聲樂(lè )暑期實(shí)踐報告(聲樂(lè )社會(huì )實(shí)踐報告)
聲樂(lè )暑期實(shí)踐報告
聲樂(lè )暑期實(shí)踐報告
新聲琴行暑期實(shí)習報告
摘 要
相對于國際來(lái)說(shuō)，中國的樂(lè )器行業(yè)的銷(xiāo)售量一直比較大，但是附加值卻特別低。報告將從“緒論”“沈陽(yáng)樂(lè )器行業(yè)細分”、“沈陽(yáng)琴行定位的困惑”、“產(chǎn)品和消費者需求”、“價(jià)格和成本”、“渠道和便利”、“促銷(xiāo)和傳播”七個(gè)方面講述我對中國的樂(lè )器行業(yè)的認識。
九十年代以來(lái)，中國的樂(lè )器工業(yè)取得了顯著(zhù)的進(jìn)步。以鋼琴為代表的樂(lè )器生產(chǎn)已經(jīng)從手工作坊開(kāi)始向現代化生產(chǎn)過(guò)程。到二十一世紀初，中國的樂(lè )器行業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)品種門(mén)類(lèi)齊全，配套完備的樂(lè )器工業(yè)體系，成為世界最大的樂(lè )器生產(chǎn)國和銷(xiāo)售國之一。
由于實(shí)習單位經(jīng)營(yíng)范圍有限，所以報告涉及的范圍可能比較廣，但是不會(huì )離開(kāi)上述七個(gè)方面。
關(guān)鍵詞：琴行實(shí)習報告，沈陽(yáng)樂(lè )器行業(yè)，樂(lè )器行業(yè)4P，
1 緒論及企業(yè)概況
二十世紀末，中國的樂(lè )器工業(yè)取得了顯著(zhù)的進(jìn)步。以鋼琴為代表的樂(lè )器生產(chǎn)已經(jīng)從手工作坊開(kāi)始向現代化生產(chǎn)過(guò)程。到二十一世紀初，中國的樂(lè )器行業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)品種門(mén)類(lèi)齊全，配套完備的樂(lè )器工業(yè)體系，成為世界最大的樂(lè )器生產(chǎn)國和銷(xiāo)售國之一(當然除了民族樂(lè )器，其他樂(lè )器檔次都不高，品牌在國際市場(chǎng)叫不響)。
一些外資、集體、合資、民營(yíng)企業(yè)的脫穎而出，形成了以國有經(jīng)濟為主體，外商獨資、合資、集體、鄉鎮、私營(yíng)和個(gè)體經(jīng)濟等多種所有制經(jīng)濟成分并存、競爭、共同發(fā)展的良好格局。其中外資樂(lè )器企業(yè)特別少，主要以合資為主，如國內銷(xiāo)售的epiphone、Squier等等;另外一種就是給外國品牌代工的，如國內的Ibanez、epiphone、Cort等等;還有一種就是國內自主品牌的，如世正、星辰，但是國內的電吉他、電貝司由于技術(shù)原因一直不被看好。
2007年樂(lè )器行業(yè)規模以上生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現工業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)值97.92億元，同比增長(cháng)14.51%。出口交貨值47.06億元，同比增長(cháng)4.96%。工業(yè)總產(chǎn)值98.99億元，同比增長(cháng)14.39%。
2008年1～10月，樂(lè )器行業(yè)繼續保持著(zhù)平穩增長(cháng)態(tài)勢。277家規模以上樂(lè )器生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現工業(yè)總產(chǎn)值133.65億元，同比增長(cháng)13.84%，新產(chǎn)品產(chǎn)值7.26億元，同比增長(cháng)84.27%，實(shí)現工業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)值132.39億元，同比增長(cháng)13.68%，出口交貨值58.61億元，同比增長(cháng)4.97，產(chǎn)品銷(xiāo)售率為99.05%。以上各項經(jīng)濟指標增幅均好于2007年同期。
而沈陽(yáng)并不是樂(lè )器廠(chǎng)地，樂(lè )器主要是進(jìn)口和從山東、北京、天津、廣東、江蘇等地批發(fā)。
沈陽(yáng)主要有三大樂(lè )器銷(xiāo)售地，一是皇姑地區有個(gè)樂(lè )器銷(xiāo)售區，二是三好街、三是中街，其中以中街的銷(xiāo)售規模最大，地位最高，因為這不僅是一個(gè)樂(lè )器銷(xiāo)售區，還是一個(gè)樂(lè )器批發(fā)區，很多廠(chǎng)家的駐外營(yíng)業(yè)員都集中在這里。一般一個(gè)樂(lè )器店都只進(jìn)一兩把吉他，賣(mài)完了直接到中街提貨，如果你去買(mǎi)吉他，營(yíng)業(yè)說(shuō)你要的型號在倉庫，取來(lái)要一個(gè)小時(shí)，那么老板現在肯定是到中街提貨去了。這種銷(xiāo)售模式就像是東軟賣(mài)電腦的。從4p理論里面的“價(jià)格和成本、渠道和便利”兩方面來(lái)講雖然價(jià)格和成本高了，但是風(fēng)險卻降低了不少，樂(lè )器可不像方便面，一天
不能賣(mài)出幾百包。而渠道并不單一，因為還有其他渠道。
下面講到企業(yè)概況，新聲琴行是一個(gè)私人琴行，老板負責投資、財務(wù)、進(jìn)貨、人員管理。
