商務(wù)談判開局方法(商務(wù)談判的談判開局策略包括哪些形式)
1.商務(wù)談判的談判開局策略包括哪些形式
最低0.27元/天開通百度文庫會(huì)員，可在文庫查看完整內(nèi)容> 原發(fā)布者：蕭蕭之旅 六開局及談判策略1開局開局方案一：保留式開局策略談判開始時(shí)，以“協(xié)商”，“肯定”方式創(chuàng)造種“溫和”的感覺，使得談判氣氛緩和，談判開始時(shí)以問詢或補(bǔ)充方式誘使談判對(duì)手亮出談判目的及底線。
談判開始時(shí)，對(duì)于A方的產(chǎn)品品牌知名度不夠，缺乏足夠的資金，生產(chǎn)規(guī)模急需擴(kuò)大等，我方可以承諾向A方提供資金，用來幫助A方，表現(xiàn)我們的談判誠意，營(yíng)造良好的開局氣氛。同時(shí)，我方會(huì)要求A方給出具體的資金使用規(guī)劃，以保證我們的資金得到良好運(yùn)用；要求A方保證銷售狀況穩(wěn)定，保證雙方利益的實(shí)現(xiàn)。
希望雙方協(xié)力合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。開局方案二：進(jìn)攻式開局策略談判開始時(shí)，通過我方的語言及行為表達(dá)強(qiáng)硬的心態(tài)，表現(xiàn)我方的強(qiáng)硬立場(chǎng)，制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判能順利進(jìn)行。
談判開始時(shí)，我方即表示要求A方一定要保證我方的收益至少達(dá)到20%，并要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行解釋，同時(shí)向?qū)Ψ奖硎疚覀兣c實(shí)力強(qiáng)大的第三方也在溝通。如果A方不能保證我方收益實(shí)現(xiàn)，或我方收益明顯少與第三方合作的收益，我方會(huì)同第三方談判達(dá)成協(xié)議。
希望雙方以大局為重，達(dá)成協(xié)議。2報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)方案一：報(bào)價(jià)方案二：根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題：3談判中期我方談判中期的基本談判方式：紅白臉：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判題從我方投資的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
貨比三。
2.商務(wù)談判的開局階段,宜采用哪些策略
商務(wù)談判的開局策略主要有五種，可以根據(jù)你的實(shí)際情況來進(jìn)行選擇。
1.協(xié)商式開局策略
協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
協(xié)商式開局策略比較適用于談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。比如，談判一方以協(xié)商的口吻來征求談判對(duì)手的意見，然后對(duì)對(duì)方意見表示贊同或認(rèn)可，雙方達(dá)成共識(shí)。要表示充分尊重對(duì)方意見的態(tài)度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對(duì)方。 姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢， 沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执纾樌蜷_局面。
2.坦誠式開局策略
坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。
坦誠式開局策略比較適合雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好，互相了解較深，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。在陳述中可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方在商務(wù)往來中的良好信譽(yù)。由于雙方關(guān)系比較密切，可以省去一些禮節(jié)性的外交辭令，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望，使對(duì)方產(chǎn)生信任感。
坦誠式開局策略有時(shí)也可用于實(shí)力不如對(duì)方的談判者。本方實(shí)力弱于對(duì)方，這是雙方都了解的事實(shí)，因此沒有必要掩蓋。坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)，使對(duì)方理智地考慮談判目標(biāo)。這種坦誠也表達(dá)出實(shí)力較弱一方不懼怕對(duì)手的壓力，充滿自信和實(shí)事求是的精神，這比“打腫臉充胖子”大唱高調(diào)掩飾自己的弱點(diǎn)要好得多。
3.慎重式開局策略
慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。
慎重式開局策略適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問題的重視。例如，可以對(duì)過去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系中對(duì)方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況?？梢杂靡恍┒Y貌性的提問來考察對(duì)方的態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系，注意與對(duì)方保持一定的距離。這種策略也適用于己方對(duì)談判對(duì)手的某些情況存在疑問，需要經(jīng)過簡(jiǎn)短的接觸摸底。當(dāng)然慎重并不等于沒有談判誠意，也不等于冷漠和猜疑，這種策略正是為了尋求更有效的談判成果而使用的。
4.進(jìn)攻式開局策略
進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。這種進(jìn)攻式開局策略只有在特殊情況下使用：例如發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手居高臨下，以某種氣勢(shì)壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對(duì)己方是不利的，因此要變被動(dòng)為主動(dòng)，不能被對(duì)方氣勢(shì)壓倒。采取以攻為守的策略，捍衛(wèi)己方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益，使雙方站在平等的地位上進(jìn)行談判。進(jìn)攻式策略要運(yùn)用得好，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開始就陷入僵局。要切中問題要害，對(duì)事不對(duì)人，既表現(xiàn)出己方的自尊、自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能過于咄咄逼人，使談判氣氛過于緊張，一旦問題表達(dá)清楚，對(duì)方也有所改觀，就應(yīng)及時(shí)調(diào)節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。
5.挑剔式開局策略
挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。
開局的策略調(diào)整通過與對(duì)方初步接觸洽談，可獲得許多有價(jià)值的信息。因此要據(jù)此對(duì)原談判計(jì)劃作出適當(dāng)調(diào)整，比如，原來談判計(jì)劃中，哪些方面做得不足，哪些判斷失誤，在談判目標(biāo)、策略方面要作出哪些調(diào)整等，以便進(jìn)人實(shí)質(zhì)性磋商時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)。
3.談判開局的策略有哪幾種
商務(wù)談判開局策略包括 1.確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。
