85后總經(jīng)理羅健利智路
85后總經(jīng)理羅健利智路
銷售員到經(jīng)銷商，85后總經(jīng)理羅健勵志路
他20歲時開始做一名不知名的推銷員。短短十年，他成為黑龍江最年輕的重卡經(jīng)銷商。短短兩年時間，他就將黑龍江大運(yùn)會重卡的年銷量從30輛提升到500多輛，成為2015年全國銷量第一的大運(yùn)會重卡。今年三十多歲的何，不忘自己的首創(chuàng)精神，帶著他的團(tuán)隊，讓大運(yùn)重卡在這片黑土地上馳騁。
在大云重卡新車上市會上，我第一次見到了黑龍江盛干銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理羅健。年輕、有為、穩(wěn)重、成熟是羅健留給作者的第一印象。直到這次采訪，我才知道，作者與1986年出生的總經(jīng)理羅健年齡相仿，年紀(jì)輕輕就已經(jīng)成為重卡品牌的經(jīng)銷商，這不僅讓我想知道他是如何取得這樣的業(yè)績的。有哪些精彩的故事等著大家去了解？讓我們一起走近羅健，來聽聽他的那些不為人知的往事。
未雨綢繆 從普通銷售員到經(jīng)銷商
1986年出生于山西的羅健，從小就有著不服輸?shù)膱皂g。對他來說，挑戰(zhàn)就是機(jī)遇，越是困難的事情，他越愿意去做。也許正是因為從小養(yǎng)成的不服輸?shù)男愿?，才讓他在同齡人18歲選擇讀書上大學(xué)的時候，選擇了進(jìn)入社會，開始工作。
直到20歲，他才真正踏入卡車行業(yè)。一次偶然的機(jī)會，他遇到了現(xiàn)在的伙伴。汽車維修對羅箭來說很奇怪，但也很有挑戰(zhàn)性。正如他所說，物流行業(yè)在2006年才剛剛起步，他們抓住了這個機(jī)會，開始買賣運(yùn)輸。那幾年物流運(yùn)輸行業(yè)利潤很大，月入七八萬。他們嘗到了養(yǎng)一輛大汽車的甜頭。
但當(dāng)時國內(nèi)物流業(yè)發(fā)展還不成熟，很多地方還是有幾到十個船隊?？梢哉f，當(dāng)時的汽車維修是“粗糙”的。當(dāng)時羅箭在網(wǎng)上看到很多國外大型物流公司，有上千輛車，包括物流運(yùn)輸、零部件中心、保險業(yè)務(wù)等。而當(dāng)時國外的物流業(yè)非常發(fā)達(dá)和成熟。羅健深受感動，于是一個想法開始在羅健心中萌芽。他想為卡車開發(fā)一站式服務(wù)，從買車到修車到二手車，從內(nèi)飾、配件到拖車。他把自己不成熟的想法告訴了搭檔，兩人一拍即合，羅健開始了他的宏偉藍(lán)圖。
所謂初生牛犢不怕虎。因為羅健的車隊經(jīng)常行駛在從壽光到黑龍江的路線上，所以黑龍江也是東北地區(qū)重要的物流中心，也是重卡的重點(diǎn)銷售區(qū)域。于是，羅健只身來到哈爾濱，開始了他的勵志之路。
當(dāng)羅健第一次到達(dá)哈爾濱時，他首先在歐曼找到了一家4S商店，開始做銷售員。在不熟悉的城市，不熟悉的環(huán)境，不熟悉的工作，一切都要重新開始。由于羅健是外國人，當(dāng)時公司給的基本工資只有800。據(jù)其他當(dāng)?shù)厝苏f，少了200元，但這并沒有打消羅健的熱情。相反，他認(rèn)為這是一個機(jī)會，離他的夢想更近了一步。
如果工人想盡最大努力，他們必須首先磨利他們的工具。羅箭總是在參觀市場前做準(zhǔn)備。他知道自己不了解黑龍江市場，這是他的缺點(diǎn)。所以只要他和卡車有關(guān)系，他就接觸和了解它。
從銷售潤滑油的公司，他了解到卡車需要什么品牌的潤滑油，哪個品牌的潤滑油更好；去修理廠跟修理工說，貨車哪里容易壞，哪個牌子的哪個零件容易壞；去過物流貨站咨詢，哪條線貨源多，什么季節(jié)貨多，裝什么貨大概什么價；就連糧站、飼料廠、化肥廠的銷售人員都和羅健聊過天。
