低頻高價(jià)的產(chǎn)品如何做營銷活動？

產(chǎn)品分為哪幾類？

按照面向群體來講分to b和to c

按照價(jià)格來講分高價(jià)、低價(jià)

按照復(fù)購頻率來講分高頻、低頻。

這六個(gè)詞語組合基本能夠覆蓋現(xiàn)有的所有產(chǎn)品。

今天就用一篇文章來講講低頻高價(jià)的產(chǎn)品究竟該怎么在網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行推廣。低頻高價(jià)的產(chǎn)品，不僅僅是to b，而to c中也存在很多這種產(chǎn)品。舉個(gè)例子，家裝建材類就是典型的to c中低頻高價(jià)的產(chǎn)品。

01 有什么不同

低頻高價(jià)的產(chǎn)品：典型代表就是上文說的建材家居行業(yè)，其營銷的重點(diǎn)有點(diǎn)類似于to b產(chǎn)品，都是著重于潛在客戶銷售線索的收集（為什么只能是收集銷售線索，那是因?yàn)檫@種產(chǎn)品的反悔成本很高）。至少在未來幾年內(nèi)，這種狀況很難改變。這是因?yàn)樵擃惿唐窢砍兜慕痤~比較大，網(wǎng)絡(luò)上的信任程度很難支撐這種大額交易產(chǎn)生。這同樣也是為什么電商平臺賣家居建材還能行，但是商戶自己朋友圈里就很難賣出去的原因。

因?yàn)榫€上營銷著重線索收集和管理，所以營銷渠道以及側(cè)重點(diǎn)會與快消品有很大的區(qū)別。比如渠道方面會更加側(cè)重于搜索引擎營銷、展會營銷、訂貨會營銷、口碑營銷等；而營銷切入點(diǎn)通常也是以品牌、售后為主。

高頻低價(jià)的產(chǎn)品：典型代表就是各種快消品，側(cè)重于用戶管理和運(yùn)營。因?yàn)榭煜纷畲蟮匿N售來源就是復(fù)購。營銷渠道通常以各類信息流廣告、電商廣告、種草帶貨等；其營銷切入點(diǎn)通常是功效、恐懼和展望等。

02 怎么做？

以主要經(jīng)營產(chǎn)品銷售的企業(yè)為例，為什么要以這種商戶為例，是因?yàn)樾慢堄X得對于銷售產(chǎn)品和招商加盟在網(wǎng)絡(luò)上的打法是完全不同的。

一、渠道廣告系統(tǒng)

渠道廣告，不管是搜索競價(jià)還是信息流，新龍覺得如果想要做好這種產(chǎn)品的銷售，廣告是必然不可少的，而且產(chǎn)品利潤足夠支撐廣告費(fèi)用（當(dāng)然，前提是優(yōu)化的好）

1、搜索競價(jià)廣告，比如百度、360等主流搜索引擎。小品牌爭行業(yè)詞和長尾詞，同時(shí)增加地區(qū)詞；大品牌不用想，除了上面的那些，自己品牌詞肯定是要做的，一方面是防止?jié)撛诳蛻袅魇В硗庖环矫媸潜３制放圃~排名，防止被別人冒用。

小品牌實(shí)際上可以把行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的品牌詞用來做競價(jià)（這里要記住，行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)是指消費(fèi)者眼中的標(biāo)桿，而不是行業(yè)認(rèn)為的標(biāo)桿）雖然是違規(guī)操作，但是一般沒人舉報(bào)問題也不大（當(dāng)然，這種方法不推薦，一來是不道德，二來因?yàn)橛幸欢ǖ那謾?quán)風(fēng)險(xiǎn)）

這樣做的有太多了，不信你可以搜一搜營銷行業(yè)的翹楚“華與華”，看看有多少在蹭它熱度的。

2、信息流廣告，比如頭條、抖音等。說實(shí)話，論轉(zhuǎn)化率，信息流與搜索競價(jià)是沒法比的。畢竟，搜索競價(jià)出現(xiàn)的廣告，潛在客戶還是很有可能點(diǎn)進(jìn)去的，畢竟他就是為了找產(chǎn)品而來的。而信息流廣告是打斷了用戶的沉浸時(shí)間，破壞了他的平臺使用行為，心里難免會厭煩。

