深度復(fù)盤，爆款引流課的核心公式

目前，基本所有的教育行業(yè)，不管是在線教育還是傳統(tǒng)教育，低價引流課或者是免費課都是大家最常用的拉新手段。

但并不是所有的引流課都會獲得好的效果，而優(yōu)質(zhì)的爆款引流課往往具有下列特點：

1、【剛需】引流課音遍首選剛需類課程產(chǎn)品，這類課程用戶需求大，拉新效果明顯；

2、【低價】引流課價格低廉，用戶幾乎沒有決策成本；

3、【痛點】引流課的內(nèi)容設(shè)置主打干貨，老師用秀肌肉的授課方式，讓用戶產(chǎn)生獲得感；

4、【超預(yù)期】引流課提供用戶超出預(yù)期的用戶體驗，不僅局限于高質(zhì)量的課程產(chǎn)品，也可以是貼身化的課程服務(wù)和超值的相關(guān)贈品。 

周鴻祎說，剛需和痛點會讓產(chǎn)品對用戶產(chǎn)生巨大的拉力，也就是說，即使產(chǎn)品這時有缺陷，用戶也愿意忍受它的不完美，而繼續(xù)使用。

爆款引流課，最好能同時符合以上4個原則，當(dāng)然，如果人員、經(jīng)驗有限，至少先滿足剛需+痛點。

 

01 關(guān)于考蟲的引流課設(shè)計邏輯拆解

考蟲，成立于2015年，最初以大學(xué)英語四六級培訓(xùn)為主打產(chǎn)品，現(xiàn)在產(chǎn)品線拓展到考研、雅思托福、專四專八等其他延伸品類，目前已成為中國大學(xué)生中付費用戶數(shù)量最多的在線教育公司，市場占有率更是超過第二名、第三名之和。

考蟲基本上分成兩種類型的課程：系統(tǒng)課、公開課。其中系統(tǒng)課就是正式的課程，價格分別在199-599區(qū)間；公開課就是低價引流課及免費公開課，價格低于9.9元。

以大學(xué)英語四六級為例：引流課的課程內(nèi)容主要包括復(fù)習(xí)規(guī)劃、技巧方法、刷題課、在線模考和禮包課5種。

除了免費的課程報名量大之外，低價的課程多為拼團形式，原價49元的課程，3人拼團0.1元；購買人數(shù)就 達(dá)到了15000+人。 

引流課、免費、低價拼團相互結(jié)合，快速幫考蟲獲得大量流量。

02 考蟲是如何靠引流課成功的呢？

首先，用“名師+多節(jié)有針對性課程”作為課程賣點，力在解決用戶備考四六級過程中的常見問題，抓到了用戶的剛需；

其次，完全免費，使得用戶沒有決策成本，即使之前沒有上過課的用戶，也會想試試看，而且課程可回放，聽課體驗好；

最后，在課程的設(shè)置上，除了講備考規(guī)劃外，還穿插“抖干貨”環(huán)節(jié)，如'“快狠準(zhǔn)記憶核心詞”“如何練就閱讀滿分”“翻譯的救贖之路”等，通過這些來體現(xiàn)名師實力，為后續(xù)轉(zhuǎn)化做鋪墊。試想，即使拉新做的再好，如果課程質(zhì)量不想，一切也是徒勞。 

2018年考蟲的“黃色炸藥包”席卷全國高校，不僅有引流課，同時還有精美的實物，以及在線指導(dǎo)，最重要的是僅需3人拼團，1元購買。

 

如此超預(yù)期的體驗，加上大學(xué)生群體特點“愛分享”，幾乎不用運營引導(dǎo)，這部分人就是天生的宣傳員。 

這也是至今考蟲的營銷費用占比不到5%,幾乎全部依靠口碑營銷和老生轉(zhuǎn)介紹的原因：給用戶超出預(yù)期的體驗，就是在給用戶—個傳播你的理由。

由此可以看出，考蟲精準(zhǔn)挖掘出目標(biāo)用戶的剛需，依托優(yōu)質(zhì)的引流課，打磨課程內(nèi)容，提高課程質(zhì)量，且包裝出獨特的賣點，在課程設(shè)置環(huán)節(jié)不斷的向用戶“秀肌肉”，解決用戶的剛需難題，建立與用戶之間的信任感。再以低價、免費、拼團等玩法吸引大量用戶，再通過超值實物、在線指導(dǎo)等提供用戶超預(yù)期的服務(wù)，讓用戶再也抵擋不住考蟲帶來的超值體驗，用戶自發(fā)成為一個個傳播節(jié)點，不斷的為考蟲拉新轉(zhuǎn)介紹。

03 最后總結(jié)一下，考蟲的引流課是怎么做的?

1、大學(xué)四六級英語補習(xí)，抓住了大學(xué)生學(xué)習(xí)剛需；

2、課程價格低，大學(xué)生幾乎沒有決策成本；

3、明星老師直播授課，干貨和大招頻出，對大學(xué)生圈粉能力強；

4、1元=多節(jié)直播課+精美實物禮包+名師在線指導(dǎo)，產(chǎn)品完全超出用戶期待。

當(dāng)你不確定你做的產(chǎn)品是否是引流課時，不妨回過頭看看考蟲的產(chǎn)品。記住，引流課要做低價，但低價意味著質(zhì)量要打折扣，恰恰相反，引流課要質(zhì)量先行，課程內(nèi)容是一切玩法的基石。

 

引流課是一個系統(tǒng)化的運營項目，有時候往往細(xì)節(jié)決定成敗；在細(xì)節(jié)的執(zhí)行上，要落實到具體時間點和具體責(zé)任人。

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