就這樣，我每天出去跑步。一個月后，羅健對黑龍江市場有了更深入的了解，并與一些當(dāng)?shù)乜蛻粲辛嗽S多共同話題。一個月后，雖然一輛車沒賣出去，卻交到了四五個朋友。而和他一起進(jìn)公司的業(yè)務(wù)員不僅沒有賣車，也沒有問客戶的電話。羅健認(rèn)真的工作態(tài)度使他與其他推銷員拉開了距離，給公司老板留下了深刻的印象。
每次羅健出去拜訪客戶，他都會制作客戶檔案。這就是羅健和其他人的區(qū)別。在參觀之前，他會做大量的準(zhǔn)備工作，了解客戶現(xiàn)在用什么車。未來你打算換哪個品牌？競爭車型有哪些？等等。
通過自己的努力和拼搏的態(tài)度，羅健在半年的時間里成為了當(dāng)時公司的銷售經(jīng)理，之后又在兩年多的時間里成為了總經(jīng)理。公司一年也從幾十臺賣出了900多臺，其中在羅健賣出了700多臺，這也成為了當(dāng)時公司的神話。
羅健的銷售業(yè)績有目共睹。當(dāng)時，一個二等歐曼的經(jīng)銷商想成為一等，于是他找到了想讓他成為公司總經(jīng)理的羅箭來管理公司。當(dāng)時，第二家歐曼4S店是歐曼經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中最弱的，每年只賣出100多臺。羅箭到的時候，店里沒有銷售部、市場部、信貸部，店里的員工也就幾個修理工。但那不是指他。羅健沒有忘記自己的初衷，通過自己的人脈和資源慢慢把公司推上了正軌。第二年，公司銷量在當(dāng)時歐曼國內(nèi)經(jīng)銷商中排名第一。
多管齊下 從銷量倒數(shù)到排名第一
通過多年的摸索和學(xué)習(xí)，羅健慢慢掌握了公司管理的模式，積累了大量的資源和人脈。羅健認(rèn)為是時候開始實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)了。成功總是留給有準(zhǔn)備的人。在成為大運(yùn)會經(jīng)銷商之前，羅健首先為合作伙伴在山東的物流公司大運(yùn)會經(jīng)銷商采購了100輛大運(yùn)會重卡。經(jīng)過半年多的考察，大運(yùn)會重卡的質(zhì)量、油耗、自重、載重得到了大家的認(rèn)可。
羅健看到大運(yùn)會品牌還沒有落戶黑龍江市場，得知大運(yùn)會是唯一的民營企業(yè)
，其老板跟他有著相同的經(jīng)歷，都是從銷售人員做起憑借自己努力一步步走到現(xiàn)在，這點(diǎn)也讓羅健有所觸動，再通過大運(yùn)生產(chǎn)基地的實(shí)際考察，更堅定了羅健成為大運(yùn)黑龍江經(jīng)銷商的信心。
2013年10月，黑龍江地區(qū)第一家大運(yùn)重卡經(jīng)銷商終于在哈爾濱正式營業(yè)——黑龍江盛乾汽車銷售服務(wù)有限公司。通過多年的打拼，從無到有的羅健終于看到自己離夢想又進(jìn)了一大步。以前大運(yùn)重卡在黑龍江地區(qū)一年銷售僅有30臺，羅健經(jīng)過前期的籌備和后期的宣傳推廣，2013年四季度大運(yùn)銷售200余臺，成為了當(dāng)年大運(yùn)全國四季度經(jīng)銷商銷售冠軍。
俗話說創(chuàng)業(yè)容易，守業(yè)難。如何將大運(yùn)重卡在東北做強(qiáng)做大，贏得更大市場份額成為了羅健的一塊心頭大石。盡管大運(yùn)重卡4S店已經(jīng)進(jìn)駐哈爾濱，但是大運(yùn)在競爭激烈的卡車市場里還是屬于“新生力量”，其品牌的影響力依然不夠，面對重重困難，羅健并沒有當(dāng)縮頭兵。
羅健以他對市場的了解，現(xiàn)在的卡車市場已不可同日而語，他認(rèn)為銷售僅僅是4S店的`一個環(huán)節(jié)，服務(wù)才是留住客戶的標(biāo)準(zhǔn)。他從售后服務(wù)、金融貸款、保險業(yè)務(wù)等多管齊下，為客戶提供更便捷的購車政策，他首先從貨運(yùn)貸款政策著手，卡車貸款普遍存在收擔(dān)保或者金融服務(wù)費(fèi)這項，為吸引更多客戶，羅健在貸款方面推出零擔(dān)保、零服務(wù)費(fèi)、零首付等一系列政策，對于這個政策為客戶減輕了不少負(fù)擔(dān)，并吸引了一些想購車但是資金緊張的客戶。
