一篇文章帶你全面了解積分商城運(yùn)營模式

小小的積分商城，也有你所不知道的運(yùn)作模式以及發(fā)展趨勢，今天微三云段老師已多年商業(yè)策劃運(yùn)營模式的經(jīng)驗(yàn)，為大家科普了以下幾點(diǎn)內(nèi)容，分享給還在學(xué)習(xí)的你！

積分商城的“積分”概念，指的是用戶（更多指的是經(jīng)過注冊驗(yàn)證的用戶）在消費(fèi)后獲得的一種獎(jiǎng)勵(lì)，從而實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)懷、客戶忠誠度提升的目的。其消費(fèi)模式包括傳統(tǒng)的現(xiàn)場消費(fèi)如超市購物，也包括現(xiàn)在日益普及的網(wǎng)上購物。

積分商城的“商城”概念，除了有傳統(tǒng)常見的商家聚集成市意思，更多指的是以基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的使用電子支付、快遞等工具進(jìn)行交易的網(wǎng)絡(luò)門店。積分是商城推出的一種會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。商城內(nèi)所有商品都參與積分返利活動(dòng)，您獲得的積分可以在商城購物中，直接作為現(xiàn)金抵用，購買商城內(nèi)的商品。

一、積分商城運(yùn)營理解模式

1、積分商城的第一種理解，偏重于“積分”。即積分商城是專門為消化“積分”這一獎(jiǎng)勵(lì)而特設(shè)的網(wǎng)上商城，會(huì)員可以使用積分兌換商城陳列的禮品，整個(gè)兌換過程用戶除了消費(fèi)積分而不會(huì)另外產(chǎn)生新的消費(fèi)成本。在這里，商城是為了“積分”而存在。

2、積分商城的第二種理解，偏重于“商城”。即積分商城是一個(gè)可以在網(wǎng)上消費(fèi)這一過程產(chǎn)生“積分獎(jiǎng)勵(lì)”的商城。在這里商城的存在意義并非是為了消化這些積分，而是作為一種體現(xiàn)客戶關(guān)懷的輔助手段。如商城積分、VIP卡及會(huì)員規(guī)則，商城的積分，指用戶通過付款購買商品交易成功后，商城對買家的一種返利活動(dòng)。所有的商城商品都參與積分返利活動(dòng)，返點(diǎn)比例根據(jù)會(huì)員等級的不同返還不低于商品銷售價(jià)的0.3%（詳見會(huì)員優(yōu)惠政策）。用戶獲得的積分可以在下一次購物中，直接作為現(xiàn)金抵用。用戶獲得的積分，可按本規(guī)則在下一次購物中，直接抵用現(xiàn)金購買商城內(nèi)的商品。積分情況以“我的帳戶-積分明細(xì)”記錄為準(zhǔn)。

3、積分商城的第三種理解，將“積分”與“商城”中和在一起，兩者互補(bǔ)關(guān)系。一方面，網(wǎng)站可以產(chǎn)生積分的“積分獎(jiǎng)勵(lì)”規(guī)則，另一方面，網(wǎng)站也提供商品的展示平臺，會(huì)員可以通過積分購買商城上的商品，同時(shí)也可以按正常價(jià)格出售。如果會(huì)員對商城內(nèi)的商品不滿意，還可以申請積分轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金兌換。

積分商城是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品會(huì)員運(yùn)營體系的一部分，常作為會(huì)員用戶獎(jiǎng)勵(lì)以此來提升用戶對產(chǎn)品的認(rèn)可，但并非所有的產(chǎn)品都適用積分商城這一運(yùn)營模式。

一張思維導(dǎo)圖幫你全面了解積分商城運(yùn)營模式

通常來說，電商類、o2o服務(wù)類、虛擬產(chǎn)品如閱讀類、音樂類及游戲產(chǎn)品采用積分商城形式更佳，用戶在產(chǎn)品平臺本身存在消費(fèi)行為，而積分商城中商品或優(yōu)惠折扣的返現(xiàn)，抓住人性本貪，更能刺激用戶在平臺的消費(fèi)行為，也更容易促成“賺取積分－消耗積分”閉環(huán)的實(shí)現(xiàn)，能提升用戶的使用體驗(yàn)，而與此同時(shí)，平臺本身的商品，也可以作為積分商城商品資源的一部分，用以解決滯銷商品、推廣商品、刺激用戶消費(fèi)。

二、積分商城運(yùn)營目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)手段

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積分商城運(yùn)營關(guān)鍵指標(biāo)

積分賺取

該部分內(nèi)容涵蓋在積分商城運(yùn)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)手段中，在此不再贅述。

積分消耗

（1）積分商城商品的兌換

積分商城里商品的消費(fèi)方式通常有直接兌換和積分換抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，也會(huì)有其他商務(wù)合作資源的兌換，一般以優(yōu)惠碼、活動(dòng)序列號等形式呈現(xiàn)，譬如此前在網(wǎng)易新聞客戶端曾做過一個(gè)積分兌換活動(dòng)，用一定積分兌換優(yōu)惠碼，下載注冊某個(gè)APP后可在其平臺兌換流量包。