但是，信息流對于品牌的曝光是競價(jià)廣告比不上的。就拿抖音來講，5000塊的費(fèi)用，輕輕松松獲得十幾萬甚至幾十萬的品牌曝光量。

想象一下，如果你主要做本地市場，每周開抖音廣告或者DOU+轟炸門店周邊3公里的所有抖音用戶，會有多少人記住你的品牌？而成本呢，可能每周只需要幾百塊足夠。

3、新聞稿軟文。效果是看你買哪家的廣告，不同平臺的不同頻道其信任背書是完全不一樣的，甚至一個(gè)天上一個(gè)地上的差距。就以新浪為例吧，你買首頁廣告和買某個(gè)頻道某個(gè)城市的分站的廣告，效果差的不是一星半點(diǎn)，當(dāng)然，成本差的也不是一星半點(diǎn)的。買首頁廣告，可能會給你的品牌積蓄勢能進(jìn)而帶動銷量，而買分站的頻道廣告，可能僅僅是在百度搜索結(jié)果里增加了一條信任背書而已。

4、KOL帶貨軟文。效果取決于你選擇的KOL以及軟文的質(zhì)量，現(xiàn)在有太多注水的KOL專門恰飯為生。軟文質(zhì)量怎么辨別，就看文章寫的有沒有故事性，最好有反轉(zhuǎn)或者情緒調(diào)動，不然都不是一篇合格的營銷軟文。

基本上，常見以及常用的廣告渠道就這些。不過做本地市場的，可以試試鋪電梯廣告和廣播電臺廣告，對于某些品類來講效果還是不錯(cuò)的，比如上面說的家裝建材這方面。

廣告渠道我們選擇了，那么用什么內(nèi)容來做廣告的承接呢？

通常來說有三種：

1、品牌官網(wǎng)，如果是經(jīng)銷商，沒有官網(wǎng)的，可以用廣告平臺給的快速建站（實(shí)際上就是一個(gè)二級頁面）

2、線索收集的表單，這個(gè)表單是一定要出現(xiàn)的，不然你這廣告很可能會白瞎了。

3、現(xiàn)在也有一些朋友開始用微信號作為承接，他們主要的目的是減少用戶填寫的步驟，直接掃碼就能加微信了，引導(dǎo)到微信里之后進(jìn)行養(yǎng)課、轉(zhuǎn)化。

4、活動頁面，這種承接頁面在低頻高價(jià)產(chǎn)品中是非常常見的，一方面主要是受品效合一思想的影響，通過活動政策直接刺激頁面瀏覽者，從而增加客戶詢盤或者留線索的概率；而另外一方面是因?yàn)檫@種產(chǎn)品的老客戶是很難調(diào)動的，那么商戶在舉行活動的時(shí)候就缺少啟動量，這時(shí)候只好去各大流量平臺定向投放了。

說完廣告渠道，再講講常見的幾種具體活動方式。

二、活動系統(tǒng)

低頻高價(jià)的產(chǎn)品搞活動是很難的，因?yàn)椴还苣憬o多少優(yōu)惠，客戶都會覺得貴了。哪怕你虧出血來了，他們還會認(rèn)為你是在坑他們的錢。

那么怎么解決呢？

常見的解決方法有種

1、行業(yè)友商異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合起來搞大優(yōu)惠。一家的優(yōu)惠不夠，那我聯(lián)合十家行不行？還不夠，那我聯(lián)合100家！

我們過去幾年常見的xx聯(lián)盟都是這種形式，行業(yè)內(nèi)上下游的供應(yīng)商集中在一起，通常是某某展覽館，然后共同選一個(gè)主持人，主持人負(fù)責(zé)帶動全場氣氛，然后每個(gè)品牌輪番上臺介紹自家產(chǎn)品，然后再打個(gè)骨折，臺下業(yè)務(wù)員就在身邊慫恿你去下單，下單還送各種超值禮品（實(shí)際上單價(jià)可能不過百）一般這種展會是真的讓利，但是缺點(diǎn)是商戶能夠帶來的產(chǎn)品是有限的，最后真成了薄利多銷了。

后來大家覺得這樣太累了，小規(guī)模的展會就不去那么高檔的地方了，直接在門店所在的市場上進(jìn)行，氛圍調(diào)動完之后，直接帶著意向客戶去店里，然后追銷。

這種方法現(xiàn)在依然有效，而且是做本地市場的商戶不可拋棄的一個(gè)銷售渠道。

2、線上大聯(lián)盟，這個(gè)就比較有意思了。實(shí)質(zhì)上是把線下的聯(lián)盟活動搬到線上來做了。但是不同的是，這個(gè)優(yōu)惠是需要花錢買的，而線下聯(lián)盟活動幾乎全都是免門票的。

