7500字復(fù)盤總結(jié)：如何運(yùn)營(yíng)百萬(wàn)銷售額訓(xùn)練營(yíng)？

因?yàn)楣ぷ魃系脑颍偌由瞎救耸植惶珘颍冶徽{(diào)過(guò)去線上訓(xùn)練營(yíng)一段時(shí)間。

特別說(shuō)明：本次分享是在第5期訓(xùn)練營(yíng)基礎(chǔ)上分享，第5期主要由其它小伙伴們負(fù)責(zé)，很多方法和技巧和靈感源自他們，他們對(duì)本文有很大的幫助。

在第6期訓(xùn)練營(yíng)中，我除了負(fù)責(zé)整體項(xiàng)目外，還參與執(zhí)行整個(gè)項(xiàng)目，同時(shí)管理助教核心工作，故積累了一些方法和原則和大家分享，說(shuō)的不一定很對(duì)，希望能夠給大家做個(gè)參考，有一些啟發(fā)。

先說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目：客單價(jià)是外部?jī)r(jià)2999元，報(bào)名人數(shù)占比75%以上，內(nèi)部客單價(jià)1999元，總付費(fèi)人數(shù)是418人（其中3人是轉(zhuǎn)賬報(bào)名），累計(jì)銷售額超一百萬(wàn)。

和常規(guī)的訓(xùn)練營(yíng)不一樣，常規(guī)高價(jià)訓(xùn)練營(yíng)模式采用低轉(zhuǎn)高的模式，也目前最火的形式，即采用低價(jià)體驗(yàn)營(yíng)轉(zhuǎn)高價(jià)訓(xùn)練營(yíng)，而這兩期訓(xùn)練營(yíng)沒有低價(jià)體驗(yàn)營(yíng)環(huán)節(jié)，直接是高客單價(jià)報(bào)名。 

你可能會(huì)問(wèn)，為什么可以直接轉(zhuǎn)化高客單價(jià)呢？

這其實(shí)涉及到的因素很多，并不是單一因素造成的。比如用戶的粘性，用戶精準(zhǔn)度、用戶群體特征、用戶的付費(fèi)能力、IP塑造價(jià)值、品牌溢價(jià)、用戶信任感等等。 

再加上不同圈層信息很大程度是不相通的，比如在K12圈層低轉(zhuǎn)高模式已經(jīng)火得一塌糊涂，但是在跨境電商圈層卻還沒怎么起步。 

因?yàn)樾畔⒑腿ψ颖趬疽恢睍?huì)在的，之后有可能會(huì)滲透，這就是為什么，某種在教育圈層很火的玩法，之后很大可能在社交圈層也會(huì)比較火的原因。 

所以，這里就不會(huì)過(guò)多解釋怎樣做到百萬(wàn)銷售額（之后會(huì)稍微提一下流程和操作細(xì)節(jié)），更多的是分享：如何更好完成418人服務(wù)交付、讓用戶主動(dòng)口碑傳播以及如何能增加概率保持做長(zhǎng)期的訓(xùn)練營(yíng)。

廢話不多說(shuō)，先上分享目錄： 

• 知識(shí)付費(fèi)類訓(xùn)練營(yíng)如何能做、能長(zhǎng)期做好？總結(jié)出這2個(gè)核心要點(diǎn)。

• 我是如何運(yùn)營(yíng)第6期訓(xùn)練營(yíng)的？還原操作9大步驟。

• 做訓(xùn)練營(yíng)的6個(gè)可參考的心得體會(huì)。

好啦，那想到第一部分比較偏向于理論部分，不過(guò)我也會(huì)盡量放案例圖來(lái)補(bǔ)充解釋。 

一、知識(shí)付費(fèi)類訓(xùn)練營(yíng)如何長(zhǎng)期做、做更好？有這2個(gè)核心要點(diǎn)和1個(gè)原則。

我們知道，很多知識(shí)付費(fèi)類的訓(xùn)練營(yíng)，其實(shí)比較難連續(xù)開多期訓(xùn)練營(yíng)，因?yàn)橐掷m(xù)在消耗流量，除非是外部不斷的吸引流量。

盡管可以通過(guò)投放或者其它方式，通過(guò)外部不斷吸引流量后，要馬上轉(zhuǎn)化，也還是相對(duì)比較難的。 

為什么這么說(shuō)？因?yàn)橥獠康牧髁繘]有對(duì)你有信任感，沒有信任感就沒有交易。

那外部流量針對(duì)如何才能構(gòu)建信任呢？ 

沒錯(cuò)你猜對(duì)了！ 

就是現(xiàn)在流行特別火的低價(jià)體驗(yàn)營(yíng)模式，再通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)構(gòu)建信任后，再轉(zhuǎn)化高價(jià)訓(xùn)練營(yíng)。比如9.9元7天理財(cái)體驗(yàn)營(yíng)，之后轉(zhuǎn)化的是高價(jià)3000多元的正式課。

