結(jié)尾方法(作文結(jié)尾方法)
1.作文結(jié)尾方法有哪些
“良好的開(kāi)端是成功的一半”，一篇文章的開(kāi)頭是很重要的。
文章有了好的開(kāi)頭，不僅能帶動(dòng)全篇，使文章順利展開(kāi)，而且能抓住讀者，引人入勝。古人說(shuō)的文章的“鳳頭、豬肚、豹尾”就含有這個(gè)意思。
這里，向大家介紹幾種比較好掌握的記敘文的開(kāi)頭方法： 一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 （1）交代事件基本要素的敘述法 《揮手之間》的開(kāi)頭，交代了事件的時(shí)間、地點(diǎn)：“一九四五年八月二十八日清早，從青涼山望下去，見(jiàn)有不少人順著山上大路朝東門(mén)外飛機(jī)場(chǎng)走去?！?《記一次乒乓球賽》的開(kāi)頭，交代了時(shí)間的人物、起因和時(shí)間。
（2）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、揭示主題的點(diǎn)題法 《背影》一文的開(kāi)頭寫(xiě)到：“我與父親不相見(jiàn)已二年多了，我最不能忘記的是他的背影。” 《白楊禮贊》一文開(kāi)頭就說(shuō)：“白楊樹(shù)實(shí)在是不平凡的，我贊美白楊樹(shù)?！?/p>
《美好生活的剪影》的開(kāi)頭使用的也是這種方法 。 （3）把事情的開(kāi)頭作為文章開(kāi)頭的自然起筆法 一篇題目是《記一堂生物課》的作文開(kāi)頭是這樣的：“上課鈴聲響了，大家都走進(jìn)了生物實(shí)驗(yàn)室。”
二、非開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 這里所說(shuō)的“非開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法”，并非無(wú)“門(mén)”，而是使用寫(xiě)作技法（如議論、描寫(xiě)、抒情、引用等）、修辭方法（如設(shè)問(wèn)、比喻等）或其它的方法（如設(shè)置懸念等）把“門(mén)”裝飾的更美一些，使文章更添文采，進(jìn)而更深刻、更生動(dòng)地表現(xiàn)主題，更引人入勝。如： （1）環(huán)境描寫(xiě)、渲染氣氛的描寫(xiě)法 《驛路梨花》的開(kāi)頭描寫(xiě)了自然環(huán)境：“山，好大的山??！起伏的青色群山一座挨一座，延伸到遠(yuǎn)方，消失在迷茫的春色中?！?/p>
渲染了哀牢山中深遠(yuǎn)迷茫的氣氛，對(duì)后文寫(xiě)邊疆軍民助人為樂(lè)的感人事跡起了襯托的作用。 例文《逝去的歲月》、《分房》開(kāi)頭使用的是這種方法。
（2）深化主題的議論抒情法 課文《誰(shuí)是最可愛(ài)的人》、例文《不尋常的考試》都是用了這種開(kāi)頭方法。 （3）名言、警句、詩(shī)歌的引用法 《人民的勤務(wù)員》的開(kāi)頭：“人的生命是有限的，可是，為人民服務(wù)是無(wú)限的。
我要把有限的生命，投入到無(wú)限的為人民服務(wù)之中去。”這是雷鋒日記中一段著名的話(huà)，以這段話(huà)開(kāi)頭，對(duì)后文記述雷鋒的事跡，無(wú)疑是起到了“文眼”的作用。
冰心的《每逢佳節(jié)》一文開(kāi)頭引用了王維的詩(shī)《九月九日憶山東兄弟》：“獨(dú)在異鄉(xiāng)為異客，每逢佳節(jié)倍思親。遙知兄弟登高處，遍插茱萸少一人。”
入題新穎、感情真摯，點(diǎn)明了思念海外親人的題旨。 （4）引人入勝的提示法 《第二次考試》的開(kāi)頭提出了一件奇怪的事情，引起讀者的注意，自然會(huì)使人想到：“這是為什么？”急于從后文中尋找答案，因而增強(qiáng)了文章的吸引力。
（5）吸引讀者的設(shè)問(wèn)法 有一篇作文的題目是《我的家鄉(xiāng)》，它的開(kāi)頭是這樣的：“朋友，你到過(guò)我的家鄉(xiāng)嗎？你登過(guò)我家鄉(xiāng)的山、游過(guò)我家鄉(xiāng)的水、吃過(guò)我家鄉(xiāng)的肥鯉魚(yú)嗎？” 文章開(kāi)頭的寫(xiě)法是多種多樣的，這里不過(guò)提示了其中常見(jiàn)的幾種。在寫(xiě)作當(dāng)中，有時(shí)并不能單一地使用某一種方法，而是幾種方法兼而有之。
究竟使用什么方法開(kāi)頭，要從文章的整體構(gòu)思出發(fā)考慮，要從表現(xiàn)中心思想的需要出發(fā)，通篇安排整體設(shè)計(jì)，選擇最恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)頭方法。 結(jié) 尾 與開(kāi)頭一樣，文章的結(jié)尾也是相當(dāng)重要的。
