開飲品店，有一套有效、低成本的營銷案，就成功了一半。

有個深耕縣城的奶茶品牌，25家店年?duì)I業(yè)額過千萬。

這個老板就很擅長營銷：用51個微信群盤活25家店；用一點(diǎn)折扣發(fā)展出400多個推銷員；在縣城的電影院冠名一個廳……

這套下沉市場的低成本營銷，是如何做的呢？

文章轉(zhuǎn)自咖門（ID：KamenClub）

在豫北五線小城，有一個叫敬茶品沫的品牌，成了當(dāng)?shù)仫嬈啡Φ念^牌。

這個品牌在當(dāng)?shù)剡\(yùn)營多年，生意穩(wěn)定。開在蜜雪冰城、益禾堂、書亦燒仙草等大連鎖旁邊，不僅沒有失去陣地，目前一家店一年凈賺30多萬，25家店年?duì)I業(yè)額過千萬。老板今年還準(zhǔn)備把店開到省會鄭州。

◎ 鏡頭右邊是家書亦燒仙草，門店對面就是蜜雪冰城。

經(jīng)過和老板詳聊，我發(fā)現(xiàn)這個深耕縣城的品牌，有一套適合下沉市場的低成本營銷方法，聚攏小鎮(zhèn)青年，一起來看看。

1、用51個微信群盤活25家店

第1步：送禮物，沉淀種子粉絲

今年5月份，敬茶品沫有一家新店開業(yè)。一開始生意并不算好，老板就開始做活動，活動的方法很簡單：

定做一批質(zhì)感不錯的水杯，并把一批禮品設(shè)計(jì)成比較吸引人的堆頭（指商品形成的陳列）放在店門口，門頭拉上橫幅：“進(jìn)店點(diǎn)單送杯子”。

活動的規(guī)則是，只要進(jìn)店點(diǎn)單，就送一個杯子。“這個杯子的成本都十幾元了，而我們一杯產(chǎn)品是10塊錢左右，所以顧客的參與熱情很高。”老板焦素亮說。

但是，杯子不白送：要求顧客留下電話、姓名等個人信息，同時按照門店的要求發(fā)朋友圈圖文消息。3天時間送出去700個杯子。

這種方法很多門店都用過，并不稀奇。敬茶品沫的心機(jī)是，將這一批顧客建立微信群，為后面做準(zhǔn)備。

第2步：粉絲篩選，留下積極的

社群建立起來后，趁熱打鐵在群內(nèi)做“第二次消費(fèi)半價(jià)或2元特價(jià)”的活動。凡是群內(nèi)顧客第二次到店消費(fèi)，拍圖發(fā)朋友圈，并把朋友圈截圖發(fā)群里的，就可以享受半價(jià)、2元特價(jià)等活動。

這又是一次二次傳播，發(fā)朋友圈會讓顧客的朋友們看到，發(fā)群里會讓群友看到，起到帶動消費(fèi)的作用。通過這些活動，可以持續(xù)加深顧客好感度。

而傳播也不是最重要的，最重要的是：快速篩選出哪些顧客滿意度高、復(fù)購次數(shù)多、能沉淀為長期顧客，哪些顧客貪便宜、只要有促銷就來，沒有促銷不會來。

第3步：分類建群，有目的促銷

第三步就是把顧客分群。

復(fù)購次數(shù)多的顧客，單獨(dú)拉一個VIP群。VIP群顧客不僅能長期享受到第二杯半價(jià)優(yōu)惠，如果帶朋友來，不超過5個人，每個朋友都可以贈送一杯。

縣城人消費(fèi)，特別依賴“熟人推薦”。這個轉(zhuǎn)介紹有獎活動，不僅讓老顧客有面子、加深忠誠度，也讓新顧客與門店有了“愛之初體驗(yàn)”。在老顧客的安利下，發(fā)展為常客幾率更高。對門店來說，這個活動就像滾雪球，顧客群會越滾越大。

而那些愛貪便宜的顧客，不會放棄。會專門建群，每當(dāng)天氣不好的時候，人氣低落的時候，就在這個群里做促銷，把人氣拉起來。

“這樣，可以讓店里無論什么時候，都看起來是生意不錯的樣子。”焦素亮說。

街上來來往往的人群，做清潔的大爺，旁邊麻辣燙店的老板娘都看在眼里。然后有意無意地告訴身邊的人：“這家店生意火，喝奶茶就來這兒”。

在大眾點(diǎn)評和小紅書等都不發(fā)達(dá)的縣城，一家店的口碑就是這樣一傳十、十傳百流傳出去的。

第4步：建“忠誠顧客群”，持續(xù)籠絡(luò)

微信群里，凡是累積消費(fèi)5次以上的客戶，都會拉到“忠誠顧客群”。同時添加顧客的個人微信號，每兩個月通過電話/微信，通知一批顧客到店領(lǐng)取禮物。

禮物的選擇也很用心，是定做的玻璃奶茶杯。顧客到店后，直接在里面做好一杯飲品，送給顧客。飲品喝完，杯子循環(huán)利用。有時候也會贈送發(fā)卡、鑰匙扣等小禮物，禮物小卻精致，顧客滿意度高。

