1、建立關(guān)系,獲得認(rèn)可 (最最重要的!?。?/p>
這一步驟在整個銷售過程中都最為重要,沒有客戶的信任、認(rèn)可想要拿單不可能。而如何獲取客戶信任?八仙過海,各顯其能吧。是否讓客戶覺得可靠、誠信?是否三觀差不多?是不是足夠?qū)I(yè)?是不是積極回應(yīng)?做個好的傾聽者,聽懂客戶背后的意思。
2、訪前規(guī)劃
拜訪前規(guī)劃好見到客戶可能出現(xiàn)的各種情況,以及想好遭到相應(yīng)的拒絕后的反饋。一定要引起客戶的興趣、關(guān)注,另外,就是客戶的信息越多越好。
3、明確客戶主要問題
有的客戶不清楚物流出現(xiàn)了什么問題,需要開發(fā)人員有敏銳的感知能力并加以引導(dǎo)。熟悉客戶的行業(yè),分銷渠道,針對不同企業(yè)癥狀對癥下藥。這部分是檢驗(yàn)一個人情商的試金步驟。要搞清楚客戶的決策人,決策流程,以及每個人于公于私的需求。把握好節(jié)奏,一步步推進(jìn)。
4、闡明并強(qiáng)調(diào)利益
在明確了問題后,就是畫餅了。畫餅是一個很有技術(shù)含量的活,賣的有技術(shù)的,叫情懷。賣的沒含量的,就是裝。通過這個環(huán)節(jié),給客戶營造自己公司是最佳選擇的感覺。、
5. 獲取并回應(yīng)客戶反饋
同理心征服客戶。換位思考,站在客戶的角度思考。客戶就是上帝,堅決執(zhí)行并落實(shí)。
6. 贏得承諾
看過以上的如何開發(fā)客戶以及開發(fā)客戶的方法有哪些的內(nèi)容之后,是不是收獲很多呢。
第二,增加公司的激勵點(diǎn)。如果金錢激勵的不夠,可以加大激勵程度。激勵程度高低沒有具體的杠桿,但是有一種流行的說法--不要太高,也不要太低。太高了會不斷地增加被激勵者胃口,最后公司不堪重負(fù);太低了又起不到激勵作用。具體是多少,要根據(jù)公司、行業(yè)、區(qū)域的經(jīng)濟(jì)情況來定,沒辦法劃一道統(tǒng)一的硬杠杠。另外需要注意的是,激勵不一定要靠金錢激勵,還有職位、榮譽(yù)等非物質(zhì)激勵。要想辦法結(jié)合起來。
第三,增加負(fù)向激勵。有獎就有罰。在激勵理論中歷來有X理論和Y理論之爭,但我的建議是兩者兼?zhèn)洌瑑墒侄家?。人性既有積極的一面,也有消極的一面,趨利避害才是人的本性。所以,要充分考慮正面激勵(趨利),也要充分考慮負(fù)面激勵(避害)。馬基雅維利在《君主論》中有一句話,大意是說:予人恩惠,要一點(diǎn)一點(diǎn)給,不要一下子全給完;但是打擊別人,則要一次完成,要打擊到你不用擔(dān)心他還手為止。這句話本身雖然太政治,但是對于激勵管理還是有一定的借鑒作用。我的意思是說,負(fù)向激勵雖然沒有固定標(biāo)準(zhǔn),但是懲罰一個人,一定要懲罰到他感覺痛。否則,搞得對方不疼不癢,不僅起到不到激勵作用,還開罪了對方,起到相反的作用。
第四,把業(yè)務(wù)員的利益和公司的利益掛鉤。如果業(yè)務(wù)員認(rèn)為事情可做可不做,也就是說,公司的利潤是否增長與他沒有太大關(guān)系,這至少表明業(yè)務(wù)員的利益和公司的利益出現(xiàn)了脫鉤。這是一個危險信號,如果員工失去了改善工作的動力,公司也就失去了提高利潤的動力。但是這種掛鉤要注意一個度,簡與繁的度。我看過一篇文章,叫作績效考評不應(yīng)直接同員工利益掛鉤,文中提到一種現(xiàn)象--考評失調(diào)。考評失調(diào)是指考評過程本身帶來的行為與公司的最佳利益相反。文中認(rèn)為一旦考評與獎懲威脅緊密聯(lián)系在一起時,考評的信息價值就附屬于‘它對人們付出更多努力所做出的激勵或懲處',這會引起員工懼怕,同時也是考評失調(diào)的主因。。。 一旦出現(xiàn)考評失調(diào)現(xiàn)象,雖然企業(yè)具體的數(shù)字可能有所上升,但真正重要的績效卻將越變越糟。 我個人認(rèn)為,員工利益和公司利益掛鉤本身并沒有什么錯,問題是不要把這件事情搞的太過繁瑣,要簡單明了。激勵措施要想起到激勵作用,就必須要能夠刺激員工的神經(jīng),不管是興奮的神經(jīng)還是痛苦的神經(jīng)。但是如果事情搞的太復(fù)雜,涉及方面太多、太細(xì),員工就會感覺自己在公司的行為受到了莫大的束縛,做什么都要小心翼翼,四面都是墻,到處都是雷池,這也不敢招,那也不敢碰。連平時的工作都提心吊膽,還談什么創(chuàng)新?還談什么改進(jìn)?不逃脫外流就不錯了。誰喜歡被別人束縛呢?!所以,要綁人,用幾條粗繩子就夠了,干嘛非得把人從頭到腳用細(xì)繩纏的密密麻麻、結(jié)結(jié)實(shí)實(shí),搞得像個木乃伊呢?