下面有員工10人，其中一名民樂(lè )銷(xiāo)售負責人，一名西樂(lè )銷(xiāo)售負責人，6名器樂(lè )培訓老師(1人教古典吉他、二人教電吉他、一人教貝斯和電吉他、一人教架子鼓、一人教古箏)，2名聲樂(lè )老師。在店面工作的人員就兩名樂(lè )器銷(xiāo)售負責人，有時(shí)候老板也在，培訓老師只在有課的時(shí)候才到樓上的教室。
琴行經(jīng)營(yíng)范圍為：中西樂(lè )器銷(xiāo)售、樂(lè )器簡(jiǎn)單維修、器樂(lè )培訓、聲樂(lè )培訓、排練室租用。其中以樂(lè )器銷(xiāo)售和培訓為主。
琴行地處音樂(lè )學(xué)院斜對面，樂(lè )器銷(xiāo)售氛圍較好，但是競爭較大。與其它琴行比較起來(lái)規模適中，進(jìn)貨渠道也沒(méi)什么優(yōu)勢。限制其發(fā)展的因素主要是：行業(yè)發(fā)展緩慢、競爭太大。
2 樂(lè )器行業(yè)細分
(1)小孩子被逼學(xué)琴，這種消費群體的消費對象主要是鋼琴、手風(fēng)琴、琵琶、古箏等。
(2)初高中生、大學(xué)生為了興趣學(xué)琴，這種消費對象主要是電木吉他、電貝司、架子鼓、竹笛等。
(3)藝考學(xué)琴，這種消費群體的消費對象比較廣泛，并且對樂(lè )器的要求比較高。
(4)教師用琴，要求特別高。
(5)教學(xué)用琴，檔次要求不高，價(jià)格要低，批量較大。
(6)退休員工用琴，消費要求參差不齊。以民族樂(lè )器為主。
(7)其他消費。
就三好街的琴行來(lái)說(shuō)，都可以為以上的顧客服務(wù)，不過(guò)三好街的琴行有很多，定位不是很明確。音樂(lè )學(xué)院的學(xué)生要的好琴這里不一定有，有好琴三年賣(mài)不出去，所以這就處在一個(gè)比較兩難的地方。一方面顧客怪老板心狠手辣，一方面琴行卻不賺錢(qián)。
那是不是定位了就能賺錢(qián)呢?
3 琴行定位的困擾
首先我們來(lái)看看市場(chǎng)定位的步驟：
(1)分析目標市場(chǎng)的現狀，確認本企業(yè)潛在的競爭優(yōu)勢
(2)準確選擇競爭優(yōu)勢，對目標市場(chǎng)初步定位
(3)顯示獨特的競爭優(yōu)勢和重新定位
從這三步中我們看到四個(gè)字“競爭優(yōu)勢”，拋開(kāi)其他樂(lè )器不說(shuō)，就說(shuō)電聲樂(lè )器，什么是“競爭優(yōu)勢”，貨都是那幾個(gè)廠(chǎng)家生產(chǎn)的，國內的產(chǎn)品就那幾種，國外的產(chǎn)品其實(shí)也是國內造的，并且基本都是仿琴。
那三好街是怎么做的?如果說(shuō)賣(mài)跟別人一樣的琴，那最終比的還是價(jià)格，所謂“競爭優(yōu)勢”就是“價(jià)格優(yōu)勢”。
做好定位就是找有差別的琴，琴不一樣，那價(jià)格也就不一樣了。所以三好街是先找到琴，才找顧客，而顧客也不事先定好，誰(shuí)買(mǎi)著(zhù)琴多，那就定位誰(shuí)，最終歸結就是沒(méi)有定位，誰(shuí)買(mǎi)我難道還不賣(mài)嗎?
難道琴行就不需要定位了嗎?現在三好街琴行就像是一個(gè)個(gè)漁夫，網(wǎng)在這，只要是魚(yú)我都要，大魚(yú)小魚(yú)，河蚌蝦蟹來(lái)者不拒，可是收網(wǎng)容易，撒網(wǎng)難，你該往哪兒撒?如果我把撒網(wǎng)比作廣告宣傳，那三好街琴行基本就不撒網(wǎng)，他們還處在比較傳統的銷(xiāo)售模式：店內買(mǎi)賣(mài)。
可能這是琴行的一個(gè)通病，不做廣告，他們最大的廣告就是他們的招牌，來(lái)買(mǎi)琴得人都能看到。
解決辦法：我覺(jué)得三好街早應該樹(shù)立一塊牌子，上面寫(xiě)著(zhù)“學(xué)生練習吉他”“少兒入門(mén)鋼琴”“退休員工樂(lè )器專(zhuān)賣(mài)”“二手樂(lè )器”等等。
4 消費者需求
客戶(hù)的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們去分析和引導，很少有客戶(hù)、尤其是消費品的購買(mǎi)者對自己要購買(mǎi)的消費品形成了非常精確的描述，也就是說(shuō)，當一位客戶(hù)站在我們的面前時(shí)，他對我們的產(chǎn)品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買(mǎi)回去的是什么樣的。在這種情況下，需要增強與客戶(hù)的溝通，對客戶(hù)的需求做出定義。
什么產(chǎn)品能影響消費者的購買(mǎi)欲和需求?總結就是質(zhì)量、價(jià)格。而消費者絕大多是不能搞懂質(zhì)量的，那他們就關(guān)注：品牌、價(jià)格。而品牌在中國是不能代表什么的，因為在廣大山東、天津、廣東的土地上有無(wú)數個(gè)工廠(chǎng)在生產(chǎn)國際著(zhù)名品牌的仿琴。猶如nike鞋一樣，防的鞋有真有假，太假的nike不想管，真的人家也管不住。而高真仿琴也在養活著(zhù)大批的琴行，但是這樣下去不僅傷害了消費者的心，并且親自毀滅了中國樂(lè )器的品牌之路。 青島世正首先意識到這個(gè)問(wèn)題，并開(kāi)始做自己的品牌，用作高真仿琴的技術(shù)做中國自己的電吉他品牌。
可是，回到話(huà)題，這種琴被消費者接受嗎?所以這也是中國那么多廠(chǎng)家一直不敢做自己品牌的原因。
新聲琴行里面的琴主要是YAMAHA，貝斯全是YAMAHA的，吉他也有Ibanez的，也就是說(shuō)琴行里面全是日本貨。那作為一個(gè)琴行到底該進(jìn)什么樣的貨呢?低防、高仿、全真?市場(chǎng)的反映是琴行全是進(jìn)的低防和高仿。只有高檔琴行才進(jìn)全真的。而消費者需要高仿嗎?