2個(gè)核心點(diǎn)：產(chǎn)品+運(yùn)營(yíng) 

回到訓(xùn)練營(yíng)來(lái)講，其實(shí)可以將訓(xùn)練營(yíng)拆解為：

訓(xùn)練營(yíng)＝產(chǎn)品（課程）+運(yùn)營(yíng)（服務(wù)） 

如何要持續(xù)性把訓(xùn)練營(yíng)做好的話，很多人忽略了一個(gè)環(huán)節(jié)：圈子，當(dāng)然這個(gè)圈子是包含運(yùn)營(yíng)方面中。 

也就是說(shuō)，要把訓(xùn)練營(yíng)做好，其實(shí)核心就是把產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)做好。 

那問(wèn)題來(lái)了，產(chǎn)品如何做好，運(yùn)營(yíng)又該怎么做?圈子到底該怎么做？

課程質(zhì)量取決授課內(nèi)容+授課技巧

先來(lái)說(shuō)產(chǎn)品課程，課程相當(dāng)于1，后面運(yùn)營(yíng)或圈子是后面的0,，所以課程重要性就不用多說(shuō)了。 

目前市面上常見課程交付形式有：

• 語(yǔ)音+圖片

• 文字+語(yǔ)音+圖片

• 錄播視頻

• 直播視頻

• 線下授課 

線下授課效果來(lái)說(shuō)是最好的，但是交付比較重，同時(shí)對(duì)上課人數(shù)還是有很大的數(shù)量限制。 

就線上效果來(lái)說(shuō)，直播授課效果是更好的，因?yàn)榭梢院屠蠋熁?dòng)，同時(shí)還可以增加學(xué)員和老師的信任感，這對(duì)后續(xù)課程以及課程口碑老師也很好的。

采用直播授課的形式固然好，但這樣也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)瓶頸，什么瓶頸？即：規(guī)模無(wú)法擴(kuò)大規(guī)模，出現(xiàn)了天花板。

這個(gè)天花板什么時(shí)候出現(xiàn)？即一個(gè)人的時(shí)間精力是有限的，但人作為產(chǎn)品本身，那么天花板就出現(xiàn)了。 

故，很多想擴(kuò)大規(guī)模的產(chǎn)品，后期大部分采用錄播視頻的形式，一種最常見的形式是上傳到知識(shí)付費(fèi)的平臺(tái)，比如小鵝通等等。 

所以，一般客單價(jià)超過(guò)3-4000元以上的，大部分是采用直播講課的方式，因?yàn)檫@樣交付會(huì)更好。

回到產(chǎn)品上，除了課程內(nèi)容需要很干貨外，另外一個(gè)也是特別重要的點(diǎn)：老師講課的風(fēng)格以及調(diào)動(dòng)課堂的氛圍。

也就是說(shuō)，講課技巧也是特別重要的。 

一個(gè)好的老師，他會(huì)調(diào)動(dòng)學(xué)員的氛圍，想方設(shè)法把氛圍調(diào)動(dòng)起來(lái)，讓學(xué)員上課就像做滑梯一樣，根本停不下來(lái)。 

至于如何做好課程，如何講授課程，這就不是這次講的重點(diǎn)啦。 

市面上也有很多怎樣講好課的教材和書籍，我就不班門弄斧了。 

不過(guò)，一般講課環(huán)節(jié)一般是圍繞這三個(gè)板塊：Why，What，How，然后在這些板塊中穿插著痛點(diǎn)、信任點(diǎn)、欲望點(diǎn)、信任點(diǎn)等等，進(jìn)而讓課程持續(xù)不斷吸引學(xué)員學(xué)習(xí)課程，引發(fā)更多的思考。

運(yùn)營(yíng)1個(gè)核心原則 

接下來(lái)重點(diǎn)介紹下運(yùn)營(yíng)，畢竟這也是一個(gè)很重要的板塊。 

再說(shuō)具體的操作方法之前，先分享一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)運(yùn)營(yíng)的核心原則，這句話放在任何營(yíng)銷場(chǎng)景或者交付類課程其實(shí)是很適用的：對(duì)外給刺激，對(duì)內(nèi)給希望。 