一般大家都會覺得肯定線下效果好，畢竟不需要花錢就可以入場嘛。但實(shí)際上不是的，是線上的大聯(lián)盟活動效果好的簡直不要太好。

為什么呢？那是因?yàn)榧尤肓肆炎兎咒N的元素進(jìn)去。比如購買一個(gè)優(yōu)惠資格（一般會把這個(gè)包裝下）花了99塊錢，但是你轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈或者微信群，別人通過你的鏈接買了禮包，微信直接到賬50多元，更有甚者，你不需要買這個(gè)禮包，只要轉(zhuǎn)發(fā)別人買了，你就有錢拿。

這樣一比較，線上的傳播力度自然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下的傳播力度。

而你買了禮包，是需要去店內(nèi)進(jìn)行使用的。當(dāng)你到店之后，店員有無數(shù)種方式讓你加錢買更好的產(chǎn)品。比如，產(chǎn)品A原價(jià)格是3999元，抵扣掉禮包的錢之后，然后再兌現(xiàn)承諾的優(yōu)惠，實(shí)際到手價(jià)是2999元。然后店員告訴你，選購產(chǎn)品B可以禮包抵扣翻10倍，同時(shí)還享受相同的優(yōu)惠折扣，最后算下來，原價(jià)6999的B產(chǎn)品，最后到手價(jià)3999元。很多消費(fèi)者自然會選購產(chǎn)品B。而對于商戶來講，這多出來的1000元就是利潤。哪怕是客戶不選購B，堅(jiān)持選擇了A，對于商戶來講，也沒什么損失，甚至是幫助商戶完成了銷售任務(wù)。

這個(gè)利潤可以實(shí)現(xiàn)嗎，肯定可以的。如果這款產(chǎn)品再核心零部件上都是相同的，唯一就是外殼不同，看起來更高大上一點(diǎn)，然后就是可能會增加一些智能功能，成本增加就會十分有限。

這就好比買手機(jī)，你會發(fā)現(xiàn)，核心零部件基本全部相同，屏幕大一些的，售價(jià)會上漲一個(gè)階梯；內(nèi)存64G、128G、265G通常來說128G和256G的同型號手機(jī)差距不大，但是64G和128G的價(jià)格差巨大，這種策略實(shí)際上本事上刺激你去買最大內(nèi)存的那款，因?yàn)閮?nèi)存越大，利潤越高。

也就是說，這時(shí)候要在產(chǎn)品定價(jià)上下功夫。有明顯差距的產(chǎn)品，定價(jià)要差距大；產(chǎn)品差距小，定價(jià)差距也小，但是成本都是要與價(jià)格增幅非同步，不然就是容易虧錢了。

3、大聯(lián)盟優(yōu)點(diǎn)有，就是客源共享，客戶角度就是一站式采購。但是對于聯(lián)盟內(nèi)一些勢能較小的品牌來講，有時(shí)候真的就成了陪跑了，那怎么辦呢？好辦，自己搞活動唄。

自己搞活動的重點(diǎn)是：

低價(jià)高頻帶動低頻高價(jià)

常見的用這種方式的，有一些做家電的，比如賣空調(diào)、賣洗衣機(jī)、賣油煙機(jī)等，會贈送家電清洗服務(wù)，一年不行送兩年。更有會玩的，融合裂變玩法，轉(zhuǎn)發(fā)就加送服務(wù)，有同過鏈接成交或者留線索的客戶，再加送服務(wù)。

另外一種就是，化低頻高價(jià)為低頻底價(jià)。這個(gè)實(shí)際上與上面的線上大聯(lián)盟禮包裂變分銷有異曲同工之妙，不過區(qū)別在于，并沒有加入裂變分銷的玩法。通常那種互補(bǔ)產(chǎn)品銷售可以策劃這種活動，比如買凈水機(jī)自然后續(xù)會換濾芯，那么，可以把凈水機(jī)低價(jià)出售，然后掙濾芯的錢，畢竟濾芯都是專用的。