最想要的是高防嗎?答案是消費者不管這些，只要性?xún)r(jià)比高，他們就買(mǎi)誰(shuí)的，這也就是高仿琴能在中國一直很好的存在下去的原因。
在這里我們不能忽視一種琴，那就是國產(chǎn)真琴，所謂國產(chǎn)真琴就是外國品牌的技術(shù)加中國的勞動(dòng)力、原材料。如Fender:芬達原產(chǎn)地：美國、墨西哥。西班牙、美國產(chǎn)芬達質(zhì)量最好并且最貴。芬達的原廠(chǎng)和總廠(chǎng)在西班牙因為西班牙是古典吉他發(fā)源地，但是現在芬達也在到處設廠(chǎng)，在中國的品牌叫Squire：斯奎爾，就是芬達的下屬品牌，說(shuō)白了就是芬達的低端產(chǎn)品。Squire的性?xún)r(jià)比比較高，國
內初學(xué)者喜歡用此琴，當然是在老手的推薦下買(mǎi)的。這種琴可不是國內品牌，只是外國牌子的又一個(gè)稱(chēng)呼。廣東、天津、江蘇、天津、浙江是我國樂(lè )器常量大省。
5 價(jià)格和成本
電吉他：價(jià)格從280rmb-------68000rmb不等，而吉他的正常市場(chǎng)價(jià)格為1000------20000.其他都是比較極端的，便宜的質(zhì)量太差，太貴的屬收藏者所愛(ài)。
如CORT-X6，這種琴的市場(chǎng)售價(jià)為1500--2000。而成本大約為1200---1400.市場(chǎng)常規售價(jià)為1600，也就是在終端市場(chǎng)-----琴行，利潤大約為20%----40%(純屬個(gè)人意見(jiàn)，可能與市場(chǎng)事實(shí)有差距)。
而我在網(wǎng)上也看過(guò)一部帖子，說(shuō)中國樂(lè )器行業(yè)的利潤太低，主要原因是國內無(wú)序競爭太大。近日有報道：近日國家統計局發(fā)布了2009年1-2月規模以上樂(lè )器生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟形勢運行情況，數據顯示，1-2月樂(lè )器行業(yè)繼續保持微量穩定增長(cháng)，但經(jīng)濟效益利潤指標多年來(lái)首次出現負數，多數地區同比有所下降。出口形勢嚴峻，山東、上海、江蘇、廣東、浙江等出口大省均有20%以上下滑，近四分之三的出口省市同比下降。
在各單項經(jīng)濟指標完成情況中，銷(xiāo)售收入排在前五名的是天津雅馬哈、廣州珠江、青島世正、天津功學(xué)社、北京星海;實(shí)現利潤排在前五名的是廣州珠江、天津雅馬哈、棗莊新韓、天津津寶，青島世正;出口交貨值排在前五名的是天津雅馬哈、青島世正、天津功學(xué)社、棗莊新韓、廣州珠江。
08年以來(lái)樂(lè )器行業(yè)受經(jīng)濟危機的影響，出口大受打擊，國內銷(xiāo)售雖然一平八穩依然如故，可是國內樂(lè )器行業(yè)一直沒(méi)有大機遇，能做出幾個(gè)好品牌，好品牌意味著(zhù)高價(jià)格，品牌忠誠度、高利潤。價(jià)格與成本，不能老是關(guān)注與成本，要想有好價(jià)格，就得提高成本，當然是靠引進(jìn)技術(shù)、選擇好原料來(lái)提高價(jià)格。
6 渠道和便利
所謂銷(xiāo)售渠道，百度上的解釋是指"產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉移所經(jīng)過(guò)的通道或途徑，它是由一系列相互依賴(lài)的組織機構組成的商業(yè)機構。即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶(hù)的流通過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節連接起來(lái)形成的通道。銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶(hù)，中間環(huán)節包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機構(如經(jīng)紀人、交易市場(chǎng)等)。"
而作為樂(lè )器銷(xiāo)售行業(yè)，渠道的基本類(lèi)型有：
(1)生產(chǎn)者—用戶(hù)(I型)：如戴爾電腦一樣，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，但是這種渠道一般是一些單個(gè)手工者屬自己愛(ài)好、或者副業(yè)做的樂(lè )器掛在網(wǎng)上賣(mài)，不成規模。這種在網(wǎng)上買(mǎi)的樂(lè )器一般都是比較高檔，因為是特制的。十有八九賣(mài)的都是電吉他、電貝司、鼓的配件什么的。