把這個(gè)原則落地實(shí)施了，訓(xùn)練營(yíng)的效果都不會(huì)很差，甚至可以產(chǎn)生口碑效應(yīng)，讓訓(xùn)練營(yíng)可以持續(xù)不斷地開展。

好了，知道了這個(gè)原則后，我們?cè)撊绾温涞貙?shí)操呢？ 

常規(guī)的訓(xùn)練營(yíng)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作是：通過(guò)持續(xù)不斷的服務(wù)學(xué)員，通過(guò)學(xué)員激勵(lì)，通過(guò)小組PK等形式，讓學(xué)員能夠參加到訓(xùn)練營(yíng)課程當(dāng)中。

但，很大程度上少做一件事：圈子的打造，即內(nèi)容沉淀感染。 

所以，這幾期訓(xùn)練營(yíng)采用的運(yùn)營(yíng)模式為：運(yùn)營(yíng)好＝用戶服務(wù)感+圈子內(nèi)容儀式感

我之前也參加過(guò)一些訓(xùn)練營(yíng)，發(fā)現(xiàn)很多訓(xùn)練營(yíng)是沒有內(nèi)容沉淀，而如果沒有內(nèi)容沉淀，就很難有氛圍，我們知道氛圍對(duì)社群是特別重要的。

圈子如何設(shè)置？ 

先說(shuō)圈子內(nèi)容儀式感，這個(gè)該怎么理解呢？

我舉一個(gè)例子，當(dāng)你去寺廟供奉時(shí)，是不是一進(jìn)入寺廟就很有儀式感，讓你忍不住跟著大家進(jìn)行供奉膜拜？

這是為什么呢？其實(shí)很大程度上是因?yàn)樵谒聫R中，之前就有很多人把香火都擺放在里面了，香火興旺，就會(huì)營(yíng)造一種虔誠(chéng)的氛圍。

那如何運(yùn)用在訓(xùn)練營(yíng)當(dāng)中呢？

一個(gè)很好方法就是搭建內(nèi)容圈子，好的圈子評(píng)判方式之一：當(dāng)用戶加入進(jìn)來(lái)會(huì)被震驚住，甚至?xí)?dòng)地睡不著覺，從內(nèi)心感受到這圈子很牛逼。

目前用來(lái)搭建圈子的工具主要是有：知識(shí)星球和釘釘圈。 

這幾期的訓(xùn)練營(yíng)圈子承接工具用：釘釘圈。 

為什么用釘釘圈呢？一方面是講課用釘釘群直播，另一方方面，一個(gè)釘釘圈可以綁定多個(gè)釘釘群，這意味著釘釘圈的內(nèi)容可以沉淀下來(lái)。

直接上圖： 

通過(guò)釘釘圈，可以把往期訓(xùn)練營(yíng)學(xué)員留下的內(nèi)容沉淀下來(lái)，這樣后面加入進(jìn)來(lái)的學(xué)員，看到之前學(xué)員內(nèi)容沉淀，可以看到他們?yōu)榱诉_(dá)到目的所作出的努力，可以看到助教為了幫助大家作出那些努力……

這樣的話，在訓(xùn)練營(yíng)還沒開營(yíng)前，就有一種期待感，同時(shí)在訓(xùn)練營(yíng)進(jìn)行中，當(dāng)學(xué)員沒有信心時(shí)，沒有足夠多的動(dòng)力時(shí)，通過(guò)看往期學(xué)員的鼓勵(lì)和方法，也能點(diǎn)燃內(nèi)心的力量，繼續(xù)前行。

那，問(wèn)題來(lái)了，在圈子里擁有什么板塊的內(nèi)容會(huì)讓人忍不住有發(fā)出感嘆的呢？

其實(shí)圈子是圍繞3個(gè)用戶方面的需求：

• 我能不能找到課程干貨內(nèi)容 ？

• 我能不能找到訓(xùn)練營(yíng)目標(biāo)的內(nèi)容分享

• 往期學(xué)員是怎樣評(píng)價(jià)的？ 

根據(jù)這3個(gè)用戶需求，那么板塊內(nèi)容也就出來(lái)了：

• 干貨板塊：即可以由助教或者官方人員提供相關(guān)的內(nèi)容 （PGC）

• 上岸板塊（或出單板塊）：可由達(dá)到目標(biāo)的學(xué)員分享經(jīng)歷復(fù)盤 （UGC）

• 評(píng)價(jià)板塊：即可以收集用戶對(duì)訓(xùn)練營(yíng)的公開評(píng)價(jià)以及收獲 （UGC）

其中，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，更加重要的是：上岸板塊和評(píng)價(jià)板塊。因?yàn)椋挥袑W(xué)員更懂學(xué)員，新手更懂新手，他們撰寫的內(nèi)容會(huì)更容易打動(dòng)他們。 