成功的結(jié)尾，能使讀者更深入、更透徹地理解文章內(nèi)容，進(jìn)一步領(lǐng)會(huì)文章的中心思想；精彩的結(jié)尾，能喚起讀者的思考與共鳴，增強(qiáng)文章的感染力，結(jié)尾當(dāng)如撞鐘，“清音有余”。選擇結(jié)尾的方法，也必須從全局來(lái)考慮，要使記敘的事件完整清楚，使文章的結(jié)構(gòu)首尾呼應(yīng)，以求得更好地表達(dá)中心，達(dá)到寫(xiě)作的目的。
下面介紹幾種常用的結(jié)尾方法。 （1）自然順暢的結(jié)果交代法 聶華苓的《人，又少了一個(gè)》，寫(xiě)了一個(gè)女乞討者三年前后的不同形象與神態(tài)，表現(xiàn)了人格的墮落這一深刻的主題。
文中作者未加任何評(píng)論與分析，只是用白描的手法，記述了事件的經(jīng)過(guò)。結(jié)尾寫(xiě)道：“砰地一聲，大門(mén)被踢上了。
那女人回過(guò)頭來(lái)，冷笑了一聲，然后漠然望了我一眼。她已經(jīng)不認(rèn)得我了！”這一不加修飾的自然結(jié)尾，給讀者留下了無(wú)限的思考余地，令人回味無(wú)窮。
例文《記一次乒乓球賽》使用的也是這種結(jié)尾方法。 （2）照應(yīng)開(kāi)頭的首尾呼應(yīng)法 結(jié)尾要呼應(yīng)開(kāi)頭，這是記敘文的一般寫(xiě)法，很多文章都體現(xiàn)了這一特點(diǎn)。
郭沫若先生的《白鷺》一文開(kāi)頭就說(shuō)：“白鷺是一首精巧的詩(shī)?！苯Y(jié)尾又說(shuō)：“白鷺實(shí)在是一首詩(shī)，一首韻在骨子里的散文詩(shī)?！?/p>
“白鷺是詩(shī)”，這一不尋常的比喻，特別是結(jié)尾具體化為“散文詩(shī)”，突出了白鷺的平凡而美好、樸素而高潔的特點(diǎn)，贊頌了白鷺的美。 （3）畫(huà)龍點(diǎn)睛的全文總結(jié)法 這種方法，一般是用議論或抒情的方式概括全文中心或?qū)ξ闹械娜宋?、事件加以評(píng)論。
《誰(shuí)是最可愛(ài)的人》一文的結(jié)尾段就屬于這種類(lèi)型，這段文字兼用議論與抒情的方式結(jié)束全文，最后一句話(huà)點(diǎn)題：“你一定會(huì)深深地愛(ài)我們的戰(zhàn)士，——他們確實(shí)是我們最可愛(ài)的人！”例文《春天的色彩》、《分房》的結(jié)尾也是這樣的。 有時(shí)，用來(lái)總結(jié)全文的還可以是名言、警句或詩(shī)句，這樣的結(jié)尾更是言簡(jiǎn)意賅，起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。
如《驛路梨花》的末段“我望著這群充滿(mǎn)朝氣的哈尼小姑娘和那潔白的梨花，不由得想起了一句話(huà)‘驛路梨花處處開(kāi)’?！?（4）含蓄深刻的啟發(fā)聯(lián)想法。
2.結(jié)尾的幾種方法
文章的結(jié)尾和開(kāi)頭一樣，沒(méi)有固定的格式。但結(jié)尾的方法，并非是不可捉摸的，從許多人寫(xiě)作實(shí)踐中，有不少寫(xiě)好結(jié)尾的經(jīng)驗(yàn)和方法，可以借鑒，受到啟發(fā)，從而開(kāi)拓結(jié)尾的思路。 下面介紹幾種常用的結(jié)尾方法：
一、概括全文。如小學(xué)語(yǔ)文課文《美麗的小興安嶺》，用“小興安嶺是一座巨大的寶庫(kù)，也是一座美麗的大花園”結(jié)尾。這個(gè)結(jié)尾概括了全文內(nèi)容，給讀者留下了非常鮮明的印象。
二、交代結(jié)果。如小學(xué)語(yǔ)文課文《找駱駝》的結(jié)尾：“商人聽(tīng)了，照老人的指點(diǎn)一路找去，果然找到了走失的駱駝?！边@就交代了事情的結(jié)果，從而結(jié)束全文。
三、寫(xiě)出感受，總結(jié)全文。如小學(xué)語(yǔ)文課文《馬》，作者在記敘了他和弟弟一起趕著一匹拉了重載的馬，在雨夜泥濘中趕走夜路的經(jīng)過(guò)后，在結(jié)尾時(shí)寫(xiě)道：“我現(xiàn)在看到拉貨車(chē)的馬，還打心眼里感到親切。真的，再也沒(méi)有像馬這樣忠實(shí)的動(dòng)物了。”最后一句，寫(xiě)出了感受，總結(jié)了全文。
四、篇末點(diǎn)題。如小學(xué)語(yǔ)文課文《心愿》，作者敘述他在巴黎的街道公園與一個(gè)法國(guó)小姑娘及他的爸爸、媽媽相遇的經(jīng)過(guò)后，用這樣一段話(huà)作為結(jié)尾：“一個(gè)普通的法國(guó)家庭———一對(duì)中年夫婦和一個(gè)天真的孩于，他們的心愿多么美好，多么純真！人民的感情是樸素的，樸素的東西是最美的。修一座友誼的長(zhǎng)橋，這是我們共同的心愿！”最后一句就是篇末點(diǎn)題。
五、表達(dá)感情和愿望。如小學(xué)語(yǔ)文課文《關(guān)懷》的結(jié)尾：“窗外陽(yáng)光燦爛，菜花的香氣一陣陣撲進(jìn)教室來(lái)，春天這樣美好，周總理這樣關(guān)懷我們，我們感到又溫暖，又幸福。”又如課文《十里長(zhǎng)街送總理》的結(jié)尾：“……靈車(chē)漸漸地遠(yuǎn)去了，終于消失在蒼茫的夜色中了。人們還是面向靈車(chē)開(kāi)去的方向，靜靜地站著，站著，好像在等待周總理回來(lái)?！?/p>