(2)生產(chǎn)者—零售商—用戶(hù)(II型)：這一般是對國內樂(lè )器生產(chǎn)商的銷(xiāo)售渠道，因為樂(lè )器的銷(xiāo)量一般不會(huì )太大，為了保護一個(gè)地區代理的利益，廠(chǎng)家在一個(gè)地方只會(huì )設立一個(gè)代理，而這個(gè)代理一般都是比較大的琴行。這種渠道模式在鋼琴銷(xiāo)、古箏(小品牌)、電聲樂(lè )器(高檔外國正品)銷(xiāo)售中用的比較多。
(3)生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—零售商—用戶(hù)(Ⅳ型)：這種銷(xiāo)售渠道可就復雜的多了，首先這種樂(lè )器不是很名貴，或者不是高檔品牌，充其量是個(gè)普及品牌，大多是一些國產(chǎn)低端木吉他、電吉他、民族樂(lè )器(如竹笛、葫蘆絲、普通的蕭、普及消費的二胡)、入門(mén)級電聲樂(lè )器等。一般廠(chǎng)家把貨批給不同地區的幾個(gè)大的代理商，然后代理商再自己尋找大一點(diǎn)的批發(fā)商，批發(fā)商再把貨批給琴行，通常琴行在中間扮演了非常重要的角色，他們既可能是代理商、有可能是批發(fā)商，當然也是零售商了。
(4)二手樂(lè )器渠道：二手樂(lè )器我單獨說(shuō)說(shuō)，不僅僅是因為我也用二手樂(lè )器，更重要的是二手樂(lè )器存在的價(jià)值：讓無(wú)數擁有音樂(lè )夢(mèng)想的無(wú)錢(qián)青年能更靠近音樂(lè )。基本所有的校園樂(lè )隊都有過(guò)使用二手樂(lè )器的經(jīng)歷。而這些二手樂(lè )器的`來(lái)源是上屆校園樂(lè )隊遺留下來(lái)的，他們通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，更確切地說(shuō)是一些二手樂(lè )器網(wǎng)站來(lái)聯(lián)
系，這種溝通已經(jīng)形成了自己特有的文化。總的來(lái)說(shuō)性?xún)r(jià)比最高的就是二手樂(lè )器，比如鋼琴，可能是沈陽(yáng)皇姑區的一個(gè)頑皮小孩不想學(xué)琴了，而家長(cháng)又缺錢(qián)打麻將，這時(shí)有一個(gè)家境不是特別優(yōu)秀，但是有充分認識到讓孩子學(xué)習藝術(shù)，了解音樂(lè )的重要性的家庭，那么他們很可能就建立聯(lián)系，并且可能還會(huì )交流教育孩子學(xué)習鋼琴的心得。一般來(lái)說(shuō)選擇二手樂(lè )器的有以下幾種人：沒(méi)錢(qián)的、興趣不會(huì )太久的、想收藏的等。
(5)國外進(jìn)口：國外進(jìn)口相對來(lái)說(shuō)也比較復雜。
第一種是進(jìn)口國外名牌正品，只有高檔琴行才會(huì )，或者說(shuō)大的代理商才會(huì )。 第二種是進(jìn)口國外二手名牌正品，這種生意一般都有特定的人做，但是這種進(jìn)口比進(jìn)口全新的可要麻煩很多，因為有些國家在這些方面有政策約束。比如三好街的谷歌琴行，專(zhuān)營(yíng)日本二手“卡哇伊”“雅馬哈”鋼琴，這些琴的質(zhì)量非常好，售價(jià)1w---3w，在國內原價(jià)：10w左右。這種琴運回國內不是很容易，他們在日本有親戚，并且這個(gè)親戚也是做樂(lè )器這行的，這個(gè)渠道才能勉強維持下來(lái)。
第三種是不太合規矩的，就是國外品牌在中國設的加工工廠(chǎng)，生產(chǎn)的琴不在國內銷(xiāo)售，直接銷(xiāo)往國外，而運到國外之后并不銷(xiāo)售，馬上有運回來(lái)，作為國外產(chǎn)的的琴銷(xiāo)售，利潤可觀(guān)，如果不跟外國公司商量，甚至都不運到國外，直接銷(xiāo)售，那利潤就無(wú)法估量了。就像山東三星，他們給nike代工，如果這些鞋不經(jīng)過(guò)nike直接銷(xiāo)售，那利潤可達400%。
下面就要談到便利了，和電腦、手機一樣，消費者享受便利僅僅是服務(wù)，像鋼琴，便利包括送貨上門(mén)，首次調律，后續維修等等，可我想了很久，對于樂(lè )器除了這些樂(lè )器銷(xiāo)售中有什么不同呢?我現在把樂(lè )器銷(xiāo)售分成“店面銷(xiāo)售”和“虛擬網(wǎng)絡(luò )店面銷(xiāo)售”兩種，就便利來(lái)說(shuō)當然是“虛擬網(wǎng)絡(luò )店面銷(xiāo)售”便利，可是相對來(lái)說(shuō)風(fēng)險加大，很多消費者不太愿意選用此種購買(mǎi)方式。選用“店面銷(xiāo)售”風(fēng)險相對較低，但是購買(mǎi)成本加大。孰優(yōu)孰劣，自己根據自身情況而定。
