方案_顧客不轉(zhuǎn)發(fā)你的活動，是因為你不懂他的——社交貨幣！

疫情這幾年，做生意很艱難，尤其是實體生意！2022年上半年有46萬家企業(yè)宣布倒閉，310萬家個體戶注銷。在每個月房租水電物業(yè)員工工資的高額固定成本下，夜夜難眠的老板不在少數(shù)，再加上疫情的影響，讓企業(yè)的經(jīng)營更是雪上加霜！而在企業(yè)經(jīng)營過程中，流量的獲取，一直是讓企業(yè)最為頭疼的事，花錢推廣太燒錢，不花錢沒有新顧客。

而這時候，一些有資源積累的企業(yè)就把注意力轉(zhuǎn)移到了老顧客身上，使盡渾身解數(shù)，做老帶新活動。因為獲客成本低，帶來的新顧客質(zhì)量高，而且還有信任背書。人以群分，物以類聚，通過老顧客來的顧客，基本上都是一個圈層的人，從銷售邏輯來講，也更容易轉(zhuǎn)化，是一個常用的拓客方式，思路完全沒問題。

但在設(shè)計活動過程中，很多企業(yè)都有一個很嚴重的通病。為了讓老顧客帶來新顧客，通過各類獎勵的形式去激勵老顧客，分享活動鏈接或者海報到朋友圈，以撬動老顧客身邊資源，但實際上，往往老顧客口頭上答應(yīng)的很好，卻沒有任何行動，這是為什么呢？因為分享的內(nèi)容不符合顧客的人設(shè)。

這就是我們今天重點要聊的社交貨幣。

在聊這個之前，我們先了解一個非常重要的知識點，那就是，如何改變一個人的行為？在著名的行為經(jīng)濟學(xué)書籍《如何讓他買：改變消費者行為的十大策略》中，改變一個人的行為，核心有兩點：動機和容易度。動機分為個體激勵和社會常規(guī)兩方面，個體激勵：可以理解為對個人的獎勵，社會常規(guī)指的是，我做出這個行為后，身邊人怎么看我，對我有什么影響；容易度指的是能力和機會。

而讓老顧客分享相關(guān)內(nèi)容到朋友圈，從容易度角度來講，沒有任何難度，他完全有能力和機會轉(zhuǎn)發(fā)，動動手就行了，但從動機角度來講，社會常規(guī)是最大的難點。因為對老顧客來說，如果轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容，不符合他的個人形象和人設(shè)，將會對他個人造成非常大的影響，而轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容，就是他的社交貨幣。

簡單理解，那些能夠讓他人羨慕、嫉妒、甚至覺得你是自己人的內(nèi)容，都是社交貨幣。或者說是談資。比如和朋友一起聊明星八卦，就是一種談資，同學(xué)、朋友之間通過聊八卦，所產(chǎn)生的“我們是好閨蜜，以后多聊呀”的感覺，就是對社交貨幣的消費。而社會歸屬感和與他人的聯(lián)系感，就是社交貨幣所購買的產(chǎn)品。

在朋友圈分享中，你分享的每一句話，每一張圖片，每一個視頻，都是你的社交貨幣，都代表著你個人的形象，表明自己是一個什么樣的人，朋友圈的內(nèi)容成為朋友衡量你社交貨幣價值的重要參數(shù)。

——發(fā)“米其林餐廳體驗”顯示自己品味高雅；

——發(fā)“健身相關(guān)的視頻”顯示自己自律的品質(zhì)

——發(fā)“夕陽下的照片”顯示自己文藝的情懷

 那企業(yè)該如何應(yīng)用社交貨幣，創(chuàng)造價值呢？

充分了解顧客畫像和真實需求：

基本信息：性別，年齡，居住地，家庭情況和收入情況等。

層次需求：生理需求，安全需求，社交需求，尊重需求和自我實現(xiàn)的需求，可通過馬斯洛需求層次理論，詳細拆分。

假如你是做母嬰用品的，通過以上內(nèi)容的分析，就大致可以判斷出什么樣的社交貨幣，是顧客愿意分享的，比如曬娃活動，充分展現(xiàn)了一個愛娃好爸爸/好媽媽的形象，通過轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容，給親戚朋友閨蜜同事，形成積極的影響和印象。

總之，企業(yè)想要借助現(xiàn)有顧客，去傳播品牌與活動，必須深度考量哪些社交貨幣，能夠幫助顧客在朋友家人同事心中，樹立更好的形象和積極的影響。