六、首尾呼應(yīng)。這種結(jié)尾方法有多種形式，有的是用相同的句子呼應(yīng)，如作文《各就各位，預(yù)備——》，用“各就各位，預(yù)備——”開(kāi)頭，記敘了參加體育測(cè)試，聯(lián)想到學(xué)習(xí)和要為將來(lái)參加祖國(guó)建設(shè)作準(zhǔn)備，最后又用“各就各位，預(yù)備——”結(jié)束全文。還有一種是開(kāi)頭設(shè)問(wèn)，結(jié)尾回應(yīng)開(kāi)頭的設(shè)問(wèn)。如小學(xué)語(yǔ)文課文《海底世界》的開(kāi)頭是“你可知道，大海深處是怎樣的嗎？”結(jié)尾是“海底真是景色奇異、物產(chǎn)豐富的世界！”
七、給讀者留下思考和回味的余地。最常見(jiàn)的是結(jié)尾用個(gè)省略號(hào)。用省略號(hào)結(jié)尾，可以促使讀者去思考、回味，但使用的時(shí)候必須注意的是，文章本身要有可以給人深思、回味的內(nèi)容，不能結(jié)尾時(shí)沒(méi)話(huà)可寫(xiě)就隨便來(lái)個(gè)省略號(hào)。
除以上這些結(jié)尾方法外，還有許多其他的結(jié)尾方法。對(duì)小學(xué)生來(lái)說(shuō)，這些結(jié)尾方法在寫(xiě)事的時(shí)候可以靈活選用。不過(guò)，可不能生搬硬套。
3.開(kāi)頭和結(jié)尾的方式有哪些
文章的開(kāi)頭方式有兩大類(lèi)：一類(lèi)是“論說(shuō)結(jié)構(gòu)”的組成部分，比如，是“起承轉(zhuǎn)合”式的“起”的部分，“三段論”推理的前提部分；一類(lèi)是獨(dú)立于“論說(shuō)結(jié)構(gòu)”之外，而不屬于它的基本組成部分。這是從“開(kāi)頭”所處的地位劃分的。如果從“形式”上著眼，可以把常見(jiàn)的開(kāi)頭概括為如下六種：直入法，這是直接進(jìn)入論點(diǎn)或所要議論的主要事實(shí)的方法。反入法，與“直入法”相反，這是從與自己的觀(guān)點(diǎn)或所要議論的主要事實(shí)相反的觀(guān)點(diǎn)、事實(shí)入手的開(kāi)頭方法。漸入法，這是從一般性（一般的原則或普遍現(xiàn)象）入手，漸次說(shuō)到文章的論點(diǎn)或主要事實(shí)的開(kāi)頭法。交代法，這是一種起首先交代寫(xiě)作的起因、動(dòng)機(jī)、有關(guān)人物、事件的背景或文章所討論問(wèn)題的影響和意義等等的開(kāi)頭方法。引出法，這是從某種具體的人物、事件、社會(huì)現(xiàn)象、自然現(xiàn)象等入手，引出所要論說(shuō)的話(huà)題、主旨的開(kāi)頭方法。設(shè)疑法，這是起首就提出疑問(wèn)或值得研討的情況、擺出不同意見(jiàn)的開(kāi)頭方法。
上述六種開(kāi)頭法，各有各的長(zhǎng)處：直入法簡(jiǎn)潔明快，反入法跌宕曲折，漸入法居高臨下，交代法親切自然，引出法生動(dòng)具體，設(shè)疑法引人思考。
文章結(jié)尾，如同開(kāi)頭一樣，也是不可忽視的部分。結(jié)尾好，能使文章給人留下深刻的印象，能發(fā)人深思，能激發(fā)人的熱情。結(jié)尾的方法也是多種多樣的，我們也只提出六種基型。斬截法 主體結(jié)構(gòu)說(shuō)完就完，斬釘截鐵戛然而止，這等于是“零”式結(jié)尾?？偨Y(jié)法 即對(duì)全文內(nèi)容進(jìn)行總括、歸納的結(jié)尾法?；貞?yīng)法 這種結(jié)尾主要是對(duì)題目或開(kāi)頭進(jìn)行回顧、照應(yīng)。引申法 就是利用結(jié)尾引申出一層新的意思略加交代，或由個(gè)別而一般，或由此而及彼，這都能起到引人深思的作用。建議法 即在結(jié)尾中針對(duì)現(xiàn)實(shí)或號(hào)召，或建議，或啟發(fā)，總在對(duì)讀者有一種感召或期待，從而激發(fā)讀者起而響應(yīng)，付諸行動(dòng)。補(bǔ)充法 即利用結(jié)尾補(bǔ)充說(shuō)明某種情況、某種意見(jiàn)，或附帶交代寫(xiě)作的緣起、動(dòng)機(jī)等等。結(jié)尾的諸種方法，也是來(lái)源于實(shí)踐，用之于實(shí)踐的，在掌握了基本范式之后，需要從實(shí)際出發(fā)，進(jìn)行靈活變通。
4.什么方法開(kāi)頭 什么方法結(jié)尾有哪些
【關(guān)于開(kāi)頭】 寫(xiě)好了文章的開(kāi)頭段，能緊緊抓住讀者的目光，讓讀者不由自主的隨著你的思路走。
總的來(lái)說(shuō)開(kāi)頭方法多種多樣，有一條是最重要的，那就是：簡(jiǎn)潔明了迅速入題。請(qǐng)看近年各地中考滿(mǎn)分文的開(kāi)頭技巧。
