五個(gè)步驟帶你起盤千單社群的成交法！

社群最終的目的是用來做成交轉(zhuǎn)化、用戶留存，因此，做好一次社群發(fā)售活動(dòng)相當(dāng)重要。

我們假定一款產(chǎn)品來做發(fā)售，那么根據(jù)產(chǎn)品，首先你要確定你的用戶是誰，用戶畫像是什么？用戶需求和痛點(diǎn)是什么？

一般我們?cè)谧錾缛旱倪^程中，都需要了解自己的用戶，比如：你的用戶是不是有哪些類型的需求，是不是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，有沒有下單購買的欲望。這幾點(diǎn)了解清楚，你才有做社群的基本能力。

了解完自己的用戶畫像跟產(chǎn)品需求點(diǎn)以后，你就可以根據(jù)這個(gè)調(diào)查來去做自己的社群流量池了，我們所說的流量池，指的是你用戶可能存在的地方，或者可能有的一些行為的用戶，比如美妝類的產(chǎn)品，那么它們的用戶肯定會(huì)在小紅書、淘寶、抖音上種草看內(nèi)容，也會(huì)在線下的美妝店、品牌連鎖里面出現(xiàn)。再往上看，這批用戶是愛化妝的，那么年輕人居多，或者是阿姨類型的人，這批人又可能出現(xiàn)在學(xué)生群體和寶媽群體里面。當(dāng)然，再細(xì)分的話，可能學(xué)生類型的跟寶媽類型消費(fèi)水平和層次是不同的。再往里面拆，又可以發(fā)現(xiàn)，一二線城市跟三四線城市消費(fèi)力和人群又不一樣了。

等你把所有的用戶流量池拆分出來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來你的用戶可能是在這幾個(gè)平臺(tái)上面，那么這時(shí)候，你就可以開始進(jìn)行方案撰寫了。

下面五個(gè)步驟，幫你梳理清楚一個(gè)社群發(fā)售的必要執(zhí)行環(huán)節(jié)和閉環(huán)。

第一步是梳理你的流程，撰寫一個(gè)好的社群發(fā)售方案

如果要做社群發(fā)售，先要建立：用戶從哪里來，承接用戶的點(diǎn)在哪兒，承接以后用戶怎么樣會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)。那么這時(shí)候我們通常會(huì)用一個(gè)導(dǎo)圖或者流程圖方式，先把自己的框架想好，從用戶從哪兒看到消息，怎么進(jìn)群，到進(jìn)群后的動(dòng)作，以及付出什么，最后能產(chǎn)生什么樣的沖動(dòng)消費(fèi)。這幾個(gè)部分流程框架清楚以后，社群發(fā)售的基本框架就出來了。

下圖為我們之前實(shí)戰(zhàn)的社群發(fā)售裂變案例所做的路線圖，此次社群發(fā)售活動(dòng)成交1500單。其中我們做了方案的優(yōu)化和調(diào)整，并且從2種不同的轉(zhuǎn)化方式中選擇了一種進(jìn)行成交發(fā)售。

 

第二步，開始把你的框架流程細(xì)化

在做完前面的工作以后，你需要認(rèn)真的去研究怎么把你之前寫的框架能細(xì)化出來，比如用戶從哪兒看到你的消息，是朋友圈？海報(bào)？還是用戶群？或者APP？這些都是需要你去細(xì)化測(cè)算和注明的。如果是朋友圈，海報(bào)，那么朋友圈內(nèi)容設(shè)計(jì)，海報(bào)設(shè)計(jì)都需要仔細(xì)制作。用戶進(jìn)群以后，看到的群名、第一條歡迎語、歡迎語頻次、文案，到破冰，建立信任，促進(jìn)活動(dòng)，水軍帶路。這幾個(gè)部分都是需要細(xì)化到時(shí)間節(jié)點(diǎn)和話術(shù)、圖片的，每個(gè)部分都需要有相對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，以及給到截止時(shí)間。

如下圖為我們實(shí)戰(zhàn)一個(gè)社群到店+線上成交案例的實(shí)際操盤項(xiàng)目甘特圖，其中的框架完成時(shí)間和節(jié)點(diǎn)，對(duì)應(yīng)的執(zhí)行人員包括動(dòng)作都需要列舉其中，這樣的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)度管理能夠在做社群發(fā)售的過程中協(xié)調(diào)統(tǒng)一，不慌不忙。

 

第三步，考慮配套的產(chǎn)品或者銷售的路徑

當(dāng)你的細(xì)化流程做完以后，特別是成交環(huán)節(jié)是重點(diǎn)，這塊你需要考慮配套的產(chǎn)品或者銷售的路徑了，這屬于營(yíng)銷環(huán)節(jié)，群里氣氛熱鬧以后，你可以思考一下，用什么樣的方式做成交，以及成交承載的工具是什么，這里經(jīng)常會(huì)用到比如拼團(tuán)、群接龍、優(yōu)惠折扣這幾個(gè)方式。