7 促銷(xiāo)和傳播
如果把重心重新放回琴行，那就促銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，基本普通琴行就沒(méi)什么可見(jiàn)的促銷(xiāo)，沒(méi)見(jiàn)過(guò)琴行門(mén)前寫(xiě)著(zhù)什么打折、房租到期這類(lèi)的(不絕對)。就促銷(xiāo)來(lái)說(shuō)一般是琴行里面自己定的，包括買(mǎi)琴送包，送教材之類(lèi)的。因為琴行里面來(lái)的人中有60%是來(lái)看看的，本來(lái)這種人就很煩，如果還通過(guò)促銷(xiāo)招來(lái)一批根本不會(huì )買(mǎi)琴的人進(jìn)來(lái)，那就更煩了。真正的促銷(xiāo)是從營(yíng)業(yè)員可以看出此人是可能買(mǎi)琴的時(shí)候才開(kāi)始的，那時(shí)候營(yíng)業(yè)員就會(huì )展開(kāi)攻勢，送來(lái)各種優(yōu)惠。
就促銷(xiāo)來(lái)說(shuō)我不想討論這種做法的對錯，我想進(jìn)一步的學(xué)習樂(lè )器行業(yè)的傳播方式。你在電視上見(jiàn)過(guò)樂(lè )器廣告嗎，你上網(wǎng)是跳出的廣告中有賣(mài)樂(lè )器的嗎?沒(méi)吧，這很容易理解：樂(lè )器是高檔消費品，銷(xiāo)售額不大，就算打了常規廣告，銷(xiāo)售量的增加并不足以支付廣告費。所以在國內外沒(méi)有樂(lè )器商在電視上打廣告。就現在而言，樂(lè )器商主要通過(guò)一下幾種方式宣傳自己。
一種：網(wǎng)絡(luò )。一般不是太差的樂(lè )器生廠(chǎng)商都會(huì )有自己的網(wǎng)站，這些網(wǎng)站是給那些關(guān)注自己的顧客看的。
二種：找代言人。這與其他行業(yè)是一樣的，明星效應，買(mǎi)鋼琴的家長(cháng)見(jiàn)到朗朗代言的琴，一定會(huì )多考慮考慮的。
三種：舉辦或贊助器樂(lè )比賽。這是針對規模較大的制造商，銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)的。這種傳播方式傳播效率最高，直接針對高效潛在消費者。
四種：參加樂(lè )器博覽會(huì )。中國以上海樂(lè )器博覽會(huì )、北京樂(lè )器博覽會(huì )最為著(zhù)名，這些樂(lè )器博覽會(huì )都是針對業(yè)內人士的，可以當場(chǎng)看貨，拿貨，預定。一般有個(gè)潛規則：廠(chǎng)家快離開(kāi)時(shí)，可以用很低的價(jià)格拿到貨，這也許對于所有的博覽會(huì )都很實(shí)用。
五種：其他。一些我還未知的方式。
8 結論
這次實(shí)習其實(shí)學(xué)到的東西是以前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的。在那里學(xué)到最多的是銷(xiāo)售中的一些小技巧，其實(shí)有些技巧我心底是不認可的，可在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)形成規矩了，最后想來(lái)這其實(shí)和賣(mài)電腦差不多，都需要一些專(zhuān)業(yè)知識，都不是很便宜的東西，國內的品牌都不是很好，都有仿制品等等等。上面寫(xiě)的報告是結合營(yíng)銷(xiāo)知識框架，加入自己多年對樂(lè )器行業(yè)的了解，再借助百度寫(xiě)成的，說(shuō)實(shí)話(huà)，百度在這方面的資源還真少，除了在“國內樂(lè )器行業(yè)評析”中用了一些網(wǎng)絡(luò )上的資源，其他的都得自己反復琢磨，因為在琴行學(xué)到的那些小技巧不適合些這樣的報告。
報告分七個(gè)部分講，分別是：“緒論”“沈陽(yáng)樂(lè )器行業(yè)細分”、“沈陽(yáng)琴行定位的困”、“產(chǎn)品和消費者需求”、“價(jià)格和成本”、“渠道和便利”、“促銷(xiāo)和傳播”。在琴行的實(shí)習對前三部分報告的構思、分析大有幫助。在這其部分中我著(zhù)重分析了“渠道和便利”、“促銷(xiāo)和傳播”這兩部分。這也是我幾年來(lái)除了各種吉他貝斯的型號、性能、價(jià)位外，還比較了解的。
除了與專(zhuān)業(yè)外，在此次實(shí)習中還有許多感觸。
第一點(diǎn)，也是感觸最多的就是現在就好業(yè)真的不容易，我找遍了三好街的所有琴行，只有一個(gè)琴行愿意要我，這還是我跟他們的一個(gè)業(yè)務(wù)員比較熟，在他們這買(mǎi)了很多東西，并且在他們這租了間排練室。不然我估計得去街上發(fā)單了。
