業(yè)務(wù)人員方法開(kāi)拓市場(chǎng)(如何組織業(yè)務(wù)員開(kāi)拓市場(chǎng))

1.如何組織業(yè)務(wù)員開(kāi)拓市場(chǎng)

銷(xiāo)售是龍頭。

一個(gè)好的公司必須要一支能打硬仗的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，要想有一支好的1、不要怕業(yè)務(wù)員掙錢(qián)。你制定的政策要讓業(yè)務(wù)員掙到錢(qián)（有時(shí)你自己的利潤(rùn)可能趕不上業(yè)務(wù)員的提成多），這是凝聚力的第一步才好管理。

2、對(duì)內(nèi)對(duì)外要講信義。說(shuō)到做到樹(shù)立品牌意識(shí)。

3、要和員工同甘共苦。讓你的員工感覺(jué)到你也是很不容易的。

4、不斷加強(qiáng)管理加強(qiáng)培訓(xùn)提高業(yè)務(wù)人員的技能和素質(zhì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題善于解決問(wèn)題。管理的同時(shí)不能降低待遇。

另外可以通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售來(lái)提高銷(xiāo)售額。 1.概況分析：尋找你們產(chǎn)品和其他同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的差距點(diǎn)。

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的整體營(yíng)銷(xiāo)策略，借此去尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)。 2.消費(fèi)者分析：明確你們產(chǎn)品的受眾目標(biāo)人群，如果是高端產(chǎn)品，就不要指望消費(fèi)能力稍微低下的消費(fèi)者。

3.銷(xiāo)售渠道：分析你們現(xiàn)在的銷(xiāo)售渠道是否合理。 4. 廣告策略：明確你們現(xiàn)在的廣告訴求對(duì)象，訴求重點(diǎn)以及訴求方法是否正確。

首先要選拔精兵強(qiáng)將，成立新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)是一種比較可行的運(yùn)作模式 如果把開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)的難度作一個(gè)比較，那么開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的難度占了80%，而維護(hù)市場(chǎng)的難度僅占20%。作市場(chǎng)難就難在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)上，這需要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理具備很強(qiáng)的市場(chǎng)判斷能力、組織管理能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力，有媒體廣告投放經(jīng)驗(yàn)以及經(jīng)銷(xiāo)商談判技巧，而中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才有限，很難有足夠的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理具備新市場(chǎng)開(kāi)拓的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

那么中小企業(yè)組建一支新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)，摸索出一套適合本企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，然后根據(jù)待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的特殊情況制定適合的推廣方案，并由新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)負(fù)責(zé)執(zhí)行。 先期可以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行試運(yùn)作一段時(shí)間，由新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)的先導(dǎo)人員摸清當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)者、通路、終端市場(chǎng)、媒體、政府職能部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及廣告公司等概況后，認(rèn)為該市場(chǎng)有把握開(kāi)發(fā)成功，新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)再進(jìn)駐該市場(chǎng)，進(jìn)行大規(guī)模地推廣。

開(kāi)拓成功后留守少部分人員，其他人員轉(zhuǎn)到另一個(gè)新市場(chǎng)。 采用新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)運(yùn)作模式有如下好處： 1、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)可以得到不斷的總結(jié)，逐步完善企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式。

2、把市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)帶到了各區(qū)域市場(chǎng)，防止出現(xiàn)重復(fù)交學(xué)費(fèi)的現(xiàn)象。 3、同步完成對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培訓(xùn)工作，迅速拉練出一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

4、彌補(bǔ)中小企業(yè)高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的不足。 5、樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商的信心，使其認(rèn)為企業(yè)對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)高度重視，而且企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作能力強(qiáng)，這樣的話(huà)容易得到經(jīng)銷(xiāo)商的大力支持。

2.業(yè)務(wù)員如何跑市場(chǎng)

業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)的方法：直接要求法、總結(jié)利益法、優(yōu)惠成交法、預(yù)先框視法。

一、直接要求法：

1、銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，直接提出交易。如對(duì)方開(kāi)始考慮使用人數(shù)，運(yùn)營(yíng)效果，關(guān)心價(jià)格等問(wèn)題；使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。