技巧一：設(shè)計(jì)懸念，吸引讀者 我快要死了—— 我躺在病床上，四周黑漆漆的一片，十分寂靜，偌大的房間里，只能聽(tīng)得見(jiàn)我微弱的呼吸聲。護(hù)士只有到吃藥是、打針的時(shí)候才會(huì)進(jìn)來(lái)，而且很少和我說(shuō)話(huà)。
我已經(jīng)習(xí)慣了，我不會(huì)有太多的報(bào)怨，因?yàn)槲抑牢铱焖懒恕Ｎ夷曋巴?，告訴自己要坦然面對(duì)死亡。
（陜西省中考滿(mǎn)分作文《感受生活之美》） 技巧點(diǎn)撥：這篇文章的開(kāi)頭設(shè)計(jì)了一個(gè)懸念：“我”快要死了。于是讀者不由得被吸引住了，會(huì)想，他怎么會(huì)快要死了死了呢？他得了什么??？后來(lái)會(huì)怎樣？這一連串的問(wèn)題自然而然地把你的目光帶到了下文，使你迫不及待想知道下文。
這種開(kāi)頭方法，抓住了人們閱讀時(shí)的好奇心理，精心設(shè)計(jì)吸引讀者閱讀，效果很好。 技巧二：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，亮明觀(guān)點(diǎn) 朋友，當(dāng)你看見(jiàn)一堆堆垃圾高如小山，一條條溪河惡臭難聞，一股股有害氣體毒害人體時(shí)，你的感想如何？我那時(shí)卻是氣憤得想大聲呼叫：“請(qǐng)關(guān)注人類(lèi)的生存環(huán)境！”（選自廣東省中考滿(mǎn)分文《我關(guān)注人類(lèi)生存環(huán)境》） 技巧點(diǎn)撥：考場(chǎng)議論文的寫(xiě)作一定要鮮明地亮出自己的觀(guān)點(diǎn)。
寫(xiě)作時(shí)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，擺明態(tài)度，不失為一種普通但又實(shí)用的方法。這篇文章的開(kāi)頭采用設(shè)問(wèn)的方式，一問(wèn)一答，簡(jiǎn)潔有力，鮮明地亮出自己的觀(guān)點(diǎn)，為下文展開(kāi)打下了基礎(chǔ)。
痛苦的時(shí)候，你會(huì)回家，用眼淚盡情發(fā)泄；心煩的時(shí)候，你會(huì)回家，讓家的溫暖驅(qū)散心中的烏云；家——融進(jìn)去的是悲傷，化解出來(lái)的是快樂(lè)；家——接納的是難過(guò)，釋放的是開(kāi)心。家真好！（選自云南省中考作文《家，真好》） 技巧點(diǎn)撥：記敘文也能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。
你看，這篇文章運(yùn)用排比的形式將自己對(duì)“家”的感受毫無(wú)遮掩的表達(dá)出來(lái)。為全文定下了基調(diào)。
技巧三：聯(lián)想回憶，巧妙敘述 獨(dú)立小院，月光如水，靜靜地流瀉在我的身邊，我感到了心沉水底的清涼，引起了對(duì)你的不盡的思念！曾記得也是這樣一個(gè)月色溶溶的夜晚，我把你送上了開(kāi)往異鄉(xiāng)的列車(chē)…… 小小年紀(jì)，孤身一人在異鄉(xiāng)奮斗的你，一切還好嗎？（選自河南中考滿(mǎn)分作文《當(dāng)我面對(duì)“溶溶月色”的時(shí)候》） 技巧點(diǎn)撥：中考中，常有追憶式文題出現(xiàn)，需要考生追憶過(guò)去發(fā)生的某一件事。此時(shí)不妨聯(lián)想回憶，引發(fā)思緒。
這篇文章的開(kāi)頭就導(dǎo)用了這一方法。文中先寫(xiě)月色，由溶溶月色引發(fā)了“我”的聯(lián)想，使我回憶起同樣在這樣一個(gè)夜晚發(fā)生的故事。
這種開(kāi)頭，洋溢著一種濃郁的情感氛圍，利于抒發(fā)情感。 “?；丶铱纯?，回家看看……”歌聲在房間的上空回旋著。
東子拿著父親的信，淚水溢滿(mǎn)了臉頰。三年了，東子離開(kāi)家整整三年了，三年來(lái)父親的一封封信已將東子心中的仇恨化為烏有。
東子掩卷而思，思緒又回到了三年前。（選自甘肅省中考滿(mǎn)分文《常回家看看》） 技巧點(diǎn)撥：這篇文章從一首流行歌曲入手，引發(fā)文中人物的思考，使思緒回到從前，巧妙地交待了故事發(fā)生的時(shí)間。
技巧四：突出矛盾，渲染氣氛 “你這書(shū)記趁早別當(dāng)了，半點(diǎn)用也沒(méi)有！”從學(xué)校風(fēng)塵仆仆趕來(lái)的我，離家門(mén)還有百來(lái)米遠(yuǎn)，就聞到了一股濃濃的火藥味，聽(tīng)到了媽媽對(duì)爸爸的呵斥聲，一種“黑云壓城”的感覺(jué)猛烈襲上我的心頭。媽媽也是多事，爸爸干什么她都要干預(yù)一通，搞不好就暴跳如雷。
好在爸爸宰相肚里能撐船，每次都是任憑媽媽一陣暴風(fēng)驟雨過(guò)后，才用幾句綿里藏針的話(huà)收拾殘局。今天不知又為了什么。
（選自湖北仙桃中考滿(mǎn)分文《“民主墻”的風(fēng)波》） 技巧點(diǎn)撥：記敘文的寫(xiě)作要善于制造矛盾，在矛盾中展開(kāi)故事情節(jié)才能吸引人。這篇文章在一開(kāi)頭就抖出一個(gè)矛盾沖突。