第二點(diǎn)是無(wú)論什么行業(yè)都有這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，都有這個(gè)行業(yè)的潛規則，無(wú)論合理不合理，他已經(jīng)存在了，并且大家都遵守著(zhù)。如果你準備的不是很充分，那就不要試圖去違背它。
第三點(diǎn)是做一行要精于一行，作為一個(gè)樂(lè )器營(yíng)業(yè)員，入門(mén)級別的，你至少會(huì )點(diǎn)樂(lè )器，如果你還不會(huì )給吉他調弦，我估計你賣(mài)吉他會(huì )難一點(diǎn)。作為一個(gè)合格的營(yíng)業(yè)員，你要會(huì )所有你銷(xiāo)售的樂(lè )器，熟知各種功能，知道要讓一個(gè)初學(xué)者知道你還是會(huì )的。
第四點(diǎn)就是不要被眼前的事情給欺騙。在琴行最初的幾天我總覺(jué)得這些營(yíng)業(yè)員比較冷漠，對顧客不熱情。開(kāi)始我是覺(jué)得這些都是學(xué)音樂(lè )出身的，比較傲。可后來(lái)我發(fā)現，他們對一部分人比較熱情，而很大比例的這部份人都會(huì )買(mǎi)琴，這時(shí)我才明白，對于那些根本不會(huì )買(mǎi)琴的人根本不用費太多口舌，這開(kāi)始我也不接受，
覺(jué)得說(shuō)不定那些人中可能會(huì )有買(mǎi)的。可后來(lái)我被事實(shí)說(shuō)服了，比如那種一進(jìn)來(lái)就說(shuō)把最貴的吉他看看，這種人是不會(huì )買(mǎi)的，他們就是沒(méi)事來(lái)看看。一個(gè)行業(yè)有一個(gè)行業(yè)的規矩。一個(gè)行業(yè)有一個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)。
[聲樂(lè )暑期實(shí)踐報告]
聲樂(lè )社會(huì )實(shí)踐報告
聲樂(lè )社會(huì )實(shí)踐報告
感恩父母寒假社會(huì )實(shí)踐報告
為弘揚中華名族傳統美德，塑造健全人格和心理的現代大學(xué)生，我們學(xué)校開(kāi)展了為期近一個(gè)月的寒假社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)。在我的個(gè)人實(shí)踐中，為期一個(gè)禮拜的寒假社會(huì )實(shí)踐已經(jīng)結束，雖然這是一次簡(jiǎn)單的小規模實(shí)踐，雖然只是幫父母完成一些力所能及的家務(wù)，做一些簡(jiǎn)單的飯菜，但通過(guò)這次的“感恩父母”主題實(shí)踐，我還是受益匪淺。
有人說(shuō)過(guò)，我們傷害最深的往往是與我們最親近的人。也許是因為太熟悉彼此，所以自己的缺點(diǎn)都毫無(wú)保留的展現出來(lái)，而這些缺點(diǎn)又傷害了那些包容和原諒你一次又一次的人們。因為他們愛(ài)你呵。想想，我們的父母還真是這樣。從小到大，不管我們做錯了什么，他們雖然會(huì )責備我們，但在造成了不良后果的時(shí)候，他們還是最心疼自己的那個(gè)。
然而，現代社會(huì )家庭中大多數是獨生子女， 子女在成家后往往會(huì )為家庭而奔波，忽略掉父母的感受。父母因為心疼孩子，也往往不去打擾他們，怕自己給他們帶去什么麻煩。于是，空巣老人也越來(lái)越多。其實(shí)，有哪一位父母不希望能陪在孩子身邊安度晚年?所以感恩，不僅僅是因為他們把我們帶到這個(gè)世界上，更因為他們是這世界上最最疼愛(ài)我們的人。作為大學(xué)生的我們，是社會(huì )建設的橋梁，在延伸專(zhuān)業(yè)知識的同時(shí)，更應該懂得這個(gè)道理，培養健全和良好的人生觀(guān)。其實(shí)，類(lèi)似“感恩”這種話(huà)題，不僅僅只在我校這次活動(dòng)中得到關(guān)注，河北工程大學(xué)最近組織了一次“一封家書(shū)”征文活動(dòng)，一些大學(xué)生通過(guò)參賽，重新開(kāi)始使用書(shū)信的方式抒發(fā)對父母的感激、懺悔與愧疚之情。但也有一部分學(xué)生對“寫(xiě)家書(shū)”持不以為然的態(tài)度。“現在各種通訊設施這么齊全，給家里寫(xiě)信多浪費時(shí)間啊。”一名大學(xué)生表示。調查顯示，90.5%的大學(xué)生選擇用電話(huà)與父母聯(lián)系，只有7.9%的大學(xué)生選擇用書(shū)信的方式與父母聯(lián)系。有72.9%學(xué)生從未當面對父母說(shuō)過(guò)“我愛(ài)你們”或其他類(lèi)似的直接表達感情的話(huà)，其中男生占78.7%，女生占21.3%。 