低成本獲客案例：新東方Kids聯(lián)合小哈皮做體驗(yàn)課招生活動(dòng)

一、案例名稱

低成本獲客思路：新東方Kids聯(lián)合小哈皮做體驗(yàn)課招生活動(dòng)

二、案例標(biāo)簽

用戶增長；體驗(yàn)課招生；低成本獲客思路；渠道分銷；抽獎(jiǎng)。

三、項(xiàng)目背景

新東方KIDS+是新東方全新推出的幼兒啟蒙教育品牌，專注于為0-8歲兒童的能力提升與成長，為家庭和孩子提供課程、產(chǎn)品及服務(wù)。“KIDS+”是新東方整合優(yōu)質(zhì)幼兒教育資源、發(fā)力幼兒教育賽道的一項(xiàng)全新戰(zhàn)略，這是繼滿天星幼兒園等業(yè)務(wù)之后又一重要戰(zhàn)略布局。

 

BOBO英語是KIDS+旗下首個(gè)在線AI啟蒙課程產(chǎn)品。BOBO英語是以“兒童核心素養(yǎng)能力模型”為基礎(chǔ)，專為2至8歲兒童英語啟蒙打造的在線AI互動(dòng)課程。課程采用卡通IP陪伴式教學(xué)，動(dòng)畫游戲相結(jié)合，通過完整的故事和生活化的場景讓孩子“沉浸式”學(xué)習(xí)，全面提升學(xué)習(xí)興趣、專注力，塑造良好品格。

 

 

合作的課程分銷平臺(tái)是小哈皮學(xué)堂，社交電商龍頭大V店旗下的課程分銷平臺(tái)，手里很很多寶媽推手，專門分銷教育機(jī)構(gòu)的課程，這里就不做詳細(xì)介紹了。

四、活動(dòng)拆解

1、活動(dòng)簡介

本次活動(dòng)是新東方Kids的啟蒙英語品牌bobo少兒英語在大V店旗下小哈皮學(xué)堂進(jìn)行的體驗(yàn)課推廣活動(dòng)，本次活動(dòng)雖說是在分銷平臺(tái)的推廣獲客，但是本次玩法還是值得學(xué)習(xí)的，涵蓋：如何策略體驗(yàn)課引流包；如何讓購課用戶轉(zhuǎn)介紹；如何讓用戶參與直播；如何設(shè)置用戶激勵(lì)；

 

本次活動(dòng)推廣是新東方BOBO英語AI互動(dòng)課1毛錢5節(jié)的體驗(yàn)課，用戶購課送3重福利，這3重福利賣點(diǎn)比較多，對(duì)用戶吸引力比較大。3重福利是：

（1）bobo尋錦鯉，送萬元現(xiàn)金紅包

活動(dòng)時(shí)間：2021年4月1日-2021年4月8日20點(diǎn)（4月8日20點(diǎn)直播間開獎(jiǎng)）

錦鯉名額：10位 

獎(jiǎng)金金額：1000元/位

參與條件：

①2021年4月8日20點(diǎn)之前購買新東方BOBO英語試聽課即可參與

②2021年4月7日24點(diǎn)之前，復(fù)制海報(bào)和文案-->發(fā)送微信朋友圈（不可分組）-->活動(dòng)頁點(diǎn)擊“確認(rèn)已發(fā)圈”

開獎(jiǎng)流程：

①4月8日晚20點(diǎn)小哈皮學(xué)堂視頻號(hào)直播間，現(xiàn)場從完成參與的用戶中抽10位錦鯉

②抽中錦鯉的用戶，工作人員將現(xiàn)場電話聯(lián)系并審核，核實(shí)無誤后，發(fā)放1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)

