6.18億萬營收參與者的反思錄

618已經(jīng)過去了半個月，本來這篇應(yīng)該早就寫了，但是因為期末和其他事情一直拖到了7.2今天才動筆。

今年的618相比往年感覺沒有那么盛大了，我身邊的人對于618的關(guān)注度也降低了很多。然而阿欣盤點一下自己花了多少錢，發(fā)現(xiàn)有1100多，遠(yuǎn)超自己的預(yù)算。所以這篇文章的主旨就是《細(xì)數(shù)不看直播不看廣告不看晚會的我是如何掉進618的大坑》

一、內(nèi)部渴望

618剛預(yù)熱恰好我實習(xí)剛發(fā)了工資，辛苦打工了幾個月，想犒勞下自己。再加上一些護膚品和日用品又確實沒有了，就想乘著618大促屯一波。為了防止剁手，我還規(guī)定了目標(biāo)：只是買護膚品和日用品，不考慮其他。但是心理意志不夠堅定的我敗在了外部誘惑上。

二、外部誘惑：微博優(yōu)惠券博主

老實說我超出預(yù)算的原因，95%都是因為這些人。連我自己都沒想到，當(dāng)初只是為了省錢才關(guān)注的，最后反而花的錢更多了。所以說促銷不愧是4P之一，優(yōu)惠券更是其中的yyds。看到他哪怕心中只有50%想買，只要減的多，馬上給你踢出臨門一腳。

回到正題，因為眾所周知的618不是一天，而是一個月，我老早就開始每天蹲自己微博關(guān)注的博主發(fā)了哪些商品優(yōu)惠券活動。由于本人這次只在阿里買了東西，所以我以淘寶的兩輪大促做區(qū)分，把他們套路整理了下：

大促一

1、預(yù)熱

告訴大家618已經(jīng)來了，而且馬上就要開始了。并給了兩個暗示：一是618大促力度大，且下一波這樣的大促要等到雙11——這個其實更多是站在平臺的角度，后來據(jù)了解并非所有商家這次的折扣力度都是最大的。但是我當(dāng)時沒想到這點，這塊的心理暗示就為后來的剁手埋下了巨坑。

2、商品活動

第一階段的大促多是以定金形式展開，所以主要是瘋狂發(fā)各類有優(yōu)惠券且開啟了定金的商品。

按照博主的態(tài)度可以把商品分為三個等級：發(fā)完了事，稍加注意和重點關(guān)照。發(fā)完了事是指博主對該商品就發(fā)一次，稍加注意是博主可能會為這個商品發(fā)2-3條（第一條是基本介紹，后面的包括評論區(qū)好評摘抄，博主安利、小紅書安利等）。重點關(guān)照是指那些被來來回回發(fā)的產(chǎn)品，會把前面所說的重復(fù)發(fā)。（據(jù)本人觀察，如果前面的安利可能還有自來水安利，這個很可能是有推廣的，因為品牌基本上都是今年大促捷報成績好的 我關(guān)注了好幾個博主，每個人主推的品牌繞來繞去都有那幾個。）

再挖下這些商品文案的詞：

• 產(chǎn)品：“不踩坑”、“無限回購“、“良心”、“國貨之光”、“xx安利過”、“xx代言”、“平替”。當(dāng)然很多化妝品其實是針對不同膚質(zhì)，所以一般會標(biāo)明“適合xx膚質(zhì)“。

• 價格：“史低價”、“優(yōu)惠券限量”、“之前xx買的，這次只要xx”、“xx節(jié)買都沒這便宜”、“下次再有這個力度估計是xx日了”。

這里的價格再另外說幾點：

1. 博主們放文案的價格都是原價減去優(yōu)惠券后的（優(yōu)惠券不止有滿減），特別是貴的，他們更愿意突出付尾款的價格（是的不包括定金）。想想也是，如果能買貴的，我還關(guān)注他們干啥。

2. 因為很多商家還會送原裝贈品，所以博主會把贈品也算進去，用“相當(dāng)于xxx買了xxx的xx”來側(cè)面讓你感覺它真的很劃算。（但我當(dāng)時沒去了解小樣，也不知道買一堆和贈品同樣容量的小樣哪個更便宜。。）

3. 對于貴的怎么辦，博主的套路就是先告訴你是“史低價“，然后再告訴你先付定金之后買貴了付個尾款就能全退，但是錯過這定金后面升價了也來不及了

我就是因為太過關(guān)注他們，發(fā)的每一個產(chǎn)品我都會認(rèn)真看兩眼，有心動的就去某紅薯深入了解下，然后列了一堆購買清單。不得不說也只有大促我才會買一些平時根本不會買的，但湊單看起來又有點用的商品

3、清單合集

上班、上學(xué)沒時間看微博？沒關(guān)系，逃得了一時，逃不了合集。按照賽道把微博合集給你貼心整理，甚至品牌自己還有滿減的都會給你貼心標(biāo)上，讓你能及時“劃算湊單“。只要你點開了一個，就會點開下一個。

4、收尾

基本就是以往的套路，前xx下單有xx贈品或者限時/限量搶購，這些都會被博主們特意標(biāo)記，并在下單前倒數(shù)，然后曬單炫耀。

5、小結(jié)