我隨便放幾個(gè)圖，大家可以感受下~

比如#上岸復(fù)盤#板塊

這些文字，因?yàn)橹卦谡鎸?shí)，其實(shí)是很容易讓學(xué)員有感覺的，也會(huì)有那種氛圍。 

比如，評(píng)價(jià)板塊（#我想對(duì)你說(shuō)#）： 

 

也是讓參加訓(xùn)練營(yíng)的學(xué)員分享自己的感想，這樣讓下一期的學(xué)員看到內(nèi)容后，也能提前感受到圈子的氛圍。

前面分享了圈子的打造，后面也是一個(gè)重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)打造，這也是一個(gè)很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，那具體如何操作呢？

如何提升服務(wù)感？

其實(shí)這里就運(yùn)用到之前提到的核心原則，還記得嗎？對(duì)內(nèi)給希望，對(duì)外給刺激。 

對(duì)內(nèi)給希望如何執(zhí)行？ 

所謂對(duì)內(nèi)給希望，就是鼓勵(lì)學(xué)員能夠完成課程中的作業(yè)，碰到問(wèn)題，能夠找到希望，找到動(dòng)力。 

針對(duì)這個(gè)目的，我們就采用了下面幾種方式： 

• 邀請(qǐng)取得成果的學(xué)員成績(jī)分享

• 在社群里每天不斷重復(fù)報(bào)喜信息，讓學(xué)員對(duì)取得目標(biāo)有感覺

• 群內(nèi)干貨分享，不斷給學(xué)員提供持續(xù)不斷的干貨源泉，讓學(xué)員覺得我們是在用心幫助他

具體的案例圖片，我將放在后面部分案例復(fù)盤中來(lái)分享。 

對(duì)外給刺激如何執(zhí)行？

什么叫對(duì)外給刺激，不用多說(shuō)，就是持續(xù)不斷地外部刺激，讓那些沒報(bào)上名的用戶，能夠了解訓(xùn)練營(yíng)的氛圍情況，有取到什么成績(jī)。

通過(guò)這個(gè)行為，那么就比較大可能提前鎖定想要報(bào)名下一期的用戶，這樣就能為下一期儲(chǔ)備勢(shì)能和能量了。

那，通過(guò)什么渠道呢？主要是通過(guò)：

• 朋友圈（過(guò)程中曬成績(jī)、曬上岸經(jīng)歷、曬學(xué)習(xí)過(guò)程）

• 公眾號(hào)（結(jié)營(yíng)文章）

• 通過(guò)設(shè)計(jì)精美的海報(bào)，讓學(xué)員自發(fā)發(fā)朋友圈宣傳（轉(zhuǎn)介紹）

 

對(duì)外宣傳的素材

二、我是如何運(yùn)營(yíng)第6期訓(xùn)練營(yíng)？還原操作10大環(huán)步驟。

我們一般將訓(xùn)練營(yíng)分為按照板塊類型進(jìn)行分類，一來(lái)是為了訓(xùn)練營(yíng)整體板塊結(jié)構(gòu)，二來(lái)也是方便同事快速上手。

我們一般把訓(xùn)練營(yíng)分為幾個(gè)板塊，分別為：

• 助教招募板塊

• 學(xué)員報(bào)名板塊

• 課程板塊

• 開營(yíng)板塊

• 學(xué)員運(yùn)營(yíng)板塊

• 助教運(yùn)營(yíng)板塊

• 結(jié)營(yíng)板塊

• 活動(dòng)復(fù)盤板塊

這樣的話，當(dāng)我們理清楚后，我們?cè)賮?lái)做事情，就不會(huì)出現(xiàn)混亂，同時(shí)也能有序地推薦各項(xiàng)事情。

需要說(shuō)明的是，下面分享的是訓(xùn)練營(yíng)主要的板塊內(nèi)容，有一些太細(xì)節(jié)的內(nèi)容就沒有放上來(lái)。

第1步：理順訓(xùn)練營(yíng)整體流程 

其實(shí)在第6期訓(xùn)練營(yíng)之前，尤其是第5期，團(tuán)隊(duì)的小伙伴就結(jié)合訓(xùn)練營(yíng)板塊進(jìn)行總結(jié)，并按照板塊不同類型分別制作了SOP，這樣也能方便不同的人如果要參與協(xié)作，也能快速上手。

