案例拆解：新東方在線1元引流課
一、案例名稱
新東方在線1元引流課→第22期托福公益課
為什么會選擇這個案例拆解呢？
1.算是競品研究吧，對比學(xué)習(xí)人家引流課打造的長處。
2.引流課目前是我們業(yè)務(wù)非常主要的一環(huán)，需要不斷迭代優(yōu)化。
二、案例拆解思路
引流課打造——營銷包裝——轉(zhuǎn)化設(shè)計
希望能從下面三點完整的拆解分析下新東方在線1元引流課中有哪些亮點和不足，可以用作我們工作借鑒。
1.引流課打造：
（1）1元課優(yōu)于0元課：
市面上免費的東西太多，而1元課更加容易區(qū)別開但又不是很高的價格，用戶決策成本很低，用戶付出了一點點成本，所以來的用戶一定更加精準(zhǔn)。
（2）課程主題面向人群精準(zhǔn)：
新東方托福公益課基本吸引來的學(xué)生都是有備考托福需求的同學(xué)，用戶參加完公益課可以直接引導(dǎo)咨詢托福精品課。
（3）課程形式：大班直播授課模式，課程24小時內(nèi)觀看完，不提供錄播。
這個設(shè)置是個很大亮點，基本會倒逼更多用戶去聽直播課，只有聽了直播課的同學(xué)才更有可能被轉(zhuǎn)化。我個人感覺，如果設(shè)置了錄播，因為人本身惰性的愿意以及其他事情打擾，大部分同學(xué)去聽直播的概率很低，而且錄播課沒有互動，聽課效果也不好。
（4）課程類型跟正價課有關(guān)聯(lián)性、有目的性
還是走體驗形式，課程中給大家分享正價課中某一塊的內(nèi)容，也會出一些練習(xí)題讓大家產(chǎn)生恐慌，最后咨詢了解正價課程系統(tǒng)學(xué)習(xí)，完成引流課的最終目標(biāo)。
（5）超預(yù)期的價值感營造：
1元就能聽10節(jié)課、10位不同老師授課、更多學(xué)習(xí)獎勵（直播送書、干貨資料）學(xué)習(xí)群答疑這些，1元錢購買絕對是超值體驗。
三、營銷包裝
整個包裝簡潔清晰，突出重點，讓用戶眼掃過去就感覺很超值，包括：
1.主題海報：
亮點：主題戳中痛點（迅速提分），老師陣容強大，1元簡直超劃算。
2.課程詳情頁：重要內(nèi)容都介紹到了，清晰明了。
確定矛盾（用戶問題）+解決方案（課程安排）+老師介紹+額外福利。
課程安排中每天的主題很有意思，都是解決某個方面的問題。
四、轉(zhuǎn)化設(shè)計
p.s.：因為最新一期托福公益課還沒有開始上課，下面附上7月份的雅思公益課給大家舉例。
這部分設(shè)計算是這次拆解一個重要的亮點吧，對我們的活動優(yōu)化提供很很大幫助，老師口播引導(dǎo)咨詢，提升了整個活動的leads產(chǎn)出。
1.先體驗再引導(dǎo)咨詢正價課：
（1）牛逼的老師背景和干貨課程分享→建立老師跟學(xué)生的信任（一節(jié)課差不多50分鐘）→老師口播推薦自己的精品課程。
如果整個上課效果還行，大部分有需求的同學(xué)都有可能愿意繼續(xù)了解。
當(dāng)然課件里面也可以加一些其他課程，基本覆蓋面比較全一些，但不做重點介紹，避免同學(xué)反感，時間可以控制在5分鐘左右，測試下來，這個時候通過提問互動答疑的形式，學(xué)生體驗更好。
一個好的學(xué)習(xí)效果一定是讓學(xué)生感覺學(xué)有所獲或者讓他感覺自己會有收獲，無疑打卡輸出完成課后練習(xí)就是很好的工具，運營同學(xué)這時候需要關(guān)注下打卡的質(zhì)量和人數(shù)占比。
2.盡可能引導(dǎo)用戶沉淀到多個平臺，增加用戶接觸產(chǎn)品的頻次完成長尾轉(zhuǎn)化：
大部分的用戶第一次體驗?zāi)愕幕顒硬粫苯尤プ稍兞私饽愕恼n程，無非兩個原因：
（1）需求不是很迫切；（2）對你們不夠信任。
鑒于這兩點，可以多引導(dǎo)用戶關(guān)注公眾號、添加小助手好友和加入微信群，這樣你的內(nèi)容信息接觸用戶的頻次更高，她轉(zhuǎn)化的概率會增加。
3.課件二次傳播。
一些同學(xué)聽直播課可能沒有及時做筆記，想要回顧下重要知識點，那么學(xué)習(xí)課件就很有必要了，有的還會分享給自己的同學(xué)，而且課件中有我們的正價課的介紹，用戶會再次看到你的廣告。
4.設(shè)置搶答有獎，吸引更多學(xué)生聽完你的廣告。一定要將搶答設(shè)置在直播課的末尾。
五、個人思考
因為新東方已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的巨頭，有足夠的品牌影響力，所以小結(jié)構(gòu)不能全部照搬，一定要結(jié)合自己機構(gòu)實情。關(guān)于不足，貌似沒有更好的建議~
qaz654321
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