房地產(chǎn)項(xiàng)目的車(chē)位銷(xiāo)售一直是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)，許多項(xiàng)目售罄后，卻仍有大量車(chē)位存貨的積壓，導(dǎo)致樓盤(pán)的收益不能及時(shí)結(jié)清。銷(xiāo)售困難的原因在于業(yè)主的車(chē)輛狀況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、銷(xiāo)售節(jié)奏、物業(yè)管理強(qiáng)度等因素。

Tips：存在的銷(xiāo)售誤區(qū)：

• 采用“大開(kāi)大合” 的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，妄想開(kāi)盤(pán)活動(dòng)后全部售罄。（剛需項(xiàng)目車(chē)位銷(xiāo)售周期一般較長(zhǎng)，客戶基數(shù)大、資金緊張）
• 誤把車(chē)位當(dāng)住宅一樣銷(xiāo)售。（住宅客戶靠“積累”，車(chē)位客戶靠“培養(yǎng)”）

SO，如何避免掉進(jìn)車(chē)位銷(xiāo)售誤區(qū)的“坑”，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目車(chē)位的快速銷(xiāo)售呢？

問(wèn)題就是這樣，看看我們從哪幾個(gè)方面入手呢？

01車(chē)位銷(xiāo)售邏輯

• 車(chē)位去化困難，表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)端，實(shí)際問(wèn)題出現(xiàn)在產(chǎn)品端，車(chē)位配比、定價(jià)、設(shè)計(jì)得不合理，導(dǎo)致在銷(xiāo)售端出現(xiàn)車(chē)位積存問(wèn)題。
• 要從根源上解決車(chē)庫(kù)銷(xiāo)售難題，核心是要營(yíng)銷(xiāo)前置，在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段就給出符合項(xiàng)目定位和客戶需求的車(chē)位產(chǎn)品建議，從根源上消滅車(chē)位積存問(wèn)題。

02影響車(chē)位銷(xiāo)售的內(nèi)外部因素

【影響去化的原因】外部停車(chē)便利度高，內(nèi)部動(dòng)線可進(jìn)一步提升

• 內(nèi)部因素：車(chē)位設(shè)計(jì)（如：距離遠(yuǎn)近、停車(chē)方便程度、不利因素）、客群結(jié)構(gòu)。
• 外部因素：周邊城市街面的成熟度和道路限制因素（市中心道路交通界面成熟且管理嚴(yán)格，路邊停車(chē)存在貼條現(xiàn)象，故會(huì)倒逼業(yè)主購(gòu)置車(chē)位；而城郊諸多道路處于規(guī)劃狀態(tài)，可隨意停車(chē)，故業(yè)主不會(huì)購(gòu)置車(chē)位）。

【客戶需求】購(gòu)買(mǎi)決策與客戶實(shí)力正相關(guān)，未購(gòu)客戶普遍表示現(xiàn)有車(chē)位低于心理預(yù)期

未購(gòu)原因：

• 客戶心理預(yù)期低；如價(jià)格貴、名下無(wú)車(chē)、暫時(shí)不住、未交房不著急買(mǎi)等。
• 擔(dān)心后期地庫(kù)管理問(wèn)題；如果客戶存在不購(gòu)買(mǎi)也能隨意進(jìn)出的僥幸心理，或者后期可以月租。
• 充電樁位置設(shè)計(jì)問(wèn)題；取決于充電樁和配電箱的位置，接管和線到車(chē)位的距離，存在無(wú)法安裝充電樁的可能。
• 地庫(kù)設(shè)計(jì)不合理；如地庫(kù)通道過(guò)窄，出入口設(shè)計(jì)容易引發(fā)事故。

03營(yíng)銷(xiāo)端車(chē)位去化策略

車(chē)位銷(xiāo)售遵從“二、三、六、八”的銷(xiāo)售原則：

多種促銷(xiāo)戰(zhàn)略要組合運(yùn)用，將會(huì)取得更顯著的成效，單獨(dú)運(yùn)用效果不明顯。

劃重點(diǎn)

“二、三、六、八”銷(xiāo)售戰(zhàn)略有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。

1. 項(xiàng)目定位和客戶成交結(jié)構(gòu)的梳理，是樓盤(pán)究竟以集中的形式開(kāi)盤(pán)，抑或以自然的形式進(jìn)行，“開(kāi)頭好，就已經(jīng)取得了一半的成績(jī)”。
2. 停車(chē)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)具有較大的發(fā)展?jié)摿?，所以要想提升顧客的轉(zhuǎn)化效率，必須加強(qiáng)對(duì)顧客的培育和環(huán)境的烘托。
3. 合理的車(chē)位定價(jià)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售均衡和快速去化的先決條件。
4. 對(duì)各類(lèi)車(chē)位的促銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行綜合運(yùn)用，效果更為顯著。
5. 車(chē)位的宣傳要有選擇性，要直接針對(duì)小區(qū)的業(yè)主進(jìn)行宣傳，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，掌控推售節(jié)奏。