干貨 | 七個(gè)步驟輕松起盤(pán)實(shí)操訓(xùn)練營(yíng)

一、明確訓(xùn)練營(yíng)的目的

如果要設(shè)計(jì)好一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)，首先要明確你的運(yùn)營(yíng)目的。

在設(shè)計(jì)一個(gè)好的訓(xùn)練營(yíng)的前提條件，是需要你能夠清晰明確的知道你的運(yùn)營(yíng)目的和考核焦點(diǎn)是什么，一般的訓(xùn)練營(yíng)考核的焦點(diǎn)一般是課程結(jié)束以后的轉(zhuǎn)化率，如果轉(zhuǎn)化高階或者進(jìn)階或者同類課程更高的話，這個(gè)訓(xùn)練營(yíng)我們往往認(rèn)為是比較成功的訓(xùn)練營(yíng)。

在做一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)的時(shí)候，最重要的就是要能夠從宏觀上統(tǒng)籌每個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和節(jié)奏，一個(gè)好的訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品從開(kāi)始研發(fā)到中間內(nèi)測(cè)到后期成型最后到模式復(fù)制，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)把控能力和測(cè)試復(fù)盤(pán)環(huán)節(jié)。

我們通常在運(yùn)營(yíng)一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)的前期，會(huì)以下面這張圖表作為我們訓(xùn)練營(yíng)流程的開(kāi)發(fā)節(jié)奏表。 

在每個(gè)環(huán)節(jié)上，都應(yīng)該明確有對(duì)接人員，如果是小組或者部門(mén)、團(tuán)隊(duì)合作，則需要有一個(gè)第一負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌和跟進(jìn)時(shí)間進(jìn)度，我們?cè)陧?xiàng)目執(zhí)行中通常會(huì)采用甘特圖來(lái)管理整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展，能分配細(xì)化到每個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行的關(guān)鍵要素和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，確保每個(gè)環(huán)節(jié)都盡量少出現(xiàn)問(wèn)題。 

二、訓(xùn)練營(yíng)的流程和步驟

三、訓(xùn)練營(yíng)流程環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

整體訓(xùn)練營(yíng)如果要講細(xì)節(jié)執(zhí)行環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，那么一定是離不開(kāi)以下這幾個(gè)點(diǎn)的：

1、進(jìn)群前+進(jìn)群環(huán)節(jié)

2、開(kāi)營(yíng)儀式

3、上課環(huán)節(jié)

4、作業(yè)或互動(dòng)環(huán)節(jié)

5、社群活躍及活動(dòng)

6、轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)

7、結(jié)營(yíng)儀式

在這7個(gè)節(jié)點(diǎn)上如果整體環(huán)節(jié)和方法設(shè)計(jì)到位，那么整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)也會(huì)更容易執(zhí)行到位。

下面我在這7點(diǎn)中來(lái)做詳細(xì)講解：

1、進(jìn)群前+進(jìn)群環(huán)節(jié)。 

當(dāng)用戶購(gòu)買課程以后一般就會(huì)加到我們的工作人員或者班長(zhǎng)了，這時(shí)候轉(zhuǎn)化的回復(fù)話術(shù)一般是：XX歡迎您購(gòu)買我們的XX訓(xùn)練營(yíng)，我們的課程將在XX時(shí)間開(kāi)始，我會(huì)在XX時(shí)候拉您進(jìn)群，請(qǐng)您詳細(xì)看【課前須知】準(zhǔn)備好你的個(gè)人介紹或者資料。【提前填寫(xiě)我們的問(wèn)卷哦】 

進(jìn)群環(huán)節(jié)：進(jìn)群時(shí)候一定要先提醒用戶進(jìn)群時(shí)間，以及要進(jìn)行進(jìn)群操作，這里不僅僅是對(duì)用戶的尊重，更是喚醒、跟用戶建立親切關(guān)系的好機(jī)會(huì)。我們?cè)谧鲇?xùn)練營(yíng)的環(huán)節(jié)中，經(jīng)常會(huì)使用一些俏皮可愛(ài)的方式跟用戶產(chǎn)生鏈接和溝通，比如表情包、昵稱、語(yǔ)氣等，很多用戶其實(shí)買了課沒(méi)有重視，很多時(shí)候工作忙也就忘記了開(kāi)營(yíng)時(shí)間，這種情況普遍存在，因此我們會(huì)提前提醒用戶記得收聽(tīng)課程，如果是體驗(yàn)訓(xùn)練營(yíng)的話，很多時(shí)候甚至?xí)玫诫娫捇蛘叨绦诺姆绞竭M(jìn)行提醒，務(wù)必讓用戶重視訓(xùn)練營(yíng)開(kāi)營(yíng)，同時(shí)也讓用戶能夠產(chǎn)生一個(gè)從一開(kāi)始就認(rèn)真學(xué)習(xí)的好想法。 