第五,保證激勵措施的公平性和激勵過程的公開性?,F(xiàn)在所謂人性化管理甚囂塵上,大家都在念叨著以人為本。但是這和人治是兩種截然不同的概念。人治的主要特征并非以人為本,而是一言堂,帶來的是管理的隨意和混亂。以人為本是指做人和做事的出發(fā)點(diǎn),但真正做起事來,還要依靠法治。法治和人性化管理不沖突。激勵制度尤其如此。在激勵理論中,還有一個著名的理論為公平理論,如果員工感覺到他的回報和付出之比值,比別人要小,那么他就會感覺不公平。打個比方,你和同學(xué)都考了一百分,但是老師獎勵你一個大紅花,而獎勵同學(xué)兩個。你就會產(chǎn)生一種不公平感,即使你也獲得了獎勵。所以,必須要保證激勵措施的公平性,同時也要保證激勵過程的公開性。只有這樣才能服人,也起到擴(kuò)大激勵影響范圍的作用。這對于一些小公司的管理者尤其重要。
第六,把好公司的進(jìn)人關(guān)。如果真是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的能力不行,那要反思一下公司的招聘體制和用人體制了。這一點(diǎn)道理簡單明了,說多了還容易跑題,所以在此不需贅言。
第七,打造公司的競爭優(yōu)勢。這一點(diǎn)對于每一個公司都是重要的??赡苣鷷f,怎么打造?我們公司這么小,有什么優(yōu)勢?如果真是這樣,那就請您關(guān)門歇業(yè)好了,因?yàn)槭袌霾恢荒患夜?,您不在,有的是別人頂上。即使您不主動關(guān)門,遲早有一天也會被別人打關(guān)門。所以,只要你想在市場上生存,那就要打造優(yōu)勢,這個優(yōu)勢可能是技術(shù),可能是文化,也可能是服務(wù)。甚至可能是您公司業(yè)務(wù)員的臉蛋和聲音,不過這個很難長久,也容易被人模范,所以不能算是核心優(yōu)勢。真正的核心優(yōu)勢是別人模仿不了的。
首先通過谷歌搜索等方法搜索客戶的郵箱,知道客戶經(jīng)營的產(chǎn)品和他的聯(lián)系方式, 然后寫一封簡短而整潔的開發(fā)信, 最主要的內(nèi)容是告訴你們生產(chǎn)的產(chǎn)品, 優(yōu)勢, 網(wǎng)站, 聯(lián)系方式, 公司名稱. 使勁發(fā)吧。當(dāng)然發(fā)郵件也是可也偷個小懶的,我用暢想外貿(mào)軟件的郵件群發(fā)功能,100多封郵件一次性發(fā)送,而對方收到我的郵件時卻不會顯示多個郵件地址,一個星期后再發(fā)一遍,兩個星期后再發(fā),不斷的發(fā),總會有回復(fù)的。但是要注意發(fā)郵件的頻率哦,不然被當(dāng)成垃圾郵件就不值了。
郵件方面:
簡單:
語言要簡煉,不要羅羅嗦嗦,言之無物。要知道,很多國外商人的耐心是很差的,你浪費(fèi)他的時間就等于在謀財害命。
千萬不要小看處理電子郵件的藝術(shù),我告訴你,很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員其實(shí)都不懂如何寫一封好的電子郵件。
其中的關(guān)鍵就在于你能否很好的把握買家詢盤的真正意圖,從而給他他最需要的最有針對性的答復(fù)。
可信:
簡單并不是要你省略最基本的禮儀,我相信任何一個人都不喜歡不禮貌的回復(fù)。和買家開始聯(lián)系時還要注意,在電子郵件的后面,一定要附上你詳細(xì)的聯(lián)系方式,包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容,給對方一個很正規(guī)的印象。有些廠商答復(fù)時常常丟三落四,很容易給人留下不良印象。
恰當(dāng):
恰當(dāng)其實(shí)是最不容易的!這里面不僅包含了前二個因素,更重要的,還需要專業(yè)。
(1)買家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道,如果你在回復(fù)詢盤時錯誤百出,一看就是外行,買家會認(rèn)為你不是真正的生產(chǎn)廠家,或者對產(chǎn)品并不熟悉,很可能就一去不回。所以回復(fù)時一定要詳細(xì)注明產(chǎn)品的規(guī)格、包裝方式、功用、報價等資料。
(2)充分利用暢想外貿(mào)管理軟件中電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢,這樣更能說明問題,同時也可以降低成本。