在售后服務(wù)方面，大運(yùn)推出的“終身質(zhì)保”政策給予經(jīng)銷商大力支持。羅健自己也非常看重售后服務(wù)這塊市場，為此他成立了大運(yùn)重卡東北最大的配件中心，并且擁有自己的維修站，維修人員達(dá)到近四十人，提出24小時不間斷上門免費(fèi)服務(wù)。一次，有位客戶的自卸車后橋在佳木斯建三江同江出現(xiàn)了問題，盛乾維修站接到電話后立刻連夜出發(fā)，不到十個小時將車修好圓滿交給了客戶，客戶運(yùn)輸業(yè)務(wù)沒有耽誤一刻。
在創(chuàng)業(yè)之初，大運(yùn)品牌不為當(dāng)?shù)厝怂畷r；在市場形勢嚴(yán)峻，卡車銷售整體下滑情況之下。羅健并沒有打退堂鼓，也沒有打價格戰(zhàn)。而是冷靜的分析市場形勢，敢于創(chuàng)新變革。
通過兩年多的努力，大運(yùn)重卡的銷量從最初的年銷量30臺達(dá)到年銷量500多臺的成績，2015年成為大運(yùn)重卡全國經(jīng)銷商銷量第一。而盛乾的業(yè)務(wù)也從單一的銷售模式，拓展到貸款、維修、配件供應(yīng)、保險定損、落戶、檢車、二手車銷售、掛車制作、車輛內(nèi)飾等一系列業(yè)務(wù)。羅健的想法是除了開展這些業(yè)務(wù)外，想創(chuàng)建一個汽車園區(qū)，加油、配貨、倉儲物流等凡是跟卡車有關(guān)系的業(yè)務(wù)都要多方面展開，讓卡友們真正體驗一站式服務(wù)。
以誠相待 用服務(wù)打動客戶
羅健對員工時常說的一句話是“客戶不是上帝是朋友，銷售的不是產(chǎn)品是人品?！?strong>先學(xué)會做人再學(xué)會做事，在他眼里做事情一定要有規(guī)劃有準(zhǔn)備，而且跟蹤客戶應(yīng)該是從新車的銷售直到卡車報廢，不能遺漏每一個環(huán)節(jié)，對待每一位客戶就像對待朋友，真正幫客戶解決問題，有困難的時候幫幫他，有好事的時候想著他，認(rèn)真負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度才能贏得客戶認(rèn)可。
服務(wù)團(tuán)隊
一次，一位客戶在廣州肇事，撞壞了當(dāng)?shù)氐墓苍O(shè)施，車的駕駛室變形破損，而且車輛被扣押無法開走，這位客戶撥通了羅健的電話。了解事情后，經(jīng)過跟保險公司的溝通，羅健派人將賠款額先墊付三十萬給對方，然后將車拖回了店內(nèi)，為客戶的車換了駕駛室并進(jìn)行了維修，修完車后就讓客戶去繼續(xù)拉活，節(jié)省了客戶的時間，最后由盛乾4S店跟保險公司進(jìn)行了結(jié)算。
羅健在第一時間保證了客戶的利益，先墊款解決了客戶的難題，通過這次事件，客戶與羅健建立了深厚的交情，后來這位客戶和他的朋友又購進(jìn)了大運(yùn)的N9 480馬力車型。在羅健的眼里，客戶就是朋友，朋友有難能幫的盡量幫忙解決，客戶掙到錢了對他們百利而無一害，何樂而不為呢？
羅健知道大運(yùn)在黑龍江的保有量低，二手車保值率也不太高，他考慮到有些客戶想換車手里沒有資金，二手車還銷售不出去等問題。為此，羅健經(jīng)過深思熟慮在今年推出了“以舊換新”業(yè)務(wù)，不限年限品牌、車型，以舊換新，通過評估師的免費(fèi)評估，以略高于市場價格回收換新車，換的車型多以N8E 375馬力、N9 480馬力兩款車型為主。這樣既解決了客戶的后顧之憂，又增加了大運(yùn)重卡的市場份額，對于羅健和客戶來說都是雙贏。
天道酬勤，每個人的成功都不是偶然，他們成功的背后付出了多少辛酸我們看不到也想象不到，只有自己努力了、嘗試了、拼搏了才能抓住每一次成功的機(jī)遇。作為85后的羅健給筆者留下最深印象的不是他那些驕人的業(yè)績，而是他成功后的不忘初心，做事前的未雨綢繆，先做人后做事的認(rèn)真態(tài)度。