進(jìn)群后群規(guī)：群規(guī)則是必不可少的環(huán)節(jié)，我們?cè)谠O(shè)計(jì)進(jìn)群規(guī)則的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)先以歡迎語(yǔ)+破冰形式進(jìn)行。 

進(jìn)群歡迎語(yǔ)一般結(jié)構(gòu)如下：

歡迎XX入群，本群X點(diǎn)XX活動(dòng)，提醒可以看下群公告，并且按時(shí)參加。同時(shí)規(guī)定群內(nèi)禁止和能做的事情，比如不可以打廣告，不能發(fā)鏈接，可以發(fā)文字和干貨分享。歡迎同學(xué)自我介紹或發(fā)一個(gè)喜歡的表情包活躍回復(fù)（破冰），跟一條自己的樣板提示。

【破冰模板】

昵稱：

地區(qū)：

什么職位：

參加目標(biāo)：

最自豪的一件事：

2、開(kāi)營(yíng)儀式

開(kāi)營(yíng)儀式前1小時(shí)一定要記得提醒用戶參加，開(kāi)營(yíng)儀式階段的可以再次提醒用戶參加。

一般開(kāi)營(yíng)儀式都是由助教或者運(yùn)營(yíng)人員來(lái)主持的，老師可以出面或者不出面。如果是大批量跑訓(xùn)練營(yíng)SOP的時(shí)候，一般老師都不會(huì)出面，但也會(huì)有一些有老師的短視頻播放，這樣會(huì)讓用戶覺(jué)得比較親切。

開(kāi)營(yíng)介紹的流程是：

首先由班長(zhǎng)或者助教介紹自己是誰(shuí)，然后可以選擇介紹群里的學(xué)姐或者學(xué)長(zhǎng)，再來(lái)一般是訓(xùn)練營(yíng)品牌或者公司、老板的的介紹。

在整個(gè)環(huán)節(jié)里，穿插水軍進(jìn)行氣氛制造。可以在整體設(shè)計(jì)里體現(xiàn)更多的互動(dòng)環(huán)節(jié)，比如想知道的打1，回復(fù)：我要認(rèn)真學(xué)習(xí)等方式。

開(kāi)營(yíng)儀式其實(shí)是為了活躍用戶，并且制造學(xué)習(xí)氛圍，讓用戶能夠了解規(guī)則、重視學(xué)習(xí)，因此一定會(huì)需要講到學(xué)習(xí)課程表、學(xué)習(xí)周期、學(xué)習(xí)內(nèi)容、作業(yè)提交或者打卡規(guī)則、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)及方法、工具使用方法等。

開(kāi)營(yíng)儀式的結(jié)尾，一定要記得通知用戶第二天要做些什么，這里非常重要，因?yàn)槿绻皇情_(kāi)營(yíng)儀式，其實(shí)只是創(chuàng)造了一個(gè)儀式感和學(xué)習(xí)氛圍，并沒(méi)有達(dá)成最后的目標(biāo)，我們還需要運(yùn)營(yíng)或者助教進(jìn)行提示，第二天需要交作業(yè)或者感想，這樣讓用戶重視并且遵守我們的訓(xùn)練營(yíng)規(guī)則。

開(kāi)營(yíng)儀式結(jié)束后，一般班長(zhǎng)或者運(yùn)營(yíng)會(huì)整理好開(kāi)營(yíng)儀式的內(nèi)容，做成筆記或者鏈接發(fā)布到群里，以避免錯(cuò)過(guò)看群的人沒(méi)有收到消息。有些訓(xùn)練營(yíng)還會(huì)在開(kāi)營(yíng)儀式結(jié)束后將開(kāi)營(yíng)筆記單獨(dú)發(fā)送給用戶，體現(xiàn)服務(wù)的人性化。

3、上課環(huán)節(jié)

