāo)售商可以給生產(chǎn)企業(yè)提供顧客實(shí)時(shí)實(shí)地的信息。這種需求意愿的信息可以幫助生產(chǎn)企業(yè)降低汽車(chē)配件銷(xiāo)售費用，而這種費用通常將占到汽車(chē)配件最終銷(xiāo)售價(jià)格的15%左右。如果算上促銷(xiāo)費用的話(huà)，這種費用所占比例就更高了。事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)還可起到一定的廣告促銷(xiāo)作用。
以前，銷(xiāo)售商所經(jīng)銷(xiāo)的汽車(chē)配件中總有一部分暢銷(xiāo)，而另一部分滯銷(xiāo)。滯銷(xiāo)部分占用資金所引起的費用就要分攤到賣(mài)出去的汽車(chē)配件上。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售商都可以及時(shí)避免生產(chǎn)和銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)售不好的汽車(chē)配件。有了互聯(lián)網(wǎng)的便捷服務(wù)，不僅僅節約了時(shí)間和費用，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)還可引起一種觀(guān)念的變革，使汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)、銷(xiāo)售商和顧客貼得更近。
三、我國汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢
我國的汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù)，已經(jīng)開(kāi)始呈現發(fā)展的趨勢。目前國內的許多大中型汽車(chē)修理企業(yè)建立電腦管理系統，實(shí)現了內部聯(lián)網(wǎng)。這種網(wǎng)絡(luò )覆蓋了整個(gè)維修業(yè)務(wù)。從業(yè)務(wù)接待到派工領(lǐng)料，再到檢驗結算。電腦化的實(shí)時(shí)控制使經(jīng)營(yíng)者可隨時(shí)了解到廠(chǎng)內的實(shí)時(shí)狀態(tài)，從而可以進(jìn)行監控，并且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對帳，加強配件管理。
與此同時(shí)，眼下一些經(jīng)營(yíng)規模較大、業(yè)績(jì)較好的汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商也引入了電腦化管理。由于汽車(chē)配件產(chǎn)品種類(lèi)繁多，因此對使用此類(lèi)管理軟件的人員要求較高，必須經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的培訓才能上崗。此類(lèi)汽配經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)絡(luò )涵蓋了汽配經(jīng)營(yíng)的全流程。從產(chǎn)品入庫、確定零售和批發(fā)價(jià)格以及按車(chē)型、編號等方式分類(lèi)管理，最后到出貨、結算乃至做帳、銷(xiāo)帳。連鎖經(jīng)營(yíng)搞得比較好的經(jīng)銷(xiāo)商已把這種網(wǎng)絡(luò )管理擴大到了它的整個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn)，形成了一定規模的網(wǎng)內網(wǎng)。許多汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商都從網(wǎng)絡(luò )管理中獲得了較好的收益。其最顯著(zhù)的特點(diǎn)就體現在商品的調撥上，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )管理，可達到事半功倍的效果。
此外，近幾年舊的汽車(chē)配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，不斷成熟壯大。一些有遠見(jiàn)、有見(jiàn)地的經(jīng)營(yíng)者已感覺(jué)到了網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的臨近，紛紛建立和啟動(dòng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )。象長(cháng)春汽車(chē)配件城、北京西郊汽車(chē)配件城、上海汽車(chē)配件城等市場(chǎng)都把網(wǎng)絡(luò )化建設和虛擬市場(chǎng)作為2000年的發(fā)展重點(diǎn)。但就現實(shí)來(lái)看，這種網(wǎng)絡(luò )還是相當稚嫩的，當然更無(wú)法實(shí)現網(wǎng)上交易和服務(wù)。
隨著(zhù)我國“入世”步伐的加快，業(yè)內人士為之稱(chēng)道的“三位一體”的銷(xiāo)售模式也逐漸落戶(hù)中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)候，就以是否具備“三位一體”的銷(xiāo)售能力來(lái)最終確定對象的，這種“三位一體”銷(xiāo)售模式正是整個(gè)汽車(chē)配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò )化的一個(gè)縮影。因為它包括了從整車(chē)銷(xiāo)售、配件供應以及維修保養的全過(guò)程。