或者反過來，凈水機(jī)存留一定利潤，并且預(yù)留出一年的濾芯成本加到凈水機(jī)成本里面去，然后主張買凈水機(jī)享受xxx折，然后再免費(fèi)換一年濾芯。（畢竟凈水機(jī)這個(gè)行業(yè)，因?yàn)槭袌鎏珌y，現(xiàn)在大家都知道濾芯是賺錢的大頭。）當(dāng)然，這跟上面說的化低頻高價(jià)為低頻低價(jià)沒有太多的關(guān)聯(lián)了。

上面的問題解決了，那么我們可以進(jìn)行具體的活動策略選擇了。

活動形式的選擇。

1、助力砍價(jià)，這個(gè)不用我多說吧，有誰沒被拼多多“幫我砍一刀”的恐懼支配過？

2、拼團(tuán)玩法，這個(gè)拼團(tuán)有很多種方法，像上面說的線上聯(lián)盟實(shí)際上也可以看作為拼團(tuán)的一種。

其他的拼團(tuán)方式還有：

雙人或者三人成團(tuán)，大大降低參與的難度。畢竟像這種低頻高價(jià)的東西，沒人會把他當(dāng)成買礦泉水，隨隨便便就參團(tuán)了。比如建材主材這些東西，可能一輩子就買一次，第二次買就是給自己兒子買了。

內(nèi)購團(tuán)，這個(gè)比較有誘惑力。為什么呢，這個(gè)跟國內(nèi)大環(huán)境是息息相關(guān)的。國人都相信，有關(guān)系好辦事，孩子上學(xué)要找關(guān)系、生病了要找關(guān)系、考試要找關(guān)系，買東西自然第一想法就是看看周邊朋友有沒有賣的，托托關(guān)系，給個(gè)內(nèi)部優(yōu)惠。這個(gè)玩法玩的最牛的還是拼多多，我去，這輩子還能逃離拼多多的套路不？

抽獎(jiǎng)團(tuán)，這個(gè)見得比較少，簡單來說就是每人交1塊錢，1人中獎(jiǎng)獲得產(chǎn)品，其余的沒中獎(jiǎng)的返還1塊錢并且附贈優(yōu)惠。新龍一般也不建議低頻高價(jià)產(chǎn)品去玩這種團(tuán)，因?yàn)楹苋菀滋澅尽绻?0人成團(tuán)，1人中獎(jiǎng)，剩下的9人沒產(chǎn)生購買，鐵定賠本了，賣一件能保本，賣兩件才賺。但是我這邊也有客戶做成功過，關(guān)鍵在于對未中獎(jiǎng)人群下的誘餌夠不夠。

階梯價(jià)格團(tuán)，簡單說下吧，就是設(shè)置一個(gè)最低價(jià)，比如7折，但是這個(gè)7折是需要5人滿團(tuán)才有的，如果只有3個(gè)人，那就是8折，只有2個(gè)人，那就是9折。

團(tuán)購的玩法還有很多，就不一一列舉了。之前還學(xué)“網(wǎng)易1元奪寶”給客戶做過類似的變異團(tuán)，效果很好，但是后來網(wǎng)易1元奪寶倒了之后就不敢玩了，畢竟有一定的政策風(fēng)險(xiǎn)，做生意，最怕遇到這種風(fēng)險(xiǎn)，幾乎一次就能倒閉。

3、優(yōu)惠券，這個(gè)促銷方法大家肯定都見過。但是能夠玩好的少之又少，基本是券發(fā)出去不是問題，但是發(fā)出去之后就沒有然后了。造成這種情況的主要原因還是“誠意”的問題，發(fā)券方并不能讓客戶覺得自己占便宜了。舉個(gè)段子為例子吧“買保時(shí)捷送1萬元代金券”，大部分失敗的優(yōu)惠券營銷都是給客戶造成了這種錯(cuò)覺。優(yōu)惠1萬塊多么，真的不少了，但是客戶覺得你再套路他，優(yōu)惠10萬也白瞎。

4、贈品營銷，這個(gè)方法經(jīng)常遇到的一個(gè)問題就是客戶說“我不要贈品了，你不是說你的贈品價(jià)值xxx元嘛，直接給我折現(xiàn)算了”

出現(xiàn)這種情況，一般有兩個(gè)原因：一個(gè)是贈品對客戶沒有吸引力，你送給他，他也用不到，那么他自然想把贈品折現(xiàn)；另外一個(gè)就是客戶只對價(jià)格敏感，其他的一概不管。