所以整體流程其實(shí)也是按照板塊相互鏈接起來(lái)的。

在這里要特別感謝第5期的小伙伴，耗費(fèi)了很多時(shí)間和精力，梳理優(yōu)化整理出訓(xùn)練營(yíng)SOP，這才讓第6期開展比較順暢。

第2步：助教招募

助教篩選和挑選對(duì)于訓(xùn)練營(yíng)來(lái)說(shuō)的重要性就不用多說(shuō)了，因?yàn)閷W(xué)員相對(duì)比較多，肯定是需要助教們的協(xié)助運(yùn)營(yíng)。

可以這么說(shuō)，助教選的好，訓(xùn)練營(yíng)成功就提前成功了一半。

那如何挑選助教呢？有2個(gè)大核心步驟。

①確定助教獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

這個(gè)很好理解，如果不制定助教機(jī)制，助教不知道需要做些什么，或者如果助教激勵(lì)制度不吸引人，那么助教帶學(xué)員也沒有足夠多的動(dòng)力，所以一般會(huì)從下面3個(gè)角度進(jìn)行設(shè)計(jì)：

• 助教職責(zé)

• 助教福利

• 助教考核

②篩選助教

這一步也很關(guān)鍵，涉及到整個(gè)服務(wù)交付，那么我們會(huì)從哪些角度來(lái)挑選呢？主要是從以下這幾個(gè)方面： 

• 是否為往期助教

• 是否為往期學(xué)員

• 是否有足夠固定時(shí)間服務(wù)學(xué)員

• 是否有相關(guān)技能上的案例

• 是否有足夠耐心

• 其它補(bǔ)充原因 

③助教培訓(xùn)

為什么要進(jìn)行進(jìn)行助教培訓(xùn)呢？

很簡(jiǎn)單，因?yàn)橹屉m然專業(yè)能力強(qiáng)，但是對(duì)如何管理學(xué)員，如何引導(dǎo)學(xué)員，很大程度上比較欠缺的。

所以就需要我們給助教進(jìn)行前期培訓(xùn)，最好是給到話術(shù)、模板、清單等，這樣助教也能無(wú)需怎樣思考，就能執(zhí)行下去。

第3步：學(xué)員報(bào)名

學(xué)員報(bào)名其實(shí)很常規(guī)的宣傳方式有點(diǎn)類似，無(wú)非是先梳理下當(dāng)下有哪些渠道，渠道宣傳內(nèi)容是什么，渠道安排檔期是怎樣，宣傳節(jié)奏是怎樣等等。

常見的宣傳渠道在私域流量中，比如公眾號(hào)、朋友圈、個(gè)人號(hào)、微信群等等。

每一期訓(xùn)練營(yíng)都會(huì)做的比較精細(xì)化，比如在微信號(hào)上，一般是采用朋友圈劇本形式進(jìn)行宣傳。

 

做朋友圈劇本宣傳的好處是：可以提前幾天把需要在朋友圈的內(nèi)容準(zhǔn)備好，之后就可以根據(jù)時(shí)間點(diǎn)定時(shí)發(fā)就行，同時(shí)做好承接流量的準(zhǔn)備就行。

第4步：開營(yíng)儀式

和常規(guī)的訓(xùn)練營(yíng)的玩法類似，同時(shí)也是為了給學(xué)員儀式感，于是便有了開營(yíng)儀式的這個(gè)環(huán)節(jié)。 

那么，在開營(yíng)儀式到底要講到什么？

根據(jù)實(shí)際情況，主要是圍繞以下方面：

• 主持人開頭介紹

• 介紹往期訓(xùn)練營(yíng)成績(jī)情況

• 本期訓(xùn)練營(yíng)課程安排

• 課程學(xué)習(xí)安排及作業(yè)提交形式

• 學(xué)員激勵(lì)制度介紹

• 助教自我介紹及小組介紹

• 主持人收尾

• 課程開啟

第5步：助教運(yùn)營(yíng)

一旦開啟了正式課程，之后就是進(jìn)入正常的助教運(yùn)營(yíng)。這個(gè)部分是核心點(diǎn)，也是訓(xùn)練營(yíng)中的重點(diǎn)。

那如何做助教運(yùn)營(yíng)呢？主要做好5個(gè)部分： 

• 微信群內(nèi)引導(dǎo)互動(dòng)，引導(dǎo)助教相互交流

• 微信群每日任務(wù)安排（Todolist）

• 助教考核及助教1對(duì)1交流

• 助教每周周復(fù)盤

• 助教積分考核

 