有大學(xué)生認為，是中國人含蓄的傳統造成了孩子與父母交流的減少，“盡管有時(shí)想和父母聯(lián)系一下，可是時(shí)間又比較緊張，想用那種傳統的方式和他們交流，但拿起筆來(lái)一時(shí)也不知說(shuō)些什么，甚至出現提筆忘字的情況。絕大多數人還是把孝敬父母落實(shí)在了刻苦學(xué)習、掌握知識的實(shí)際行動(dòng)上”。調查顯示，32.3%的大學(xué)生表示，上大學(xué)是為了“改善父母生活，孝敬父母”，38.5%的人認為上大學(xué)是為了“找份好工作，好好過(guò)日子”，18.4%的大學(xué)生是為了“實(shí)現自己在學(xué)術(shù)領(lǐng)域的理想”，此外還有10.8%的大學(xué)生是為了遵從“父母的命令”。還有一部分同學(xué)認為，其實(shí)大學(xué)生們還是懂得感恩的，上大學(xué)就是他們在以實(shí)際行動(dòng)表達著(zhù)感恩之情。
所以，通過(guò)這些數據我們可以發(fā)現，雖然有人有感恩的心，但行動(dòng)很少。可是我們都知道，人不會(huì )讀心術(shù)，你不說(shuō)出來(lái)人家怎么知道你在想什么?在這次的寒假社會(huì )實(shí)踐中，我提出來(lái)要做壽司。媽媽知道后非常開(kāi)心，我猜首先是因為她自己也沒(méi)做過(guò)，還有就是她大概沒(méi)想到我會(huì )做給她吃。當天我在做壽司的時(shí)候，她就很積極的煮好了飯。后來(lái)完成壽司，因為沒(méi)放壽司醋，味道有點(diǎn)將就，不過(guò)她還是全部吃完了。我曾經(jīng)不知道我要做什么才能讓她開(kāi)開(kāi)心心的，現在我才知道，只要我好好地呆在她身邊，她就是幸福的。離家半年，年輕的我也不曾想到過(guò)我會(huì )想家。只是那天回家看到她焦急地在車(chē)站張望，心里驕傲的自己才終于承認，原來(lái)我還只是她的孩子。
父母就是父母，他們始終認為我們是長(cháng)不大的孩子。哪怕我們在外面已經(jīng)能做的很好，哪怕我們在外面是領(lǐng)導;也哪怕我們在外面是有多么辛苦，多么隱忍和艱辛，回到家后，他們是無(wú)論如何都會(huì )給我們擁抱的人。
剛開(kāi)學(xué)時(shí)，第一次離家，住在學(xué)校的第一個(gè)晚上我就站在陽(yáng)臺上看著(zhù)被燈光照亮的馬路，看著(zhù)那些匆匆回家的行人，心里第一次明白了“月是故鄉明”這首詩(shī)。而在這短短的一個(gè)星期里，我向媽媽還了解到，原來(lái)她在懷我時(shí)就已經(jīng)很辛苦了，家住5樓，每次爬樓對她來(lái)說(shuō)都是一種痛苦。
"可是，我還是期待你的降臨。”說(shuō)這句話(huà)時(shí)，她滿(mǎn)臉幸福。
“感恩的心，感謝有你，伴我一生，讓我有勇氣面對自己，感恩的心，感謝命運，花開(kāi)花落，我一樣會(huì )珍惜。”這首《感恩的心》相信大家都不會(huì )陌生吧，感恩是一種生活態(tài)度，是一種品德，是一種思想境界。學(xué)會(huì )感恩，懂得感恩，是每個(gè)人都該修行的。 就像落葉在空中盤(pán)旋，譜寫(xiě)的是一曲感恩的樂(lè )曲，是大樹(shù)對滋養它的大地的感恩;白云在蔚藍的天空中飄蕩，繪畫(huà)的那一幅幅感人的畫(huà)面，是白云對哺育它的藍天的感恩。因為感恩才會(huì )有這個(gè)多彩的社會(huì )，因為感恩才會(huì )有真摯的友情，因為感恩才讓我們懂得了生命的真諦。 而當父母把你帶來(lái)人世間，當你第一次說(shuō)話(huà)叫的是“爸爸”“媽媽”的時(shí)候，就注定了我們最先應該感謝的就是我們的父母。以前熱播的.電視劇《娘》中，片尾曲是這樣唱的——“你的眉頭一皺，我就來(lái)到人間，從此我給你帶來(lái)辛勞無(wú)邊。”當我聽(tīng)到這句實(shí)在平凡卻又表現出無(wú)限感情的歌詞時(shí)，心頭猛地一顫，有種幸福，有種苦澀，更多的那是一種感恩的情感。 從母親開(kāi)始孕育你的時(shí)候，就開(kāi)始對你灌注了無(wú)限的愛(ài)。你呱呱落地的第一聲哭聲，你喃喃學(xué)語(yǔ)叫出的第一聲爸媽?zhuān)阃兄?zhù)口水在地上爬出的第一步，你踩著(zhù)小小的腳丫走出的第一步，你背著(zhù)書(shū)包第一天去上學(xué)，你第一次拿著(zhù)成績(jì)單獎狀回來(lái)，你第一次背上行李遠離家鄉求學(xué)…….也許你從來(lái)沒(méi)有注意過(guò)載著(zhù)無(wú)數次的第一次中，掛滿(mǎn)了父母的喜怒哀樂(lè )。 