目的是要迅速抓住讀者的心，引發(fā)讀者的閱讀興趣。 “今年夏天太熱了，干脆明天去買(mǎi)空調(diào)！”媽媽邊吃飯邊說(shuō)道。
“買(mǎi)空調(diào)，買(mǎi)空調(diào)，你只知道享受！應(yīng)該節(jié)約點(diǎn)錢(qián)供孩子以后上大學(xué)，簡(jiǎn)直不會(huì)打算?！蹦棠虈Z叨著，臉上沒(méi)有了笑容。
“你這老人，應(yīng)該享受享受，今年70歲了，還能活多久嘛？”媽媽隨口答道。我心里納悶著：他們有時(shí)說(shuō)話(huà)不投機(jī)，但很少鬧矛盾，今天的氣氛很緊張，人們常說(shuō)婆媳間沒(méi)的血緣關(guān)系，所以很難相處好。
（選自重慶市中考滿(mǎn)分文《責(zé)任》） 技巧點(diǎn)撥：故事有矛盾才會(huì)有吸引力，在產(chǎn)生矛盾——解決矛盾的過(guò)程中，文章的曲折性、可讀性會(huì)大大加強(qiáng)。這篇文章一開(kāi)頭就將婆媳之間的矛盾展示出來(lái)，為故事的進(jìn)一步展開(kāi)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
技巧五：巧用修辭，展示文采 愛(ài)心是冬日里的一縷陽(yáng)光，驅(qū)散了凜冽的寒霜；愛(ài)心是久旱后的一場(chǎng)甘霖，滋潤(rùn)了龜裂的心田；愛(ài)心是汪洋中的一個(gè)航標(biāo)，指明了新生的希望。（選自湖北荊州中考滿(mǎn)分文《把愛(ài)心帶給他人》） 假如我是小鳥(niǎo)，我會(huì)記住那出生時(shí)的巢穴；假如我是樹(shù)苗，我無(wú)法忘記那滋養(yǎng)我的土地；假如我是江河，那雪域高原成為我記憶中的烙??；假如……無(wú)論我是什么，無(wú)論我以什么方式存在，我可以忘記周?chē)囊磺?，甚至可以?huà)仐壸约?，但有一樣?xùn)|西是不可泯滅的——那就是回報(bào)。
（選自貴陽(yáng)市中考滿(mǎn)分文《詮。
5.常見(jiàn)的開(kāi)頭方式,結(jié)尾方式有哪些
“我不想再聽(tīng)了，你給我滾！”客戶(hù)不屑地說(shuō)。
“客戶(hù)先生，你不要生氣，我走就是啦！”業(yè)務(wù)員甲回答。 “客戶(hù)先生，我知道你在生氣，這樣我改天再來(lái)拜訪(fǎng)你！”乙回答。
“客戶(hù)先生，我是不是做錯(cuò)了什么事讓你不高興？對(duì)不起！那這定單要不要現(xiàn)在簽一下，我就會(huì)馬上離開(kāi)？”丙回答。 “客戶(hù)先生，您說(shuō)要我滾？我從小到大沒(méi)有滾過(guò)，你能不能示范一次給我看？”丁回答。
如果是你，你會(huì)怎么回答？你會(huì)給客戶(hù)臉色看嗎？你會(huì)當(dāng)場(chǎng)痛哭，還是跟他爭(zhēng)吵？但不管怎樣，你總要想好該如何回應(yīng)這句話(huà)吧！ 辦完六期實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)之后，決定將推銷(xiāo)最精華的部分---推銷(xiāo)話(huà)術(shù)寫(xiě)出來(lái)，就著手完成了這本推銷(xiāo)訓(xùn)練教材---《推銷(xiāo)話(huà)術(shù)》，讓新進(jìn)人員有話(huà)術(shù)可運(yùn)用，加速成為專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人才。 從事壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作整整二十一年，推銷(xiāo)已不再是“見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)”的亂扯，也不是“師父帶徒弟，邊走邊瞧”，推銷(xiāo)是有邏輯的，推銷(xiāo)訓(xùn)練是有架構(gòu)的，對(duì)于一位剛從事推銷(xiāo)工作的新人而言，它提供在實(shí)務(wù)中建立話(huà)術(shù)的參考。
“推銷(xiāo)話(huà)術(shù)”這本書(shū)就是將推銷(xiāo)模式與實(shí)務(wù)話(huà)術(shù)結(jié)合起來(lái)，新進(jìn)人員可以就書(shū)中的原理與話(huà)術(shù)同時(shí)理解與運(yùn)用，資深人員可以運(yùn)用話(huà)術(shù)原理配合自己的實(shí)務(wù)，另編一套標(biāo)準(zhǔn)的話(huà)術(shù)，就可以不用依靠腦力激蕩---臨場(chǎng)發(fā)揮，推銷(xiāo)工作會(huì)變得更省力。 一個(gè)初學(xué)者總是忙于顧及自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和話(huà)術(shù)，一個(gè)老手卻是全力在滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，而只有當(dāng)一個(gè)人對(duì)于自己商品與話(huà)術(shù)純熟之后，他才有心力去照顧到客戶(hù)的需要，推銷(xiāo)話(huà)術(shù)是要寫(xiě)下來(lái)并要背誦出來(lái)的，必須達(dá)到直覺(jué)反應(yīng)，才不會(huì)受到現(xiàn)場(chǎng)或自己心情的影響，講出不該講的話(huà)而喪失了商機(jī)。