上面的表格是從我們運(yùn)營(yíng)方角度制作的，為了讓助教運(yùn)營(yíng)更加精細(xì)化，最好方式是提前規(guī)劃好內(nèi)容表，之后按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)定時(shí)發(fā)就行了。 

目的是：

一是不用臨時(shí)撰寫話術(shù)，浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間；

二是有規(guī)劃性，可直接執(zhí)行，如果需要同事需要過(guò)來(lái)協(xié)助，那么也清楚知道做什么。 

當(dāng)然，我們還制作了學(xué)員跟進(jìn)表，目的有兩個(gè)： 

• 了解學(xué)員情況方便獲得迭代課程和管理方式

• 跟進(jìn)助教情況，以便1對(duì)1和助教溝通交流問(wèn)題

當(dāng)然日常過(guò)程中，還有一些需要做的動(dòng)作，其實(shí)核心目的是為了調(diào)動(dòng)助教能動(dòng)性。

比如： 

在其它小組助教群看到很好的資料分享或干貨分享，那么我們就可以把他們的資料在小組群里進(jìn)行分享，引導(dǎo)其它助教采用這種方式。

在其它小組群看到某個(gè)助教做的很好，及時(shí)在助教群里進(jìn)行表?yè)P(yáng)，刺激其它助教模仿這種行為，同時(shí)也給某個(gè)助教帶來(lái)很大的正反饋。 

 

同時(shí)，為了更好地幫助助教，也為了更好地給學(xué)員提供服務(wù)，我們還需要和助教進(jìn)行每周復(fù)盤，記錄當(dāng)下助教遇到的問(wèn)題，以及需要我們這邊提供什么樣的幫助。 

為了高效開會(huì)，開會(huì)前都會(huì)有固定的流程，這樣每個(gè)人發(fā)言總結(jié)都會(huì)有流程，不會(huì)出現(xiàn)離題萬(wàn)里的情況，同時(shí)我們也能獲得想要的信息和數(shù)據(jù)。 

一個(gè)小技巧是，在統(tǒng)計(jì)學(xué)員情況時(shí)，可按照實(shí)現(xiàn)目標(biāo)路徑分層管理，這樣方便助教管理，對(duì)于之后活動(dòng)復(fù)盤也有很大幫助。

第6步：學(xué)員運(yùn)營(yíng)

學(xué)員又該如何運(yùn)營(yíng)呢？除了每個(gè)助教會(huì)管理不同的學(xué)員外，作為組織方，我們也還需要去引導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)課程，完成課程作業(yè)實(shí)操。 

故，需營(yíng)造一個(gè)很有氣氛的社群，能不斷刺激學(xué)員去完成作業(yè)，向達(dá)到目標(biāo)的同學(xué)學(xué)習(xí)，最終讓整體的課程和服務(wù)口碑都要變好。

圍繞上面目的，于是做了下面的動(dòng)作：

• 每日干貨分享

• “上岸”學(xué)員報(bào)喜

• “上岸”學(xué)員直播加餐分享

• 課程直播上課提醒

• 總?cè)悍窒韺W(xué)員上岸背后故事

• ……

比如上圖是每日干貨分享和上岸學(xué)員加餐分享。

上圖為每日上岸學(xué)員報(bào)喜分享。

學(xué)員運(yùn)營(yíng)最核心的原則：用心服務(wù)。 

比如，當(dāng)學(xué)員提出了問(wèn)題時(shí)，能不能馬上解決問(wèn)題；當(dāng)學(xué)員遇到情緒低落時(shí)，能不能給他們帶來(lái)“心靈按摩”；當(dāng)學(xué)員實(shí)操遇到問(wèn)題時(shí)，能不能給他們專業(yè)上的指導(dǎo)建議，甚至是給出操作指南。

真誠(chéng)、利他、靠譜，學(xué)員是能能夠通過(guò)我們的行為感受出來(lái)的。

第7步：上岸沖刺

這一步，是快接近結(jié)營(yíng)了，比如提前1.5周，還有一部分學(xué)員沒有達(dá)到訓(xùn)練營(yíng)目標(biāo)（上岸目標(biāo)），于是為了更好幫助他們達(dá)到上岸目標(biāo)，我們做了以下動(dòng)作： 

• 助教結(jié)合當(dāng)下學(xué)員特點(diǎn)，針對(duì)特別有希望達(dá)成目標(biāo)的學(xué)員拉沖刺群

• 繼續(xù)邀請(qǐng)達(dá)成目標(biāo)的學(xué)員做直播分享 

做這一步的主要目的和之前一樣，讓學(xué)員能夠感受到我們的用心，訓(xùn)練營(yíng)還沒有結(jié)束，我們也不會(huì)放棄任何一個(gè)要上岸的學(xué)員。