在我們漫長(cháng)的成長(cháng)過(guò)程中父母付出了多少心血，傾注了多少愛(ài)，你的每個(gè)第一次都在他們心中記著(zhù)。經(jīng)常聽(tīng)我媽跟我說(shuō)：“你小時(shí)候啊……”。這都已經(jīng)成為我媽回憶我小時(shí)候的一個(gè)固定句型了。看到他們回憶時(shí)臉上堆著(zhù)的笑容，我的心里也很暖和，知道心里的幸福滿(mǎn)得開(kāi)始向外溢的感覺(jué)嗎?每一次成功，每一次失敗，每一次調皮，每一次犯錯，他們都牢牢地記在心頭，陪在你身邊，給予你默默的支持，陪你一起成長(cháng)。記得媽有一次說(shuō)：“你小時(shí)候啊，很白很可愛(ài)，而且又很乖，陌生人抱著(zhù)都不哭，每個(gè)人看見(jiàn)都要抱出去玩。有一次不知道誰(shuí)抱出去玩了，一天都沒(méi)回來(lái)，把我嚇死了，到處找，急的不行，最后直到別人把你抱回來(lái)的，你居然手里拿著(zhù)餅干在他懷里睡得很想了，我當時(shí)哭笑不得呢。”邊說(shuō)邊笑著(zhù)，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)她笑得這么開(kāi)心過(guò)。 每個(gè)人都有一個(gè)時(shí)間段覺(jué)得自己突然長(cháng)大了，懂事了，我也希望有越來(lái)越多的人能明白感恩的意義。
現代中國是13億人口的大國，但其中60歲以上的老年人口占了2億。中國正逐步進(jìn)入老齡化社會(huì )，這一現狀是不可忽視和避免的。據了解，20世紀90年代以來(lái)，中國的老齡化進(jìn)程加快。65歲及以上老年人口從1990年的6299萬(wàn)增加到2000年的8811萬(wàn)，占總人口的比例由5.57%上升為6.96%，所以說(shuō)，其實(shí)目前中國人口已經(jīng)進(jìn)入老年型。性別間的死亡差異使女性老年人成為老年人口中的絕大多數。預計到2040年，65歲及以上老年人口占總人口的比例將超過(guò)20%。同時(shí)，老年人口高齡化趨勢日益明顯：80歲及以上高齡老人正以每年5%的速度增加，到2040年將增加到7400多萬(wàn)人。 迅速發(fā)展的人口老齡化趨勢，與人口生育率和出生率下降，以及死亡率下降、預期壽命提高密切相關(guān)。目前中國的生育率已經(jīng)降到更替水平以下，人口預期壽命和死亡率也接近發(fā)達國家水平。隨著(zhù)20世紀中期出生高峰的人口陸續進(jìn)入老年，可以預見(jiàn)，21世紀前期將是中國人口老齡化發(fā)展最快的時(shí)期。
所以，當他們真的老去，你還能無(wú)動(dòng)于衷么?
“樹(shù)欲靜而風(fēng)不止，子欲養而親不待”。我們不該讓這樣的悲劇發(fā)生，更不該等到時(shí)候才追悔莫及。時(shí)間，是一切的終結者。
生活中，父母的愛(ài)總是無(wú)微不至。他們的愛(ài)不會(huì )驚天動(dòng)地，而是在不經(jīng)意間敲打你的心。比如收到從來(lái)不會(huì )發(fā)短信又怕打電話(huà)打擾到你的父母的一條囑咐的短信。當某天我手機震動(dòng)，打開(kāi)一看，一條新短消息顯示著(zhù)一個(gè)熟悉得不能再熟悉的號碼，激動(dòng)地打開(kāi)短信：“女兒，你很長(cháng)時(shí)間沒(méi)打電話(huà)回家了，最近怎么樣，你就一點(diǎn)都不想媽嗎?”，“國慶節沒(méi)有出去玩嗎?放假應該放松一下”。 哭笑不得，更多的是感動(dòng)。立刻撥了電話(huà)過(guò)去，聽(tīng)帶了久違的聲音，有些激動(dòng)，有些哽咽。當時(shí)我下定決心，我不會(huì )再因為某段時(shí)間很忙就忘記就是這些“無(wú)非”的談話(huà)，每次都能讓人心里暖暖的，就仿佛每個(gè)時(shí)間段的充電，讓人又充滿(mǎn)了戰斗力。 當你在某次回家看到正激動(dòng)地想迎接你的父母時(shí)，你看到了他們頭上多出來(lái)的白發(fā)，看到了他們滄桑的臉上的褶皺，著(zhù)就是歲月和我們加諸給他們的。你在漸漸的長(cháng)大，你的父母卻在漸漸地衰老。長(cháng)大了的我們，有了新世界，新的感動(dòng)，有時(shí)候會(huì )忘記迷失地那種最原始，也最深刻的感動(dòng)。只顧一味地向前奔著(zhù)，尋找著(zhù)自己想要的，可是卻忘了回頭看一下那個(gè)一直在你后面正努力追近你的父母，腳步越來(lái)越慢，但有時(shí)焦急，無(wú)奈，有時(shí)激動(dòng)，欣慰的神態(tài)是多么地讓人心酸。
所以，懂得感恩， 是因為我們欠他們的太多太多。開(kāi)始行動(dòng)吧，趁現在他們還在身邊，趁現在時(shí)光正好。