一、活動背景

山東哇哦體育科技有限公司是一家以智慧體能和運動產(chǎn)品為主體，以課程有效和服務有趣為載體，專注于3-12歲用戶體驗的 開放平臺，在全國范圍內，服務千萬家庭，助力孩子成長。

通過商家島活動策劃操盤一次招生192人，我從客戶角度嘗試拆解，希望提煉有價值的信息給大家。

該案例以社群+拼團+訂金尾款的方式，老生帶動新生，完成招生目標。

二、活動路徑

1、活動預熱

① 朋友圈預熱，一對一私聊，提前告知時間，價格，科目，優(yōu)惠力度，改好標簽備注；

③ 群名稱變化，從最開始的明晚秒殺9.9鏈接到最后一小時，讓人一眼就能看清活動進行到了哪個階段；

④ 活動預告，內容，時間，宣傳福利，讓群內感興趣的人提前準備好；

⑤ 群內種草，不定期群內發(fā)學校視頻（校區(qū)環(huán)境、優(yōu)秀學員、師資力量、獲獎榮譽等等）。

2、社群裂變

① 轉發(fā)活動海報集贊28個+邀請2位本地家長進去即可額外獲得價值398元的2節(jié)精品課程（活動開始前有效，截圖發(fā)到群內@老師登記，活動期間刪除和退群無效）；

② 提供轉發(fā)文案和圖片，方便復制轉發(fā)；

③ 海報中二維碼用的是企業(yè)微信群二維碼，朋友圈集贊過程中，感興趣的家長掃碼直接進群參加活動；

3、社群秒殺

① 活動開始之前倒計時，美觀醒目；

② 活動玩法說明，操作教程圖片和視頻。

a.老生開團流程

b.拼團規(guī)則、如何搶購

a.簡單問答暖場

b.活動秒殺

④ 群內問答，消除客戶疑慮

⑤ 群內曬單，從眾效應，吸引其他家長參加活動

⑥ 群內繼續(xù)種草，發(fā)學校視頻或圖片（校區(qū)環(huán)境、優(yōu)秀學員、師資力量、獲獎榮譽等等）；

⑦ 引導轉發(fā)鏈接到本地群，完成拼團

4、活動收尾

三、活動亮點及可復用

1、套餐設計

○【1人購買解鎖新年小福袋】價值1298元的精品課程，6節(jié)課；

○【2人團購解鎖新年大福袋】價值1598元的精品課程，8節(jié)課；

○【3人團購解鎖新年超級福袋】價值1898元的精品課程，10節(jié)課；

【三人團額外福利】

?三人團團長額外贈送價值398元的2節(jié)精品課程

?三人團所有人額外贈送價值398元的精美攝影套餐一套

① 1-3人團，自主選擇，不同的團有不同的權益，價格是一致的

根據(jù)最終數(shù)據(jù)183人來看，選擇1人團最多，其次是3人團，最少的是2人團。

家長可能的心態(tài) ↓

“我不愿意拼團，價格合適，可以直接買”；

“3人團很合適，既然開始拼了，就搞個3人團吧”。

② 老生只能做團長，會贈送團長2節(jié)課；

課程對新生的價值感不一定強，但是老生就不同了。愿意參加活動的老生，一般都是比較認同教學服務，知道每節(jié)課的真正價值。

③ 團員福利， 3人團，每人額外贈送攝影套餐一套。

④ 訂金模式

線上成交9.9元，到店補齊290元線上支付金額少，降低客戶的決策成本；

2、裂變機制

① 轉發(fā)文案+海報在朋友圈集齊28個贊

朋友圈集贊的環(huán)節(jié)，這是在教培行業(yè)常見的方法；

家長在集贊的時候，心理上是為了孩子教育，更理直氣壯，有點類似當年給寶寶投票的感受。

這也是為什么在教培行業(yè)、投票、砍價等助力類的活動盛行的原因。

② 邀請2位家長進群

邀請2位家長進群，門檻不高，家長壓力不大。邀請自己的真正好友的概率高，從而進群人的質量有保證；同時，商家也無需額外付出過多的成本。

③ 活動成交3人團

上文有分析過3人團的特點，區(qū)別于以往不同人團價格不同，這次是不同人團套餐內容不同。

② 邀請2位家長進群邀請2位家長進群，門檻不高，家長壓力不大。邀請身邊真正好友的概率高，從而進群人的質量有保證。同時，商家并沒有額外付出過多的成本。

3、活動執(zhí)行

① 群內操盤由商家島策劃師完成，老師輔助配合。

② 老師添加群內每個成員，一對一私聊，盡可能不放過任何一個轉化機會。

以上是哇哦體育招生案例拆解的全部內容。

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