(3)發(fā)出郵件之前,要仔細(xì)的檢查一下,有無拼寫或語法錯誤,盡量把可能給別人的不良印象減到最小。
(4)報價要斟酌,不要留下太大的壓價余地,否則會讓買家產(chǎn)生懷疑。而且,要細(xì)分客戶,也就是說根據(jù)客戶所在不同的國家、地區(qū)給出不同的報價。比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數(shù)會在產(chǎn)品檔次上要求不同,如果你給南美、中東的客戶報歐美市場的價格,很可能會把對方嚇跑。
快速:
買家總希望盡快地得到回復(fù),特別是互聯(lián)網(wǎng)介入了國際貿(mào)易,很多國外買家更樂意應(yīng)用這種方式,他們應(yīng)用這種方式更多的原因是低成本和高效率。如果對客戶的查詢回復(fù)太遲,不僅會失去商機(jī),而且會使對方對你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。即使是不能立即回復(fù)的問題,也應(yīng)該在內(nèi)部商議后給予明確答復(fù),切忌盲目應(yīng)承,往往起反作用。
要不斷的細(xì)致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的客戶;這一點(diǎn)非常重要?。。『芏嗳送X得網(wǎng)上信息多、成交少,或者沒有成交,就失去了信心,并對收到的查詢不再重視,這是非常狹隘和愚蠢的做法。換位思考,換了你是買家,你會第一次就給一個你不了解的供應(yīng)商下定單嗎?更何況現(xiàn)在的市場基本都是買方市場,買家不管是通過電子商務(wù)還是傳統(tǒng)商務(wù)手段,輕而易舉就能獲得無數(shù)供應(yīng)商。所以,千萬不要輕視買家的任何查詢!
如何去滿足客戶的需求,確定物流企業(yè)任務(wù)需考慮: ? 1.設(shè)定客戶服務(wù)內(nèi)容 ? 2.確定客戶需求 ? 3.客戶反映 ? 4.市場情況 ? 5.運(yùn)輸管理 ? 6.市場操作 一、市場需求預(yù)測與分析 1、了解當(dāng)前市場運(yùn)作現(xiàn)狀 2、當(dāng)前物流供給能力 a.是供應(yīng)的可靠性,即資源供應(yīng)的保證程度,這將直接影響物流企業(yè)的服務(wù)能力和交貨期, b.是資源供應(yīng)的價格及其變動趨勢 3、開發(fā)市場法和客戶網(wǎng)絡(luò)法 4、開拓市場,營銷目標(biāo) 建立彼此間的信任關(guān)系,降低營銷成本,實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。若供應(yīng)商選擇不當(dāng)或出現(xiàn)問題,將給企業(yè)的經(jīng)營帶來不可估量的損失 二、確定客戶開發(fā)目標(biāo) 1、現(xiàn)實(shí)客戶 2、潛在客戶 3、VIP客戶 目標(biāo):把潛在客戶變?yōu)橹艺\客戶,把忠誠客戶變?yōu)閂IP客戶。
三、物流客戶開發(fā)的具體實(shí)施方案 1、開發(fā)前提: 2、a.以往客戶交易記錄分析。 b.費(fèi)用預(yù)測分析 2、開發(fā)戰(zhàn)略: a.物流市場細(xì)分 b. 選擇目標(biāo)市場 c. 物流企業(yè)市場定位 主要采?。骸安赡⒐健睉?zhàn)略 3、開發(fā)步驟: 收集客戶各類信息,確定潛在客戶,制定客戶調(diào)查計劃,實(shí)施客戶調(diào)查計劃,編輯客戶調(diào)查報告,提出新客戶開發(fā)申請。 4、開發(fā)方法: a.目標(biāo)市場法 b.獵犬計劃法 c.客戶網(wǎng)絡(luò)法 四、方案評估與展望 1) 項(xiàng)目風(fēng)險的定性評估方法。 2) ① 故障樹分析法(Fault trees analysis) ②外推法(Extrapolation)。 (2)項(xiàng)目風(fēng)險的定量評估方法。 盈虧平衡分析(Cost—volume—profit analysis) ② 概率分析(Probability analysis)。 展望:物流作為第三方產(chǎn)業(yè),服務(wù)業(yè),發(fā)展前景有巨大的進(jìn)步空間。