提起汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù)，有人認為，汽車(chē)配件電話(huà)購物其實(shí)也是電子商務(wù)，因為兩者之間只是通訊平臺不同，后臺的操作基本上是一樣的。其實(shí)這種理解并不準確，電話(huà)商務(wù)和電子商務(wù)更象是近親，在許多方面，電話(huà)商務(wù)先天不足。首先，消費者從電話(huà)中了解的信息很有限，無(wú)法充分滿(mǎn)足客戶(hù)要求。其次，如果發(fā)廣告，或印刷配件目錄給客戶(hù)，由于銷(xiāo)售的配件越來(lái)越多，使得印刷成本越來(lái)越高，而更新速度卻越來(lái)越慢。另外，在電話(huà)中交流時(shí)，由于環(huán)境、語(yǔ)音、語(yǔ)速、方言等因素的影響，使電話(huà)業(yè)務(wù)人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話(huà)商務(wù)，經(jīng)營(yíng)內容在深度和廣度方面進(jìn)一步發(fā)展就會(huì )受到限制。
四、汽車(chē)配件配送系統和網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)的構建
眾所周知，如今在網(wǎng)上實(shí)現成功交易的有形產(chǎn)品如圖書(shū)、音像制品、成衣等等，而汽車(chē)配件作為一種有一定科技含量、某些產(chǎn)品還有國家強制性標準的工業(yè)產(chǎn)品，要實(shí)現網(wǎng)上交易，較之其他工業(yè)產(chǎn)品，更有其優(yōu)勢，銷(xiāo)售者和購買(mǎi)者只要在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布和輸入汽車(chē)配件的有關(guān)信息，例如車(chē)型、車(chē)款、配件名稱(chēng)、零件編號、生產(chǎn)地、價(jià)格、數量等，即可實(shí)現網(wǎng)上銷(xiāo)售或購買(mǎi)。要真正實(shí)現電子商務(wù)概念的網(wǎng)上銷(xiāo)售，除了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的“誠信”等問(wèn)題外，還必須建立一整套完整高效的物流配送系統。以前說(shuō)起限制電子商務(wù)發(fā)展的因素，不外乎支付手段、安全認證等方面，真正做起來(lái)，才會(huì )發(fā)現汽車(chē)配件物流配送系統是最難、最花力氣、最花錢(qián)的'一塊。許多汽車(chē)配件電子商務(wù)企業(yè)試圖尋找現有的實(shí)體網(wǎng)絡(luò )，比如郵政、快遞甚至送報公司作為配送系統。但是，一個(gè)適合與電子商務(wù)的汽車(chē)配件配送系統應該是什么樣子?什么條件的實(shí)體網(wǎng)絡(luò )能改造成為電子商務(wù)的汽車(chē)配件配送系統才會(huì )成本最低?
在商場(chǎng)購買(mǎi)大件商品，商場(chǎng)可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專(zhuān)賣(mài)店也有自己的配送系統。但商場(chǎng)送貨都是一次性服務(wù)，客戶(hù)也不是固定的，說(shuō)到底只是個(gè)服務(wù)概念，不是網(wǎng)絡(luò )概念。同一客戶(hù)再次需要商場(chǎng)的送貨服務(wù)時(shí)，對商場(chǎng)而言，這又是一個(gè)新客戶(hù)。連鎖店的配送網(wǎng)絡(luò )只連接起不同的店鋪，真正到客戶(hù)家里或汽車(chē)維修廠(chǎng)的“最后一公里”還是個(gè)空白。被人看好的郵政、速遞、送報公司，能將觸角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車(chē)配件。所以，如果汽車(chē)配件配送系統不能真正建立，實(shí)現配件網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)就無(wú)法實(shí)現。因為，一方面入網(wǎng)的修理廠(chǎng)家希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到價(jià)格合適的汽配產(chǎn)品，以實(shí)現零庫存的最佳狀態(tài)，但被選擇的汽配產(chǎn)品如果不能及時(shí)送達目的地，那網(wǎng)上交易實(shí)質(zhì)上就無(wú)法實(shí)現;另一方面，當那些零部件制造企業(yè)發(fā)現通過(guò)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率不再容易時(shí)，就會(huì )想到通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的集約化配送來(lái)降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時(shí)，目前汽車(chē)配件流通領(lǐng)域內供大于求的狀況，在短期內還根本無(wú)法改變，許多配件經(jīng)銷(xiāo)商存在著(zhù)不同程度的貨物積壓，因此很需要通過(guò)網(wǎng)上完成過(guò)剩產(chǎn)品的交易，但這一目標的實(shí)現必須有高效的物流配送系統作保證，否則網(wǎng)上交易也就名存實(shí)亡。
應該看到，單憑各企業(yè)自己去建立這樣一套配送系統是絕對劃不來(lái)的，所以可以預見(jiàn)隨著(zhù)汽車(chē)配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò )化進(jìn)程的加快，必將帶動(dòng)這項服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展。而如何利用現有實(shí)體網(wǎng)絡(luò )或自己建立配件配送系統，將是我國汽車(chē)配件流通領(lǐng)域要解決的關(guān)鍵。
那么，假如在擁有這樣的物流配送系統的前提下，如何來(lái)實(shí)現汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò )建設呢?
