關(guān)鍵詞：優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)化

顧客說，別家銷售說你們是小品牌，就靠價格便宜，產(chǎn)品售后都沒保障。

問題：

1、假如你是這個店的員工，話術(shù)怎么說？

2、怎樣培養(yǎng)優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)化的意識？

3、再換個角度，你們是大品牌，但是別家銷售說你們價格太貴不劃算，你的話術(shù)又該怎么說？

話術(shù)：

“美女，首先呢那個銷售會這樣說，我特別能理解，為什么呢？

您看我們現(xiàn)在這么多金店，競爭壓力這么大，那有一個顧客進店肯定得抓緊嘍，說自己家這也好那也好，別家怎么樣怎么樣？就比如夏天去買瓜，賣瓜的說我賣的最甜，你看他們那瓜就是淹不拉幾的，肯定不好吃是一個道理，你說是不是嘛？

既然來了，我們可以一起了解一下足金首飾，我?guī)湍治鲆幌拢詈螅阆肴ゴ笃放瀑I或者在我們家買，都沒關(guān)系，大家賺錢都不容易，我也希望你能買到物廉價美的東西。

其實國家標準是，只要含金量達到百分之九十九以上就叫足金，我們買足金首飾你首先確定是足金的。來，你看這個手鐲內(nèi)圈都標有足金字樣，你看這款式K金，就標有750字樣，其次選自己的款式就可以了，你可以看看有沒有喜歡的款式。

比如說，你喜歡的這個手鐲，按我們金價算下來是**，按他們家金價算下來差不多要貴三千塊錢。如果后期你不喜歡了，第一，你可以直接賣掉，回收金別人不會因為你是大品牌，就會給你多幾塊錢，只要是足金，回收價格都一樣。

第二個，你不想賣也可以直接來換新款，我們家換款是不用加大倍率的，只要出工費就行，而且我們每年的會員日都可以免工費換款，這樣你可以每年都免費換新款。那邊銷售沒有告訴你他們換款克重要加大到至少1.3倍吧？而且舊料工費至少都是三十元一克，這個是上次我一個老顧客告訴我的。

其實，他們品牌在國內(nèi)是有很大的知名度，它這個知名度怎么來的，你看他們經(jīng)常會請一些一線當紅明星來代言，你也知道，要是一線明星，演個電視那出場費比小演員高幾百倍吧，那這個費用不得你們這些消費者來買單嘛。其實金子都一樣，款式也差不多，像我們就是不做這些花里胡俏的，真正給到顧客好處，所以才會便宜呀。

她說我們產(chǎn)品售后沒保障，這個你大可放心，我們有電子質(zhì)保單，要是金有問題，你可以檢驗，假一賠十，要是真的沒保障，我們也不會在這里生存二十年，還有那么多老顧客，你說是吧？

反正沒關(guān)系，要是你想這三千塊錢為他們品牌知名度買單，那你可以去他們家買的。”

這是學(xué)員寫的話術(shù)，站在顧客角度感受一下，當一個小品牌的導(dǎo)購這樣跟你說，你是什么感覺呢？是不是對這個小品牌又多了一份信任？

而且，還知道了很多原來不懂的東西。

其實，這個學(xué)員是老鳳祥的銷售，難道她不怕同行用這種話術(shù)搶走自己的顧客嗎？如果你會這么想，說明你還沒掌握優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)化的核心。

當一個銷售已經(jīng)掌握差異化的核心思維，

她不用擔心競品怎么給顧客設(shè)置障礙，不用擔心顧客拿小品牌價格和你們對比的問題，因為每一個顧客疑慮，都會有對應(yīng)的焦點轉(zhuǎn)換策略，就看你能不能熟練掌握而已。

我是羅賓，專注于珠寶銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護計劃。

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