2、例如“王先生，既然你已經(jīng)知道我們的產(chǎn)品能夠幫助你，那我現(xiàn)在就幫助你們家快速用上，我們先簽合同吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因?yàn)槟愕囊痪湓?huà)很可能會(huì)立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力，使成交功虧一簣。

二、總結(jié)利益法：

1、關(guān)心事項(xiàng)排序把客戶(hù)與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前；把客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)排序。

2、與產(chǎn)品功能結(jié)合：然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達(dá)成協(xié)議。

3、賣(mài)給客戶(hù)“需求”而不是我們產(chǎn)品的“先進(jìn)”。

三、優(yōu)惠成交法：

1、讓客戶(hù)感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。

2、千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶(hù)會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線(xiàn)。

3、表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格。”然后再話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟俏业睦吓笥?，我可以向老板?qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！?/p>

四、預(yù)先框視法：

1、預(yù)見(jiàn)我們對(duì)標(biāo)客戶(hù)在客戶(hù)提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做；

2、如：“我們產(chǎn)品是給那些下定決心、愿意接受新技術(shù)和思維的人、想要提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的企業(yè)使用的。我相信，您肯定不是那種不能接受新事物，新技術(shù)、不想要改變的人”。

擴(kuò)展資料：

業(yè)務(wù)員具備素質(zhì)

1、人品端正

“要做業(yè)務(wù)，先做人”，只有人品端正，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱(chēng)為真正的人才。一般的企業(yè)招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)，品德被列為重要條件，客戶(hù)、社會(huì)大眾一般都通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)得到他所在企業(yè)形象、素質(zhì)、層次的印象。

2、擁有信心

對(duì)自己的信心，相信自己能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，那么你就能克服許多困難。是對(duì)企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為自己提供好產(chǎn)品，給自己實(shí)現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì)。

3.一個(gè)新業(yè)務(wù)員怎么去開(kāi)拓市場(chǎng)

銷(xiāo)售員每天都要與不同的客戶(hù)打交道，銷(xiāo)售員只有把與客戶(hù)的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向客戶(hù)推介你的產(chǎn)品，客戶(hù)才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶(hù)的距離。

業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶(hù)，客戶(hù)一定會(huì)對(duì)你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶(hù)剛開(kāi)始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶(hù)還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒(méi)有什么大不了。千萬(wàn)不要客戶(hù)一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶(hù)這里干不下去。

4.如何做業(yè)務(wù)

詳細(xì)、具體的市場(chǎng)調(diào)研

孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。營(yíng)銷(xiāo)人員要想成功地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備后，還應(yīng)對(duì)所計(jì)劃開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)進(jìn)行周密的調(diào)查和了解。那么，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該調(diào)研些什么內(nèi)容呢？

1、風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。

2、市場(chǎng)狀況。主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位通路促銷(xiāo)、競(jìng)品銷(xiāo)售量（月度、年度）等。

3、客戶(hù)狀況。通過(guò)直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的狀況，包括競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商及本品潛在經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠(chǎng)家合作程度等，對(duì)本品潛在經(jīng)銷(xiāo)商要分析其具備不具備作為代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉(cāng)儲(chǔ)、雄厚的資金以及合適的人力、運(yùn)力等。

通過(guò)以上市場(chǎng)調(diào)查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握客戶(hù)一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶(hù)群。在尋找潛在客戶(hù)的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來(lái)自一線(xiàn)，因此，更便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶(hù)。

列名單，洽談客戶(hù)

潛在的目標(biāo)客戶(hù)群確定后，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì)，列出一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話(huà)預(yù)約，并登門(mén)拜訪(fǎng)了。

1、電話(huà)預(yù)約。在登門(mén)拜訪(fǎng)以前，一定要進(jìn)行電話(huà)預(yù)約，因?yàn)殡娫?huà)預(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過(guò)初步的電話(huà)溝通、了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間，不“眉毛胡子一把抓”。