首先通過谷歌搜索等方法搜索客戶的郵箱,知道客戶經(jīng)營的產(chǎn)品和他的聯(lián)系方式, 然后寫一封簡短而整潔的開發(fā)信, 最主要的內(nèi)容是告訴你們生產(chǎn)的產(chǎn)品, 優(yōu)勢, 網(wǎng)站, 聯(lián)系方式, 公司名稱. 使勁發(fā)吧。
當(dāng)然發(fā)郵件也是可也偷個小懶的,我用暢想外貿(mào)軟件的郵件群發(fā)功能,100多封郵件一次性發(fā)送,而對方收到我的郵件時卻不會顯示多個郵件地址,一個星期后再發(fā)一遍,兩個星期后再發(fā),不斷的發(fā),總會有回復(fù)的。但是要注意發(fā)郵件的頻率哦,不然被當(dāng)成垃圾郵件就不值了。
郵件方面:簡單:語言要簡煉,不要羅羅嗦嗦,言之無物。要知道,很多國外商人的耐心是很差的,你浪費(fèi)他的時間就等于在謀財害命。
千萬不要小看處理電子郵件的藝術(shù),我告訴你,很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員其實(shí)都不懂如何寫一封好的電子郵件。其中的關(guān)鍵就在于你能否很好的把握買家詢盤的真正意圖,從而給他他最需要的最有針對性的答復(fù)。
可信:簡單并不是要你省略最基本的禮儀,我相信任何一個人都不喜歡不禮貌的回復(fù)。和買家開始聯(lián)系時還要注意,在電子郵件的后面,一定要附上你詳細(xì)的聯(lián)系方式,包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容,給對方一個很正規(guī)的印象。
有些廠商答復(fù)時常常丟三落四,很容易給人留下不良印象。恰當(dāng):恰當(dāng)其實(shí)是最不容易的!這里面不僅包含了前二個因素,更重要的,還需要專業(yè)。
(1)買家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道,如果你在回復(fù)詢盤時錯誤百出,一看就是外行,買家會認(rèn)為你不是真正的生產(chǎn)廠家,或者對產(chǎn)品并不熟悉,很可能就一去不回。所以回復(fù)時一定要詳細(xì)注明產(chǎn)品的規(guī)格、包裝方式、功用、報價等資料。
(2)充分利用暢想外貿(mào)管理軟件中電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢,這樣更能說明問題,同時也可以降低成本。(3)發(fā)出郵件之前,要仔細(xì)的檢查一下,有無拼寫或語法錯誤,盡量把可能給別人的不良印象減到最小。
(4)報價要斟酌,不要留下太大的壓價余地,否則會讓買家產(chǎn)生懷疑。而且,要細(xì)分客戶,也就是說根據(jù)客戶所在不同的國家、地區(qū)給出不同的報價。
比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數(shù)會在產(chǎn)品檔次上要求不同,如果你給南美、中東的客戶報歐美市場的價格,很可能會把對方嚇跑。快速:買家總希望盡快地得到回復(fù),特別是互聯(lián)網(wǎng)介入了國際貿(mào)易,很多國外買家更樂意應(yīng)用這種方式,他們應(yīng)用這種方式更多的原因是低成本和高效率。
如果對客戶的查詢回復(fù)太遲,不僅會失去商機(jī),而且會使對方對你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。即使是不能立即回復(fù)的問題,也應(yīng)該在內(nèi)部商議后給予明確答復(fù),切忌盲目應(yīng)承,往往起反作用。
要不斷的細(xì)致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的客戶;這一點(diǎn)非常重要?。。『芏嗳送X得網(wǎng)上信息多、成交少,或者沒有成交,就失去了信心,并對收到的查詢不再重視,這是非常狹隘和愚蠢的做法。換位思考,換了你是買家,你會第一次就給一個你不了解的供應(yīng)商下定單嗎?更何況現(xiàn)在的市場基本都是買方市場,買家不管是通過電子商務(wù)還是傳統(tǒng)商務(wù)手段,輕而易舉就能獲得無數(shù)供應(yīng)商。
所以,千萬不要輕視買家的任何查詢。
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