感謝推銷(xiāo)業(yè)的好友們不斷地鼓勵(lì)與支持，因?yàn)槟銈兊目隙?，使我覺(jué)得“推銷(xiāo)”我的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)變成一件很有意義的工作，也祝福你們?cè)诖煺壑杏谐砷L(zhǎng)，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。 話(huà)術(shù) 一、話(huà)術(shù)是推銷(xiāo)原理的實(shí)踐 從事推銷(xiāo)工作21年，看到許多年輕人在推銷(xiāo)工作上浮浮沉沉，他們?cè)噲D在推銷(xiāo)上有所突破，于是參加很多國(guó)內(nèi)外，內(nèi)容精彩、全新觀(guān)念的大型講座。
可是卻仍不知如何利用這些好的資訊去解決推銷(xiāo)難題的困擾，反而變成業(yè)務(wù)員一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)，往往還來(lái)不及將理論變成實(shí)踐，就成為“陣亡將士”，從此遠(yuǎn)離推銷(xiāo)的行列。于是開(kāi)始思索如何縮短理論與實(shí)踐之間的差距，最后找到一個(gè)最直接的方法：就是背話(huà)術(shù)。
從1986年起就開(kāi)始為所屬業(yè)務(wù)人員編寫(xiě)話(huà)術(shù)，并通過(guò)推銷(xiāo)演練通關(guān)的方式，要求所有新進(jìn)業(yè)務(wù)同仁要通過(guò)背話(huà)術(shù)的測(cè)驗(yàn)。結(jié)果雖然是幫助他們很快就能進(jìn)入市場(chǎng)，而且也發(fā)揮了神奇的效果，但卻抹殺了他們的創(chuàng)造力，他們被背過(guò)的話(huà)術(shù)所束縛，無(wú)法創(chuàng)新，我才了解從原理出發(fā)在發(fā)展話(huà)術(shù)的訓(xùn)練步驟是很重要的。
所以本書(shū)所有話(huà)術(shù)，都是先談生澀的原理，也希望您能耐心讀下去。 以下舉例說(shuō)明話(huà)術(shù)如何詮釋推銷(xiāo)的原理： 推銷(xiāo)要從建立人際開(kāi)始 我們常聽(tīng)說(shuō)推銷(xiāo)要從建立人際開(kāi)始，可是卻沒(méi)有人告訴我如何快速建立人際。
在直覺(jué)式推銷(xiāo)法里，我們就曾介紹認(rèn)同法與贊美法，只要這兩種語(yǔ)法弄熟了，人際關(guān)系是可以很快就建立起來(lái)的。例如：一位同事住院，那晚我九點(diǎn)四十分去探病，一位七十四歲的董事長(zhǎng)剛好也來(lái)探病，我一見(jiàn)面就贊美他： “陳董！您真不簡(jiǎn)單！這么晚了您依然神采奕奕，您是怎么保養(yǎng)身體的？” 結(jié)果他整整講了40分鐘，最后要我們第二天再給他電話(huà)，他要介紹客戶(hù)給我們，（他也超過(guò)投保年齡了）你看，這就是贊美的魅力。
拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始 我們常說(shuō)拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始，所以很多人誤解它的意思，就故意制造客戶(hù)的拒絕，然后加以反擊說(shuō)明，當(dāng)然結(jié)局是適得其反。也有人認(rèn)為“拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始”其實(shí)是在給業(yè)務(wù)員打氣，與實(shí)際推銷(xiāo)無(wú)關(guān)。
可是在直覺(jué)式推銷(xiāo)法里，我們就曾介紹如何將反對(duì)點(diǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)點(diǎn)。反對(duì)點(diǎn)就是拒絕，轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)就變成推銷(xiāo)了。