2、上門(mén)洽談。在決定了拜訪(fǎng)哪幾家客戶(hù)后，我們就可以規(guī)劃線(xiàn)路圖，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行登門(mén)拜訪(fǎng)了。在上門(mén)談判時(shí)，要善于察言觀(guān)色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶(hù)情緒不好時(shí)不要談，客戶(hù)下屬分銷(xiāo)商在場(chǎng)時(shí)不要談，競(jìng)品廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。

3、洽談內(nèi)容。在切入正題以前，可談些輕松以及對(duì)方都感興趣的“題外話(huà)”，比如國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策及走勢(shì)，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，未來(lái)市場(chǎng)走向等，旨在創(chuàng)造與客戶(hù)談話(huà)的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶(hù)具體談公司的產(chǎn)品極其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷(xiāo)的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，談的越詳細(xì)客戶(hù)將越感興趣，營(yíng)銷(xiāo)人員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶(hù)展示，讓客戶(hù)充滿(mǎn)憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品。

4、注意事項(xiàng)。在洽談過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)的藝術(shù)，遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則（聽(tīng)與說(shuō)比例為2:1），一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對(duì)方，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)操盤(pán)有無(wú)運(yùn)作思路。同時(shí)，對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人，要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說(shuō)話(huà)語(yǔ)速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對(duì)于中年人，要極盡贊美之能事，通過(guò)洽談，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功；對(duì)于青年人，要放開(kāi)談自己的思路、運(yùn)做模式、營(yíng)銷(xiāo)理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。

跟進(jìn)、簽約

通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶(hù)要及時(shí)打電話(huà)進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循1:4:7法則，即“欲擒故縱”的方式，而千萬(wàn)不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶(hù)上貨，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶(hù)感覺(jué)你是在急于尋找客戶(hù)，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。

在跟進(jìn)過(guò)程中，客戶(hù)可能會(huì)提出一些心頭疑問(wèn)，比如，貨拉來(lái)不適銷(xiāo)對(duì)路怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦；職能部門(mén)抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問(wèn)題，只要你對(duì)以上的問(wèn)題給予了合理解答，目標(biāo)客戶(hù)就基本上確定下來(lái)了，然后，通過(guò)邀請(qǐng)其到公司參觀(guān)考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶(hù)心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。一個(gè)新客戶(hù)就這樣誕生了。

新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，是一個(gè)艱苦的心智歷程，它融合了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個(gè)隨便“開(kāi)”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會(huì)有“新”的收獲，開(kāi)發(fā)新的人生，正象一首歌中所唱：“世間自有公道，付出就有回報(bào)，說(shuō)到不如做到，要做就做最好！”

5.業(yè)務(wù)員如何跑市場(chǎng)

一、什么是推銷(xiāo)？客戶(hù)：發(fā)現(xiàn)需求 滿(mǎn)足需求（初級(jí)） 創(chuàng)造需求 滿(mǎn)足需求（高級(jí)）二、需求：（一）、生理需求 （二）、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人類(lèi)最偉大的情操）（七）、自我實(shí)現(xiàn)三、推銷(xiāo)什么：文化 宗旨 理念 精神四、愛(ài)達(dá)方式：（一）、注意力 （二）、興趣 （三）、渴望（四）、成交 （五）、售后服務(wù)五、十會(huì)：（一）、會(huì)微笑 （二）、會(huì)點(diǎn)頭 （三）、會(huì)握手 （四）、會(huì)鼓掌 （五）、會(huì)回答 （六）、會(huì)贊美 （七）、會(huì)關(guān)愛(ài) （八）、會(huì)道歉 （九）、會(huì)造勢(shì) （十）、會(huì)溝通六、黃金法則（A、B、C） 借助A（領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、老顧客） 顧客B 我C七、營(yíng)銷(xiāo)人員的缺點(diǎn)（一）、開(kāi)板以自我為主（講公司、講產(chǎn)品、講自己）（二）、不會(huì)聆聽(tīng)（說(shuō)服客戶(hù)不是說(shuō)贏(yíng)，贏(yíng)了口頭輸了市場(chǎng)）（三）、堅(jiān)持力度不夠 （四）、為人不實(shí)在八、通?？蛻?hù)的特點(diǎn) （一）、不認(rèn)可：先接受客戶(hù)意見(jiàn)，聽(tīng)其把話(huà)說(shuō)完，從中找出客戶(hù)的需求所在，同時(shí)闡述我們的優(yōu)勢(shì)及客戶(hù)不知道的東西 （二）、有意向：第一時(shí)間“攻單” （三）、難纏（拒絕）：找其它話(huà)題引導(dǎo)，銷(xiāo)售的方式是多種多樣的，客戶(hù)的需求敢是多種的，找機(jī)會(huì)接觸。