對于奶茶顧客群來說，并沒有絕對的忠誠度，比的就是誰家新品多口感好、促銷到位、禮品貼心。顧客的每一次邀請到店，就是品牌的一次告白：我不僅記得你，還給你準(zhǔn)備了禮物，就等你來。

2、用1塊錢，發(fā)展400+推銷員

2019年，UU跑腿發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：跑腿團(tuán)隊(duì)全年送出去68319杯奶茶。對茶飲店來說，這些跑腿人員也是非常有價(jià)值的推銷群體。

在這個縣城，也有一個叫“輝縣跑男”的團(tuán)隊(duì)，類似于UU跑腿，負(fù)責(zé)幫人買幫人送。

在縣城住校的中學(xué)生，平時難以出校門，會經(jīng)常下單讓跑男幫他們買奶茶。焦素亮又從這里看到了商機(jī)。

他給跑男們也建了一個“全場九折群”，400多個跑男都在其中。這個群里的跑男接單后，到店幫顧客點(diǎn)單，發(fā)圖到群里可以享受9折優(yōu)惠，差價(jià)直接歸跑男所有。

◎1塊錢帶起400+推銷員。

這樣的好處是什么呢？顧客在跑腿APP下單代買奶茶時，是不會確定要買哪個品牌的，這時候跑男就會大力推薦敬茶品沫。

這就等于，用一個小小的優(yōu)惠，給自己增加了400多個推銷員。

而且跑男進(jìn)店點(diǎn)單時，除了幫顧客買，自己買也可以打9折，所以順帶給自己買一杯的也不少。

3、和“隔壁店老板娘”聯(lián)手，開拓新客

茶飲跨界的玩法并不陌生，服裝、飲品、酒店、冰淇淋等都能聯(lián)合，但大部分是頭部品牌才能有資源玩。

但在縣城，開在隔壁的友商就是跨界對象。敬茶品沫每一家店都有一個“友商贈送計(jì)劃”。每家店每兩周，都要給周邊1公里內(nèi)的商戶送一次券，買一贈一券、半價(jià)券，一次贈送5～10張。

在焦素亮看來，周邊的商戶老板娘也是客戶。當(dāng)他們有了優(yōu)惠券來店消費(fèi)后，會對品牌產(chǎn)生更深的印象，當(dāng)他們門店的顧客有人打聽起來，就會介紹得更具體。甚至還會把這些券贈送給他們的顧客，門店的口碑實(shí)現(xiàn)再次裂變。

還有一些婚紗影樓、火鍋店，在新店開業(yè)做促銷時，會到敬茶品沫購買充值卡。以較低的折扣拿到充值卡，贈送給他們的顧客。這也是開拓新客的渠道之一。

4、抓住學(xué)生“攀比心理”，把客單價(jià)提高

針對開在校園附近的門店，焦素亮最常用的方法就是線下發(fā)券。趁著學(xué)生上學(xué)、放學(xué)的高峰期，給學(xué)生發(fā)放買一送一、5折等優(yōu)惠券。

只要折扣夠大，學(xué)生到店的幾率就會提高。學(xué)生消費(fèi)有一個特點(diǎn)是喜歡呼朋喚友。和朋友一起來店，因?yàn)橛?折券，學(xué)生一定會點(diǎn)最貴的。

跟著一起來的同學(xué)，可能沒有券，但也不好意思不點(diǎn)、更不好意思點(diǎn)太便宜的。抓住了學(xué)生這個心理，發(fā)券的投入產(chǎn)出比就大大提高。

5、在電影院“冠名”，廣告打給精準(zhǔn)顧客

提起在下沉市場做廣告，我采訪了很多老板，他們有人覺得刷墻好，有人覺得游街大篷車好，有人覺得戶外廣告好，還有人覺得在當(dāng)?shù)孛朗程柊l(fā)推文好。

但在敬茶品沫老板焦素亮看起來，這些廣告都不對口：“要看你的產(chǎn)品賣給誰，戶外廣告看到的人太不精準(zhǔn)，可能100個人里沒幾個準(zhǔn)客戶。線上微信廣告大家普遍反感，你想想，你自己刷微信刷到廣告是什么心情？”

敬茶品沫在當(dāng)?shù)刈隽嗽壕€廣告，把一個廳“冠名”了。顧客買到電影票之后，直接會寫“敬茶品沫1號廳”。電影放映前，還有簡短的映前廣告。

焦素亮看得很透徹：看電影的都是中學(xué)生、年輕夫婦，和奶茶的目標(biāo)人群吻合。但這個其實(shí)很難統(tǒng)計(jì)效果，主要目的是打品牌，和顧客混個臉熟，下次在街上看到，選擇的幾率更大一些。

關(guān)于下沉市場的營銷，你還有什么心得，歡迎留言區(qū)發(fā)表。