當(dāng)然，這個(gè)階段也是上岸學(xué)員比較多的時(shí)候，也是很關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。 

第8步：結(jié)營(yíng)儀式 

到這一步就不用過(guò)多解釋了，這一個(gè)大環(huán)節(jié)主要是進(jìn)行收尾，即對(duì)整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)過(guò)程進(jìn)行回顧和總結(jié)，目的是讓學(xué)員很有收獲感。 

為什么有這個(gè)環(huán)節(jié)呢？

其實(shí)是運(yùn)用到了峰終定律：

峰終定律由諾貝獎(jiǎng)得主Daniel·Kahneman所提出來(lái)的，指：人們對(duì)于某一段經(jīng)歷的記憶，只會(huì)記得高峰時(shí)和結(jié)束時(shí)的感覺，即“峰值”和“終值”體驗(yàn)。 

所以，結(jié)營(yíng)的目的是給一個(gè)“終值”體驗(yàn)。 

那一般結(jié)營(yíng)儀式會(huì)包含什么內(nèi)容呢？常見的內(nèi)容有：

• 訓(xùn)練營(yíng)整體成績(jī)

• 訓(xùn)練營(yíng)歷程回顧

• 助教想對(duì)學(xué)員想說(shuō)的話

• 優(yōu)秀學(xué)員想說(shuō)的話

• 之后訓(xùn)練營(yíng)安排

• …… 

當(dāng)然，隨著不同的玩法，結(jié)營(yíng)儀式也會(huì)不一樣。

值得一提的是，給學(xué)員和助教發(fā)證書時(shí)，盡量把榮譽(yù)證書做的精美。

這樣，當(dāng)我們給優(yōu)秀助教和優(yōu)秀學(xué)員發(fā)電子證書時(shí)，同時(shí)再發(fā)實(shí)體獎(jiǎng)勵(lì)或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，他們很大概率會(huì)發(fā)朋友圈，這樣也能達(dá)到品牌曝光和轉(zhuǎn)介紹目的。 

用戶主動(dòng)宣傳說(shuō)好，這種宣傳效果才是更好。畢竟，與其我們說(shuō)100遍產(chǎn)品好，不如用戶主動(dòng)說(shuō)1句產(chǎn)品好。

比如，如下圖： 

第9步：復(fù)盤總結(jié) 

至于復(fù)盤總結(jié)，這步就無(wú)須過(guò)多解釋了，沒有復(fù)盤就沒有進(jìn)一步優(yōu)化提高的行動(dòng)。關(guān)于如何進(jìn)行復(fù)盤，也無(wú)需過(guò)多介紹了，想分享的一點(diǎn)：先整體后局部再細(xì)節(jié)。

核心還是圍繞產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)這兩大核心板塊進(jìn)行復(fù)盤。

常見的是流程是：

• 先看整體流程是否出現(xiàn)問(wèn)題，如果出現(xiàn)問(wèn)題，哪個(gè)流程需要前置

• 其次，再將流程拆分成不同板塊

• 再者，將板塊內(nèi)容再細(xì)化，分為：出現(xiàn)的問(wèn)題和準(zhǔn)備采用的解決方法措施

• 最后，再結(jié)合其它人補(bǔ)充意見再完善，梳理總結(jié)可落地的方法操作

比如這一期訓(xùn)練營(yíng)，出現(xiàn)幾個(gè)問(wèn)題有：

• 開營(yíng)儀式預(yù)熱階段還需增加儀式感，可以考慮開營(yíng)儀式增加助教視頻介紹環(huán)節(jié)

• 直播課后，未給課程問(wèn)卷反饋，沒有及時(shí)精細(xì)化獲得課程反饋，下一期將發(fā)放課程反饋表

• …… 

三、做訓(xùn)練營(yíng)的6個(gè)可參考的心得體會(huì)

1.訓(xùn)練營(yíng)很注重節(jié)奏感，如果前期熱鬧節(jié)奏沒有帶起來(lái)，后期更難帶動(dòng)起來(lái)。 

這個(gè)還是很有體會(huì)的，有些助教小組，剛開始沒有帶起節(jié)奏，即前期沒有帶動(dòng)學(xué)員動(dòng)起來(lái)，到后期再想方設(shè)法調(diào)動(dòng)學(xué)員就很難了。 