（四）、外行介入（不懂裝懂）：用電話(huà)造聲勢(shì)，名片造架式，暫時(shí)性冷落，話(huà)題由客戶(hù)展開(kāi)。 （五）、不確定（態(tài)度）：我們來(lái)幫助他拿主意，用二擇一方式 （六）、對(duì)自己沒(méi)信心：我們要學(xué)會(huì)講故事，講自己的經(jīng)歷，講別人成功的故事，同時(shí)要給其加油鼓勁。

九、感情攻關(guān) （一）、分析他人嗜好，有針對(duì)性交往 （二）、打招呼方式不斷變化 （三）、主人不在時(shí)多與其家人溝通，人都有善良的一面，可以介紹他的朋友給我們，從而也可以了解其內(nèi)在的東西。 （四）、講誠(chéng)信，比如八點(diǎn)見(jiàn)，連續(xù)三次如實(shí)到給人信任感。

（五）、雷厲風(fēng)行，干凈利落，讓人家重視你，給對(duì)方留下好的印象，讓別人記住你 （六）、給人感覺(jué)開(kāi)心，不設(shè)防，表現(xiàn)出親和力 （七）、給人提忠告（如：不吸煙、少喝酒） （八）、當(dāng)成一家人交往 （九）、發(fā)一些溫馨的短信息，這是談判溝通之外的 （十）、女人之間聊生活常識(shí)增加感情 （十一）、建議對(duì)方釣魚(yú)、打球，告訴他提高生活質(zhì)量 （十二）、做一些身體力行的事，如做飯、做菜 （十三）、容入到他的生活圈 （十四）、創(chuàng)造出脫離談判的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個(gè)新的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個(gè)共同的生活圈 （十五）、不斷戴高帽，滿(mǎn)足客戶(hù)的虛容心 （十六）、找出感情共鳴點(diǎn)，比喻一個(gè)人在外鄉(xiāng)，引起他的同情心（十七）、求人幫忙辦小事，馬上就有反饋，讓人感覺(jué)講究（十八）、直接送一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)（十九）、與其合影留念，增強(qiáng)紀(jì)念意義（二十）、愛(ài)是最偉大的，別人不會(huì)因?yàn)槲覀兊牧畠r(jià)而施舍，但會(huì)因?yàn)槲覀兊膼?ài)表示無(wú)法拒絕！十一、成交八個(gè)步驟（一） 市場(chǎng)調(diào)查收集信息（二） 確定目標(biāo)（三） 邀約（四） 洽談（五） 明確合作條件（六） 首期合作條件與合作模式達(dá)成共識(shí)（七） 簽單促成（八） 回款拒絕處理（一）、實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因1、客戶(hù)本身2、業(yè)務(wù)員本身 客戶(hù)的原因處理需要處理 業(yè)務(wù)員的原因需要改善拒絕的本質(zhì)：拒絕是客戶(hù)的習(xí)慣性動(dòng)作拒絕可以了解客戶(hù)的真正想法處理拒絕問(wèn)題是導(dǎo)入下一個(gè)推銷(xiāo)環(huán)節(jié)的最好時(shí)間推銷(xiāo)失敗常見(jiàn)的原因：1、缺乏自我管理能力2、有結(jié)合自身特點(diǎn)來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)3、不注意個(gè)人形象與環(huán)境相抵觸4、4、不懂得不勝枚舉用提問(wèn)來(lái)控制面談，只顧自說(shuō)自話(huà)5、還未敲定準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，就冒失地的推薦商品6、對(duì)商品沒(méi)有信心7、知識(shí)面狹窄，談話(huà)內(nèi)容膚淺、枯燥促成的時(shí)機(jī)：1、選擇安靜的房間或?qū)㈦娨曇袅空{(diào)小2、主動(dòng)倒水或遞煙3、膝蓋打開(kāi)，身體自然放松4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容5、翻看展示資料并提出疑問(wèn)6、眼睛關(guān)注商品說(shuō)明，手指輕搓下巴7、認(rèn)真聽(tīng)你講解點(diǎn)頭認(rèn)可8、深呼吸，做出要決定的樣子9、拉攏椅子，身材體前傾10、反對(duì)意見(jiàn)，逐漸減少11、對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)促成的方法：1、行動(dòng)法 2、二擇一法 3、利誘法 4、激將法促成的公式=強(qiáng)烈的愿望+熟練的技術(shù)+良好的心態(tài)促成的態(tài)度：48%的銷(xiāo)售人員在第一次促成受到挫折后退縮25%的銷(xiāo)售人員在第二次促成受到挫折后退卻12%的銷(xiāo)售人員在第三次促成受到挫折后放棄5%的銷(xiāo)售人員在第四次促成受到挫折后放棄1%的銷(xiāo)售人員契而不舍：繼續(xù)努力不斷積累成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為獲勝者。