有很多銷售員在這種情況的時(shí)候，都怕客戶跑單，而不知道怎么回答或者干脆跟負(fù)責(zé)人去申請折現(xiàn)。實(shí)際上，當(dāng)客戶問出這句話的時(shí)候，就代表著他心里是打算購買的了，這么問更多可能是心里對價(jià)格還存在一定的期許。那么銷售員正確的做法應(yīng)該是打碎客戶的這點(diǎn)期許，然后再給個(gè)甜棗吃。

比如“您選購的產(chǎn)品A是廠家補(bǔ)貼支持的，價(jià)格是不可能再降的了。而禮品是公司自掏腰包回饋家人的，目的是為了感謝大家的支持，但是我們也想不到您已經(jīng)有這款產(chǎn)品了。折現(xiàn)也不是不可以，但是產(chǎn)品A肯定是不行，因?yàn)槲疫@邊所有的銷售價(jià)格都是錄入系統(tǒng)的，廠家可以直接看到，會被判亂價(jià)行為，罰款接近十萬。如果您一定要折現(xiàn)，可以看下產(chǎn)品B，這個(gè)不參與活動，廠家不監(jiān)管這款產(chǎn)品的價(jià)格，我折現(xiàn)之后賠點(diǎn)錢賣給你，也算是沖沖年度銷售任務(wù)”話術(shù)有點(diǎn)長，但是就是這么個(gè)意思。就是說，你想折現(xiàn)，可以，您換個(gè)產(chǎn)品，我立馬給你折現(xiàn)。

實(shí)際上，優(yōu)惠券和贈品營銷可以結(jié)合再一起用，打造一個(gè)線下或者線上的互動小游戲，游戲結(jié)束后根據(jù)成績來贏取優(yōu)惠券或者贈品。這種結(jié)合起來的營銷手段，增加了客戶的放棄成本，雖然路徑邊長了，但是轉(zhuǎn)化率不一定會降低。

5、老帶新，一般來說，老帶新是一個(gè)長久的營銷活動。而對于低頻高價(jià)產(chǎn)品而言，老帶新效果究竟如何，取決于商戶產(chǎn)品的質(zhì)量以及售后。不然你給再多的老帶新獎(jiǎng)勵(lì)都不管用。比如房產(chǎn)這行老帶新給的獎(jiǎng)勵(lì)夠高吧，動輒幾千，多則上萬，但是如果業(yè)主在小區(qū)內(nèi)住的不舒坦，就是獎(jiǎng)勵(lì)幾萬塊也不會給你推薦新客戶的。老帶新需要規(guī)避的是，新用戶知道這個(gè)優(yōu)惠政策之后，怎么樣避免產(chǎn)生“原來他推薦我來這里買東西就是為了賺我錢的”這種心理，只要規(guī)避了這種心理，老帶新的效果是長久的。

怎么規(guī)避呢，就是合理分配利益、公開透明。一般來講，新客的優(yōu)惠一定是要大于老客的。為什么呢，一般來講，A找B幫忙給選擇一個(gè)合適的產(chǎn)品，選擇完了，A也心滿意足了，通常都是A要請B吃一頓飯的。這下B有了老帶新獎(jiǎng)勵(lì)，A也省了一頓飯錢。但是如果新客的優(yōu)惠低于老客，情況就完全相反了，這就是現(xiàn)實(shí)。

6、工廠直播砍價(jià)/團(tuán)購，這個(gè)是疫情期間催生的一種在線營銷方式。本質(zhì)上還是團(tuán)購，為什么單獨(dú)列舉出來呢？是因?yàn)橹辈タ硟r(jià)想要成功有兩個(gè)條件：一方面是靠譜的直播平臺（至少界面符合當(dāng)下主流審美、不卡頓）另外一方面是交易時(shí)的承接平臺很重要，大品牌可以直接用自有商城，但是小品牌只有借助淘寶、京東、拼多多這種電商平臺才有可能成功。核心原因還是信任問題。

直播砍價(jià)/團(tuán)購，在真實(shí)讓利的前提下，成功率還是比較高的，因?yàn)橹辈ミ@種形式給客戶的體驗(yàn)是直觀的，可信的。不像圖片那么容易作假（實(shí)際上，直播視頻作假的成本也沒有想象中的那么高）

7、社群團(tuán)購，這個(gè)方式在快消品領(lǐng)域內(nèi)真的是目前性價(jià)比最高的營銷方式了，尤其是生鮮水果這種產(chǎn)品。但是用到低頻高價(jià)產(chǎn)品上還適用嗎？效果有一定的折扣，但是不至于說不能用。主要看怎么去利用。