③抽中錦鯉但審核不通過、拒絕審核或聯(lián)系不上的用戶，將視為主動(dòng)放棄，現(xiàn)場將回收名額并重新抽取

審核條件：

①朋友圈內(nèi)容為BOBO錦鯉活動(dòng)所要求的海報(bào)及文案

②朋友圈內(nèi)容為4月7日24點(diǎn)之前所發(fā)（未設(shè)置分組），并累計(jì)≥10個(gè)點(diǎn)贊

③朋友圈內(nèi)容需保留至4月8日開獎(jiǎng)審核通過

【中獎(jiǎng)攻略】活動(dòng)期間購買試聽課、發(fā)圈+集贊（10個(gè)贊）、點(diǎn)擊確認(rèn)，輕松3步，即可鎖定千元錦鯉抽獎(jiǎng)資格！

4月8日晚20點(diǎn)，鎖定小哈皮學(xué)堂視頻號(hào)直播開獎(jiǎng)，抽取10位幸運(yùn)錦鯉，每人獎(jiǎng)勵(lì)1000元現(xiàn)金大獎(jiǎng)！

 

（2）購課抽現(xiàn)金紅包 最高88.8元

活動(dòng)時(shí)間：2021年4月1日0點(diǎn)-2021年4月30日24點(diǎn)

參與規(guī)則：

①購買試聽課->獲得1次抽紅包機(jī)會(huì)

②點(diǎn)擊年課開搶提醒->獲得1次抽紅包機(jī)會(huì)

③購買年課->獲得1次抽紅包機(jī)會(huì)

紅包發(fā)放：抽中的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，將直接發(fā)放至微信零錢

【中獎(jiǎng)攻略】購買試聽課、點(diǎn)擊年課開搶提醒、購買年課，可分別獲得1次抽紅包機(jī)會(huì)！也就是說，你最多可得3個(gè)紅包，單個(gè)紅包最大金額88.8元！全憑手氣！

溫馨提示：請(qǐng)關(guān)注“小哈皮學(xué)堂”公眾號(hào)，以便及時(shí)收到到賬提醒。

（3）好友購年課 好禮三選一

活動(dòng)時(shí)間：2021年4月1日-2021年4月30日

開啟條件：邀請(qǐng)三位好友購買試聽課即可開啟

解鎖好禮：（退課不計(jì)入）

①邀請(qǐng)1人購買年課將解鎖49元【西游記拼圖】

②邀請(qǐng)2人購買年課將升級(jí)為99元【文具套裝禮盒】

③邀請(qǐng)3人購買年課將升級(jí)為369元禮品【300片兒童積木】

實(shí)物發(fā)放時(shí)間：5月1日-5月3日自主領(lǐng)取，領(lǐng)取后48小時(shí)發(fā)貨，5月3日后將不可再領(lǐng)取禮品，未領(lǐng)取的用戶將視為放棄本次領(lǐng)取機(jī)會(huì)。

【中獎(jiǎng)攻略】想要拿到實(shí)物禮，你得這么做：先邀請(qǐng)3名好友下單試聽課開啟任務(wù)；再邀請(qǐng)1人、2人、3人下單年課，對(duì)應(yīng)實(shí)物好禮到手！

請(qǐng)注意：3重好禮不是累加選擇！獲得對(duì)應(yīng)檔位禮品后，需要在指定時(shí)間內(nèi)填寫收貨信息完成領(lǐng)取，才能發(fā)貨哦！

 

2、活動(dòng)流程

（1）活動(dòng)入口：小哈皮學(xué)堂公眾號(hào)文章；小哈皮微信群；小哈皮工作人員朋友圈；寶媽群和寶媽朋友圈

活動(dòng)文章鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/hGzWvoddI2bOkf4XfVLz9g

（2）從入口進(jìn)入到活動(dòng)落地頁，可以看到整個(gè)活動(dòng)的介紹，涵蓋課程介紹，活動(dòng)流程和福利頁面

（3）頁面點(diǎn)擊“0.1購買試聽課抽千元錦鯉”或點(diǎn)擊bobo千元錦鯉大的介紹位置“0.1元去購買試聽課”去購買體驗(yàn)課，頁面會(huì)跳轉(zhuǎn)到完整的課程介紹落地頁