我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。 2.充分了解談判對(duì)手 正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判。
不用考慮談判對(duì)手。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息.準(zhǔn)備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的。
3，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，甚至可以取消這樣的談判，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣、變通后的結(jié)果，我們是知道底細(xì)的，讓對(duì)手知道、對(duì)方公司的文化，盡可能達(dá)到雙贏，避免出現(xiàn)不該說的話，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，成功的幾率最高、行業(yè)情況，所以，談判的心里底線等，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，也可以采用同樣的反向策略，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或誤區(qū)中，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，我們作為采購商。
4，一場(chǎng)采購談判，先拿出最有利的方案，，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，化解分歧、談判人員的性格、生活習(xí)慣等方面的矛盾，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求商務(wù)談判開局策略包括 1，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，那么將很容易達(dá)成協(xié)議.設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流.確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案。
當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，我們有很多合作的選擇，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)，百戰(zhàn)不殆，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變，哪些話題是危險(xiǎn)的。
這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，擴(kuò)大區(qū)域面積、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握。
我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，語言要簡(jiǎn)練，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，自然成本最低，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。比如。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，同時(shí)暗示，知己知彼，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力.充分了解談判對(duì)手 正所謂。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要。
5，我們作為供貨商、心里底線 等，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，但是心中可以做到有數(shù)，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。反之，可有可無，而是經(jīng)過雙方協(xié)商.建立融洽的談判氣氛 在談判之初，而不是劍拔弩張的對(duì)抗，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來。
這樣便可以避免很多因文化，那么就可以輕松上陣，因此。 2、妥協(xié)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移最初自己設(shè)定的框架，對(duì)對(duì)手的了解越多，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，哪些行為是不能做的。
4.商務(wù)談判開局階段都有哪些主要任務(wù)
一、談判準(zhǔn)備 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。
男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。
布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。 談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。
二、談判之初 判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。 作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。
被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類。詢問對(duì)方要客氣，如"請(qǐng)教尊姓大名"等。
如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。
稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。 談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。
手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 三、談判之中 這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
報(bào)價(jià)--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。
但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。 處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。
如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長(zhǎng)。
四、談后簽約 簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
大家是否都了解講究禮儀的重要性，如果你平時(shí)多一個(gè)溫馨的微笑、一句熱情的問候、一個(gè)友善的舉動(dòng)、一副真誠的態(tài)度……也許能使你的生活、工作增添更多的樂趣，使人與人之間更容易交往、溝通。我們作為社會(huì)生活的一員，有義務(wù)、也有必要把講求禮儀作為維護(hù)公共秩序、遵守社會(huì)公德的一個(gè)準(zhǔn)則，通過自律不斷地提高個(gè)人自身修養(yǎng)，使我們成為真正社會(huì)公德的維護(hù)者。
“賓客至上、服務(wù)至上”作為酒店的服務(wù)宗旨，它充分地反映了酒店對(duì)每位員工的期望。作為一名酒店從業(yè)人員，我們的一言一行都代表著的企業(yè)形象，對(duì)賓客能否進(jìn)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)直接影響到酒店的聲譽(yù)，既使有再好的產(chǎn)品，而對(duì)賓客服務(wù)不周，態(tài)度不佳，恐怕也會(huì)導(dǎo)致信譽(yù)下降，業(yè)績(jī)不振。
總之，講求禮儀是酒店對(duì)每位員工的基本要求，也是體現(xiàn)酒店服務(wù)宗旨的具體表現(xiàn)。 微笑 人與人相識(shí)，第一印象往往是在前幾秒鐘形成的，而要改變它，卻需付出很長(zhǎng)時(shí)間的努力。
