案例｜幾小時(shí)爆火，一夜被封，這個(gè)企微引流活動(dòng)做對(duì)了什么？

在這個(gè)公號(hào)里面，我們除了定期分享一些營(yíng)銷的深度干貨之外，也會(huì)不定期拆解一些經(jīng)典的營(yíng)銷案例哦。

營(yíng)銷案例千千萬(wàn)，經(jīng)典裂變占一半。 

今天要給大家分享的案例：天鮮配「百萬(wàn)補(bǔ)貼尋找鮮奶品鑒官」。

這是一個(gè)基于企微的裂變活動(dòng)，流程很簡(jiǎn)單，但是裂變效果好到爆。

火爆到什么程度？上線幾個(gè)小時(shí)就因?yàn)榱髁刻?，分享鏈接被微信給封了。

下面，我們就來(lái)深度拆解一下這個(gè)案例，看看都有哪些亮點(diǎn)。

本期小常識(shí)：心理賬戶

定義：除了錢包這種實(shí)際賬戶外，在人們的頭腦中還存在著一種心理賬戶，人們會(huì)把在現(xiàn)實(shí)中客觀等價(jià)的支出或收益，在心理上劃分到不同的賬戶中。

舉個(gè)例子，同樣的100元，如果是自己辛苦工作賺來(lái)的，我們心理上就會(huì)把它劃歸到“勤勞致富”的賬戶中，花起來(lái)比較肉痛，精打細(xì)算；如果是買**中獎(jiǎng)得到的，我們心理上就會(huì)把它劃歸到“天上掉餡餅”的賬戶中，花起來(lái)比較隨意，大手大腳。

實(shí)際上，絕大多數(shù)的人都會(huì)受到心理賬戶的影響，因此總是以不同的態(tài)度對(duì)待等值的錢財(cái)，并做出不同的決策行為。

心理賬戶主要有三種情形：

第一種，將不同時(shí)間或者不同方式的收入分在不同的賬戶中，認(rèn)為不能相互填補(bǔ)，比如工作賺的和抽獎(jiǎng)中的；

第二種，將不同來(lái)源的收入，做不同的消費(fèi)傾向，比如覺得工資應(yīng)該用來(lái)?yè)Q房貸，年終獎(jiǎng)應(yīng)該用來(lái)買奢侈品；

第三種，用不同的態(tài)度，來(lái)對(duì)待不同數(shù)量的收入，比如分10次，每次花100塊錢很隨意,但一次花1000塊錢就很肉痛。

所以，知道心理賬戶的存在，其實(shí)可以很好地幫助我們理性消費(fèi)，但大多數(shù)人并沒有意識(shí)到它的存在。

案例亮點(diǎn)解析 

第①步，用戶通過(guò)點(diǎn)擊官方的鏈接，或者掃描其他人分享的海報(bào)二維碼，直接進(jìn)入到活動(dòng)頁(yè)面；

       弱化商業(yè)屬性：「百萬(wàn)補(bǔ)貼」+「魔都福利」這些詞匯讓用戶覺得很有誠(chéng)意，而不會(huì)覺得是打著送福利的幌子在做推銷。

明星、名企背書：用明星「湯唯」做海報(bào)頭圖，既顯得頁(yè)面好看，也會(huì)讓用戶覺得這個(gè)東西很高大上，物超所值；而右上角「阿里巴巴」和「蒙?！沟钠髽I(yè)商標(biāo)表明這東西絕對(duì)信得過(guò)，讓用戶心里有底。 

明確優(yōu)惠、收益：「原價(jià)：21元」+「限時(shí)特價(jià)：6元」+「每邀請(qǐng)一位好友額外得5元」，這些顯眼的話術(shù)給了用戶確定性，用戶不僅能感受到優(yōu)惠力度，也能清楚地知道自己可以獲得多少收益。 

增加購(gòu)買欲：把「已購(gòu)用戶的昵稱」弄成彈幕進(jìn)行滾動(dòng)，增加活動(dòng)的可靠性，也會(huì)促發(fā)一些潛在用戶開始行動(dòng)。

引導(dǎo)用戶參與分銷：海報(bào)右側(cè)中間位置有個(gè)比較醒目的「紅包圖案」鏈接，增加了一個(gè)更加直觀的分銷途徑，可以提高用戶的參與度。