（4）看完課程介紹，可以點(diǎn)擊購買按鈕，確認(rèn)選擇的課程，然后填寫聽課信息即可付款購課

（5）購課后，一是抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)在活動(dòng)落地頁“抽現(xiàn)金最高88.8元”的位置，可以參與抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)紅包直接進(jìn)入微信賬戶；二是在主頁面生成活動(dòng)海報(bào)，發(fā)朋友圈積攢，然后點(diǎn)擊確認(rèn)發(fā)送即可參與等待參與3月20號(hào)直播抽獎(jiǎng)，。

（6）邀請(qǐng)3位好友購買試聽課，可以開啟領(lǐng)取好禮的權(quán)益

 

 

五、可以復(fù)制的點(diǎn)

1、體驗(yàn)課的包裝很到位

市面上常見的體驗(yàn)課，無非是1分錢免費(fèi)領(lǐng)1節(jié)直播課或免費(fèi)幾節(jié)課的訓(xùn)練營、9.9元單周課帶教具、9.9元打卡返現(xiàn)或打開送禮和19.9元-49元雙周課帶豐富教具等。

而本次活動(dòng)的5節(jié)體驗(yàn)課明顯不帶禮包，市面上如果是1毛錢5節(jié)課基本上沒有多大吸引力，畢竟這種AI課太多了。比如斑馬、學(xué)而思小猴、字節(jié)瓜瓜龍、作業(yè)幫鴨鴨、跟誰學(xué)小早和掌門小貍等。但是這次卻是5節(jié)課搭配抽紅包+抽錦鯉+解鎖階梯獎(jiǎng)勵(lì)，紅包隨機(jī)最高88元，基本上就是1毛，其余就是幾塊錢；錦鯉是10名1000元抽，階梯獎(jiǎng)勵(lì)是刺激轉(zhuǎn)化大課。可見包裝的還是比較吸引人的，利益刺激下驅(qū)動(dòng)寶媽分享。

2、機(jī)制設(shè)置很巧妙

我看活動(dòng)的有些機(jī)制設(shè)置的比較巧妙：

（1）發(fā)布朋友圈需要10個(gè)點(diǎn)贊才有抽錦鯉資格，這就形成了人傳人的效果；

（2）10個(gè)錦鯉不是直接抽取公布，而是在視頻號(hào)直播間從完成參與的用戶中抽取，這就促使很多人去參與直播，提高的直播參與率；

（3）將預(yù)約年課開搶提醒作為1次抽獎(jiǎng)資格，有提高了年課的宣發(fā)；

（4）從眾機(jī)制的設(shè)置，在落地頁頂部有彈出XXX完成千元錦鯉發(fā)圈、XXX抽取6.66元紅包（8.88元、66.6元），也有XXXX人已購買，還有XXXX人已開啟權(quán)益。

（5）落地頁按鈕狀態(tài)不斷變化，給用戶了很好指引，比如在bobo千元錦鯉位置處的按鈕一直在變化，沒購買體驗(yàn)課前是“0.1元去購買試聽課”，購買后變成“去發(fā)朋友圈”，最后變成“等待8日20點(diǎn)直播開獎(jiǎng)”

3、用戶分享素材完備

本次活動(dòng)有轉(zhuǎn)介紹的意思，讓購買體驗(yàn)課的用戶去介紹用戶，利用獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置來讓用戶發(fā)圈和發(fā)群進(jìn)行分享。本次活動(dòng)給用戶提供了3款海報(bào)，每一款的點(diǎn)都不要一樣，用戶可以自由選擇自己用戶的利益點(diǎn)來用，但都突出重大獎(jiǎng)勵(lì)，用利益來刺激用戶，提高轉(zhuǎn)介紹的分享轉(zhuǎn)化效率。除了3款海報(bào)外，還有3款搭配海報(bào)的文案，用戶可以自由選擇。