上課是整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一個(gè)好的課程設(shè)計(jì)能夠讓用戶產(chǎn)生更好的體驗(yàn)感，從而帶動(dòng)后續(xù)的轉(zhuǎn)化銷售。因此在體驗(yàn)營(yíng)環(huán)節(jié)里一般我們會(huì)精簡(jiǎn)知識(shí)，進(jìn)行干貨和案例的輸出，而在交付長(zhǎng)期的訓(xùn)練營(yíng)里面，則是把內(nèi)容拆解出來(lái)，一個(gè)一個(gè)要點(diǎn)的帶用戶去達(dá)成目標(biāo)。

上課的體驗(yàn)感是非常重要的，我們一般會(huì)采用直播+錄播的形式進(jìn)行授課，如果老師本身的表達(dá)能力強(qiáng)、鏡頭感好，顏值高，這種條件就非常適合視頻課。如果是老師更擅長(zhǎng)于文字+語(yǔ)音，那么也可以用文字的形式表達(dá)。

以下是老師授課類型和不同形式的表，具體情況可以根據(jù)老師自己的想法以及課程呈現(xiàn)形式來(lái)去確定。

4、作業(yè)或互動(dòng)環(huán)節(jié)

在開(kāi)課以后，作業(yè)提交以及互動(dòng)的環(huán)節(jié)是能夠提升用戶積極性和體驗(yàn)感的方式。在學(xué)習(xí)知識(shí)的過(guò)程中，一定是要有教和反饋的，因此學(xué)搭配作業(yè)或者打卡行為，加上老師的點(diǎn)評(píng)和答疑，就能夠做成一個(gè)非常棒的訓(xùn)練營(yíng)環(huán)節(jié)了。

在做作業(yè)的環(huán)節(jié)里，目前市面上比較常見(jiàn)的方法有：

獨(dú)立建群交作業(yè)

使用小程序

單獨(dú)提交給老師或者班長(zhǎng)。

這幾個(gè)方式的好處是能夠更精準(zhǔn)的讓用戶有體驗(yàn)感，更方便和用戶進(jìn)行互動(dòng)。

在互動(dòng)點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)里，也有幾種方式進(jìn)行：

單獨(dú)小群回復(fù)評(píng)價(jià)點(diǎn)評(píng)

授課后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)回復(fù)

利用小程序或者H5頁(yè)面進(jìn)行回復(fù)評(píng)論

單獨(dú)私聊用戶回復(fù)點(diǎn)評(píng)

專門(mén)建立答疑課點(diǎn)評(píng)課回復(fù)用戶作業(yè)情況

每一種方式都各有所長(zhǎng)，具體采用哪種方式進(jìn)行一定要根據(jù)目前社群運(yùn)營(yíng)人員匹配度和工作量來(lái)決定，如果任務(wù)太重很有可能用戶好評(píng)高但是人效非常低，但是如果太簡(jiǎn)單的話用戶體驗(yàn)感又會(huì)變差。因此這里盡量能夠綜合考慮從而選擇合適的方式作業(yè)和互動(dòng)。

對(duì)于用戶的激勵(lì)上，我們經(jīng)常會(huì)采用一些更容易達(dá)成或者能夠促進(jìn)用戶聽(tīng)課的方式進(jìn)行。

比如：打卡返現(xiàn)、打卡贈(zèng)禮、優(yōu)秀作業(yè)積分等。同時(shí)如果是課程研發(fā)能力允許，訓(xùn)練營(yíng)時(shí)間周期長(zhǎng)的情況下，也可以采用比如像階梯式進(jìn)行打卡的方式進(jìn)行，在每個(gè)完成的環(huán)節(jié)給用戶一些小禮物或者額外驚喜，也能夠很好的促進(jìn)用戶完成作業(yè)和打卡互動(dòng)。這里可以利用暗號(hào)福利領(lǐng)獎(jiǎng)勵(lì)或者資料的方式讓用戶覺(jué)得有趣、好玩，愿意獲得激勵(lì)。

在以往的經(jīng)驗(yàn)里面，用戶一般在前期活躍，而后期的提交作業(yè)和互動(dòng)都會(huì)變差，這跟人的懶惰習(xí)性有關(guān)，畢竟學(xué)習(xí)還是很辛苦的事情，能一直跟進(jìn)下來(lái)是非常不容易的事情，因此在整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)后端部分我們會(huì)有更高或者更多的驚喜激勵(lì)，讓用戶能夠盡量完成課程和訓(xùn)練營(yíng)的內(nèi)容。