所以，這需要我們前期對(duì)助教培訓(xùn)，分享一些具體可實(shí)操的方法，最好是給到清單模板話術(shù)物料素材，讓他們無(wú)需思考很多，就能把小組學(xué)員氛圍調(diào)動(dòng)起來(lái)。 

2.做事情時(shí)，先要理清楚。注意：這里是理清楚，而不是想清楚。想永遠(yuǎn)是想，而不是行動(dòng)，而理則不同，是一條條列出來(lái)。

因?yàn)橛?xùn)練營(yíng)其實(shí)涉及到的細(xì)節(jié)很多，很多情況下，很難一下子把所有細(xì)節(jié)想清楚，這時(shí)，不如把每個(gè)環(huán)節(jié)理清楚，一條條寫出來(lái)，這樣也會(huì)比較快把思路整出來(lái)。

3.超預(yù)期服務(wù)是社群活躍和留存的關(guān)鍵。

其實(shí)做訓(xùn)練營(yíng)就是做服務(wù)，要站在盡可能為學(xué)員提供價(jià)值方面去思考問(wèn)題，而不僅僅是提供課程培訓(xùn)服務(wù)。

比如，如果是學(xué)習(xí)引流漲粉類訓(xùn)練營(yíng)的學(xué)員，那么就可以和需要流量的獨(dú)立站學(xué)員進(jìn)行資源鏈接，這樣對(duì)學(xué)員來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的。

再比如，除了常規(guī)老師講課外，還邀請(qǐng)外部很有名的老師來(lái)加餐上課，這樣又能給學(xué)員帶來(lái)超預(yù)期感受。

核心還是在于：想方設(shè)法為學(xué)員提供有價(jià)值的內(nèi)容或服務(wù)。

4.訓(xùn)練營(yíng)中從眾效應(yīng)很明顯，要想方設(shè)法讓學(xué)員有儀式感、參與感和獲得感。

比如，發(fā)現(xiàn)群里某個(gè)學(xué)員取得了某項(xiàng)成績(jī)，那就要單獨(dú)在在群里@他下，同時(shí)帶節(jié)奏對(duì)他進(jìn)行贊美等等。

比如，為評(píng)選為學(xué)員的同學(xué)頒發(fā)優(yōu)秀證書，除了在總?cè)豪锕纪猓€單獨(dú)私發(fā)并最好再帶上紅包獎(jiǎng)勵(lì)，讓學(xué)員擁有儀式感。

比如，通過(guò)學(xué)員撰寫作業(yè)，從作業(yè)中點(diǎn)出他的成進(jìn)步，讓他發(fā)現(xiàn)自己是在持續(xù)獲得內(nèi)容價(jià)值的，同時(shí)在結(jié)營(yíng)中鼓勵(lì)學(xué)員分享自己的復(fù)盤，這些動(dòng)作也會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化學(xué)員們的“獲得感”。

5.運(yùn)營(yíng)社群需要抱著創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，去面對(duì)各種各樣的問(wèn)題，因?yàn)槟憧赡軙?huì)遇到各種各樣的挑戰(zhàn)，有些可能之前沒有遇到過(guò)，但要勇于去試錯(cuò)。

我們有沒有用心服務(wù)，學(xué)員是真的能感受得到的。一旦是用心服務(wù)，就注定要花費(fèi)很多時(shí)間精力在上面，而這個(gè)是必須要經(jīng)過(guò)的步驟。

當(dāng)我們用心幫助學(xué)員達(dá)成目的后，也將會(huì)收獲良好的口碑傳播。

6.訓(xùn)練營(yíng)需要設(shè)定一個(gè)具體清晰的全員目標(biāo)，同時(shí)設(shè)置幾個(gè)核心指標(biāo)，之后的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作和激勵(lì)制度都是圍繞這些指標(biāo)和目的進(jìn)行的。

比如訓(xùn)練營(yíng)助教激勵(lì)制度、學(xué)員激勵(lì)制度都是圍繞核心訓(xùn)練營(yíng)核心指標(biāo)設(shè)定的，每一個(gè)動(dòng)作都是有目的的，這樣，每一個(gè)動(dòng)作都有意義。

以上，希望能給大家?guī)?lái)啟發(fā)，關(guān)于推廣增長(zhǎng)、社群運(yùn)營(yíng)也歡迎找我一起交流。

最后再次感謝第5期訓(xùn)練營(yíng)陽(yáng)思小伙伴帶領(lǐng)小組，梳理出SOP，感謝第6期訓(xùn)練營(yíng)同事小川、Nini配合，以及線上團(tuán)隊(duì)支持，才順利讓本次訓(xùn)練營(yíng)比較完美收官。

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