1、汽配市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò )建設必須堅持“小市場(chǎng)、大流通”的方針。比如在汽配城內建成完整的導購系統，客戶(hù)入城后便能通過(guò)觸摸式電腦對城內商家布局、產(chǎn)品價(jià)格和分類(lèi)有詳細地了解，使購物做到有的放矢，得心應手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內信息通過(guò)專(zhuān)業(yè)汽配互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)送出去，與全國其他汽配市場(chǎng)實(shí)現信息共享，以擴大各自城內商戶(hù)的交易面。
2、汽配經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)。各地的汽配經(jīng)銷(xiāo)商在完善各自的內部網(wǎng)絡(luò )管理、調配的基礎上，通過(guò)專(zhuān)業(yè)汽配網(wǎng)站及時(shí)提供產(chǎn)品價(jià)格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶(hù)(主要是修理廠(chǎng)和大用戶(hù))進(jìn)行選擇、定購，最終實(shí)現網(wǎng)上交易。現階段，在配送服務(wù)還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產(chǎn)品和一些發(fā)達地區可能已經(jīng)淘汰的過(guò)剩產(chǎn)品通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò )實(shí)現按需交易。
五、汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)是發(fā)展的必由之路和改革之路
中國汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的發(fā)展應該適合中國的國情，走有中國特色的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)之路。誠然，美國的網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)取得了很大的成功，但我們不能忽略這輝煌的背后，是美國雄厚的社會(huì )基礎物質(zhì)基礎。早在100多年前，美國就已經(jīng)建立起來(lái)了完善的公路、鐵路、郵政、速遞相結合的配送體系;當今社會(huì )的美國人已經(jīng)習慣了“無(wú)貨幣交易”。可以這么說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟今天在美國的發(fā)展，應該是一個(gè)很自然的結果，是有美國200多年自由市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展作為基礎的必然產(chǎn)物。就像一個(gè)孩子從一開(kāi)始是用手爬，然后學(xué)會(huì )走路，過(guò)一段時(shí)間自然就學(xué)會(huì )跑了。而作為發(fā)展中的中國，僅僅是支付和配送這兩方面的問(wèn)題就已經(jīng)形成了致命的“瓶頸”。
如何結合中國的國情和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的特點(diǎn)，踏踏實(shí)實(shí)地去做一些實(shí)事，才是當今汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)發(fā)展的當務(wù)之急。中國的汽車(chē)配件電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)必須走企業(yè)聯(lián)合之路，網(wǎng)站與實(shí)體企業(yè)結合，實(shí)現機構調整以及行政、采購、配送、財務(wù)、市場(chǎng)信息、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)部門(mén)的改造，只有這樣，才會(huì )是實(shí)實(shí)在在的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)。目前，汽車(chē)配件的網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)還有比較長(cháng)的一段路要跋涉，但是，傳統企業(yè)一定要順應互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代作出選擇，網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)必然是汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)的必由之路和改革之路。
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[內容摘要] 標準的銷(xiāo)售流程是達成客戶(hù)滿(mǎn)意的基本條件和服務(wù)基礎。通過(guò)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店標準銷(xiāo)售流程的統一優(yōu)化，給客戶(hù)以高質(zhì)、模范、人性化的服務(wù)體驗，令其在購車(chē)過(guò)程中能感到尊貴感，能"發(fā)現你的不同"，從而提高汽車(chē)的成交率，客戶(hù)滿(mǎn)意度及品牌美譽(yù)度。文中主要探討了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的概念、汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略、汽車(chē)4S店的銷(xiāo)售服務(wù)流程、汽車(chē)4S店銷(xiāo)售服務(wù)的原則、汽車(chē)4S店銷(xiāo)售服務(wù)技巧，對今后從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作具有重要的指導意義。
[關(guān)鍵詞] 汽車(chē)銷(xiāo)售; 服務(wù);流程; 技巧
4S店是集汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷(xiāo)售店。4S店是一種以"四位一體"為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車(chē)銷(xiāo)售(Sale)、零配件(Spare Part)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)四部分。它擁有統一的外觀(guān)形象，統一的標識，統一的管理標準，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。汽車(chē)4S店汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店是由汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商投資建設,用以銷(xiāo)售由生產(chǎn)商特別授權的品牌汽車(chē),其渠道模式可以表述為:廠(chǎng)商--專(zhuān)賣(mài)店--最終用戶(hù)。汽車(chē)4S銷(xiāo)售模式目前成為我國轎車(chē)市場(chǎng)上主流的渠道模式。