社群團(tuán)購大家最容易進(jìn)入的幾個(gè)誤區(qū)：

①不需要準(zhǔn)備太長時(shí)間去做鋪墊。可能大家看大佬們做社群發(fā)售一天或者兩天賣出去xxx萬看的多了，造成了拉群就能賣貨的錯(cuò)覺。且不說有些人存在數(shù)據(jù)造假的情況，就算全部都是真實(shí)的，大佬們的確也沒有去做鋪墊，突然就拉群了，突然就賣爆了。但是他們的鋪墊是做到日常生活中去了——造好了人設(shè)，這才是“社群一兩天，人設(shè)兩三年的苦工”。

②做社群，我得老實(shí)的，不要托，不然太不實(shí)在了。這個(gè)就不講解了，這么想的都是傻子。

③做社群，0成本或者成本很低。我上面說了，社群是性價(jià)比最高的方式，但是不代表成本就是最低的。性價(jià)比高的原因是轉(zhuǎn)化率相對其他渠道要高很多。社群更多成長在于隱形成本上，比如人脈成本、維護(hù)成本等。人脈成本這個(gè)東西很難計(jì)算的，有的人請KOL轉(zhuǎn)發(fā)活動可能只是一頓飯錢，而且去請KOL轉(zhuǎn)發(fā)，可能給錢對方都不幫你轉(zhuǎn)。

做低頻高價(jià)值產(chǎn)品的社群營銷，實(shí)際上最好的方式不是自建群去做推廣，而是進(jìn)入潛在客戶聚集的群里做營銷。比如做建材的，我們可以混入小區(qū)業(yè)主群，尤其是剛交房的小區(qū)業(yè)主群，管理松散（有時(shí)候群主甚至默許打廣告的進(jìn)來，因?yàn)闃I(yè)主需要他們給解決問題）當(dāng)別人聊到你賣的產(chǎn)品的時(shí)候，你可以站在業(yè)主的角度給他普及，然后拖打配合，只要你講的在理，基本沒跑。也行你會說了，這樣也太累了吧。從來就沒人告訴過你營銷是個(gè)輕松的工作，你覺得輕松只是你看到的表象蒙蔽了你。有多少營銷人為了一場活動連續(xù)通宵。

然后當(dāng)你積累一定意向客戶的時(shí)候，這時(shí)候再考慮自己拉群進(jìn)行銷售。不要想著沒有多少啟動量就去裂變，用非產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的贈品做誘餌裂變而來的群友，多半是來搶紅包的。用關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的贈品做誘餌，啟動量不足，有可能連一個(gè)群都拉不滿。

8、核心人物裂變。有的人會成為合伙人裂變，實(shí)際上就是鼓勵(lì)顧客成為企業(yè)的兼職銷售人員。簡單的玩法就是只要你發(fā)產(chǎn)品廣告，你就是我的分銷員，賣一件結(jié)算一件分傭；高級點(diǎn)的就是階梯制的分傭制度，根據(jù)累計(jì)的銷售額給分銷員升級（分銷員→店主→合伙人），不同級別享有不同的利益。

這個(gè)方法可以作為常規(guī)的營銷方法，目的在于擴(kuò)大銷售信息觸達(dá)量，而不在于能夠賣出去多少貨。（這句話能看明白的，基本上能很快鋪開渠道）

核心人物并不一定是顧客，有時(shí)候，顧客只是最后的選擇，有很多比顧客更合適的人選，比如，裝修行業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)師

還有一種更高級公司裂變，本質(zhì)上也是利益捆綁。

03 怎么獲取活動啟動量

首先，獲取啟動量最快捷的方式就是上文講的投放廣告。

然后就是

全員營銷。

如果你朋友圈里有幾個(gè)蘇寧的員工，你就近期應(yīng)該已經(jīng)體會到被蘇寧全員營銷支配的恐懼了。

實(shí)際上，蘇寧的全員營銷做得還是有所欠缺的。很多人吐槽公司強(qiáng)制員工轉(zhuǎn)發(fā)營銷信息，但是你站在公司的角度來看的話，這種強(qiáng)制是沒有錯(cuò)的。