這個階段是以定金預(yù)售形式為主，我個人感覺是許多商家的活動都集中在了第一階段，商品活動有很多。按照博主們的說法，“這一輪賺夠了之后就沒那么大折扣了”。而我就是在這不斷的心理暗示、價格刺激中下單了大部分的產(chǎn)品。

大促二

1、紅包加碼

不得不說優(yōu)惠券這塊阿里玩的明明白白。第一輪定金優(yōu)惠下單，第二輪就拿紅包來湊，還給你提高了dau。第二個階段，特別是紅包雨開啟的那幾點，博主們都是用微博紅包和各大牌商品的抽獎來給大家倒計時（雖然我從來沒有中過）。記口令來個紅包，記時間來個紅包，中了阿里的紅包來評論區(qū)報個數(shù)又給你抽獎打錢/送好物。之后就是每日的定時中留評抽獎，讓我比平時打卡還要勤快。

2、商品活動

第二個階段，貓超也來下場了，貓超和品牌店開始搶單。博主們很雞賊的把貓超返卡的金額也減在了商品價格上，讓我一度以為自己在官旗買貴了差點退單。所以除了日常的湊單，還多出了貓超湊單板塊，真是一環(huán)套一環(huán)。

雖然大多數(shù)商家都在第一輪，但也有商家避開鋒芒在第二輪下場了，而且和歷史價格對比還很美麗，于是不爭氣的我想著薅羊毛順便把紅包用掉，又下單了一波（我才是被薅的）

3、收尾

這一輪因為沒有定金，都是0點守著玩秒殺。博主們也主要發(fā)的是湊單、限時搶購這類。前面已經(jīng)賺的玩家都沒有活動了，收尾發(fā)的多是沒賺夠，想再撈撈，但我已經(jīng)沒錢了。

消費小結(jié)：大概是去年雙十一沒怎么參與，于是今年618我全身心投入的參與了一把。細(xì)數(shù)了下，雖然還是買了些囤著但暫時用不上的，不過還好保質(zhì)期夠久，也算沒有無理智消費了。

最后作為億萬收入的貢獻者，來說些618的感想吧

從商家的角度

這次明顯能感覺到商家做私域的迫切心態(tài)了。除了常規(guī)的快遞里有加wx，這次是店鋪入會員才能享更多贈品。沒錯像我這種就是看贈品多更劃算才去的就更要入會員了。不過這個是仁者見仁吧，至少我只有需要才打開阿里，偶爾逛逛，所以這個會員對我很雞肋，頂多客服消息會的快點，偶爾能拿點贈品。

另外據(jù)我了解，這次80%的商家都在陪跑，沒有賺回本。只能說這個要視情況而定。第一種沒賣出去多少，也沒回本。我覺得這要反思你的營銷策略是否有問題。沒人買肯定是沒人知道你，為什么沒人知道，平時的品牌營銷有做多少；又或者是競品推廣和促銷力度大，那你為什么沒有投入這么多，是錢不夠？還是既想省錢又想買更多貨，如果是后者你當(dāng)初為什么要參與618呢，畢竟每年大促競爭就是很激烈，你不跟進就會有別人跟進，天下沒有兩全的事情。

第二種賣出去了挺多，沒回本。往好處想，賣更多的貨，接觸更多的客戶，只要產(chǎn)品符合基本的宣傳文案內(nèi)容，再加上后續(xù)的運營動作，把目光放長遠(yuǎn)，是有回本可能的。另一方面，沒回本的原因是什么，推廣花了太多，促銷力度太大？這些會涉及到你在前期ROI評判、以及項目執(zhí)行時的及時分析和調(diào)整，都是有很多可以復(fù)盤的。

關(guān)于這次的品牌捷報，其實從優(yōu)惠券就能窺見結(jié)果，我個人是預(yù)判對了的。那些被頻頻提及和推薦的品牌，能感覺到是這次618重點去做的，比如歐XX。

從平臺的角度

產(chǎn)品方面主要是新品。但我了解到天貓也在開始自己造品牌，在首頁給位置去做新品牌孵化器，推新品。我也注意到商品的主頁會有提示這個產(chǎn)品是細(xì)分賽道排名第xx的產(chǎn)品，點進去要么是大牌明星產(chǎn)品，要么是風(fēng)挺大的爆品。沒有去看其他平臺的戰(zhàn)報，但是淘寶和天貓，正在把大促橫向拓寬，畢竟各平臺的競爭也很激烈，單純做大促很容易被追上。當(dāng)然他們的競爭就是消費者的福報，因為競爭才能帶來補貼。

從博主的角度

我個人是感覺到了博主們內(nèi)容和商品的同質(zhì)化嚴(yán)重，連寵粉的套路甚至?xí)r間都高度重合。對比了他們，就讓我想到了我自己，在老板的嚴(yán)重，我和其他競爭者也同質(zhì)化嚴(yán)重。所以這時候只能做差異化，因為全能的不會和我競爭，人家只能上崗了。要么另尋天地，找個競爭少的；要么精根細(xì)作，把自己的優(yōu)勢和特色發(fā)揮出來。比如我關(guān)注的某個優(yōu)惠券博主，開始做拼夕夕探店，其他博主就沒做，這就是一個新的市場（她的粉絲也是最多的）。

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