例如--- “念書(shū)好辛苦喔！” “念書(shū)的確很辛苦，白天要上課，晚上又要做功課” “就是嘛！” “你知道嗎？其實(shí)做母親也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顧你們！對(duì)不對(duì)？” “對(duì)！” “所以人生活著都是辛苦的，你現(xiàn)在學(xué)會(huì)吃苦，以后就不怕苦了。你現(xiàn)在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你認(rèn)為呢？” [說(shuō)明]這就是將反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，‘怕吃苦’是反對(duì)點(diǎn)，所以‘現(xiàn)在就要練習(xí)吃苦’就變成購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)了。
推銷(xiāo)要以退為進(jìn) 我們也常聽(tīng)人家說(shuō)：“推銷(xiāo)要以退為進(jìn)！”因?yàn)橥其N(xiāo)員目的是在推銷(xiāo)，所以難免要一直推銷(xiāo)，可是卻會(huì)因此引起客戶(hù)的反感，認(rèn)為你滿(mǎn)腦子都是想做生意。所以在直覺(jué)式推銷(xiāo)法里，我們就介紹“去除疑惑點(diǎn)”，例如--- “其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)要量力而為，因?yàn)橘I(mǎi)保險(xiǎn)是要買(mǎi)安心的，如果買(mǎi)了不安就是反效果，您說(shuō)是不是？” “沒(méi)關(guān)系！這么大的事情一定要多加考慮！有幾個(gè)部分是您要考慮的……” 所以如果推銷(xiāo)原理沒(méi)有繼續(xù)發(fā)展為話(huà)術(shù)，對(duì)于初踏入行銷(xiāo)工作的新手，實(shí)在是一件很辛苦的功課。
二、話(huà)術(shù)是推銷(xiāo)的工具 話(huà)術(shù)是推銷(xiāo)的工具，就象車(chē)子是行的工具一樣。商品說(shuō)明書(shū)上會(huì)呈現(xiàn)商品的內(nèi)容，但是顯現(xiàn)商品的特色與功能就有賴(lài)推銷(xiāo)員的話(huà)術(shù)來(lái)突顯。
例一、度假村會(huì)員的福利：其中入會(huì)費(fèi)三十萬(wàn)，十五年全數(shù)。
6.小學(xué)生作文幾種常見(jiàn)的結(jié)尾方法
文章的結(jié)尾和開(kāi)頭一樣，沒(méi)有固定的格式。但結(jié)尾的方法，并非是不可捉摸的，從許多人寫(xiě)作實(shí)踐中，有不少寫(xiě)好結(jié)尾的經(jīng)驗(yàn)和方法，可以借鑒，受到啟發(fā)，從而開(kāi)拓結(jié)尾的思路。
下面介紹幾種常用的結(jié)尾方法：
一、概括全文。如小學(xué)語(yǔ)文課文《美麗的小興安嶺》，用小興安嶺是一座巨大的寶庫(kù)，也是一座美麗的大花園結(jié)尾。這個(gè)結(jié)尾概括了全文內(nèi)容，給讀者留下了非常鮮明的印象。
二、交代結(jié)果。如小學(xué)語(yǔ)文課文《黃繼光》的結(jié)尾：戰(zhàn)士們像海濤一樣向上沖，占領(lǐng)了597.9高地，消滅了陣地上的全部敵人。這就交代了事情的結(jié)果，從而結(jié)束全文。
三、寫(xiě)出感受，總結(jié)全文，點(diǎn)明中心。如小學(xué)語(yǔ)文課文《登山》，作者在記敘了列寧和巴果茨基一起走過(guò)了那條危險(xiǎn)的小路后，在結(jié)尾時(shí)寫(xiě)道：就是因?yàn)槲液ε滤?。我們不?yīng)該讓害怕把自己壓倒，得每時(shí)每刻、隨時(shí)隨地鍛煉自己的意志。最后一句，寫(xiě)出了感受，總結(jié)了全文，點(diǎn)明了中心。
四、篇末點(diǎn)題。如小學(xué)語(yǔ)文課文《下雪的聲音》，最后一句就是篇末點(diǎn)題：下雪的聲音，春天的序曲。
五、表達(dá)感情和愿望。如課文《十里長(zhǎng)街送總理》的結(jié)尾：靈車(chē)漸漸地遠(yuǎn)去了，終于消失在蒼茫的夜色中了。人們還是面向靈車(chē)開(kāi)去的方向，靜靜地站著，站著，好像在等待周總理回來(lái)。又如課文《形形色色的植物》結(jié)尾：植物世界里的故事和秘密是說(shuō)不盡的，還有許多秘密正等著你去發(fā)現(xiàn)呢。
六、首尾呼應(yīng)。這種結(jié)尾方法有多種形式，有的是用相同的句子呼應(yīng)，如作文《各就各位，預(yù)備》，用各就各位，預(yù)備開(kāi)頭，記敘了參加體育測(cè)試，聯(lián)想到學(xué)習(xí)和要為將來(lái)參加祖國(guó)建設(shè)作準(zhǔn)備，最后又用各就各位，預(yù)備結(jié)束全文。還有一種是開(kāi)頭設(shè)問(wèn)，結(jié)尾回應(yīng)開(kāi)頭的設(shè)問(wèn)。如小學(xué)語(yǔ)文課文《海底世界》的開(kāi)頭是你可知道，大海深處是怎樣的嗎？結(jié)尾是海底真是景色奇異、物產(chǎn)豐富的世界！