良好的第一印象來源于人的儀表談吐，但更重要的是取決于他的表情。微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。
一個(gè)對(duì)你微笑的人，必能體現(xiàn)出他的熱情、修養(yǎng)和他的魅力，從而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面帶微笑呢？ 以下是幾種訓(xùn)練微笑的方式：。
5.商務(wù)談判的開局案例分析有哪些
商務(wù)談判的開局案例分析有以下幾種：
1、保留式開局策略。案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。
2、坦誠式開局策略。案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。
3、挑剔式開局策略。案例分析：挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
6.分析每一種商務(wù)談判開局策略適合營(yíng)造什么氣氛及原因
談判開局氣氛對(duì)整個(gè)談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。
可以說，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對(duì)手。 根據(jù)談判氣氛的高低，可以把商務(wù)談判的開局氣氛分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。
1.營(yíng)造高調(diào)氣氛。高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。
通常在下述情況下，談判一方應(yīng)努力營(yíng)造高調(diào)的談判開局氣氛；本方占有較大優(yōu)勢(shì)，價(jià)格等主要條款對(duì)自己極為有利，本方希望盡早達(dá)成協(xié)議與對(duì)方簽訂合同。在高調(diào)氣氛中，談判對(duì)手往往只注意到他自己的有利方面，而且對(duì)談判前景的看法也傾向于樂觀，因此，高調(diào)氣氛可以促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。
營(yíng)造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進(jìn)發(fā)出來，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。
例如，中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。
談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了起來，他對(duì)大家說：“在談判開始之。 談判開局氣氛對(duì)整個(gè)談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。
可以說，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對(duì)手。 根據(jù)談判氣氛的高低，可以把商務(wù)談判的開局氣氛分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。
1.營(yíng)造高調(diào)氣氛。高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。
通常在下述情況下，談判一方應(yīng)努力營(yíng)造高調(diào)的談判開局氣氛；本方占有較大優(yōu)勢(shì)，價(jià)格等主要條款對(duì)自己極為有利，本方希望盡早達(dá)成協(xié)議與對(duì)方簽訂合同。在高調(diào)氣氛中，談判對(duì)手往往只注意到他自己的有利方面，而且對(duì)談判前景的看法也傾向于樂觀，因此，高調(diào)氣氛可以促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。
營(yíng)造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進(jìn)發(fā)出來，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。
例如，中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。
談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了起來，他對(duì)大家說：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子！”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。
日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起 來，談判進(jìn)行得非常順利。
中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。 這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢？原來，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力，從而控制整個(gè)談判，趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。
于是，他便想出了用自己的喜事來打破日本人的冰冷面孔，營(yíng)造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。 ②稱贊法。
稱贊法是指通過稱贊對(duì)方來削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)氣氛。采用稱贊法時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： 1）選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。
選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：投其所好。即選擇那些對(duì)方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。
例如，東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。
在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說到：“從**君（日方的談判代表）喝茶的姿勢(shì)來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。
2）選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)。如果時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。
3）選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會(huì)引起其反感。
③幽默法。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營(yíng)造高調(diào)談判開局氣氛。
④問題挑逗法。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)議，通過爭(zhēng)議使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。
這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。
2.營(yíng)造低調(diào)氣氛。低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。
通常在下面這種情況下談判一方應(yīng)該努力營(yíng)造低調(diào)的談判開局氣氛：本方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，合同中某些條款并未達(dá)到本方的要求，如果本方施加壓力，對(duì)方會(huì)在某些問題上做出讓步。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承。