賦予榮譽(yù)屬性：使用「品鑒官」的標(biāo)簽，讓用戶在參與的過(guò)程中有了儀式感，也感受到了尊重。

   

增加緊迫感：「限時(shí)」和「以秒為單位的倒計(jì)時(shí)」這些話術(shù)，給用戶營(yíng)造了一種「優(yōu)惠快要結(jié)束」的緊迫感。

      重復(fù)明確收益：「購(gòu)買須知」中再一次強(qiáng)調(diào)和明確了用戶所能獲得的收益，可以引導(dǎo)用戶參與。

增加真實(shí)度：中間滾動(dòng)播放的實(shí)時(shí)購(gòu)買總?cè)藬?shù)，顯得活動(dòng)更加有可信度。

第②步，點(diǎn)擊「立即購(gòu)買」按鈕，進(jìn)入個(gè)人信息填寫和支付頁(yè)面；

   操作簡(jiǎn)潔：用戶執(zhí)行第一步支付操作時(shí)，只需要填寫「昵稱」和「手機(jī)號(hào)」兩個(gè)信息，提高了操作的便利性，這樣用戶進(jìn)行下一步操作的意愿會(huì)更高。

第③步，支付完6元之后，得到自己專屬的「鮮奶品鑒官」海報(bào)，掃描二維碼添加企業(yè)微信；       巧妙轉(zhuǎn)化：專屬的「鮮奶品鑒官」海報(bào)放大了「3.9元」優(yōu)惠字樣，增加了用戶掃碼添加企微的積極性。  

       
增加信任感：添加企微的頁(yè)面，有很明顯的官方企業(yè)認(rèn)證標(biāo)識(shí)，增加了用戶的信任感。

價(jià)值清晰呈現(xiàn)：添加成功之后，企微名片上有直達(dá)的活動(dòng)鏈接，滿足了用戶賺取收益的本真需求

第④步，企業(yè)微信自動(dòng)觸發(fā)相關(guān)話術(shù)，點(diǎn)擊小程序鏈接可以直接購(gòu)買3瓶蒙牛鮮奶；

        減少客戶流失：「免驗(yàn)證通過(guò)好友」+「話術(shù)自動(dòng)觸發(fā)」，可以第一時(shí)間給予用戶回應(yīng)，減少了用戶的流失，增加了用戶的服務(wù)滿意度。

 最后一步，花3.9元買完?yáng)|西之后，自動(dòng)彈出個(gè)人專屬分銷海報(bào)。

個(gè)性化定制：支付完成后提供了三張風(fēng)格不同的個(gè)人專屬海報(bào)，用戶可以選擇自己喜歡的分享，提高用戶的分享意愿。

目標(biāo)清晰：分銷海報(bào)上面有明確的個(gè)人信息和活動(dòng)優(yōu)惠信息，也有清晰的掃碼參與方式，極大提高了用戶分銷的成功率。

巧妙導(dǎo)流：通過(guò)提醒用戶查看實(shí)時(shí)收益，為公眾號(hào)引流。

       完美收官：分享完成后，用戶可以在個(gè)人頁(yè)面很直觀地看到自己的分銷明細(xì)，收益也是明白明白，而「收益排行榜」+「點(diǎn)我賺更多獎(jiǎng)金」按鈕，也進(jìn)一步激發(fā)了用戶分銷的意愿。

案例整體流程

通過(guò)流程圖再回顧一下這次活動(dòng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)過(guò)程用戶實(shí)際支付的9.9元，巧妙地被拆成了兩部分。

其中「6元」被劃歸成了「權(quán)益部分」，「3.9元」被劃歸成了「購(gòu)買鮮奶的價(jià)錢」，給人的感覺就是：「牛奶原價(jià)21，自己只花了3.9，太劃算了」。

這里其實(shí)就利用到了我們一開始提到的心理學(xué)知識(shí)：「心理賬戶」。

在活動(dòng)中，劃歸為「權(quán)益部分」的「6元」只是讓你心理上覺得「自己賺了」，但事實(shí)上，你買這3瓶鮮奶花得還是「9.9元」，「3.9元」是你心理上的一種錯(cuò)覺或者自我安慰。

當(dāng)然，沒有百試百靈的模式，也沒有能夠完全復(fù)制的案例，最重要的是我們可以從中學(xué)到一些有價(jià)值的東西，做到「腦里有貨，心中不慌」。

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