（2）平臺商品的購買（多用于虛擬商品）

如電子書、音樂、游戲中常常有消耗積分換取平臺本身部分資源的形式，如網(wǎng)易云音樂部分視頻歌曲的下載需消耗一定的積分。

三、積分商城的運(yùn)營

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活動(dòng)的制定

（1）確定活動(dòng)目的：節(jié)假日營銷、產(chǎn)品本身如、社會(huì)熱點(diǎn)借勢營銷如世界杯，等等。

（2）設(shè)計(jì)活動(dòng)方式和規(guī)則：

a．根據(jù)活動(dòng)目的匹配參與活動(dòng)人群，根據(jù)其特點(diǎn)設(shè)計(jì)活動(dòng)的參與方式和規(guī)則，要弄清楚目標(biāo)用戶的產(chǎn)品使用情況，了解他們將會(huì)從哪些渠道了解到這個(gè)活動(dòng)，他們的生活方式和習(xí)慣有哪些共性，會(huì)更傾向通過怎樣的方式參與這個(gè)活動(dòng)。

舉個(gè)簡單的例子，六一兒童節(jié)到了，某個(gè)閱讀類應(yīng)用要針對這個(gè)節(jié)日策劃一場小活動(dòng)，推銷平臺上的少兒讀物。那么首先，書籍的目標(biāo)用戶乍一眼看雖然是兒童，但考慮到兒童缺乏購買能力，所以這個(gè)活動(dòng)的終目標(biāo)用戶應(yīng)該是這些兒童的父母。為人父母，有兩大特點(diǎn)，一是對更會(huì)算計(jì)消費(fèi)成本，二是熱衷曬娃。針對個(gè)用戶特點(diǎn)，我們可以在常規(guī)兌換書籍基礎(chǔ)上加入積分換兌優(yōu)惠券或折扣券方式，一來降低活動(dòng)參與門檻，二來刺激父母在商品平臺的消費(fèi)。針對第二個(gè)特點(diǎn)，可以設(shè)置寶寶讀書打卡計(jì)劃并通過分享方式賺取更多積分或者其它活動(dòng)福利。等等。

b．活動(dòng)難度要適當(dāng)：既要降低大部分用戶參與活動(dòng)的門檻，又要讓用戶在參與活動(dòng)的過程中獲得成就感，常采用設(shè)置不同難度系數(shù)的方式。

c．活動(dòng)開展的平臺：單純線上、單純線下或線上線下結(jié)合。

d．時(shí)間節(jié)點(diǎn)：什么時(shí)候開始什么時(shí)候結(jié)束，是否在不同時(shí)間段開放不同活動(dòng)項(xiàng)目等；

e．是否需要互動(dòng)：好友助力、交換卡券等；

f．獎(jiǎng)品設(shè)置：不同價(jià)值獎(jiǎng)品設(shè)置的獲取標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的，除了與積分的兌換關(guān)系，還應(yīng)當(dāng)考慮是否要設(shè)置不同的參與門檻，比方說必須轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)頁面才可以參與換兌高價(jià)值商品等。

g．兌換獎(jiǎng)品的方式：郵寄還是現(xiàn)場發(fā)放。

h．活動(dòng)成本：包括獎(jiǎng)品成本、技術(shù)開發(fā)、人員安排等。

文案的優(yōu)化

（1）活動(dòng)主題要足夠吸引人：活動(dòng)趣味性強(qiáng)，獎(jiǎng)品足夠吸引人等。

（2）參與步驟盡可能清晰簡化。

（3）應(yīng)寫明反饋渠道，以便及時(shí)解決用戶參與活動(dòng)過程中遇到的問題，提高用戶體驗(yàn)。

倉儲(chǔ)、物流

售后服務(wù)

（1）商品退換：退貨后積分不返現(xiàn)。

（2）活動(dòng)過程中遇到問題的反饋及解決，活動(dòng)前應(yīng)將相應(yīng)的負(fù)責(zé)人員指定好，避免后期除了問題無人問責(zé)。

商務(wù)合作資源

（1）拓展積分商城兌換商品提供商：談判降低成本，活動(dòng)合作，借助自身平臺幫助其推廣等。

（2）活動(dòng)投放宣傳渠道：針對活動(dòng)目標(biāo)人群的特點(diǎn)，考慮活動(dòng)成本，以設(shè)置不同的宣傳渠道，包括活動(dòng)展示位的放置、與他方（內(nèi)部資源和外部資源）合作多平臺聯(lián)合推廣等。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

（1）商城每日PV／UV

（2）商城每日訂單數(shù)目

（3）每日消耗的積分

（4）積分兌換的商品

（5）頁面瀏覽時(shí)長

一個(gè)產(chǎn)品是否適用應(yīng)用積分商城，相應(yīng)的積分商城體系應(yīng)如何搭建，并不是簡單的遵循上述“套路”即可，運(yùn)營人員要不斷地嘗試探索，通過采集到的數(shù)據(jù)和用戶的反饋調(diào)整自己的運(yùn)營策略，協(xié)同產(chǎn)品不斷完善自家產(chǎn)品積分商城的模式，才能真正做到讓積分商城為產(chǎn)品的生命力“補(bǔ)血”，打造讓用戶更滿意、為公司謀更多利益的產(chǎn)品。

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