很多人都會(huì)覺得成交環(huán)節(jié)特別難，每次到了成交就頭疼，其實(shí)社群發(fā)售的成交環(huán)節(jié)更重要的是利用人的心理思考邏輯和方式。

比如：從眾心理：大家都買了，我是不是也買一個(gè)試試？群接龍方式或者群見證成交方式。

損失厭惡：先給用戶了一個(gè)大紅包，但用戶需要分享X個(gè)人才可以提現(xiàn)。（拼多多應(yīng)用這個(gè)方法非常多）

 

價(jià)格錨點(diǎn)：比如某個(gè)售價(jià)是1999的掃地機(jī)器人，現(xiàn)價(jià)只要199元，或者是售價(jià)299元的課程，現(xiàn)在只要9.9元。

當(dāng)掌握好了用戶心態(tài)的時(shí)候，其實(shí)社群成交就變得簡(jiǎn)單了。

建立好一個(gè)信任背書，有足夠的感性消費(fèi)，就能夠恰到好處的轉(zhuǎn)化成交。在這里是一定需要想清楚社群銷售的目的，只有目的清晰，得到的結(jié)果才會(huì)更準(zhǔn)確。

而目前常用的一些社群營(yíng)銷的方法，都是為了以上這幾個(gè)方向來做的基礎(chǔ)建設(shè)，比如增加信任感，活躍群用接龍，玩游戲，限量發(fā)售為了增加緊急迫切的感受，拼團(tuán)成交為了裂變?cè)鲩L(zhǎng)。

在這里如果群的體量過大，那么發(fā)售操盤難度也會(huì)變大，我們通常就會(huì)減少社群活躍的部分環(huán)節(jié)，盡量簡(jiǎn)單快速的進(jìn)行成交。如果社群體量不多的情況下，那么我們就會(huì)精細(xì)化進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，包括跟用戶多互動(dòng)，產(chǎn)生更多的情感鏈接來以促進(jìn)社群的轉(zhuǎn)化成交率。

第四步，做好方案的危機(jī)處理

如果發(fā)售方案在過程中有任何的問題，需要做好危機(jī)處理方式，比如使用的工具出現(xiàn)了問題，或者臨時(shí)有人問到其他負(fù)面問題，要怎么應(yīng)急處理。

 

第五步，做好社群發(fā)售的結(jié)尾工作

做完成交以后，最重要的還是結(jié)果如何，一定要記得私聊，甚至打電話給用戶，做好收尾工作，提醒用戶優(yōu)惠，購買途徑。

一般發(fā)售成交環(huán)節(jié)以后，我們會(huì)進(jìn)行促單和追單，比如加贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、限量等方式來激活用戶最后轉(zhuǎn)化成交。這時(shí)候一般用戶成交量也會(huì)有小幅度的提升，當(dāng)用戶關(guān)注并且看到活動(dòng)以后，成功成交的概率會(huì)變得更大。

 

在做社群發(fā)售的過程中，服務(wù)交付環(huán)節(jié)十分重要，如果是做到店的活動(dòng)，那么到店以后做轉(zhuǎn)化升單是非常重要的，需要門店的銷售進(jìn)行配合。如果是做線上成交的活動(dòng)，那么產(chǎn)品交付、物流信息推送、顧客售后體驗(yàn)反饋，都是社群發(fā)售后需要注意的部分。

PS：劃重點(diǎn)，方案設(shè)計(jì)完以后，記得多討論，多測(cè)試，一般建議做AB測(cè)試，也就是其他條件不變，拿其中一個(gè)拿不準(zhǔn)的環(huán)節(jié)進(jìn)行測(cè)試，直到整體環(huán)節(jié)沒有問題，再進(jìn)行鋪開和擴(kuò)散。當(dāng)流程標(biāo)準(zhǔn)化以后，整個(gè)方案就很容易進(jìn)行復(fù)制了。

我們?cè)谧錾缛喊l(fā)售的時(shí)候，小型發(fā)售一般是經(jīng)驗(yàn)、操盤人員水平來決定整個(gè)社群發(fā)售是不是能成功的，如果是比如成千上百個(gè)群來啟動(dòng)做社群發(fā)售的時(shí)候，一般我們都會(huì)先要做AB測(cè)試，找到一個(gè)更優(yōu)的社群成交方法非常重要。

寫在結(jié)尾：

以上五個(gè)方法執(zhí)行完畢，相信就會(huì)得到一個(gè)社群發(fā)售的完整流程了。但終歸好的社群方案一定是需要一個(gè)好的社群運(yùn)營(yíng)，多實(shí)戰(zhàn)，多復(fù)盤，多總結(jié)，相信你的成功率也會(huì)得到提升的。

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