一、汽車(chē)4S店現狀分析
1.信譽(yù)度方面 4S店有一系列的客戶(hù)投訴、意見(jiàn)、索賠的管理，給車(chē)主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問(wèn)題，經(jīng)常是出了問(wèn)題找不到負責的，相互推委，互相埋怨，給車(chē)主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒(méi)有經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品，車(chē)主是沒(méi)有選擇的，只有去零售改裝店，現在4S店有經(jīng)營(yíng)這方面業(yè)務(wù)，肯定不會(huì )舍近求遠的，4S店將是他們的第一選擇。
2.專(zhuān)業(yè)方面 由于4S店只針對一個(gè)廠(chǎng)家的系列車(chē)型，有廠(chǎng)家的系列培訓和技術(shù)支持，對車(chē)的性能、技術(shù)參數、使用和維修方面都是非常的專(zhuān)業(yè)，做到了"專(zhuān)而精"。而汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商接觸的車(chē)型多，對每一種車(chē)型都不是非常的精通，只能做到"雜而博"，在一些技術(shù)方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時(shí)，4S店是有很大的優(yōu)勢。
3.售后服務(wù)保障方面 隨著(zhù)競爭的加大，4S店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車(chē)電子產(chǎn)品和汽車(chē)影音產(chǎn)品在改裝時(shí)要改變汽車(chē)原來(lái)的電路，為以后的售后服務(wù)帶來(lái)麻煩。曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺奧迪轎車(chē)的汽車(chē)影音，影音改裝好了，結果車(chē)不能點(diǎn)火了，因為沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證，改裝時(shí)把奧迪車(chē)的電腦程序破壞了。有的汽車(chē)制造商甚至嚴厲規定：不允許汽車(chē)電子方面的改裝，如果改裝了，廠(chǎng)家不進(jìn)行保修。如果在4S店改裝的'車(chē)能對車(chē)主承諾保修，消除車(chē)主的后顧之憂(yōu)，那將是吸引車(chē)主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車(chē)主的首選，同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競爭。
4.人性化方面 在4S店讓車(chē)主真正的享受到"上帝"的感覺(jué)，累了有休息室，渴了有水喝，無(wú)聊可以看雜志、書(shū)刊、報紙、上網(wǎng)，如果急著(zhù)用車(chē)還有備用車(chē)供你使用，整個(gè)流程有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)務(wù)。而汽車(chē)用品改裝店這些方面根本做不到。
二、汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)
(一)銷(xiāo)售服務(wù)的概念 銷(xiāo)售是創(chuàng )造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當然包括著(zhù)有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷(xiāo)售的定義就是您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。 銷(xiāo)售，它是一種時(shí)間的積累，專(zhuān)業(yè)知識的積累，實(shí)戰經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌計入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現著(zhù)自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著(zhù)產(chǎn)品的不同價(jià)值。在人們心目當中，即佩服頂級銷(xiāo)售人員侃侃而談的演說(shuō)、瀟灑不凡的性格魅力，又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在鄙視低微的銷(xiāo)售人員。它既是鴻毛，又是泰山;既是企業(yè)的命脈，又是所謂"流浪漢"的家。每個(gè)人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。 營(yíng)銷(xiāo)是一種幫助所需要的人們得到他們所需要的東西的過(guò)程，而從事銷(xiāo)售工作的人，則從這個(gè)交換過(guò)程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿(mǎn)意，形成一種雙贏(yíng)的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷(xiāo)售"可以說(shuō)是一種"變贏(yíng)的藝術(shù)"。
(二)銷(xiāo)售服務(wù)的要素 銷(xiāo)售要素是企業(yè)為了滿(mǎn)足顧客的需求，促進(jìn)市場(chǎng)交易而運用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段。這些要素多種多樣，而且隨著(zhù)社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)形勢變化的發(fā)展而發(fā)展。
1. 以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為目標的4P要素理論：短缺經(jīng)濟時(shí)代的"4P理論"。
美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀的60年代將各種營(yíng)銷(xiāo)要素歸結為四大類(lèi)：即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(xiāo)(Promotion)。著(zhù)幾個(gè)詞的英文開(kāi)頭都是P，故稱(chēng)為"4P"。
2.以追求顧客滿(mǎn)意為目標的"4C"理論：飽和經(jīng)濟時(shí)代的"4C"理論。 隨著(zhù)市場(chǎng)競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來(lái)越快，4Ps理論越來(lái)越受到挑戰。1990年，美國學(xué)者羅伯特