除以上這些結(jié)尾方法外，還有許多其他的結(jié)尾方法。對(duì)小學(xué)生來(lái)說(shuō)，這些結(jié)尾方法在寫(xiě)事的時(shí)候可以靈活選用。不過(guò)，可不能生搬硬套。
7.文章結(jié)尾分為幾種形式
1.順其自然式結(jié)尾，即按照記敘的順序自然結(jié)束
六年制小學(xué)語(yǔ)文第九冊(cè)第2課《夕照》的結(jié)尾是這樣寫(xiě)的：“漸漸地，夕陽(yáng)在我的視野中遠(yuǎn)去，遠(yuǎn)去，最終完全消失了。我知道，此時(shí)它已經(jīng)到了地球的那一面，又為那里的人們帶來(lái)一個(gè)美麗的黎明?！边@篇文章就是按照時(shí)間的順序變化來(lái)記敘夕照美麗景色變化的。當(dāng)夕陽(yáng)在夜色中消失的時(shí)候，對(duì)夕照的觀(guān)察已經(jīng)到此為止了，所以文章也可自然而然地結(jié)束了。如果文章是按照事情發(fā)展順序來(lái)記敘的，那么交代清楚了事情的結(jié)果，文章也就可以自然地結(jié)束了，事情的結(jié)果也就成了文章的結(jié)尾。以這樣形式結(jié)尾的文章有很多，第六冊(cè)的《我們家還缺啥》、《雨中》及第十一冊(cè)的《獄中聯(lián)歡》等文章的結(jié)尾都屬此類(lèi)。
2.首尾呼應(yīng)式結(jié)尾，即文章的開(kāi)頭和結(jié)尾能遙相呼應(yīng)
這樣的結(jié)尾在文章結(jié)束時(shí)自然而有機(jī)地呼應(yīng)了開(kāi)頭，使文章渾然一體，完整緊湊。小學(xué)語(yǔ)文六年制第七冊(cè)第8課《壯麗的青春》一文的開(kāi)篇只是寫(xiě)了一個(gè)時(shí)間：“1963年11月18日。”在這篇文章的結(jié)尾中也這樣寫(xiě)道：“1963年11月18日，這個(gè)難忘的日子，將同一個(gè)光輝的名字——?dú)W陽(yáng)海，一起載入英雄史冊(cè)。”文章的開(kāi)頭和結(jié)尾遙相呼應(yīng)，謳歌和贊美了英雄大無(wú)畏的豪邁氣概，既明確了中心，又深化了文章的主題。小學(xué)語(yǔ)文六年制第九冊(cè)第4課《迷人的張家界》一課的結(jié)尾——“迷人的張家界，名副其實(shí)的人間仙境”，不僅呼應(yīng)了開(kāi)頭，而且一語(yǔ)寫(xiě)出了張家界奇山、秀水的無(wú)限風(fēng)光。
3.聯(lián)想象征式結(jié)尾，即結(jié)尾要意味深長(zhǎng)，引人深思
這種文章的結(jié)尾對(duì)于文章的主旨不是明白的“點(diǎn)”出，而是將其隱藏在背后，讓讀者透過(guò)字里行間自己去聯(lián)想，去體會(huì)。小學(xué)語(yǔ)文六年制第九冊(cè)第26課《可愛(ài)的草塘》這一課的結(jié)尾：“我朝前緊走了幾步，想捧起這清涼的河水痛痛快快地洗一洗臉。但是我猶豫了，生怕弄壞了這一幅美好的畫(huà)卷。”頃刻間，北大荒的特有風(fēng)光，草塘的美麗可愛(ài)，在作者的筆下似乎一下子凝固了，仿佛把我們也帶到了那個(gè)令“我”留戀的“境界”中，引起了我們無(wú)限的遐想。同冊(cè)18課《金色的魚(yú)鉤》：“在這個(gè)長(zhǎng)滿(mǎn)了紅銹的魚(yú)鉤上，閃爍著燦爛的金色的光芒！”魚(yú)鉤既已長(zhǎng)滿(mǎn)紅銹，為什么還會(huì)閃爍著光芒呢？那燦爛的金色的光芒會(huì)讓讀者想到什么呢？這樣的結(jié)尾當(dāng)真是意味深長(zhǎng)，令人回味無(wú)窮。
4.借景抒情式結(jié)尾，即在文章結(jié)束時(shí)描寫(xiě)景物，借以抒發(fā)自己內(nèi)心的感情，從面達(dá)到直抒胸臆的目的
小學(xué)語(yǔ)文第九冊(cè)第10課《秋天的懷念》中最后寫(xiě)道：“又是秋天，妹妹推著我去北?？戳司栈ā｜S色的花淡雅，白色的花高潔，紫紅色的花熱烈而深沉，潑潑灑灑，秋風(fēng)中正開(kāi)得爛漫?！边@是對(duì)菊時(shí)景色的描寫(xiě)，字里行間流露出作者對(duì)生命的熱愛(ài)又不乏淡淡的傷感。緊接著作者筆鋒一轉(zhuǎn)，寫(xiě)道：“我懂得母親沒(méi)有說(shuō)完的話(huà)，妹妹也懂。我倆在一塊兒，要好好活兒……”不知同學(xué)們是否讀出了作者對(duì)母親那種深切的懷念？如果讀懂了，看看《草原》這一課的結(jié)尾——“蒙漢情深何忍別，天涯碧草話(huà)斜陽(yáng)”，是否一樣會(huì)引起你的遐思呢？
當(dāng)然，結(jié)尾的方法絕不僅僅是以上四種，還有五、六、七、八……結(jié)尾沒(méi)有一個(gè)固定的格式，它可能隨不同的文章及作者不同的寫(xiě)作風(fēng)格而有所不同。但不管怎樣，我們應(yīng)在自己的習(xí)作中，應(yīng)力求結(jié)尾接著開(kāi)頭和中間部分的思路，順勢(shì)而下，方能恰當(dāng)自然，不顯拖泥帶水。