如果拿一個(gè)21天的訓(xùn)練營(yíng)來(lái)舉例的話，一般會(huì)平均分成3個(gè)階段，第一個(gè)階段可能就是交作業(yè)獲得一個(gè)額外驚喜或者課后的獎(jiǎng)勵(lì)，第二階段則是一些學(xué)習(xí)資料，第三階段可以贈(zèng)送一些小禮物或者超出用戶預(yù)期的驚喜大禮。

5、社群活躍及活動(dòng)

要說(shuō)訓(xùn)練營(yíng)還有什么重要的部分，那一定是社群的活躍和活動(dòng)了，因?yàn)檫@個(gè)決定了社群的氛圍以及最后成單的概率。

社群氣氛的營(yíng)造需要水軍和班長(zhǎng)的共同努力，比如如何引起話題探討，讓用戶產(chǎn)生共鳴，如何讓群內(nèi)回復(fù)活躍的人數(shù)更多，都是需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的話術(shù)和方法的。

社群活動(dòng)部分可以采用一個(gè)有意思的活動(dòng)，比如進(jìn)行群內(nèi)抽獎(jiǎng)、群內(nèi)答題游戲等方式，我們也經(jīng)常會(huì)采用比如階段性的小考，結(jié)營(yíng)以后的綜合考試等方式。通常運(yùn)營(yíng)會(huì)在群內(nèi)以：晨讀文章+午后互動(dòng)+晚間分享、話題小討論方式進(jìn)行社群的活躍。

如果是高價(jià)值的訓(xùn)練營(yíng)，我們也經(jīng)常會(huì)從中篩選優(yōu)秀的學(xué)員進(jìn)行分享。

這里如何篩選學(xué)員呢？

1、可以邀請(qǐng)往期優(yōu)秀學(xué)員。

2、從本次訓(xùn)練營(yíng)發(fā)言精辟、打卡作業(yè)優(yōu)秀的學(xué)員中溝通。

3、老師進(jìn)行驚喜分享和答疑彩蛋。

從這里面還可以總結(jié)出優(yōu)秀的社群討論精華發(fā)布在群里，讓訓(xùn)練營(yíng)更具有價(jià)值感。 

6、轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)

成交轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)往往是很多做訓(xùn)練營(yíng)最怕的部分，所有的前期準(zhǔn)備都是為了進(jìn)行成交轉(zhuǎn)化而存在，如果轉(zhuǎn)化部分沒(méi)有做好，那么前面的工作幾乎等于白做了，因此成交轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)是整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)的重中之重。

轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)可以分為兩種模型，第一塊是社群內(nèi)的轉(zhuǎn)化，第二塊是個(gè)人形式的轉(zhuǎn)化。

首先我們可以講講第一塊，也就是社群內(nèi)該怎么轉(zhuǎn)化。

社群內(nèi)轉(zhuǎn)化的首要關(guān)鍵是需要前期進(jìn)行埋點(diǎn)，也就是有一些誘餌或者鉤子放在前面，為我們后面的轉(zhuǎn)化鋪墊。然后輔助以優(yōu)惠折扣的設(shè)計(jì)，加上群內(nèi)從眾效應(yīng)產(chǎn)生，以及部分的服務(wù)承諾，就能達(dá)到我們想要的效果了。

第二塊是個(gè)人形式的轉(zhuǎn)化，往往一個(gè)好的社群運(yùn)營(yíng)不一定是一個(gè)好的銷售，這里如果是針對(duì)一些相對(duì)客單價(jià)比較高、決策機(jī)制比較難的情況，我們就會(huì)運(yùn)用到個(gè)人形式的轉(zhuǎn)化了。當(dāng)然，所有環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)都應(yīng)該根據(jù)運(yùn)營(yíng)的能效來(lái)決定，比如一個(gè)運(yùn)營(yíng)同期要帶10個(gè)訓(xùn)練營(yíng)，那么勢(shì)必就會(huì)減少對(duì)每個(gè)訓(xùn)練營(yíng)付出的時(shí)間成本和運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。