6.如何開(kāi)拓業(yè)務(wù)

很多人都認(rèn)為業(yè)務(wù)員只要把產(chǎn)品賣(mài)出去就是有本事，手段不重要。我不這樣認(rèn)為，我覺(jué)得賣(mài)出去是重要，但維護(hù)公司的形象、有人情、用心與顧客溝通、真誠(chéng)面對(duì)他們、讓他們信賴(lài)自己從而把他們培養(yǎng)成自己永久的顧客那更重要。

不可否認(rèn)，大多數(shù)的業(yè)務(wù)員都是很努力很用功的，但就是方法不太恰當(dāng)、用語(yǔ)不夠文明，結(jié)果往往是事倍功半，而且還會(huì)讓顧客感到厭煩，從而影響到公司的聲譽(yù)。有關(guān)負(fù)責(zé)人應(yīng)嚴(yán)加這方面的訓(xùn)練，最好列舉出業(yè)務(wù)員容易忽略的小細(xì)節(jié)，在每天的晨會(huì)上跟他們講，同時(shí)有時(shí)間就讓業(yè)務(wù)員之間做個(gè)模擬訓(xùn)練，力爭(zhēng)把我們的業(yè)務(wù)員培養(yǎng)成各方面都優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍

7.一個(gè)業(yè)務(wù)員新手要如何開(kāi)拓客戶(hù)

第一步，確定哪些客戶(hù)是你必須擁有的（他們購(gòu)買(mǎi)了類(lèi)似于你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)，并以類(lèi)似的價(jià)格支付，對(duì)他們具有重要意義的品質(zhì)對(duì)你同樣重要，但他們目前還是其他人的核心客戶(hù)），并將他們轉(zhuǎn)化為核心客戶(hù)（即喜歡你公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，并樂(lè)于為此支付一個(gè)合理價(jià)格報(bào)酬的客戶(hù)）。

第二步，有一個(gè)現(xiàn)實(shí)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。即在必須擁有的客戶(hù)和核心客戶(hù)眼里，你代表什么。

第三步，在市場(chǎng)中為自己找到一個(gè)與客戶(hù)緊密相連的最佳位置。 第四步，防止?jié)M意客戶(hù)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)。

要將滿(mǎn)意客戶(hù)轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)客戶(hù)，你需要了解與遵從客戶(hù)的規(guī)則。 第五步，知道哪些東西是你不知道的。

展開(kāi)一次深入調(diào)查，將結(jié)果融入公司的戰(zhàn)略計(jì)劃。 第六步，積極招聘并且留住"必須擁有的"員工。

第七步，與公司必須擁有的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)有效溝通。