它欠缺在整體策略上，很多員工被任務(wù)壓得厲害，最后無奈自掏腰包買一些用不到的東西。

那么全員營銷應(yīng)該怎么做呢？

全員營銷更多的是指企業(yè)利益相關(guān)體一起進(jìn)行營銷造勢，而并不是僅僅只是內(nèi)部員工。

像新龍所在的山東新銳營銷，每次客戶有活動開展，我們作為利益共同體，肯定是要全力支持配合造勢的。然后加上企業(yè)的各個(gè)層級的員工、高管、上下游友商、代理商、異業(yè)伙伴一起，有的甚至還喊親朋好友來發(fā)力造勢，效果自然就出來了。

有朋友會好奇，怎么可能調(diào)動性這么強(qiáng)，其實(shí)說到底，還是利益驅(qū)動。

活動開始的時(shí)候，根據(jù)活動的大小進(jìn)行選擇激勵(lì)方式。有時(shí)候是現(xiàn)金、有時(shí)候是某件具體的東西、有時(shí)候是一些榮譽(yù)，甚至還獎(jiǎng)勵(lì)過帶薪假期。

只有正向激勵(lì)，沒有懲罰。

那怎么保證參與者的積極性呢？很簡單，獎(jiǎng)勵(lì)前置就行了。

跟進(jìn)你上次全員營銷行動中取得的成績和獎(jiǎng)勵(lì)，相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)直接延順到本次（對不同性質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)，內(nèi)部有一套轉(zhuǎn)化方法），活動開始之前就直接給你。同時(shí)動員會的時(shí)候定好每個(gè)人的任務(wù)，完成了，追加xx獎(jiǎng)勵(lì)，完不成，不好意思，把之前給你的獎(jiǎng)勵(lì)給我退回來。

然后把營銷造勢需要的素材給到每個(gè)人，素材具體到幾點(diǎn)發(fā)、發(fā)什么內(nèi)容、如果產(chǎn)生互動，怎么私聊等

接到素材之后，按照統(tǒng)一時(shí)間開始發(fā)力。

活動結(jié)束后，進(jìn)行效果評比。按照成績進(jìn)行發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)。

評價(jià)指標(biāo)通常有四項(xiàng)：同步度、響應(yīng)度、線索數(shù)、銷售額，根據(jù)活動的目的不同而改變每項(xiàng)的占比，計(jì)算方式也行不夠科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，但是所有人都是同一套算法下計(jì)算分值，也就不存在不公平的現(xiàn)象了。

04 寫在最后

寫到這里，基本上關(guān)于營銷技巧方面的內(nèi)容，就這些了。相對來說，這是我作為乙方服務(wù)N多甲方之后，總結(jié)出來的一些甲乙雙方都能接受的營銷策略。一些天馬行空的想法，要么受制于自身能力，要么受制于甲方。

實(shí)際上，上文的所有，并不能被稱之為“營銷”，大部分只能算“促銷”，只不過是4p中的1p而已，而產(chǎn)品、價(jià)格、渠道幾乎沒有涉及。

這也是我遺憾的一點(diǎn)，我是4p理論的擁護(hù)者，但是很少遇到能夠把其余3p放心交到自己手上的客戶，迄今為止能夠完全信任我的客戶，也不足一手之?dāng)?shù)。其實(shí)我也能理解，對于中小企業(yè)主來講，把這4個(gè)核心的內(nèi)容完全交給別人是有一定風(fēng)險(xiǎn)的，更何況，很多以代理銷售為主的企業(yè)，對產(chǎn)品、價(jià)格實(shí)際上是沒有掌控力的。

然后再啰嗦一句這兩天談客戶期間悟到的一個(gè)想法吧，希望能夠?yàn)橥瑯由頌橐曳降呐笥褞韼椭?/p>

如何洞察客戶心理？以我自己舉例子吧，作為營銷服務(wù)的乙方，絕大多數(shù)情況下，對于營銷的認(rèn)知是高于客戶的。

這就容易形成一個(gè)偏差，我覺得我講的客戶都能聽懂，但實(shí)際上客戶聽不懂但是不好意思說。

這樣的話，溝通就產(chǎn)生了障礙，自然很難了解到客戶真正的意圖。降維打擊容易，但是降維說服就很難，尤其是真心做事情而不是割韭菜的情況下。

一般情況下，同一緯度的溝通更容易獲取真正的需要信息，這個(gè)時(shí)候就需要我們與客戶站在同一緯度溝通具體問題，然后再升緯度分析并且制定方案，這樣才能真正解決客戶的問題。

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