在做個(gè)人轉(zhuǎn)化的情況下，有幾種方式可以進(jìn)行銷售：

朋友圈發(fā)布@對(duì)方、私聊用戶、短信、電話轉(zhuǎn)化。

這幾種方式結(jié)合運(yùn)用得到，就能夠顯著的提升訓(xùn)練營(yíng)的轉(zhuǎn)化率。

7、結(jié)營(yíng)儀式

做社群最需要的就是儀式感，結(jié)營(yíng)儀式作為其中最重要的一環(huán)，一般是放在訓(xùn)練營(yíng)結(jié)束的最后一天進(jìn)行的。結(jié)營(yíng)和開(kāi)營(yíng)儀式其實(shí)類似，也需要課前提醒，課前準(zhǔn)備部分。

在結(jié)營(yíng)環(huán)節(jié)我們經(jīng)常先評(píng)選出整體訓(xùn)練營(yíng)中優(yōu)秀的學(xué)員，評(píng)分項(xiàng)可以是：作業(yè)優(yōu)秀、積分打卡多、社群發(fā)言活躍多這幾個(gè)類目。甚至有些評(píng)選獎(jiǎng)項(xiàng)還會(huì)加上學(xué)習(xí)委員、組織委員的服務(wù)稱號(hào)。

整體結(jié)營(yíng)儀式以訓(xùn)練營(yíng)課程的小結(jié)、課程學(xué)習(xí)內(nèi)容回顧開(kāi)始，然后展示優(yōu)秀的作業(yè)和榜樣學(xué)員，給學(xué)員發(fā)電子證書(shū)或者紙質(zhì)證書(shū)、獎(jiǎng)品（優(yōu)惠券、實(shí)物產(chǎn)品、獎(jiǎng)學(xué)金、資料包等），進(jìn)行頒獎(jiǎng)。最后會(huì)加入下一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)或者產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

結(jié)營(yíng)儀式一般是參與度最高、最適合轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)，因此結(jié)合上述的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，我們也可以采用各種方式進(jìn)行追單轉(zhuǎn)化。 

整體訓(xùn)練營(yíng)的組成部分，一般200人的訓(xùn)練營(yíng)我們可以配比到1個(gè)班長(zhǎng)或助教，4個(gè)水軍左右的小組團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

如果是重度運(yùn)營(yíng)的訓(xùn)練營(yíng)，比如三節(jié)課，可能一個(gè)人只能負(fù)責(zé)15個(gè)人左右的服務(wù)了。而長(zhǎng)投學(xué)堂的配比200人群則是1班長(zhǎng)，2學(xué)姐/學(xué)長(zhǎng)，1課代表。 

四、訓(xùn)練營(yíng)設(shè)計(jì)敲重點(diǎn)

1、進(jìn)群一定要有好的學(xué)習(xí)氛圍，開(kāi)營(yíng)自我介紹跟破冰不能少！

2、開(kāi)營(yíng)前問(wèn)卷摸底，針對(duì)用戶進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。

3、班長(zhǎng)或者助教一定要跟用戶高頻次互動(dòng)建立信任關(guān)系，比如：提醒聽(tīng)課、邀請(qǐng)分享、提醒做作業(yè)打卡、針對(duì)性問(wèn)反饋、群內(nèi)互動(dòng)、發(fā)訓(xùn)練營(yíng)資料、確認(rèn)為什么沒(méi)聽(tīng)課簽到、完成任務(wù)的用戶進(jìn)行展示等。

4、所有的環(huán)節(jié)一定要量力而行，設(shè)計(jì)出一個(gè)小的閉環(huán)測(cè)試后，再做大范圍鋪開(kāi)。環(huán)節(jié)的精細(xì)程度一定要跟運(yùn)營(yíng)人員負(fù)荷、產(chǎn)出相掛鉤。太復(fù)雜的訓(xùn)練營(yíng)往往消耗人力比較大，太簡(jiǎn)單的訓(xùn)練營(yíng)往往又不一定有效果，因次評(píng)判整體服務(wù)難度和訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化需要適度。

5、追單轉(zhuǎn)化節(jié)奏很重要，出擊一定是組合拳，不能打單點(diǎn)，比如要做轉(zhuǎn)化：提前埋點(diǎn)+結(jié)營(yíng)優(yōu)惠+抽獎(jiǎng)驚喜+名額限制+曬單獎(jiǎng)勵(lì)+私聊助攻+最后逼單。

6、多說(shuō)不如多做，拆解好的案例，體驗(yàn)好的訓(xùn)練營(yíng)，同時(shí)抱著問(wèn)題去找到解決方法，相信你也能設(shè)計(jì)出一個(gè)成功的訓(xùn)練營(yíng)！

-END-