4、用戶參與活動(dòng)的流程很順暢

本次活動(dòng)流程上設(shè)置不錯(cuò)，先是讓用戶看到整體的活動(dòng)，然后才是課程的落地頁，給人有層次感。用戶購課之后，返回活動(dòng)頁面就可以參與抽獎(jiǎng)和分享了，頁面也有活動(dòng)指引，流程上還是很順暢的。

5、基本上涵蓋了增長的全流程

本次活動(dòng)設(shè)計(jì)的相當(dāng)巧妙，從招生到轉(zhuǎn)介紹再到轉(zhuǎn)化，基本上把增長的全流程都給涵蓋了，0.1元招生，錦鯉和階梯實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)來刺激轉(zhuǎn)介紹，直播和階梯獎(jiǎng)勵(lì)來促使轉(zhuǎn)化，可見這次活動(dòng)不只是簡單的招生，而是順帶轉(zhuǎn)化。

6、獲客成本比較低

仔細(xì)盤算了一下如果這個(gè)活動(dòng)不是聯(lián)合渠道所做，獲客成本比較低，本身你看，錦鯉才1萬塊錢，抽獎(jiǎng)紅包大多數(shù)是1毛，少數(shù)是幾塊，少的可伶的幾十元，而轉(zhuǎn)化方面才是很低價(jià)的實(shí)物，基本上一個(gè)獲客成本非常低。當(dāng)然如果盤算渠道推廣成本，成本就多了，但因?yàn)槲铱赐茝V人不分傭，整體渠道費(fèi)用應(yīng)該算很多，相對(duì)來說跟渠道其它產(chǎn)品相比，獲客成本也是比較低的。

六、可以優(yōu)化的點(diǎn)

1、本次活動(dòng)宣傳獎(jiǎng)勵(lì)過頭，可能會(huì)引起用戶對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)的過于熱衷，而忽視本來的課程，這點(diǎn)我感覺需要優(yōu)化，從海報(bào)到宣發(fā)。

 

2、本次活動(dòng)本身依托推課平臺(tái)，卻沒有在推廣人中宣發(fā)傭金，也不鎖粉，這點(diǎn)對(duì)于推廣人的激勵(lì)不足，很多推廣人可能不會(huì)參與，這就減少了參與率。

 

3、階梯獎(jiǎng)勵(lì)的吸引力感覺不夠，畢竟用戶購買的是大課，按轉(zhuǎn)介紹來說一單也得給個(gè)價(jià)值比較大的，而這次階梯獎(jiǎng)勵(lì)只是拼圖，很多機(jī)構(gòu)體驗(yàn)課完課獎(jiǎng)勵(lì)就是拼圖，這點(diǎn)需要改

七、結(jié)語

新東方進(jìn)軍在線教育而且是低幼，應(yīng)該屬于戰(zhàn)略布局，搶占低幼市場，畢竟猿輔導(dǎo)斑馬已經(jīng)搶占了大部分的低幼市場，再加上學(xué)而思、字節(jié)、掌門、作業(yè)幫以及跟誰學(xué)進(jìn)入低幼市場，新東方進(jìn)不得不進(jìn)入低幼市場了。新東方在面對(duì)眾多競爭對(duì)手的情況下，如何獲客就成了重要的點(diǎn)。低成本獲客肯定是想去嘗試的，這次就聯(lián)合渠道做了這次活動(dòng)激勵(lì)型的招生活動(dòng)。

 

而本文是針對(duì)低成本獲客思路來分析，從上面分析我們能看出他不是用課程搭配教具盒子給傭金的方式來做招生，而是用活動(dòng)型來做招生，用抽獎(jiǎng)來低成本獲客，非常有借鑒意義。結(jié)合抽獎(jiǎng)來做增長的活動(dòng)很多特色，未來我也會(huì)做重點(diǎn)拆解，畢竟相對(duì)來說可以低成本獲客。